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柳澤です。 杉本です。 今回の40’s Biz talkのテーマは、
【ロジックだけでは動かない顧客の感情に火をつけるには】です。 はい、これは私が挙げさせていただいたんですけども、ちょっと営業の話もしていこうかなと思いまして。
そうですね。 いや、これは結構でも多いんじゃないかなって思ってて、よくあるシーンとしては、お客さんにか商品買ってもらうときってやっぱり何かの価値がないと動かないじゃないですか。
で、それは個人の時だったら直感的にある程度買うだろうし、iPhoneが出るとやっぱりiPhoneでスタイリッシュでかっこいいとか、
結構直感的にできるじゃないですか。で、法人営業の場合はよく言われるのが、何かソリューションがあったら営業の効率が削減されて、
だいたい営業の稼働時間が20%減りますとかだったりとか、メールの返信とか、何かしらROIと紐付けてやったりするじゃないですか。
いろいろな商品ある中で、だけど何か顧客がすごくいい商品ですねって言ってるのにとか、これはいいですね、検討しますみたいな言ってるのに、
検討しますっていうのはあまり信用しちゃいけない言葉なんだけど、動かん時とかあるじゃないですか。何かいい反応いいのに動かねえみたいな時に、
やっぱり顧客って動いてくれないわけですよ。結構法人営業とか大きな企業と、っていう時にどうするのっていうやり方を考えるわけですよ。
で、いろいろ考えるんですけど、そういうシーンってまずあります?
いや結構ありますし、支援先の営業でもそういうシーンよく見ます。
よく見ますよね。なんでっていうのは、これでもなんでだと思います?これ。
このロジックだけで動かない事象。
ロジックだけで動かんっていうのってどういう指定だと。
なんでかっていうと、これあれですかね、相手が経営者であっても会社員であっても。
経営者であっても会社員であっても。ちょっと私が今イメージしているのは、なんかちょっと経営者とか経営層に近い方かもしれないですけど、これは経営層、現場でもそうだと思うんですよね。
なんでかっていうと、その提案って新しいものだから何かを、今やってる業務のプロセスを変えたり、何か新しいものを始めなきゃいけないから、どんなに良いものだっても、まあめんどくさいじゃないですか。
そうですね。めんどくさいんですよね。たぶん一番法人の場合だと特にね。結局これ人間そうですけど、今やってるものを続けたいっていう心理がベースあるわけじゃないですか。
なぜかというと楽だからなんですけど。よほど何かヤバい時、例えば家が火事で燃えてますの時にはショースかきを買うみたいな。そのぐらいじゃない。期間が目の前に迫ってないと。
例えばですよ、あと柳沢さんとかほらAGA薬飲んでるって言ってるけど、AGA薬ってなるべく症状が少ない時に、急に何か法人が飲む時からAGA薬飲むの。よろしくだけど。やっぱり何か地肌が見えてきて、うわヤバいってなってからやっぱり飲む人が多い。
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本当は地肌がそうならないように飲むほうが実はいいんだよね。効果がある。
AGAに限らず、歯医者とかもそうですし、予防ってね。
予防ってそうじゃないですか。ちょっと簡単だけど、今まだ痛みがないからいいかって言って先送りした結果、めちゃめちゃ痛くなっていくみたいなことになったりとかしていて。
こういうことがあるじゃないですか。
さらに言うと、ちょっと例えば金額的にあるんですけど、月に数十万前半ぐらいの、あるいは月に数万ぐらいの新しいソリューションとかでもそうじゃないですか。
営業部長からすると社内で、自分の欠債だけで決められるんだったら買えられるけど、必ずしもそうじゃなくて、社長に説明しなきゃなとか、ヤバいシステム部に通さなきゃって、ちょっとした月数万円ぐらいのものでもそういう。
めんどくさいですよね。
でも目の前に部下が受注が取れなそうでヤバい達成が怪しいみたいな時とかってそんなことしたくないじゃないですか。
