![[IS]AI時代のインサイドセールスの価値](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
AI時代のインサイドセールスの価値
B2B Communication & B2B Business談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bビジネスにおけるセールス、マーケティング、ITデジタル、事業推進などの様々なコミュニケーションの話をする番組です。
ぜひお楽しみください。
今日はですね、AI時代のインサイドセールスの価値という話をしたいと思います。
ちょっとですね、最近少しだけ、2024年3月に配信していたエピソードのですね、
インサイドセールスの価値というのが視聴数が少し増えているようで、聞いていただいているのかなと思っています。
コロナ過ぎ、AIになり、特にインサイドセールスはですね、AI活用の領域、非常に強い領域でもあると思うので、
そんなところから、何か感じている、インサイドセールスの価値って何だろう、みたいなことを感じている方も多いのかもしれませんけども、
改めてですね、AI時代のということで話をしてみたいと思いますが、
まあ大して変わってないんですけども、大して変わってないというか、普遍的かなというふうに思っている価値なので、
改めてお話できたらと思っております。
前回のですね、インサイドセールスの価値というエピソードをお話したのは、2024年の3月で、
その頃のAIっていうのはですね、AIの状況っていうのは、まず2023年にChatGPTが出てきて、これはすげーとなって、
いろんな仕事がなくなるぞ、みたいなことをすごく言われていました。
その後2024年の段階は、タイミング的にこの3月がどうだったかというのはすみません、少し曖昧ですけど、
マルチモーダルとかですね、画像系、動画系ですね、オープンAIの空が出たりとかして、
そういった領域、クリエイティブな領域とかですね、画像関連の領域もAIが広がっていくだろうというようなことが言われたのと、
2024年全体で言えばAIエージェントが言葉としては現れて、
その後2025年はどちらかと言えばそのAIエージェント側のビジネス領域で言ったら、それが非常に広がっていくみたいな話につながっていったような状況だったので、
2024年はまだどうなるかわからないけれども、すごいのがやってきたぞ、AIっていうのがやってきたぞっていうような状況だったかと思います。
はい、じゃあ今2026年このAIがですね、どう活用されてきていて、インサイドセールスもしくは営業領域で使われているかというと、
やはり顧客理解とかですね、情報収集などでは非常に使われているっていうのがまず現場ではあるかと思っていますと、
あとはですね、やはり非常に良くない流れだとは思ってはいますが、
AIでですね、特にSNSとか、最近耳にするのはですね、人材系の採用マーケティングの中でのスカウトメールとか、
SNSでの営業メッセージとか、お問い合わせフォームの投げ込みDMとかですね、
あとはメール自体、メールはでもそうですね、メルマガとか、そういったものがですね、
簡単にワントゥーワンっぽく作れるようになっていて、それらを大量に作って送るようなことが非常に多くなってきていますね。
そんな中ですね、いくつかあるかと思っているんですけども、
まずそのAIがSNS上で広がっているということで、これですね、AIのメッセージなどを投稿しているような状態に対しては、
これ一例本当、2005年5月の20日に出してたらしいんですが、リンクトインもですね、ブロックをし始めたような状況ですね。
海外のSNSはほとんど買い替えものですけど、ブロックをし始めています。
Twitterなんかは非常に多いですし、別の話はですね、実はApple Musicですね。
Apple Musicの3分の1以上だったか3分の2だったかちょっと忘れましたけど、3分の1くらいはAIで作られた楽曲になってきていると。
ただし、全体の中でも聞かれているのはもっと少ないらしいですね。
ゴミデータみたいなのが非常に増えてしまっているというような状況のようです。
これらに対してプラットフォームの会社さんですとかは、もちろんブロックもし始めているんですけども、
その影響で何が出てきているかといったら、SNS離れですし、特にリンクトインの営業メッセージでですね、
AIがバカバカ送ってくるとかスカウトメール送ってくる、リンクトインは採用プラットフォームでもあるので採用SNSというかですね。
そういった状況になるとですね、やはりこれAIが増えてSNSってもうスパムだらけになっているよねとか、
そういった文脈の中でですね、営業ってそういう適当なメッセージとかが多いよね。
何ならこれってノンコミュニケーション、コミュニケーションが取れてない状態だったりとか、
もしくはそういったものを企業が使った時、もしくは個人のですね、ちゃんと実際の自分がAI使って何かメッセージを送るようなことをするとですね、
ネガティブなコミュニケーションが増えてしまっているかなというふうに思うんですね。
これ私も実際ありましたしね。
1回もう社長さんと打ち合わせしてるんだけどなっていう会社さんから、知らない方からですね、私に連絡があって、
