00:07
BOOTUP RADIO エンジェル投資家の橋田一秀です。
BOOTUP RADIOは、スタートアップを立ち上げる上での疑問や、企業に関するトピックを取り上げ、
シード企業家や企業家予備群に役立つ情報をお届けする番組です。
はい、ということで今日はToonの杉山さんです。よろしくお願いします。
Toonの杉山です。よろしくお願いします。
杉山さんは、最近結構引き続き全国飛び回ってるんですか?
そうですね、飛び回ってはいるんですけど、今週とか毎日オアシスにいますね。
確かによく見るな。
結構いますね。
ああ、そうでした。なんかめちゃくちゃよく見るなと思って。
はい、しれっと、しれっといるんで、はい。
そうなんですよ。
なんか、出席率が高い人になってます。
いや、でも楽しいですね。なんかオアシスにいると、こう、いろんな人と話してたりすると、
わらわらといろんな人が、なんか、ミーティング終わりとかに疲れたとか言って、
合流してきたりとかして。
それ僕ですね。
その話。
いや、僕も結構、今週はさ、オープニングパーティーが週3回あるから、
なんか、大体いるんですけど、ずっとミーティングとか壁打ちしてて、大体会議室にいるっていう。
そうですよね。
いや、なんか。
イベントはイベントで、毎回大盛況だから、すごい体力使ってるだろうなって思いながら。
いや、だから、先週とかもミートアップしすぎて、後半体調崩して疲れて休んでました。
ご自愛ください。
はい、ありがとうございます。ということで、今日のテーマ行きましょうか。
今日のテーマは何でしょうか、杉山さん。
今日のテーマはですね、バーニングニーズの大切さについてというところについて、お話できたらと思います。
バーニングニーズって、これ僕のBoot Up Radioでもよく言ってる話だと思うんですけど、
バーニングニーズって、杉山さんが思うバーニングニーズとは何でしょうか。
バーニングニーズとはっていうのが、僕分かんなかったんですよ、どっちかというか。
分かんなくて、なんかユーザー、よくこのあれですよね、オーティファイの近澤さん。
近澤さん。
はい、近澤さんがアルケミストでメンターに言われたみたいなやつで、
背中が燃えてるとか髪の毛が燃えてる人に対して水を差し伸べるみたいな、
それだったら3,000円でも5,000円でも買うよねみたいな、そういうイメージかなと。
結構近澤さんのバーニングポッドキャストとかあるんですけど、ブログとか。
近澤さんいつも燃えてるんだね。
バーニングアンバサダーというか、エヴァンジェリストというかって感じなので、
それを読みながら、バーニングニーズとはみたいなものを、今まさに実際は勉強してるっていうことかなと思ってます。
03:03
確かに。ちなみに今僕、近澤さんのお客のバーニングニーズを解決するというブログを読んでるんですけど、
そうっすね、今言ってたことが大体書いてあるんですけど、見出しだけ僕今バーッと見てるんですけど、
ファウンダーが売れない製品は売れないとか、
顧客と話せ、バーニングニーズの特定方法とか。
そうっすね、結構それを見てるときに、最近先週かな、先々週かな、
メジャーアップデートをTuneで行って、今までサービスを招待制だったんですけど、
誰でも使えるようにしたんですよね。そこで結構フィードバックが得て、
それをする中で、課題解決、顧客のどんな課題を解決していくのか、市場のどんな課題を解決していくのかっていうところを考えてたのと、
そことバーニングニーズみたいなところがごちゃっと考えてたんですけど、
なんかちょっと別っぽいなっていうところがあって、課題解決とバーニングニーズとそのアプローチっていうのは、
なんか微妙にレイヤーが違うっていう風なのを少しずつなんか実感しだしたりとかして、
いろんな人に僕はこう思うんですけど、どう思いますかみたいなのをひたすらなんか、
モノ株の濱田さんとか、マネタイズおじさんの川崎さんとかに結構お話したりとか、壁打ちさせていただいたりとかしてました。
なんかそれで言うと、今のなんか、今時点で思ってるTuneにおけるバーニングニーズっていうのはなんか見つけたんですか?
それともなんか探し中みたいな感じなんですか?
