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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日も質問来ております。
この前ね、秋山城賢治さんのマウンティングの冊子
マウンティングの本質、Kindleで出されている冊子ですね。
あれ、読んで良かったですね。
読まれたんですか?
私、秋山さん、城さん大好きでね。
城さんも青木さんのこと大好きですよ。
そうしそうはへえ。
あのね、つい質問しちゃうんですよね。あの人質問するとすぐ答えるしね。
すごいこと聞くからね。気づきがすっげえ多いんですけど。
あれ読んでね、ああ、俺、マウンティンやなって思ったね。
マウンター?
マウンターっていうの?
やっぱり、自分で営業をある程度やってきて、分かるようになってきたんですよね。
だから、やっぱりそういう位置に多少なったかもしれないなと。
そうやらないと本も書けないしね。
その通りだと思いますね。
その自覚が非常に弱いなと思って、これからもっと自覚しようと思って。
あれすごく良かったですよ。
あの本、マウンティングって、要は人を魅了することだっていうシンプルな本でしたよね。
だから、要は上からそこに位置にいるんだと。
そういうスタンスで話もしてあげるといいよっていうね。
あの本、実践されてるのがね。
青木先生。
自分は営業マンからずっと、それこそドブ板作戦で立ち上がってきた。
成り上がりですからね。
成り上がりやがら、いつもそこのスタンスになっちゃう。
だから、教えるんでも、そんなんできるでしょ?みたいな。
つい言っちゃうんですよ。あれ、なんでできないの?みたいなことになっちゃうから。
そうじゃなくて、それはやってきた私やからできるんだよね。
だから、質問ということで、聞くということで、その位置というか違いがわかるんですけど。
つい下手するとね、同じレベルみたいに思っちゃうから。
なるほど。
ここが青木先生のね、でかい愛なんでしょうけど。
いいところであり、また今度は。
受講者の方からすると、そんなに下に来ないでください。もっと上にいてくださいっていう感じにもなるんでしょうね。
なるでしょうし、またそこがわかんないんですよ、みたいなね。
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ということやと思うんでね。
ぜひ、あの本いいですから、皆さんね、買われて。
冊子でね。
冊子はですね、限定でしか発行してないはずですので、
AmazonのKindleの方で、マウンティングの本質を検索していただくと出るはずですので、そちらで読んでいただければと思います。
前のやつも面白かったしね。
何でしたっけ、稼ぐ社長のマインドセットですね。
そうそう、ぜひ読まれたらいいと思いますね。
というわけで、今日はですね、27歳男性の金融業界のセールスの方からご質問いただいておりますので、ご紹介していきます。
いつも楽しく配置をしております。質問型営業のノウハウを試してみたところ、大口の制約につながる例が出てきており、完全に身につけようと日々努力しているところです。
17歳です。素晴らしいですね。
早速ですが、質問です。
入り口の段階では、お客様から心を閉ざされてしまう場合は、どのように切り返すと良いのでしょうか。
私は金融機関の営業として、金融商品や相続対策提案の営業を行っております。
営業するにあたっては、お客様の話を聞かせていただくのが大事になりますので、ヒアリングを試みるのですが、
会社名や担当職務を言うなり、どうて資産運用だろうとか、そういうのは要らないと、
こちらが質問する前にシャットアウトされてしまうケースが多いのです。
過去、担当者からしつこく言われたことがある。金融商品みたいなリスクのあるものはしたくないなど、理由は様々なのですが、
その度にどう切り返すと良いのか悩んでしまいます。ぜひお知恵をお借りできませんでしょうか。
はい。まず大口のお話が進んできた。
制約まで変わりましたね。
制約まで良いじゃないですか。そういう実例があるということですからね。
素晴らしい成功だと思いますね。
おめでとうございます。
金融商品とかそういうようなことね。私も実は研修で教えているところがあるんですよね。
そういう金融商品とかね。ということで、いろんな状況も聞くんですけど、
やっぱりそういう過去にいろいろやられたとかね。そういうことで防御される方がすごくあると思うんですよ。
まして直にお金のことですからね。
だからそこはですね、まず安心、警戒心を取るということがすごく重要だと思います。
だからこういう会社でこういうふうに来ましたと。
でもあくまでも情報なんで、情報として受け取ってください。
そして最初から言わせていただくと、私の方から採用しなくていいです。
そのつもりで来ました。言っておきますけど、採用しなくていいです。
明確に初めに言う。
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採用しなくていいですって私よく言うんですよ。ものすごい警戒心。
アポ取るでしょ。行かせていただきますけど、言っておきますけど、買わないでくださいねって。
言っちゃうんですね。
いいんです、いいんです。
とにかく行ったからどこって言うんじゃなくて、言っておきます。買わないでください。
テレアポでですか?
