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柳澤です。
はい、杉本です。よろしくお願いします。
お願いします。今日も40’s Biz talkを収録しましょう。
はい。
商談に現れない人の実態
今日のテーマは、商談に現れない人がいる、というテーマ。
いる。
これ、あれですよね。柳澤さんが、確か商談に現れない人がいるっていうふうに言ってたんだっけ?
そうそうそうそう。
そうなんですよ。いや、俺もいるんですよ。
いるいるいる。これ何だろうなって思うんですけど、言いますよね。
これ、僕ね、たまたま今週2回あったんですよ。
あ、そうなんだ。
それでも、ちょいちょいでも20件に1件ぐらいあるんですけど、杉本さんも結構あります?
ありますね。私の場合、今、GrowthXという会社に所属をしていて、普通にインサイドセールスの方が商談を取ってきていただいて、
で、私が対応するみたいな感じで、フィールドセールス的な役割で対応するみたいなのがあるんですけど、やっぱりいますし、
最近のGrowthXとかに限らず、前もやっぱり頻繁、どこの会社にいても大体オンラインミーティングの場合に結構いることが多いですかね。
むしろ、なんかあれだな、昔の、なんか大体僕訪問営業だったんだけど、訪問営業の時にすっぽかされる割合って、なんかめちゃめちゃ少なかった気がするんですよね。
あ、確かにね。
僕もほとんど訪問されるし、訪問されるみたいなのもあって、たまにぽかしてっていうね、本当に忘れちゃってるとか、
その時はもう本当でもお客さんもめっちゃ平山ですね。わざわざ出向いたけどいなかったみたいな感じで。
でもその時とかって、むしろ営業する立場が明るくするとしめしめっていう感じで、相手が、むしろちょっとだけ優位に何か立った感じっていうか、仮を作った感じになるじゃないですか。
だからもう全然大丈夫ですよって言いながら、ちょっとこう相手のパーソナルスペースに踏み込んだ感じのね、できたなっていう感じで、むしろいいですけどね。
そうですね。
これオンライン商談ですか、渚沢さんが現れると。
そうですね。全部オンライン商談で、大体5分ぐらいまでは待つんですよ。連絡せずに。ちょっと前の会議をしてるかもしれないしな。
さすがにちょっと5分過ぎたら、メールとか、場合によってはメッセとかで連絡して、さすがに10分経ってこなかったら、もう一旦クローズしちゃうっていうのはね、最近ちょっと立て続けにあって。
キャンセルの準備と影響
でも実際この商談って、特に杉本さんがさっき話題に出たグローセックスとかだと新規の商談ですよね。
そうですね。新規の商談ですね。
だと、まあその商談前に準備するじゃないですか。
しますします。はい。
そう、だから僕も商談する前に30分ぐらいザーッと準備するんですよ。ちょっと調べたりとか。
はいはい。
結局その時間も無駄になるっていうか。
はいはいはいはい。
数日経つとまた忘れちゃうじゃないですか。そこの調べた内容とかも。
はいはいはい。
結局またそのね、もう一回記憶を呼び起こすっていうか調べなきゃいけなかったりするんで。
うん。
ちょいちょいある。
そうですね。
困ったなあっていうのとともに、
うんうん。
一方でたまにミーティングがすごく続いてると、逆に出てきてほしくないなみたいな時って逆にあったりします。
ははははは。
わかるわかるわかる。
いや、あれでしょ?商談がずっと続いている時の、現れなかった時のこのアンドカウみたいなやつでしょ?
そうそうそうそう。
やっぱ一服つけるっていうやつね。いやもうめっちゃわかる。
まさに僕実はそういうのが結構あったんですよ最近。
たまたまなんだけど、何連続とか。
前もどっかで話したけどさ、5連チャンとか6連チャンとかあるともう辛いじゃないですか。
そうそうそうそう。
こっちが話さなければいけない、メインスピーカーで話さなければいけないみたいなケースだと、息がもうなんか呼吸がなんかできなくなってきてる時あるんですよ。
その時にちょうど3本目か4本目の時に相手現れないってなった時の嬉しさあるよね。
はははは。
逆に怒りじゃなくてむしろありがとうみたいな。
ありがとうっていう。
あるある。
ちょっとね想定してなかった休息が取れてちょっとラッキーみたいな。
確かにねこれは神様が配慮してくれたんじゃないかって思う時ある。
しかも次の商談は割と仮が仕切り直した時に仮ができた状態でスタートするから。
そうですね。休みが取れた上に相手に仮ができた状態で話せる。
いいことだけじゃないからキャンセルされるなみたいな。
杉本さんって商談相手が来なかったらどういう感じにしてるんですか?
