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はい、それではLayerX NOW!を始めていきたいと思います。
このLayerX NOW!は、CTOの尾崎松さんと、HRの私、maasaが主にホストになって、
LayerXの事業だったりとか、組織とか人について、セキュララにお話をさせていただくものになっております。
今回はですね、爆落事業の主にエンタープライズのお客様向けに、爆落シリーズの導入をしている皆さんをお招きしております。
特にですね、その中でも今回導入コンサルタントというポジションについて、メンバーのキャリアを深掘りしながら、ぜひ皆さんにもこのポジションを知っていただきたいと思ってお届けしていきたいと思います。
それでは、SATOKENさん、michiru-daさん、hanamuraさん、よろしくお願いします。
はい、パチパチパチパチパチパチ。
ありがとうございます。そうですね、始めていく前にちょっと、まず皆さんから簡単に自己紹介をお願いできればなと思っているので、
SATOKENさんからお願いしてもよろしいでしょうか。
ありがとうございます。今パチパチパチと言った佐藤健太郎と申します。
爆落のですね、いわゆるエンタープライズ企業様向けの営業を担当している人間でございます。
今年40歳になるんですけれども、気持ちは若いつもりで、みんなと一緒にわちゃわちゃやっているというようなところでございます。
そうですね、大体よくノートとか入れているのは、サウナとかカレーの話しかしていないおじさんだという形なんですけれども、
実は真の姿はですね、営業ですというようなところで、今紹介があった3人と一緒に頑張ってやっていますというような感じでございます。
じゃあ次はmichiru-daさん、どうぞ。
先ほどのパチパチにかぶせてしまった、カスタマーサクセスをしているmichiru-daと申します。
弊社に入って1年ほどちょっと経つんですが、もともとはエンタープライズの企業さん向けにシステム開発を受託でやるような会社で、
旅行の役サイトの開発とかのプロモネとか営業とかをしておったんですが、
利用ユーザーさんに近いところでお仕事したいなと思って、
弊社で今は導入後のお客様の活用支援みたいなところをやるカスタマーサクセスというお仕事をしております。
よろしくお願いします。
パチパチパチパチパチ。
めちゃくちゃ助けられています。本当に助けられています。
今回の主役の花村さん、どうぞ。
LXの爆落整形所のプロダクトマネージャーをしております。花村です。
LXには2年ぐらい前にエンジニアとして入ったんですけれども、そこからプロダクトマネージャーとして今は働いています。
キャリア的にはB2Bばっかり10年ぐらいやってまして、最初に入った会社がITコンサルの会社だったんですけど、開発もするという会社だったので、
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要件まとめるところから社内帰って実際コーディングするところとかまで全部やっていて、割とそのスタイルで今もやっていて、
PMなんですけれども、導入コンサル的なところも一緒にやって、エンタープライズのお客様への導入推進を一緒にやっているようなところです。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
はい、皆さんありがとうございます。
今日はですね、ぜひちょっと花村さんのキャリアだったりとか業務内容をみんなで掘り下げていきたい。
多分佐藤健さんがいっぱい掘り下げてくれることになるんじゃないかなと思っているんですけれども、
そもそもですね、そうですよね。
そういうふりなんですね、なるほど。
そもそもですね、爆落でなぜこの導入コンサルタントっていうロールを設けることになったのか。
導入コンサルタントというロールをやっているのは花村さんのみということになっているので、
そのあたりをぜひ伺いたいのと、
なんで花村さんが担当されているのかなというところについて教えていただいても良いでしょうか。
はい。
佐藤さんが話します?
