交渉を勝ち負けから価値創造へ
長谷川リョーです。高宮慎一です。ぼくらの戦略論です。ベンチャーキャピタリストで戦略プロの高宮さんと大阪で福祉事業に取り組んでいる長谷川リョーで戦略の話をしていく番組です。
はい、というわけで今回なんですけど、なんか最近あの僕船のオプチャが盛り上がってるというか結構毎日のように稼働している中で、
昨日たまたまやり取りしてて、明日なんか収録なんで皆様トークテーマなんかありますかと言ったらいくつかいただきまして、
中でもなんか僕というか、僕船チーム的に面白いなぁと思ったやつが、くだものさんぼうさんからいただいているテーマで、交渉の戦略論というテーマですね。
自分の意見を通すにはどうすればよいか。くだものさんぼうさんは、くだもの屋の後取り息子で現在社長の父との事業継承の準備中とのことです。
その話し合いの中で自分の意見が頭ごなしに否定されることが度々あり、交渉がうまくいかないなぁと悩んでいます。もし機会があればお話いただけると嬉しいですということです。
という感じで、交渉と言いつつ、一回僕船で取り上げた、裸の王様にならないためにはみたいな話にも通じる話なのかなというか、結構いろいろ論点がありそうだなと思いつつ。
そうですね。実際にオプチャで投稿してくださったくだものさんぼうさんの状況がどうなのかってわからないんで、どこまで個別論に踏み込めるかわかんないんですけど、
交渉っていうとすごいなんか勝った負けた、どっちが取り分多い、割り勘勝ちどうやって済んだみたいな話になりがちじゃないですか。もちろん最後はそのフェーズがあるような気はするんですけれども、
より重要なのがその前段だと僕は個人的に思ってたりはしますと、最初からなんかやっぱりパイがあって、わしの切り身いかに大きくするみたいな話というよりも、いかにそのパイを両者で大きくするかみたいなのにフォーカスしたほうがいいのかなって思ってますと。
スタートアップ投資で条件を組み合わせる
なんかよくスタートアップベンチャーキャピタルみたいな話で言うと、ほんとよくある話で、もう一番わかりやすいのが投資するときに条件を書き確保交渉しますみたいなのってよくあるじゃないですか。
自家総額いくらで入りますか、いくら投資しますか、契約書の拒否権の条項って何を入れますかとかってあるんですけれども、なんかそれを一個一個一つの条件、条項につき勝った負けた勝った負けたってやると、めちゃめちゃすさむじゃないですか。
あっちは勝った、こっちは負けた、こっちで負けたから次は勝つぞとかってなると、本当は同じ船に乗ってその事業を一緒に大きくすると、投資家も企業家もハッピーっていう構造を作るはずなのに、始まる前からいきなり勝った負けた相手方みたいになっちゃうんで。
というよりは例えばですよ、本当によくある話でいうと、企業価値いくらで株価いくらで投資しますって時、もうそれだけ捉えちゃうと企業家と投資家っていう立場の差で、もう圧倒的に安い方がいいに決まってる、高い方がいいに決まってるという立場の差から来る対立構造しか生まれないじゃないですか。
ただ一方で例えば優先分配っていうよくある条件があるんですけど、例えば優先分配1倍とかっていうと、普通に例えばM&Aとかになった時にシェア通りやると投資家のリターンが1倍に満たない時は1倍を先に投資家が確保できますよっていうそういう条件だったりするわけですよ。
よくあるやつなんですけど、それを使うと何が起こるかっていうと、それを入れた瞬間、さっきの立場の違いから来る対立構造って企業家としては自分の事業がめちゃくちゃポテンシャルあってめちゃくちゃいけると思ってるから、こんな安いはずはないと思ってると。
投資家としてはちょっとわかんないしなっていう前提の認識の差みたいなのがあるわけじゃないですか。この認識のズレをうまく使うと、さっきの優先分配って要は早々とか失敗した時にしか関係ないわけですね。
シェア通りに分配してIPOとかM&Aでも大きなM&Aになると、別にシェア通りに分配すれば1倍先に取られることないただのシェア通りの分配になるんで、なんか時価総額大きいエクジットになればもう全く無効化できるっていう情報なんですね。
という意味においては企業家が絶対こんぐらいいくしみたいなラインがあるんだったら、それ以上でそれが無効化されるような設計しちゃえば、じゃあいいよその代わりバリエーション高くていいよみたいに、
