![[MKTG]プロスペクト・見込み顧客の判断のずれ](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
前回、3月13日月曜日のエピソードの方は、
ちょっと個室でですね、個室、なんかブースみたいな、テレワーク用のブースのようなところで、
イヤホンマイクみたいな、なんですか、あのお安いマイクでですね、収録しておりまして、
非常に音質が悪く、大変失礼いたしました。
改めて、今ですね、今日は、今、NOWはですね、
従来のマイクで収録をしてるんですけども、やはりこのポッドキャストの音声、非常に大事だなと改めて思いました。
あと、私の息、息を吸う音が13日は非常に気になっておりました。
が、そのまま配信してしまいましたけれども、やはりこのポッドキャストの音声、非常に大事だなと思ってですね、
そのためにも規則正しい生活をして、規則正しい仕事をして、
規則正しくポッドキャストの収録をするというのが、本当に基本の気がですね、非常に大事だなというふうに改めて思いまして、
自分を、何でしょう、日常を改善したいなというふうに思いました。
はい、ポッドキャスト、今日はきれいな音声でお伝えしたいと思っておりますので、この後ぜひ聴いてください。
前回に引き続き、プロスペクトの話なんですけれども、
このプロスペクトであったり、商談の読みだったりも共通してきますが、どこかで組織間でずれてしまうことがあるんですよね。
そのずれっていうのを改善するにはどういうポイントを抑えるべきかということをお話ししております。
はい、では聴いてください。どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、前回に引き続き、プロスペクトと見込み顧客についてお話をしたいと思います。
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今回は、前回プロスペクト、見込み顧客というのを判断して創出するには、軸が必要ですよね、パントであったりとか、必要ですという話をしました。
今回はそういったことを軸を決めても判断のずれが起こると、そういったことは起きてしまうわけなんですけども、どのように調整していくのかということを考えました。
これは商談の判断ですとか、読みの判断ですか、営業よくありますよね。
お前、いくら売上がるんだ。今月は1000万、まだ1000万の見込みがあるんで、今月上がります。来月は700万の見込みがあります。
見込みなのかAなのかなどなどで、話が上司組織に報告をしたりすると思うんですけども、それが月末になると、すいません、来月にずれちゃいましたとかですね。
それは商談の読みでありますけれども、インサイドセールスであれば、お前の担当している見込み顧客というのはどれぐらいの数があるんだと。
それぞれの、例えばランクといいますかですね、ABCDEはそれぞれどれぐらいずつあるんだというようなことを確認して判断していっても、
やはり最終的に人によってばらつきが出たり、傾向があったりするんですね。読みすぎる人であったり、慎重な人であったり、いろいろ出てきますと。
そういった判断のずれというのは、なぜ起きてどういうふうにして調整していこうかということをお話ししたいと思います。
今日は商談のほうがわかりやすいですけれども、今日は前回に引き続き、プロスペクト、見込み顧客についてお話をしたいと思います。
まずプロスペクト、見込み顧客を判断をして、創出をして、興味関心をまず、例えば持っていただいたお客様というのがいらっしゃいます。
もしくは判断をして、この人は見込み度が低いけれども、インサイドセールスなりでフォローをする方だというふうに判断をする。
もしくは3ヶ月以内に商談が発生する可能性が高いぞと、例えばですけれども、というふうに判断して、商談創出の見込みがAだというふうに判断したりする。
例えばそういった3段階がありますよというふうにあったときに、ここの見込み度合いの判断というのをどのように測っていくか。
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もしくは修正していくか、調整していくかということを考えなければいけないかなと思うんですね。
そうしないと、インサイドセールスの組織が例えば商談の創出ですよというふうになっていて、単純にリードがマーケから入ってきて、そこでお話をして、今商談はないということだけで判断をしてしまうと、
その商談の有無だけで、インサイドのリードナーチャリングをするようなお客様というのがいなくなってしまうわけですよね。
なのでしっかりとお客様の状況をお聞きしたりとか、興味関心をお聞きしたり、こちらから提案していったりすることによって、
例えばこういう切り替えのタイミングでは検討の余地があるとか、そこに対して確かに有効なので社内で話してみるよとか、そういったようなことをキャッチアップして見込みを作っていきますよね。
最終的にどこからジャッジをしていくかというのは、インサイドセールスの領域でいうと、やっぱり二つあるかなと思いまして、
一つはやはり営業が上げる受注、これを計測していくにはやっぱりリードタイムが長い商品であれば1年ですとか2年ですとか測っていく可能性もありますし、
そこで測るのが一つ。もしくは商談を創出するっていうですね。商談をしっかりお客様をフォローして他社の検討に行かないといいますか、
そういう機会があればしっかり同社のほうに、自社のほうにご相談をいただけるような関係を保っていく。
もしくはタイミングを持って商談創出の機会を逃さないというような運営をしていくと、セールス運営をしていくと。
そのときの商談ですね。商談数の計測をしていくと。この二つあるかなと思います。
あとはもう一つ言うと、インサイドセールスが無駄に追いかけていることっていうのはやはりあるので、
初回の読み見込みでプロスペクト判断をした方がですね、実際の商談になるまでの長さっていうのが営業担当、
インサイドセールス担当で若干、結構幅が広くなってきたりするんですよね。
それはやはりプッシュするようなテストクロージングだったりクロージング、イエスノーの判断をジャッジするとかですね。
そういったことが甘いと追いかけすぎるような、まだ見込みが低いところからずっと引っ張ってしまうようなこともあったりしますし、
効率が悪くなってきたりするんですよね。マーケのほうにお渡ししたほうが良いようなこともあったりする。