調子いい時はね。
調子に乗ってる時ではなくて。
調子に乗ってる時。
そんなでも勢いでやっちゃうんですね。
そうそう。だから警戒心取るっていうことは、なんかかわされるっていうことでしょ。
それが常に相手の中にあると、常に警戒心を持ちながら話してるから、満足な話ができないんですよ。
なるほど。
だから、なんで私から買わなくていいですって言うかというと、向こうが欲しくなれば買うんですから。
私が別に売りませんからってことなんですよ。買わなくていいですって。私は売りませんって。
だけどそっち側が何か欲しくなったら聞いたり買ったりするわけですからね。
だからその閉ざした心を、それを5%くらいしか開いてない。それをガバッと広げることなんですよ。
パチンコのチューリップと一緒ですよ。
チューリップ開いた時にドバドバドバって入るあの気持ちよさ。
それちょっと例え悪すぎですね。
なんで?
久々に悪いですね。
実はね、ものすごい私パチンコ好きだったんですよ。昔。
朝の10時に行ってね。
中止前に並び合わせるか。
中止前に並んで、晩の10時とか11時まで一回もトイレに立つだけでご飯も食べないんですよ。
当時?
当時っていつですか?
いや、そんな仕事不調やった時ですよ。
それは笑い事じゃないじゃないですか。
パチプロになろうかなと思って。
人生瞑想中の時ですね。
パチプロになる割にはマイナスやったんですよ。
良かったですね。
あのガーってジャラジャラジャラとか音楽聴いた時にスカーッとするわけですよ。
アドレナリン出てしまうんですね。
もういわゆる中毒者じゃないですか。
だからあそこのドアを絶対開かんとこうとか。
タバコ中毒でしょ。あそこ入ったらなんですよ。
もう完全に離脱はされてるんですか?
もう行かないです。
危なくて。
危なくてじゃない。
好きなああいうの。
ああいうのってなんですか?
単純作業。
だって晩の10時まで一回もトイレに行くだけでご飯も食いに行けないんだよ。
12時間打ち続けるんですよ。
これ今までいろんな面白いエピソード聞きましたけどそれ初めて出てきましたね。
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そんな過去があったんですね。
ある種励まされますね。
それで何の話でしたっけ?
警戒心。
警戒心からなんでそこ行ったんやろ。
相手の警戒心を扉を開くとしたら中陸部になっていくよね。
自分が一番爆笑してるじゃないですか。
そうなんですよ。
どういうことですか。
中陸部。
要は関係ないんですよ。
たまが入るように言ったこととか話したことが相手の中に心が開くという話でした。
中陸部のようにって開かさなあかんんですよ。
閉じてるわけですよ。
なかなか入らないんですよ。
だから言った言葉も入らないでしょ。
だからそれが本当にオープンにしゃべるために。
ちょっと笑いながら説明しないでください。
どうしようもない。パチンコのチューリップがイメージ的にしか頭に張り付いて。
しゃべれないですから。
でもそうですよね。警戒心が相手方には基本的にある前提で付き合っていかなきゃいけないので。
即論で言うと先ほどのテレアポの時に買わなくていいですよと。
絶対買わないでくださいねみたいなことを言うことでやりたい目的は相手の警戒心を問う。
だから親口立ちに行くっていうことが分かってもらえないんですよ。
だから本当は情報の提供でしょ。
情報の提供で入る入らないは相手の判断じゃないですか。
でもそれがお客様にはいろんな営業マンに出会って分からなくなってる。
営業ってもう売る人やっていうイコールになっちゃってるんだよね。
だから本当に営業っていうのは情報を伝えて相手の状況やアドバイスやコンサルをしてあげて
その中で必要であれば採用するっていうことにもかかわらず
やっぱり誤解がものすごいあるんですよね。
だからそこを取る作業って今すごくいるかもしれないですよね。
この警戒心を、相手の警戒心をシャットダウンされないように取ってあげる。
ここって何がポイントなんですか?
