厚利商売ラジオの始まり
須賀県 河原 匠の 厚利商売ラジオ
こんにちは、世界一有名な日本人コンマリのプロデューサー河原匠です。そして、
企業の10倍成長のためのアドバイザー、株式会社ムーンショットの須賀県こと須賀原健一です。
この番組は、薄利多倍なビジネスモデルから脱却するための考え方と行動するためのヒントやアイディアをザックバランにお話しするビジネス対談型ラジオです。
さあ始まりました。厚利商売ラジオ。前回、そして前々回は、顧問編集者として厚利商売を実現されているWARSの竹村さん、ゲストでお越しいただきまして、お話しいただきました。
で、リアルな単価を数万円だったところから100万円、そして最近では150万円に引き上げていかれたお話をお伺いしました。
やっぱり実話だったので本当に刺激的でしたし、多くの方にとって勇気になるお話だったかなと思うんですけど、須賀健さんもちろん変化の当初からご存知だったと思うんですけど、改めてお話しされてみてどんな感じでしたか?
いや、やっぱり匠さんも今言ったけど、実話というか、できてた人じゃなくてできなかった人が僕も会わせてもらってお話しして、実際やってみて変わったっていうのって、やっぱりいっぱいあるけどなかなか公開できてる話って少ないんで、そういう意味ではすごい興味深く皆さんも聞いてもらえるんじゃないかなと思いましたし、
あとはなんならもう小売商売の本も出てるし、小売商売ラジオもあって、こういう話ってもはやいっぱい聞いてるし知ってるんですよね、皆さん。
で、やっぱりその皆さんと竹村さんの違いは、僕に一本5万じゃなくて100万って言われた時に、あ、はい、みたいな。
いやいやいやじゃなくて、あ、なるほどですねってあのテンションで言ったんでしょうね。
そうそう、だからずっとどうやるんですかってねほりはほり聞く、でもなく、後から聞かれましたけど実際やってみると大変だから。
でも、その時は、あ、はい、みたいな感じで、素直にやっちゃうっていうところがすごく良かったと思うんですよね。
いやすごい良かったです。竹村さん実際に直接お会いするお話しするのは初めてだったんですけど。
そうだそうだ。
そう、本ではもちろん拝読してましたが、直接お会いして、こんなにも謙虚で、こんなにもまあ言ったら派手さがない方じゃないですか、すごくぼくとつとされていて、
でもこの方が100万円のジャンプしたんだっていうのが、そのジャンプ感に鳥肌がゾワゾワしました。
美女不明、意外ですよね。
超意外。
でもお話しされていると、やっぱりその仕事に対する弾力だったりとか、変化を作るということに対しての真剣さっていうものを感じて、
そりゃあ確かにこの人にお願いしたいって思うよなって感じました。
そうですよね。多分仕事と商売って別で、みんな仕事のプロなんだけど、やっぱお金もらう商売の素人みたいな感じじゃないですか。
面白い、なるほど。
そう、だから竹村さんもずっと悩んでたと思いますよね。
なんでこんな仕事頑張っているのに報われないのかなとか、なんでこんないい仕事しているのにもっとお金もらえないのかなとかって、
ちょっと多分中にはたまるふつふつとしたものがあったときに、え、でもやってみちゃえばいいじゃん。
はい、じゃあ100万円ねって言って、あ、はいってなるっていう、やっぱそこが自分でも思ってたその疑問とかが、
言っていいんだこれ、みたいに多分弾けたんじゃないかなと思います。
そして今日はですね、そんなお話も含めてテーマを設定させていただいております。
本日のテーマは、小売商売をする勇気。
2週にわたって菅原さん、そして竹村さんと実際に小売商売を実践されているビジネスパーソン、通称小売商売人という新たなワードも出ましたけれども、
