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エナギサです。 杉本です。 今回の40’s Biz talkのテーマは、「採点おじさんが現れた」です。
はい、これ私がちょっとですね、どうしても話したくてですね、書いたんですけど、わからないじゃないですか、採点おじさんで、で、これもちょっと経緯話しますけどですね。
まあ、私よく結構ね、あの展示会とかでブースに立っているわけですよ、今現場に出ていて。 まあね、何回かこう展示会に出てるんですけども、
その展示会でね、会った某社さんがいるんですけど、その某社さんにブースに訪れていただいて、話聞いてもらって、
なるほど、面白いですね。そしたらちょっと次回、ちょっとそうしたらアポ取りたいわけじゃないですか。
じゃあちょっとぜひ詳しいお話をって言ったら、ぜひそうしたら、ちょっとぜひ保健者にご訪問いただいた上で、長談、お打ち合わせさせていただきたいんですけどって言うんですよ。
来いってことですか?
そう、訪問をね、して、うちに会社に来てくれという風に。
ほうほうほう。
で、なるほど、普段はね、私結構オンラインが多いんですけれども、分かりました。
ぜひじゃあ、ご訪問の上、ご相談の上で、比較的ね、大きめな会社なわけなんですよ。
で、そこでちょっとね、私も訪問するわけなんですよ。
で、それ私が、アイスブレイクをして、この展示会でありがとうございました、そうですか、ほうほう。
で、ちなみにどういうなんか背景で今回展示会に訪れていらっしゃったんですか?
で、私もこうこうこうでとか、自分の話とかもしながら訪問して、商品の説明とかしていて、普通に営業してたんですよ。
そうしたらですよ、そのお客さんが、商品面白いけど、杉本さんすごく良い営業されてましたね。
今回ね、すごく杉本さんの営業は、信頼構築のところをしっかり入って、アイスブレイクしていって、
で、結構自分のこと、自分の経歴とか、自分の考え方とか、かなり自己開示とかもしっかりされていて、すごくなんか話にね、込まれました。
まあ少々ちょっとね、プロダクトに課題解決のところが、実写プロダクトに寄せすぎな感はあったものの、高得点です。90点を差し上げましょう、みたいな。
何したもんだよ。
で言われて、えーって言われるわけですよ。でもその時、ありがとうございますって言ったら、なんと営業の採用してると。
その会社で。採用してて、こういう商品に興味ないかね、とか言って。結論、その商談買うつもりじゃなくて、実は営業の採用のための、営業のリクルーティング活動だったんです。
逆営業、あ、営業を受けて。
逆営業、だからその商品を売るじゃなくて、この営業、自分たちの商品を売る営業部で、営業を取りたいがための、なんとそれで、私は90点をいただいたんですけど。
なんと、高評価いただいたんですけれども。まあでも、普通に思うわけじゃないですか。
いや、こちらはちょっとね、そういう意味だと、商品を売りに来てて、営業リクルーティングで、そこに訪れたわけではなくて。
まあ採点はまあ嬉しいんですけど、私からすると若干腹渡りにえくり返ってるわけですよ。
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まあまあね、失礼ですね。
そもそも何様のつもりなのかっていうのも正直あるし。
御社の都合で、それだったら後日またね、まあそれでいいから、興味ないかっていうのは言ってくれればいいし、そもそもやっぱり買う気がない前提のところを訪れさせておいてっていうのは、これはどうなのかって思ったわけですよ。
ね、だって子供もいてね、普段オンラインでやってるのにわざわざ行ってるわけですからね。
そう、でなんかちょっと騙しじゃないですか。
だから大前提としてその会社のことに対してはっきり言ってなんか、私の中でその会社のイメージ地に落ちません?