私の行動ってことですよね。
はい。
いやもう同じですよ。5分待ってあれおかしいなと思ってメールを打ってみる。
電話がある場合は電話をかけてみる。
電話もするんですねちゃんと。
僕一応実は電話します。電話番号をだいたい取れてることの方が多いので電話も一応させていただくんですよ。
そういう人って結構いて、あ忘れただったりとか、
単純にちょっといやすいません時間が延びてるっていう人も結構いらっしゃるので一応かけるんですけど
まあでも全然やっぱり多分他の予定入れちゃってて繋がらない人とかもいて
そうしたらそれで離れるって感じですかね。
なるほどね。
一応そこまでそれでインサイドセールスから来た場合はインサイドセールスに現れませんでしたっていうところもやったりとか
そういうのをする感じですかね。
デジタルツールの影響
僕は今週あった商談で言うと現れなかったのが2件あって
そのうちの1件は5分経ったらメールを送ったんですね。
で、マーケティングオートメーションとか入れてると
相手がメール開封したとかって分かるんじゃないですか。
分かる分かる。
分かるんですよ。
で、開封してるんですよ送ったらすぐ。
送ったらすぐ開封。
開封したその後は。
開封してでもレスがないんですよね。
えー。
レスがなくてで結局2時間後ぐらいに返信が来たんです。
はいはい。
でも見てるってことは予定ブロックしてるはずだから
他の予定も入れないはずだけど見てて返信してこなくて数時間後に
相手はもちろんね僕が開封してるの分かってるなんて分からないと思いますけど
っていうのがあったんで不思議だなぁと思って。
なんか嫌ですね。
嫌ですよね。
そうそう。
逆になんかねデジタルで分かりすぎちゃうがゆえに
知らなくていいことも知れちゃうっていう。
うちも確かにねハブスポのなんかあのこれいろんなツールありますけど
あれですか今柳澤さんが言ってたのそれハブスポですか?
ハブスポですね。
ですよね。同じ同じ僕もハブスポ使ってますけど
ピコーンって結構あの通知来るようにして破りで
ピコピコピコーンってなんか来るんですよ。
来て開いたなってすぐ分かってっていうのがあって
いいですよね。
でもあれちょっと話とれますけど
ハブスポでメール開いてるのに返事来ないってすごい嫌ですよね。
そうそうそうそう。
嫌じゃないですか。
うわー来ないよって開いてるのにメール。
これ本当困ります。
昔は分からなかったからなんかあれなんかあれなのかなと思ったけど
今大体分かっちゃうじゃないですか。
開封したけどあそっか僕に返事をする優先順位高くないんだなって
知ってしまうっていうこの強さ。
今の話でちょっと商談に合われない人からちょっとまた更に出してきたかもしれないですけど
クラウドサインとかも開封したとか分かるんですよね。
はいはい。
だから僕も支援先とかで月末にクラウドサイン送って
あの悶々としてる営業開封されてるのにサイン返ってこない。
はいはいはい。
クラウドサインとかまあ多分GMOサインとかいろいろ
ドキュサインとかもそうですけど
相手が開封したかどうか全部分かるはずなんで
逆にね相手の行動が分かっちゃうが故に
なんか返ってストレス増えるなみたいな。
はいはいはいそうだよね。
でもなんかそれはもうしょうがないのかな
だってLINEで既読マークが付くのと一緒でしょ
既読スルーされるのと一緒で
そうそうそうそう。
昔の方がそういう意味だとなんか良かったですよね
なんかいろいろ逆に理由も付けられたと思うし
返さなかった人も。
ああそうねそうね。
でも今ってなんかあれ誰が悪いのかな
LINEとかが悪いのかな実は
既読したけど帰ってこないみたいな
分かる文化作ったのって誰なんですかそれは
そうLINEじゃないですか
あれあれさなんかあれ良くないよねそういえば
ちょっとまた話外れてるあれだけど
LINEが良くない既読スルーっていうやつ
あれ良くないよな
商談に現れない理由
今ビジネスで使うとLINEワークスも使ってるケースもあるし
まあスラックとチャットワーク使うじゃないですか
スラックとチャットワークって既読かどうか分からないけど
スラックってアクティブ中ですよみたいな
緑ランプみたいなのつくじゃないですか
つく
あれねチャットワークないんですよそれが逆に
あそうなんだ
だからかえってチャットワークの方が
相手に余計な通知がいかないから
かえってスペックは低いんだけど使いやすいな
あーなるほどね
知れちゃうが故に色々ちょっと考えちゃいますよね
そうですよね
ちょっと話を戻すと
商談に現れない人がいる現れないのケースって
やっぱり何だろうな
