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この番組は、中小小売企業の取締役経験のある2人が、そのリアルについて緩くお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私戸部優里が、2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
すでに小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
さて、リテールトーク1回目始まりました。樋口さん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
まずは軽く自己紹介からしますか。
そうしますかね。
はい。
私から。
はい、お願いします。
樋口と申します。
新卒では伊藤中正治という商社に入社して、3年半勤務した後に1度目の企業で就職活動性向けのウェブメディアを大学時代後輩と共同創業しました。
5年関係して伸びてきたタイミングで、人体系のメガベンチャー企業に売却して、1回目の企業は終えました。
その後、子ども服のD2Cブランド、ペアマノを運営している会社に2人目の取締役として入社し、いわゆる商品企画以外全部担当するというような形で、
PLとPS見ながら、モールの運用しながら物流を整える、バックオフィスやる、みたいなことを全面的に担当していました。
このペアマノを運営している会社も売上20億、営業利益1.7億ぐらいまで成長したタイミングで、アダストリアグループのバズイットという会社に売却して、2度目の会社経営経験を終えました。
現在はまた3度目の企業というような形で、中小規模の小売企業向けの経営ECコンサルティング業務を行う会社を設立して、今頑張っています。よろしくお願いします。
ありがとうございます。すごい人と番組を始めることになってしまったなぁと、今恐れ多い気持ちでおります。
お願いします。私の方も軽く自己紹介させていただくと、トベユーリと申します。
今株式会社デジタリフトというデジタルマーケティングのスペシャリスト集団のような会社で、今はHR、PRの領域を担当しております。
ただ、バックボーンとして一番大きいのは、1社目のアパレルの企業で11年半いたんですけど、かなり何でもやとしていろいろやりまして、
最初販売から入って店長、バイヤー、セレクトショップのディレクター、ブランドの立ち上げて、B2Bの卸しのやったりだったりとか、
会社がちょっと成長していく過程で就業規則を作ったり、いろんなことを最後5年間取締役として経営に携わりました、みたいな経験があります。
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そこから転職をしようかなと思った時に、人事面白そうだなと思って、スタートアップの会社に、アパレル×ITみたいなスタートアップの会社に人事として入って、
人事面白いなと思って、次の会社が今なんですね。今に至るという感じなんですが、小売企業の役員経験があるといえばあります。
今は人事領域と、なんでもや、ジェネラリストという立ち位置かなと思っております。
よろしくお願いします。
あれですね、アパレルの小売の経験があるところが共通点と、またアパレルから外の経験もあるというか、僕でいくとWebメディアの経験があるのと、
トベさんでいくとマーケティング会社の経験がある、みたいなところが共通してて、面白い話できるんじゃないかなと思って楽しみにしてますので、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
まず初回、今日はM&Aのお話を最初に聞いていきたいと思っているんですが、その前にどんな番組にしていきたいかな、みたいなところを聞いてみたいなと思ってたんですけど。
ありがとうございます。結構僕自身も前職の子ども服のD2Cブランドを経営するみたいなところで、初めて小売企業に触れたんですね。
その中で、こういうのもあるんだとか、非常に勉強になったところがあって、古臭い体制でやってる会社も多いんだとか、結構活躍するんだなとか、
ITの会社っぽくやっていくにはとか、古くてもちゃんと活用できるものっていうのはやっていきましょう、みたいな観点でやっていたので、