そうですね、実際はまだ完全に特定っていうところに至ってはいないんですけど、いくつか当たりがつくようになってきたなっていう風に思っています。
課題解決っていう意味合いでいくと、なんかフリーランスの人とかコジナリシタ企業家の人たちが、
自分の雑務処務っていうところにかける時間っていうのがもったいないというか、コストも心理的なものもかかるので、
それを負担を軽くできるようなサービスをSaaS型で提供しようみたいな形で進んでいたんですけど、
なんか一見良さそうというか、困ってる状況はあって、それを解決するっていうのは良さそうなんだけど、
困ってる瞬間ってどこなんだろうなっていうところが微妙に特定できてないなと思っていて、
だからそうなってくるとプレスリリースとかで面白そうっていう風に来てくれるんですけど、
困ってる瞬間に、そのバーニングニーズ、燃えた瞬間にアプローチができていないっていうところが僕らの今の課題としてあって、
06:06
そこを見つけつつあって、今のバーニングニーズとかでいくと、フリーランスの人たちが困る瞬間っていうのが、
クライアントとの取引トラブルっていうところがあるかなと思っていて、
取引トラブルが発生するときで結構自分が契約書を結んでてでも契約内容を覚えていないとか、
請求書を発行するにしても、請求の何はどういう風に自分の責任範囲があってどう計算するのかとかがぐちゃぐちゃになってるとかあったりするので、
そういうところに対してプロダクトの体験、UXみたいなものとか見え方とかいうのをチューニングしていくのが大事そうだなっていうのが、
最近少しずつ見えだして、それを今検証を毎日毎日ヒアリングしたりとか、アップデートかけてみたりとかしながらやってるっていう感じですね。
いいっすね。ちょうどいいというか、プロダクトは一応あるけれども、
手探り感がすごい伝わってきて、いい感じだなって思って聞いてました。
ちょっとここか、これがシリーズAの谷とかプレイAの谷とかって、こういうとこにあるのかなって思ったりしてます。
それ発見できてなくて、結構責みがあるっていうのは分かります、すごい。
実際橋田さんがペライチをやってるときの、当時バーニングニーズっていう言い方はなかった可能性もあるかなと思うんですけど、
例えばMixとかホームページビルダー自体とかは存在はしていて、
比較的簡単に作れるっていうところに関しては、皆さんワードプレスもコンセプトとしては同じだったと思うんですけど、
そこに対して多分飲食店とかバーニングニーズみたいなところに、
すごいアプローチできたきっかけみたいなものが多分広がったきっかけとほぼ近いんじゃないかなみたいなところは実際思っていて、
その辺どういうこと気をつけてたとか、どういうことをやってたとかってあれば聞いてみたいです。
ペライチのときの話ですよね。
それで言うと、めちゃめちゃ困ってる瞬間がいつだったのかっていうところで言うと、
これもうちょっと前段階話した方が良くて、
まず、プロダクトを作る前の話から行くと、
ウェブサイトを作るということに対して課題がまだまだ存在するということは、
友達がサイトを作ろうと思って、よく分かんないアウトプットをしてたときに、
そうだなって思ったと。
09:01
これは作られたウェブサイトを見て、何を言いたいのかよく分かんないサイトだったんで、
絶対課題あるなって思ってました。
一方で、ただ解決策、ウェブサイトを作るということに対しての解決策っていうのがいっぱいあったわけですよね。
ホームページビルダーみたいなソフトもあったし、
Wixとかジンデみたいなクラウドツールもあった。
それらに共通して言えることは、
いわゆるリテラシー低い人がサクッとウェブサイトを一枚作るという目的にあっていなかったということだったんですね。
結構ガッツリしたものを作ろうと思って。
確かに。
結構コードを書く。
ホームページっていうのを作ろうとしてたわけだけど。
でもその時代背景的に言うと、
やっぱ当時は、もう10年くらい前だけど、スマホも普及してたし、
もっとシンプルなものを、
特にそういうのを初めて触る人でも、
簡単に作って公開できるものってやっぱないなと思っていた。
外部環境というか。
