展示会に来る人のタイプ
エナギサーです。杉本です。 今回の40’s Biz talkのテーマは、展示会に来る人についての雑談です。
はい、まあこれも今回私がまた挙げさせていただいて、先日、採点おんじさんが、そう、展示会でぜひ営業に来てくださいって言って訪問したら、私が採点されて、
90点を差し上げましょうって言われたら、どの目線だっていう、嬉しいやら、なんか行き通りやら、みたいな、あった話なんですけど。
いやでも、最近は展示会によく結構、現場に出てブースに立つことが多くて、展示会に参加すること多いんですけど、
こんなことを展示会に出ている私が言うとあれなんですけど、そもそも展示会に来場する人たちって、
どうですか?で、ぶっちゃけた話をしたいんですけど、展示会に来る人で、ちゃんと仕事をしている人の割合が、すごく少ないと僕は思っていて、
まず仕事をしている人の話をすると、ちゃんとやっぱりね、経営者の人と、会社にもよりますけど、
比較的それなりの企業の経営者の人たちとかは、経営層の人たちは本当に、会社全体をどうするかっていうことを考えて情報収集してて、
自分が意識している課題感の話とか、最近の講師とか登壇している人の話とか聞いて、知見を高めようっていう人も多くて、
結構地方から、止まりがけでお客さん先と一緒に合わせて、一気にいろんな会社の話が聞けるから、一気にここで情報収集しようって、ちゃんと来てる人いるんですよ。
しかも、そういう会社の社長と取締役とか連れてきてて、遊びかなって若干思いつつも、でもやっぱりちゃんと聞くところ聞いてて、
結果的には、これいいと思ったってなったらやっぱり導入するみたいなこと全然あって、今までの展示会でも結構あってですね。
本当正直、本当申し訳ないんですけど、もうはっきり言っちゃおうかな。
課長とか課長未満ぐらいの人たちって、仕事しに来てないと思ってて、これでもなんで言ってるかって言うと、私も覚えがあるんですよね。
すごく簡単に言うと、仕事してるふりをしつつ、暇つぶしできる場所なんですよ。
まあね、確かにね。
営業してくるじゃないですか。で、ちょっとかわいいなんかコンパニョーのお姉ちゃんみたいな人たちが、これいかがですか?ちょっと寄ってって感じで。
どうしようかな。まあ話したら聞いてみようって言うけど、こういうプレイができる場所じゃないですか。
じゃあちょっとすいません、名刺読ませていただいてもいいですか?
うん、じゃあいいよ、ちゃんと見えるから。
何、ここは何の会社なの?とかね。
いません?そういう人。
いやいや、すいません。
いたで、柳澤さんもこの前出てたじゃないですか。出てたけど。
若手社員と中堅社員の展示会利用
あと一番ちょっと多いサボりのパターン言うと、
これあとサボりって言っちゃうとちょっと申し訳ないんですけど、新卒が2年目ぐらいの人が来てるパターン。
これなんか必ずしも本人が言ってサボるじゃないですけど、ちょっとお前展示会でも行って情報収集してこいみたいなのを、
まず言われてくる1年目とかの若手で、で、それは何を聞いてきたんだ?みたいなところとかを後で報告させられるんですけど、
これ必ずしも本当にその人はもう言われてきてやってるから、その日報を書くための仕事だし、
上司からすると、上司ちょっと一旦手持ち不足で教えることもないし、行ってこいみたいな、
上司もそういうふうに言っていかせてるやつが作ってますよ。
その会社ある。人材紹介の会社で。
あ、それ逆営業もなんかするパターンじゃないですか。
いや、それね、完全に新卒なんですよ。
あ、そうなんだ。
新卒で10人ぐらい連れてきて、名刺交換はしてくんだけども、
はいはい。
多分最終的にこっちに逆営業したいんでしょうね。
あ、そうですよね。
それ多分ね、杉本さんがいる会社にも来てたと思うし、
うちの会社にも来て、あの六本木ヒルズにある。
六本木ヒルズじゃないな。
あ、とか言って。
あっちの会社で上場してる。
あの会社の展示会に新入社員連れてくるのめっちゃ迷惑なんですよね。
あ、やっぱあるんだ。
うん。
で、電話かかってきて営業しようとしたりとかするし、
うん。
っていうのが、逆営業も含めたパターンで、
1年目って別に展示会来てやっても何も別に提案できないじゃないですか。
こう言っちゃ悪いけど。
そうね。
で、それは1年目の人がっていうよりも、
多分上が命令してそれやってるから、
なんかそれは1年目の人がかわいそうだと思うんですけど、
でもそれ上から言われて仕事だって言われてやってるから、
名刺交換して名刺交換した枚数とか数えられるわけじゃないですか。
ちゃんと守ってきたかどうかみたいな。
本当にでもなんか、私がもしそういう会社でいたらやらせないと思う。
本当に逆に言うと、本当に商品選定するお題を与えて、
ちゃんとお前だったら何選定するんだみたいなところとかを聞いて、
ガッチリやらせるとか、
絶対、少なくとも相手にとっても悪いようなことにはしないとは思うんだけどね。
本当にそれがろくでもないなっていうパターンと、
あとはね、中経のベテランの人ね。
係長と主任クラスの人で、
仕事はある程度できるんだけど、
で、できるし自分で時間コントロールできるんで、
ちょっと外出行ってきますって言って、
来る人ね、展示会に行って。
情報収集士とかあるでしょ?
