![[BtoBIS16]インサイドセールスの行動管理・短期と長期、履歴を管理](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト小方です。コロンバスプロジェクトのウェブサイトのご確認とポッドキャストフォローをお願いいたします。
まだの方はぜひ。今日のどうでもいい話はですね、この忘れ物ってやつですね。
この前、発注、採用お手伝いしていただいている会社さんの営業さんとの話だったんですけど、
打ち合わせ終わった後にコートを持たずに、コートを椅子にかけて帰ろうとしてたんですけど、
私よく物を忘れちゃうんですよとか言ってて、スマホも持たずに住んでちゃうとかしちゃうんですみたいなことを言っていて、
この忘れ物、私はですね、結構最近はもはや
財布自体使わないみたいに電子スマホになってしまってるんで減ってますけど、もう財布を忘れるっていうですね。
財布を持たずに家を出て、最近はもう持たなくても大丈夫になってきてますけど、問題なくなってきてますけど。
そういう忘れ物、あと買った荷物を電車の荷台の上に置いて
忘れちゃうとかですね。 足元に置いた荷物だけ電車に乗せたまま、降りた後に思うとかですね。
そんなことがむちゃくちゃある。 最近はないんですけど、あるんですよね。この忘れ物って何で済むのかなっていうことを
考えてるんですけど、もしかしたら荷物が多いのかもしれないですよね。
その人はコートもスマホも別に無くても重要度が低い。
ハンカチは忘れる、ティッシュは忘れるもあると思うんですけど、ぶっちゃけ本当、ハンカチなくてもティッシュなくても生きていけるし
汚いと言われるけど。
そういうことなのかなと思って。
ミニマリスト?ミニマミスト? あまり物を持たない、家にも物がないっていう人の気持ちが何となくわかったなって気が
たぶん全くわかってないんだろうけど、わかったなーとかっていうことをちょっと思いました。 以上です。では本題いきますね。
本題です。今日はですね、最近リストの管理。 前回ちょっとPDCAについて軽く触れましたけども
今日はですね、インサイドセールスの行動管理について少しお話ししたいと思います。
KPIみたいなことで言うと、商談創出、アポイント、コンタクト、接続などあると思うんですけど、そういう各数字はあります。
キャンペーン的な施策で、セミナー後のフォローアップで100リストに対して結果こうなったとかですね。
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ワンジョブのまとまりとかですね。 あると思うんですけども。
これらを、先ほど今言ったようなセミナーに関して言ったら、
セミナー、真明けからのリードでセミナーを実施しました。その後のフォローアップをインサイドセールスがして結果を出すみたいなのがシンプルなんですけども。
特にインサイドセールスナーチャリングがポイントなので、数字の管理を機関でとるっていうお話をちょっとしたいと思います。
機関で取らなければならないっていう考えですね。
結構、日々の活動行動の管理みたいなところで言うと、
何かしらのアクションを取ってアポイントにつながった。じゃあ今月アポ率がいくつでしたとかですね。
商談発生がいくつでしたっていう。単月で見るというのは、もちろんというか、当然やってられると思うんですよね。
でもそうするとですね。例えばリード、実際のところリードを獲得したのが4月で、
5月に、1回4月コンタクトして5月に継続してアポイント取りました。
みたいな場合、リード獲得が4月でアポイント喪失が5月っていう月をまたぐんですよね。
もちろんナーチャリングでもっと継続していったら、去年の9月ぐらいに取って、3月でちょっと年度商談は逃したんだけども、
5月でまた機会をいただいたとかですね。
そうすると8ヶ月ぐらいですか、期間が空いてのアポイント喪失とかになりますと。
そうするとリード喪失数は単月では入ってこなくて、商談喪失が1みたいな話、アポイント喪失が1とかになるんですね。
そうすると母数が0で、リード母数が0で商談が1みたいになってくるわけなんですね。
そうするとやっぱりタイミングが違うので、単月で見てもですね、実際の正しい数字っていうのがわからなくて、
単月リード喪失数もしくはリスト数に対する結果みたいな軸だけだとですね、見誤るんですよね。
なので、当社はそのセールスフォースのキャンペーンというのを使って、
単月ごとの結果と、それを帯で経過を見ていった時の状態というのを確認しています。
その単月で見るだけではちょっと情報が足りないよというお話で、継続してみましょうというお話ですね。
その見方なんですけども、まず期間としては単月で見るものもあれば、
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クォーターですね。3ヶ月スパンぐらいで見る。これはそんなに多くないですけど、という見方。
あとはやはり年間で見る。削帯で見る。みたいな見方。期間で切るというのがまず一つ考えとしてあります。
もう一つはプロセスで見る。プロセスは月ごとの実行の結果というのを見ていくわけなんですけど、
先ほど言ったような2020年9月にリード喪失しました。リードとしてはウェブからの資料ダウンロードでした。