ぜひご案内したいですみたいに言ってきて、
まあ多分AIだ、AIっていうかテンプレー、これはAIの話じゃないかもしれないんですけど、
テンプレーでメッセージを送ってきて、頑張って営業頑張ってるんだなと思いながらも、
つまりそういう仕分け、顧客管理もしてないし、
そういうことに関しての感度が低いんだろうなというふうには思ってですね、
そういうネガティブなイメージっていうのは非常について回ると思うので、
そういう会社だって思われてしまうんですよね。
そうするといわゆる認知を取らなきゃとかですね、ブランディングとかって言われている中で、
つまりマイナスのブランディングをどんどんAIが作っていくようなことにもなってしまう。
そういうような時代になっていますよと。
そんな背景があります。
前回5月のゴールデンウィークあたりに話をしたエピソードでもお伝えしましたけど、
ガートナさんがですね、やっぱりAI時代というわけではないですけど、
B2Bの企業さんは情報収集をもう7割ぐらいが外部のパートナーさん発注先を探すときにはですね、
行うような時代になってますよというようなことで、
だけど人に対しては自分が決定するっていう段階では最後のその確認だったりとか、
信頼できるのかっていうことなどを含めて会話を求めるというようなことがあります。
そういったことを前回のエピソードでもお話ししました。
そういったことからですね、考えるとやっぱりその
インサイドセールス、今の情報収集してですね、
ノンコミュニケーションとかネガティブコミュニケーションも
引っかからずに商談になっていった会社さんは営業の方に流れると思うんですね。
インサイドセールスっていうのはどういうようなお客さんとやり取りをするのかって言えばですね、
なんならこのAIっていうのが多いような時代なわけですね。
新規の営業だったり、よく知らない、なんか自分が資料ダウンロードしたんだろうけど、
その会社さん知りませんとかですね。
なんか記憶になくはないけれども知らないとかですね。
なんか見たことはあるけどなんだっけみたいな方々ですね。
そうするとですね、そういった方々のお客さんの検討段階っていうのは、
全然検討をしていない、もしくは検討してしまった後とか、別の商品サービスとか
商品サービスカテゴリーを選んでそちらで進めているとか、
社内で頓挫したとか、そういった会社さんが多いわけですよね。
今その方、もしくはその組織においての課題感としては、
低い状態で自分たちが解決できる領域っていうのがですね、
そういった状態の方とお話をするというのがインサイドセールスです。
つまり今お話ししてきたのは何かといえば、
お客さんがどういう状態の方かというのが、
AI時代でですね、様々変わっているってことですね。
感じることも変わっている。
情報自体の見方も変わっている。
それで連絡が来た。
もしくは過去に何か接点があったのかもしれないけど、
再接点でお話の機会をいただくみたいなフェーズですね。
インサイドセールス側としては。
そういった状態が多いですよね。
比率としては増えますようにということですね。
つまりですね、お客さんにとってもしかしたら、
過去にですね、検討したようなカテゴリー、サービス解決課題、
課題カテゴリー、もしくは解決したい方向性かもしれないんですけど、
今は優先順位が下がっているというのが、
浅い課題というかですね、深くない。
組織にとって優先度が低いような課題っていうのを提案していくというのが
インサイドセールスなんですよね。
2024 年にもお話をしたんですけども、
インサイドセールスの仕事というのは、
まず一つ関係性を作っていく。
自分たちの商品サービスの有効性だったりとか、
今でないと言いながらも、
プラスになるような情報というのをお客さんに提供していって、
自分たちがやっていることというのを認識していただいたりする
というようなことではあるんですが、
その中でやっぱり提案をしましょうということを
前回の 2024 年もお話をしています。
この提案に関しては、
改めてか前回話したかちょっとわからないんですけど、
商品サービスの提案というよりも、
浅い課題の段階なのでですね、
つまり課題認識が薄い方々なんですよね。
そういった方々に自分のその認識が薄い課題に対する
ソリューションを提供したとしても提案したとしても
刺さらないわけです。
なのでここでやるべきは、
その課題自体のカテゴリーの提案というのをしないといけない。
そこの重要課題に認識を切り替えていただくというのを
しないといけないというのが
インサイドセールスの仕事になってきます。
なので商品サービスの会話というのはですね、
さらりとしたような状況でぶっちゃけ良くて、
そこできちんと気持ちを心理をですね、
体をこちらにお客さんが向けてくれるような
コミュニケーションをもちろんしないといけないんですけど、
アイスブレイクだったり、お客さんの状況のヒアリングだったり、
いろいろするかと思うんですね。
それらを経てですね、
じゃあ何をインサイドセールスしたら良いのかみたいなことで言えば、
お客さんのその状況を踏まえた、
言ったらお客さんのお客さんが何を考えているのかとか、
今言ったようなですね、
AI 自体で企業というのが何が変わってきているのかとかですね、