なるよね。
うーん、っていう風になって、そういうでも採点おじさんみたいな人がなんかいて、っていう、展示会行くと逆営業ってあるじゃないですか、自分の商品向こうも売りたいみたいな。
これはこれでなんかちょっと若干嫌なんですけど、私自身も。
嫌なんですけど、それ以上にリクルーティングのために来ていて、かつなんかその若干それをかつ採点しているっていうのも、そんな体験はない。
ちなみに、その相手の方の部署と役職は何ですか?
部署と役職は、いわゆる営業部、営業部長ですね。
あ、営業部長なんですか。じゃあまあ営業部で営業部長か。じゃあ自分の評価のためにやってるわけですね。
まあそうですね、言ってみると、行動はまあ確かに良い営業を取るっていうことは結構大事な役割だとは思うんですけど、それをでも展示会とかに来て、それを多分他の多分ブースとかでも良さそうな営業を見つけてたら多分声かけてるんだと思うんですよ。
それはちょっとどうなんですかね。だから何人か他に採点おじさんで採点された展示会の他の出展者いるかもしんなくて。
いやーこれはとてもね思ったんですけど、そもそもなんか展示会で逆営業するとか、逆営業も全てと同じですけど、買う気もないのに自分が営業したいから話聞きますっていうのって、やっぱ良くないことじゃないですかっていう。
まあね。
こっちが営業したいものなのに逆に営業されるのってすごいなんかやっぱり、一方であれなのは本当に悩みに思っていることを営業されるって確かにそれで繋がることは全然あるとは思う一方で、基本的にやっぱりそのなんか売り込むためにブースを訪れられるってなんかやっぱり嫌じゃないですか。
杉本さんの僕このパターンだったら、本当に買うつもりもあってっていう前提があればまだ許容できるっていうか、じゃあそれも買うと。今回買わせていただきますと。杉本さんの営業もすごい気に入ったから、買うから杉本さんうち入ってくれないかって言われたらまたちょっと違うじゃないですか。
確かにそうかもしれない。あえて買う気なかったんですよ。
それが余計ムカつきますよね。
確かにそうだね。確かにそれで買ってもらった上でだったら良かったですわ確かに。買う気がないことが分かったっていうか明言されたから腹立ったんだわ確かに。
だから買う気もあってその上でスカウトもだったりちょっと逆にすごい良い印象だと思うんですよ。
良い印象ですね確かに。今回ご縁がないかもしれないけど買いますよ。だけど是非もう一回話し込むの聞きに来てくれるかみたいな。
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そう。
っていうのをね。
金払いもいいし。
金払いもいいし。
アイディアマンだし。
確かに確かに。
そう。なんか不誠実なことはしてないじゃないですか。
その場合だとね。
だけど今回だと全く買うつもりなくて自分だけがテイクしようとしてるっていう。
そこだ。それはさらに少なくとも明言しなかったら良かったですよね。
だからねそう言わなきゃ。しかも点数までね言っちゃうっていうのはな。
確かに。
なんか完全に上からな感じですよね。
点数ね確かに年代もちょっと私よりねだいぶ一回りぐらい上の感じの方でしたけど。
それは確かにでも採点おじさんいるんだと思って。
でも逆にそれで採用しようと思ってるっていう程度が知れて良かったっちゃ良かったですけどね。
確かにね。
まあ入ることはないんでしょうけど。
でもちなみにさっきのちょうさんの漫画のあれじゃないですけど。
私も営業してる時にすごくにこやかにやってるんですけど。
その時殺すぞジジイって思ってたよね。正直。
お前何が90点だと。お前は0点だよみたいな。むしろマイナス90点を差し上げよう。
心の中でめっちゃにこやかな顔をしてたけど。
心の中ではマジでね。すごいそう思ってましたよねマジで。
いやー。
僕も商談でよく僕も展示会とかのそれとアポの商談で。
役員クラスとか社長だともちろんやるやらがちゃんとはっきり出るけど。