その後1回コンタクトをしたんだけど、時期改めになった。12月にアプローチをしたんだけど、商談からは漏れてしまった。
5月にアポイントになった。今のだと4ヶ月、4ヶ月、4月。4つの月で活動しているわけで、
リード喪失、状況確認みたいな、そういう結果のプロセスを見ていくっていうことをします。
その初回のアポイント喪失までの期間ですとか、そういったことを確認していく。
初回と中間と最新の状況っていうのを踏まえたナーチャリングのような、ナーチャリングというか、
接点継続してるのでナーチャリングでもいいのかもしれないですけど、営業ですね。
しっかり自分のお客さんとして把握をして、適切なタイミングで適切に商談機会を喪失する。
初回の説明機会を喪失するようなことを行いますと。
そういうプロセスをしっかり管理するっていうかたちですね。
これ、システム的にもあまり、例えばKyntoneとか特にExcelみたいなものだと、
結構というかデータが実際非常に取りにくく、管理っていうことをしようとすると難しいですけど、
Salesforce、私どもちょっともはや最近Salesforceしか使ってないので、
新しいSFAの仕組みにあるかどうかはちょっと私は理解してないんですけども、
キャンペーン管理というですね、単月なりワンジョブの管理というのをして、
ジョブの後のナーチャリングのプロセスっていうのを確認ができるような状態を作っていますが、
そういったプロセスの管理ですね。
はい、ということをしますと。
あとは、キャンペーン的なものですね。
試作のキャンペーン的なもので、例えばもう年間でセミナーを50本、
月だいたい4本ぐらいでやってますよと。
最近だとオンラインセミナーやってますよと。
そしたら、セミナーのコンテンツ内容の種別とかで、
セミナー種別があると思うんですよね。
プラス、そのインサイドでフォローアップをしたときの成果というものがあると思うんですよ。
それはもう、インサイドセールス側で言ったら、
各キャンペーン、一つのセミナーというもののワンジョブで成果がどうなったかを管理していって、
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全体のセミナー50本で平均で成果がどうだったのか。
個別で平均との差異っていうのはどうだったのか。
セグメントをセミナーごとにしてみたらどうなっていくのかっていうような、
キャンペーン的な管理、同一のキャンペーンでの管理、
試作での管理というのを行っていきます。
だいたいその辺りを管理していったら、数字的なところは確認していけると思います。
ただちょっとお話ししたいのは、単月で確認するとか、
ワンジョブで確認するとかだけではなくて、
月をまたいだ成果というのをしっかり捉えていくっていうのが非常に大事で、
それをデータとしてもよくあるのは、単月単月でスナップショット的にデータを取っていくだけで、
経過が見えないっていうシステムが非常に多くて、履歴経過が見えない。
そうすると、インサイドセールスは結構改善の術というのが短期短期短期になってくるので、
しっかり当社だとも思うセールスフォースですね。
確かマイクロソフトさんとか他のものであればできることもあるかもしれないですけども、
セールスフォースを使って経過をしっかり見ていくっていうことをしていきましょうと。
期間であれば年間で最終的にどうなったのか、年間創出リード数と年間アポイント創出数っていうのを月ごとに見ていって、
それって何がどういうふうな効果があるのかみたいなことを、やはり確認していくっていうことが必要ですよね。
単月だったりワンジョブで見ないっていうことですね。
複数の複合的な視点を持って、インサイドセールスの行動管理はしていくべきだというふうに思ってます。
この辺りになってくると結構複雑で、今までの営業管理だけをちょっとやっていた人では、
なかなか視点というか考えが及ばないこともあるので、これは本当にトレーニングと経験かなと思います。
私なんかはもうマニアックに数字大好きで、数字管理でシミュレーションもかなり独自にどんどんやっていたりする部分があるので、
そうは言っても二次的関数なんで、AmazonとかはAI活用してデータドリブルにやるみたいなところだと、
もっと相関する関係値みたいな変数を入れて見ていくのかもしれないですけど、
ちょっとそのあたりはディープな話なんで、できなくはないんですが、
インサイドセールスでは必要ないかもしれないですね。
マーケティングとかもっと数が多くなってきたときには、数というのは満タン位とかですね。
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そういったお話になってきたら必要かもしれないですけども、
インサイドセールスでも、そういう意味で言うとAIまでは必要ないですが、
期間で見ましょうと。短期間で見たりワンジョブで見ないと。
そればっかりやってると、短視眼的になって、本来のあるべきお客さんへのあるべき行動というのが取れなくなってくるので、
長期でちゃんと管理ができる、数字管理ができるようにしたほうがいいですよというようなお話でした。
はい、以上です。
ではまたBtoBのコミュニケーションということでお話しして、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
