00:04
柳澤です。 杉本です。 今回の40’s Biz talkのテーマは、
エンタープライズ企業が大切にする、8勝7敗の心得です。 そうなんですよね。これ、私がね、挙げさせていただいたやつなんですけど、
これちょっと私、最近スタートアップにいるので、ちょっと忘れてたなって言ったんですけど、
エンタープライズ企業にいなかった人は、これが理解できないんじゃないかって僕思うんですけど、
私今あれなんですよ、ノートとかで、たまにこうあるんですけど、会いたいって言ってくれる人が周りにいてですね、
で、今回もそのケースなんですけれども、すごくノートとか読んだり、私の発信を聞いて、
ポッドキャストはちょっとその人は聞いてなかったので、ノートとかXとか文字のやつを見てですね、
すごく営業っぽくない営業の話をしていただいてて、すごくよくて、ぜひ会いたいっていう連絡が。
めっちゃファンじゃないですか。
セイキン そうなんです。で、何だろうと思って、そうしたら会社の名前は多分言わない方がいいと思うんですけど、
比較的専門の業界に特化したあるSIRの企業さんで、結構でも中堅の企業で、売上的には全然ちっちゃくないし、
社員も多分5、600ぐらいいるのかな。
結構いますね。
セイキン 結構いる感じなんですけど、そこの取締役の人。
結構な方じゃないですか。
セイキン 結構な方ですよ。大先輩だし、結構な方なんですけど、
その人に、いわゆる講演してくれないかだったりとか、他の部署の人にも紹介してくれて、
社内の定例とかそういうのやるときに、市販機とかのやつにちょっと出てくれませんかみたいなだったりとか、
そういうご相談が来てたんで。それでちょっと、直近まだ初回顔合わせして、
ああ、こういう人だったんだ。すごい会社の人じゃないかって。
始まって、おお、みたいな。
で、その後何かできることとかないでしょうかって向こうの方から言っていただいて、
ああ、こういう顧問したりとか、講演とかもしてたりしますけど、
ぜひじゃあちょっとお願いしたいですみたいな。
また会うようになったんですけど、そのときにちょいと雑談してたんですけど、
その雑談してたときに、その専門業界っていうか結構固めの業界、金融とかみたいなイメージの業界。
金融業界向けのっていうような感じのSIRさんとかなんですよ。
で、なので当たり前ですけど、当然結構しっかりしたSIRさんなんですけど、
そのときに私たちのビジネスっていうのは、8勝7敗っていうのをすごく大事にしていて、
8勝7敗ってこれ何かっていうと、ヤネキサスで相撲とか見ますっけ?
ああ、昔見てましたよ。
ルールでいくと一場所15勝負あって、15勝あってもちろん優勝するときはね、
結構全勝優勝とか10勝で、一番勝った人が最後やって決勝残るんですけど、
力士の場合とかって、8勝7敗っていうのがいわゆる勝ち越し。
7勝8勝だと、8勝7敗だったら下に確か下がるってことないんですよね。
03:00
どうやっても下がることなくて、7勝8敗だとギリ残るかなみたいなところとかで、
結論、その成績でこの番付けっていうのが上から決まっていくっていうところで、
毎場所それが行われるわけなんですけど、
この人が言ってる8勝7敗っていうのは必ず勝ち越しなんですよ。
それが大事だっていうのは、ある場所でね、例えば優勝すると、
例えば15勝取る、15勝全勝優勝する、14勝1敗になるとか、
もちろん13勝2敗とかでもいいんですけど、
そのぐらいになると優勝するから、優勝するとめちゃめちゃ目立つじゃないですか。
で、目立つし個人にとってはすごくいいことじゃないですか。
で、優勝したりすることがある歴史。
で、逆に言うとでも8勝7敗って勝ち越しって微妙なわけですよ。
微妙で弱くはないんだけれども、強いのかみたいな点々みたいな感じになりがちですよね。
だからみんな基本的には優勝するんですけど、
その人が優勝をもちろん目指して頑張るんですけど、
だけどその人曰くやっぱりこの時にね、13勝2敗とか優勝しましたって素晴らしいことだと思うんだけど、
その次の場所で怪我して出れなくなっちゃう、無理して怪我して出れなくなっちゃうとか、
あとはまあ例えばね10勝5敗でしたその場所、ああいいですね、
で次の年5勝10敗でした、あるいは7勝8敗でしたってもいいんですけど、
次の10勝5敗はいいんだけどそのためによく場所で7勝8敗で負け越しましたと、
つまり負けが勝ちましたよりは8勝7敗で続けていったほうがいいと。
さっきの10勝5敗と7勝8敗だったら合計の勝ち数で言ったら17勝してるわけじゃないですか。
だけどよく場所負け越してるんですよ。