ちょっと外から見たような中小小売企業のリアルっぽいところについて楽しく緩く話をしながら、すでに小売企業を経営している方とか、これからやってみたいD2Cとかの始め方の相談とかも受けたりするので、
そういった小売企業を始める際のチップスみたいなのも話していけるといいかなっていうふうに思っています。
ありがとうございます。すごいちょっとニッチではありながら、非常に面白い番組になるのではないかなと私も思っています。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。まず初回、今日はですね、ブランドM&Aのリアルというところに焦点を当てて、
まず売り手の確定までくらいの、ちょっとM&A5と前あるのかなと思っていて、まず前編というか、M&A前のお話を聞いていければと思っております。
そもそもですね、まず聞いてみたいと思ってたのが、創業者の方が売却を意識するタイミングっていうか、そもそも起業時から売ろうと思ってたんですか。
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それでいくと、皆さんケースバイケースかなと思っていて、僕らがやった全職のペアマノンという時は、僕自身は実は最初から共同創業メンバーとして入っているわけではなくて、
エンジェル投資として最初は参画していたので、その際に代表の彼には、エンジェルから資金を募るっていうことは、M&AないしIPOでEXITするのを前提にお金を集めるっていうことなんだよ、みたいな話をしたので、創業期から意識してもらっていたっていうのが答えになります。
そういうことなんですね。これって事業がある程度成長すれば、みたいなタイミングがやってくるのかなと思うんですけど、どのタイミングで売ろうって考え始めるものなんですか。
それもかなりケースバイケースだと思うんですよね。外的要因と内的要因があるかなと思っていて、外的要因というのはそもそもの市場規模であったり、その中のシェアみたいなところから、競争環境みたいなのが激しくなるのが緩いままなのか、みたいなところがあるかなと思っています。
内的要因でいくと、会社の伸びしろであったり、組織の中の問題であったり、創業者自身のライフスタイルの変化などなど、諸々考えるタイミングってあるのかなと思っているので、難しいなと思っています。
前職の子供役の話でいくと、最終的にM&Aの方向性を決めたのは代表なので、彼がどういうふうに細かく考えていたのかっていうのはちょっとわからないんですけれども、後から一緒に整理していった中であったものとしては、外的要因としてコロナでコロナ禍だったので、
参画したのが2019年で、M&Aで売却したのが2022年の3月っていう形なので、もろにコロナ禍に当たってましたと。
あ、そんなにもろだったんですね。
もろでしたね。19年はまだ経済不通で、2020年の2月ぐらいに、ミンテスダイヤモンド号でしたっけ、あの中で完全に入選になって、みたいな感じでしたね。
すごかったですよね。当時アパレル業界かなりダメージを受けたと思うんですが、そっか、その時期だったんですね。
一方で僕らは、D2C企業で店舗を持ってないっていう形だったので、ちょうど今でも覚えてるんですけど、2020年の5月、6月って、
ブックダウンとかで外にも出ちゃいけない、お店も閉まってるみたいな時期だったんで、売上がめちゃくちゃ伸びたんですよね。
逆に伸びたんですね。
逆に伸びたんですよ。で、コロナになって大手企業が本当に意思に力を入れないと会社が滅んじゃうよね、みたいな形で、
それまで注力してなかった会社さんも相当注力するようになって、コロナで僕ら急成長できました。
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一方で2021年とかになると、もう大手企業は本気で参入してきて、
放送が激しくなっていくっていうのが結構目に見えてました。
プラスアルファ外的要因のプラスアルファの面でいくと、子ども服のいい資料っていうのって市場規模がそこまで大きくなくて、
自身でコロナ前で多分1兆ないぐらい9000億円で、EC比率で20%だとしても1800億円みたいな、そういう市場規模だったので、
売上げ伸ばせても100億はなかなか難しいんだろうなっていうのは共通認識で、代表と僕も思っていました。
なるほど。
これが外的要因の超前提条件で競争激しくなりそうだよね、プラスそもそも市場規模が小さいよねっていうのをかなり強く認識してました。
