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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
青木さん、声を張っていますね。
そうですか。
気合入っていますか?
今日はですね、本、またちょっとご紹介をしたいと思います。
宣伝ということですね。
宣伝でございますね。
2月1日にですね、道文館から、新人の質問型営業というこういう本が出させていただきました。
これはおかげさまでですね、2週間で増刊しまして、非常に好評なんですね。
左側が文章で、右側が図解ということで、見開きワンテーマということでやらせていただいているんですけど、
ぜひ質問型営業を非常にコンパクトにまとめて、指導しやすいようにもなっています。
なるほど、教育にも使えるような感じ。
そういうことなんです。ぜひそういうことで利用いただけたらということなんですが、それが2月1日なんですけど、
今度は3月のさらに23日、売れる営業の質問型トーク、売れない営業の説明型トークということで、
日本実業出版社からこういう本が出ましたですね。
2段目ですね。
2段目。
今年の。
そうなんです。
常にですね、この説明型営業と質問型営業ではどう違うかという。
こういう、例えばアプローチがどう違うかとか、アポイントどう違うかとかですね、その言葉を書いて解説をしているという。
実はこれね、非常に面白いと思うんですけど、これね、全部私がやってきたことなんですよ。
ご自身のビフォーアンサーの方に。
私は説明型営業でやっている時期がありましたしね。
はい。
質問型営業でやっている時期が。
有名ですよね。歩けない道があるという。説明しすぎて。
心から笑ったんじゃないですか。
そういうことで、これも参考にしていただいた。
どちらも初めて触れる人のためにですね、この道文館の新人の質問型営業も、それから日本実業出版の売れる営業の質問型トーク、売れない営業の説明型トーク。
こういうのはすごくいいと思うんですよね。
なるほど。
今までの本はどちらかというと具体的にね、中身まで本当にしっかり書かせていただきましたけど。
まず触れるということでは、ぜひお勧めの2冊でございます。
なるほどですね。
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はい。
というわけで、青田先生の説明型営業でした。
はい。
ぜひね、4月も入ると新人の方々も入ってきて。
そうなんですよね。
教育もいろいろ力を入れなければいけない時期になりますし。
そうですよね。
まさにそういう方向けの本だと思います。
特に人事関係の方とかね、教育担当の方とかね、営業のリーダーとか、こういう方はぜひ読んでいただけたらという風にね。
そうですね。そして読んでいただいた上で、青木さんのことも読んでいただけたらと研修をね。
いいですね。引っ掛け。
はい。というわけで、今日も質問来ておりますので、ご紹介していきたいと思います。
はい。
これはですね、青木先生の方にホームページから質問をいただいて、それに対してメールで回答を差し上げたらしいと。
そうですね。私がメールで回答したものなんですね。
それにプラスアルファでちょっとご回答したいという話だったので。
そうなんですね。
はい。なので質問とですね、青木先生のメールの回答をご紹介したいと思います。
はい。
まずご質問の方からご紹介します。
はい。現在部下を教育しているのですが、意図が伝わらずなかなか改善に至らなくて困っています。
青木先生は部下に対しどのように教育をしているのか教えていただきたいです。
はい。
という意図ですね。
教育ですね。
こう伝えたいということなんやけど、それが部下の人にちゃんと伝わってない。
はい。
そういうことは変わってないということですね。
はい。
それを取り入れてくれてないということになると思うんですね。
はい。
という質問に対してメールのご回答がですね、部下をなんとか成長させてやりたいとのお気持ちがあるからこその質問だと思います。
というふうに私が答えているということですね。
そうですね。
はい。
さてご質問ですが、意図が伝わらずとあります。上司が部下に意図を伝えたいとの思いからでしょう。
問題は部下の方の気持ちとどのようなところに困っているかなのです。
そのような意味でまず部下の方の状況をどのようにやっているのか、何が課題なのかなどを聞いて指導してあげることです。