それがさらに月何千万みたいな、何か一千万とか数百万でもいいですけど、まあまあ会社に影響の大きいものだと面倒じゃないですか。
簡単に言うとそういうことだと思うんですよね。
でもこの人たちを動かさなきゃいけないというふうなお題を与えられた時に、どんな方法で動かすかなっていうのをなんかちょっと話したかったんです。
僕はいつもやるパターンは、やっぱりその貸し借りみたいなところ結構重要だと思うんで、
ロジックで提案してるって一方的にこちらが売り手と買い手の立場でやるじゃないですか。
でももちろんその立場はあるんだけど、いかに相手に借りを作るのか。
こっちがこれだけ動いたとか、相手のためにここまでやったとかみたいな、ちょっとその人として断れないなみたいなところに僕は結構持ち込むこと多いかな。
人と人との関係性で、まあ言ってみると自分と付き合ってもらってる価値と面倒くささを天秤にかけた時に、
やばい柳澤さんに言われてさすがにこれは動かなきゃなっていうふうに思うものを増やすってことですね。
そうですそうです。例えばその中の一つ一つ手土産もそうでしょうし、あと場合によってはその会社にお客さんを逆に紹介するとかね。
はいはいはいはい。
そういう貸し借りをどんどん作っていくことによって、
悪いなとか、この人と付き合っておかないと損するなって思ってもらうような感じにも僕は結構持ち込むことが多いかな。
はいはいはいはい。あ、そうですよ。なるほどなるほど。
もうこれは人対人のつながりというか付き合いで、絶対的に断れない環境を作っていく。柳澤さんが言うからっていう。
うーん、まあ結構そういう感じかな。僕は割とロジックで提案するタイプなんですけども、逆にそういう側面を見せると、
僕みたいな人が手土産持っていったり、そういうちょっと人間くさつ出すと逆にギャップがあって。
あ、ギャップでね。
お客さんが喜んでくれるみたいなのは結構あります。
なるほどなるほど。確かに。
あ、ちなみにでもあとこのシーンの時に結構どういう人か、どういう顧客を動かすかによるんですけど、
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これがめっちゃ大企業みたいな、何兆円企業みたいな相手を動かす時にどう動かすかっていうのが、これがまた難しいと思うんですよ。
導入する商品が一発数億円みたいな感じなんで、奥になってくると、これ今度はいかに人が言ったととて、奥ですからまあまあ向こうの重りが重いじゃないですか。
で、動かす相手も関係者も何人だみたいな、なんかよく書籍とかで法人営業で一般的に動かす関係者の数って、
今確か最新のデータだと7、8人、もうちょっと増えたかな、11人ぐらいみたいな。
あれってでも多分一般的な法人営業のデータだったはずなんですよ。
これが大企業、一兆円企業みたいになってくると、じゃあこの動く人数がさらに変わってくると思っていて、
実体過去私数えたとき2、30人とかなんですよ。
まあまあいますね。
まあまあいるじゃないですか。
まあ全部いろんな関係者あるですよ。ITの人これとこれとこれとか、で営業部の人、システム部の人、みんな数えていくと、
誰かなってアカウントマップみたいに描いていくと、結局書いた数やっぱり2、30人みたいになってること全然ザラにあって、
でこの時にでも多分窓口全員を動かすっていうよりは、誰か習慣となる窓口の人が動いてもらわないといけないわけじゃないですか。
これをまあいわゆるモビライザーってね、隠れたキーマンを探せっていう本にはそういう人がって書いてあるんですけど、
でもこれを動かす、このモビライザーっていう人を動かすのも大変なわけですよね。数億円みたいなのも。
でさらに言うとその人には身体かかるわけですよ。この数億のプロジェクトをやるかやらないか、失敗すると左遷されるみたいなことも。
まあそれはそうでしょうね。
割とあるわけですよ。実体として。っていうキャリアもかけた上で信頼できるかっていうときに。
でここで何かちょっと話があったらどういう、日を付けていろんな結論あると思うんですけど、
アプローチの仕方が最近ちょっといろいろ話を聞いていて、何パターンかあるなっていうことに気がつきまして、
