![[MKTG]プロスペクト・見込み顧客の創出](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めた、コミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
今日ですね、月曜日毎週配信しているんですけども、ちょっとこのところドタバタしておりまして、録音が遅れがちになってしまっております。
申し訳ありませんと言いたいところですが、皆様、他のポッドキャストをお楽しみだと思いますので、その中の一つとしてまた聞いていただけたら嬉しいなと思います。
3月ですね、いろんな会社さんの粘土切り替えというか、粘土の来期の具体的な実行を具体化していくというような準備の追い込みみたいなのがあるかなと思っておりまして、
その方もそういったことにいろいろ関わらせていただいて、今ちょっと忙しくさせていただいておりますというような状況でございます。
この3月のタイミングで、コロナは落ち着いて、今日3月の13日からマスクの解禁などもありつつも、インフルエンザが流行っているみたいなですね、我が国の周辺もそうですし、世の中もそうですし、
花粉症も吹き荒れてですね、私も目がぐちぐちになって大変だったりしたんですけど、そういったこともありますが、なんとか3月温かくもなってきてるんで、クリアしてですね、しっかり数字も出して4月につつつなげていけたらいいなというふうに思っております。
今日はこの後はプロスペクトというですね、少し起業者さんによっては取り組んだり取り組んでなかったりもするかもしれないですけども、プロスペクト見込み顧客ですね、についてお話をしております。ぜひ聞いてください。
はい、ではどうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、いつもと録音の環境が違います。ちょっとお聞き苦しいことがあるかもしれませんが、申し訳ございませんが、聞いてください。
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今日はですね、プロスペクト見込み顧客の喪失という話をしたいと思います。
プロスペクトって言葉に慣れてる方、慣れてない方いらっしゃるかもしれないですけど、簡単に言うと見込み顧客とかですね、潜在顧客から顕在顧客、課題などを持っていらっしゃるような方々を特にプロスペクトと言いますと。
対象外になるような、対象外と言いますか、興味関心だけ、勉強のために、例えば資料ダウンロードしました、などはその方が昇進したりとかですね、しない限り、なかなか発注まで至らないということもあるかと思いますので、
そういう方々はプロスペクトより下としてリードというような概念を持ってお話しさせていただきます。
なのでリードより見込みがあるのがプロスペクト、もしくは見込み顧客などというふうに呼ぶということですね。
長期的にでも見込みがある企業だと判定できた場合、プロスペクト見込み顧客であるとしてしましょうということになります。
プロスペクトである定義ですとか、見込みの度合い、深さなどを決めていくときにですね、やはりプロスペクトの判断軸っていうのは事前に設計しておきましょうというようなことは必要になってくるかなと思います。
それらで使われるのはやはり、ペルソナであったりとか、バントシーなどの情報であったりとか、そもそもの企業の属性、ターゲット企業の業界に合っているのかとかですね、規模とかもあるかもしれませんね。
この辺は市場のセグメンテーション、ターゲッティング、あとはポジショニングなどによって定義されるような要素が一つあるかと思います。
プラス、営業の判断、マーケティングの判断が加わることで、プロスペクトで見込み顧客であるかどうかというのを判断していくというのが一般的なのかなと思っております。
もうちょっとブレイクダウンをしていくと、営業の判断ですね、どのように判断していくのかというのを少しいくつか挙げてみたいと思うんですが、
まず営業の判断でいうと、定義の仕方などによって様々深さも変わってくるんですけど、
営業の判断でよくおそらくあるのは読みとかですね、などの判断はバント、バントっていうのはバジェット予算ですね、
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Bバジェット予算、Aオーソリティ決済権、決済権者であるかどうかですね、
Nニーズ、必要性があるかどうか、Tタイムフレーム、これはタイミングが合っているかどうか、
あとはCっていうことでですね、コンペティターがいるかどうかなどが商談の判断軸として使われますよと。
これらが埋まっていればですね、商談化としてかなり強く認めてよいっていうような話が出てきたりしますと。
これらを活用するっていうのも一つあったりします。
でもプロスペクトっていうことを言っていくとですね、
まだ商談になっていない方々の判断軸で使うようなシーンが多いかと思ってまして、
そうなってくるとやっぱりですね、リードタイム、その見込み顧客さんが、
例えば資料のダウンロードした方っていうのがですね、
どういうタイミングでだいたい発注の検討をするのかっていうのは商品サービスによってもやっぱり変わってくるんですよね。
例えば採用とかでは比較的サイクル早いですよね。
例えば企業のウェブサイトの改定などになってくると数年に1回とかになってきますよね。
