闇鍋の概念
はいどうもみなさんこんにちは、あらやです。今日はね、あなたのビジネスは闇鍋になってませんか、というお話しさせていただこうと思います。
先日ね、ある経営者の方と打ち合わせしていた時のことです。その方ね、美容系の方だったんですけど、自分の成長を中心に美容系のサービスとか健康食品、
新具の販売、食事指導、睡眠指導、本当に幅広くサービス展開している、すごい実力のある方だったんですね。
体の内側だけじゃなくて、外側まで、トータルでサポートするビジネス展開しているってことです。
これ聞くと、すっごいじゃないですか。もうオールインワンパッケージで、全部その人に任せれば健康になれちゃう、美しくなれちゃう。
でもね、ホームページ見せてもらった瞬間、僕思ったんです。これ何やかわかんないなって。
ページスクロールしていくと、前日の説明あって、美容の話があって、新具の話があって、食事指導の話があって、
情報量は確かに多いです。でもこれパッと見たときに、この店、何してくれる店なんだろうっていうのが全然わからないわけですね。
で、これね、めちゃくちゃあるあるなんですよ。特に勉強熱心なほど、できる人ほど落ち入りがちな落とし穴です。
って言っている僕も全く同じ状態だったんですね。僕ね、LPもホームページも作れるし、デザインもできます。
ライティングもできるし、コンサルもできるAIツールも駆使して、動画編集や画像生成も一通りはできます。
もちろん各分野の上位5%とか、10%の超一流の人には勝てないかもしれないですが、総合力で言ったらまあまあ負けてないんですよね。
でもね、逆にそれがダメなんです。何でも屋さんって本当にダメなんですよ。
なので、もしこの話聞いて、ここまで聞いてね、あ、自分もそうかもって思った人いたら、ぜひこの先も聞いてくださいね。
で、共通点なんですけど、これね、こったにちゃんことかね、悪く言うと闇鍋なんて呼んでるんですけど、
その経営者さんのホームページ見ながら、僕もこの人もまあ同じ状態になっていたなと、それを僕はこんなふうに表現しました。
今のままだとこったにのちゃんこ並みみたいになっちゃってるんですよね。悪く言うと闇鍋みたいな感じ。
専門性の落とし穴
正直ね、こったにちゃんこ鍋って言っても、ちゃんこってまだわかるんですよ。
ちゃんこ鍋って言えば、あーお相撲さんが食べるやつねって伝わる。
でもね、こったにはなんだかわかんないです。何でも入ってるけど、結局何の鍋って聞かれたときに答えらんないんですね。
闇鍋なんてもっとわかんないじゃないですか。だから闇なんですからね。
でも湯豆腐だったらどうでしょう。豆腐の鍋だよって一言で伝わります。
水炊きだったら、まあ基本的には鶏肉の鍋だよって伝わるはずですね。
すき焼きだったら、牛肉の鍋だよって伝わるわけです。
入っている具材は他にもあるけど、メインが何かはっきりしてるから一言では伝わります。
するとね、こんな話してたら、その人ね笑いながらこう言いました。
確かにそうですね。思いが強すぎて全部入れたくなっちゃうんです。
まあわかります。僕も同じでしたから。
全部できるから全部アピールしたくなると。
でもね、それやると逆に何にも伝わらなくなるんです。
じゃあなんであれもこれもできるは伝わらないのかっていうね、理由なんですけど、これ単純です。
人はね、情報量が多すぎると判断できなくなるんですよ。
例えばね、レストランのメニュー、想像してみてください。
メニューが5種類しかない店と50種類ある店、どっちが専門店ぽく見えますかって話ですよね。
まあ5種類の方だと思うんですよ。
50種類もあると、この店何でも屋さんだなぁとか、まあファミレスとか思い浮かべると思います。
しかも50種類もあるってことは、もしかしたら全部その人が専門的に作れるんじゃなくて、
場合によってはレトルトなんかもあるんじゃないのって疑われたりするわけですね。
でも逆にメニューが5種類しかなかったら、この店、この5種類に自信があるんだなと思われる。
ビジネスも全く一緒です。