じゃあ僕の方からですね、ことの経緯をお伝えして、
ちょっとそこに花村さん補足してもらうみたいなところでやっていこうかなと思いますね。
お願いします。
はい。
このポトキャスト聞いている皆様同じと思うんですけれども、
最近エンタープライズ企業様向けの案件って本当に最近ようやく名前が出てきたみたいな感じでございますしですね。
1年ぐらい前ってそれこそ本当にスタートアップとかいうところにしか営業行ってなかったんですね。
ただちょうどいわゆる大企業さんのところからお問い合わせが来て、
1年ぐらい前の話なんで、そんなすぐ契約できないよねみたいな感じだったんですが、
実は今年の春先になってですね、実は本気だぞみたいな、
これは本気で来るぞみたいなところでですね、
営業上これは後戻りできないみたいなときになったときに、
これはちょっとエンジニアも含めてちょっと真剣に検討しなきゃいけない、
お客さんのところに行かなきゃいけないっていうところでですね、
真っ先に手を挙げてくれたのが花村さんだったというような経緯があります。
その後は本当にもともと本業はエンジニアで、何ならプロダクトサイドの人なんですけれども、
本当に客先に一緒に行ってもらってですね、業務の交通整備してもらって、
何なら地方に一緒に出張行ったりとかして、みたいな感じで。
そうですよね。
ところですね、ざっくりとした営業からの説明はこんな感じです。
花村さん、何でこれやべえ、手伝わなきゃって思ったこととか、
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聞きたいです。
そうですね、コンサル会社にいるといろんな案件受けるので、
ほっといたらまずいなって案件ってだいたい鼻が利くみたいなところがありまして、
なるほど。
まずいっていうのはお客様がまずいとかじゃなくて、
お客様の業務に我々のシステムとか、我々の提案が耐えきれないとか、
そういうフィットしてないところで導入するっていうところがまずいっていう話なんです。
なので、ちょっと中に入って交通整備させてくださいというところでいくと、
ちょっとPMFしてないっていうところもあって、足りない機能だったりだとか、
あとは足りない運用提案だったりだとかっていうところがあったりとかしたので、
そこの業務整備のところから一緒にやらせていただいてっていうところです。
何でこのロール必要なのかっていうと、
SIとかでも機関システムとかで業務の整理とかをすごいしなきゃいけないんですよね。
特にエンタープライズのお客様とかだと業務が複雑だったりするので、
どういう形で業務作っていくのかっていうところの専門職みたいな人が必ずいるようなところで、
エンタープライズで入る、SaaSであっても入るっていうところだと、
やっぱりそういう専門職みたいな人間が必要なんじゃないかっていうところで、
自分が一旦そのロールを作ってみようかっていうので入らせていただいたところです。
実際その役割的には、営業ともプロダクトマネージャーとも違うみたいな観点だと、
どういうことをされた感じですか?
そうですね、完全に違うかっていうと悩ましいところなんですけれども、
営業でもソリューション提案みたいなところは基本するんですけれども、
より深く入り込んで、かついろんな関係者のところ、
特にバクラクは関係者が多いプロダクトになっていて、
経理向けの請求書とワークフローのその2つで、
ワークフローがあるってことは全社関係するんですよね。
なので、経理の方も現場の申請承認者の方も、
あと上司室の方とかも全員関係するので、
その方々にすべてヒアリングして業務を整理する。
通常に営業でもできると思うんですけれども、
そこまで一件一件時間をかけてないことの方が多かったり、
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かけられないことも多かったりするので、
フローニングコンサルとしてそこをサポートさせていただいて、
業務整理、構図整理をしていくというようなところです。
お客様、関わるすべての方に利用される方の業務フローのヒアリングだったりとか、
そこと現状のプロダクトの使用との整合を取ったりとか、
っていうところも含まれてきますかね。
おっしゃる通りですね。
なので、営業的な観点もプロマネ的な観点、
プロダクトマネージャー的な観点もやや変わりつつ、
自家車業務の提案、業務整理のところっていうところに
動くような職種なのかなと思ってます。
ちょっと補足すると、もともと爆落の営業体制っていうのが、
いわゆるザモデル的な営業体制で、
インサイドセールスがいて、フィールドセールスがいて、
受注したらカスタマーサクセスの方に行くっていうようなところをやってたんですけれども、
エンタープライズの領域になってくると、
いわゆるアカウントセールス的な動きを取ってます。
アカウントセールスっていうのは、営業はお客様の
いろんな交渉事だったりとかですね、
機体値の調整とか、環状面の調整だったりとかっていうのがメインであって、
その中で業務的なところっていうのは、
業務コンサル的なところで構成制御をしていって、
いろんな各所各方面からの細かい操作方法だったりとか、
あとは調整だったりとか、
あとは今後のマイルストーンどういう風にしてオンボーディングしていくのか、
その辺りをCSの方がやってるっていう、
何て言うんですかね、三大型のチーム体制みたいな形で
みんなでお客さんに当たってるっていうのが結構特徴なのかなという風な思いますね。
それで言うと本当に導入コンサルっていうロールができたのも、
本当にエンタープライズのお客様が目の前にいたからっていうようなところの経緯があったりもしますというような背景説明です。
あ、ちょっと真面目なこと言っちゃった。
ありがとうございます。めちゃくちゃわかりやすかったです。
結構あれですね、私もスラックだったりとか皆さんの日報とか拝見してるんですけど、
3人で一緒にミーティング、お客様とのミーティング出てる時も多いですよね。
めっちゃ多いです。
基本的にはもう3人で作戦会議して、お客様とも密にお話ししてっていう感じですね。
なるほど。
なんかその役割分担というか、ここはミチルダさんが出ていくとか、
ここは佐藤健さんみたいなのも結構事前に話し合われたりするんですか?
