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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
なんか最近いいっすね。
本当?
先生に向かって失礼ですけど、ちょっとオーラいいっすね。
色々気づきはものすごいあるんですよ。
本当ですか?そんな感じしますよ。
グッグッと進んでる感じはしますよ。
何か捉えてますよね。
本当?
何かわかんないですけど。
進歩、成長、変化やから。
この辺は変わらないですけどね。
進歩、成長。
ぜひホームページもどんどん今、うちの担当の西野が新しくしていってますし、
ブログの中身もホームページにも入れてますし、
メールマンがもうね、今は一生懸命、長いって言われてね、
一生懸命になるんで、伝えようと思って長くなるんですよね。
めちゃくちゃ長くなるんで、2回に今ちょっと分けたりね。
その辺はじゃあ西野先生が。
指摘をしてね。
指摘してくれたらいいですね。大事ですよね。
今まで誰が言っても聞かなかったのに、西野さんだとちゃんと聞くんですね。
さすがですね、あの方。座長。
何か出してくれって言ってたよ。またポットキャスター。
デタガリ。
いいじゃないですか。
いや出てるとやっぱりみんなが覚えてくれて話がしやすい。
そういうこと、ブランディング。さすがですね。
ぜひぜひいつでもお越しくださいね。お伝えください。きっと聞いてると思いますので。
まあそういうことで、いろいろね、また覗いていただくといいようなこともしていただいてると思いますけど。
そんな中でこのご質問、早速いきたいなと思います。
もうちょっと3回飛ばしたからね、ちょっとゆっくりな感じで。
それで疲れたんじゃないですか。
いやいやいや。ちょっと大人しい感じ、静かな感じもいいんじゃないかな。
いいんじゃないかなっていう。
そういう感じで今日は。
これきっとエネルギー不足ですね。
この方は建設関係の業種の方のようです。いきたいと思います。
アポイント、アプローチが難しい。補足がありまして、テレアポ、インターフォン、飛び込み、
企業の決済者への取り継ぎ、受付から担当者へ、社長への取り継ぎ、大企業へのアプローチ、
知り込んでしまう時があります。
まるまる建設ですと社名を言うとすぐ断られる。
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保険業界のように速告の反論が多いです。
内覧会や見学会への誘致のやり方、1回目以降に訪問するときの訪問目的の伝え方を教えてほしいです。
たくさんあるね。
もういっぱいいるしね、盛りだくさん。
どういきますか。
いやいや、もう簡単なんですよね。
いいですね。簡単ですか。
簡単なんですよ。
やり方じゃなくて、在り方なんですよね。姿勢なんですよ、問題は。
だから内々建設ですって、他でも大手の会社で、
なんとか、なんとかって言ったか分からないけど、大阪なんとかですとか言ったら、断られるんですよね。
いやいや、超有名企業やんか、みたいなね。
というところの研修もやったんですけど、
大阪なんとかって言ったら断られるんですよね、みたいなね。
絶対そんなことないよって言って、俺やってみるからって言って、ほら断られへんやん、みたいな。
つまり、セルフイメージが断られるっていうことなんですよね。
もっとはっきり言うと、セルフイメージが低いんです。
それが、声とか、なんか雰囲気に出ちゃってる。
それが売り込みに見えちゃうんです。
秒速で分かりますもんね、売り込みは。
だから、昔のお話ですけど、新見産業の谷口さんっていう人。
出てきていただいて、飛び込みで。
チッチーって答えられて。
あのガス会社の。
で、それを直してあげて。
3人チッチーって言われたのが、直してあげたら、あと7人全員出てきた。
あの奇跡であの人は突然変異したんですね。
こんなことがあるのか。
もう不思議。
7年間成績決めたね。
試験も出なかったのに、3ヶ月でアポ取れて。
今じゃトップ営業。
今すごいですよ。リーダーでバリバリやってますよ。
あれからもう2年3年経ってる。
そんな過去を持ってるとはまるで思いませんからね。
だから、結局どう言おうが、もう姿勢なんですよ。
じゃあなんやって言ったらね。
もう会社のその会社の、もう俺は部長だ!ぐらいの顔でね。
言ったらいいんですよ。
それでね、何の用ですかって言ったら、何の用って用があるから来てるんやんかと。
心でね、心で。
来てるやんけみたいなね。
そのぐらいの。
そうそうそうそう。そう言わせないぐらいの。
失礼ですけど、担当の方いらっしゃいますかと。
いうようなね。
ご要件は?
そうそうそうそう。
ちょっとお会いしてお聞きしたいことありましたよと。
ご要件はちなみに。
ご要件は?
知り込んでる?
違う違う違う。
テーマがわからない。設定されてないですか?
そうそうそう。ちょっとお聞きしたいことありましたよ。
実は私ども初めてでございますが、ちょっとお役に立つお話もあるんで。
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少しだけお会いできますでしょうか。
あ、そういうことか。
なるほどね。
そんな感じですね。
ということで、なんやかんや言われても落ち着いて。
もう堂々と対応する。
失礼します。
私、内々検査員でございますが、担当の方いらっしゃいますか?
