[Sales] 改めてBtoBセールスとは何をする仕事なのか

本来、仕事というのはもっと自由であってよい。

それは、雇用主・被雇用者ともにであります。ルールは必要。役割を果たす必要はある。

でも自由であってよい。役割を果たした先には何があるのか。顧客にとってどのような存在が求められるのか。

そのように考えたときに、セールスとくにBtoBのセールスとは、何をする仕事なのかを考えてみた。

【どうでもいい話】キャンプに行きました

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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。 この番組は、BtoBビジネスにおけるセールス、マーケティング、AIDXや事業推進などの様々なコミュニケーションのお

話をする番組です。

ぜひお楽しみください。 今日はですね、改めてBtoBセールスとは何をする仕事なのかというのを、この夏休みのお盆のこのタイミングでちょっとお話ししたいなというふうに思いました。

これをですね、話すにあたってですね、ポッドキャストにですね、ちょっとテーマ相談してたんですけど、最近ちょっとAIネタが多すぎたんでですね、なんか自分の意見なのか、AIの意見なのか、ちょっとやっぱりよく

わかんないようなことになってくるなというのも最近感じますし、もっと本当生の声を、考えを伝えたほうがいいなと思ってですね、

AIにテーマをもらったらですね、ちょっと考えが違ったんですね、もう聞くのをやめてしまってですね、自分の意見を話します、今日ははい。今日はっていつも話してるんですけど、まあね、結構ナレッジをいろいろ使

ってるとですね、新しい知見とかも入ってきて、それがAIの情報だったりするとね、自分の中にちょっと蓄積してないようなことも出てきたりするんで、

まあ、あの今日はもう本当に生の声として話したいなと思います。

ですね、だから非常に抽象度が高いB2Bセールスとは何をする仕事なのかということなんですけど、そのポッドキャストにですね、ポッドキャストじゃないですね、ごめんなさい、あのGPTにですね、テーマをもらった

ら、

えー、まあ考えが異なったっていう、その、それを何て言ってきたかというとですね、えー、言いますね、B2Bセールスとは商品を売る仕事ではなく、顧客との対話を通じて顧客の意思決定を前に進める仕事である、

というふうに言われたんですよね、もうこれまあ私の中で言ったらツッコミどころがいっぱいではありつつも、まあいわゆる売り上げをあげる人とかですね、関係を作る人とかですね、

数字に責任を持つ人とか、なんかいろいろ言われる、非常にもっと端的な説明よりはまあ良いかと思いますし、今のトレンドはね、B2Bの顧客側のバーイングセンターの話だったりとか、顧客側で意思決定が複雑になって

いるっていうようなことなどなどもやっぱり、もちろんあるのでですね、まあわかるんですけど、

このまあそもそもですね、まずこれ言われて、その顧客の意思決定を前に進める仕事であるっていう段階でですね、まず売り手であるっていうのが背景として確実に定義されているようなメッセージだよなと思って

ですね、

その私の中では、やっぱり売り手と買い手っていうボーダーをですね、線引きっていうのがないんですよね、B2Bセールスっていったって、もちろんずっと考えていたら売り手と買い手ではあるんですけど、

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それで言ったらね、企業の中のやっぱり雇用と非雇用者というか、雇用主と非雇用者ですかね、雇われてる人とは雇われてない人っていうような次元でもですね、同じような話があるわけで、もっとそんなのはですね、

企業対企業の取引になっているカラーみたいなことが背景としてもあると思うんですけども、存在しているからこういう言い方にもなる、売り手と買い手っていうのは切って切り離せないっていうのもわかります。

ただ、もうAIが出てきていろんな仕事ができていくし、なくなっていくし、多分その境目みたいなことはもっとですね、曖昧になっていくであろうと思うし、曖昧というかもっと溶け込んでいくんじゃないかなと思うん

ですよね。

そういったことで考えると、その顧客の意思決定っていうものはですね、なんか非常に点に感じていて、お客さんも何かのそのプロジェクトだったりのスタートの段階のようなですね、気もしてしまいますし、そこだけ関

わるのがSalesの仕事かって言ったら私はそうではないと思っていて、

ちょっとそうですね、私ども、もしくは私の現段階でのSalesの定義はですね、昔からもそうなんですけど、やっぱりお客さんの事業成長を共に実現させるっていうことが、私はSalesの役割だというふうに思

