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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
最近ね、私はKindleで本を読むようになったんですね。
見えるんですね。
そうそう、あれいいですね。今頃ですけど、Kindleでスマホでね、ずっとピッピッピってね、重たくないし。
今までは全然読んでなかった?
今までは本はやっぱりカバンに入れて持って読んでたりとかね、そういうようなことがありましたけどね。
これでちょっと本になかなか読む習慣というのは最近なかったんだけど、これで今年はちょっと本をダーッと読んでやろうっていうね。
で、マーカーとか入れないじゃないですか。
色も選べますしね。
だからあれはすごくいいですよね。
最近はどんな著書を読まれているんですか?
最近ね、これね、ぜひ読もうと思ってたんですけど、営業っていう本を久々に読んだんですよ。
富田さんっていうね。
結構新しい本ですよね。
そうそう、野村翔健でナンバーワンになったっていうね。
白バックの青い字がなんかで、ちょっと本当にオシャレな感じで、営業って書いてあるんですよね。
そうそうそうそうそうそうそう。
プランドチェック。
PDCAのサイクルで、規則って鬼の速度、PDCAっていうね、本で売れて、今度は営業について書かれた。
規則のPDCAみたいな。
そうそうそうそう。
あの人の本で、結局ね、
トミーさんですよね。
トミーさんか。
いや、あだ名が確かトミーさんっていう業界で言われてますよ。
そうそうそうそう。
あの本がね、実は質問型営業と全く実は一緒なんですよ。
だけど、やっぱりね、野村翔健でナンバーワンになってるっていうね、
富田和成さん。
富田和成さん。
これね、読むとすごい勉強になると思いますよ。
やっぱりね、翔健会社で富裕層なんですね、お客様って。
受付っていうのをね、突破せなあかんですよ。
だからその受付を突破するときにどうするかっていうようなね、ことなんですよね。
あ、そうかそうか。
ズーのことですか。
そうそうそうそう。
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資機会社ズーですよね。
そうそうそう。
だからその、やっぱり私が提案してることをより具体的にですね、書いてるっていうね。
それにしても青木先生は営業という分野でご活躍をされていながら、
他人の営業の本を何の惜しみもなくご紹介できる、そのお役立ち精神が改めてこう、美しいですよね。
いやいや、良いものは良いですよ。
すごいですね。
普通だったらちょっと毛落としてやろうかなぐらいの魂出るのかなと思いきや。
良い本ですよって言ったじゃん、営業って。
いやだから、やっぱりキノクニアで山積みになってるんですね。
私のがちょろっと横にあるのに、なんでどういうこっちゃみたいなね。
それは重いですね。
それは重い。
重いにもかかわらずですね。
そうそうそう。
それで読むとね、良いな。
ははははは。
素晴らしいですね。
素晴らしいな。
受付の突破法とかね。
だから一回ぜひね、読んでみられても良いと思うんですよね。
本当ですか。
ぜひ皆さんチェックしていただいて。
これの今日はね、それに関連する質問でこれを行こうかなと思ったんですけどね。
はい。
今ですね、もともと予定していた質問を読もうと思ったら青木先生に他の紙を渡されて。
今の流れで。
今これ読めやと言いました。
なんか出てきましたのでちょっと読んでみます。
そうそう。
なんだこれは。
いきますよ。
なんだこりゃ。
金融セールス46歳の方ですね。
はい。
いつも大変有益なポッドキャストの配信ありがとうございます。
新刊なぜ相手の話を聞くだけで営業がうまくいくのかの中で
トークを作る際に重要なのがキーワードを盛り込むことである
P181とありましたが
今までの書籍にあまり触れられてこなかった部分だと思います。
ぜひこの部分について掘り下げてご教授ください。
できればトークを作るコツなども解説いただけると幸いです。
そうですね。
そういう話があったんですね。
そうそう。
だからキーワードってやっぱりアプローチの時に
インパクトを持たせないといけないんですよね。
だからそのためには
例えば今回の新刊にも書いてますけど