でも8勝7敗だと合計勝ち数は多くないけども、絶対その場所では負けてないわけなんですよ。
っていう時に我々のビジネスは8勝7敗を続けることの方が大事なんです。
これだなと思っていて、でこの会社でも年数でいくと創業年数も数十年とかなんですよ。
で数十年我々はこういうのをやってきましたっていう感じなんですけど、
だからでも大手のところとは数十年続いてるんですよ取引が。
あーなるほどね。
これだなと思ってて、私ちょっとすごいこれ、それ聞いた瞬間もう手元でカチャカチャって僕メモったんですけど、
なんかそれだけ手を動いてメモっちゃったんですけど、
8勝7敗ともするとスタートアップとか個人の営業でもいいんですけど、
全勝優勝を目指すじゃないですか。やっぱり勝ち星つけることの方が大事で、
やっぱりその時勝つ力士になりたいと思うんですけど、その次の場所ってあんまり考えないなと。
逆にそのお客さんは8勝7敗を永遠に続けていこうみたいな感じのところなんですけど、
でもこれが企業のビジネスにとってみると、絶対に負け越さない企業ってめっちゃ安心感あるじゃないですか。
確かに。
これがさらに金融とかになるんですよ、なおさら。
この勝ちっていうのはよくこちらが考えている、これは絶対目立った方がいいみたいな勝ちとかっていうよりも、
06:00
失敗しないことを続ける方がよほど難しいですけど、
これを分かってないことが多く、だから安定しないとか、
なんか僕スタートアップとかの界隈に来て思ったんですけど、とにかくちょっと前に行って、
これ大事なんですけど、今この場所がずっと続くことないかもしれないから、
いつどうなるか分からないから、もう目の前の13勝、14勝なんて全勝目指していくんだ、
気持ちは分かるんですけど、でも50年続けてきた会社とか見てると、
これっていうのはものすごい価値があるし、
そりゃそのお客さんの取引先の金融の会社さんも、
ぽっとでのスタートアップの、もう15勝いけますって言ってる。
確かにいいかもしれない。
でもその時に賭けごとしちゃいけないけど、
賭け金出すとしたら8勝7敗の方に賭けるよなって思って。
あーそういうことね。
これ忘れられないと、で多分これをなんでうちに発注くれないのかって、
うち15勝できますよ、15勝できるうちになんでお金出さないんですか、
みたいな思う人いるかもしれないですけど、
それは相手のことが分かってないなっていう。
気持ちは分かるけれども、それはあなたは多分理解してない、
なんかこの企業の歴史っていうものみたいなね、
思うなっていう話をねちょっとね、しましたね。
僕ね、それすごい自分で思い当たることがあって、
仕事っていうか、そもそもの人生観みたいなところなんですけど、
僕ね中学の時、勉強すごい頑張ってたんですよ。
はいはいはい。
そう、それ何でかっていうと、地方の田舎だったんで、
中学受験する子ってほとんどいなくて、私立もないしね周り。
初めての受験が高校受験なんですよ。
だからそれに備えて、中学に入ったら勉強やらなきゃいけないと思って、
しっかりやりたいなと思って、中学の時めちゃくちゃ頑張ってたんですよ。
はいはい。
そう、高校入ったら僕全くやらなくなったんですよ。
あーはいはい。
まあある程度その目標の高校に入れたりとか、
中学の時これだけやったから、高校入ったらもう勉強はそれでやめようって、
何故か自分に勝手に決めてて、
でもそれで大学受験とか相当苦労したんですよね。
結果その新卒のカードを使う時に、
いわゆる新卒カード相当の学校を選ぶ権利がなかったっていうか、
大した学校も出れなかったので。
はいはいはい。
で、やっぱり今振り返って思うと、
中学の時にもう全力で120%出してやった結果、
高校の時にはもう10%ぐらいになっちゃったわけですよ。
なるほど。
でも結局さっき言ってた8勝7敗って、
いわゆる突出した成果を出すっていうよりかは、
もう安定して80点以上出すみたいなところに近いと思ってて、
結局その中学時代だけの3年間頑張っても、
その後何もしなかったら何の意味もない、
みたいな経験を自分がすごく味わってて、
09:00
80%の力でずっと続けることってすごい大切だな、
っていうのがやっぱり自分のその時の失敗経験がすごい痛感してる。
なんか私としてはなんかその時に120点、次0点でも、
なんか間違いじゃないとは思うんですよ。
間違いじゃないとは思うんだけれども、
やっぱり価値観っていうのはいろいろあるよっていうことだと思うんですよね。
普段例えば太く短く120点です、200点です、300点ですっていうのが、
なんか今もてはやされてる気はするんですよ。
やっぱりモメンタムを作っていくとか、
何倍速でT2W3とかでしたっけ?