外回りとか書いてくる。
また外回りっていう札をペタッて貼って出てくるパターンの人。
これ本当に時間つぶしの人で。
で、そこそこなんかいいと思うけどみたいな話とか聞くんですけど、
感じで分かるんですよね。
あなたは絶対社内に起案しないって。
分かる人いるんだよね。
そういう人もでも後で商談とかになっちゃったりするから。
でも私分かるんですよね。
ぶっちゃけもうNTTの主任ぐらいの時とかで、
自分で仕事できる時とかに、
俺も入れたことがある。
入れたことがある展示会で。
分かるんだけどさ、やっぱり良くないと思うんだよね。
良くないと思うんですよ。
やっぱり。
確かに。
ええ。
良くないけどただちょっと、
今僕こうやって話してるんですけど、
良くないと思うけど、
これは少しなんか批判というよりも、
もう仕方ねえなっていう同情であり、
営業とか人ってこういうもんだよな、
ビジネスパーソンってこういうもんだよなっていう、
ものでもありますね。
時間潰したくもなるし、
キーエンスのでっかい袋とかもらってさ、
それでとりあえずキーエンスのブースに行くと、
大きい袋もらえて、
コンパニオンの人もいるし、
一旦それ下げて、
いろいろパンプ入れて、
場合によってはお菓子とかもくれるとこもあるし、
フリースクもらって帰るかみたいな。
しょうがないなって思う、
こういう人2パターン目。
出張と夜の街を楽しむ来場者
あとね、
このパターンあるなって思うやつが、
この人ちゃんと部長クラス、
何か課長とか、
マネージャークラスの人みたいなのがいるんですよ。
あるいは支店長とか。
で、そこにもう1人部下がいて、
係長みたいな。
この2人が来るパターンですけど、
悪くないんですけど、
この中の何割かはですね、
遊びできてる。
出張ね。
出張でね。
そう。
今のまさに地方から来るパターンなんですけど、
展示会があって出張できてっていうこの人たち、
会社のお金を使って、
この2人で、
分かってるぞ、お互い。
で、さらに上の人も、
ガチで真面目なやつは連れてこないんだよね。
連れてこなくてさ。
ガチで真面目なやつは連れてこなくて、
こいつだったら上の他のやつに、
あの部長遊んでましたよとは言わないし、
言わないけど。
で、お前も何か一緒にちょっと出張来るかって言って、
で、17時ぐらいに終わってですよ。
で、ちょっとじゃあ飯でも食っていこうかって。
飯食った後。
で、そのままね、歌舞伎町とか、
夜の街に消えていくみたいな。
ああ、このパターンだ。
ちょっと違う、何人かも見て分かるんですよ。
目の色で分かるんですよね。
まあ展示会来る人、そのパターン結構いますよね。
結構地方から来るっていう人いるじゃないですか。
私も分かる。
すごく気持ちは分かるんだけども、
見ててね、なんか生温かい目で見ちゃうんですよね、
そういう人。
展示会で生まれる偶然の商談
だから逆にあれですよね、
出展してる立場で言うと、
仕事に繋がりやすい話だと、
出展者が来るみたいなケースね。
出展者で結構本当にサービスに興味を持っていただいて、
その会社の人とか、
そのパターンだと結構商談に繋がることは結構あります。
でもそういう意味だと、
出展者って逆営業してくるパターンもあるけど、
ただ本当に興味持つ人いるじゃないですか、出展者って。