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なんか気がついたらあうんのこきゅうみたいになってた。
実は生成家なんですけど。
なんでこのポッドキャストやってるかっていうところにも入ってくるんですけどね。
今まで結構あうんのこきゅうでやったんですけど、
結構エンタープライズのお客様からの問い合わせ結構増えてきててですね。
そうですよね。
これちょっとまともにチーム化して、
ちゃんとしたオペレーションで回さないとまずいぞっていうようなフェーズ感になってるから、
めちゃくちゃ採用目的でこのポッドキャストやってるっていう。
セキララですね。
ありがとうございます。
そうですね、もう採用目的と佐藤健さんが宣言をしていただいたので、
LayerXの導入コンサルタント、ここが面白いぜっていう話をできればなと思うんですけど、
ズバリどなたか、ここが他社さんというかコンサルファームだったり、
いろいろ多分導入コンサルタントっていうポジションが担える方の
転職の時の選択肢っていくつかあるかなと思っていて、
LayerXはここが違うよとか、ここが面白いみたいなのって教えていただけますでしょうか。
田村さんがいいかな。
そうですね、コンサルファームとの違いっていうところだと、
表裏一体なんですよ。自社ソリューションがあるっていうところですね。
良い面と良くない面っていうところが語られることがあるんですけど、
良い面でいくと、自社で内製してる、エンジニアが内製しているので、
お客様の要望を内部で伝えたらコントロール可能なんですよね。
外部ベンダーのソリューションだけ使っているっていうところになると、
なかなかそれはコントロールしきれないので、
それを社内に伝えて、プロダクト改善を回すことができるっていうところになります。
これ、SAPとかセールスフォースとかのアプリケーションレイヤーのところで
一部吸収できるみたいな話もあるはあるんですけれども、
あとからくっつけたりとかするので、UI、UXとかがあまり、
すごく綺麗ではないみたいなパターンもあり得たりとか、
すごく本質的な解決策にならないみたいなパターンもあったりしていて、
お客さんの要望を汎用化して内部のソリューションとして、
より汎用的な形で溶け込ませるというか、
今のUI、UXで溶け込ませるみたいなことを、
フィードバックを回せるっていうところが、
コンサルファームとの大きい違いだと思います。
コンサルファームってエンジニアがやっぱりまだまだ、
最近増やそうとしたりとかしてますけど、
少ないし、文化的にもちょっと開発文化とは違うところとかも結構あったりとかはするので、
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この開発文化が根付いているというところは、
AXの大きいところかなと。
逆にソリューションが限られちゃってるじゃないか、
みたいな反論もあると思うんですけれども、
私たち、うまく合わなかったら無理に導入とかを進めたりはしないので、
自社で持っているプロダクトに深く向き合いながら、
コンサル提案できるというところは、
違いかなと思います。
ありがとうございます。
佐藤健さんはいかがですか?
はい、だいたいもう花村さんが言われたんで、
何を話そうかなと思ってるんですけれども、
結構ですね、先ほど言ったところでちょっとよりフォーカスしたいなと思うのが、
どうしてもコンサル、
ちなみに私、昔コンサルマガイみたいな仕事をしたんですけれども、
どうしてもコンサルって実行フェーズのところまでで終わりなんですけれども、
何かその後って見えないんですよね。
何か一緒にやった感っていうのがそんなに出てこないみたいな、
どうしてもとざまですみたいなところがあるんですけれども、
僕らってどうしてもプロダクトを持って、
それをお客様に提案するっていう活動の中で、
お客様の課題を聞いて、
それをみんなが幸せになるような形の機能だったら、
それは作りましょうと。
1社2社のエンタープライズのお客様に当たっていって作った機能が、
結果的にいろんなお客さんに発表されて、
機能だったりっていうのが実際あるんですよね。
機能だったりとか、あとは運用提案だったりとか、
そういったところがあるので、
本当に何て言うんですかね、
改善提案して終わりじゃなくて、
開発の方にフィードバックをして、
それがきちんとプロダクトになって、
かつそれがいろんなお客様のハッピーにつながるっていうところの、
すごい手触り感が感じられるっていうところが、
