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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日も始まりましたが。
そうなんですよ。今日はね、ゲスト、ゲスト。
いきなりです。
ゲストよ。
いつものヨタ話なく、ゲストですね。
今日はね、早速ご紹介しましょうか。
今日、お越しいただきましたのは、グロッサム株式会社の取締役の小室さんにお越しいただきました。
小室さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。小室と申します。
小室さん、ありがとうございます。
小室さんってゲスト初めてでしたっけ?
初めてです。
あ、初めてか。
仲がいいのにね。ありがとうございます。
よくよく知ってるんですが、今回。
3人とも知ってるの。2人知ってくれてるもんね。
そうですね。
3人ででも食事したこととか意外とないじゃないですか。
そうですね。お互いに。
そうですね。
2人が焼き鳥屋でベロベロになってる時に、僕に電話してきたのは覚えてますけど。
どんだけ。
その先は、すみませんでした。
実は、このよみがえる営業、これのモデルなんですよね。小室さん。
ケースの4ですよね。
そうそう。よみがえる営業のゲストをね。いろいろ出ていただこうと思ってるんですけど。小室さん初めて。
広告営業のケース4の73ページから始まるんですね。
ゲーム業界の若いお客様との人間関係を築いて業績一番になった話。
これ、実はゲーム業界で有名な小室さんはね。
ところでグリーっていうね。本当に名前はもうみんな知ってると思いますけど。
そこで活躍されてられる方でございましてね。
簡単に一度ご紹介をいただいてもいいですか。
分かりました。
そうですね。まだ自分でしゃべるからな。
小室さんどうぞ。
グロッサム株式会社の小室と申します。
グロッサムという会社はですね。青木先生もおっしゃってた通りグリーの100%子会社でして。
グリーといえばゲームとかSNSのイメージがあると思いますが。
その中でも広告に特化した事業をやっているのがグロッサムという会社なんですね。
僕自身が今見ている領域としてはスマートフォンアプリ向けの動画広告の配信プラットフォーム。
こういうものを提供してます。
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お客様がゲームを作るような個人とか個人のアプリ会社になりますので。
そういった方々にアプローチする時に質問型営業を使ってもらったっていうそういう経緯がありますね。
もうこれいい話でね。実はこのね。ちょっとあのここ客食があるよね。
客食まで言わなくていいじゃないですか。
言わなくていいわ。
まあ一応さ。
一部フィクション・ノンフィクションのバランスがあるということですね。
でも現実にはね。小室さんも質問型営業でね。
非常に感激をしていただいて。実はね。小室さんはさっきやってたんですよ。
この本の中ではシナン役が指導したようには書いてあるんですけど。
実はそれをさっきやってて。自分がものすごいそれと共通してるというやり方が。
というようなことでね。ものすごい感激していただいて。
それは書籍を読んで何かで知ったってことですか。
ポッドキャストで本当に出会ったりとか。その後どんどん青岡先生にはまってですね。本とかも読ませていただいたんですけど。
自分が何気なくやっていた営業が全部体系化されていて。すごいなと思ったんで。
どんどんそこからはまっていったというところがありますね。
じゃあ読んでこいつわかってるやんって感じだと。
それはちょっと立場的にあれでもないですけど。
僕のお客さんは先ほど申し上げた通り個人とか個人のアプリ開発者さんで。
特に個人のアプリ開発者さんってYouTuberみたいな感じで本当に夢がある市場なんですよね。
僕自身が本当に昔からゲームが大好きで。
やっぱりゲームを開発する人を尊敬していましたので。
お客さんとしてゲーム開発者に接点を持てるということ自体が結構リスペクトだし嬉しかったんで。
自然と興味が湧いて自然と質問型営業をしていたっていうのがあります。