投資家側は言えるわけじゃないですか、1倍のダウンサイドが守られる。最低どんな失敗しても1倍は取れそうだから、その代わり株価高く入ってもいいよみたいな話になるんで、そうすると両者の前提の認識が違うから、
パイがまん丸からちょっといびつな形になるんだけど、面積が増えるみたいな形になって、それをじゃあ分け合いましょうみたいな感じになって、結果パイの面積以上もあってそれぞれの分け前が多分広がってる状況になるんですよね。
なおかつ、より一層企業価値を高くする方に両者ともインセンティブがアラインして整っていくっていう形になるので、すごく健全な形になるので、交渉つって決まったパイの形を前提にグリグリ戦うよりも、まずはパイを増やしましょう。
なんか今のケースだとすごくスタートアップ投資あるあるでスタートアップの人たちはそうだよねって感じの一方、もうちょっと日常に当てはめていくとどうなんだろうな。
交換と長期的な関係性
例えば何だろう、長谷川さんが大阪にいてめちゃめちゃ手に入りづらいウッドのルアを大阪だから手に入っちゃいましたと。
長谷川さんルアなんかどうでもええやんと思ってると。一方で東京じゃないとなんか買いにくいなんだろう長谷川さんが好きなものなんだろうレアな古本ゲットしちゃいましたみたいなのがあって、
僕にとってはただの古本なんで、なんか普通にメルカリでお互いに転売したらちょい儲けみたいな感じになっちゃうようなものを交換するだけでパイが増えるみたいな話はあるじゃないですか。だから前提としてなんか訂正的なものお金の評価じゃないみたいなものになると、
プライオリティ優先順位が違ったりするわけじゃないですか。その優先順位のズレみたいなのをうまく使って長谷川さん相手が高く評価しているもので自分が低く評価しているものがあったら相手にとってプライオリティが高いものを譲る代わりに相手が低くて自分がプライオリティ高いものを譲ってもらうみたいなのをやればお互いにこうこうが取り合えるっていう行動になるので、
その全部で分け分けするよりもこうこうを取り合った方が両者のトータルの何だろう功用の相和みたいなのが増えるみたいな構造になるので、交渉の多分一番前提は交渉しないで前提の部分でパイを増やすっていうところが一番大事だと思ったりしますと。
なるほどな、そうですよね。だからなんか交渉って言ったらなんかゲーム理論的な囚人のジレンマ的なシチュエーションを想起しがちなんですけど現実社会のなんか交渉の場って意外と今おっしゃってたみたいに一見ゼロサムゲームっぽいんだけどなんか話し合ってお互いの前提条件を確認したらもうちょっとなんかアングルずらしたりとかパイを大きくしたりみたいなことが可能っていうのが現実とゲーム理論との違いなのかなっていうふうに思ったりします。
多分なんか交渉って言うとすごい何て言うんですかね、ディールとかトランザクショナルみたいな一回こっきりみたいなイメージになるんですけど、現実社会って一回こっきりで関係性が終わることってあんまなくて、例えばM&Aみたいな話になって会社売り切ったら売り逃げっていうわけでもいかず、会社売っても売った後経営するかもしれないしとか、
なんか長期的なレピテーションでなんかいいように騙されてババつかまされたみたいになるともう二度とあいつから買わねえみたいになるし、まあ普通の小取引でもそうじゃないですか、なんかあの果物屋めっちゃいいって言って買ったメロンが長く去ってた、騙されたとかなるとレピテーションに関わっちゃうわけなんで、
なんか長期目線で、長期目線前提で複数回その鍵括弧交渉機会、実は交渉機会じゃなくてなんか連携機会的に捉えたほうがいいと思うんですけど、あると思ったほうがいいんじゃないかなっていう。
それってなんか例えば僕企業家じゃないし、そのエグジットしたことないんでわかんないんですけど、企業家の方とかってなんかエグジットした後にロックアップとかあるじゃないですか、人によってはロックアップが解けてもなんかその会社に何か居残って自分でやりたいことを達成するとかあるじゃないですか、
なんかそれこそこの間高宮さんがなんか出てたyoutubeを見てたんですけど40分ぐらいのあのなんだっけな、小沢さんと話してるやつとかでいうと、小沢さんもなんかその会社というかに残ってヤフーの社長までやられて、ペイペイだったりいろいろやりたいことをやったわけで、だからそこのなんか交渉っていうのはあるんでしょうけどなんかビジョンがなんかお互いに握れてるというか、なんかビジョンが同じだったらなんか交渉の向こう側に行けるというかなんて言うんですかね