すごい他のファームとは違うところなのかなっていうのは
すごい思う次第です。
なんかコンサルタントでありながら、
プロダクトマネージャー的なロールも担うみたいなイメージですかね。
仕様だったりとか機能開発に影響を及ぼせるというところで言うと。
そうですね。
今プロダクトマネージャーっていう職種結構増えてますけれども、
そこに近しいロールも持ってるんじゃないかなとは個人的に。
確かにそうですね。
なんか外資だったりすると、
どうしても開発がアメリカの本国だったりするんで、
日本での意見が全然通じないとかですね。
そういうところがあったりするので、
どうしても開発と営業組織の分断が起きがちになっちゃうかなと思うんですけど、
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僕ら本当に隣にいますからね。
そうですね。すぐ声をかけられるところにいますもんね。
ミッチルダさんどうですか、CS側から見てこの辺のアレっていうのは。
そうですね。
それで言うと開発がめちゃくちゃ早いっていうのは、
エンタープライズのお客様もですし、
他のお客様からも必ず言っていただけるところで、
お客様からいただいた要望は絶対開発チームに、
必ず目に触れるところに流すとかは文化としてあるんですけれども、
もう行ったやつ、次のリリース出るんですねみたいなのとかはすごくいただくので、
完成したものをいかに導入いただくかみたいなところというよりかは、
新しい、進化し続けるサービスを一緒に作っていただく、
みたいな感じの役割にはなってくるようなイメージですね。
ありがとうございます。
ちょっと花村さんをもうちょっと深掘ってみましょうか。
テッションさん、花村さんに聞いてみたかったんですけど、
結構開発文化がありますよみたいなのが今のお話であったと思うんですけど、
ご自身的にはそういうところにシュッとなじめたものなのか、
それともこういう時にはやりづらいなと思ったとかって、
これまでのご機会歴的にはあったりするものなんですか。
僕自身が結構特殊なコンサル会社にいたので、
開発しろよっていう会社だったんですけど、珍しいですよね。
開発できないのに設計とかプロマネ的なことはしてはいけないとか、
ITコンサルタントを名乗ってはいけないみたいな、
社風がある会社で一緒に卒業入ったので、
むしろこれがわりと当たり前みたいなところとか、
あと大手の開発文化ないコンサル会社にいた時も、
開発文化をむしろインプリントしてた側だったので、
僕自身はそんなに自然というか、
そもそもエンジニアでゴリゴリコード書いてるのでっていうところはあります。
どうですかね、でも他のコンサル、
開発文化ないコンサル会社の方から来られたら、
ギャップあるもんなんですかね、佐藤さん。
どうなんですかね。
フィアコンサルなのか、それとも結構コンサルファームに
スタートアップの手伝いとかされてる方とか結構いらっしゃるかなと思ってて、
その場合だと隣にエンジニアいてゴリゴリ開発するとか、
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社長がエンジニアだったりとかっていうのがあったりするので、
今現職がファームにいても、
エンジニアが真横にいて一緒に仕事した経験があるみたいな感じだと、
全然マッチするんじゃないかなって思います。
ただエンジニアが真横にいなくて、
プロジェクト進めるってことがあるのかな、
あるんだったら人によるのかなっていう。
そうですね。ただ花村さんの場合、
自分の特殊って言ったんですけど、もともとエンジニアなんですよね。
そうですね。
もともとエンジニアが派生でコンサルやりましたっていうキャリアだったりするので、
逆で別にコンサルだから必ずコード書けなきゃいけないっていう感じでもないので、
そうですね、それはそうです。
プロジェクトマネージャーの人間でも、実際のコーディング自体はしてなくて、
仕様を切るっていうところにフォーカスしてやってる人間もいたりするので、
その辺は別にコード書けなくても大丈夫ですっていうところだけはある方。
確かに。
エンジニア兼コンサル担当である必要は全くございません。
そうですね、コード書けないのにITコンサル行っちゃダメとか言っちゃったのがあれですけど、
そんなことは全くないです。
ありがとうございます。
あれがそっちの特殊質問の?
そうですね。
どういう志向性とかの方だったら、
当社の導入コンサルタントマッチしそうだなとか、楽しんでいただけそうだなみたいなのってありますか?
