![[Sales] BtoBセールスとは何をする仕事なのか～その2](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
BtoBセールスの仕事の再定義：リードナーチャリングからの脱却
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクトの緒方です。 この番組は、BtoBビジネスにおけるセールス、マーケティング、AIDXや事業推進などのさまざまなコミュニケーションのお話をする番組です。
ぜひお楽しみください。
はい、では今日はですね、前回ちょっと話をしたBtoBセールスとは何をする仕事なのかというもののですね、その2というのをお話したいと思います。
前回話したのは営業は意思決定を進めるという仕事というのは一部ですという話をしてですね、その競争が中心的な仕事であると、営業の仕事は競争ですと、そういう話をさせてもらいました。
事業成長を生み出していくみたいなこともお話ししました。
で、これいろいろ考えていくとですね、もうちょっと別の角度からも考えられるかなと思いまして、別切り口でもう1回ちょっと話してみたいと思います。
前回のも私どもの考えですし、今回のも私どもの考えかなと思っております。
はい、テーマはそのお客様は、あ、ごめんなさい。
営業はお客様と何をやっぱり一緒に作っていくのかということをですね、これについて考えていきたいなと思ってます。
まずその1つですね、これ、この営業の活動における誰も、誰もじゃないか、目をつぶっているとある言葉がありましてですね。
いまだにBtoBのセールスマーケティングの、セールス&マーケティングの領域でですね、ずっと話されている難しいテーマ。
テーマというか言葉があってですね、リードナーチャリングという言葉があると思うんですよね。
で、これ私、昔からこのリードナーチャリングって、まあ使うんです、全然お客様との会話で共通言語になってるんでですね、使うんですけど。
やっぱり全然適切ではないよなっていう言葉があってですね、このリードナーチャリングって言葉が適切じゃないよねって思ってますね。
で、このリードナーチャリングってみんな難しいって言うし、得意な人が誰もいないんじゃないかっていう気もしていてですね。
逆にリードナーチャリング、あの人ナーチャリング上手だよねみたいなことを周りの方が思うときにはですね、
おそらくその得意な方っていうのはですね、リードナーチャリングとか、まあなんならその顧客育成っていう発想すらないというですね、不思議な現象があるかなと思ってまして。
全くまあそもそも言えばですね、この何をする仕事なのかっていうことを考えたときに、このリードナーチャリングっていう考え自体がですね、
適切でないと思ってるんですよね。だから変えていきましょうっていうのが結構ありますね。
リードナーチャリング直訳で言ったら顧客育成というふうに訳される、日本語では訳されるわけですけど、
このまさに顧客育成といって成立するような領域っていうのは、私の認識で言うと、言ったらですね、あまりリテラシーが高くない方々。
どんな領域でもなんですけど、そういった方々に対しての話、お客さんがリテラシーが少ない、リテラシーが高くない方々での話で、
特にやっぱりですね、IT 領域とかですね、未知の領域であることが多いのかなと思っています。これが言ったらこの言葉の通りになり立つとすればですね。
例えばセキュリティですとか、もしかしたら AI っていうのもそうかもしれないですけど、
じゃあマーケティングとかセールスの領域で言ったら、初めてのインサイドセールスとかですね、初めてのメールマーケティングとかですね、
そういった方々に対して、インサイドセールスってやっても意味ないっしょって考えている方だったり、
メールマーケティングなんて効果ないっしょって考えているような、必要性を感じていないような方々に顧客育成をしていくっていうですね。
知識もない、知識もなくてっていう、知らないけど効果があると思えないしっていうような方々にメールマーケティングはどういうもんだとかですね、
インサイドセールスどういうもんなんだっていうようなことを伝えていくのは確かにその教育とか顧客育成ということに入ってですね、
お客さんが知識をつけていった暁には自分たちにお仕事をいただけるっていうような関係が成立する場合もあるかもしれないんですけど、
今ですね、ある程度成熟されてしまった市場であればやっぱり顧客育成とかされたい人っていうのもいませんし、
ある程度知識がある領域であれば営業さんっていうのはあまりいらなくて、自分で購入するような時代にどんどんなっていると。
だからインターネットで情報を探して、自分で判断して、自分の知識を自分で学んで自学、自習してですね、
その知識を持ってサービスの購入などをしていくから営業が不要になったみたいなことをやっぱり言われてるわけですよね。
やっぱりお客さんを育成するみたいなことで言えば、その主体はもう営業とかマーケティングではないので、