小売商売人への転換を果たされた方々のお話を伺いしてきました。
知っている事例も増えてきて、具体的なノウハウもこのラジオ、そして本によって得ていただいて、
よしじゃあ私も今日から小売商売人やろうと奮い立った方もいれば、言っても菅原さんだったり竹村さんみたいな方だったら、
だからできたんじゃないかって思われている方もリスナーの方にはいらっしゃると思うんですね。
実際何を隠そう、私もちょっとそう思っているんですよ、言っても。
いや、ムズくないっていう部分がある。
なので、バインドセットの話なのかなとは思いつつも、じゃあどのようにして勇気を出したらいいのか、
そこに踏み込んでいったらいいのかっていうことを少し菅原さんに噛み砕いて小さく分けて教えていただいてもいいですか。
いいテーマですね。そしてちょっとさっき話してた話ですよね、冒頭にね。
そうですそうです、まさにまさに。
これね、なんか頭がいい人ほどスタートアップで起業しないみたいな話もあって。
はい、あります。
だって1000社に1社しかメルカリにならないんだったら、999社の人はなれないわけじゃないですか。
でも1000人やっちゃうからメルカリが生まれるわけですよね。
だからそれと一緒で、やっぱり自分がやったらその1社になれるってみんな思うぐらいバカなんですよ。僕含め。
まあまあそうですね。
そういうことじゃないですか。で、なんかそんぐらいでいいと思うんですよね。賢くて合理的だったらやんないと思うんですよ。
うーん、なるほど。
リスクも目立つし、頭いいからいろんなこと気づいちゃうから、あれが起きちゃうんじゃないかな、これが起きちゃうんじゃないかなってなって、
結局ダメなリスクばっかりが気になってやれないみたいなことが起きると思うので。
だから竹村さんのエピソードで言うと、竹村さんがすごい良かったのはあんまり疑わずに、はいってなったってことですよね。
そうですよね、一番最初。
なんか目の前にこの人がいて、菅犬ってやつがいて、実際できてる人がいて、さほど優秀そうでもないし、
この人ができんだったら僕もできるかも、私もできるかもなって素直に思うみたいなことは重要だと思うんで、
なんか変に疑わない?
これはもう世の中薄利多倍の人ばっかりだけど、逆に小利商売でやった方がいいのかもなってちょっと思えたら、
はいって言ってちょっとやってみる。やってみたら大変ですよ、今までと違うから。
でもそれをじゃあどうすればいいですかって誰かに聞いたり、こうやって質問してくれる場所があったら質問してみたり、
本読み返してみたり、やれることはいっぱいあるわけですよ。
提案とコミュニケーションの重要性
でもみんなやる前に考えてやめちゃう。
だから勇気っていうか、勇気なんか気にする前に、はいって言っちゃうみたいな。
ここが大事だと思います。考えたら負け。
なるほど。うわ、面白い。
なるほどね。考えたら負け。
そう、だって嫌なこといっぱい思いついちゃう。
ね、リスクだったりとか。
そう。
それこそじゃあ小利にした時に誰も買ってくれなかったら、誰にも求められてなかったらどうしようとか。
そうそうそう。思うじゃないですか。
思います。
でもそれはそれじゃないですか。
まあ確かにやってみたからわかったこと。
そうそうそう。で、売れなかったら死ぬ?いや死なないな。
売れなかったら借金する?いや死ないな。
え、じゃあ売れないって何がダメなんだっけ?ですよね。
ちょい恥ずかしいみたいなぐらいですかね。
そうそうそうそう。いや本当にそうで、
なんかビジネスってそういう失敗を、街歩いてつまずいたレベルの失敗を、なんか足が取れたとか顔面がズタズタになったみたいなリスク。
待って待って、足が取れたどの状況よ。ロボットさんなん?