その持っていき方、その人を動かすためのロジックっていうか、それが何パターンかあるなっていうのがあったんで、
ちょっとそれをね、ちょっと話そうかなと。
いいですね。聞きたいです。
3つ。もっとあるかもしれないですけど、パターンが何か3つあると思ってて、これいろいろインタビューしてちょっと聞いたんですけど、
1個は、これは王道なんですけど、未来へのビジョンとか変革を訴えるみたいな。
ああ、はいはいはい。
1個は、相手のめっちゃ大きいんですけど、例えばなんか聞く、ちなみに相手って経営層とかなんですよ。
まあやっぱり、経営層って変えなきゃいけないっていうミッションがあるとか。
あともう1個は、変えることをミッションにした部署の人。DXほにゃららとか新規事業、うんうんとかだったり。
あともう1個面白いのは、イノベーターの人ですね。これは意外と役職によらずにいるんですけど、こういう人は一緒にこの業界を変えませんかみたいな。
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はいはいはい。
御社の3年後、御社が業界のスタンダードになる世界を一緒に描きませんかみたいな。変革とビジョン、まあいわゆるビジョンセールスのやり方ですよね。
で、これやっぱりポイントは、守護が弊社の商品がじゃなくて、我々側にするっていうのが、王道のこれが多分一番のやり方1個だなっていうのと。
あとちょっと近いんですけど、もう1個あるなと思ったのは、これもちょっとあのほぼほぼよくあるんですけど、ホラーストーリーの方なんですよ。
あーはいはいはい。
ホラーストーリーで聞く場面みたいなのもあって、どっちかっていうとこれは意外と古い企業とか現状維持みたいなのを図ってきて打つことをしているときに、
これも当然人によるんですけど聞く相手が。今この投資ないと競合との差が埋められなくなりますけどどうしますかっていうパターンとか、
他のホラーで落ちていきそうな事例とかをやるとか、例えば何か広告とかでよくあるのは印刷業界みたいなところ。
紙ってだんだん減ってきてますよね。新聞とかも減ってきてますよね。そうなるとデジタルのソリューションを育てるとか、その育成を頑張らないといけないんじゃないですか。
例えばですけど、現状のなんか業界全体が下がってきているみたいな危機感があるところをもうちょっと現実的に描いてあげるとか、語ってあげるっていうのが意外と大事なパターンで、これが大企業の場合でも結構当てはまって、
業界全体これだとやばいぞっていうことを思っている人はこれで動くパターンがあって、ビジョンとちょっとまた違うんですよね。
ビジョンはプラスに上げてこうしませんか、プラスの方向に持ってくるんですけど、このままだとやばいですよっていうパターン。現状周りがそうだと本当にやばいってなって、やばいAIに投資しようみたいなことになったりとかするじゃないですか。
っていうのがなんか2つ目なのかなと。先にちょっと話したので3つ目もなんかあるなと。
3つ目がちょっと今2つ目は、1、2は思い浮かぶなと思った。思い浮かびました。3つ目は何なのかなってちょっと。
3つ目は個人としてのウィルを問うみたいな。
何かっていうと、あなたはどうしたいんですか?会社じゃないですと。何々さん個人としては本当にこのままでいいと思うんですか?っていうふうに火をつけるやり方で、これは責任感が強いキーパーソンとか、
真面目なんだけれども挟まれている人みたいな。組織のように埋もりかけているけれども違うって思っている人たちが、結構あなたはどうしたいっていうことを実は聞いていったときに動いてくれる。
で、動いてくれるところが、その人が全部解決してくれるわけではなくて、ちょっと誰かにつないでみてくれるとか話を読んでくれるっていう可能性だけでもいいんですけど、
そこら辺を何か聞くっていうパターンがあって、大きな案件を取れている人っていうのは実はこの件がやっぱりしっかりと意識してどこで行くかっていうのが考えられてるなっていう。
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これあれですね。結構今回3つうまく原稿がされてたと思うんですけど何かあれですか?きっかけとかがあったんですか?