やっぱりさっきの話からすると、もっとプロダクトに関わっていきたいとか、
そういったところになるんですかね。
花村さんどうでしょう。
そうですね、プロダクトというか汎用的にレバレッジが効くようなソリューションを提案して作っていきたいみたいな、
志向性の方ってよく合うんじゃないかなと思います。
サース自体がわりとシェアリングエコノミーみたいなところがあると個人的には思っていて、
一社一社それぞれ作ってたものをみんなまとめて機能をまとめるから、
安くかつ改善早いものを価値が提供できますよっていうのがサースですと。
コンサルとかこれまでのERPとかも似たような派生ではあるんですけども、
とはいえその導入の時に一社一社カスタムしてとかっていうものとか、
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あるいはその導入の提案とかでも汎用化っていうよりかは一つ一つ提案してたりみたいなところがあるんですけれども、
それだとやっぱり人間が一体じゃ入ったし、ソリューション提供しなきゃいけないところがあるので、
大企業のお客様とかでも同じ業種でこういう業務フローだったらこういう提案パッケージ作れて、
それでこういう汎用の機能にすればみんなが幸せになりますよみたいな。
1頑張れば1じゃなくて100ぐらいにレバレッジが効くよみたいな、そういうソリューションを作っていきたいみたいな方はあるんじゃないかなと思います。
なるほどめっちゃわかりやすい。ありがとうございます。
採用もめちゃくちゃ募集してるので、ぜひそういう志向の方がいらっしゃったらお気軽にお声掛けいただきたいなと思うんですけれども、
結構ですね、いろいろお話を聞かせていただいたので、ちょっと最後にこちらを聞いていただいている、
そして導入コンサルタントのポジションに興味がある方にちょっとメッセージをお伝えして今日は終わりにしようかなと思ってるんですが、
佐藤健さんかみちるださんどっちか、いけそうな方からぜひお願いします。
みちるだ先にお願いします。
自分から言うと、そうですね、
たぶん弊社でその導入コンサルタントをやっていただくと、何が一番いいかっていうと、
お客様にサービスを導入して終わりではなくて、きちんと運用が新しいもので回るようになるとか、
それで便利になるよねっていう、そこまでをちゃんと設計しきるとか、
お客様と一緒にやり抜けるみたいなのをこのチーム3人とかSチームでやっていけるっていうところがかなり特徴かなと思ってまして、
実際私もこのインプラチームでいろんな役割と一緒に仕事をする中で、
特にその導入コンサルタントの方が現状と今後の業務のちゃんとギャップみたいなのを各種担当者の方と明らかにしてくださって、
そこと期待調整もしながら、じゃあ実際最初の導入時はここまでいきましょうみたいなのをチームで設計できたので、
お客様が満足いただけたなみたいなところがすごくあったので、
そういうお客様が便利になりきるみたいなのを一緒にやりたいなみたいな方がいたら、ぜひお話聞いたら嬉しいなと思います。
ありがとうございます。
セールスともCSとも開発チームとも、ワンチームでお客様に向き合えるっていうところは確かに当社のいいところですよね。
じゃあラスト佐藤健さんお願いします。
はい。ちょっと今まで話をしててですね、これだけは言っておかなければいけないというところが一つだけ思い出しましたのでお伝えします。
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結構RayXの発信見てるとですね、みんな頭良すぎなんじゃないかとか、この人実はサイボーグなんじゃないかとかですね、
もうわかりきった上で仕事してんだろうみたいなイメージを持たれる方結構多いと思うんですけれども、
全然そんなことないですと。むしろ我々のチーム、わからないならわからないなりに本当に山の中に飛び込んでですね、
なんなら木を伐採しながら道を作っていくみたいな仕事をしてますので、
整っていて何か出来上がってるチームでは全くないので、そういった中でまだ見たことない景色を見に行って、
それを形にするみたいなところにですね、ちょっとワクワクを感じる方がもしいらっしゃったらすごい合うと思うので、
ぜひカジュアルにお話ししましょうというメッセージでございます。
ありがとうございます。ありがとうございます。
そうですね、ちょっと最後にサマリーさせていただくと、
そうですね、汎用的でレバレッジの効くソリューションを作っていきたいという方だったりとか、
あとはワンチームでいろんな営業性、CSとワンチームでやっていきたいという方と、
かつそれをみんなで泥臭く前に進んで新しいものを実現したいという方にぜひ来ていただけるとめちゃくちゃフィットしそうな感じがします。
ありがとうございます。
もし今回のポッドキャストを聞いていただいて、ご興味をお持ちいただけたらですね、
レイアXのホームページから直接導入コンサルタントのポジションに応募をしていただくこともできますし、
まだちょっと応募するには迷うなという方がいらっしゃればですね、
カジュアル面談用のフォームもありますので、ぜひどちらからでもご連絡ください。
あとはですね、私たち全員ツイッターやってますので、ダイレクトメッセージなのでご連絡いただくのも歓迎しております。
それでは本日のポッドキャストは以上とさせていただきたいと思います。
皆さんありがとうございました。
ありがとうございました。
パチパチパチパチパチパチパチパチ。