なので僕自身の現体系に依存する形の営業をやっていたっていう。
青木先生これすごくないですか。
スタートからお役立ちの精神を持ってたから結果的に質問型営業メソッドになっちゃってたってことですね。
だからこの本では至難役を登場させないといけないのでね。
一応至難役が教えたようなことになってますけどね。
全部自分で開発したんですよ。
世界へ出ていったゲームの人がいるとかね。
それから喋らない人が喋って広告になっていった話とかね。
あれはものすごい感激したんですよ。
ありがとうございます。
本当に一緒に応援してっていうようなことだもんね。
そうですね。やっぱりスマホアプリ市場って夢があって。
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皆さん個人でゲームを開発する理由みたいなのがあるんですよね。
もともと大きなゲーム開発会社で超対策を作る一部のパートになってた人たちだったりするんですけど、
自分自身のアプリを作って世界に配信したいとか、
自分のアプリで何かお金を稼ぎたいみたいな夢がある中で、
個人のアプリ開発者、本当に社会人を捨ててですね、
サバンナに飛び込むってみんな言ってますけど、
そんな感じで飛び込むんで、
そういう人たちを支えられればいいなと思ってやってますけど。
いやだからまずさ、この業界、ゲーム業界で質問型営業をね。
若い人たちじゃないですか。
私あのほら、あそこの東京のどこやったっけあれ行ったとき、
事務所。
ああはい、六本木も来ていただいて。
そうそうヒルズに事務所があってね。
青木先生そわそわしてそうですね。
俺ネクタイして行ったよ。
Tシャツとジーパンだらけのとこに。
夏やから。一応ジャケット着てネクタイしてやったような思い出がある。
みんなタンパンにTシャツや。
タンパンにTシャツ。
俺だけ浮いてんね。
逆にね。
いや驚いたわ本当に。
そうすると小室さんのそのビジネスのゲームを制作する方々のお付き合いというのは、
彼らはこう夢を持ってゲームを作ります。
それ自体がプロダクトとして成功することもありますけど、
そこに広告がしっかり付くことで、
彼らの制作に対する収益源にもなるということで、
彼らのある種の間接的な応援者みたいな立ち位置になるってことですか?
まさにそうですね。
やっぱりアプリでお金を稼がないと次のアプリが作れないので、
その手段としてアプリの中に広告の枠を作って、
例えるならテレビで言うCM枠とかスポンサー枠みたいなのを作るわけですよ。
やっぱりその広告枠を使ってたくさんアプリを遊んで、
たくさんその広告枠を見てもらうことで、
広告主からお金をもらうっていうそういうビジネスモデルなんですよね。
そのプラットフォームを提供して、
アプリ開発者が自分のアプリでお金を稼ぐっていうところをサポートする、
そういうことをやってます。
それはわかってるけどさ、
でもやっぱりメインはアプリやからさ、
開発したゲームでね。
やっぱりそこを認めてもらえたら素直に話を聞くけどね。
最初からそのお金になりますからみたいなことを言われてもね。
そうですね。
そうですね。
なので個人なので、
基本的にはセールスマンが苦手なんですよね。
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やっぱりビジネスマンではないので、アプリ開発者って。
なので営業とか基本的に受けたくないみたいな。
メールも人によっては全然返さないとか。
そういう人に営業をするとなると、
やっぱり普通の営業スキルではダメなんですよね。
改めて思うと。
結局さ、そういう若いお客さんは若い人たちでしょ。
そこへ行く営業も若い人たちじゃないですか。
そうですね。
だからそういう風に考えると、場所がヒルズとかいうところの人たちやからさ、
今風の営業みたいな考えがあるわけですよ。
わりと質問型営業ってみんな困ってさ、
みんな来てくれるんだけど、
わりとベタな営業なんですよね、みんな。
もう今までの業界としてあって、
わりと行き詰まってるとかね。
だからゲーム業界っていうのは意外にね、
もう私なんかも非常に、
そうなんやって、新たなる視点ができたようなところがあるんですよね。
なるほどですね。
