値付けの基本
ちょいさきトーク、あなたよりちょっと先を歩いてきた人の、Webと仕事の話。 この番組では、フリーランスでWeb制作をしている私、けいが、上司じゃないけど、ちょっと気軽に話ができる、隣の席の先輩などの立場で、Webと仕事について語ります。
さて、今週は、Web系のフリーランスとマーケティングというテーマで、お話をここまでしてきました。 月曜日・火曜日で、駆け出しフリーランスが、まず注力するところで、営業っていうのが、よく言われるかと思うんですけど、
加えて、マーケティングっていう視点を持つといいよっていう話をしました。 さらに、そのマーケティングの基本として、だなどこっていう、誰に、何を、どのように、そしてどういう効果を与えられるかというところを考えて、
価値を整理していきましょうという話までが、昨日のテーマだったんですけれども。 じゃあ、ここまで考えたらですね、自然に出てくる問いというのがあります。
これは多分ですね、駆け出しに限らず、何年経っても悩むところだと思うんですけれども、この仕事をいくらでやるのかという値付けの話。
今日はこの値付けについて考えてみたいなと思います。 まずちょっと、そうですね、お勉強っぽい話を先にしますと、
まず、値段をつけるときにですね、よく多いのが、特に私たちのようなウェブ政策というですね、労働集約的、作業時間を売るという側面が多いので、値段イコール、作業時間かける時間単価、もしくは人日単価みたいな感じで計算するというケースが結構多いのかなと思うんですけれども、
実際の作業とかですね、作業料そのものだけではなくて、もっといろんな要素が複雑に絡み合ってくるなというのが皆さん感じられるところなのかなと思います。
価格というのはですね、よく言われるのが、提供する価値に対する評価だよというのが結構いろんなところで聞かれるような言葉なんですけれども、要するに妥当だと感じてもらえる
ラインというのがですね、どんな方にもあるのかなと思います。そこと実際に提示した価格がうまくマッチすればお願いしてもらえますし、満足度というのも上がってくるということなのかなと思います。
ですので、同じ作業内容でも誰がやるかとか、どんな文脈でその依頼をされるのかとか、何を期待されているのかということによって価格は変わってくるんだよというのが一つセオリーとしてあるのかなというのを抑えておきたいと思います。
値付けを考えるときにですね、よく見るといいよという視点が3つあると思ってまして、一つはまず自分側の負荷ですね。
自分側の作業としてどれぐらいの時間がかかるのか、あと精神的コストというのがあります。なんかこれ気乗りしないなっていうお仕事は、なんか高めの見積もりを出して断られてもいいようにするっていう経験がある方も結構多いのかなと思うんですけど、そういうこと。
あとは責任の重さっていうのもあると思います。こういうのを全部ひっくるめて自分側の負荷という一つ目の視点です。
2つ目が相手にとっての意味、相手目線ですね。相手にとってそれをやることで、あの相手の方のどういうお悩み事を解決できるのかとか、どういうプラスの価値が与えられるのか、いいことがあるのか、どんな不安が減るのかとか、
そういうクライアントさんや発注元の方の何かしら課題とか悩みとか価値を提供すると。それに対してどれぐらいのその仕事によってインパクトが与えられるのかっていうところが、この価格の値付けに対するポイントの2つ目になります。
3つ目はですね、これ当たり前なんですけども、意外とフリーランス一人でやってると忘れてしまうことがある、市場の感覚というのがあります。同じような仕事の相場感っていうのがやっぱりありまして、
クライアントさんが想定している価格帯とか相場感がだいたい持っている場合は、そことあまりにかけ離れていると、いくらいい提案ができたとしても、そもそも検討段階で弾かれてしまうということがあると思いますので、市場というのを見るというのは3つ目の大事なポイントになります。