T2D3ね。
T2D3、そうそうそう。
それはそれなんだけど、でもなんかT2D3ってたかだか5年の話じゃないですか。
50年とかですよ、さっきの企業とか。
50年とか60年とかそれやり続けていけます?っていう、
むしろそれ、やっぱり価値観なんですよね。
相手にとっての価値っていうのは、
実はT2D3って実はどうでもいいじゃないですか。
相手の企業によっては。
こっちがT2D3やってるかやってないか。
それよりも発祥7杯で50年続けてきた会社のほうが、
うちは信頼できるんですっていう人がいるんだよっていうところを、
ちょっとスタートアップの人たち、こう言っちゃうんですけど、
なんかね、過論じてると思ってて。
ああ、はいはいはい。
全然動きの悪いJTCみたいな、バカにする人いるんだけど、
なんかそういうのを言ってる人って、
なんかすごくやっぱり浅いなって思っちゃうんですよね、やっぱり。
で、そういう気持ちが今度逆でないと、
そこにこういう価値観もあるっていうのを、
本当に心の底から分かっていないと、
エンタープライズと付き合えないと思うんですよね、スタートアップの人。
まあスタートアップで目標も結構すごいストレッチした、
いわゆるOKRとかでね、
OKRのオブジェクトオア、
そのムーンショットを狙う実現不可能な目標を設定しろみたいなのがね、
設定されて、市販機ごとにそのレビューを回していくから、
結構無茶なことを要求されるみたいなね。
そうですよね。
あともう一個ついでに言うと、
スタートアップの人ってなんか、
自分たちのことめっちゃ大事にしてるとか、
なんかすごくいいんですけど、
相手の人にそれ求めすぎじゃないっていう、
いやあなたの言っているそのムーンショットのスピード感、
正直別にあなたに月に行ってもらわなくていいんですけど、
終わってる人も全然いるのに、
全然そこら辺なんか謙虚に感じられない人多いなっていうのは、
なんかちょっと思ってますね。
なんかスタートアップの人たちって、
どうなんですかね。
もうちょっと逆にそれないとうまく付き合えないと思うんだけどな、
大企業の人とって。
だから結構営業とかだと目標達成して、
コンスタントに120%、30%達成してる人って、
なんかどっかで心折れちゃう、
みたいな人が結構見ますよね。
そうですよね。
逆に言うとなんかそうね、
そこのなんかすごくそれ大事なんですけど、
心折れないようになんかどうすればいいんですかね、そういう人。
12:02
確かになんか全速力出しすぎると、
やっぱり人って疲れるじゃないですか、なんか。
結構ね、僕ね、
最近これいろんな人の話から見聞きして、
そういう話題言ってたんだけども、
頑張りどころの話。
常にね、さっき言った80%の稼働で、
みたいなことは、
自分が社長だったらそれでいいかもしれないけど、
会社員として、
自分が上司とか評価される立場って、
そうもいかないことってあるじゃないですか。
はいはいはい。
だからやっぱ会社員としての頑張り時って、
あると思ってて、
一番重要なポイントが、
入社した直後ですよね。
はいはいはい。
その一番頑張らなきゃいけないポイントって、
そこで信頼つかめると、
確かに。
その時期って、
言うても半年以上続かないじゃないですか。
はいはいはい。
3ヶ月とか4ヶ月ぐらいで、
ガツッと頑張って、そこで、
あ、こいつやれるって思われる後の調整がいかにようにでも効くみたいな。
うーん。
だから転職したりとか、
新入社員で入った時、
半年とか1年間だけちょっと頑張って、
あとは多少調整効いて、
心が止まないレベルで頑張るみたいな。
はいはいはい。
だから僕はね、それで言うと、
中学生の時は、
そこの転職した会社でずっと130%出し続けるみたいな状態だったんですよね。
あーはいはいはい。
だから結局、
燃え尽きちゃったみたいなことが。
あー。
あったけど、なんか頑張り時をちゃんと認識しとくみたいなの、
結構重要だと思います。
確かに。そうかもしれないですね。
そう。で、ある程度ね、
半年とか、
まあ3、4ヶ月頑張って、ある程度、
その結果が出たりとか。
うーん。
ある程度先行指標みたいなところで、
売り上げには直結しないけど、
誰もがこの人は認めてるみたいな状態が作れることが、
初期って重要だと思う。
そうですよね。
うん。
そこなんじゃないかなーっていう感じしますけどね。
うーん。
で、スタートアップはでもそれで、
そこで成果出せた後、
結構その、
まあ良くも悪くも調子に乗っちゃって、
それでずーっと120%で走り続けちゃうと、
やっぱりどこかで心が折れちゃう。
うーん。
だから、僕はね、だから会社員だった時は、