つまりインターネットでAIになっているわけなんですよね。
だからリードナーチャリングっていうのは現代においてはあまり適切な機能、その言葉によってですね、
セールスとマーケティングを運営していくっていうのは全然違うんじゃないかなと思うわけなんですよね。
リードナーチャリングのような位置づけとして、セールスの担当やマーケティングの担当者さんがですね、
AI時代における営業の新たな役割：気づき、信頼、そして共創
やっていく必要があるのはやっぱり知らなかった、お客さんが知らなかったことを知ってるに変化させるような、
あ、なるほど、そういうことだったのねっていうような気づきを生み出していったりとか、
認知、今のが認知か、認知の確保をしていったりとか、
あとはそのこの会社もしくはこの方、このコンテンツ、まあでもそうですね、この会社か、このサービスというものを信頼するとかですね、
頼りにするっていうような、頼りにしてもらえるような関係づくり、
そういった信頼の確保っていうのはマーケティングとか営業の種の仕事にはなっているかなと思うんですね。
だから顧客育成とかですね、メールマガ送らないとみたいな手段の話はもう本当にやめましょうよっていう話ですし、
やっぱりAI時代においてはそのナーチャリングみたいな言葉っていうのはちょっと適切でないし、
お客さんを育成するなんてですね、まああまりいい発想でもない、僕らだって競争しようとしているので、
なのでそういったオペレーション的な場合によってはですね、メールマガを送って関係をつくっていくみたいなですね、
しかもそのメールマガが薄っぺらくてですね、本当にまるまるの作り方みたいな、
まあそれも必要かもしれないですけど、そういう時代じゃないんじゃないですかっていう話ですね。
今後やっぱり必要なのはリードナーチャリングの取り組みではなくて、
やっぱりその次に新しいことを一緒に始められるお客さんがこちらのことを見てくれていて、
こちらがお客さんのことを見てですね、一緒に新しいこと始めましょうよっていう状態をつくっていくことっていうのが
営業とマーケティングの仕事になってくると思いますし、
営業はですね、一回接点を持って、この会社さんは適切じゃないな、うちのお客さんとしてっていうことを感じるんであればですね、
やっぱり無理に仕事を取ってもいけない。競争しないといけないのに、フィットしないとですね、だいたいトラブルわけですよ、会わないから。
営業がトラブってしまうとですね、その後についてくる人たち、大変だからやめましょうと、被害が大きくなりますと。
無理に金額作って売上げを上げていくっていうのは、もうやめましょうよということですね。
お互いがしっかり新しいことを一緒に始められる状態をつくっていくっていうのが大事で、
これがマーケット営業が担うことでもあり、さらに営業はこれらを状態をつくって、さらにその後具体的に進めていく、開始していくっていう役割も含まれてくるよねと思います。
これは営業、マーケティングでも作れないけど営業では作れる。さらに言ったらAIでは作れないけど営業は作れる。
そういうような領域がここだよなと思うんですよね。ナーチャリングは、なんならAIみんなで、なんかやってるかもしれないんですけど、
メール文明作ってですね、メールを送ってきっかけ作るみたいなのは、もうそれは少なくとも営業の仕事じゃないからどんどん渡していっちゃいましょうよということですね。
今後の営業の仕事はやっぱり関係を構築するということの中に含まれるわけですけども、その中でもお客さんから見たときに、
こちらから見てもですね、この会社さんだったら一緒にやっていくとすごい良いことが起きるよねと、だから一緒に作る競争っていう考えになっていく。
そういったことを作り出すのが営業の仕事だというふうにやっぱり思うわけなんですよ。
BtoBセールスにおける「体験」と「熱量」の価値
またちょっと別の視点というか、延長線上なんですけど、物をやっぱり買うんだったらですね、買うという購買だけだったらロボットとかAIで本当に良くなっていくわけで、
そうではなくて、事業成長もそうですけど、一緒に取り組むとかですね、一緒にやれるとかですね、
そういった仕事、ビジネスこそがお客さんと受注者の一緒に取り組むですね、体験っていうのがど真ん中のやっぱり価値になってくるよねと。
B2Cでもエクスペリエンスと言われてますけど、もうそれ以上の体験がB2Bの取引自体に生み出されていく価値が体験のど真ん中になってくるのかなと。
そのですね、取り組んで生み出しているものっていうのは、その体験っていうのはどんなものなのかなっていうと、
ちょっとここまで来てですね、事業成長って言葉も言ってたんですけど、やっぱりちょっと違うのかもしれないと思って、事業成長もあるんです。
でもね、事業が成長しないというか全部するんですけど、という言葉だと若干またズレも発生するかなというふうに思っていて、
簡単に言うとですね、やっぱり人と人だから、ぶっちゃけこれも臭い感じになるけど、熱量みたいなところじゃないって思いつつありますね。
