ターゲット外の顧客問題
皆さんこんにちは、あらやです。今回は、月8万円払ったのに、 全部ターゲット外のお客さんが来てしまった話っていうテーマで
お送りしたいんですけれども、これ先日ですけど、 ちょっと建築系のコンサルの方から相談を受けた話なんですよ。
実際に月8万ぐらい払って、ちょっととある大手の プラットフォームに出向して宣伝してるんですけど、
資料請求が3件しか来なくて、どうしたら もっと増やせますかね、みたいな相談を受けたんです。
最初は、とはいっても3件切ってるんだったら いいじゃんと思ったんですよ。
だって、制約率30%だったとしてもですよ。 3件あれば1件ぐらい決まるからです。
建築業界のコンサルだったら、1件も決まれば 結構デカいので、金額としては。
月に8万払って、制約率30%で1件決まるんだったら いいかなと思ったんですよ。
でも話聞いて、ちょっとふかふか話聞いていったら びっくりしちゃって。
なんでかっていうと、来たのが全然フリーランスの方で、 しかも建築系と全然関係ない別業種だったんですね。
話を聞いてみると、彼が売りたいのは年少億越え以上の 建築系の事業者向けの、
割と高額なパッケージだったんですよ。 なんで、フリーランスの方っていうのは 完全にターゲット外だったんですね。
つまりどういうことかというと、8万円の広告費を ドブに突っ込んでしまった状態だよっていうことです。
ここでちょっと余談なんですけど、 建築とか不動産系とか言われる業界の高額って、
ちょっとみんなが思っているよりも全然高いんです。 200万ぐらいって高額でもなんでもなくて、
割と普通ぐらいですね。 ちょっとした簡単なホームページでも、
150万だったら受けてくれないんじゃないかな。 200万ぐらいから、いわゆる土台に乗ってくるかなって感じです。
ホームページ作るだけでも、ちょっと大掛かりなものとか、 検索機能とかついてるんだったら、
1000万とかも全然あり得る業界なんですね。 だから月8万円の広告費自体は別に高くないし、
むしろ安い方です。だって月に1,2件契約取れれば 十分ペイしちゃいますからね。
でも、フリーランスの人からすると、 200万とか500万とか、また1000万とか払えるかって無理ですよね。
200万ぐらいだったら払えるフリーランスの方 いると思うんですけど、
払えたとしても超しんどいんじゃないかなと。 つまり今回の話、ターゲット外にも程があるってことです。
じゃあなんでこんなことが起きたのかってことなんで、 彼の失敗の話を詳しく聞いてみると、
プラットフォームの選定
いくつか課題が見えてきたんですね。 まず使ってたプラットフォームが、
割と資材とか設備系の情報サイトなんです。 建築系の設備とか建材とかを扱っているとか、
その他には情報システムみたいなものとか、 建築系の情報システムとかね、
見積りシステムみたいなものの 商材っていうのがあるんですけど、
そういったものが扱っていたりとか、 そういった情報を取りにいくというのが
メインのユーザーだったんですが、 この人のサービス、建築系の事業者向けの
ウェブマーケティング支援みたいな 感じだったんですよ。
そのサイトのカテゴリーを調べてみると、 ITソフトウェアとかウェブ接客システム
みたいな括りに入ってるんです。 まずソフトウェアでもなければ
接客システムでもなかったので、 まずカテゴリーとしてそもそも
存在し得ないっていうのと、 一応ウェブ接客システム見てみたら
7400件ぐらい登録があったんですよ、 他の業者の。
ってことは、この7400件の中から カテゴリーもあっていない
彼のページ見つけてもらわないといけないっていうのと、
このサイトね、結構検索システムに 癖があったんですよ。
探しにくいなって僕はパッと見た瞬間思いました。
なおかつ建築系の職人さんと言われる人たちが、 普段外で働いている方たちが
わざわざパソコン開いて、このサイト見て ITのカテゴリーの中から
ウェブ接客システムっていうカテゴリー選んだ中で、 なおかつ接客システムではない
ウェブマーケティング支援の彼のページに 辿り着くのかと思ったんですよ。
これ客観的に見てかなり厳しいんじゃないかなと 僕は思いました。
で、プラットフォームについてもうちょっと 課題があったんですけど、
多くの人が結構勘違いしがちなのが、そもそも 宣伝したりとかプラットフォームに出したりとか
勝手にお客さん来るっていう思い込み 出してる方が多いと思うんです。
例えば、今回建築系の話ですけど、 もうちょっとね、分かりやすいもんで言うと、