はいはいはい。
決裁権がある風に見せてる室長とかね。
いる。
いるいる。
いるって言ってで商談したらめっちゃ反応も良くて。もう推進してきますみたいな。
いつまで例えば今日8月の21日だったら。
はいはいはい。
じゃあもう来月中には進められるようにやりましょうみたいなところを言って。
例えば9月の末に連絡するとちょっとまだ社内調整ができてなくてちょっともう1ヶ月ぐらいお待ちいただけますか。
はいはいはいはい。
で1ヶ月後に連絡するとまだ調整できてない。
はいはいはいはい。
っていう室長とかね課長だとめっちゃ多いんですよ。
分かります。
ちなみに大企業とかだと意外と実はその役職名って意外とデフレっていうか役職いっぱいあるったりするじゃないですか。
室長で室を意外と実は大企業って室を作るのとか簡単で。
これでも室長って別になんか全然それだから悪いってわけじゃないですけど作りやすい役職名みたいなのがたまにあって。
課長とか室長とかあと名前も部長だったとしても全然実は権限がないみたいなねところとかもなんか意外とあるから役職名に惑わされちゃいけないよってことありますよね。
実際としては。
別に勧められるとか自分が推進できるって言わなきゃいいのに言うんですよね。
そういう人。
それ細かい心理描写できたりするよね。
自分は権限があるはずだっていう。
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あるに違いないあるはずだ。
むしろなければおかしいみたいな考えから言ってたりするんですけどさらに実態ないことわかってるんですよねそういう人って。
だから言うんですよコンプレックスとして。
コンプレックスもあるのかな。
権限がある人は権限があるとは言わないみたいなね。
人間ってこうなんかそういうものじゃないですか本当にモテてる人っていうのはモテてるとは言わない。
微妙に俺モテないなっていう人が俺はすごくモテてとか。
あとはね金は本当にあるんだけど金しか魅力がないみたいな人とかはコンプレックスで持ってるから金はあるって言ってだけど他は自信がないからそこだけを強調するとか。
それはありますよね本当は他のものが欲しいのにここしかないからっていうことを強調する人とか本当はないことがわかってるんだけれども権限とか権限がないことがわかってるけれどもだけど世間的に見たらあるはずじゃないか。
だからあると言っても差し支えながらある。逆に言いたいみたいな俺はあるんだ権限があるんだみたいな。
っていう言葉って結構その言葉通りの意味にとっちゃダメですよね。
こっちもねそういうようなシーンを何回も経験してから出場かこれすごい興味あってるけどまたいつものパターンかなと思ってたら案の定そうなるんですよ。
ちなみに結構その余計に強調するさっきの権限があるみたいなところとかそういうことを何回か繰り返す人は要注意ですね。
売上責任は自分が持ってるとか言うんですよ。
ことさらそれ強調するでしょ。
だけど決済権ないですよ。
それ結構なんか責任だけ押し付けられて何の権限もないんじゃないのみたいなね。
確かに面白いですけどちなみに本当に決済権持ってる人とかって例えば取締役とか本当に経営人とかでの人たちとかって権限を持ってる云々の話せずにどっちかというとスケジュールでいつやりますみたいなことをちゃんと言いますよね。
実はいつやりますこういう手順でっていう具体的に実は権限があるかないかじゃなくていつ何をやってどうするっていうところがちゃんと実は言えるんですよねそういう人って。
それを言えるかどうかで実は判断できますね。
本当に決済持ってるかどうか。
期限を区切れるかってことですよね。
いやー今の話もなんかこうちょっと長産漫画っぽい。
いろんな人いますよ営業してるとね。
自分以外の会社の人とすごい接点がある。
でもなんかある意味そういうその社内の状況が垣間見えたり逆にこの会社すごい伸びそうだなみたいなのわかるんですよね。