っていて、それ言ったら経営者側に近いような、経営ともちょっと違うんです。

経営ってなるとまた経営で、自社を守る的なことが非常に出てくるんですね。それとも異なるようなお客さんと本当に真っ当に一緒に仕事ができるっていうのが営業の仕事じゃないかなと思うんですよね。

はい、関係性も持ってやれるっていう、何気に経営側っていろんな企業とコラボしてやって、もちろんシェイクハンズしてですね、いい結果にしていくっていうのはもちろん大前提なんですけど、

うまくいかなかったら、うまくいかなかったでですね、そういうもんだよっていうのもドライに非常に持っているものなんですよね。だから現場感とは大きく違うような経営者同士の関わりっていうのがやっぱりある

ので、もっと努力作現場でやるみたいなですね、仕事なんというかいろんな面倒くささも含めてですね、取り組むっていうことができるのは、

この営業の存在っていうのは営業の立ち位置っていうのは非常に特殊なんじゃないかなっていうのも持っていて、プロジェクトリーダーとかですね、プロジェクトマネージャーとか事業開発とかっていうような存在とは

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やっぱり違うと思ってるんですね。つまり中立にもなり得るっていう存在じゃないかなと。

企業側からしたらですね、売り上げを上げてくれてるんであれば、営業は放置してるって会社も多いんじゃないかなと思うし、ずっともちろん数字を追いかけさせるってところもあるかもしれないですけど、やっぱり裁量が

増えていったりする会社のほうが多いと思うんですね。実力もあり数字を生み出してくれてるんであれば、ある程度好きなことをしていいよっていう会社のほうが多いと思います。

もうそういうような存在が営業の存在になるんじゃないかなと思ってますし、そういうふうにしていったほうが企業側もいいんじゃないかなと思ってます。

売り手側の営業という存在っていうのは、お客さんから見たときにはあんまり欲しくない存在にどんどんなっていると思いますし、先ほどのような意思決定っていう点の仕事になってしまえば長い仕事にもならないし、関係

もできないし、だからこそ組織変更とかですね。

まあ癒着のことはあるんですけど、担当変更みたいなことがバカバカバカバカ起こる会社のほうがやっぱり圧倒的に多くてですね。

そうではなくて、やっぱり会社にとっても意思決定っていうのはですね、一つの過程であり、スタートに立つところなのでですね、その先の先にあるのはやっぱり事業を何かしら変えたり伸ばしたり、マイナスをプラスに

転換させたりですね。

そのようなために外部にお金を払うということを行っているわけです。

低価格な商品であっても、高付加価値の商品であっても、それを選択することによって良いことをしていくっていうのがお客さんとして求めているもので、さらに言えばお客さんはそれが連続してですね、どんどんどん

どん起こしていって、意思決定をしていろんな取り組みをして、

会社全体の売り上げだったり市場に対しての浸透だったりっていうのをどんどんどんどんしていっているものでしつつよね、と。

なので、じゃあ意思決定の部分だけとかでですね、営業がお客さんに対して連続しない存在なんであればですね、もうそれはお客さんから求められてないと思いますし、お客さんはそういった新しく何かを作っていく

ようなパートナーを本当に探しているような時代だと思うんですよね。

一社で全部を抱えてやれるような時代では変化が激しすぎてやっぱり苦しいと思うし、それでも大きい会社は本当に変化してやっているのはもう文化、作ってきた文化が素晴らしいんだというふうに思いますけど、

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多くの会社っていうのは、いろんな会社とコラボレーションしてまさに競争していくっていうのが求めていることでもあると思うし、今後もっともっと増えていくと思うんですよね。

そこに関わることが最大の営業の仕事だというふうに考えていて、お客さん、お客との事業の共同態度がですね、共同プロジェクトっていうようなものをどんどん生み出していく、それは双方のためになる売り手も買

い手もですね、だからお互いの立ち位置もフラットになり得るわけですね。

なので、そういうのが仕事になってくるのかなというふうに思います。

B2Bセールスとは何をする仕事なのかって言ったら、事業の成長、お客さんの事業成長を共に実現させるっていうのが仕事というか、営業のそういった役割であり存在であるっていうのことが言いたいことかなという

ふうに思います。

そんなことを考えていくとですね、多分営業っていうものだったり、企業の中の雇用主と雇用者のような存在、関係ともちょっと変わってくる、これは多くの仕事がそのようになっていくんではないかな、今後の展望として