その中で多分売却の決め手になったことは2個あると思っていて、
1つ目が売上げ2兆億みたいな規模のタイミングで意思決定をしたんですけれども、
そこまでは楽に売買ゲームで入れたらもう即売れる。
で、セールのオフもそこまで踏み込まないでもう売り切ってしまえるみたいなところが、
若干消化率と荒利率が悪化したなぁみたいな感じで、
今後の成長は結構しっかり考えて在庫を見つけないと、
消化率99%っていう結構チャレンジングな目標KPIを置いて、それを具実に守っていたので、
すごいですよね、これ。
そこを守りながらだと多分成長を鈍化させないといけないな、みたいなのを
結構感じていたっていうのが1つ目。
2つ目は子ども服市場だけやっていても多分伸びしろがないので、
同じメソッド、低価格で高品質な商品を投入できるっていうところを
軸にメンズブランドを立ち上げたんですけれども、
そうなんですよ。この2つが多分、代表自身も私自身も見ていて、
会社のこの継続的成長っていうところが、なかなか難しいかもなと思ったっていうのが
結構正直なところで、
そうなんだ。
別に今のルールを守って打ち手を打っていけば売り上げ30億とか
40億円みたいなのは子ども服単体でも、
やっていけば見えるなって思ったものの、
子どもの成長っていうのをなかなか描けないんだろうなっていうのを思っていて、
であれば、一応M&Aっていう交渉をして、
ブランドとしてはいいものができたな、強みもあって、
お客さんにも支持されるものができたので、
ちゃんと運営してくれる会社に引き渡すことができたら、
それはそれで、創業者も含めてブランドも含めて、
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ハッピーなんじゃないかなっていうのが考えたタイミングっていう形ですかね。
そういうことだったんですね。
ありがとうございます。
これっていざじゃあ売ることになりました。
その後って、
一般的にM&Aの仲介企業さんと連携していくのかなっていう風に想像してるんですけど、
ご自身で探されたりするんですか?
僕らは結論ですね、仲介会社さん3社と契約をして、
プラスアルファは自分たちでもステを辿って探すことにしたっていうのが、
お答えですね。
ステを辿るっていうのが、
そんなステ普通の人持ってないよなって思っちゃいました。
ここ端的に言うと取引先さんであったり、
エンジェル投資家の方で株主の方が何人かいたので、
スタートアップの方をご紹介いただいたり、
こういう形ですね。薄いステも含めて。
基本的に面白かったというか、面白かったのは、
Pファンドって呼ばれる、買収をするファンドには、
ほんと就活系ウェブサービスで、僕自身あんまり得意じゃないんですけど、
営業電話を結構やっていたので、
同じように電話営業20社ぐらいして、
どうですか、うちの会社はどうですかっていうのを電話でして、
結構5、6社、もうちょっとかな、電話営業で辿り着いたっていうのがあって、
これは結構個人的には面白かったですね。
すごいですね、その経験なかなかできないですもんね。
基本的にPファンドの人も、
会社の代表電話に電話がかかってくるってあんまりないんですって。
受付の人に電話して、こういうものです、
こういう会社を本社に売却しようと思っていて、
つきましては、責任者の方、カー代表者の方に
おつなぎいただけませんか、みたいな感じでやると、
結構びっくりして、そこから本当に面倒まで進むっていうのが
かなりの数ありましたね。
面白い、よく電話してみようと思いましたね、でも。
多分いけるんじゃないかなと思っていて、
ポイントはPファンドの方って、
M&A仲良くて、
このM&A仲良いのビジネスモデルって、
基本的に人材系のエージェントさんと同じ形で、
マッチングしたら手数料を書いて取りから取るっていうモデルなんで、
普通にうちが直接やるので、手数料かかんないんで、
検討してみてくださいっていう形で営業しています。
なるほどですね。
私、今人事の仕事をしているので、すごく思ったことがあって、
人事って、仲介って聞くと人材紹介エージェントを想像するんですけど、
人事の採用だと、エージェントさんとの関係構築みたいなのが、
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結構かなり結果に影響あったりするものなんですけど、
M&Aにおいても仲介企業さんとの関係構築みたいなのが、
結構要になってくるんですか?