だったんで、もしそれを解決できるものを作ったら刺さるかもねって思って、
ペライチを始めました。
そのタイミングで、
作る前にいろいろヒアリングももちろんしてて、
例えば、
これ一個やり方として、
例えばあるやつで言うと、
他社のプロダクトを使ってユーザーテストをするということをやったんですね。
他社のプロダクト。
確かに。
だから、それこそWixとかJindooとか、
ストライキングリっていうのがあったんですけど、今もありますけど、
簡単に1ページ作れるやつとかだったんですけど、
ペライチみたいなやつですね。海外のペライチみたいなやつ。
そういうのを持ってってユーザーテストしたんですよ。
知り合いでそういうウェブサイトを作るということに困ってて、
かつ1時間くらい協力してくれる人を見つけて、
このプロダクトでウェブサイトを作ってみてくださいって言って、
後ろで眺めてるっていうのをやったんですよ。
これ結構良かったです。
一見だから、
ウェブサイトを作る方法、
簡単に作れる方法はあると思ったんだけど、
でも、他社製のプロダクトを触ってみたら、
結構ハマるところがいっぱいあって、
他社製の製品のユーザーテストをやったっていう感じですね。
超面白かったです。
めちゃくちゃハマるし、
ハマってるところをこれ俺改善したら多分、
使ってもらえるんじゃないかなって何回かやって、
これ多分明確にここが問題だなみたいな、
他社製プロダクト。
もちろん自分で触ってみて感じるところもあれば、
自分よりももっといわゆるリテラシー低い人に触ってもらって、
全然わかんないみたいな言われたりしてて、
これもっとこうよくできるなとかっていうのは結構、
12:01
それは類似プロダクトが世の中に存在してたんで、
取れたアプローチなんですよね。
既存の代替品ってやつですね。
代替品って別にあるじゃないですか。
世の中で全く解決されてない、
解決のアプローチがされてない課題ってあんまないと思ってて、
結局ユーザーが今どういう行動をしてるか、
それは自分たちが解決しようとしてる課題に対して、
ユーザーはだいたいプロダクトで、
今存在している、世の中に存在しているプロダクトで
解決しようとしてるけどうまくいかないみたいなケースが
多分ほとんどだと思うんで、
なんかいいんじゃないかなと思いますけどね。
そうですね。今のお話をお伺いしながら、
2つ事例を思い出したんですよね。
1つが、ちょっと先に言うと、
タイミーの創業期の話と、
あとはスマートバンク、
B4さんのお話、フリルやってた、
タイミーの小川さんとかも、
最初の方、確か派遣バイトを自分でしながら、
派遣先の人に何がだるいですかっていうのをひたすら聞いて、
実は僕こういうことをやろうとしてて、
タイミーの企画書そのまま持っていくみたいなことをやってたらしいんですよ。
っていう既存の大体日に自分が体験するというか、
同じとこ見に行くっていう話だったりとか、
スマートバンクの堀井さんも、
家計簿とか貯金を皆さんどうやってやってるのっていうところで、
ジップロックで分けていくみたいなやつが、
インスタグラムでノウハウとして流行ってたりとかしていたので、
堀井さんは不合理な大体品を見つけろっていうふうに言ってたんですけど、
大体品なんだけど、明らかに僕らから見ると、
不合理で変えたほうがいいよねっていうところをどんどんアプローチしていくみたいな、
それが課題解決の根幹だみたいなことを教えていただいたことがあります。
不合理な大体品ってめちゃくちゃいい表現ですね。
そうですね。
既存の大体品なんだけど、めちゃくちゃ不合理。
で、不合理なところを合理的に変えていくっていうところが超大事っていうのが、
橋井さんも絶対そうしてたんだし、
みなさんそうやってるんだなっていうのを改めて痛感するというか。
なんかでもさ、みんな、
意外とやってない気もするんだよね、このアプローチ。
なんでだろう。
そういう事例はたくさん出てくるけど、
なんか話聞いてて、僕はなんか今、企業家のピッチをたくさん聞く立場なんですけど、
意外とこの話出てこないんですよね。
成功者だけが知るみたいなことじゃないですか。
そんなことはないと思う。
これをやってるから成功するわけでは絶対にないと思ってて。