ここならとかクラウドワークスに出したけど、 人が来ないとかお客さん来ないとか
商品買われないみたいな相談、 僕のとこによく来るんですけど、
これも結局同じパターンで、 プラットフォームっていうのは
人が集まる場所を提供してくれるだけなんですね。
つまり、誰が集まってて、その人たちがどういう目的で 集まっているのかってことを理解しないと
全然ね、ターゲットの人じゃない方たちだけが 集まってしまうってことがあるんですよ。
例えば、渋谷の若者がたくさん往来している スクランブル交差点に看板出したとします。
で、そこに要介護みたいな高齢者向けの、 例えば入れ歯の広告出してみたらどうかなってことなんですよ。
意味ないですよね。だって通ってるのは、 入れ歯が必要なご高齢の方ではなくて、
若者しかいないわけですから。
しかもその若者たちが要介護しているとか、 おじいちゃんおばあちゃんと関わってる人だったらまだしも、
その人たちは買い物しに来てるとか、 ただスクランブル交差点通ってるだけなのかっていうのもありますよね。
プラットフォームも同じなんですよ。
ターゲットがいるかどうかだけじゃなくて、 そのターゲットの人たちが何しに来てるのかまで理解しないと
お金をドブに捨てることになってしまうところですね。
ニーズの重要性
極論、渋谷のスクランブル交差点に入れ歯、 ご高齢の方向けの入れ歯の看板を出したとしても、
そのスクランブル交差点にたまたま集まっている人が、 その日に看板を出したその日に、
たまたま介護向けのサービスの出店フェアみたいなのを そこでお祭りでやってたりとか、
あるかどうかわかんないんですけど、
全日本歯磨きで、歯を大事にしよう、歯がなくなったら入れ歯で、 みたいなのを近くの公園でやってるとか、
そういうので、ご高齢の方に向けた何か、 サービスを探しに来ている人たちが集まってるんだったら、
別に渋谷のスクランブル交差点で 入れ歯の広告出したっていいわけですよね。
というのもあります。
ここで問題だったのが、 資料請求3件来たこと自体、実は悪くないんです。
3件が全部ターゲット外だったこと、 これはちょっと残念なんですけど、
かといって、ここで別に何か オファーしてみればよかったんですけど、
その方、その3件をターゲット外だって言って、 連絡も取らないで切り捨ててたのが、
ちょっと問題かなって言ったことです。
フリーランスの方だからっていう理由で 電話もかけてないし、後追いもしてないし、
どういうニーズでそもそも資料請求したかも 聞いてないっていうことは、
何で資料請求されたかが分かんないんですよ。
勝手にターゲットじゃないって決めつけて 何もしてない、これはちょっと問題だったんですね。
施策としてやりようはあるわけですよね。
ジャンル外だったとしても、もしかしたら 何らかのニーズがあるから資料請求してるんだって、
そのニーズを聞き取るっていう作業はできるし、
そのニーズ聞いた上で別の詳細提案するとか、 自分がその詳細持ってないんだったら、
知り合いに紹介して紹介フィーもらうとか、 できることはあったはずです。
で、もったいないのが8万円払って集めた3件を、
ただ何もせずにゴミ箱に捨ててしまっている、 みたいなのはさすがにもったいないわけですね。
だから何かすればいいとは思うんです。
じゃあもっと言うと、 そもそもどうすればいいのかって話なんですけど、
今回の相談された方の場合は、年少億越えの建築系の事業者さんを 狙ってるってことだったので、
で、億越えの建築系っていうと正直小規模なんですね。
一人親方の大工さんとかでも十分5000万とか、
人によっては1億いくかいかないかみたいな人もいるし、
2人か3人ぐらいの規模間の会社さんとかでも、
リフォーム系とか大工さんとか、 塗装屋さんとか屋根屋さんとかで、
ターゲットの重要性
1億2億3億っていうのは、 結構超規模のどこでもザラにある数字なので、
そういう人たちどこにいるかっていうと、
ウェブのプラットフォームより8万円かけるんだったら、
交流会とか名刺交換会に参加するっていうのも一つ手ですし、
そういう職人さんが集まるところにね。
あとは職人さんは昼間現場に出てるので、 パソコンなんか持ち歩いてません。
で、事務所に帰ってきて、ちょっと事務作業するとか、
事務さんに任せるとか、事務代わりに奥さんに やらせるなんて方も多いので、
そういう場合はFAX DM打つとか、直接お手紙書くとか、
あとは建築系の展示会に出展するとかね、 要は営業した方が早いわけです。
