![[Sales]アポイント獲得のコミュニケーションフロー](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。今日は、SNSの話ですね。もう何年経ってないんだろうな、10年くらいになるんですかね。
いとこと会ってないんですけど、いとことSNSで、Facebookでつながってですね、
久しぶりに、ちょこっとだけですけどやり取りしたんですけど、やっぱりSNSってすごいなってやっぱり思いますし、つながるもんだなとも思うんですけど、
投稿しても皆さん優しいからですね、いいねしてくれるって、ザ・承認欲求が満たされるってやつではあるんですけど、
これってすごいなと思って、ちょっと大したですね、投稿してなかったんですけど、少しだけ工夫をしてですね、投稿をしたら結構多くの方にいいねをもらえてですね、
あ、しっかり見て反応してくれるんだなって思いましたと。Facebookでですね、やっぱりもう知り合いばっかなんで、
Twitterは全然反応してないですね、知り合いがほとんどいないっていうことと、私のプレゼンスが全然ないのでですね、
まあ通りがかりのなんか言ってるやつみたいな感じにしかなってないと思うので、反応がないんですね。
でもこういうSNSって言ったらコミュニティなのでやっぱり、その中で自分がどういうような状況なのかっていうことを押し量るにはいいなと思うし、
知り合いっていうのはやっぱり知ってる人っていうのはやっぱり財産だなっていうふうに改めてかみしめて思ったりしました。
皆さんいつもありがとうございます。はい、今日のどうでもいい話は以上です。どうでもよくないですね。すごくありがたい感謝しておりますというお話でした。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形でございます。
今日はですね、昨日おとといお話をしてきたコミュニケーションフローとかコミュニケーション設計をですね、もう少しブレイクダウンさせてお話ししたいと思います。
今日はコミュニケーションフローでアポイント獲得の例をお話しします。
昨日お話ししたコミュニケーション設計の前提を踏まえて、ちょっとシチュエーションを定めてこのアポイント獲得っていうことについてお話ししたいと思いますね。
まずですね、昨日もお話ししました。お客様の心理顧客ステージっていうのは、興味関心度はまずあまりない方ですね。
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アポイント獲得っていうとアポ取りみたいな話になってくると思うんで、お客様が健在層であることは解決したいっていうことを具体的に考えているというのはあまり想定しにくいので、興味関心度は少ないんですね。
課題認知のちょっと前ぐらいですね。日常的に思っている方が多いかもしれないですけど、課題認知の前ぐらいにいらっしゃるような方ですと。
課題認知の前にいるので、何かあったらもちろん話は聞くよと。だけど、自分たちに今必要なものでなければ別に聞かないよというようなスタンスですね。
でもほとんどの人は自分たちにメリットがありそうだって思ったらやっぱり話聞くんですね。ここが結構重要ですけど、自分たちにメリットがありそうであれば課題を認知していない方であったとしても話を聞きます。
アポイント獲得という意味で言うとアポが取れますね。ということです。なのでまず、顧客ステージとしては課題認知のちょっと前ぐらいを想定しましょうと。お客さまとの関係はもちろんですけど浅いですと。浅いというか全然ないですね。
次、在り方としては、ここではもうアポイントを取りに行こうという形なので、ガンガン営業スタイルと思わせて、スタイルとしてはそうなんでしょうけども、お客さまの立場に立った完全売り手視点ではなくですね。
お客さまの視点に立ってお客さまに納得していただいてお時間をいただくという納得アポを狙いますよというようなスタイルですね。
ご挨拶アポってあまり意味がなかったり、意味がないことはないですね。ご挨拶アポでもアポになったときに、そのときに強さを発揮する方もいらっしゃるので、ご挨拶アポでも全然なしではないと思いますが、納得してアポイントをいただきたいなという思いがあるので、そういうスタイルですと。
会話の目的はアポイントですねというときに、営業プロセスでいうと、このアポイント獲得っていうのは最初のやっぱりきっかけづくりになってきます。
じゃあ、こういう状態においてコミュニケーションフローをどういうフローにするかですが、まずお客さまとの関係がないので、窓口の方にお電話して、まず窓口突破っていうのをしないといけないんですよね。