でも意外と大体品で確認するってアプローチは意外としてない。
知らないだけかもしれない。
やってるけど、別にそのピッチではそんな細かいところとかは言わないので、あれですけど。
15:04
僕らも最初の方は、既存の大体品って何?ってこう、
投資家さんに言われるので、その時に何て返すかみたいな感じで正直最初は考えていたかなって思います。
困ってるかなーみたいな感じで。
既存の大体品ないですとか最初の方言っちゃってたんですけど、
でもなんかこう、ポリーさんにその不合理な大体品っていう表現を聞いた時に、
これ探さないと、なんか自分の想像で全部解決しようとしちゃうなっていうところ。
ほんとそれ。
痛感して、ちょっとそっかりしたんですけど。
そうですね、なんか自分の想像で解決しがちっていうのはすごくよくあるあるで、
だいたいそれで失敗、なんかそのプロダクト、間違ったプロダクトを作ってしまうことが非常に多いです。
で、その不合理な大体品で検証するはめちゃくちゃ良いと思います。
それで実際に僕もそうなんだけど、やったから分かるんだけど、
なんか見てて、うわーこれはきついみたいなことを、なんか解像度むちゃくちゃ上がるんですよね。
確かにね。
自分では、例えばそのユーザーの動き見てて、
いや自分では絶対こうしないけど、やっぱこういう人はこういう風に操作するのかとか、
こういう行動するのかみたいなのがめちゃくちゃ分かる。
これちなみに自分のプロダクトでもやったんですよ。
その後、ペライチを作った後にもペライチのユーザーテスト、
クローズドベータの期間で1ヶ月半ぐらいやってたんですけど、
毎日オフィスに人来てもらって、
ベータ版のペライチを触ってもらい、
30分操作した後に30分インタビューするっていうのをやってたんですけど、
もうね、むちゃくちゃ自分たちのプロダクトの感性度の低さをまざまざと感じる。
ベータ版だからしょうがないんだけど。
うわー、なんかもうこれはヤバいなみたいなのを何個も何個も。
だからヤバすぎて最初1ヶ月、
クローズドベータ期間1ヶ月にする予定がヤバすぎて1ヶ月半にしたっていうのがありますね。
確かに確かに。
回収が追いつかないみたいな。
ヤバすぎるみたいな。
自社は自社でちゃんとできてるかって言われるとそうでもないですね。
へこみまくって、
確かにこのUIはめっちゃわかりづらいなとか、
あとはバグもいっぱい発見するし、
これを顧客に提供するのはどうかと思うっていうレベルのものがいっぱいあった。
たぶんそこで課題解決みたいなところで、
課題と解決方法みたいなところは、
確かにいいプロダクトを作るっていうところはそういう形でもいけるかなと思って。
18:01
あと一つ、こりーさんとの話で僕が頭に残っているところが、
スマートバンクのB4さんのクレジットカードで割り勘したりとか、
デジタル化していくみたいなサービスなんですけど、
そこでもB4さんっていうものは、
クレジットカードというシステムを使ってデジタル上にトランザクションを起こすことによって、
わざわざ家計簿に起こしたりとか、
割り勘のために自分でアナログでやるっていう必要がなくなるっていうことを言っていたんですけど、
一方でこれってユーザーにはそのまま言っても伝わらないので、
よりニーズの特定というか、
ニーズが出る瞬間のところを探しに行く必要があるとかっていうところをおっしゃってたんですよね。
実際にプロダクトのホームページとかを拝見しても、
一人用、二人用、一人用とペアカードと、
あと子育てのお子さんのお小遣い用っていう風にユースケースを完全に分けていて、
やってることは基本的にはデビットカードみたいなことと、
裏側で家計簿みたいなことができますみたいなことは全部共通してるんですけど、
完全にジョブが違うというか、
一人だったら自分が変な出費をしないように自分が何にお金を使ったのかとか、
分かりやすいようにするっていう話だったりとか、
二人だったら同性カップルとかみたいなところをターゲットに置いて、
割り勘だったりとか、固定費とか、
自分たちの使うお金みたいなところをコントロールしていく。
子育てのところだったらお小遣いとか、子供が何にお金使っているのかとか、