ある程度決済権がある人が結構推進力があるとか意識決断力が早いみたいなの見るとこの会社多分結構伸びそうだなみたいなのは結構あって。
そうですよね。
僕の感覚だとこれちょっと偏ってるかもしれないですけどでも石橋を叩いて叩いて渡らないみたいな会社に伸びてる会社はないんです。
わかる。そうですよね。
12:01
そうです。
わかるわかる。検討長いとかのところは無理だし石橋叩いて叩いて渡らないパターンはリスク取れないってことか簡単に言うと。
失敗もしないんだろうけど成功もしないから全然その改善が回らないっていうか。
そうですよね。いやそうだな本当に伸びないね。
最近でもそういう石橋叩いて叩いて渡らないだろうなっていう直感もわかりますよね。
わかる。
わかる。
すごいね何かと否定的なことをすぐ言う人。
そうですよね。
大案もなく。
そうですよね。
で思うんですけどそういう人たちってやっぱりなんかはっきりと時間使いたくないんですよねそういう人たちに。
そう一緒に仕事したら楽しくなさそうって思います。
毎日毎日同じことを保守的な仕事で毎日同じことの繰り返しで何が面白いのかなっていうのがすごい感じちゃいます。
さらに若干その悪口合わせるとそういう人たちほど結構なんか展示会とかで暇つぶしに来てる気がする。
いる気がすんだよな。仕事してるふりをするんですよそういう人って。
検討する。最初から実はやらないっていうことを決めててやらないことの理由を見つけるのはめっちゃうまいんですよねそういう人たちって。
でやるっていう。だけど一応検討することを会社に見せたりするような人とかもいて本当そういう人ってなんか一個わかってほしい。
他の人の時間も無駄に使ってるんですよねそういう人って。
僕も支援先で展示会たくさん知ってるしてる会社の営業トレーニングとかしてると結構例えばビッグサイトとかでまあよく展示会ってあるじゃないですか。
そこに北海道から来てたり九州から来てる人っているじゃないですか。
その人との商談で実際録画とか見るとこっちからするとそこから来てるんだったら結構気合い入ってるなって思うじゃないですか。
もちろんそういう人もいるんですけど結構なんか旅行気分で来てて展示会のその出張報告書を出さなきゃいけないから商談を受けてるみたいな人結構いません。
います。いますよ。本気で来てる人も確かにいるんですよ。
それはでもちなみに本当にリスク取ってる人。社長とか。
社長とかがたまに本当に来てて本当に探してるケースあって自分のでもお金使って探してるからちゃんと情報を得て帰ろうとしてるんですよねそういう人は。
怪しいのはこのね課長みたいな。課長ケースのような人とかは怪しくて。
いわゆるなんていうのかなものみゆさんの一つの場所が展示会場で会社にはその情報収集のためみたいな感じで出張できるんでしょうね。
だからそれ長さんですよあれさイベント来てで夜ご飯食ってじゃあちょっと東京来たからちょっと新宿歌舞伎町とか行くかみたいな。
思ってでそれでいやーこれで報告を書いておけばいい。
報告はテンプレテンプレって言ってで報告上げていっていやー今月も市販機に一度こういうのが来れるのはいいなとか思ってる。
会社のお金で出張する出張という名の旅行は最高だみたいな。
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最高だみたいな。いますよね絶対にそういう人が多い。
経費上限の1万円のホテルに俺は必ず泊まることにしているみたいなね。
課長とね今日もいたんですよあんまり家で大企業の支店長とか課長クラスの人とその横にいるコシギンチャクみたいな係長クラスの人がいてこの2人がいてほぼほぼなんか各展示物を回ってるんですけど絶対買う気ないなって。
買う気ないなって顔しててフンフンって話聞いてておっとか試してるんですけど絶対検討に来てない。