取れることはないか。取れることはないか。あんまり。
なんだろうな、折れたとかわかるけど取れたって初めて聞いたから。
僕なんとなく自分がレゴでできてると思ってるのかな。
なるほどね、共産レゴなのね。
いや、だからこういうのをバカ話でできるぐらいがたぶんちょうどよくて。
なるほど。
そう、なんかねみんな賢すぎなんですよ。あんま考えないほうがいい。
あ、やってみよう。あ、失敗しちゃった。まあでも失敗ってするかじゃないですか。別に失敗ってするんですよ。
僕も何回失敗してるか、今も足取れたとか言っちゃうし。
ちっちゃいけどね。まあでもそれこそ単価100万円から10億円に上げた話の時も、
言うたら最初に提案しに行った時って、もちろんケンモホロロにいやいやないでしょうぐらいの空気感の面談をしてる。
これも捉え方によっては失敗じゃないですか。
いやいや恥ずかしかったっすよ。
いやそうですよね。その辺めちゃくちゃ聞きたい。
どうやってやり過ごすんですか、そういう時の須賀健さんは。
いやいや、サッと帰りますよ。
好き。
そうっすよねって言って、サッと帰りますよ。
なるほど。で、頭の中でもらった宿題3つを考え始めるんだ。
最初に100万円で提案して断られた時はもうサッと引きましたけど、
10億円で提案した断られた時は、提案をちゃんとしたっていうよりかは、
いい資料を書いてとかね、そういう意味じゃなくて、
でもちゃんと向き合って提案してるんで、
100万円とは違って10億円ですって言ってちゃんと向き合って提案してるから、
相手もやっぱ真摯にダメな理由言ってくれるじゃないですか。
うーん、なるほど。
だし僕も聞くし、なんていうの、あんまりギャグじゃない。
うんうんうん、ある程度シリアスなものですよね。
そう、だから偉い人に100万円っていう、
彼らからすると全予算の1%以下の安い提案をして、
え、なんでこれ僕にくれたの?みたいな、
変な空気になった時はサッと帰りますけど、
逆に彼らの予算の大半をくださいみたいな、
娘さんをくださいみたいなレベルのちゃんとしたプロポーズをした時は、
相手もやっぱり真摯に答えてくれるし、
なんていうんだろう、答えてくれなかったとしても聞けば言ってくれるんで、
ちゃんと、だってそういう会議じゃないですか、その時って。
もちろんそのための時間ですからね。
ね、だからちゃんと聞くっていうことができましたと。
あ、でもその話で言うと、一番大事な時間を余らすってことですよ。
おー面白い、教えてください。
会議って大体1時間だから、みんな情熱を伝えて55分ぐらいしゃべり倒して、
相手の要望を一切聞かずに、じゃあこれで検討してくださいって言って立ち去っちゃうんですけど。
わかる、あるそれ。
そう、もう僕は10分だけ喋ってずっとニコニコ待ってます。
えー。
10億円くださいって言って、10分かけて言って、ずっとニコニコ待ってます。
そうすると向こうが、なんか期待されてるなこれってなるんだね。
そう、あと50分あるけどなんかこっちが喋るんだよな。
もう、みたいになるじゃん。
小売商売へのアプローチ
いわターンにしちゃうわけですね。
そうそうそうそう。
え、こんな提案されちゃったからなんか言うのかこっちが。
で、あっちのターンにしちゃえば、ちゃんと答えてくれるんで。
みんなそれしないで。
わかる、縦板に水というか、喋りたいこと喋って、お願いしますみたいな。
結局私の話なんですよね、あなたの話じゃなくて。
わかります。
そう、相手が得する話じゃなくて、私を知って知って知って知って知ってくれたら好きになってくれるんでしょみたいに、
押し続けるんですけど、それは絶対やっちゃダメで。
初めましてで知らんがなの人の自己紹介ずっと聞かされる知りたいとも言ってないのに、
これ結構苦痛じゃないですか。
いやー、なんかつい最近もそれに近い経験をしたので、今なんかその感じを思い出してゾワゾワってしてます。
あれって何なんだろうみたいな、え、これ洗脳されるのかなこのままみたいな。