現金でお小遣い渡すの怖いみたいなところに対してアプローチしていくみたいな感じで、
同じ課題解決方法なんですけど、
Burning Needs の特定が3種類大きくあって、
そこに対してアプローチを変えているっていうところがすごく印象に残ったんですよね。
その辺はっしーさんとか、最初は簡単に作るっていうところと、
リテラシーが低い人というか、あまり今まで触れなかった人っていうところに対して、
エライチをアプローチしていこうっていうところがあると思うんですけど、
そこが前のアンバサダーのお話だったりとか、
こういうセグメントの人とか、こういう Burning Needs の、
Burning Needs っていう表現はしてなかったかもしれないですけど、
特定したっていうのを思い出話というか、聞いてみたいです。
そういう、始める前は仮説だったわけですね。
ウェブサイトを簡単に作れない人も、
だいたいプロダクトで作れない人がめちゃくちゃいっぱいいて、
それっておかしいよねって思ってて、
そういう人が作れるようになるならば、市場はめちゃくちゃ広がるはずだし、
21:03
僕らがプロダクトで取れる、普通に使ってもらえてお金もらえるなって思ってたんですよ。
ただ、もちろん始める前は、
エライチって今は主に個人事業主とかスモビジの人たち、
結構少人数でやってる人たちがメインターゲットになってるんですけど、
最初からそこにフォーカスはしてなかったですね。
やっていくうちに、最初からそこじゃなかった。
それもっていう感じで、最初だから幅広に結構取ってたんですよね、ユーザー層。
どこ刺さんだろうね。ただ、ニーズは聞いてるとめちゃくちゃあるし、
簡単に作れるようになったら、今まで使わなかった人もどんどん使い始めるようになるよねって思ってスタートしてますと。
実際プロダクトを出した後に、
個人事業主の方とかめちゃくちゃ使って、
アンバサダーの話も今ありましたけど、
そういう人がどんどん口コミだったりとか広げてくれてたんで、
なんかこの層じゃねみたいなのはすごいその後分かったことですね。
広げるためにやってた。
例えばそういうのが少し見えてきたときに、
そういう人集めていろいろヒアリングしたりとかイベントだったりとかもしました。
一方で別の領域、例えば法人向けとかも提供しに行ったりとかもしてたんで、
法人向け途中でやめましたけど、
SEED機には使ってもらってる層のパターンがいくつかあった中で、
その中でどこにフォーカスするのかとか、
いやむしろフォーカスしないのかみたいな選択肢もあるはずなんですけど、
フォーカスしすぎてはいなかったですね。
なんかじゃあこのフォーカス尖り方として、
個人事業主全般みたいなところまでは行ったんですけど、
例えばもっとネイルサロンをやっている人とか、
飲食店をやっている人みたいなところまでは尖りすぎなかったって感じですね。
いわゆるホリゾンタルサースみたいな。
従業員10名以下のチームとかだったらみんな使うよねとか。
あと時間軸で切ってタイミングとしては、
CMでもやってるけど企業副業ならプライチーみたいなキーワードなんで、
やっぱりウェブサイトって最初に作るものなんですよね。
最初に作るハードルが高すぎてみんなトンザしたり、
お金かけすぎたりするんだけど、そうじゃないよねと。
企業副業した時にオフィス借りる、
印鑑作るみたいなのと同じタイミングでウェブサイトを作るみたいなのがあると思ってやってるし、
それをできてる人がいたからそこにプライチー刺さるよねって思って、
CMのクリエイティブとかもそういう風にしてるし。
それはでもいろいろ分かった後でやってることなんで、
分かるまでは解像度を上げにいってたよね。
その人たちの悩みは何?みたいな。
そこから例えば派生して、
24:00
やっぱりうやげ作りたいからカート乗せれないとダメだよね。
ECできないとダメだよね。
そうやって決済機能ができたり、
思ったより早くECの決済機能は作ったし、
その次例えばウェブ予約取りたいみたいなのは、
他の会社でもできることあったけど、
プライチーの上に乗せるとプライチーの延長で使ってもらえるからいいよねみたいな話とか。
そこのマネタイズのところってどういう風に向き合ってましたか?