それは本当あるよね。
私たちもね、この前ちなみに、
近くの近隣のっていうか、
もうほぼ隣ぐらいのブースの人が、
時間がさ、
なんか一人何もない時とかあるじゃないですか、たまに。
その時にお互い何もないから、
どうもどうも、お宅何ですかみたいな話聞いてて。
っていう時に、
向こうの人はやっぱりちょっと見て気になってるんでしょうね、
これ何ですかみたいな、本当に。
しかも意外と部長とか、ああいう展示会だと、
うちみたいなマーケティング部長とか、
比較的組織の長みたいな人が出てきてて、
現場を管理するために。
で、ちょっと見回ってる時に、
親って多分思うんでしょうね。
あれなんかこれ、ちょっと前とこれ、
ほうほうほう、
え、ちょっと本当に話聞かせてもらっていいですか、
みたいになって。
で、結構トントンと進んじゃうこともある。
だから僕も、
意外とバカにならない。
今年1月に杉本さんと、
横浜の展示会一緒になったことあるじゃないですか。
その時、たまたま横浜ブースのアドテクノロジーの会社、
広告配信の会社に見たら、
ああ結構興味ありそうだなって話聞いて、
僕発注しましたもん。
そうなんだ。
あ、でも私もちょっと前に、
私が発注したわけじゃないんですけど、
パネルを作る会社。
制作の会社とか、
まあ展示会の時でやるじゃないですか。
で、前ノベルティとか反則のイベントだったんですよ。
で、やっぱりそういうところが出ていて、
あれこの会社、
でもちょっと話聞くと、
あれマーケの制作のところとか、
こうこうこうして、
まあ単純に制作してパネル作ってって、
収めるみたいなんだけど、
まあいわゆるフィンプルな会社なんですけど、
やり方がすごいなんか、
ちょっと聞いただけでも、
あれなんか安くなりそうだなみたいな。
いやで実際うちすごく安くなるっていう、
わかりやすく訴求するじゃないですか。
同じ品質で安くなるんだったら、
そっちのほうがいいよねと思って、
でマーケの部署の人に紹介したんですよ。
そしたらまんまと次の展示会の時、
そこで発注してね。
いやまあ確かに良かったんでしょうね、
金額的にも。
やっぱり納得いくもんだみたいな。
あるんですよだから全然。
実際そのそういう場合って、
どういう会社がいいかわからないから、
Googleでも検索しようがないし、
そもそも潜在ニーズがないから、
検索しないみたいなことが、
本屋さんと一緒で行ったらたまたま会える、
みたいなことはありますよね。
展示会だから全然ほんとすごい良いのは、
私たちも含めてたまたま見るっていう、
これはすごく良いですよね。
展示会の価値と来場者減少
自分からやっぱり検索しに行かないと、
見つからないけど、
ブラブラ回っていると、
親っていうやつって発見しますもんね。
だから僕逆に不思議なのは、
スマートHRとかキーンエンスみたいな、
誰もが知っている大企業で、
商品知ってるじゃないですか。
そこのブースに人だかりができてるのって、
なんでわざわざ展示会でって思っちゃいますけどね。
でもなんか私それもちょっと思ったことあるんですけど、
キーンエンスさんとかスマートHRさんと比べるとあれですけど、
信じられないことに、
まず1個知らないっていうパターンはあるんです多分。
あのスマートHRですら初めて聞きましたか?