常に101%達成ぐらいを狙ってたんですよ。
ああー。
ハハハハハ。
でも大事ですよね。
そう、確かにこの日々のなんか120、130って、
なんか売り上げの目標値みたいな、
いや、もしかしたらもっと会社スタートアップになってもっと、
ほんとそこそこ2倍3倍みたいなところもあるかもしれないんですけど、
売り上げとか日々の行動のところでの1%を上げていく。
つまり今の101%って100じゃなくて、
その1%伸ばそうじゃないですか。
この1%の頑張りを日々常に、
いつものなんか色々なアクションで1%意識すると良いって教わりましたよね。
なんかあの、
1%をずっと付けていくとやっぱりね、
よく言われる話ですけど、
毎日掛け算するとこの1%1年後に何、
15:00
いくつになってるでしょうみたいなやつあるじゃないですか。
ものすごい実は伸びてるわけですよね。
その1%だけちょっといつもの期待値より、
さらに1%だけ頑張ろうみたいなのが大事だって言いますよね。
そう、だから120%達成は会社としてはオッケーなんだけども、
120%達成しちゃうとその翌クォーターとか翌半期にすごい影響出ちゃうんで、
自分に負荷がめっちゃかかっちゃうんで、
残りのまあ120%達成できそうだったら、
残りの19%ぐらいはちょっと持っておいて、
翌クォーターに乗せちゃうとかね。
でも今のちょっとあとこの100%の100のところがどこかによりますけど、
100を限界値、自分の最大の本当マックスの力です。
で、まずやり切ることっていうのが大事で、
やり切った上であと1%、もう電池ないはずなのに、
ギリ1%あるっていうのをギリ1%積み重ねる、
これを毎日ちなみに逆にやって、
その方が大変かもしれないですよね。
ギリフルでもう今日やり切りました、100です。
そこに、やあ柳さんさん、今やり切りましたね、やり切ったからですか、
あと1%だけ出せますかってやって出し続けていったら多分、
1年後とかですよねとかそういう、
逆にこれ1年2年3年4年5年って
101%を続けられてた人は多分相当ものになってますね。
毎日、例えばですよ101%続けた人は、
120じゃなくていいです、101で大丈夫です。
だからスポーツで言うと無茶しすぎて怪我しないってことと一緒なんですよ。
いやそれそれそれ、だからさっきの相撲の話もそれで、
ああそうそうそうね。
あれなんですよ、まず頑張り、どっちかというと大事なんですよね、
怪我して翌日場所、球場とか止めないんですよ、
これダメっていうことで、
無事これめいばという言葉あるじゃないですか、
無事に走り続けることこそがやっぱりめいばなんですよね、
これはやっぱりビジネスの世界でも同じだなと、
もうめっちゃ頑張ります、
もう今月120%達成しました、130%達成しました、
翌月急にヒュッとダウンして会社に来なくなりました。
これは一番上司にとってはやりにくくて、
ちょっとなんかサボってるかもしんないけど、
適当になんか力抜いてるけれども、
とりあえずこいつなんか結構目標はなんかすごいギリ101%、
よくこんなギリギリで達成、
店員がいてんじゃねえのかと思うかもしれない、
あとのなんか残りの時間絶対これお前喫茶店行ってサボってるだろうみたいな、
だけどこういうやつの方がなんか、
1年間でも101%外さないやつってすごい上司からすると、
いやこいつめっちゃ信頼できるなみたいな、
20%サボってるけどまあ目をつぶろうみたいな、
思っちゃうかもしんないよね。
いやだからビジネスって長期戦だから、
1年とかじゃ終わらないから結局ね、
そうなんですよね。
そう、40年50年で働かなきゃいけないから。
あと今上司と、
より経営者はちょっとどうかしらないけど、
直続の上司の立場からすると101%の人の方がいいね。
なんか正直、120、50とかなんか心配になっちゃいますもんね、
18:02
なんかおい大丈夫かって頑張りすぎてないかみたいな。
メルペイに勤めた時、
僕のそのマネージメント方針そうなんです、
100、101%ぐらいの。
だけど当時メルペイって結構スマホ決済のクリアも多かったし、
営業結構いたんで、
はいはいはい。
140%達成を目指すゴリラ系の上司とかもいるんですよ。
まあいるでしょうね。
そうすると厄介なことに、
2試半期ぐらいはめっちゃ結果出るんですよ。
それが3試半期目、4試半期目、1年後とかになると、
どんどん結果が落ちていって、
その部下も辞めていくし、
その上司も結局辞めちゃうんですよ、
いられなくなっちゃって。
そうなんですか。
っていうのをメルペイ以外の会社でも結構見てきたんで、
継続性っていうか結構大事だなと。
大事ですよね。