きっかけはそういうパターンを何個か聞いたから。何個か聞けたんですよ。これはもう言っていいと思うんですけど、私が転職をしておりまして、キャディという会社に転職をしているんですけど、
その時にちょっと比較的実は案件単価がすごい高いんです。キャディさんって。大体数千万円、一番下で数千万円ぐらいの。
そんなするんですか?
そんなするんです。そのぐらいのものなので、動かさなきゃいけないんですよね。それが中堅でも売り上げ数百億円みたいな会社なんですけど、
それがさらに大きくなるともっと大変だし、それをそれぞれ動かして受注取れてた人にどういうシナリオでやっていってたかっていうのを聞いた時に、
ある程度大きな商品を動かさなければいけないとかで目新しい商品なんですよ。今あるのは図面を検索していて、
探しやすく。普通だと製造業のところって、図面って紙とかで結構まだやってるところとか、PDFとかでも全然雑に管理されてるみたいなのがあって、
探せないみたいなことが実は現実多かったり、調達とかのやつとかも全然整備されてない時に、その雑なデータを集めて検索するみたいなのが、
検索して調べて、これとこれの図面は同じですだったりとか、実は同じことを指摘してますとか、そういったことをピンポイントに探せるようなソリューションがある。
こういうものプラスカスタマーサクセスでそういう伴走支援するっていうのが今やってて、さらに今直近これ発表してるんですけど、
8月にはその図面検索のソリューションとかを探すだけじゃなくて、いわゆるデータを全部AIに入れて、
入れたものを探索して、かつそれをAIエージェントが自律的に、人間がやるんじゃなくて、Aが自律的にするべきことみたいなところを出してくれたりするとか、
いわゆる製造業のいろんな業務のワークフローに乗っているものを自律的に解消していく、みたいなデータプラスAIのプラットフォームみたいな感じで今発表してるので、
さらに単価がグーッと上がるんですけど、こういう商品買ってもらう人って、元々そもそもね、図面の検索とかをしていくことだけでも実は大変っていうのもあるし、
そもそも製造業って実は結構動きにくいんですよね。で、部職間の連携が強い分だけ、また調整する労力工数みたいなの実は結構あるっていうのがあって、
動かす人数が実は結構、私も入ってわかったんですけど、さらに多いんですよ、普通の案件でも。だからそういう人たちを動かしていかなければいけない
性質の類のものなので、結果的になんかそのエンタープライズ営業で必要な関係者が多い場合に、その人たちを動かしていくのってどうやってやればいいっていうのが、
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できてる人じゃないと取れないと思うんですよね。だから聞いていったわけです。そうしたらいくつかやっぱりパターンが、私が聞いた限り今あって、
もっともしかしたらちょっと細かく見つかるかもしれないですけど、そういうことがね、ちょっと分かってきたかなって。
詳細、今聞いただけでも結構営業スキル必要とする商題ですね。
そうですよね。そもそもあと、やっぱりこういった製造業のところとかそういうのがDXがそんなにまだ進んでないし、
リテラシーっていう言い方がちょっと正しいかわからないんですけど、まだそんなに感度高くない人も正直多いと思いますよ。
これちょっとすごい二極化されてる感じが私はするんだけど、っていう時に必ずしもそんなにリテラシーが高くないか、
現状維持。かつ製造業って一定強いし、日本って。強いし、課題意識もそんなにまだない。
いや、だけど意識を持ってる人はいるみたいな。そういう混沌とした状況の中で得るのが難しい商材なんですよ。
っていう単純なソリューションじゃないっていうか。っていう時にどうやって動かすんですっけ?みたいな。
でも今の三つは確かに王道っていうかセオリーですよね。
王道でビジョンとホラーストーリーと、あなたはどうしたらいいのかって人に問いかけるみたいな。
ちょっとクライテリアとして整理されてないかもしれないですけど、この三つのパターンは絶対見えてるんですよね。
サースのプロダクトとかで、マーケティングのプロダクトだと入れれば売り上げが上がるみたいなのは売りやすいんですけども、
入れても直接的に売り上げに貢献しないみたいなものだと、やっぱり他社さんとか支援先だとホラーストーリーで販売してることが多いですね。
そうですよね。
現状続くとどういう問題起きそうなのかみたいなところで今やる理由を作るみたいな。
そう。実体としてでもね製造業のさっきの図面のやつとかで、設計の工数とか図面の検索とかができるとリードタイムが半減するんですよ。
半減っていうか、物を作る時って実は物を実際作ってる時間よりもその手前の図面を探して描いてどうして調達してっていう、
実は作る手前の工程の方が長いんですよね。実は。だからそれって圧縮できるポテンシャルってめちゃめちゃあるから、
かつリードタイムが少なくなると物って簡単に言うと設計してからできるまでの時間が半減すると、
さっきのAIの話で2倍できるんですよ実は。リードタイムが1年で作れたものが半年になったらもう半年で新しいもの作れるから、
単純に実は売り上げは上がるんですよね。利益が出たら利益も上がるから、実は分かりやすいものではあるんだけど、
じゃあどうやってって人を動かしていって調整していくのが大変なと思うので、
これをどうやってやるっていうのを、でもこの手の商品って別に他にもいっぱいあるし、
動かさなければいけないものっていうのがある中で、結構やっぱりこの3つ抑えておくことって超大事じゃない?