言ったことがあるかもしれない。
でキーンエンスは流石に名前は知れてるかもしれないけど、
話聞くの初めてだったみたいな人とかはいるのかもしれないです。
だからなんか展示会ってやっぱりそういうなんかさ、
ちょっと普段だったらちょっと知ってはいるけれども、
調べたことない人とかに、
その場で会って対面で、
2、3分でも説明できるっていうのがやっぱりすごく良い。
それはあるかもね。
だから出続ける価値ってあるのかなって。
あとなんか思ったのが、
これ業界によると思うんですけど、
特にB2B職の強い会社とかって、
あんまり広告とかデジタルのところから、
入って情報収集することって結構なくて、
ない人が結構まだ多いんじゃないかと思っていて、
そういう人たちでもどこで来るかっていうと、
パッて浮かぶの多分展示会なんじゃないかなって思って。
まあ確かにね、特に製造業とか研修業の人だと多いですよね。
そうですよね。製造業、建設業はそうで。
多分あとそういう人たちって営業をして、
まず初めて知るっていうパターン。
まあちょっとね、
今だとよく営業をする前から情報を調べてきて知っていて、
購買動機の何割かはもう決まっているみたいな話で、
よくまあ今年やかにね、
海外でも言われてますみたいなさ、
言われますけど、
とはいえ、やっぱり今の製造業、建設業とかって、
営業の時に初めて話を聞くもんだっていうのが結構多かったりして。
営業っていうのはいわゆる対面してっていうことですよね。
展示会と顧問紹介の費用対効果
そうすると対面の場に行ってしまった方が早いと思って、
やっぱり足を履く人は全然いるんでしょうね。
でも展示会あちこちで聞くのが、
来場者数がもう前年度比で相当減ってるっていうのはよく聞きますけどね。
減ってるんですよね。
でもだから、
多分だんだんとその起源とかもう、
ある程度本当に名前の知れた会社で、
っていうところは、
いよいよでもなんか考え直すのかもしれないですよね。
取れる母数自体が減ってきてしまったからみたいな。
大きな何コマも取るじゃないですか。
お金もそれなりにかかってるってなると、
コマを減らすか、もう一気に辞めるかなんですけど。
ちょっとでもなんか思っているのが、
この来場者めっちゃ減ってると肌でも感じるし、
2,3年前と比べても全然減ってると思うんですけど。
とはいえ、
例えばグローセックス全然知る人は知ってるかもしれないですけど、
ほとんどは知らないみたいな会社で、
そこで大体初対面なので、
そこで初対面のある程度の数の取締役層とか、
比較的部長クラス以上とかで会えるんだとしたら、
結果まだペイできちゃう会社は、
それでもまだ多いんじゃないかなとは思っちゃいますね。
まあリスト取りとかだったらめっちゃいいですよね。
そうなんですよ。
ウェブ広告と比べるとね、
獲得単価も5分の1以下で抑えられるし。
そうなんですよ。
実際比較してやってみるとね、
そうなりますじゃないですか。
それは…
もうちょっとだけ続く気はしますね、
展示会のやつって。
まああとは営業結構どんどん入れてって、
さっきのT2、D3じゃないですけど、
短期間でグッと引き上げなきゃいけないっていう場合って、
まあそうですね。
リードがある程度必要になってくるから、
やっぱ展示会はそういう会社外せないっちゃ外せないですよね。
そうですね、そういうスタートアップの会社はね、
ガンガン出てきてますもんね。
で逆に、
これ前言ったかもしれないですけど、
うちみたいな一人社長みたいなところで、
今年ね結構展示会も2,3出たり、
展示会だったり、
カンファレンスとかいろいろやったんですけども、
まあ確かにね、
リード、要はその名刺情報がたくさん取れるのは、
ズバ抜けて展示会なんですけども、
ただうちみたいな一人社長だと、
毎年その業績を伸ばさなきゃいけないっていうよりかは、
営業利益さえいってクリアできれば全然いいわけですよ。
はいはいはい。
ってなるといろいろやった結果やっぱね、
うちみたいな小規模法人だと展示会だとコスパ悪いですね。
ああ、マイクロ法人だと一番コスパいいのはちなみに何なんですか?
僕ね、今年いろいろやって分かったんですけども、
やっぱり顧問紹介ですね。
顧問紹介か。
なるほどね。
顧問紹介で、
うちとある顧問紹介サービス使ってるんですけども、
まあ高いんですよ。
月ね5件紹介してもらえるんだけども、
月5件紹介してもらって月額60万ぐらいかな。
え、高いっすね。
そう、で初期費用とかもあるから去年の12月から使い始めてて、
まあ初期費用を含めると800万ちょいぐらいかかってるんですけども、
え、めっちゃかかってません?