先ほど例に出したYouTuberとかもそうなんですけど、
結構個人が自分で発信して、
有名になったりヒーローになったり、お金を稼いだりする時代においては、
B2Bに近いんですけど、B2Cというか、
みたいな側面があって、
B2Cの営業の要素もやっぱりあるんですよね。
なので青木先生の本にも書いていただいたんですが、
夢を持った一ゲームクリエイターとして、
なんかリスペクトした上で、
その夢を支えるパートナーであるっていう姿勢が、
伝わらないといけないので、
ビジネスライフというよりかは本当パートナーですよね。
でも伝わらないとって言ってもね、
意外と視点がそういう視点を持っていくっていうのは難しくてね。
やっぱりそういうこと相手を本当に今言うリスペクトできてなかったらさ、
できないよね。
そうなんですよね。
なので僕自身はやっぱりなんか本当に小っちゃい頃から話すと、
もう本当に何歳だろうな、
4,5歳ぐらいからゲーム、家庭用ゲーム、
ずっと買ってきているゲーム好きで、
やっぱりなんかそういう現体験があるから自然にできたんですけど、
じゃあ実際なんか自分で会社やったりとか、
このサービスで部下ができた時に、
この感覚を伝えることができなくてですね。
なぜなら僕の現体験によるものだから、
同じような体験しないと難しいんじゃないかって思ってたんですよね。
そしたら体系化している青木先生がいるっていう、
質問型営業を何か範囲下に教えることによって、
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僕ができることができるんじゃないかと、
そういう接点ですよね。
実際に質問型営業というこのメソッドを通して、
そういった方々にいわゆる営業の育成ですよね。
できるようになっていったものなんですよね。
企業へまず入れてもらったんですよね。
そうですね。なので本当に社内教育に取り入れまして、
それで青木先生に六本木ヒルズに来てもらったっていう。
さっきの話につながる。
短パンの子たちにいきなりスーツでガチガチのおじさん来たら、
なんかえ?みたいにならないですか?
いやいや、俺はもう誰とでも親しくなるから。
スーツ脱いだ?
全然、スパンズ一丁目。
落語はしていただきましたよね?
落語はしたか?
みんなラジオ聞いてないとびっくりしますよね。
そうですよね。
いやー、ほんでもさっきのさ、
なかなか自分はできたけど伝わらないっていうね。
その辺ってどういう感覚なの?
これがもうその通りなんですけど、
自然発生した僕の気持ちなので、
アプリ開発者に対するリスペクトは、
僕の現体験から出てるので、
リスペクトしろって言ってもできないじゃないですか。
もうそれこそ沸き上がってくるものなんですよね。
そうですよね。
なので、営業手法は教えることはできたりするんですけど、
実際に本当にその人がお役立ちの精神を持って、
身を子にしてやるかどうかって、
本当に人間の相性次第なところがあって、
再現性がなかなかね。
そうそう、だから沸き上がってきたら相性が合うからね。
そうですね。
だから質問型営業を教えられるけど、
お役立ちを教えられないみたいなところだよね。
そうですね。
質問を教えられるけどっていうような感じかな。
今の小室さんの営業を育てるところの
現体験から自分が沸き上がってきたからできたけど、
それを育成できないっていう話って、
むちゃくちゃ納得感あるんですけど、
結果的にどうなんですか?育っていってるんですか?
そうですね。そういう意味では、
本当に僕の立ち上げたサービスがあるんですが、
そのサービスの営業の一番弟子みたいなメンバーがいるんですね。
池田くんっていう子なんですけど、
その子は…
池田くん、名前が出たよ。
あったことないかもしれない。
中野で飲んだ化け物じゃないですね。
また違います。
彼とは違います。
その子は結果的に成績はものすごい上がって、
今でもうちのトップセールスですね。
月次のMVPとか半期のMVPとかも、
何回も撮るくらいの成績を収めています。
お二人の共通であるお役立ちと、
ゲーマーへのリスペクト、
制作者たちへのリスペクトみたいなものが、
彼の中では同じものなのか、
違うもので形成されたとか、
その辺ってどんな感じなんですか?