そうですね。エージェントと同じで重要になります。
一方で異なるところでいくと、
人材エージェントの場合だと売り手、給食者側って、
複数のエージェントを使うのが一般的じゃないですか。
おっしゃる通りですね。
スカウトサイトにも登録してみたいな。
ご自身で複数のエージェントでお気に入りの方を見つけて、
その人にメインに相談をしながら、
一方でしたがたに条件がいいところとか、
自分がいいところだと思えるところに決まったら、
別にそのエージェントの方を経由せずに決めていく、
みたいなのが一般的だと思うんですけれども、
M&A仲介だと囲い込みじゃないんですけれども、
一社と専属契約をする、専任取引って呼ばれるものが結構一般的で、
スカウトは契約しませんよっていう、
M&A仲介の会社さんもいるっていうような形ですと。
一方でそうなると、M&A仲介会社の方も、
担当によってかなり質がばらつく。
人材コンテンツと同じように質がばらついてしまう。
特に成長市場だと言われていて、
県でも本当に参入してくる方が多いので、
ひたすらつきに、創業者と僕自身経営者も、
人生かかっているものなので結構M&Aとなると、
相手がどういう人か分からないっていうリスクに、
自分たちについてかけれないな、みたいなところを思っていたので、
リスクヘッジのために中華会社も3社、
統計をさせていただいて、
そのリスクをある程度自分たちでコントロールできるように設計したっていうのは、
気を使ってやってました。
複数社とお付き合いしていったりとか、
ご自身で探されるっていうやり方が一般的ではないかもしれないですかね。
全く一般的ではなくて、
これはでも、我々としては1社目も、
私自身1社目もそういうやり方でやって、
1社目は2社目で決まったので、中華会社を使いながらも、
このやり方が一番、僕自身のスタイルに合ってるなと思ってやったっていう形ですね。
面白いです。
またちょっと人事絡みの話でひも付けちゃうんですけど、
今、採用市場だと、
かなり売り手市場というか、候補者側が優位で、
企業側が立場が弱い、みたいな構図なんですね。
これ、かなり時代によって変わるものだとは思ってるんですけど、
M&Aにおいて、売り手と買い手の立場というか、
選ばれる側なのか、選ぶ側なのか、
またまた、ただのマッチングなのか、
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そのあたりの関係性がよくわからないなと思ってるんですけど。
それでいくと、人材のマッチングと同じで、
会社の属性によるところが大きいのかなというふうに思います。
会社の業績もよく、成長率もよく、
ただ、創業者がもう引退したいから、
価格は抑えめでもいい、みたいな。
買い手が殺到しますし、
売り上げも伸びてないし赤字だけど、10億円で売りたいみたいな会社であれば、
買い手が絶対いい、みたいな形なので、
本当、受給のマッチングだな、みたいなのは思ってますね。
言われたら確かにそうですよね、という感じがしました。
なんでそうなんですね。
どっちが強い弱いっていうのはあんまりないかなと。
一方でやっぱり事業継承の問題も含めて、
事業継承プラススタートアップのM&Aみたいなのが注目されてきているというのはあるので、
件数自体はおそらく増えているのかなというふうに思ってます。
昔よりもマッチングする機会は増えたので、
それは買い手にとっても売り手にとってもチャンスにはなっているのかなという認識ですね。
ありがとうございます。
これちょっと進めちゃうんですけど、
買い手企業って多分何社かお会いしていくのかなと思うんですが、
そもそも何社ぐらいが候補に上がっていて何社ぐらいお会いしたんですか?
