本日のテーマは「デジタルセールスを導入するには？」です。前回はデジタルセールスはなぜ必要なのか？についてお話ししましたが、今回はBtoBにおけるデジタルセールスを導入するにはどういうステップを踏めばいいかを掘り下げて考えてみたいと思います。
デジタルセールスといっても 広義で言うと マーケティングも含まれてくるのですが 今回に関しては 営業に特化してお話します。
- デジタルセールスの全体像
- １回のZoom商談で成約率92％を叩き出す事例の紹介
- 営業プロセスを分解する
- プロセスごとにデジタルに置き換える
デジタルセールスの全体像
＜マーケティングファネルで考える＞
訪問者：WEBサイトみに来た方
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リード：連絡の取れる相手、リストのこと
▼
MQL：そのうち客（興味はあるけど今じゃない）
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SQL：見込客（今すぐ客）
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Opportunity：有望見込客
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顧客
１回のZoom商談で成約率92％を叩き出す事例の紹介
- ブログ記事が露出
- リードに転換
- Zoom商談で契約
今すぐ客を見極める
▲
今すぐ客：（3-5%）：営業がクロージング
▲
そのうち客（15-25%）:見込客になるようフォロー
▲
冷やかし客（70%）：対象外
営業のジャンル
ソリューション（課題を整理してバディーを組んで解決する）
▲
コンサルティング（課題を整理して自社で解決）
▲
商品説明（ニーズがあり、スペックがあえば売れる）
▲
御用聞き（飼い主と犬の関係）
▲
押し売り（ニーズ無視、無理やり販売）
営業プロセスを分解する
事前準備
- I：アイスブレイク（話しやすい雰囲気・商談の場づくり）
- A：アプローチ（信頼関係構築・自己開示）
- H：ヒアリング（本音を傾聴する）
- P：プレゼン（課題を整理して提案する）
- C：クロージング（条件合意して契約する）
CRMを見て、事前準備を徹底する。
プロセスごとにデジタルに置き換える
- アイスブレイク：動画（YouTube/Hippovideo）
- アプローチ：動画（YouTube/Hippovideo）
- ヒアリング：Zoom
- プレゼン：Zoom
- クロージング：Zoom
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19:48
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