![[IS]インサイドセールスのリードナーチャリングのポイント](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
00:00
はい、どうでもいい話です。これもちょっと以前のお話になりますが、瞬間風俗ですかね、瞬間的にアップルのアップル社ですね、iPhoneなど販売しているアップル社の時価総額が3兆ドルになったというニュースがありまして、
これはですね、当初一部の半分に迫ると。当初一部が606兆ドルなんでしょうね。
まあ、アップル社は時価総額で世界ナンバーワンなのでですね、その一社で、当初一部って何社あるんだったかちょっと忘れてしまいましたけども、日本の多くの大手企業の時価総額の半分にまでなっているというですね。
これすさまじい、すさまじい状況だなと。日本円にしたら今、114円とかなので3倍、340兆円とかぐらいですかね、になったというようなニュースでして、アップルはやっぱり今後も伸びていくんですかね。
これは本当に全然わからないなと思いますけども、個人的には一社一つの会社がですね、そんなにずっと長く時価総額トップに君臨するっていうのは、良くないわけではないんでしょうけど、あんまり良くないのかなというのもやっぱり思ったりはするので、
大きな変動が出てくるのかなと思いつつも、アップル、iPhone、強いですよね。スマホがやはり世の中からスマホっていうような携帯から変わっていく、もしくはハードウェアの価値などが変わっていくような状況にならないと、変化は起こりづらいのかなと思いつつ。
ガーファー自体に合わせたらまだまだ長いんですかね。日本も頑張らないといけないよなというふうに改めて感じた次第です。では以上です。本題いきますね。
一つ本題の前にセミナーのご案内です。1月18日火曜日14時からコンテンツマーケティングとインサイドセールス導入セミナーを行います。
ここ1、2年でインサイドセールスを開始した、コンテンツマーケティングを開始した、もしくは今後コンテンツマーケティングとインサイドセールスでやっていきたいというような方々にためになるかなと思うセミナーにしております。概要欄にURLも載せておきますので、ぜひご参加お待ちしております。では本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。
03:02
今日はですね、リードナーチャリングのコミュニケーションのポイントってことを話したいと思います。
背景としては、やっぱりリードナーチャリングどうすればいいんでしょう、何話したらいいんでしょうか、タイミングが分かりません、続きません、次の連絡どうしたらいいでしょうかみたいな話がやっぱりインサイドセールスではありますし、
リードナーチャリングのメールの配信みたいなところで言うと、とにかくメルマガみたいになってますみたいな話もありますね。
このあたりをしっかりどうやってコミュニケーションしていくかっていうようなことをお話したいと思うんですけども、
まず大前提はお客さんの状況を把握するってことですね。
そのお客さんに合っていない情報をお送りするとかですね、会話をするとかタイミングもずれてるなどで言うと、そのコミュニケーションの土台が出来上がってないんですよね。
なので、関係性がコミュニケーションって共有とかですね、そんな言葉から来てるわけなんですけれども、
共有ができてない状態で電話をしたりメールをお送りしたりしても迷惑がられるっていうのは当たり前のことなので、
大前提ですね、お客さまの把握をするということをしましょうと。その把握ができてない段階でっていうようなことで言ったら仮説をしましょうっていうようなことですね。
仮説もマーケティングオートメーションツールとかを入れていればだいぶオンラインでの動きとかも見えてきたり、
インサイドセールスのヒアリングによってトリガーを定義しておけば、こういうような方っていうのはこういう情報を好むんではないかっていうのが設計されていれば、
そういった話をすればいい、そういったメールを送ればいいっていう形になってきますね。
ここでインサイドセールスのニードナーチャリングのコミュニケーションということで言いますと、大きく2つポイントがあるかと思っています。
それは関係構築をまずするっていう視点ですね。それがまず第一です。
もう一つは態度変容をするお客様にしていただくというかですね、それをポイントとしてのもう一つ、2つ目に捉えています。
まず一つ目の関係構築なんですけれども、関係構築っていうのはお客様と私どもの関係性が全くの他人からその次のステップ、
なんかこの人は信頼できそうだなっていうことにつながったりですとか、
そういったステップを経てお客様の理解をたくさんしているような状態がまず第一ステップだと思います。
06:06
もちろんお客さんの業務もしかり、お客さんの社内の状況もしかり、お客さんの決済の仕方とかですね、なんかいろいろあるわけですよね。
お客さんの担当者さんの前職、何だったのかとかですね、そういったことを把握をして、把握をしていくともちろん営業さんとかって聞くだけではなくて会話をして、
ああ、なるほど、そちらにいらっしゃったんですね。私はあの会社さんとはこうこうこうだったんですよ、みたいなですね。
まさにコミュニケーションで共感できる部分とか、頭に残るようなことをお話をして共通点を探していくっていうことをやっぱりしますよね。