事業で言ったらどんなことが大切なのかとか、
つまりレイヤーが現場よりも少し事業視点になるとかですね、
少し高い資材に立って重要な課題というのを一緒に考えましょうという話をします。
その中で自分たちの商品サービスというものの価値をいきなり言うのではなくて、
どんな選択肢があって何が重要かなというのを一緒に考えていってですね、
その重要な解決すべき課題の一つに最終的に、
インサイドセールスの会話の中ではですね、
最終的に自分たちの商品サービスというのが確かに必要そうだよねというふうに
お客さんに認識をしていただくと。
で、営業の方に提案をしっかりしてもらうというような形なので、
営業の提案は商品サービスの提案でもちろん良いです。
インサイドセールスの提案というのはもう少し手前の段階なので、
課題自体を認識をちゃんとしていない方に対して課題を設定していく、
課題提案というのをずっと言ってるんですけども、
課題を提案していくというのがインサイドセールスのお仕事ですよというようなことが
重要なミッションになってくるかなと思います。
なのでインサイドセールスのAI時代においてもですね、
インサイドセールスの仕事というのは関係構築と提案、
課題の提案をしていきましょうというようなことでございました。
はい、今日は以上です。
では、BtoBのコミュニケーションということで今後も話していきたいと思います。
ではでは。
どうでもいい話：手書きとタイピングの比較
はい、どうでもいい話です。
どうでもいい話はですね、最近手書きを始めたっていう、
手書きノート、バインダーをまた掘り出してですね、
ノートをがっつりしたのを使い始めましたっていう話を1ヶ月くらいですかね、
話をしたんですけど、そんなことをしてたら先日、
手書きっていうのとタイピング、タイピングと手書きでですね、
その抽象度の高い抽象的なというか概念、概念把握が
キーボードで何か情報を打ち込むよりもですね、
手書きの方が圧倒的に高いというような論文があったということで確認をして、
お、いいこと書いてあるなと思ったんで共有したいなと思います。
はい、これはなんか論文でですね、論文、なんか、
Xで見たんですけども、Xで語られていたのが、
そのペンとキーボードを比べたらペンでノート取りをする方が
理解度が50%高かったみたいな数字が出てたみたいなんですけど、
元の論文には記載されてないらしいんですよね。
ただやっぱり手書きで書く方とキーボードをタイピングする方っていうのは、
まずキーボードの場合はですね、言った言葉をそのまま書き写す。
やっぱりなかなか2つのことを認識したこういうことだよねっていうことを
キーボードで打つよりも、
先生が言った言葉をそのまま一語一句そのまま書くっていう方が
多分タイピングだとやりやすいというか概念変えていくと
もう意味がわからなくなってくると思うんですよね。
手書きは先生が言ったことを書きながらちょっと絵を書くとかですね、
ここが重要みたいな鍵カッコをつけるとかですね、
そういったことでもかなりしやすいと思うんですね。
自分なりの言葉で言い換えるとかですね、
そういったことができるので、
その概念的な理解っていうのを進められます。
概念を整理してやっぱり深く理解するというのが
手書きによって行われるので
その学習効果にはつながりやすいよというようなことですね。
あとは記憶定着も高くなる傾向があるようで、
そのノートを見直した時でも思い出したりとか
見直しする時の見直し力というか
そういったものも手書きの方が上になってますよ
ということかなというふうに思います。
これはもう本当にまさにそれを考えてですね、
何か頭の中で概念的なことを出して
企画っていうのは結構そういう要素があるんでですね、
コアになる一番伝えたいことってなんだっけっていうのを
いろんな情報を書き出しながら一つに集約していく
拡散と集約両方やるようなのが企画だと思いますけど
そんなこともやろうとすると
手書きの方が圧倒的にいいなというふうに思いますね。
これを見て議事録ツール、図書も使ってますけど
やっぱり議事録ツールは何かあった時のための保険みたいな形ですね。
文字起こしもしていただきますけど
やっぱり文字起こしもちょっとニュアンス違うよなとか思いながら
だからこうなんだよねっていう
つまり結局どういうことなんだっけっていうのは
AIがまとめていることとちょっと違うというか
つまりAとBを踏まえると
このCっていうのが重要だよねっていう
自分の新たなメッセージっていうのが重要だったりするので
そういったことを組み立てていく、記載していく、残しておく
自分の中に留めておくっていうことで言ったら
やはり手書きをしてそのノートに書いておく方が圧倒的に重要かなと
ただやっぱり相手が言ったこととね
自分がその来年化してメモで残したことっていうのは
区別した方がいいと思いますけど
キーボードだけだとその相手が言ったことのみになってですね
しまいがちかなというふうに思うので
注意しましょうということでしたし
手書き皆さん頑張って
頑張るもんじゃないな
楽しんでいただいたらいいんじゃないかなと思います
はい、ではどうでもいい話でした
BtoBのコミュニケーションということで今後も話していきたいと思います
ではでは