それちゃんとできてるっていうのをどれかでいけないかっていう風にできるんじゃないかなと思う。
でも確か今杉本さんの話してたプロダクトだと、CADdyが一番エンプラ向けに提供してると思うんですけども、
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SMV向けに競合も何社かありますよね。 まあありますね、今のところ図面検索だけだとね。
かつCADdyだとクロードでやるよりCADdyの方がいいとか、セキュリティ関係満たしてるとか、相手がエンプラだから。
プロダクトに求められる要求水準もそれなりにないようになってくるわけですもんね。
そうですね、あとはまあ一般用のAIとかLLMでも別にできるんでしょうけど、やろうと思えば何かしらアウトプットが出てくるんですけど、
このアウトプットが実は精度が高くないんだよね、やっぱりLLMで。
データがそれ専用に食ってない、食わせるのが大変っていうところがあるので、ここが実は結構うまい精度が出てくる。
すごいな、その領域にCADdyがやってくってすごいですね、ドメイン知識も相当にないと難しい。
相当にないと難しい。
よくそこ行きましたね。
本当ですよね。製造業未経験だからね、マジで。でもね、面白いですよ製造業、話、勉強していくと。
深いなーって言うと逆に伸びしろはすごい。今でさえこの地位なんだったら、これはもっと伸びしろあるな、製造業。
でもバーティカルで参入すべきだったら僕もやっぱ製造業だと思いますけど。
あーそうですか。
製造業一番特に日本国内だとマーケットがでかいですし。
マーケットでかいですよね、産業のマーケットがでかいし、あと実はこの製造業の工程って世界標準なんだよね、実は大体。
実はバーティカルだけど、同じように各国でできたら実は広いよねっていうのもあるしね。
物作りの工程って大体同じなんで、世界どこでも。
っていう、そういう案件を中で聞いて受注していくために必要な感情で人を動かすっていうことを結構やってきている人たちから話を聞いたらパターンがやっぱり見えてきたっていうか、
今自信を持って結構言えるような。
確かに。
そうだろうなって思ってたけど、やっぱりそうなんだ、再現性ありそうだな、これは。
それは確かにそうだそうですね。
じゃあちょっと杉本さんの初というか転職先での活躍が、まあエンプラなんでね、多分早くても半年とかかかるんでしょうけど。
いやいやもう半年どころじゃない。
全然全然半年な感じじゃないです。
さらにあと今商品が規模がでかくなってきてるんで、平気で1年とか全然ありそうな感じです。
じゃあちょっとカラーポも混じりながら。
ちょっとこう。
ちょっとキャディーの人聞いてませんように。
カラーポを混じりながらちょっと腰を据えてやってくって感じです。
杉本さんこれカラーポじゃないですかって言われるじゃん。
そういうこと言ったら、これカラーポですよねとか言って。
精神安定してないんですかって言われちゃう。
いやいや、やばいやばいやばい。
聞いてないことを祈ろうこれは。