なので、熱意のある専門家ほど陥る罠っていうものをね、ちょっと説明させていただくと、
僕の知人ね、昔ね、すごくね、重要な実験やったんですよ。
これが、この罠に関わってきます。
その人ね、都内の有名大学の政治経済学部卒業した人で、当時の大学の友人たちとはこんな実験したそうですね。
学生たちも、青学とか、名大とか、学衆院とか中央とかね、そういった有名大学の学生たちが集まって、何したかっていうと、
スキヤと松屋と吉野屋の牛丼をそれぞれ持ち帰りで帰ってきて、そして全部同じ皿に移し替えた。
たったこれだけです。
さて、味の違いわかるでしょうか?ってことなんですけど、
結果ね、その5人、わかんない人、ほとんどだったそうです。
つか、全問正解はできなかったみたい。
たぶんね、味にこだわりのあるグルメの人とか、牛丼ばっかり食べてるマニアだったらわかるんでしょう。
でもね、高学歴の大学生たちでさえわからなかったんですよ。
つまり、それに精通している人じゃないと、物の価値って正確にはわからないってことです。
これがね、熱意のある専門家ほど落ちる罠の原因なんですよ。
なんでかっていうと、専門家は違いがわかります。
だから、うちはこういうサービスもできるし、こういうサービスもできるってアピールしたくなる。
しかも、熱意があればあるほど、もっと専門的にこれも伝えたい、あれも伝えたいって思っちゃうんですね。
でもね、お客さん化すると、その違いってわかんないんです。
だから、結局何屋さんなの?ってなるんですよ。
成功するための戦略
僕もね、正直この現象、昔落ちたことあります。
美容室でやってた時、よく言えば、すっごい情熱あったんです。
カラー剤これ使った方がいいよ、とか、シャンプーがノンシリコンがいいよ、とか。
あとは、僕の着ている服は化学繊維じゃなくて、竹の繊維がいいよ、とかね。
まあ、すっごい細かいこと、めちゃくちゃこだわってました。
本当にいろんなものに。
そして、それを全部お客さんに伝えたかったんです。
うちはこんなことできますよ、こだわってますよ。
強みはこれです。
うちは他の店とは違いますよ。
差別化できてますって。
でもね、結局お客さんに伝わらなかったんです。
なんでかって、まあ簡単な話ですよね。
カラー剤の細かい違いとか、メーカーの違いとかの、成分量の違いとか。
シャンプーの成分量の違いとか、そんなの分かんないんです。
良くて、なんか気持ちいいなとか、痛くないなとか、ぐらいしか思わないわけです。
まあ、ここまで話すと、熱意のある人、誤解しそうなんで、
お客さん全員が分かんないわけじゃないんです。
1割から2割ぐらいのお客さんは違いに気づいたり、こだわったりする人います。
まあ、これ何の分野でもそうですよね。
スポーツマニア、筋肉マニア、車のマニア、どんな分野でも、
そういう超詳しい人、オタクって言いますよね。
でも、本当に超こだわっていて、超詳しい人って、
全体の10%いるかいないかぐらいです。
1割から2割の1割ぐらいの人って、中途半端に詳しい人だなと思っています。
例えば、そういう人って、営業トークとか、パッケージに、
フラッと流されちゃうぐらいの、ちょっと浅い知識の人なんです。
本当に中身について、超詳しいオタクかって言われると、そうじゃないわけです。
つまり、本当に分かる人って、10%どころか、下手すると5%ぐらいしかいないんじゃないかなと思います。
じゃあ、その5%から10%、狙いに行けばいいのかって言うと、
よく、ニッチに絞りましょうとか、ペルソナー1人に絞りましょう、なんて話されますけど、
正直、それが成立するっていうのは、こんな商品です。
例えば、超高単価なものとか、超リピート率が高いものとか、
集客の戦略
もうちょっと専門的に言うと、LTV、顧客障害価値が超高いとか、
こういった商品は、大丈夫ですね。
例えば、具体的に言うと、生活習慣病の外来とか、保険とか、
一度入ったり、受け始めたら、よっぽどのことがない限り、ずっと継続するような商品。
こういう商品だったら、5%から10%狙いでも、十分成立します。