もちろん曖昧系のプラットフォームとかだったら話は別です。
なぜならば、曖昧するため、要はウェブ製作だったら、
ウェブ製作をしたいから、ホームページ作りたいから っていうので曖昧取りに来てるので目的はっきりしてますね。
これは話は別です。
でも今回のプラットフォームは残念ながら そういう感じでもなかったんです。
結局何のためにやるのか、どういう目的でやるのかを ちゃんと見定めた上で、
ターゲットがどこにいるのか考えないといけないってことですね。
じゃあプラットフォームを選ぶときには、 アドバイスとして何を見ればいいのか、
これ重要なポイントが何個かあるので、 ちょっとお話ししていこうと思います。
まず大事なのは、ターゲットがそのプラットフォームにいるかどうか。
これが一番重要です。
どんなに有名なプラットフォームだったとしても、
あなたのターゲットがいなかったら意味ないですよってことですね。
次にカテゴリーが適切かどうかってことですね。
ただし、カテゴリーに競合がいなかったら勝てるかっていったら、 そういうわけでもないです。
なぜかっていうと、競合が多い場所っていうのは、
イコールお客さんも多い場所であることも多いんですよ。
なぜならば、お客さんがたくさんお金を落としてくれる場所だからこそ、
競合がここは儲かるぞって言って集まっているっていう可能性も 考えられるからですね。
だから自分にもお金が回ってくる可能性があるってことです。
でも一番最悪なのが今回のパターン。
競合は多いのにお客さんが少ない場所。
これは最悪です。話になりません。
その後、カテゴリーの中で周りと全然違う商品を 出している場合っていうのがあるんですね。
周りと合わせていない、差別感を図る周り、
全然違うものを出しているっていう場合もよくありがちです。
例えば、カテゴリーがカレーだって言ってるのに、
カレーから木をてらって麻婆豆腐出してるとかね。
もしかしたら、みんなカレーを食べに来てるんだったら 麻婆豆腐は売れ筋じゃない可能性がありますよね。
今回の場合で言うと、みんなが資材とか設備探している場所で
ウェブマーケティングの支援を売ろうとしても ちょっとずれてるんじゃないかなって感じるわけですね。
最後にプラットフォーム側が集客の選択を やってくれるかどうかってことです。
ただページを置いてるだけじゃダメですね。
例えばメールマガで紹介してくれるとか、 バナー広告出してくれてるとか、
プラットフォーム自体が積極的に集客してくれる 仕組みがあるかどうかっていうのは確認することが大事です。
ただね、ちょっと注意点なんですけど、 結局自分でリスト持ってるのが最強なんです。
プラットフォームに依存してると、 いつか必ずこういう失敗します。
どうすればいいか、自分でリスト持ってください。
自分でリスト持ってたら、 こんなわけわからないことにはならないわけですね。
具体的には、LP使って広告回すでもいいし、 メールマガやLINEとかで顧客リストを貯めていくでもいいし、
セミナーやウェビナーで集客した人を リスト化してるとかでもいいんですよ。
手動でも自動でもいいから、 リストを取っていくっていうことに注目して制作を作る。
これで一番安定します。 最初はプラットフォームを使ってもいいです。
でもそれはあくまでもテストであるし、 動線の一つ、そこにオンブイン抱っこじゃいけないわけですね。
自分でリストを貯める動線を作るまでの つなぎだと思った方がいいです。
まとめると、プラットフォーム選びで 失敗している人の共通点は、
ターゲットがいるかどうかを確認せずに 出向していることということですね。
そして月8万払ってターゲット外のお客さんが 来ても意味はないんですけど、
完全に意味がないかどうかは聞いてみないと 分かりません。
何もしないっていうのは明らかに もったいなさすぎるので、何かしら声はかけましょう。
興味があるから資料請求しているわけですからね。
プラットフォームを選ぶときは、 必ずそこにターゲットがいるか、
そのターゲットが何しに来ているのかを 確認してから出向しましょう。
そして最終的に自分でリストを持つ 動線を作りましょう。
自分のリストを持つ
これが一番安定します。
皆さんはどんなプラットフォームに 出向していますか?
コメント欄で教えてください。
そしてターゲットは本当にいるか? 今一度考えてみましょう。
ということで今回の話は以上です。
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では次の動画でお会いいたしましょう。