僕も去年の反省が、
無料でいっぱい使ってもらえれば、
有料一部の人たちが有料転換するだろうっていう風に思っていたんですけど、
その現象はもちろん起きるとは思うんですけど、
多分僕が向き合わなきゃいけないのは、
そもそも3000円なら3000円、5000円なら5000円でプロダクトを売るっていうことをやらなきゃいけなくて、
プライチーとかをその時も改めてめっちゃ研究したりとか見てたりしたんですけど、
無料版はあくまでこれはなんか広告費なんだと。
どっちかというと無料で提供して、
そのボランティアをやったら帰ってきますみたいな話っていうよりは、
無料で提供して広告費というか、
代わりにペライチーを広めてもらう、
STUNを広げてもらうっていうことを無料ユーザーにやってもらっているっていう感覚を持たないと、
無限にお金が溶けていくっていうのをすごい痛感した瞬間が、
去年の末とかそこであってみたいな感じで、
でも社内とかでじゃあ3000円で売るぞとかを決めた瞬間に、
社内も3000円で売るプロダクトなんだ、
有料で売るプロダクトなんだっていう意識がガラッと変わって、
今ちょっとプロダクト開発のところにおいても、
KPIというか考えるところもどんどん変わってきて、
良くなってるなと思ってはいるんですよね。
そこでマネタイズのところについて聞いてみてください。
その通りだなって思っていて、
ちなみに僕も同じ道を通っていて、
フリーミアムのモデルをやるときに、
とりあえず無料で使ってもらいます、
無料のユーザーが一部有料に転換します、
転換率は何パーです、
だから事業経過加工で、
とかっていう考え方をずっとしてたんですよね。
なんですけど、これは事業をやった上で明確に間違っていると確信していて、
なぜなら今言ってくれたように、
一言で言うとお金払う人は払うから、
別に最初から3000円とかでいいわけですよ。
ただ別に無料をやめるべきではないと思っていて、
一方でこういうペライジとかトゥーンみたいに、
ウェブで使えるツールだと思うんですけど、
ツールやっぱり触ってもらわないと魅力が伝わらないことがほとんどなので、
27:03
やっぱりそれは無料である程度のところまで触れるようにすべきだと思っています。
ただ一方でペライジ見てて思うのが、
例えばその有料課金者の無料からいつ有料転換したかみたいな
パネルを実は見たりしていると結構データとして明確に分かっているのが、
いやもう最初から金払うやつは払う、払わないやつは払わない以上みたいな話になるんですよ。
これ多分やってるんでそういう現象に近い現象起きてるのかなって思うんですけど。
めちゃくちゃ起きてますね。
だから無料を、例えばすごいシャープに言うと、
払う人はもう一日、デイワンから払うんですよ。
もちろん7日間無料で全機能使えますとかになってるケースが多いんで、
7日目に課金されたりする、7日目か8日目に課金されたりすることが多いんですが、
最初から有料の意思表示をしてプランをポチって押して、
クレジットカード入れてる人結構多いんですよね。
だから要はデイワンで触って、なんかええやんつってすぐ課金するみたいな。
実際の課金は7日目か8日目くらいだと思うんですけど。
人がワイプパターンとして多くて。
だからほとんどは、当時社内で言ってたのは、3日以内とかが、
特にデイワンがめちゃくちゃ勝負で、
デイワンのUXが最初に登録して触った時のUXがすげえ良ければ払う人払う。
ほぼ3日以内に課金するみたいな感じです。
で、7日以上経った人はほぼ課金しないみたいな。
ずっと見たんですよ。無料期間で何日目に課金してるかみたいに見て。
300日目とかに課金してる人はレアなんですよ。めっちゃレアなんですよ。
ほぼ3日、デイワン14、ほぼ3日以内、ギリ7日みたいな感じです。
7日で無料の期間が切れたりすると、
そこで課金する人もいっているけど、ほぼ1日目なんで。
つまりデイワンのUX、最初に触った時のUXがめちゃくちゃ重要で。
ということと、お金を払う意思のある人は最初から払うと思ってくる。
2000か3000かOK、以上払うかみたいな。
それかバーニングニーズの特定ってそういうことだよなと思って。
だって2000円、3000円払うつもりである人ってもう燃えてるわけじゃないですか。
燃えてるか、自分のお財布からしたら圧倒的に安い。
窓口が開いてる。
空気だと思ってるか。2000円くらい空気だと思ってるか。
どっちかなんですけど。
てか普通に安い。コスパが良いと。
圧倒的にコスパが良いと思ってノールックでポチって買う人。
2000円でこれできるの?