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非常に僕に近しいところはあるなと、
人間性としてあるなとは感じていて、
1個質問型営業というものを入れる以外に、
工夫したところとしては、
うちのお客さんって個人と法人両方あるんですけど、
彼が入ったタイミングで、
なるべく個人のお客さんにつけるようにしたんですよね。
そっちの方が夢を持っている人たちに、
直接触れることができるというか、
結構法人だとビジネスライクになるんですけど、
法人だと急に夢の話になるんですよね。
そこに触れてもらうことで、
彼の気持ちが揺れ動くといいなと思って、
個人のアプリ会社に送り込むことはやってました。
結果的に見ていて何を彼が持ったとか、
何が変わった感じがするんですか?
使命感ですね。
使命感を持ったなと思っていて、
やっぱり話していくと、
彼と言っても今30歳ぐらいですけど、
その当時25歳とか26歳ぐらいの彼が、
同い年かそれより下のお客さん、
年が下のお客さんが夢を持って、
世の中に挑戦しているみたいなところは、
多分感銘を受けたと思いますし、
逆にそういう人でも成功しないことってたくさんあるから、
そういう人たちにも会うことで、
自分がこの人たちのために何かしなきゃなという気持ちが、
多分湧き上がってくれたんですよね。
そこはちょっと僕としてもラッキーだったなと思ったんですけど。
最初はどんなやったんですか?
最初は本当にこの業界未経験だったんで、
本当に右も左もわからんと。
営業だけはやってたんで、
後々聞いたらゴリゴリスタイルの営業もやってたって聞いたんですけど、
完全に僕のサービスにおいては、
質問型営業に切り替えてくれて、
その部分は変わったと思いますね。
いやいや、でもこういう業界でもね、
だから結局どんなところでも、
特に今の時代は本当にいるんじゃないかなと思いますよね。
そうですね。
なので彼が本当に見たお客さんって、
当時アプリ開発者で2人組の若い子がいたんですよ。
事務所も持ってなくて、
それこそ川崎駅のエクセルシオールで打ち合わせをするみたいな。
本当事務所ないからそんな感じなんですよね。
いろいろアプリについて話すんですけど、
今となっては彼らは法人化して、
中指コーポレーションっていう名前で、
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10人弱ぐらい人を抱えて開発している。
アプリも2000万ダウンロードぐらい超えてて、
グローブルに進出してるんで、
そういう人に寄り添って、
そこまでお客さんが成功したっていう成功体験を元に、
どんどんどんどん指名感とモチベーションは上がってるような状態で、
今でもキープしてますね。
広告代理店と言いながら、
YouTubeでいうならUUUM的な感じの、
プロダクション的な要素もあるようなポジションなんですね。
おっしゃる通りで、UUUMさん僕尊敬してるんですけど、
やっぱりどれだけ個人をエンパワーメントできるかっていうところは、
綴るものがあると思ってます。
コンサルタントでも昔からあるよね。
やっぱりその企業を一緒に育てていくっていうね。
そういうスタンスやもんね。
小室さん自身もずいぶん応援して、
すごい人になったところあるじゃないですか。
おかげさまでというか、
今自分がやってるサービスは、
今でこそ結構強豪さんも多いんですけど、
当時はやっぱりアプリ開発者において、
個人のアプリ開発者を多く提携しているという意味では、
うちがナンバーワンでずっとやってきてますね。
日本で有名になったり、世界へ飛び出していった人を、
小室さんバックアップしてたからね。
そうですね。
そういう話が本にも書いてあるけどさ。
そうですね。
すごいよね。
ありがとうございます。
面白いですね。
小室さんに関しては、
長年苦労しているところも含めて見て立ち上がっていってるんで、
感動的ですが、
次回ももう1回だけお付き合いいただけるということですので、
今度は小室さん的な観点に立った営業というものを客観的にね。
さらにベタでお話をしましょう。
青木先生と同じシーザーで話していただくということです。
楽しみにしております。
それはいいです。
というわけで、
今日のところは前半ということで、
一旦終わりたいと思います。
グロサム株式会社の取締役小室さんにお越しいただきました。
小室さん、ありがとうございました。
ありがとうございました。
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