私は営業研修で営業マンを教えていますが、まずは何が課題なのかを聞いて研修自体をスタートします。
はい。
また毎回の研修でも営業の各テーマにおいて何に困っているのかを聞いてスタートします。
はい。
相手の現状と課題が全てだということです。
はい。
ここから始まり、改善策、そしてロープレ、そして実践後の振り返りと改善と段階的に教えていくのです。
このようにしていくと短期的に本当に成長してくれますよというご回答をされたんですね。
そうですね。
例えばアプローチとかプレゼンテーションとかですね、そういうところでこういうことが大事なんだよっていうね、そういう意図があると思うんですよ。
上司の人は経験しているから。
はい。
こういうことを大事にしてやったら効果があるよということなんですけどね、なかなかそれが部下の人には分からないんですよね。
つまり経験した上でそこへたどり着いているということもあるわけですよ。
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はい。
全然こうやっぱり山を登るとしたら今何号目を登っているかで全然その大事な部分が違うんですよね。
はい。
だからそういう意味ではですね、まず一番いいのはもうとにかく今どういうことにアプローチだったらどういうところ困っているのか、どういうことをやっているのか、どういうこと困っているのかって聞いてですね、それを答えてあげる方が的確なんですよね。
ほう。
だからもうこれはね、どの研修でも毎回やっていることですけどアプローチを教えたらまずアプローチの課題を聞くんですよ。
うんうん。
プレゼンテーションの場合はまずプレゼンテーションの今どういうところ困っているの、クローディングだったらどういうところ困っているのって聞いた上で実は自分のそこの部分を解決しながら重要なポイントを言ってあげるとものすごいよく分かるんですよ。
ポイントを聞いてあげても本人、教えてもらう側が自分の課題って意外とちゃんと分かっていないことってよくあるじゃないですか。
はいはいはい。
その辺りを言ってはいるけど的外れやなみたいな。
だから課題は何なのって聞いた時にそれはどういうところが課題ですかとかどういうところが行き詰まっているんですかとかそれは具体的にとやっぱり掘り下げていってポイントをつかんでいかないとこっち側がね。
ぼやーっと聞いてOKって言ったらまたそれはずれていくんですね。
だからそういう意味でやっぱりその本人にしっかりと入るためには本人のレベルでやっぱり聞いてあげるっていうかね。やらないといけないってことですね。
じゃあ教える側もレベルを下げるではないですけど合わせるではないけどそこまで。
そうそうそうそうそうそうそうそうそうそうそうそうそう。
そうすると自分が過去に同じようなところで行き詰まっていったことを思い出すとかね。そういうところねって言ったら初めて会うんですよ。
なるほど。
それでそこを教えてあげるっていうことになると非常に親切でその頃の立ち戻って教えてあげる。具体的にも教えてあげますからね。
だからやっぱり聞けば聞くほど実は具体的に教えられるってことになるんですよね。
教育においても質問は大事なんですね。
いやすっげー大事ですよ。
すっげー大事。
すっげー大事ですか。
東京弁になっちゃった。
なっちゃいました。なっちゃったじゃんぐらいの。
そうなんですよ。
質問なんですね。
ちなみに具体的に例えば。
例えばですよ。私が。
なんですか。
プレゼンに困っていると。
教える側の青木先生が。
プレゼンのどういうところに困っているんですか。
人前でいざ質問はいろいろできるんですけど紹介商品をしようとするといきなり緊張して体が怖がってしまって質問はできるんですがプレゼンの瞬間に。
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なぜ緊張するんですかそこで。
なんでなんでしょうね。ちゃんとうまく伝えられないかもとか。
なぜそう思うんでしょうね。
実際にうまくプレゼントができてなかったり。
今までに。
っていうのがあったりしてなのかなと思うんですけど。
ということはやっぱりプレゼンに入る前のところでちょっと違和感があるというかギャップがまだあるみたいですね。
言われてみればそうかもしれないですね。
そのギャップってなんなんでしょう。
自分がこういうふうにプレゼンしたいという理想と実際にしゃべったときの現実が若干大きな差があるとなんとなく思っちゃってるんですかね。