ノーブレイナーでポチっと考える暇もなく。
考えるまでもない。
って思ってポチってくる人もいる。
そのバランスあるんですけど。
やっぱり一般的には今日のバーニングニーズの話でいうと超バーニング。
30:00
頭燃えてるから2000円余裕じゃんみたいな。
そうなってる瞬間。
それは結構PMFのすごく大事なサインで。
即お金払う人がどれくらいいるかみたいのは一つ測るポイントかもしれませんね。
そこの発見頑張ります。多分これ見えたら。
プロダクトがあるから、TUNの場合は。
それに対してよくアンケートとか取っておるじゃないですか。
何で有料ユーザーの皆さん何で課金しましたかみたいな話とか。
あとはデータでさっきみたいに入ってきた瞬間に課金してるとかはバーニングニーズのサインだったりする。
バーニングニーズに刺さってるサインだったりするんで。
そういう人にインタビューしたりとか。
訂正定量でデータとその訂正情報と掛け合わせて。
ここじゃねっていうのを発見できるという。
特にプロダクトを出した後の話。
めちゃくちゃペライチのアナロジーで事業を運営させていただいてますね。
そう思って投資しました。
学びになりました。
結構やっぱそのスモーピージ向けとかフリーノンス向けみたいなやっぱ数千円個人で数千円の課金みたいなやつっていうのはやっぱそういうのが結構ハマるかなと思って。
法人プロダクトだとそこになんか社内倫理とかが入ってきたりするんで。
ちょっと違うんですよね。
比較検討が走ったりとか決済権者の倫理を取らなくちゃいけないので。
そこにフィットする価格かどうかとかそういう変数が入ってきちゃうんでちょっと変わるんですけど。
C向けとかその要は決済権者イコールユーザーみたいなケース。
C向けとかスモーピージ向けのプロダクトであれば同じアナロジーが一定言えるかなって思います。
確かに。
さっきのお話も含めてショッピー会も3日間無料だったりとかするし結構3日無料とか7日無料とかは多いんですけど。
僕らも最初昨日ちょうど買えたんですけど30日無料にしてて長い長い。
全く同じですねペライチと。
いやもうダメだと思ってもうビビってる僕らだと思って辞めました。
7日にしました。
3日でカスタマイズするっていうところで頑張ろうと。
なんかちなみにペライチは今も無料期間結構変えたりしてるんですけど。
ちなみにペライチ1ヶ月無料だったりするんですよ。
そうなんですね。
ごめんなさいそれは嘘です。
ペライチ自体は1ヶ月無料だったりするんですけど結構なんだろう。
これもしかしたら今は当時のと状況が違う。
僕ペライチの今の中のことわかんないんであれなんですけど。
ペライチのウェブサイト行くと1ヶ月無料って書いてあるんですよ。
なんですけど僕実はさっき言ったように課金する人はするなんだけど。
それはそれとしてむしろすぐ課金しない人を引き上げる施策が充実しているからこうなってるのかもしれないって今も外から見て。
33:01
そうですね。ノーションとかもキャンバーとかフィルマーとか無料の枠めっちゃ広いと思うんですけど。
ショッピファイも3日無料なんですけど最初の3ヶ月間1ドルでいいんですよ。
その場で転換するというところもあると。
多分会社としての体力がちょっとずつちょっとずつついてくるとライフサイクルを回収コストのサイクルを少し長くとっても会社が耐えられるっていう状況なんだろうなと思ってて。
今のノーションとか無料でどんどんどんどん使ってもらった方が結果的に一部の人からめっちゃちゃんと売り上げられるっていうレベルの話だと思ってて。
それをなんかシードとかプレシードの人たちが真似しちゃうとシンプルに体力足りなくなっちゃうので最初やっぱ3日とかぐらいでサクセスをしていってどんどん積み上がっていって。
より広告費出せるなとか本当に今のペライチさんみたいにマス広告も出せるぐらいの体力がちょっとずつついてきたなってなった段階で30日とか少し長いっていうサイクルを作っていくってなんかそういう順番なんだろうなっていうのは思ったのでステージなのかなって思いました。
そうかもしんないですね。ちょっと正確なとこは僕も分からないんですが。言ってそうかもなーって今聞いてて思ってて。1ヶ月の間にできることっていうのがまあまあある。
てかそこにお金を使ったりリソース使ったりできるようになったっていうのはあるかもしれません。例えば僕がいたときやってたのは登録してやっぱその最初落ちるファネルで最初登録からページ公開までのファネルで一番落ちるのってウェブサイトテンプレートを選ぶところとそれからその次のテンプレートを編集して公開する編集するところなんですけど。