売上経費削減20%ということを目標に色々提案してますとかね。
そういう風に言うとインパクトがありますよね。
キラーワード的な感じですね。
そうそう。
だからこれはこれでやっぱりいるんですよね。
キラーワードっていうのは
コピーとかもそうですよね。
キャッチコピーとかも近いですけど
そうだ京都へ行こうっていうね。
私京都やから。
理由がどうでもいいんですけど。
いやいやいや。
あれものすごいいい感じですよね。
そうだ京都へ行こうって。
すごいですよあれ。
いやいいですよ。
私京都卓上だからって言われても。
そうそうそう。
そういうことですよ。
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その中でこのキーワード
営業する上でのこういうキーワードを抽出する方法とか
どういうキーワードが刺さるかみたいなところを
この方ぜひお聞きしたかったりするのかなと思ったんですけど
だからまずその強みというものを
自分の中でしっかりと理解をして
それを盛り込むっていうことですね。
本当に短い言葉で盛り込んでいくっていうね。
というようなこともあると
刺さる言葉になるってことですわ。
そのためにはどういうような
自分のところの強みというようなことを
ダラダラといいんじゃなくて
キャッチでパッと入れていくっていうね。
いうようなことですよね。
さっきの経費20%削減を目標に
目標でいいんですよ。
目標で今提案してますとか言うと
刺さるわけですよ。
20%って言ったらすごいですよね。
これちなみに青木先生
まさに研修とか教えられるときに
スクリプトとか作るじゃないですか。
まさにキーワードとかを作っていくわけですよね。
どういう感じでこれが刺さるって判断したり
これだなっていうのを見つけていくんですか?
だからそれを喋ってみる。
それで一回聞いてみる。
感想を聞いてみる。
自分でも録音して聞いてみるとかね。
そういうようなことをやるといいんじゃないですか。
だから私なんかも教育をやってましたけど
やっぱりそういうトークとかね
言うのはいろいろ考えましたよね。
それで実はこの富田さんっていうのは
非常に受付を突破するっていう
そのキーワードをすっげえ考えてるんですよ。
具体的にちょっとだけご紹介できるものだったりするんですかね。
だからそのキーワードもあるし
入り方が知り合いのみたいな感じで入るとかね。
はったりですね。
ある意味でははったりかもしれないけど
トップが出てくるでしょ。
すいませんって言って
なかなかお会いできないんで
ちょっとこういう手を使いましたみたいなね。
あえてネタバラシして。
面白いやつだな。
それでもその方法が突破できるよとかさ。
やっぱりいかに突破するかのための
やっぱり言葉とかあるいはやり方とかも考えてるっていう
そういうところがねすっげえやっぱりすごいなっていう。
いい本でした。
まあいい本っていうか参考になりますよね。
今日始めから最後まで
富田さんご紹介になってしまいそうですけど。
やっぱり野村証券でナンバーワンになれるのはやっぱりすげえなみたいなね。
そういうとこはありますよね。
だから突き詰めていくってことですよ。
だからそのキーワード何がキーワードでいいんですかっていうんじゃなくて
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突き詰めてほしいんですよ。
自分の中でね。
だから私なんかも昔教育カリキュラムね
アメリカの教育カリキュラムね
それを提供するときに
まずはやったのは資料とかカタログとか全部読みましたよ。
そしてその中でラインバーカーを自分で引いてね。
わあすげえなみたいなね。
自分で言いながら自分で感動させるみたいな。
どこで自分が感動したかがキーワードとして使えるっていう。
自分を感動させたキーワードをまず抜いていくんですね。
そうそうそうそう。
そういう中でここ使えるよなみたいなね。
それはでも具体的に参考になりますね。
そう。だからそのカタログ一つでもね
ものすごい作るまでに考えてるはずなんですよ。
ちなみにそのときの教育プログラムでいうと
一個一つだけあれを紹介するときの
あれがキラーワードだったってものがあるとするとどんなキーワード?
そう言われると困るけどね。だいぶ前やからね。
なんか思い出すものあります?