現実と理想ってどういうことなんですかね。
実際のプレゼン力とこうあったほうがいいよなプレゼンテっていうのがすごい乖離があるのかなと。
なるほどなるほど。なぜ乖離があるかということですね。
平たく言うと練習してないんじゃないかというところに行きますよね。
準備段階が高い。
じゃあ立ち戻ってそこのギャップってどう埋めていくかっていうことがテーマってことですね。
そうですね。
はい、わかりました。そこを今日は話しましょう。
てきな感じでか。
今の答えはギャップじゃなくて、要はお客様のことをもっと聞き入ってフィットさせてないってことなんですよ。
だからそのギャップがあるってことはまだ段差があるってことですよ。
理想の説明ということはまだ自分なりの説明にしようとしてるわけですよ。
そうじゃなくてお客様のニーズを聞いて聞いてそこに向かって提案するっていうね。
ほう。
いう部分が抜けてるんじゃないかなと思うんですよ今のは。
ちなみに今の話でということは一旦研修の教育担当としては今の課題は
そのギャップを埋めるってことですよねと。
じゃあ今日はそれについて話しましょうからどういった。
ここからもう自分の。
だから何人も研修やったら聞きますよね。
だから今の人はこことか。
マンツーマンやったらそこのギャップを埋めるっていうことを
そこですよねって言ってそこからもう一回原点に立ち返って
プレゼンテーションっていうのは何なのかっていう原理原則を話す。
そこは要は用意したものでいいわけですね。
そうそうそうそう。
共通の課題を共有し合うわけですね。
そうそうそうそう。
そこを解決していきましょうね解決できますからねということで埋めていくってことです。
それ自体も営業みたいですね。
だからやっぱり上司は部下に対してやっぱり質問をしていくっていう
こういう本も今度出るんですけどね。
上司は部下に質問しなさいって。
上司が質問するんですよ。
だからね部下が質問すると思ってるんですよねみんな。
何かあったら質問のこと聞いてこいよと。
そうなんですよね。
今私していただいたのって現状と結果的にギャップ埋めたいっていう欲求を
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引っ張り出してくださったわけじゃないですか。
はいはいはい。
でそこが自分の欲求って分かったんで。
それでどうしてるかっていうのも聞きましたよね。
そうですよね。
うんうん。
だからそこが分かったんでそれを今度は。
解決策としてこれから。
提案する。
研修しましょうと。
ということですよ。
同じですね。
営業と。
そうなんですよ。
でここだけで終わりじゃないんですね。
本当は今日言いたかったことがこの先に。
あるんですか。
あなたが邪魔し続けてるんですね。
いやいや一応ニーズに答えたってことなんですけどね。
行きましょう先に。
失礼いたしました。
いやそれでですね今やったように。
でこれで正解を。
じゃあそこのもうちょっと埋めてお客様ニーズにピッタリのところまで落とし込んで
そしてそれに向かって商品説明すればいいんですよって言うじゃないですか。
でそれはどういうことかっていうと分かったっていうレベルなんですよ。
理解したっていうレベルなんですね。
ところがそれができるっていうのは全く違うんですよ。
と言いますと。
つまり分かったことがすぐはできないってことですよ。
そこには練習がいるんですよ。
だからいつもこれ言ってると思うんですけどね。
そうですねそうですね。
だけどこのねこのギャップ分かったことができるようになるギャップはね
まあね富士山ぐらいあるんじゃないかなと思うんですよね。
例えがいいのか悪いのか分かりませんけど。
とにかくギャップがあるということですね。
そうそう。
それぐらいねギャップがあるんですよね。
それをねみんなねやっぱり理解しなさすぎますね。
ですぐねなんかそれを現場でやっちゃおうとするんですよ。
それでうまくいかないでしょ。
そうするとすぐもううまくいかないやって言ってやめちゃうんですよ。
なるほど。
だからこの上司の方も意図が伝わりませんと。
だからそれは分かったけどできないっていうこともあるってことを理解してほしいなと。
教えてもらってる方が。
だから分かってもできない。
分かってないっていうことがあって意図が伝わってないってこともあるけども
分かったことができないということで 意図が伝わってないってこともあるんですよ
どちらかというと そっちのがデカいんですよ
その場合はどうすればいいんですか?