まあそうですね、いやなんか畑川さんが今言ってくれたやつって、僕がXでちょうどツイートしてる、Xでツイートしてるがそもそも矛盾なんですけど
トートロジーみたいな
そうそう、スタートアップアクエリアム2026っていうとこで登壇したAI時代のスタートアップキャリア大全っていう
回数見たんですよ全部
で、今の小沢さんの例とかで言ってたら、なんだろうな、M&Aで言うとまず一つ長谷川さんおっしゃったみたいに、何のためにM&Aするんですかみたいな考えたときに、その事業をより大きくするために誰かと連携します、よりがっつり大企業の支援を受けてより大きくしますみたいな
まあちょいちょい流行ってるなんかスイングバイIPO、ソラコムとかが一回マジョリティをKDDIに取られたともう一回上場していい感じの上場になりました、大企業に支援してもらってより事業を伸ばしますっていうパターンもあれば
大企業の事業を伸ばすためにスタートアップが取り込まれるみたいな形ももちろんあるわけなので、ただどっち側の事業をというそのなんていうか主語の違いこそあれど、多分いずれにせよ事業を伸ばすっていう目的においては一緒なわけなんで、売り切り終わり消耗品みたいな感じではないと思うので
その目的に手足合わせるとどうなのとか、大企業の事業を伸ばすためにつってもロックアップとかで2年残るかもしれないし、ロックアップを拒否したとて自分が愛おしいんで育てた事業をちゃんと伸びてほしいとか残ってほしいとかって思うと、控えこっきりじゃないわけじゃないですか
極論本当になんか買って蓋を開けてみたらなんか不正なんかやってたとか持ってたみたいな話になると、それこそ訴訟だったんだって、もちろん法的にもアウトなことやってたら罰せられるし、アウトと認められなくてもリピテーションリスクみたいな信頼エクイティみたいな全部失っちゃうわけじゃないですか
勝ちすぎない合意と事業承継
だからそこはすごい長期的に何回も関係性を持つ前提で、まあ交渉をするというかなんだろうね、擦り合わせをするぐらいの感じなんじゃないかなって、あとその観点でいうともう1個結構僕大事だなと思うのは、勝ちすぎない一方的に
なんか本当さっきの笠川さんが言ってた囚人のジレンマゼロサムみたいな感じで考えちゃうと、そんなの10-0で勝つほうがいいじゃんって一瞬思っちゃうじゃないですか、だけど多分もともと撤退ラインみたいな話とカンフタブルなラインみたいなところがお互いにそのラインを持ってて、撤退ラインより上でカブサルから合意が形成されて長期的な関係性が始まるわけじゃないですか
一方で無理やりそこで撤退ラインはクリアしてるんだけどカンフタブルなラインは超えてないので渋々やったみたいな話になると、ちょっとした不満がなんか残っちゃうじゃないですか、しこりとして残っちゃうじゃないですか、それのまんま続けていくと長期的な関係の中でそれがどんどんどんどん
なんか溜まっていくもしくはなんかうっせきしたものを吐き出せないまま継続しちゃうみたいになっちゃうんで結構不健全だと思うんですね、だからいかにお互いのカンフタブルなゾーンの中が被さってる中でカンフタブルカンフタブルの中で一番こっち寄りのところで着地するっていうのが
なんていうか腕の見せ所のような気がしていて、ちんちんに交渉勝ちしちゃうとふざけんなよとか言いながら結局ディールダウンしても不満は残るみたいな感じになっちゃうと思うので、それはあんまり良くないっていう、勝ちすぎない
常になんか微妙に勝ちながらしょうがないかで何回も関係性を積み重ねていくっていうのが結局トータルズに見ると一番LTBが最大みたいな感じになるんじゃないかなと思う
とにかくトランザクショナル一回こっきりと思わず繰り返し同じような関係性が発生すると思った方がいいんじゃないかなっていう
だからこの果物三坊さんみたいに父親と自分みたいな継続的な関係性が見込まれるケースでいうと多分今おっしゃっていただいたような感じだったんですけど
ましてやお父さんで下業の事業継承みたいになるとすると事業継承の話、仕事の話が片付いたとて家族の関係はずっと続くわけだし、事業継承みたいな話でいうとしばらくは自分が社長になったとて会長で残るとか相談役で残るみたいな話があるんで