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なので、そういったことを商談の創出数、受注の金額、あとは読み見込みがついてから商談が発生するまでの時間の長さ、
この辺りで判断をしていって、このプロスペクト読みと言いますか、商談創出の読みの期間の精度というのを測っていきましょう。
3つの視点から、ズレというものがどれくらい発生しているのかを見ていきましょうというのが一つですね。
では、インサイドのAさんBさんCさんなどで、そういったズレが発生したときには、
本来あるべきプロスペクトを見込む顧客の読みというのは、どういう流度がいいのかというのをやはり考えなければならないわけですよね。
ここは結構難しく議論もするポイントになってくると思うんですけれども、そこに関しては一社に対する行動量とそのインサイドセールスの行動量と案件創出、商談創出の件数などを見ていくかなと思います。
追いかけるといいますか、適切なフォローをしていくときにですね、適切なフォローができると、実はあんまり追いかけるということは実際しないことが多いんですよね。
だいたいお客さんとも会話の中で伴奏する商談をお客さんももし興味関心を持っていただいたならば、比較的会話の中にタイミングの話が結構出てきたりするので、
そういう意味でいうと、プロスペクトの時間軸というのは非常に重要かなと思います。
リードタイムが長い商品サービスの場合でも、例えば2年3年5年ぐらいの商品サービスを扱うことももちろんあるんですけれども、
そういったときには半期もしくは1年単位でお客様側の動きをお聞きしておくと、それだけの長い期間になってくるとお客様はあんまり売り込み感がなくなるので、
お客様は結構お話いただけるんですよね。そうすると1年ぐらいが動かないなというふうに思えば、そんなにもちろん追いかけをしないんですよね。
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なんですけれども、その判断が甘いと、じゃあ1年で数回コンタクトを取りに行こうとかしたりとか、本当に関係構築のための売り込みではなくて、ギフト的な情報提供はもちろん有効だと思うので、それはすべきだと思うんですけれども、
そこに考えすぎずにスムーズにご連絡をしていくようなことができれば一番だと思いますし、そういった判断の軸の中でも時間軸っていうのは非常に重要だなというふうには思いますし、やっぱりお客様の理解がとても重要ですよね。
この2つあたりをしっかり共通認識を持つことで、プロスペクトの判断のズレというのは修正・調整していけるかなというふうに思います。
もう1つ、商談の見込みというのとプロスペクトの判定というのは、受注の見込みとプロスペクトの状態から商談を創出するという判定はちょっと異なるので、その定義も必要かなと思います。
商談が発生して受注までっていうのは、比較的早い、そんなに時間がかかっても1、2ヶ月、3ヶ月とかそういうレベル感だと思うんですけども、プロスペクトはもっと時間軸が長くなることが半年以上とか1年後ですとかっていうことが実際のところ多かったりすると思うんですね。
半年を追うのか追わないのかっていう議論はありつつも、メールマーケティングでも2割ぐらいしか開封クリックしないわけなので、しっかりインサイト・セールスがアプローチ・フォローをしなければ、なかなか健在層を増やしていくっていうようなことぐらいしか運営の仕方がなくなってくるんですよね。
実際この精度を高めていくと、セールスの力だけでマーケティングにもよらず、安定的な商談を毎年毎年創出していくっていうのは全然できますし、結構やってるB2Bの会社さんってやっぱり多いんですよね。
しっかり顧客管理をするっていうことなんですけれども、それは商談自体の受注までの見込みではなく、プロスペクトとして見込み顧客なんだけど、それが商談として発生する見込み。
これを判定していくっていうのは非常に重要ですね。市場が大きくない場合は、そこまでの必要はなく健在層を取っていくようなことでもいいのかもしれないんですけども、より多くのホリゾンタルな業界問わずのお客様へのサービス提供ができるような商品サービス。
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ですとか、商品単価が高いとか、そういった足が長くて単価が大きいようなサービスっていうのは、このプロスペクトをしっかり判定していくっていうことは比較的大事で、適切に営業担当がフォローアップをしていくっていうのも大事になるかなというふうに思います。
そういったものがやっぱりインサイドセールスには効果的になるのかなと思ったりしますね。
低単価で回転で回していくような性質のものっていうのはプロスペクト判定はそんなにせず、タイミングだけで追いかけていくっていうのもありだとは思いますが、結構ズレていくこと。お客さんの状況とお客さんの心理思考とズレていくことはあったりすると思うので、
マーケットをうまく組み合わせて、県財産を獲得していくっていうことのほうが、より適切なのかなというふうにも思ったりします。
あとここまで話すると、プロスペクトって本当に管理していく必要あるのっていうような議論にもちょっとなりやすいわけなんですが、実際のところ、後的に会話がスムーズに進むので、
インサイドセールスの活動自体のロスが非常に減ってくるっていうことは実感値というか数字でも表わされたりします。
インサイドセールスの効率的な運営ができると、何ができるかというと、時間といろんな余裕が出てくるので、お客さまのほうにきちんと向き合えるっていうような時間を増やすことができるので、
質の高い、もしくはお客さまがしっかり僕らの信頼を獲得できているような商談を作ることができて、受注率の高い状態っていうのを生み出していけるのかなというふうに思います。
そんなものがプロスペクトの商談創出までの見込み、読みの調整の仕方かなというふうに思ったりしています。
具体的にはいろいろお客さまによって様々ですけど、時間軸はやっぱり大事ですね。
あとお客さまの理解ですかね。このあたりはPersonaだったりDMUだったり、そんなものを組み合わせて設計していくのかなと思ったりしますが、フィードバックの仕方みたいなことをお話しさせていただきました。
以上です。ではP2Pのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