55分も聞いたらこれ好きになるのかなこっち側みたいな。
しかも知りたいって言ってないから、知りたいことでもないんですよ。
だから僕はプレゼント機必ずやるのは、短く喋って待つ。
相手が足りなくて聞いてくれたら、あなたが知りたいんですよね、答えますねってできるんで、
全部相手が知りたいことを答えてたら効率よく2、30分で話は終わるんですけど、
相手が何知りたい、何欲しい、何で好きになってくれるか分かんないと、
一旦全部喋れますねって始まっちゃうんで。
分かります。フルパッケージをフルボリュームで喋るんですよね。
メニュー出しもせずにね。
そうそう、でもそれって結局相手に記憶ゲームをさせちゃうんで。
途中から聞いてらんないですよ、集中続かないから。
そうそう、っていうのがあるんで、僕は本当に10分ですよね、喋って。
あとずっとニッコニッコ、沈黙でもいいんで僕。
その弾力すごいな、楽しいんだ。
みんな楽しくはないですよ、でも沈黙するとこっちがまた喋るってなっちゃうと、
相手は考えるのが遅い人かもしれないし、悩んでるかもしれないし、
いろんな理由で喋ってないだけなのに、自分が勝手におせっかいで喋り続けて、
またいらん情報増えてきた、ややこしいって相手を余計ドツボにさせるだけなんで、
本当に大事なことだけ喋って、あとは聞いてくださいって言ってニコニコ待ってれば、
50分あとありますからね。
そうですよね。
いかようにも修正できるかもしれないし、いかようにも会話展開できますもんね。
そうそう、10分も相手は黙ってないんですよ。
本当は2、3分なんです。
でも自分は10分待ってる気持ちになっちゃうんですよ。
分かります。
怖いから。
何か足りなかったなとか、自分側に理由求めに行っちゃってね。
でも足りなかったら聞くでしょ。大人なんですよ、相手。
いや、分かります。
子供じゃないんだから、相手。足りなかったら聞く口はついてるし。
だから相手をちゃんと尊重するっていうのは僕そういうことだと思ってて、
同意をちゃんと取らないと、相手が嫌って言ったらその場で終わればいいし、
ここ分かんないって言ってくれたらそこを喋ればいいし、
相手が知りたいことに早くしないといけないんで、
押し売りはしない。押し付けもしない。
相手はプロでリスペクトする相手なんだから、
これだけ喋れば分かんないことは聞いてくれるだろうっていう、
信頼を最初にこっちからしないと相手も信頼してくれないじゃないですか。
そうっていう意味で、僕は本当に打ち合わせは10分喋ってニコニコ待ってますね。
今日のテーマとは少し離れちゃったけど、でも勇気という意味だと、
自分が提案しているものに対しての確信と、
あとは相手を信じ黙る勇気。
そう、黙っていればいいんですよ。聞いてくれるから。
ニコニコ。重要ですよね。
難しい顔して黙ってると、お前なんか調子悪いのかみたいになっちゃいますもんね。
そう、これニコニコなんですよね。
ああ、届いたんだろうなって。
信頼を寄せる相手に。
素敵。届いたんだろうなって言ってこっちニコニコしてるんだ。
そう、全部終わりましたよ、僕のターンは。
さあ、さあ、みたいな。
ああ、面白い。
いい話だね。
今の面白いで、たくみさんが涙出るほど笑ってて、
でもたくみさんのメガネって伊達メガネだから、
レンズのとこから指入れて涙拭いてるのが一番おもろいですよ。
どこからね。
この内側に入れる必要ないの、外からいけちゃう。
見てる、リスナーさんはわかんないから。
面白いね。
ちょっとトークテーマをまとめますと、
冒頭の話をお伺いしてて、
小売商売をする勇気じゃないですか。
でも一つの選択肢としては、
怖かったら実は小売商売しなくてもいいっていうのを、
本人は選べるってことなんですよね。
なんなら今選んでやってないだけで、
やってみてダメならやめてもよくて、
だから歩き始める前に、
私はなぜ歩くべきなのかみたいな、
哲学的なことをみんな今やってるだけなんですけど、
歩いてみて歩けたら歩き続ければいいんじゃない?