多分さっきからずっと言ってる長期的な関係性繰り返し発生する関係性ですよみたいな話の最たるものになるわけじゃないですか、家族との事業継承なんで、勝ちすぎないお互いのカンフタブルなゾーンの中でこっち寄りにする
お互いのプライオリティーをずらすとか、もしくはお互いの見ている時間軸の中でずらすみたいなのをプライオリティーの話だと思うんですよね、短期はお父さんの考えている事業の方向性に持っていきながら徐々にソフトランディングで自分の考えている大きな方向性に持っていくみたいなずらし方もあるかもしれないし
とにかく前提の優先順位みたいな話がずれているところをうまく入れ子にして使ってお互い足し算した時のトータルの価値を増やすっていうスキームをどう描けるか、そのお互いのプライオリティーが必ずしもクリアーじゃないとか
交渉みたいな場のセッティングをしちゃうとプライオリティーがバレること自体交渉負けするみたいな恐怖感もあるからいやそうじゃないんですよ一緒に競争競争っていうのは共に作っていきましょうみたいな感覚でテーブルにつくことでお互いのプライオリティーを割と腹割って話して、ここずれてるからこの低いところと高いところこっちの高いところと低いところを入れ子にすればめっちゃ価値増えますよねみたいなのを一緒に考えられるみたいなのがすごい大事
で必ずしも相手方がもしかすると交渉に臨む前にそのプライオリティーがクリアーじゃないかもしれないそれをクリアーにしてあげることを手伝ってあげるみたいなところもなんかこう本当の交渉上手もとい連携上手ビジネスプロデューサー的な感覚がすごい大事なんじゃないかなっていう
はいはいはいそうっすよね
福祉事業へのIT導入と共通ビジョン
なんか僕の場合で言うとこのトークテーマというかコメントからなんか想起したのが僕ちょうどその福祉業界来てから1年ぐらい経つんですけど
全くそのアナログだったところでどうやってなんかDXというかいろいろSaaS使ってみたりとかペーパーレース化しようとかAI使ってみようみたいなのをいきなりはできない中で交渉というんですかね
上も下も含めて現場も含めて経営陣も含めて交渉というか徐々に徐々に浸透させていくみたいな話を僕の場合はこのトークテーマから想起したんですよ
で今なんか高谷さんがおっしゃってたみたいに別に敵じゃなくて同じ味方なんでちょっとずつ成果出しながらこういう効果があるんだって分かってもらえたりとか
そのじわじわ実践と共に交渉していくみたいなイメージでやってた1年だったなみたいな感じで振り返ってましたね
逆に言うと長谷川さん例えば福祉の社長になったみたいな話っていうと温泰と交渉って思うとめちゃめちゃハードネゴしてめちゃくちゃ頑張ったんですかみたいな話にも外から見ると見えちゃうかもしれないじゃないですか
でも結果的には交渉っていう実態として交渉っていうテーブルついてないからなんか一緒にやり始めて最初は手伝いにおいでよ一事業所長と思ったら気づいたら社長になってたみたいなそういう話だと思うので
なんか交渉っていうフレーミングをすると多分もっとガリガリやらなきゃいけないと思っちゃってガリガリやると結果的に多分そんな信用を勝ち得てなくてそういうポジションにならなかったような感じもしますよね
たしかにただなんかどうなんすかねこの交渉っていう言葉を使ってらっしゃるじゃないですか福山さんってそこになんか今の状況とか関係性がちょっと透けて第三者的には見えるんですけど本来なんか別にコミュニケーションかもしれないし連携かもしれないしっていうところなんですよね
だから多分なんかさっきの契約書みたいな話で言うと一個の条項で対立構造になっちゃってそれはミクロで捉まえると絶対立場の違いで対立構造になっちゃうところってあるじゃないですか
交渉の枠を広げる実践例
いやなんかもうわかんないですけど果物屋やめてなんか果物も使うコンビニに変わりたいみたいなしだったらそんなうまくいかずねえといや時代錯誤だ果物屋なんてみたいな話だとすると平行線たどっちゃうじゃないですか
だけど長期的にコンビニになることも踏まえてまずはコンビニチェーンに話だけ聞きましょうみたいなずらし方をすると別に誰も何の異論もなくなるかもしれないじゃないですかだから交渉ごとっぽくなってゼロサブな構造になりかけたらなんか枠を広げてみるっていうのが一つ大事なんじゃないか
木栓的に言うと最終的にはそのなんかYというか一番根っこのビジョンのところで共有できてないと最終的には分かり合えないんじゃないかって気がしちゃったんですけどそのビジョンで明確にバッティングするようだったら別々にやったほうがいいのかもしれないしとかもあるじゃないですか