でも、大多数の商品って、そうじゃないですよね。
障害使い続けるものって、実はあんまりないと思っています。
5%から10%に、1回から2回しか売れない商品だと、
最初の3年ぐらいまでは、調子いいかもしれません。
でも、5年、10年、20年と続けていくんだったら、その先続きません。
必ず、自利品に陥ります。
僕は、集客3番目にやりなさいと言っています。
商品設計して、当選設計した後に、3番目に集客しなさいよと。
土台ができてから、集客ですよって言ってるんですけど、
でも、結局、集客って、一定数は、し続けないといけないんですよ。
さっき言ったみたいに、よっぽど、リビート率が90%以上で、
一度受けた人が、10年、20年使い続けます、
みたいな商品だったら、話は別ですけど、
でも、基本的には、集客はし続けないといけない。
ってことは、なるべく、5%とか10%狙うよりは、
もうちょっと幅広い人たちに、使ってもらえるような商品の方が、
いいってことですよね。
じゃあ、どうすればいいのか。答えはシンプルです。
入り口を一つに絞って、中で広げる、これだけです。
さっきの経営者の方に、僕はこうアドバイスしました。
美容系のサービスとか、化粧品も寝具も、
食事指導も、睡眠指導も、全部できるのは分かりました。
でも、それを最初から、チラシとか、ホームページに、
バーンって見せてしまうと、何が何だか分かんなくなるので、
だから、入り口は一つに絞りましょうと。
そういった時に、例えばね、美容系のサービスだったら、
お腹がたるんできた、顔がむくむ、
いろんな化粧品使ったけど効果がない、
それぞれの人に向けて、実はそれ、これのせいなんですよ、
っていう入り口にすると。
そして、数日受けてもらった後に、
こっちを整えても、寝具があってなかったら意味ないですよ。
食事もこう変えた方がいいですよって、
教育しながら少しずつ広げていけばいい、
そう言ったんですね。
すると、その方もなるほどって納得してくれました。
実はね、矛盾してるように聞こえるかもしれないんですけど、
ビジネスの明確化
入り口を一つに絞ると、むしろ後で広がるんです。
何でかっていうと、入り口がはっきりしてると、
お客さんが最初に来やすいからですね。
で、結局、だいたい原因が一つのことってないので、問題において。
一度来てくれたお客さんに対して、
他のサービスも提案できるわけです。
でも、最初からそれ全部見せちゃうと、
何頼んでいいかわかんないから、お客さん来ないんです。
来ないから、他のサービスも提案できない。
結果、何も売れない。
これが、あれもこれもできるが伝わらない理由です。
僕もね、実際今実践してます。
僕はLPも作れるし、デザインもできるし、
ライティングもできるし、コンサルもできるし、他にもいろいろできます。
でも、僕が今メインで打ち出してるのは、集客支援です。
それ以外のことは、お客さんと話してから少しずつ提案してきます。
最初から全部見せない。
入り口を一つに絞る。
これやるようになってから、問い合わせも増えました。
なので、まとめです。
あなたのビジネス、闇鍋になってませんか?っていうことですね。
あれもこれもできるは伝わりませんよ。
なぜなら、人は情報が多すぎると判断できなくなるからです。
でもね、熱意のある専門家ほど、あれも伝えたい、これも伝えたいって思っちゃうんです。
仕方ないんですけど、我慢しましょう。
お客さんで本当に違いが分かる人は5%もいません。
だから、入り口を一つに絞りましょう。
そして、中で広げましょう。
そして、集客はし続けましょう。
それが、あれもこれもできるを伝えつつ、
自利品にならない唯一の方法です。
といったことでね、あなたのビジネス、入り口はっきりしてますか?
それとも、闇鍋になってませんか?っていうことでね、一度見直してほしいなってお話でした。
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また次の動画でお会いいたしましょう。