だからやっぱり何回も情報の提供なんですよ。
利用する利用しないは関係ないですからとか言いながら仲良くなりながら
こっちの人間性を分かりながら相手のことも聞かせてもらいながら
また情報の提供ですよって言って
3、4回言わないといけないんですよ。入ってかないんですよね。
とにかく金融関係とかは警戒心がものすごい強いと思います。
相手方というか買う側、消費者側の方が知識がないじゃないですか。
必然的にハードルが警戒心が高まってしまう領域ですよね。
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なんか変なもんで買わせるんちゃうかとかね。
どんなに説明していただいてもわからないですし。
よっぽどリテラシー高くないと。
アップなんか取れる人は興味ある人なんですよ。
いろんなもん聞いてもらったら困るけどちょっとぐらいだったら聞くよみたいな。
だから興味あるんだけど警戒心バリバリっていう感じでしょ。
そうですね。本当に思いますね。
だから1、2回、2、3回足を運んで
そういう中であくまでもアドバイスの姿勢を持って
わかった時にパッと心開いてくると思うんですよ。
その何回かをステーシーにするっていうかね。
そういうことはいると思いますよね。
なるほどですね。
その代わりそれで話に乗ってきて
もし採用するなんていうことになれば
すごく真剣に取り組むんで
いいお客さんになると思いますよ。
でも他の業種に比べてシャットダウンされてしまったり
やっぱりアポが取りにくいっていうのは
相対的に見ればかなり率としては多いっていうのは思っておいていいんですかね。
しょうがないっていうのもちょっと言い方変ですけど。
まあそういう前提でいけばいいんじゃないですか。
そういう感じでいいんですかね。
そうそうそうそう。
だからどんな仕事にしろ
営業っていうのはみんな警戒をするというようなことが
今の時代はあるみたいですけど
やっぱり高額商品であったり
そっち側が出すわけですからね。
それから得したり損したりみたいなね。
目に見えないものですしね。
いうようなことであったりね。
ということになればなるほどね
やっぱり人の価値、営業マンの価値が
営業マンの姿勢とか
その資質じゃなくて
その人の在り方がすごく重要だと。
人間性であったり在り方が重要だと。
貢献度が高くなっていかないといけない。
言葉が適切かわかりませんけど
垣間見れるいかがわしさというか
怪しさみたいなのが見えちゃうと
その時点でシャットダウンしてしまいますよね。
だからさっきの私は売りませんからとか
買う必要ないですからねっていうのは
自分にもコミットするんですよ。
それが出ない。
なるほど。
そういうときはまともな話出ましたね。
いやいやいや。
なるほど。
それの意図は
自分へのコミットでもあるわけだ。
そうそう。
もう助け目根性を出さないとかね。
あくまでも相手の意思で進めていくっていうね。
そういうようなことに尽きるんじゃないですか。
本当にポイントは今回警戒心。
どのようにして取っていくか。
そして閉じたチューリップを咲かせると。
言ってるじゃないですか。
言わせてくださいよ。
さんざん最後ですから。
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でもね、そこのイメージとかを持っていると
営業の時に気持ちも楽にできますよね。
そういうことですよ。
だから自分が力んだり
自分が構えたりするわけでね。
だからね、速決談っていうのはね
言っときますよ。
速決談っていうのは
出会い頭でたまたまの話ですよ。
それを狙い出したら
本当に営業はおかしくなってきます。
なるほど。
自分主義になっちゃう。
自己思いになっちゃうよね。
なるほどですね。
だから速決談、
俺なんか追った瞬間にね
そんなのあえて3秒でクロージングやと。
昔よく言いましたね。
そんなオラオラ系の営業もあったですね。
お前まかせと考えと。
お恥ずかしい。
そういうことはせずに。
そうそう。
何秒でとか何回目でクロージングとかね。
なんか知らんけど
無優伝なんですよ。
無優伝、無優伝。
古いですよ。
今日はオラオラ系がずいぶんね。
だいぶお腹のほうを
腹筋使わせていただきましたからね。
根質論はしっかりとお話いただきましたので。
ちょっと言い方がね
面白い要素がいっぱいありましたけど。
だから本当にやっぱりね
商品の価値ということをね。
付加価値が高いというものになればなるほど
営業マンのそういう情報提供ということを
分かってもらう。
そのための姿勢。
あるいは何回もそういうことを言う
ということをやっていただいてですね。
めげずにやっていただければね。
特に営業で行くとめげないというのが
一番重要ですけどね。
そうなんだというふうに理解をする
ということがめげないということですね。
みんながそう思ってるんだっていうね。
この方に最後にエールを送っていただいて
終わりたいなと思いますが。
エール。
大口契約取れたっていうね。
それが事実なんです。
それを拡大していくということを
大きな成績にもつながっていきますからね。
ぜひ頑張っていただきたいと思いますね。
前で遠藤さんが笑いをこらえております。
何でか知りませんが。
大きなチューリッポンって来るのと思ってたんですけど
違うんですね。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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