そうですね何か家業の果物の永続性を持って商売を続けたいみたいな話といや別に果物屋じゃなくてもいいからとにかくスケールさせたいみたいな話になったとするとビジョンレベルでぶつかっちゃうのかもしれないんですけど何か果物屋をどうサステイナブルにしてどう伸ばしますかみたいな話だとすると
家業をしっかり引き継いで事業を大きくしたいみたいなところにおいては合意できるはずなんで何かそういう局地的には争点化しやすいところを本当に枠を広げる一歩引いてみるみたいなそういう感覚のような気はしますけどね長谷川さん音帯とぶつかることないですか
音帯とぶつかることはほとんどないですね基本何かやりたいようにやらせてくれてるんですがもう一人の現場レベルの右腕的な板刀的な方がいらっしゃるんですけどにはいろいろ交渉というか渡っていただくかなきゃいけない場面が結構ありますね
そういうITツールを使いたいって言った時にそんな意味あるのみたいな時にこういう風に意味あるんですよみたいなのは当然すり合わせはありますね
そこでどうするんですかなんかITツール入れたいやうちはそういうやり方してないしコストがかかるみたいなそこのゼロ差分になっちゃうとなんか水かけ論というか
めちゃくちゃ1年やった後のめちゃくちゃなんかしょうもないハウの話になっちゃうんですけど先に音帯に承認を取るっていう
1対1の交渉っていうフレームを外してそれも巻き込んで大きな
社長がいいって言ってるんでって言ったらもう通るんでっていうのもトップを攻めるっていう感じですね
っていう感じですがどうなんですかね
ちっちゃいスモールビジネスでちっちゃい企業だと厳しいのかな大企業とかだったらなんか昔話してたデジマみたいにしてそこだけ一旦イノベーション加速させてみたいなやり方あると思うんですけど
もうそういう一個の事業体かつちっちゃいスモールビジネスだとなんか父親とビジョンを握らない限りはなんか交渉になっちゃうんじゃないかなっていう連携になっていかないのかなって気はちょっとしちゃったんですけどね
でもどうなんだろうね俺は俺でちょっとじゃあ別で法人で新しい果物ビジネスやってみてそれで道が同じになるようだったら
交流するからとかもしくは変なのし果物昔ながらの果物屋さんの1コーナーでめちゃめちゃこだわった生産者の超高級果物そこで売るから1コーナー実験用に頂戴よみたいな
なんか大企業の中でデジマみたいな話をスモールスケールでもできるっちゃできるんじゃないですかね
なんか具体的にどの辺が通らないのか知りたいですねなんかECをやりたいって言ってそれが否定されてるのかとかなんかどういうレベルのなんか衝突が起きてるのか気になると思うんですけど
ゼロサムを外してパイを広げる
これはあれですね長谷川さんポーカーバーでリアル壁打ちイベントをしてたね
確かにイベントの時に深く深掘り回をやりたいところですねはい
というわけで若干ライト目ですけどなんかオプチャを叩き台にお話できたのかなと思います
というわけで交渉について話してきたんですがなんか必ずしもなんかゼロサムに考える必要はなくてなんか対局的にだったり相手の立場とか前提とか利害とかを対局的に眺めてみてどうすり合わせられるんだろうみたいな
パイを大きくするだったりアングルを変えてみるだったりしか重要なのかなとお聞きしながら思っておりました
そうですね交渉のテーブルについてる時点で何かを一緒にやりましょうその条件を決めましょうって言ってるだけなんで何かを一緒にやりましょうという時点でなんかそこは一つなんで
あんまりファイティングポーズを取るゼロサムというフレーミングをこっちがすると相手もそのフレーミングに乗っかってきちゃうから最初からそれをなるべく外しましょうっていう話なのかなということで
リアルイベント壁打ちをさせてくださいという交渉じゃなくて壁打ちをやれば相談にも乗れるし皆さんのコンテンツとなって皆さんもハッピーだし長谷川さんのポーカー屋にもお客さんが来るということで
はいみんなでパイを広げましょうということでした
はいというわけで今回はここまでとしたいと思います皆様お聞きのアプリでのフォロー高評価企業の戦略論の予約そしてオプチャーでのコメントもお待ちしております
ぜひですねオプチャーの方でリアル壁打ちイベントのニーズがあるかどうかなどもいただければ大抵喜びますありがとうございました