もうロープレーですよね
私の嫌いなやつ
ちょっと戸惑いました
ロープレー
ロープレーとか 見させる 聞かせる
ビデオに撮る それから録音して それを聞かせるとか 自分でやるとか
あるいは振り返りとか いろんなパーツがあって
それを全部やっていく方がいいんですけど
一番はやっぱりロープレーですよね
分かった でもできないであれば ロープレーがいいんですよね
ちなみに青木先生はやるときに
分かったかどうかって どうやって認識してるんですか?
相手が
分かったって聞きますよ
でも大抵の子たちは その上に言われたら
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分かりました
分かりましたって言うじゃない
どう分かったの?って聞きます
どう分かったの?どう分かった?って聞いて
その答えによって分かってるレベルを判断します
じゃあそこは説明させるんですね
そうそう それでまた質問します
例えばこういうときどうなの?って
そこは要は質問でチェックしていく
そうそうそう
そういうことだ 分かってんなっていうようなことですね
じゃあそれどうやるかっていうのは
また別の話よっていうところで
今度はロープレーとか
一旦分かってもらうとこまで
理解をさせるんですか?
そこからロープレーですか?
もう分かってないけど
とりあえずロープレーっていうのもあるじゃないですか
まあそういうこともあるかもしれませんけどね
頭で理解する前に専門ノック的な
まあまあそんなことは
だけど分かってからやると
全然違いますよね
そこなんですね
それでね できるようになるでしょ
できるようになってきたときに
めちゃくちゃ分かるんですよ
つまり原理原則とかが
今度は立ち戻って
めちゃくちゃ分かるようになるんですよ
つまり自分
原理原則っていうのは集約したものじゃないですか
例えば万有引力の法則でリンゴが落ちると
これ地球から中心から引っ張られてるんだと
それは難しい
いやいやそんな別に
突っ込もうと思ってないですよ
これ例え話出したけど
どこへ戻すんだよと
こっちがずっと思ってましたよ
富士山よりひどいなと思って
今日はちょっと
例え話しか見たまま
発想ちょっと飛びすぎてますよね
まあまあそれは置いといて
原理原則だね
そうそうそういう原理原則が
結局今のは外的要因やから
あれなんですけど
自分の中で原理原則がね
例えば人は思った通りにしか動かない
ということで質問してたら
自分がそのお客さんが動いてたと
あっほんまやなって分かり方が違うんですよ
分かったという理解というよりも
体感として染み込むっていう
これがコルブの経験学習モデルっていう
経験によって初めて学習するんだと
それでその時にね
すごいことが起こるんですよ
つまりその時にどうなるかというと
原理原則だけが残って
方法っていうのは開放されていくんですよ
方法がきちっと最初はその通りやれ
って言われましたけど
原理は原則が分かったら
もう方法ってだんだん
自分のパーソナリティに染み込んで
自由にできるようになってくるんですよ
その時にもう習得したっていう感じですよね
なるほどね
そこまで行くためにも
富士山陸の高い3776メートルを
埋めるためにも
すごいな覚えてんの
日本人ですから
東京タワー
日本人じゃないやろ
だと思います
18:01
ですけど
そこを埋めるためにも
やっぱり分かった上での
ロープレを繰り返し
そこは時間がかかるよってことを
教える側がちゃんと認識しろと
分かったことができるってことはね
ものすごい
ヒマラヤぐらいあるんですよ
やめましょう
それはやめましょう
本当ですね
それぐらい差があるっていうね
それをぜひ理解していただきたい
自分で笑ってるじゃないですか
なるほどですね
教育のタイミングとしては
非常にいい時期ですし
これを分かってるとね
上司の人は辛抱もできるしね
やっぱりちゃんと聞いてね
練習させることができるんですよ
いかにそこが大事かっていうね
というわけで
教育をする上での原理原則
分かったことをできるっていうのは
本当にね
日本一 世界一の山ぐらい差があると
思っておいていただければ
そこのギャップを埋めるのが
これからの本当の大事な部分なんだ
っていうことをね
ぜひ理解いただきたいと思いますね
ありがとうございました
ありがとうございました
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