商談って言ってもあるじゃないですか
単純な情報収集だったりとか
相手が別にそれ良いと思いますし
僕もそういうの情報収集で
そういう商談すること全然あるし
ちょっと資料が欲しかっただけなんだけど
でも商談もって言われたから
まあいいかってやってしまうとか
みたいなのあるじゃないですか
多分簡単に言うとそういうことなんですよね
と思っていて
優先度は高くないと思うんですよ
現れないっていうことで
たまに本当に間違えちゃってたみたいなケース
私も結構ポンコツなんで
昨日もやったんですけど商談時間間違えてて
スケジュールにはちゃんと入ってるのに
完全10時半からだって書いてあるっていうか
そこでスケジュール入ってるんだけど
10時からだって思ってて
ずっとあれ全然Teamsが開かない
どうなってますかって
どうなってますかって
お前がだよって感じだよね
そういう完全に間違えてる人もいるけれども
やっぱり大抵の場合は現れない人って
兆候とかもあったりするんですよ
例えば事前にね
御舎と話をしたい時に事前アンケートみたいなのを取って
どんな課題があるかとか
今回どんな情報が欲しいかを事前に頂ければ
いわゆるそれに従ってね
ちゃんと有用な情報をお届けできるようにします
みたいなことをやって
事前アンケートとかするわけなんですけど
やっぱり帰ってくる人と帰ってこない人がいて
結構帰ってくることはやっぱり多いんですよ
ちゃんと課題か思ってる人
それ書いて返してくれるんですよね
何問かあって
ちょいと手間じゃないですか
メールでわざわざ事前に返すって
ちょいと手間だけど返してくれることがある人は
やっぱりそれで出席しないっていうことってあんまりなくて
大体の場合は現れない人は
まず返ってこないですよ返事が
だからそれも分かるために
情報収集の重要性
結構ちょっとある程度そういう風にね
させていただいてるのもあるけれども
もしかしたらこれ現れないかもなっていう兆候がなんとなくあって
あやっぱかみたいなのもありますよね
事前にそういうやり取りをしていると分かる
確かにね
そういうやり取りとか今柳田さんはしてないですか
事前にアンケートを書いてくださいみたいなの
やってたりはしないですか
うちの会社ではそこまでやってないから
支援先は結構やってますけど
そうですよね
あれってやっぱりあれですよね
営業から見た時には相手の温度感とか
自分たちの課題の健在か具合緊急度みたいなものを
測るにはやっぱりすごくいい方法かなと思ってて
事前アンケートって
確かにね
最近だとあれですよ
うちの支援先だと事前にアンケートを
営業が事前ヒアリングも含めて
フィールドセールスがかけてるっていうところもありますよ
フィールドセールスがかけてるんだ
インサイドからアポが取れて
取れた後
2営業日前ぐらいにフィールドセールスが
10分ぐらいちょっとヒアリングの電話して
アウトバンドとかだとちょっと浅いアポとかもあるじゃないですか
ダメだったら場合によっては商談しないで
クローズしちゃったりとかもしてますし
うちはそういう意味ではインサイドセールスの方が
そこまでやってくれてるんですか
いただいた状態で
だからすごいありがたいフィールドセールスは
そこ楽でいいんですけど
そこら辺の事前アンケートとか
事前にメールが返ってこないとかで
大体分かりますよね
分かりますよね
今ふと思ったけど商談に現れない人から受注したような記憶が
あんまりいないっちゃないですけどね
それは全然ないです
現れても受注しないけど
現れない人はもう当然あるんですよ
その後で再商談になることもね
正直あんまりない気がするんだよな
あと多分ですけどこういう現れない人って
商談とかいろんな情報収集とか他にもたくさんやっていて
そういうので埋まりがちな人なんじゃないかな
確かにあれですよね
一生情報収集してる人ですよね
そうそうそう
一生情報収集してる購買者の人ってすごくいますよね
いつまで検討してるんだよって
そうなんかね結構でもちゃんと確かに
適切なタイミングで適切な情報収集をしてると思うんですよね
購買者の方で
あとは正直暇つぶしで情報収集してる人って結構いるやっぱり
情報収集が仕事になってる人っていうのもいて
それを結構社内で共有するだけの仕事だと思っていて
その人がおそらく動いた案件はないであろうみたいな話ね
想像ついてしまうみたいな
もうなんか購買者に対して
もうここをずっとわかりにすぎますな
いやでも情報収集だけの購買者の方っていますね
ビジネスパーソンでもいますよねそういう人
これは良くないと思う
なんかお互いに時間の無駄っていうか
そうそうそう