はというふうに思っていて、それはAIが出てきてそうなるわけなんですけども、

やっぱり事務の方であっても、何かしらのプロフェッショナルな方たちであっても、企業との関係っていうのは多分さまざまもっと雇用と非雇用者の関係だけではなくて、外部のパートナーという意味でもですね、もっと多

様になっていくと思っていて、

なので大きい企業の数も減るけど、大企業数は減る。でも偏ってですね、でっかい会社はむちゃくちゃでかくなっている。そして、個人であったり小規模で動いている企業っていうのがもっと莫大に増えていくっていうふう

に私は踏んでるんですけど、

そのような流れが本当に実現されるのであれば、やっぱり営業っていうのは会社から外に出てですね、資本関係があるなしっていうのは関係あるかもしれないですけども、営業っていうのが、営業自身がですね、組織を持

っていく、営業部門っていうものをやっぱりもう少し営業に特化したような、というかお客さんに特化したような事業開発的な役割を持った組織がもっと増えてくる。

いうべきかなというふうに思ったりしていますね。そのコンサルティングとも違うし、ただの営業、今までの営業というのとも違うと思うんですけど、本当にパートナーであるような、かつ売り手と買い手の中間にあってお

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互いをですね、うまく繋げるようなですね、そういう存在になる可能性は大きくあるんじゃないかなと。

なので、意思決定を前に進めるのが仕事ではないよと、そんなのはもうワンノブゼムだよねというふうに思っていますね。

これももうAIが出てきたことによって、こういうですね、ちょっと違うような発想にもなっているわけなんですけど、もっともっと多分仕事の内容っていうのは複雑になり、コード化していくと思うので、その営業

の一つの要素で言ったら、事業開発的な方向性競争っていうような方向があり得るんではないかなというふうに思ったりしています。

そんな営業の姿がどんどん変化してですね、いろんな存在自体が変わっていけばですね、やっぱり面白いんじゃないかなと思いますし、働くっていうこととはやっぱりちょっと違う、収益などはもちろん生まれてくるは

ずなので、事業を一緒にやっているような存在であったり、一緒にやればですね、収益自体のリターンというものも大きく取れるようになってくると思うので、

そういうような営業としての役割っていうのを目指してですね、仕事をしていくっていうのは重要なんではないかなと思うし、当社自身もですね、もう当社は制度として、スピンアウトとして、事業会社としてですね、独立

するっていうようなことも全然制度としてもあるような会社なんで、

そのような新しい組織体が生まれていく時代の流れがまた来てるなというふうにも思っているので、この営業B2Bセールスっていうものの仕事もですね、そんなことを見据えた営業の姿になってくるのは、勝手に言わせて

いただいてますけど、面白いんじゃないかなと、仕事するにも面白いんじゃないかなというふうにはちょっと思ったりしていまして、お話しさせていただきました。

はい、では今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは、どうでもいい話です。

夏休み、毎年夏休みというものが我が家族にはやはり来ましてですね、子どもたちが家にいることが多い期間がこの2ヶ月ほど、1ヶ月半ほどあるわけなんですが、

今年も去年に引き続き、大学の繋がりのメンバーとですね、子どもを連れてキャンプに行きまして、水遊びやら花火やらやって、一泊だけだったんですけど、楽しんで帰ってきましたと。

やっぱりこういう時間本当に大事だなと最近つくづく思っていて、仕事を頑張れば頑張るだけ、遊びだったりとか家族だったりとか、いろんなそういう時間を作っていくっていうのはとても重要だなと。

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もちろんフェーズによって1週間100時間働くとかですね、そういうような会社仕事に没頭するってこともフェーズとしてはもちろん必要だと思うんですけども、やはりある程度の基盤とかができた中では、

そうですね、いろんな社会を知るっていうことでもなると思いますし、身近な人との時間を増やすっていうことにも非常につながるので、あとそうですね、今年の夏は涼しいなとかですね、台風多いなっていうことを感じる

だけでも生きている実感にって年重ねてるんでそんな話も済んだかもしれないですが、

はい、ということを思ったりしています。何より休みをしっかり取らせてもらったので、もう8月5分もう明けますんでですね、この後半戦というか、後半戦そうですね、うちはまだ今季始まってすぐぐらいなんでですね、

しっかり仕事していきたいなと思いますので、ポッドキャストもコロンバスプロジェクトもぜひ引き続きよろしくお願いいたします。はい、では今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後も話

していきたいと思います。ではでは。