っていうぐらい初歩なんですよね。
最初に歩く部分の初歩なんですよ。
でもみんな、
人はなぜ小売商売になるべきなのかとか言い始めて、
ずっとやってない、歩かずに。
だから歩けばわかるんで、
さあ、やりましょうって感じですよね。
いい例えですね。
歩くのと同じぐらい本来自然なことであり、
難しいことではないってことですよね。
そう、だからこれに勇気を持ち出すっていうことが、
勇気なんかいるレベルの話じゃないからこれ。
これが答え。
ありがとうございます。
一刀両断いただいた気分です。
面白い。
お悩み相談のコーナー
続いてはお悩み相談のコーナー。
リスナーの方からいただいたリアルなビジネスのお悩みを、
時給30万円でケアアドバイザーをしている須賀健さんにぶつけることで、
お悩み解決していくコーナーです。
続いては商兵さんからラーメン屋さんのつまり、
小売ビジネスの小売商売についてお悩み相談いただきました。
実は同じく小売ビジネスでありますが、
飲食店とはまた少し違った業態でも、
小売商売が実現できるのかというご相談、
ご質問いただいております。
今回ラジオネームはたのさんからのお便りです。
読み上げます。
小売業はどうしても剥離多売になりがちだと思いますが、
おろしで買った製品を開発し、
その商品のストーリーや付加価値をつけるという方法になるのかなと考えています。
ただ、おろしで買った製品を販売するという
ビジネスモデルの場合は、
どのようにすれば小売商売になりますでしょうか、
教えていただけると幸いです。
いろいろ4つありますが、
どこからお答えになられますか。
究極本質価値の話で、
小売商売は何を売っているのかという話です。
小売商売は何を売っているのかという話です。
はとのさんは仕入れたものを売っていますと自分が思うなら、
それはどこでも買えるものだし、
1円でも安いところからみんな買いたいと思うと思います。
でも、
本質価値が物を届けることじゃなければ、
はとのさんから買いたいとなっていればいいわけですよね。
確かに。
小売商売って高くても買いたいを実現することなんですけど、
そのためには、
あなたから買いたいを作らなければいけなくて、
それって仕入れ品だろうが、
メーカーだろうが、サービスだろうが、
ラーメン屋さんだろうが、
全部同じ考え方なんです。
要はあなたから買いたいって言ってくれたら、
高くても買いたいに繋がるので、
あなたから買いたいが、
何もなかったらどこからでもいいし、
同じものなら安ければいいに繋がって、
商品の価値を高める
薄利多倍になっちゃうんですよ。
今のお話をお伺いしながら、
頭にボワーッと浮かんだのが、
例えばお洋服だったり、
アパレルで言うセレクトショップっていうのも、
言ったら仕入れて販売している形態じゃないですか。
セレクトというものが本質価値だから、
むしろより高い値段で買いたくなる。
あそこで安いから買いに行くっていう感覚じゃないじゃないですか。
ないないない。まさにそうです。
あとは僕らの共通の知り合いで言うと、
クラシコムさん、北欧クラシの道具店さんも、
別に楽天でも売っているものを、
安くもならず送料もかかるし、
配送はゆっくりしているので、
すぐは届かないけど、
Amazonや楽天よりクラシコムで買いたいっていう人がいるから、
あんなに急成長しているんですよね。
確かに、今全部ちゃんと説明されると、
なぜだろうってなった。
あなたから買いたいですよね。
商品の紹介が私に向いているとか、
私らしいとか、分かりやすいとか、
別におまけがついてくるわけでもないし、
でもあそこから買いたいになる気持ち、すごい分かる。
そう。なぜなら、検索されて出てきた商品じゃなくて、
北欧クラシの道具店を見て、
欲しくなった商品だからですよね。
そうですよね。
欲しいきっかけを誰が作ったかって話なんですよ。
そうですよね。だから世界観であり、
意味がすごくあるんですよね。
物に一つ一つ。
なんでこの畑野さんが言う、
その商品のストーリーや付加価値をつけるという方法になるかなっていうのは、
オリジナル商品じゃなくてもできるよねっていう話なんです。
オリジナル商品じゃなくてもできるよねっていう話なんです。
だからソファを例えば売りたいになったら、
釣り具屋さんのECで売るソファと、
アパレルショップが売るソファと、
スナック菓子屋さんが売るソファは、
どれもそこには関係ないんだけど、
でもきっと釣り具屋さんが売るんだったら、
汚れにくいって話をするだろうし、
同じソファでも。
お菓子屋さんだったら子供が食べても、
食べこぼしが汚れつきにくかったりすぐ取れるとか、
アパレルだったら秋の洋服に映えるとか、
同じものなんだけど、
厚利少売の重要性
言ってること全然違うわけですよ。
それって自社製品である必要あんまりなくて、
自分たちは何屋だからこの商品を仕入れ、
こういう紹介をするっていう、
そこに一貫性、約束が欲しいっていう話だと思うんですよね。
それをメーカーさんが送ってきた情報だけで紹介するから、
個性がなくなり、
あなたから買いたいに一切ならない、
っていう状態を、
はたのさんが飛び越えちゃえば、
個性を作って異常値になって、
作っちゃえばこれは別に仕入れでも全然できますよ。
自分が何の変化を提供する人なのかってことですね。
そうそうそう。
もっとわかりやすいのは、
僕昔本屋やったんですけど、
そうなんですか?