早めにね帰るわけですよ早めに帰って行ってそこから多分5時ぐらいから多分飲んで行って多分一泊して帰るんだろうんで今日金曜日だ金曜日ですから一泊して次の日は多分観光とかしながら帰るんだろうなっていうねそういう人いましたよ今日も。
あーでも確かにいますねそうやってみるとちょっとポスト長さんみたいな人は結構来てるわけですね。
そうなんですよポスト長さんみたいな人来ててなんかでもこの人そういう人だろうなっていうような人がでも気持ちもわかるんですよ僕も大手の通信キャリアにいた時代に何とかこう出張を作ろうと思ってなんか若いのに調算的な発想で
でも僕偉かったなと思ったらちゃんとそれで仕事を作ろうとして仕事を作ろうとしていた上で一応その出張に関して遊ぶ時間を一応ちゃんと稼ごうプラス
出張を作ろうとしてたんですよ健全にだけどこれがでもそのまま楽をしようとするともう本当調算になっているんだろうなって思ったこともあってそういう人もいたし現実
確かにねそういえばちょっと話全然展示会文明からあれですけど杉本さんの会社も出たさんさんがやってる会社って結構人来るじゃないですか
だけど最近RX JAPANさんという老舗の会社がやってる展示会含めて結構前年削退割れの来場者は結構続いてるみたいな聞こえがあるんですけど実際減ってるんですか
多分減ってるんでしょ
減ってるんだやっぱり
減ってる上にね管理職比率みたいの少ないですよ多分
あーそうなんですかそう感じるんですか
感じますね
それなんでなんですか
多分まず一個はその管理職とかが調査みたいな人とかをなるべく出張させる余裕がなくなったかもしれないと思うんですけどあと厳しくなったりとかしたっていうところもあって
実際だからそういう人が来ると商談につながる気もあるけどまずそれがなくなってきたっていうのと
展示会に行って情報収集するみたいなところが無駄なんじゃないかみたいな人増えたんじゃないですか
AIに聞けば答えを教えてくれますしね大体ね
展示会に必ずしもそこじゃないと手に入れられない情報がないっていうのと
あとそういう実際そうかどうかを置いといてそれ無駄なんじゃないかって言い始めた人が出てきたんじゃないですか
あーそうなんだ
大手企業の人ほど少ないですよね多分今
ちょっと二極化してると思うんですけど
昔だったらあの普通にちゃんとした理由で展示会に来れたであろう人が
例えば午後どこの展示会に入れてるとあいつサボってるんじゃないかみたいな
18:02
言われる人になって
そこの目線が周りの目が厳しいから来れなくなったっていう人も現実にいるんじゃないですかね
なるほど
っていうことなんじゃないかなって私は思いますけど
で最近思ったのが
でも一方でBtoBの業種の人は増えてるように思うんですよ僕
もともと展示会ってBtoBの製造業とか部品メーカーとか
結構本当に実は古き良き日本の企業のところもみんな来てたんですけど
さらに本当に古き良きみたいな人たちはまだそれが残ってるから来てて
結果割合がなんかそういう本当に古い会社の
昔ながらの文化を保ってる会社は実はまだ来てるような企業で
割合的には全体の来場者数は減ってる
だけど古き良きみたいな会社に結果まだ今まで来てて残って割合が多く見える
感じかなって肌感としては思います
でもちょっと難しいのがだんだん展示会の人の比率は減ってるし
効果が多分前より薄れてきてるのは事実だと思うんですよ
ぶっちゃけ
だと思うんですけどところが一方で業種によっては
そういう人たち相手にビジネスできる人はまだそれでも多分
展示会に出ると利益がまだ出るっていうか
その分だけ受注は出る利益も取れる
だから結果有効施策だから他に代替案もないし
結果展示会でようかになってる気はしますね
そうなんだ
うちね今年結構話ちょっと脱線しちゃいますけど
去年結構営業利益とか出たから
今年結構うちの会社の規模に対しては結構展示会出たりイベントやって
結構色々やったんですよ
結果うちみたいな営業コンサルとかマーケコンサル
主に営業コンサルですねの仕事だと
結局ね顧問紹介が一番コスパがいいんですよね