とかもっと長いもので言うと耐久材みたいなものですかね。
例えばFAX機の導入、複合機ですね。
プリンター、レーザープリンターなどの導入などになってくると、
結構リースで借りてるとか買ってるというか借りてるというかっていうのも多いと思うので、
そうなってくるとリースの期間数年は切り替えしないよみたいな話もなってきますね。
そういったリードタイムとの兼ね合いで、
商品サービスによってどのレベル間でプロスペクトという判断をするのかっていうのが変わってくるんですよね。
商談だけですとリードタイムが長い場合にプロスペクトという商談判断がもちろん出ない、
判定ができないっていう風になるとプロスペクトとして判別もできなくなって、
全てが見込みなしになってきてしまうので、
それをいかにして商談前の方々を判定をして、
この方は長期的に見込みが可能性がある、ないと。
そういったことを判断していくのがこのプロスペクトの創出判定になってきます。
リードタイムも大事ですよね。
あとはターゲットとして担当者さんがいなかっていうのは非常に重要で、
直接的な判断をする方なのか、もしくは起案者なのかなどにも影響しますが、
リーダーさんクラスでも良しとするのか、部長さんクラスじゃないとダメという風に判断するのか。
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これはやっぱりプロスペクトかリードかの判断、もしくは商談の判断などに大きく影響するので、
この設計というのは大事ですよねという風な話になってきます。
今の営業の判断としてプロスペクトをどのように判定するかという話だったんですけど、
マーケティング側でも判定はできるかなと思います。
ただ比較的浅くなりがち、それは行動でしか判断できないんで浅くなりがちですが、
例えば資料団をダウンロードしたとか、ホワイトペーパーのダウンロードをした、
カタログのダウンロードをした、問い合わせをしてくれたなどなどによって判断をしていく。
おそらく問い合わせの方というのは商談にだいぶ近い方だと思うんですけど、
ホワイトペーパーなどで言ったら浅い方も、勉強中の方も非常に多くなってくると思いますので、
そういったコンテンツによってプロスペクト判断をしていくということですね。
それはそれで浅い方が多くなってしまうので、
やはりリードとして獲得したときのその後の行動によって判定していくというのが多いのではないかなと思ってまして、
もう1回能動的な反応をしてくれた、
例えばセミナーに来てくれた、展示会で寄ってくれた、
展示会の招待状を案内したら来てくれたとか、
リアルの接点をインサイドセールスが会話をして、
先ほどの営業の判断のようなものを判定したなどが有効な判断軸としてはあるのかなと。
あともう1つはマーケティング側でできることとしたら、
NPSなどもそうですけどアンケートですね。
アンケートの回答内容によってプロスペクト判断をしていくというようなのが、
判断軸としてはあるのかなと思ったりします。
結局やはり今整理して頭の中まとめている中でもですね、
オンラインの行動だけではやっぱり判断できず、
例えばウェブチャットなどでもそこで書かれているお客様の生の個別の声と、
こちら側の対応者のやり取り、
それらなどによって会話と言いますかですね、
やり取りの情報などによってやっぱり判断するというのが重要かなというふうには思ったりします。
プロスペクトの創出ということで言うと、
今言ったような営業の判断とマーケティングの判断というのをいかにして定義をして、
いかにして確認をしていくのかというのが大事かなと思います。
最後にこのプロスペクト判定というのは、
先ほど申し上げた商談の前ですね、
商談が生まれる前の段階の方々の度合いを図っていくという役割がありますので、
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結構ですね、商談とか読みみたいなもの、売上読みみたいなものを、
この判断軸に置いている企業さんはもちろん多かったりすると思うんですけど、
その方が受注の角度が取れるからですね。
ただ企業様によってはその商談の角度だけだと、
ファネルが少し弱くてですね、
健在層ばっかりしか見込みが取れないという風になってしまうと、
実際のところはこのプロスペクトを判定して、
そのプロスペクトの判定のレベル感によって、
コミュニケーションの内容を変えたり頻度を変えることによって、
商談化につないでいくというような考え。
インサイドセールス、リードナーチャリングとか、
この辺りの領域の深掘り、もしくは今でいうとMAツールを活用するなども、
この辺りの判定がしっかりできていないと、
なかなか先に進みにくいのではないかなと思ったりします。
そういうと、やっぱりマーケティングの行動だけではなくて、
インサイドのヒアリングなど会話を踏まえて、
プロスペクト判定をして、
そしてメールマーケティングしていくみたいな流れがやっぱり組めるとですね、
とてもいろんなリードの獲得も無駄にならずにするのではないかな、
みたいなことはちょっと思ったりしました。
改めてプロスペクト見込み顧客の喪失ということで、
お話しさせていただきました。
ちょっと案件関連のからかみがあって、
整理をした内容をお伝えしております。
今日は以上です。
ではBtoBのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