そう、棚借りて、
須賀健さんセレクトの書店やってくださいって言われたから、
20種類くらい仕入れて売ったんですけど、
あなたから買いたいから、
別にそこに僕が立ってようが立ってないが、
須賀健さんって当時はマーケティング広告の人だったので、
その人がお勧めするこの20冊読めば、
私もそうなれるかしらって言って売れるんで、
究極の仕入れもんですけど、
ストーリーがちゃんと乗っかって、
意味があって売れますよね。
なるほど。
良いご質問から良い回答が出たなと思います。
リスナーの方は是非、
商品自体に差別化がなくても、
そこにはしっかりと小売商売が実現できるっていう、
お話になったんじゃないかと思います。
最後にお知らせのコーナーです。
イベントの告知
須賀健さんお願いします。
10月23日に大漢屋松田屋さん、ユータラストさんと、
アサチブ・ゴジコージさんが運営される春ミラと、
あとは立て続けにイベントを、
夜ですね、大漢屋松田屋さんでイベントをさせていただきました。
お申し込みいただいた皆様、
本当にありがとうございました。
確か朝の春ミラで90人ぐらい、
夜は300人ぐらいかな、オンラインも含めて。
すごい。
なんかね、呼んどいてあれなんですけど、
めちゃくちゃ緊張しました。
普段の自分なのに増えて緊張した。
そんなに来るんだと思って、
本当に緊張しちゃった。
怖がってましたもんね、顔ね。
いつもリラックスで喋っているのにラジオは。
冒頭めちゃくちゃ緊張しちゃって、
ありがたかったのは、モデレーターというか司会をやってくれた、
綾香さんという大漢屋松田屋の方が、
めちゃくちゃ緊張してたんで、
緊張しちゃダメだよって、
そっち側にね。
だんだん僕は緊張がしなくなったんで、
めちゃくちゃ助かりました。
そういうのある。自分を上回る緊張している人がいるとね。
ちょっと俯瞰してみれるから、
場合によっては一緒に引っ張られて、
ガッチガチなコンビでやることもありますけど、
ガッシャガシャガッチガチだね。
そうなんです。
皆さんの反応、リアルでも70人くらい来てくれて、
皆さんの反応を直接伺って、
ご質問にお答えするという機会は、
ラジオでお便りをもらってから答えるというのではなくて、
目の前にいる人が聞いてくれて答えるということなので、
また違う価値があるなと思って、
すごくいい機会がありました。
11月24日、ちょうど1ヶ月後くらいですね。
今度はまさに、匠処房川原匠さんと一緒に、
出版記念イベント、氷商売を開催予定です。
予定というか、やりますよね。
やります。未定ではなく、もう決定しています。
こちらも概要欄にリンクを記載しましたので、
ぜひぜひお申し込みください。
そして今回のイベントは、
なんとVIPチケットもご用意させていただきました。
内容としては、菅健さん、そして私川原匠と、
一緒にですね、小人数でディナーを囲みながら、
ビジネスの相談がその場でできちゃうという、
ご飯もおいしい、会話もおいしい、
2度おいしいVIPチケットでございます。
書籍を実際にお読みいただいた方、
そしてラジオをお聞きの皆様とお会いできる機会になるかと思いますので、
ぜひぜひお申し込みいただけたらと思います。
番組概要欄にイベントのお申し込みフォームをご用意させていただきます。
番組概要欄にイベントのお申し込みフォームをご用意させていただいております。
そしてお便りフォームに関しても、
引き続きお待ちしております。
SpotifyやApple Podcastからのフォローと評価も、
ぜひよろしくお願いします。
この番組の感想などは、
ハッシュタグ氷商売とつけたSNSでの拡散も大歓迎です。
最後まで今回もお聞きいただきありがとうございました。
次回の氷商売ラジオもお楽しみに。
ありがとうございました。