まあだから
そういう成功していくための
実は秘訣があるんですとか。そうなんですよ。
確かに今ので秘訣ってなんだろう。
誰もがこの通りやれば本当にうまくいくっていうね。
秘訣があるというのを提案しますとかご存知ですかとかね。
だからそういう言葉とそこに魂を入れるってことですよね。
今ね、声の音も一気にちょっと変えましたもんね。
変わりました。
そうですよね。
気になりましたよ。
そうそうそう。
なんだそれはという。
だからそこでヘラヘラ笑ってたりするんじゃなくて
やっぱりその言葉を言うときはパッと表情が変わらないってことですよ。
魂が入る、信念が入るっていうかね。
そこはご説明をしないといけないんですけど
いいですかっていうね。
そこを簡単に言えって言ったら勝負なんです。
それ一回聞いてみませんかと。
利用する利用しないの関係ないですと。
雰囲気が出来上がってきてるでしょ。
出来てきましたね。
ここで笑わないでください。
すごい崩れちゃいました。
そうそうそう。
カチッと入る。
カチッとね。
だいぶね、今ご質問いただいた中で
キーワードを盛り込むことだと
それについてトークを作るコツとか
そんなあたり掘り下げてほしいということで
やってまいりましたが
だいぶ具体的な話が出ましたけど
その他でこのあたりで
この方にアドバイスできるものがあるとしたら
何がありますかね。
だからその
前回も言いましたけどね
それを考えるにあたって
我々はお客様の人生に関わる
大事なものを提案していると。
保証であったり
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快適な住まいであったり
家内であったり
前回やりましたね。
そうそうそう。
だからそこっていうことを置きながら
そのキーワードを見つけていくっていうね。
あるいは具体的方法でもいいですけど
それを踏まえた上での方法っていうね。
というような中でのキーワード。
なるほど。
前回の話で言うと
売るとか商品というものは方法ってことですもんね。
その上にあるメタというか目的を
気になるって思う
その目的の方のキーワードみたいなのが抽出できると
まさにさっきの成功するための秘訣みたいな話は
方法じゃなくて
その上の話っていうのが目的ですよね。
そういうことを踏まえた上での
例えば方法とかね。
うんうんうん。
それを誰もができるいいものがあるんですとか
それを日々の中で
1ヶ月もすれば習得できるんですとか
だからライズアップなんかでもそうですよね。
短期間でということを提案してるけども
痩せるということを提案してるけども
実はその人の人生において
素敵な人生が始まるようなことを
イメージをさせながら具体的な
というようなところを言ってると思うんですよね。
わかりますかね。
わかります。
そうだ京都へ行こうっていうね。
これなんかもうすげえいいんですよ。
あの言葉の中に全部入ってる。
あれすげえキャッチコピーですよ。
目的は京都へ行こうですからね。
そうそうそうそう。
だけどそういう中に京都のイメージとかが入ってるんでしょ。
でどうしようと思ったらJRかと。
そうそうそうそう。
そういうようなことも関係はすると思うんですよ。
大木先生の新刊もそうですからね。
なぜ相手の話を聞くだけで営業がうまくいくのか。
うん?
うん?
聞くだけでうまくいく。
いいのそれ?
うん。
共感を言うまでなんですかね。
今日は相性がよくないようでね。
いやいやよくわからん。
そうそうそうそう。
だから本のタイトルなんかでも
本当に編集者はすげえ考えてくれるんですよね。
数ですね。
そう。
だからそういう意味でキーワードの作り方っていうのは。
自分が営業活動をしている商品をその先にある、その上にあるというんですかね。
目的というところを表現できるようなキーワード。
うん。
パフレット見たりいろんなものを見て自分が感動するかっていう自分を使ったキーワードの抽出だったり。
それを相手に言ってみてどう動くかの実験をしたり。
そう。
それを喋ってみたときに録音して聞いてみて自分がどう反応するか。
そういうことなんですよ。
だから具体的に言えばそういうところまで落としていかないと。
まず相手に喋ってみて、お互い営業同士で喋ってみてインパクトがあるかどうか。
それを自分が録音して聞いてみてインパクトがあるかどうか。
そういう仕上げも必ずしていただきたいというようなことですね。
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そうですね。この方は金融のセールスということなのでね。
いろいろ証券、商品、金融商品を取り扱っているんでしょうからね。
なかなか金融商品って商品の話されてもわからないのでその先のところをお話しいただけると。
うん。
それは確かに欲しいと思います。
はいはいはい。
ちょっと何か今のお話を聞いて具体的にもし質問があればぜひいただけるとまた踏み込んだお話できると思います。
そうですね。
とにかく自分の信念を高めるために語るやそういうものを見ながらピンとくるものを盛り込んだアプローチトークっていうのを作って。
そしてそれを喋ってみてお互い営業同士で聞き合ってみて。
自分も録音して聞いてみて。
その上で使っていくということをぜひやってみていただきたいと思いますね。
はい。
というわけで本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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