何作った、でユーザーインタビューすると何作ったらいいかわかんないとかなるんで、そこでじゃあオンライン相談みたいなオンライン相談室みたいなの作って予約取ってすぐ相談できるみたいなのやったらジャックソンだからそれって人の手を少しかけてるんですけど、オンボーディングコストをかけてるんですけど、でも別にそれってじゃあなんかかけてる時間としては多分なんかどうかな。モデルケースでちょっと正確な金額はちょっと覚えてないんで。
モデルケースでいうとリモートで業務委託の人にお願い、最初は社内でやったんですけどお願いをして、例えばペライチの導入相談の乗ってくれて1時間乗ってくれたらじゃあ2000円とか3000円でみたいな報酬を払いますっていう風にして、それで獲得率がなんか10倍ぐらい引き上がったりするんで普通に。
そうするとLTVCACの関係で全然ペイできる。広告に2000円払って有料ユーザー獲得してるのと実は一緒みたいな話になるんで。
広告媒体にそのコストかけるよりもクーポンを出すとか社内にオペレーションコストかけるとかの方が全然ある種広告効果じゃんみたいなことすごいあるな。
36:04
本当そうで、ファネルが一番すぼんでるところにやっぱコストをかけるのが一番効率がいいやり方だと思うんですね。それがどこかっていう話で言うと、しかもコントローラブルな部分にコストというかは成功率が高い。
つまり自分たちのプロダクトに入ってきた人の中から落ちちゃう人の入ってきてかつ途中で落ちちゃう人の一部をこうやってやるとできますよって説明してあげて救い上げるみたいなイメージですね。
それって割とコントローラブルなんですよ。もちろん広告売って広げてファネルで落ちちゃうけど別にいっぱい救ってくればいいやみたいな話でもなくて、それはもちろん後でやればいいんですけど。
なるべく自分の土俵で戦うというか。
そうそうそう。来た人をいかに落とさないかみたいな方がコントローラブルだし効率いいわけですよね。っていう話だったりします。
学びが多いです。
僕もめちゃめちゃ久しぶりにこういう話をしました。
いろいろ言うけど楽しいなと思って今めっちゃ楽しいんですよね。
楽しいですよ。僕今OASISを運営してますけど、僕はOASISについても全く同じことを考えているので。
OASISはユーザ課金のモデルじゃないので、一方でどういう人にOASISに来てほしいかっていうのを昨日ちょっとOASISの登録者リスト見ながら考えてたんですね。
でもこれ思った以上に登録してるけど、思った以上にこういう属性の人来てないなみたいな。
これでもっとこっちからプロアクティブにメール送るとか、アクセスをした上でこういう人が来やすいイベントを設計して招待するとか、そういう施策持っておったほうがいいなみたいなのは実はOASISについても全く同じことを考えてて。
僕にとってのプロダクトが今OASISなんで、それをどうしたらもっとよくできるかとか、もっと多くの人にOASISのベネフィットを提供できるかみたいなのをやっぱり考えていて。
でもOASISとしての試算価値が上がれば上がるほど、マネタイズはスポンサー課金っていうマネタイズなんで、スポンサーさんにバリューを提供できてしっかりマネタイズするっていう。
マネタイズの仕方は違うが、考えてることは正直そんな変わってないみたいな感じですね。
ビジネスの本質じゃないですけど、共通で考えれるところの一つなんだろうなってはすごいと思います。
ということで、今日はバーニングニーズの大切さについてお話ししました。
学びの深い個人的神会でした。ありがとうございます。
ありがとうございます。
39:01
はい、ということで、Boot App Playではですね。
6月に伊藤さんと1000人目指しますみたいに言ってたんですけど、今ね、フォロワーが600人ぐらいなんですよ。
去年の年末から倍ぐらいになってるんですけど。
チャクチャクと聞いてくださるリツナーの皆さんが増えてまして本当にありがとうございます。
これ聞いて今後もこういう話ずっと聞きたいよという方はSpotifyのフォローボタンを押してください。
今日の杉山さんの配信会が神会だと思った方は是非SNSでシェアしてください。よろしくお願いします。
はい、ということでTENの杉山さんでした。ありがとうございました。
ありがとうございました。