いわゆるロングリストって呼ばれる、
会えるか会えないか分からないけど、
この会社にアタックしましょうみたいなリストを作るんですね、最初。
それ自体は確か100社ぐらいですかね。
自分たちの電話営業で40社、
A社から何十社、B社から何十社、C社から何十社合わせて100社ぐらいみたいな。
へー。
その中にはもちろん規模が合わないので買いませんとか、
今ちょっとM&A控えてるんでやめますみたいな会社も含めての100社っていう形なので、
そこから絞り込んでいくみたいな、そんな形の作業になってますと。
へー、すごい。
で、その中で実際に会って話ができたのが20社いかないぐらいですかね。
あ、そうなんだ。
それってやっぱりフェアマモンさんの場合だとアパレル系の企業さんってことですか。
へー、とは限らずですね。
あ、そうなんだ。
事例としてもあるのが、
マーケティング系の会社さんがD2C事業を強化していくために買収して、
そこで成功事例を使って、
D2C系の会社さんにマーケティングコンサル入るみたいな、
そういうのを目論んで買う会社さんもいるので、
そういうことですね。
なるほどですね。
これで結論から言うと、
アダストリアグループさんで決められていると思うんですが、
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これぶっちゃけいくらで売れたんですかって聞いてもいいですか。
具体的な金額ちょっとどうしようかなと思って、
生々しいのでちょっと今日は控えさせてもらおうかなと思って、
一方で基本的にいくらで買収したかっていうのを、
上場企業だと開示しなきゃいけないケースもあって、
基準に当てはまる場合は開示しなきゃいけないっていうので、
僕らの場合リリース時は非公表だったんですけど、
有価商品報告書に記載されてしまっているので、
方はそちらを見ていただければなというふうに思います。
じゃあ見に行けばわかるんですね。
見に行けばわかります。
これって価格ってどのように決まるのかなんだろう。
売上とかあらりとか見るべき金額があるのかなっていうふうに思うんですけど、
どんな感じで決まるんですか。
本当企業価値評価っていうと分厚い本が一冊書けるぐらい、
専門家の方が見てやるような分野なので、
私たちが専門的なことをすごい深くまでわかっているわけじゃないので、
実情であったり交渉していく中で、
私自身が経験したベースのお話をすると、
そもそも僕らとしては、
D2CだけじゃなくてアパレルのM&Aが、
過去にどういう金額でどう取引されたかっていうのを、
適時介入資料で先ほど申し上げた通り金額が載っているケースがあるので、
細かく抽出して調べてましたと。
それに基づいて売り上げに対して何倍で売られているか、
営業利益の何倍か、統計準利益の何倍か、
純資産と比べてどうかみたいなのを細かく見て、
僕らは自分たち当てはめるとこのぐらいの金額かなっていう、
相場感を結構持ってたっていうのが前提にありますと。
実際に交渉の場に出てみると、
DCFOっていうディスカウンテッドキャッシュフローっていう、
将来の稼ぐキャッシュを現在価値で割引いて、
稼ぐのでこのぐらいの企業価値になりますみたいな、
難しい計算式あるんですけれども、
使うケースはあんまりなくて、
方とか交渉で担当する方と話して、
多く出るのはおそらく赤字の場合は売上価値に対して何倍。
黒字で利益が出てる場合は営業利益の何倍みたいなことを、
交渉で話すのが多いなと思っていて。
そうなんですね。
実際に僕自身がD2Cの会社が買収された事例で見ていくと、
売上高倍率に対しては1倍未満みたいなのが多くて、
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営業利益の倍率は営業利益に対して3から10倍以内に収まるケースが
結構多いんじゃないかなみたいな形で見てましたね。
面白いですね。
たぶんちょっと後で探してみます?
いろんな会社がM&Aで価格も出てて事例として出ているので、
調べようと思うと結構調べられるんですよね。
ちょっと余談になっちゃいますけど、
僕自身が1社目、就活系のウェブメディアを売却しようと
意識したタイミングって、
同業で就活系サービス提供している会社さんが、
まあまあいい金額で大手の上場企業さんに買収されていて、
サービスでこの金額だったら僕らはもっといけそうだよね
みたいな話を共同創業者と話をして、
実際に動き始めたというのがありますね。
最初から見てるんですね。
僕らは結構そういうのが好きで見てしまっているっていうのはありましたけれども、
業界動向としてそういうM&Aの事例であったり、
上場企業の決算とかは結構チェックしたりしていたので、
一般で目に入ってきたという形ですね。
面白いな。
もっとお話ししようと思ったらできちゃうと思うんですけど、
一回次に行きますか。
20社ぐらいお話しされたとのことでしたけど、
アダストリアグループさんに決められたというか、
最終的になった決定だみたいなのってあるんですか?