さっきの一緒に始められる、お互いを理解して一緒に始められるって、始めようってなったらすごいワクワクしたりとかしていくと思うので、
何でしょうね、事業成長っていう言葉だと、クールとかビジネス的にみたいな、事業成長って言葉がかもし出している領域って、
クールとかビジネスみたいな、売り上げとか数字とか、そんな話になってくると思うんですけど、
それと合わせてですね、やっぱり難しいんだけど、ちょっと今までやってないことでもあって、新しい取り組みなんだけど、実現できたらやっぱり大きな変化だったり、成果を得られるよねっていうような、そういう取り組み。
旗を立てるだけでですね、売り上げとか数字とかが実現できるかって言ったら、そうじゃないじゃないですかと。
なんでそれをですね、クールに淡々と取り組んでいくではなくてですね、その中にはですね、やっぱり熱量が必要だよねと。
ホットな、クールじゃなくてホットなのがやっぱり人がやるべきところじゃないですかと。
数字の目標だけがあってですね、熱量がなかったらやっぱり実現しないと思いますし、その立てた旗の成すべきビジョンとかミッションとかはですね。
なんで、熱量も合わせて持たないといけないので、そこが人が作っていくものじゃないかなと。
プロセスとかですね、何でしょうね、組み立て、設計みたいなのは本当AIでもできるかもしれないですけど、そこで生まれた変化とか困ったぞっていうことだったりとか、
それらに対処して解決して前に進んでいくっていうのはやっぱり人しかできないから、それを取り組んでいくのが何ならやっぱり営業の仕事なのかなというふうに思うんですよね。
もう本当クールはロボットとかAIに任せていって、ホットな領域をですね、楽しく仕事していきましょうよと。
今までにないやっぱり新しい変化を作っていけるっていうのがですね、今までにない新しい失敗も作っていけるっていうのが人間の仕事なんじゃないかなというふうに思っていて、
これらってやっぱりなんか昔に戻っていってるような気もしなくもない人間らしさを取り戻すというかですね、
人と人が一緒に何か取り組むことによって新しい変化とか新しい熱量を生み出していってですね、
さらにその前なのか一緒に合わせてなのかわからないですけど、それらの熱量を生み出せるような関係性を作っていく。
それが営業の仕事なのかなと。
営業の真髄：新しい変化と熱量を共に創り出す
1いったら10わかるみたいなのってなかなかやっぱりないわけですよ、初めて会って。
好きでもない人と仕事をしてもですね、そんな関係にはなかなかなれないけど、
なんかお互いの考えてることがフィットするとかですね、自分が言ってることを理解してくれると、お互いの関わり合いがあってこその熱量だと思うので、
ただ気が合うだけでやれるわけでもないのでですね、営業はそれらを紡ぎ合ってですね、場を作っていくっていうのが仕事になってくるのかなということですね。
だから事業成長っていうところにプラスして別の視点で言ったらですね、営業っていうのはかつそのB2Bのセールスの仕事っていうのは、
お客様とやっぱり新しい変化を作る、変化を競争するともに一緒に作っていく。
合わせてその変化に人を巻き込むような熱量も生み出していくっていう仕事、これなんじゃないかなみたいなことを考えました。
はい、今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
どうでもいい話：親知らず抜歯体験
はい、どうでもいい話です。
どうでもいい話はですね、もうお盆のまったた中、8月14日の金曜日にですね、親知らずを抜きました。もう50間近にして、親知らずを抜きまして、
血がいっぱい出て、まだ今日17日の月曜日なんですけど、3日ほど経って、ちょっと腫れもだいぶ収まりつつもありますが、少しまだ違和感があるような、違和感というかですね、血がちょっとにじんだりとかしているような状況です。
ただ、下の歯ですね、下なんで結構大変な親知らずで、結果的にはやっぱり良かったなとは思っていて、もう25ぐらいの時に右のですね、下の歯、親知らずを抜いたときは、むちゃくちゃやっぱり血が出てですね、
ちょっとなんざんというか抜くのがすごい大変だったんで、そういうような状況だったんですけど、今回はいろいろ段取りをしてくれた先生方によって、結構スムーズに取れたかなとは思いまして、血は出てるんですけども、大きな心配もなく、無事に抜くことができました。
この後、もう少し落ち着いてきて、親知らず、虫歯にもなってたんですね。やっぱり取った方が良かったなという結論にもなっていますので、取らない人も多いかもしれないですし、逃げてるっていう話も最近聞いたのですが、機会があったら親知らず抜くのはお勧めかなと思います。
やっぱり虫歯になると結構大変ですし、やった方が良いことは早くやりましょう。
本当どうでもいいですね。余計なお世話だよと。失礼しました。親知らずを抜いた話でございました。BtoBのコミュニケーションということで、今後もお話をしていきたいと思います。ではでは。