この市場の話はまたちょっと今後出てくるので、頭の片隅に置いておいてもらいたいんですけれども、駆け出しの頃ですね、自分を振り返ってみても、これ3つ全部ちゃんと考えて値付けできたかというと、そんなことは全くなかったです。
多くの方はですね、まず1、自分側の負荷っていうのは見ると思いますし、市場の価格ですね、競合にあたる他のフリーランスの方がどれぐらいの金額で出しているのかなみたいなのを、結構いろんなホームページ見て調べたりとか、
先輩とかがいれば先輩に聞いたりとか、そういったことである程度市場価格に合わせていくみたいなことはされる方が多いのかなと思います。
プラス、そこに相手にとっての意味とか価値とか、そういう視点が入ってくると値付けの説得力というのも増してくるのかなと思うんですけれども、
なかなかやっぱり自分と市場だけしか目に入らないと、値付けの時にそこしか考えないということが、やっぱり経験が浅いうちはありがちかなというふうに思います。
自分ももちろんそういうふうに値段決めてましたし、相場感、プラスこれぐらいなら断れないかなみたいな感覚で決めていたりとかっていうのがありまして、
その仕事が相手にとってどんな価値を持つかまで考えて価格を出すみたいなことは全然最初の頃はできなかったですね。
それでしばらくやっていくと、だんだんですね、ちょっと値段が安すぎるんじゃないかっていうふうに思えてくると。
市場感覚の重要性
そういうフェーズ、皆さん一人でやってる方、必ずやってくると思いますし、実際に経験されてる方も多いのかなというふうに思います。
なぜ駆け出しとか経験が浅いと金額が安くなりがちなのかというところに関して、やっぱり経験が浅いと自分の価値がわからないし相場もよくわからない、断られるの怖い。
だからちょっと少し安くしてお仕事に取るということは往々にしてあるのかなと思います。
これはいけないかっていうと全然そんなことはないと思ってまして、本当にまだまだお客さんが少ない中でそういう仕事の取り方をするっていうのは、もう王道の手段だと思います。
多くの方が通る自然なプロセスですし、まず量をたくさんこなしていくということで、少し相場感よりも金額を安くしてたくさんたくさん仕事をしていくというのは駆け出しの方にとって大切な一つプロセスなのかなということは思いますね。
結構よく言われますよね。量は質を凌駕するっていう言葉があるかなと思います。
最初そんなに質が高くなくても量をこなしているうちに質も伴ってきて、質を追い求めてそんなに仕事をしてない人よりもいつの間にか超えちゃってるよということはあるのかなと思います。
ですので、本当に今駆け出しの方で安い値段でたくさん仕事やってるけど、これでいいのかなって不安になっている方は、今はそれで全然OKだと思います。
ただ問題なのは安く始めることではなくてずっと安いままでいること。これが何年も何年もそのまま変わらずにいるというところはやっぱり問題になってくるのかなと悩むときっていうのは必ずやってくると思います。
安くてたくさんやるフェーズって本当にこのフェーズで得られるものは実務経験たくさん得られます。スピード感、トラブル対応力、いろんなものが蓄積されていくので、
そういう数こなす中でどんな相談が多いか、どこで詰まりやすいかっていうのが少しずつ見えてくるのかなと思います。私もそんなに高くない単価でいろんなタイプの案件をやりましたね。
制作会社さん、直クライアントさん、同じフリーランスの仲間の方からもらう仕事とか、自分の事業サイトから問い合わせできた一元さんのお仕事とか、いろんな仕事をやりまして、
その中でいろいろやる中で、これはしんどいなと、割に合わないなとか、そういう仕事っていうのがだんだんわかりやすくふるいにかけることができるようになってきますね。
最初にお話しした一つ目の自分の負荷の視点で、こういう仕事はちょっとあんまり良くないなみたいなのが溜まっていきますし、逆にこれは意外と得意だなと。
値付けの基本
面倒くさいんだけど苦にならないし、あんまり周りの人もそんなに売りにしてないから、これは一つ自分の柱にできるんじゃないかみたいなことが見つかったりとか、そういったことがあるのかなと思います。
