![[Sales]3ステップのアプローチ施策](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
私はセブンイレブンのファイバー…あ、名前が…ちょっと待ってくださいね。
ゼロサイダートリプルファイバーというセブンプレミアムの500mlだったり1.5リットルのオレンジ色のファイバー飲料っていうんですかね。
結構好きで、いわゆる以前流行ったファイブミニでしたっけ?
同じく食物繊維系の炭酸飲料が小さいサイズであったと思うんですけども、
あれとかなり近しい味の飲料を何年前でしょうかね。
もう3、4年前ぐらいにセブンイレブンで売ってるのを見て、おっと思って飲んだらまさにあの味と思って比較的頻度高く飲んでるんですけど、
身の回りにあんまりファミマがないので、ファミマ行ってなかったんですけど、
ちょっと移動先でコンビニにファミマに寄ったら、だからがあったんですよね。
だからのファイバー飲料があってですね。
さらに言ったらウィルキンソンの炭酸のメーカーさんというかブランドですね。
ウィルキンソン、今アサヒ飲料ですかね。
になっているウィルキンソンの炭酸ファイバーというペットボトル500mlぐらいがありまして、
なんとファイバー炭酸飲料がセブンと、あとファミマのだから、だからのファイバーとウィルキンソンのファイバー飲料ってですね。
何気にこのファイバー飲料、他にもあるのかもしれないんですけど、食物繊維系の炭酸飲料っていうのが結構流行ってるのか各社が出してきてるようなので、
ちょっと今度飲んでみようかなと思うんですが、一つはだから買って飲んでみたんですよね。
そしたらだからっぽさもなくはないんですけど、やっぱりだいぶ近しい味がしていましたと。
これはコンビニの違いで買うものが変わるのかなぐらいにしか思っていませんが、
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ちょっとウィルキンソンのファイバーはちょっと気になりますね。
今度買って飲んでみたいと思います。
本当にどうでもいい話でした。
では本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
ではですね、5月の17日のセミナーの一部、内容をちょっとお話をしております。
今日は具体的な事例の2つ目ですね、についてお話しします。
今日はですね、3ステップアプローチ、2ステップ、3ステップのステップを踏んだアプローチのお話になります。
いわゆるテレアポみたいな施策やり方ですと、リストに対してダーッと連絡をしていくということになるかと思うんですけども、
この3ステップ、2ステップのアプローチというのは、
まず資料の送付許可ですとか、いわゆるリードジェネレーションの位置付け、リード獲得ですね。
売り手としてはリード獲得の位置付けで資料送付の許可を得るというアプローチになります。
ただいきなり資料送付の許可を取りに行かない方がいいという話がこの後あるんですけれども、
資料送付の許可を取って、お名前とメールアドレスをいただくというのがファーストステップですね。
そのメールアドレスに対してメッセージをお送りして、メールをお送りして、
自分たちが行っているサービス内容などをご連絡をして、その上でもう一度お電話をしてアポイントを目指すというようなステップになります。
ここで資料送付の許可をいきなり行わないというのは、最終的にはそういう結論なんですけれども、
お電話をさせていただいて、コールドコールアプローチが代表の窓口の方に連絡をするような流れになるので、
いきなり資料の送付をさせていただきたいという話をしてしまうと、
では問い合わせフォームからご連絡くださいというふうに言われてしまうことも多いので、
まずお話をしたいという切り口で窓口の方とはお電話をするというのは大事なポイントかなと思います。
もし資料の送付に流れてしまうことが多いというか、資料送付のご連絡から始めるのであれば、
お問い合わせフォームにいきなり投げ込んでいくフォームDMとかフォームマーケティングと呼ばれるような手法のほうが
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効率的にはなると思うんですけれども、ここで担当者に到達をしておくということがやっぱり大事なんですよね。
フォームマーケティングのほうは最近は非常に多くの会社さんが取り組みを行ってしまっているので、
そもそも見ていただけない率が増えていて、正直コロナの前であればかなりの確率でフォームマーケティング行けたんですけれども、
最近はやはり率が落ちてしまっているという現実がありますので、実際のところは担当者さんのお名前であったりとか
メールアドレスを取得できるかというのは非常に大きなコンバージョンポイントにケピアになってくるのかなと思っております。
そのためご連絡をさせていただいて、お名前ですとか少なくとも部署ですとか、確実なメールアドレス、部署のメールアドレスなどもある場合もありますので、
そういった情報をまず取得できることが大事なので、単純に資料送付の許可を窓口の方にいただくためのアプローチというのは、
先にあまり進まない、ステップとしてあまりよろしくないゴールになってしまうので、それをいきなり取り組むのではないよということですね。
担当者さんのお名前ですとか部署、もしくはメールアドレスなどを取得する、獲得するということが大事なポイントになってきます。
やっぱりこのためには窓口の方がですね、なるほど担当につながないといけないなというようなメッセージを組み立てる人がもちろんそもそもありますね。
担当の方とお話ができたときに、すぐにお時間をいただきたいというようなことを投げかけるのではなく、資料の送付のご案内をさせていただく。
いきなりもう資料を送付していいですか、はいいいですよではなくて、ここで一つ二つヒアリングをするということですね。話を聞くと、状況でなどを聞くとかですね。
いきなり課題っていうのは聞きにくいと思うので、今のそういった自分たちのサービスカテゴリの活用状況などをちょっとお聞きすると、
そういうようなことを行ってメールをお送りする。メールをお送りするときにもその一つ二つヒアリングをした内容を踏まえてメッセージをお送りする。
つまりオペレーションでやってないよということが伝わるようにきちんとしましょうねということですね。
誰でも彼でも同じようなメッセージを投げていると、やはりあまり興味関心度が高いわけではない方が非常に多くなってきたりしますので、
リードとして獲得してもですね。なのできちんとお客様と会話をするということが大事で、お客様に合わせてメッセージをお送りするというのが大事です。
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ここもしっかりコミュニケーションということをしましょう。双方向のコミュニケーションということをしましょうということですね。
メッセージをお送りして再度お電話をしてアポイントのほうをいただくと目指すというような流れになります。
ヒアリングした情報をこちらも活用して打ち合わせのメリット取り組みのメリットなどをお伝えしてアポイント創出を目指していくというような流れになります。
前回もそうですし今回もそうですけれども、結局はこのステップに関してはいろんなやり方があります。
でも結局お客様のことを理解してお客様に合わせたメッセージを送るというのは一貫して必要になってきますので、ここが根幹ではありますね。
ただそれでもなかなかうまくいかないときに中間KPIがあったほうが運営のしやすさというのが増す。
もしくはそんなにまだ経験が高くない方の運営に関してはこういったステップを踏んでできることを増やしていく、段階的に増やしていくというほうが成長実感も湧きますし、
管理のほうもしやすくなってくるというようなこともありますので、こういった2ステップ3ステップのアプローチを組んだりもしますというようなことでございました。
結局はメッセージはずっと言っていきますけど、このステップのところよりもメッセージ、結局誰に何を自分たちの強みとしてお伝えしていくのか、
かつお客様の状況を聞いてそれに踏まえて連絡をしていく、メッセージをしていくというのが大事になってくるかと思っております。
今日は非常に短いですが、非常にでも7分、8分話してますけども短いですが以上です。
ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