そうだからね、今年は結構そういう意味だといろいろやってるんですよ。
だけど800万かけて今の時点で売り上げベースで2000万超えるんで、
あ、そうなんですか。
コンサルだと基本売り上げが荒いじゃないですか。
はいはいはい。
だからうちみたいな会社だと、
いわゆる名刺を月に1000件とか取るよりかは、
発注につながる5件の人とだけ商談したいみたいな感じなんで、
はいはいはい。
なんかいろいろやってカンファレンスとかもやったけども、
結局名刺をたくさんもらっても後追いの電話しなきゃいけなかったりとか。
意味ないですよね。
って考えると、5億ぐらいまだだったら顧問紹介とかで角度の高いところとだけ商談するみたいな方が、
良さそうだなって感じはしてます。
逆にでも2000万ぐらいになっちゃったら、
それって一人でやってるんですかね、渚田さん、仕事さばくの。
AIで変わる外注業務
まあ、でもね確かにそういう意味で働き方も結構変わってきてて、
1年ぐらい前まではフロントは僕がやって、
後で手を動かす作業は業務委託の方に稼働してもらってたんですよ。
はいはいはい。
だから最近やっぱね、コワークとかクロードコードがめっちゃやってくれてるから、
はいはいはいはい。
手を動かす作業の外注比率がめっちゃ下がってますね。
あ、そうなんですか。
そう。
だから基本僕だけで今さばけちゃってますね。
あ、そうなんですか。
え、でもそれ実際やる時って資料を作ったり、いわゆるマーケティングの戦略考える、分析する、
あと実行するみたいなところをやってる感じなんですかね。
そう、そこをやって、マーケティングやるにしてもそのコンテンツがやっぱ必要になってくるので、
コンテンツのところはね、やっぱりそのコンサルティングみたいな頭脳労働だと、
僕が手を動かしちゃうとコスパが悪くなっちゃうんで、
はいはい。
去年までは資料作成会社さんとか業務委託の方にたくさん頼んだんですけど、
うん。
それがもう全部クロードで作れちゃうから。
あ、そうなんですか。
え、じゃあその外注をしていた先の企業とかそういう人が増えてくると困っちゃいますね、なんか。
そう。
資料作成の会社とか。
あ、そんな。
どんどんやっぱり減ってるんじゃないですか。
だから最近そう、資料作成専門の会社ってあるじゃないですか。
うん。
なんかね、ちょっとふと見たら契約してるんですけども、ここ2ヶ月間ぐらい全然発注してないんですよ。
うん。
その、まあ年間契約だから解約できないんだけど。
はいはいはいはい。
そう、だから資料作成会社って結構AIでできたことによって大打撃を受けてるだろうなって。
あー、それなんかウェブ製作とか広告系の会社とかもそうなのかもしれないな。
で、逆にそのうちで業務委託でやってた方の仕事何が増えてるかっていうと、音声編集なんですよ。
へー。
別会社で社長ラジオって会社やってるじゃないですか。
はいはいはいはい。
で、やっぱ音声編集はAIだとまだできないんですよ。
そうでしょうね。
AIって音声聞けないんで。
はいはい。
そう、だからそこの音声編集とかディレクションっていう仕事が、コンサルの仕事をしてた人はみんなそっちにシフトしてもらってて。
へー。
そう、音声だけはまだちょっとAIがね、なかなか入る余地がない。
うん。
ちょっとやりようあるかもしれないんですけど。
すごいですね。
一人社長に向く営業手法
結構展示会もうちもやったんですけど、まあ杉本さんが言ってる裸もめっちゃあってるし。
うん。
そこのハズレを引くリツマ、先探しみたいに結構近いところがあったりして。
そうですよね。
で、そこに対してね、そのもうじゅんぐりじゅんぐりこまめに営業していくんだったらいいんですけど、まあいかんせい一人社長でそこまでやんないんで。
はいはいはいはい。
角度の高い一軒とかでいいってなると、今年一年間やった中だと、コンサルティング業とか私業で売上5億ぐらいまでだったら全然コモン紹介だけでいけるなって感じはしてます。
なるほど。私もじゃあそうしたらあれですね、自分でコモンを、まあちょっとその会社のすごい一軒10万ぐらいのやつ使うかどうかはあれですけど、
継続してコモンのなんか金額のやつとか設定して、一人でやるようになったらコモン紹介からやるかなやっぱり。
あ、絶対そっちの方がいいな。