まっすぐに条件面、
撤入と買収していただく金額と、
創業者が残るロックアップの期間みたいなところが一番良かったみたいなのが決定に、
条件面が全社同じってわけではないので、
一番良いっていうのを前提に、
大きい決め手っていうのはやっぱりマルチブランドの運営経験が豊富で、
しっかり成長させてくれそう。
少なくともちゃんと運営をしてくれそうっていうのが決めて、
安心感になりましたと。
こういうM&Aのことって基本的には従業員の方に秘密で動かないといけないので、
M&Aのことって基本的には従業員の方に秘密で動いていて、
アダストリアさんからリリースが出たタイミングで、
先方のバーズ・イットの社長さんも来ていただいて、
今回ご説明いただいて、
中で従業員から質問なんか募ったりしたんですけれども、
中にはアダストリアの面接に落ちて、
ラッキーですみたいな人もいて、
それはちょっと安心したりしましたね。
本当どこの中小企業かわからない会社に行ったときに、
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大手の支えがついてきたような形だったので、
従業員の方に安心感ができたのかなと思いました。
アダストリアさんは過去に、私もアパレル業界長くて、
びっくりするような従業員をいっぱい見てきたので、
自分がそうなるとは思ってもなかったでしょうか。
M&Aっていうとセンシティブで、売却後に発表すると従業員が泣いてしまうみたいなことを
知り合いベースでは聞いたりするんですけれども、
ときはそこまで荒れることなく、そういう声が出てくるみたいな形で、
ちょっと不安もありますけど、楽しみ期待しているところもありますみたいな形で、
発表後はそういう雰囲気でしたね。
これって、2022年の3月末、3月31日に実行というか譲渡があったというふうに拝見しているんですが、
決まったのは何ヶ月か前とかだったりするんですか。
そうですね。始めたのが9月頃になんとなく、
M&Aの情報収集を始めようかみたいな形で始めたので、
半年ぐらいかかっています。
10月ぐらいから仲介会社を含めて会っていて、
12月末、10月、11月、12月の3ヶ月でババババッと
ウェブ面談を含めて会っていて、
12月中には候補となる会社さんがある程度で揃っていました。
年明け1月ぐらいには条件揃って、
1月にはもうちょっと記憶があやふやなんですけど、
本社決めて、いわゆるデューデリジェンスっていう
状態チェック、法務、財務みたいなところが入るので、
それをやり始めたのが1月の後半ぐらいですかね。
2月の取締役会にかけてもらって、そこで概ねGOみたいな感じで、
3月の取締役会で決めてもらって、
31日に契約締結っていう流れだったかなと記憶しています。
へー、面白い。半年で決まっちゃうんですね。
概ね仲介会社さんにお話聞くと、半年ぐらいで決まるケースが多いかな
っていう話で言われていて、
候補先は12月、1月には揃ってたっていう形なので、
しゅくしゅくとやっていくみたいな、そんな流れでした。
へー、面白い。この生々しい感じのお話聞けるのめちゃくちゃ貴重だなと思っていて、
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この後のM&A後のいわゆるPMIというか、
具体的にどういうふうにジョインしていくのだろうみたいな過程とかも、
次の回かな、見つけたらいいかなと思っています。
はい、わかりました。よろしくお願いします。
はい、ありがとうございます。ちょっと初回、
2人とも緊張しながらお届けしてまいりましたが、
めちゃくちゃ緊張してますね。
はい、ちょっと長く続けられればと思っておりますので、
引き続きよろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
