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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、セイキョウなどの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木さん、本日もよろしくお願い致します。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日も質問が来ておりますよ。
おお、行きましょう。
おお、行きましょう。
今回はですね、32歳の営業職の方のようです。職種がちょっと分かりませんが、業界が分からないですね。
はい。
行きたいと思います。
初対面の初っ端が、いつもぎこちなくなってしまうのですが、どんな話から入ってラッポール形成をすればいいですか?
いくつか具体的な例なども教えていただけると嬉しいです。ということですね。
どんな、もう一回言って。
初対面の、初対面の初っ端で、いつもぎこちなくなってしまうと、どんなふうにスタートを相手とラッポール形成して、どんな会話をすればいいのか?
ラッポール形成ね、それは大事だよね。
ラッポール、最初からラッポールになるってことは相当力いるね。
でもありますよね、初対面いきなりスタート、なんかぎこちないこの、なんかもやもやするこの関係みたいな。
はいはいはい。
まあ、だから簡単ですよね。
簡単なんですね。
営業の場合ですか、これ。
営業ですね。
営業。営業の場合はもう簡単ですよね。
何かね、お話をいただいているかもしれませんが。
基本的には売りに行こうと思うからぎこちなくなるんですよ。
何かセールスしようと思うからぎこちなくなるんですよ。
お役立ちに行こうと思ったら、その肩の力が外れますわ。
やっぱりそこに。
そうそう、相手のために時間を費やすんだと思ったらいいじゃないですか。
自分のためっていうことになると狙いがあるから。
はいはい。
だからどうしても力が入りますよね。
こっち側に。
向こう側も何とも言えない構えていらっしゃるのか、
威圧してこようとしているのか、分かりませんか。
だからそれも逆さまですよね。
売られると思うから向こうは、何かをセールスされると思うから緊張するんですよ。
だからそれを勝っていくっていうことですよね。
そうじゃないよっていうね。
だから言葉でも、今日は私どもの情報をよければ利用するとか利用しないでいいんで、
ぜひ聞いていただいたらと思いますとか。
とりあえずはご挨拶と、ちょっと私を聞かせていただいて、
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私どものお役に立つか、あるいはそういうようなことが提案できるかどうかなんかもまた合わせてお話しさせていただきますとかね。
はいはい。
こっちからプレッシャー取っていったらいいんですよ。
それだけの話ですよね。
そうなりますと、あえてここはとはいってもっていうところで行きたいんですけど、
とはいってもですよ、やっぱり話もうまく聞いてくれないというか、喋ってくれなかったり。
スタートでよく青木先生のおっしゃる、何ですか、
ちなみに今までどんなお仕事されてたんですかとか、
ちょっと普通の個人的な話を言っても別に。
そんなこと言いから結論ない人はね。
そういう感じになるじゃないですか。
内心きたんですよ。
そういうぎこちなさが取れなくてそこにやっぱりこうなっちゃったどうしようってなってて、
前回の会ではないですが消極的なループに陥り、
じゃあちょっと商品でせっかくなのでって始まっちゃう。
やめりゃいいんですよ、そんなの。
どこをですか。
商品の説明とか。
だからその人に役立つ、その個人に役立つために言ってるわけですよね。
だからその個人に役立つためには仲良くならないといけないし、
相手のこともちょっと聞かせてもらわないといけないし。
でもそれが仲良くならないから時間もあれなんで、
じゃあ早速私どものどういう商品なのかお話しさせていただきますとか。
それがあかんのですよ。
あかんのですよ。
だってその人に役立ちに言ってんのに早速商品の話って、
その人のこと分かんないのにどうやって役立つんですか。
じゃあその人のために役立つんだから商品の話とかやめればいいと。
じゃあその人との話をするわけですよね。
だからその人との話というか、そのことをちゃんと誤解ないように伝えるってことですわ。
利用するとか利用しないとかいいんですと。
ただ私どもの商品サービスがお役に立つと思って今日は来させていただいたんで、
そのお話をさせていただきたいとは思うんですけど、
まずどういう状況か聞かせてもらわないとお役に立つお話にならないんで、
よければちょっと聞かせていただくなんて可能ですかと。
今みたいな感じか。
そうそう。
いいですね。
いやそんなことより何か売りに来たんやろうから、それ説明せよって。
いや売りに来たんじゃないんですと。
お役に立ちに来たんですと。
その結果として買っていただくとかいうことはあるかもしれませんけど、
その役立たないものを買う必要もありませんと。
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いやいやそんなことより説明してみ。
いやそれでしたら失礼ですけど、そういう我々は説明はしたくない。
そこ。
そのぐらい突っ跳ねちゃうんですね。
そうそう。申し訳ないけどそういうことやったら買い出させていただきますと。
ほう、喧嘩上等な感じですね。
こいつみたいな。
大変失礼なことかもしれませんけど。
それもOKってことなんですね。
そうそう失礼かもしれませんけど今日は買い出させていただきますと。
ほう。
だからその相手の考え方を変えさせなあかんんですよ。
相手の方も変えさせなきゃいけないんですね。
そうそう。物売りじゃないんですから営業は。
営業はお役立ちなんですよ。専門アドバイザーなんですよ。
買うか買わないかはお客様なんですよ。
だからそういう意味でただ専門アドバイザーとして状況を聞かせてもらわないと
フィットしたお話ができないということですよね。
そんなこと言われたらもうぎこちないクソもないですね。
どういうことですか?