数こなすうちに、こんな相談また来たなと、同じような相談何回も来るなっていうことが見えてきたりとかもありますし、自分が一番役に立てる場面とか評価されるポイントっていうのが見えてきます。
またこれかっていうことですね。それが固まってくると自分の価値っていうのがだんだん明確化されてきます。
これが昨日のお話で言うだなどこですね。誰に何をどのようにこうかっていうのがだんだん固まり始めてくるというフェーズになってくると思います。
ここまで来ると、そこでこの仕事、この値段で今までやってたけど、値段を上げた方がいいんじゃないかという話になってきますね。
違和感が出てくると思います。
この単価を上げたくなるっていうのは、本当にわがままでもなくて、自分の欲の塊とかでもなくて、本当に自分の成長のサインなのかなというふうに思います。
やっぱり単価を上げたくなるときって、もっと稼ぎたいからっていうのもないわけではないんですけど、どちらかというと自分の提供する価値と価格が合ってない気がしてくるっていうのが自然なのかなというふうに思います。
自分もそういうフェーズを通ってきまして、値段を上げていきたいというふうになったときに、見積もりの出し方でちょっと変えたところがありまして、
今では誰でもできそうな作業的な依頼に関しては時間ベースでお見積もりを出して、自分が得意な仕事とか、あんまり他所ではやってくれなさそうな仕事っていうのは付加価値を乗せたお見積もりっていうのを出すように今してまして、
その見積もりの出し方っていうのもだんだん自分の中で変わってきたなという印象があります。そうじゃないと得意な仕事ほど早く終わって安くなっちゃうっていうのはやっぱり間違ってると思うので、
そういう内容によって見積もりの出し方を変えていくというところも、間のこの長くやっていく中で調整をしてきたというところがあります。
ですので、自分の得意、そこを見つける、だんだん自然と見つかっていくというところだと思いますので、それを軸にしてすべての料金表を一律にアップするのではなくて、
自分の得意なところに対して少しずつ値段を上げていくっていうのが、駆け出しを脱却するところの単価アップの基本のやり方としてちょっと参考にいただけるところなのかなというふうに思います。
今日のまとめとしてはですね、値付けというのは、自分の負荷と市場の感覚と相手に与えられる価値と、この3つの軸で考えていくのがいいですよということと、
あと今後、単価をアップするにあたって、それは飽きるぞっていう目標というよりかは、自分の成長のサインを感じ取って結果として起きるものであるという側面が多いのかなというのを思いますので、
フリーランスの成長と壁
これを今日のまとめとしたいなと思います。さて、これをお聞きくださっているリスナーの方はですね、自分のお仕事の値付け、どういうふうにやられてますでしょうか。
フリーの方は同じような、今回今日お話ししたような同じような悩みをお持ちの方が多いのかなと思うんですけれども、会社でやられている場合ですね、会社としての料金表があるかもしれないんですけども、
それでもやっぱりウェブ制作という仕事の関係上、一律にパキーンと料金が決まるというよりかは、やっぱり案件ごとにいろいろ調整をしたりということもあると思いますので、
なんか値付けに悩んだこととか、こういうことを考えて値付けをしてますよみたいな、そういう考えをお持ちの方がいらっしゃいましたら、ぜひちょいさきトークのハッシュタグとか答えるフォームで教えてもらえると嬉しいです。
明日なんですけど、結果として単価をアップするというような話をしたんですが、じゃあ単価をアップした先にある、また壁っていうのがあるんですよね。
ここはもう駆け出しを脱却した、中堅からベテランに入っていくと必ずぶつかる壁なのかなというふうに思いますので、今日の続きとしてまたお聞きいただければと思います。
今日も最後までお聞きくださりありがとうございます。おたよりや感想は概要欄のおたよりフォームか、Xでちょいさきトークのハッシュタグでポストしてください。それではまた明日。