あーそうなんですね
展示会のリードみたいに大量にリード取って
大量の商談をしてちょっとダイヤモンドを探すみたいなやり方よりは
もう数少なくていいから
興味があるっていう数件の人とつないでもらうだけの方が決まるんですよ圧倒的に
絶対そっちの方がいいと思います僕も
コンサルとかそういったやつだとそっちの方が絶対いいと思いますね
プロダクトのレーサーとかそっちのやり方だと
それだとスケールしないからあれですけども
一人社長とか売上2,3億くらいだったら全然そっちの方が
今年色々やった結果そっちだなっていうのは分かりました
あと大前提として今後なんか
マーケティングのファネルじゃないですけど
多く取ったところの中からまさにダイヤモンドを探していくやり方とか
あれって多分結構もうだんだん業種の中で破綻してるっていうか
商談数を増やせばいいっていうものでは本当にないと思うんですよ
業種の中でないし
さらに言うと商談数どころか
昨日僕自分のポートキャストで話したんですけど
名刺の読み込み
ペンジとかのところでピッて読み込むのを
KPIにしてる会社とかがたまにいて
21:02
それでなんかそういう人が挨拶を
出展者とかで挨拶する
どこどこで出展してるんですけどご挨拶させてくださいって来て
はいかしこまりましたってご挨拶していくと
ちょっと名刺読み込ませていただいていいですか
はいどうぞどうぞピッてやると
ありがとうございました失礼しますって去っていくみたいな
っていう読み込む数とリードの名刺の数だけをとにかく取ってる人みたいな
そういうような会社もいるんですけど
ああいうのって絶対破綻すると思うんですよ
だから昔マーケティング会社にいた時に
外資系の会社とかは完全にリードの数がKPIだから
メールアドレス
名前なんかくた無し
あーとかいいとかでもいいんですよ
メールアドレスするといかに取れるかが重要なんですって
っていう会社がありました
それちなみにでも意味あるんですかね
受注につながってるんですかね
結局マーケティングのKPIとしてはそこのリードの数で
そことあと営業の結果は縦割りになっちゃってるんでしょうね
そうかだからそのマーケティングの人からすると
リード取ればいいだけだから
評価されないんですよ他のことは
どうでもいいと
いやーそれ本当でも最悪ですよね
と思うんですけど
だって余計なメールがどんどん来るわけじゃないですか
最近なんかあるじゃないですか
AIのメールバンバン打てばいいみたいな
人たちも増えてるじゃないですか
あー来ますね
あれマジでクソ意味わかんないと思ってて
あれねー
すごいどんどんメール来るようになったなと思ってて
逆に言うとここの会社だけは来ていいって
トース以外は全部ゴミ箱にしたいですよね
こういうのって
いやなんか僕も基本今メールが来て
まあ名刺交換したり何か資料ダウンロードすると
メルマが来るじゃないですか
まあそれは最悪自分がね
接点持っちゃったからだけど
僕一番嫌いなのが
オプトアウトする銅線持ってないところ
はいはいはいはい
メルマが止まらないんですよ迷惑メールにしない限り
そうですよね
だけどそれをマーケティング会社がそうやってこだわるんですよ
あーそうなんですか
俺思うんですけどそういうのってなくならないですけど
多分それでも順番通例えば打つと一件受注が取れるとか
あーだからもう数なんでしょうね
数
俺もう本当にそれマジ嫌いですね
そういうことやってる会社を全部リストアップしておいて
どっかになんか晒したいですよね
そういうのなんか
晒すのは言い過ぎだったかもしれないですけど
自分自身で持っておいてこの会社から買わないっていうの決めておきたい
だからすごいブランドイメージめっちゃ悪くなってきますその会社
いやそうですよね僕も悪くなると思って
さらにメルマで書いてあるものって
コンテンツの品質として特にいいものなくないですか
ねなかなかね
やめた方がいいんじゃないかなってメルマも思ってる