その姿勢で来られたらぎこちない会話とか探り合いみたいなニュアンスちょっとあるかなと思ったんですけど
もう確固たる信念でお役立ちに来てますを貫き通していったら今みたいになるじゃないですか。
それでね、向こうがそういう前じゃいいやってなれば
じゃあ帰りますって言い訳で。
そうそう。
よしよし話そうよってなったら多分普通に循環しますよね会話が。
そうですよ。
だから今ぎこちないっていうことは何か狙いがあるからぎこちないっていうことになるんで。
だからまずそういう意味で相手のことを聞かせてもらうっていうことも当然やし
自分のことも知ってもらうっていうことも当然でしね。
スタートの時のぎこちなさを感じた時に振り返るべき自分の気持ちは
どこかで売ってやろうとか売らなきゃみたいなお役立ちじゃないものがあるんじゃないかっていうシグナルみたいな。
売れませんそんな。
結果。
そんなの売れません。
だから売ったかって何になるんですかそれ。
売っただけですよ。
そうですね。
100票になりますよその後が。
だから役立つために提搬してんねんから役立つために買ってもらうんですから。
だからそんな売ったかって意味ないですよ。
結局やっぱりそこの大前提にある気持ちの問題でこういったしょっぱなって書いてありますけども
ぎこちなさみたいなものを生んでしまってる。
そうそうだからね営業っていうのはお役立ちにいってるんだっていうこの考え方をね
本当にもうこのね
ポッドキャスト聞いてる人たちはねもう徹底的にその考え方で言ってほしいですね。
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スポーツとかもそうですけど営業もそうですけど
お役立ちの精神だって気づいてお役立ちの精神でやってて成績が上がりだしたりするじゃないですか。
そうするとこの成績を維持したいとかもっと上げたいってなって
結果的に売りたいって気づいたら擦り替わっちゃってる時ってあると思うんですよ。
まあまあそれはね今みたいなお話をされるとあーって気づきますよね。
だから常にその自我とそういうこうね
やっぱり戦いですよね。
人間というのはやっぱりそういう自我があるんですからね。
だからやっぱりまず生存の欲求マズローの欲求の5段階があるとね
安定の欲求それから社会的欲求認められたいというこの3段階ですよ問題は。
それ以上になると自尊心って自分というものを認めて
そして自己実現というのは本当に自分の力を発揮して自分らしく生きていきたい。
ここに貢献欲とかいろいろあるわけですよね自分の思いっていうのはね。
だからこの4段目5段目の世界へ入っていくと変わってきますよね。
あのね、最近ね凝ってるポッドキャストがあるんですよ。
凝ってる?
うん、そればっかり聞いてるんですよ。
リスナーとしてですか?
あのね、もぎけんいちろうさんのね
ドリームハートっていう番組です。
へー知らないです。
これはねいい番組ですよね。
ポッドキャストしょっちゅう俺聞いてるよ。
芸術家とかスポーツ選手とかね
その一流の人たち経営者とか
そういう人たちが2回にわたってね
もぎさんがインタビューしてこう出てってるんですよ。
ドリームハートこれはねすごいいい番組。
もう俺ずいぶん宣伝してるよ。
ほんとですね。
大体私のポッドキャストと同じぐらいの順位でいつもいるんですね。
ドリームハート。
またもぎさんが脳科学者なんで
やっぱ質問がね結構素直でうまいんですよ。
お方ね質問上手ですよね。
そうそうそうそう。
純粋に自分の感情を表現したりね。
そこで疑問に思うことは質問したりね。
壁がないですよね。
この人たちの話を聞いてるとね
やっぱりねこのマズローでいけば4段階5段階の人たちですよ。
4段階5段階っていうのは?