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窓口突破をして突破できないというか、要件何ですかって聞かれることを往々にしてあるわけで、そしたら要件をお伝えする。
担当者さんに接続できたら、担当者さんにご説明をする。
そのご説明はまず、やっぱり関係性ないので、ラポールとかって言って、今日天気いいですよねみたいな話できないわけですね。
そしたら、まず同期付け、もしくはラポール関係性を構築するっていうと、やっぱり必要なのは私何者なのかと。
自己紹介をするというのが大事です。
次の段階では、この課題をいきなりのファーストコールで、課題って何ですかって聞けないんですね。
なので、ヒアリングっていうのが非常にしにくい状態になります。
何をするかというと、課題を提案するんですね。
自分たちのソリューションで解決できるようなものを、あなた持ってますよね。
だったり、世の中こういうことがいっぱいありまして、こういう課題持ってる方が多いんですけど、あなたもそうですよね。
自分たちはこういうことできるんです。
もう先に課題を伝えるんですね。
この課題の解決を買うかどうか、聞きたいかどうかということを投げかけるというのが、アポイント獲得で重要だというふうに思っています。
それが多くの場合、この課題の解決を伝えるのではなくて、自分たちの商品サービスを伝えるってなってしまってるんですけど、
この課題と解決をセットでお客さまに話をすれば、アポイント率すごく上がるんですよね。
先ほど納得アポって言いましたけど、次のステップではお客さんからちょっと質問が出る可能性はあります。
それってうちに合うのかな。
それって簡単に言うといくらなの。
それって時間どれぐらいかかるの。
それって結構社内負担が大きいんじゃないの。
いろんな差もすれば、ちょっとネガティブなことが聞かれるんですね。
そういった質問があります。
それにさらさらかわして、かわしてというかしっかりお答えして、Next Action。
じゃあ来週の水曜日にお時間いただけないですか。
みたいなことをお伝えすると。
こんな流れですね。
窓口の方の突破。
聞かれたときには窓口に要件をお伝えする。
担当者とつながったら、まずやっぱり自己紹介をする。
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そして次ですね。
こちらから課題を提案して、かつ解決をセットにするので、
この課題を解決するという価値を聞きませんかというアポイント獲得になりますね。
そういったことをお話をして、その後質問をお客さんから受けて、
その質問のネガティブな質問が多いと思うので、
それの払拭をしてアポイントをくださいというふうにお伝えすると。
この流れですね。
最初の言ったらアポトリ的なアプローチっていうのはですね、
端的に話す必要があるんですよね。
やっぱりまどろっこしいよってなってはいけなくて、
ファーストインプレッション大事なので、
まずすべてをショートに、ショートと短くですね。
短くお話をするために、どんな言葉を使うのが大事なのかっていうことを
研ぎ澄ませてやるべきなんですよね。
例えば、例えば何でしょうね。
言葉としてお客様の業界だったり、担当者さんレベルで言ったら気になっていることって、
一言言ったら何だろうなとか。
例えば、集客とかですね。
例えば、マネジメントとかですね。
例えば、社内文化だったりとかですね。
そんな一言でお客様のアンテナが張ってたらドンと刺さるような言葉が何なのかっていうのをやはり組み立てておく。
それは非常に大事です。
そのスクリプトを一言で言うとこうなるよっていうことを定めておくと、
全部今お話しした担当者とお話しして、自己紹介して課題の解決をお伝えするっていうこの要素あたりは非常に短くコンパクトにまとまるんですよね。
でもそれでもお客さんには通じますね。
そしてNext Actionの判断もできる状態になるんですね。
これが結構重要で、このコミュニケーションフロー、今お話ししたような状況の方にこの1,2,3,4,5,6段階ぐらいのステップをお伝えすると。
そうすることによってアポイントの率が上がってきたり、自分がどの段階で例えば窓口の方にお断りになることが多いのかなとかですね。
そういったことを考えて改善していくってことをやっていきましょうというようなお話です。
今日はコミュニケーションフローでさらにアポイント獲得に特化してお話しさせていただきました。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