そういったことを通じて、お客様からはまずこの人は信頼できそうだ、安心できそうだっていうポジションを作って、
かつ自分たちにメリットがありそうなサービスをしてるなというようなことを感じていただくと、そこがやっぱり重要になってくるかと思います。
で、関係構築していくってことですね。顧客理解していきましょうと。お客さんの理解をした上で2つ目のポイント、態度変容ですね。
この態度変容っていうものがないとですね、本当にサザエさんのサブチャン、三河屋のサブチャンでしたっけ、三河屋さんが毎日毎日
注文ありますかどうですかっていうのと一緒でですね、関係構築はできてるんですけれども、すぐに買うみたいなことがないわけで、それはインサイドセールスではちょっとないんですよね。
やはりそこで、サザエさんでも、今日のおすすめこんなのあるんですけど、これむちゃくちゃうまくてですねとかですね。
実はこの例えば茄子とか、お酒のがいいんですかね。このお酒ほにゃららで取られてて、かなり楽天で注目されてるんですよみたいな話をされたら、そうなんですね、いいですねって興味を持って、
じゃあ買ってもいいかなと思ったら買いますよね。そういった行動は関係構築してるだけでは生まれないわけなんですよ。
セールスっていう立場の役割であれば、お客さんも満足をする勾配を生み出すのが仕事なので、そういった売り込みと言いますか、おすすめするっていうことですね。
それはするべきことなので、そういったことを販売をしていくっていうことは、そういったことをたくさん生み出すってことだと思うんですけども、B2Bに関してはそんなお酒を買うぐらいの気軽に買えるものはなくてですね。
09:04
やはり納得して買っていただくっていうことが必要になったり、社内で合意を取るってことが必要になったりするので、少しずつ態度変容をしていくというか、関係構築でこの人は信頼できるぞ、持っているサービスは何か先々使えそうだぞ、話を聞いたらそういう使い方があるのか。
すべて今この3つぐらい全部態度変容なんですけど、つまり気づきが生まれるわけですね。そういう使い方があるのか、ちょっとそれはいいのかもしれないな、社内で共有とかしてみようかな。
また電話がかかってきてお話をしたら、他社が導入した、他の業界でこういう会社さん使ってるんだ、ちょっとこれ検討してもいいかもしれないぞというふうに思っていただいて、じゃあ一回話を聞こうかっていうふうに例えばなると。
まだ受注まで商談化っていうところまでにはいかないかもしれないですけど、興味を持って話を聞こうというスタンスのお客さんとの実際に30分1時間を使っていただける商談の設定、アポイントの獲得ができると。
今のちょっと早口でだと言いましたけれども、お客さんに気づきが生まれるようなこと、興味関心が生まれるようなこと、それちょっといいなっていうようなメリットがあるなっていうことを感じていただくこと、これらが態度変容のうちのそれぞれ1つになってくるわけですね。
ちょっと視点が変わる、気づきが生まれる、そういったことをインサイドセールスの担当は営業という立場としてやるべきなんですよね。
なので、お客さんがどういったことに興味を持っているのか、興味を持つのかっていうことをやはり理解してコミュニケーションして態度変容を起こしていくと。
それを繰り返していくと、そんなに繰り返さなくても結構商談っていうのは発生したりですとか、適切なタイミングを教えていただけたりとかしてくるので、この2つのポイント関係構築と態度変容、この2つを念頭においてリードナーチャリングっていうのをしていく。
もちろん関係構築も態度変容も非常に売り手の視点になってきてしまうんですけど、マーケティング擁護になってくるからですね。
なんですけど、結局はお客さんのメリット、お客さんが喜ぶことっていうのはどんなことなんだろうなっていうのがもう本質的な考えなければいけないポイントで、それを考えて営業としてどうやったらお客さんにのメリットがあって全てよしの取引ができるのかっていうことをとことんとことんとことんとことん工夫しながら失敗しながらうまくいかないことで泣きながらやっていけばですね。
12:11
あのナーチャリングっていうのはうまくなってくると思いますし、お客さん多くのお客さんに信頼されるような営業インサイドセールスになってくるのかなと思います。
はいまとめですねまとめとしてはリードナーチャリングのコミュニケーションのポイントは関係構築と態度変容っていうこの2つをきちんと抑えましょうと。
その後ろの根幹のところにはやっぱりお客さんのためにお客さんのメリットは何なんだろうかっていうことを常に考えてコミュニケーションしていくっていうのが最も大事なことかなというふうに考えております。
はいやっぱりセールスって言って物を売るではなくてですねやっぱり今はもうマーケティング型のセールスでお客さんが気持ちよく満足していただけるような状態をどのようにして作るかっていうのがやはり大事だよなというふうに思いまして。
そしてインサイドセールスはそういったことが真面目にできる非常に稀有な触手じゃないかなと思いますね。
はいもちろん売り上げに追われるってことはあるんですけど。
はい頑張ってやっていきましょう。
今日はリードナーチャリングのコミュニケーションのポイントというお話でした。
はいではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