つまり貢献欲ですよね。
社会に対して貢献欲。
だからある域を越えていくとその世界へ入っていくっていうかね。
だからそれは20歳で入る年齢関係ないですよね。
どんだけ集中して自分の世界を作り上げていくか。
自分のやりたいことを極めていくかっていうね。
そういう人たちが必ず出てくるのは貢献欲ですよね。
お役立ちの精神ですよね。
ここまで行った方々はね。
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やっぱりそういう人たちの話っていうか
そういう人たちって少ないわけですよなかなかね。
シャワーがこういろいろあるんでね。
だからねやっぱりそういう人たちのシャワーを浴びないといけないですよ。
その発想。
そういう意味ではこの番組非常にいいというわけですね。
東京FMですね。
東京FMのやつ。
そうそう東京FMでやってるやつを
これはまたねやってるんですけどね。
もうずーっと暇さえあれば私聞いてますよ。
他の番組パートでね宣伝していただいて。
純粋に何のメリットもないんですが。
宣伝していただいてね。
ただやっぱりねこういうことを聞いてると発想が変わってくるんですよ。
だからやっぱりねそういう一流の人たちと常に付き合うっていうね。
やっぱりルイは友を持って集まるっていうね。
友はルイを持って集まるかどっちでもいいんですけど。
やっぱりその人間というのはその環境に馴染んでくるんですよ。
自分一人でやっぱりなかなか弱いですよね。
でもそういう人たちと付き合うって言ったらなかなかこうないから。
だからそういう番組でそういう考えを聞いてね。
触れていくとねすっげえ発想が前向きになる。
そうなんですね。
ぜひねいい番組見たいですので。
うまく活かしていただきたいですよね。
もう私1から順番にずっと聞いてますよ。
ポッドキャストでね私の番組を1から100回ぐらいまで5回連続聞きましたとかね。
言っていただいてる方本当にありがたいですけど。
その気持ちわかりますよ。
同じようにね。
そういうのをして活かしていただけたらより営業の方でも効果が出るかもしれません。
これはねすごい私も役立ってますよ。
すげえなと思うよね。
どれだけドリームハート宣伝するんですか。
むちゃむちゃ好きじゃないですか。
大好きですよね。
そこにねヒントがあるんですよ。
いろんな発想の。
だからそういう意味で話元へ戻しますとね。
どんな質問やったかな。
何をおっしゃってますか。初対面でのぎこちなさの話でしたよね。
だからお役立ちで越えていくってことですね。
それともう一つはね。
前回も言いましたけど。
やっぱりうちのシミュレーションシートっていうことで。
やっぱりお役立ちの気持ちだけではなくて具体的にどういう順番で話をするかとか。
段取りはやっぱり考えとかないといけないですね。
つまり手順を持たないと、方法手順を持たないと負けちゃうんですよ。
気持ちだけでは漠然としてるんで。
その矢印をしっかりとお役立ちのどういう矢印でいくかっていう順番を持っておくと。
やっぱり負けないですよね。
だから結局ははっきり言えば負けてるんですよ。
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相手の消極性。自分のネガティブな気持ちに。
自分に負けてる。
そうそう。ぎこちなさって相手が緊張してるものに負けちゃってるわけですよ。エネルギーが。
あるいは自分の今までの過去の経験で失敗経験とかいろんなことに負けちゃってるわけですよね。
その相手方の消極性みたいなものとか、自分の過去の不安とかみたいなものを吹き飛ばすぐらいのものを作るためにシミュレーションシートとか生きるっていうことですね。
だから営業の概念、我々の理念っていうのはお役立ちなんですよ。
お役立ちのために我々は営業やってるんですよ。
とにかく。
冗談じゃねえ、この野郎と。
ぎこちなさとか冗談じゃねえと。
そうそう。何を言ってるんですかと。
営業の話聞かせろ、冗談じゃねえと。
そうそう。だからそこをカットしてこないといけないですね。
そのぐらいの気迫でいいわけですね。
そうそう。
お役立ちって言うとね、お役立ちしたいなみたいな柔らかいトーンではなくて。
お役立ちしに来てるんだと。
そうなんですよ。
裏切るんじゃねえと。
真剣勝負ですよ。
そういうことですよね。
最初はにこやかでいいですよ。
だけどいざ本論に入ったり、相手のことを聞いたり、いろんなことをしていく間に、顔はにこってもしませんよ。
真剣勝負ですからね。
ただそこにハーモニーが生まれるというのが、この質問型営業の究極ですもんね。
だからそういう中で、相手のことが分かったときにお役立ちしたいという気持ちになって、
それが相手の心に届くハーモニーになっているということで。
だからそこに別に笑顔とかそんなことはなくていいと思うんですよね。
というわけで、今回ご質問いただきましたが、
久々にお役立ちの魂を検点回帰していただけるような回になりましたので、
ぜひもう一度お役立ちの精神を。
こういう本もまた出しますからね。
楽しみにしていただいて、その時はまた宣伝させていただきたいなと思いましたので楽しみにしていてください。
というわけで本日もありがとうございました。
もう終わりですか?
終わりですよ。
終わりですよ。
残念。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。