っていうふうにやるからね。
YouTubeやったらどうですか?
向いてますよ。
向いてる?あるある系の。
そうなんですよ。
おどおどしながらね。利金でこえたかにね。
もうバッとやるから。
もう合わせたらいかんみたいな。
無駄な時間やって合わせたら怒られるみたいな。
なんであいつ入れたんだ?
という雰囲気で、この人はそうじゃないんですけどね。
そういうようなことなんですよ。
だからもうどういうかということですね。
何を言うかじゃないんですよ。
どういうふうに言うか。
その雰囲気。
それはあり方。
どうやってあり方を身につけていけばいいんですか?
やっぱりこれやったらちょっと失礼があったらあかんなとかね。
という雰囲気を身につけるということですけど。
客観的に自分を見てそう思えたらいいと思うんですよ。
失礼なく謙虚でありながら重要人物みたいな人やなみたいな。
ということで仮にどういうご意見ですかって言われた時も予想して
こういうことで担当の方いらっしゃいますか?
そこで最初うまくいっても2回目またそういう質問来ますからね。
その時でもきちっとそういう雰囲気を作って言える。
それで3回目ぐらいまでちゃんと用意しとくとか。
いうぐらいのものを言えば動画でスマホで一回撮ってみて
自分で練習するとか。
そんなんでいいんですよ。
そんなところで変わっていくと。
皆さんあり方がいきなりゼロがパーンって変わるわけじゃないですよね。
徐々になんですか?
それとも青木先生のご経験からするといきなりパコーンって変わるぐらいのものなんですか?
その雰囲気。
いやいや雰囲気は作るものやから。
カッコをつけるものやから。
そんなんすぐ変わりますよ。
演技ですから。
番組終わったら静かに新聞ってなってね。
これああいう感じですもんね。
誰?
青木先生。
あ、演技だったんだ。
違う違う。
それはもう全勢力をここに没入して投入して
それでフラフラになった状態なんですよ。
あ、終わった。
来る時から元気ないですけどね。
冗談ですが。
そういうことなんです。
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そういうことなんですって便利ですね。
そういう練習をいつもやるじゃないですか。
トークの前に姿勢明示交換してみてとか。
それじゃダメみたいなね。
何かそういうのないんですか?
質問型営業を身につけるための準備運動みたいな。
ちょろっとこれやるとスイッチ入るみたいな準備運動があるといいですよね。
それものすごい良いこと言ったね。
今ね、足のかかとをつけて、
それでね、まず一回ポーンとね、
足分離しろって言うんですよ。
こうやってね。
今本当に立っちゃってますけどね、青木先生。
足揃えてるでしょ。
でもこれね、パッと揃えるとね、背筋がグッと伸びるんですよ。
ちょっと今、ジャンプしたくない?
後ろのかかとを引っ付けて、一回こうやるとグッと伸びるんですよ。
そうすると姿勢がまっすぐになるんですよ。
いいでしょ。
普通捉えたらこうでしょ。
これちょっと私しか分かんないですね。
そうそう。
解説難しいですけど。
ちょっと上に全体重をポンと上げて、
かかとを上げて、ポンと下ろしただけで、
下から上までパッと背筋が伸びるんですよ。
伸ばせるつもりやけどもっと伸びるんですよ。
そういうのいくつかパッパッパってできて、
はい準備できて、みたいなやつ作ってくださいよ。
いいかもしれないね。
準備体操ね。
質問型営業、準備体操。
第1位みたいな。
第2位もあるんですよ。
1位、2位、3位、4位みたいな。
最悪。
最悪。
そういうのあるといいかもしれない。
的なやつ。
いよいよYouTuberにならなきゃいけないな、俺も。
結構向いてると思いますよ。
だいぶ。
ホンマ?
ホンマホンマです。
いい人いますよ。
誰?
体操の、体操っていうかですね、
そっち系のプロ、本当の一流の一流の方よ。
今度ご紹介しますよ。
今秋山先生通いだしてますから。
ホンマ?
開発してもらって。
営業体操ちょっと。
もうあなたにもいろいろご紹介いただけるからね。
はいはい。
何でしたっけ?
だから。
在り方ですよ。
そうそう。
だからそういうところにトークを載せていくとね、
いくし、それから、
ぜひそういうことを練習をして、
そしてそれをビデオで、
ビデオで動画で撮って、
自分が納得いくっていうのは大事なんですよね。
自分がどう見えてるかっていうことの、
自信というのは自分を信じるっていうことですから、
自分が納得するっていうことが、
ものすごい自信を持つ重要な方法なんですよ。
冒頭にセルフイメージっておっしゃってましたからね。
セルフイメージが高まらないって意味ないですもんね。
そうそう。
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だから自分で見て、自分でセルフイメージが上がるようになる、
ということなんですよね。
じゃあなんかこの悩みの話を聞いてしまうと、
細かいことやろうとすると、
いくらでもなんか準備できて、
何をしていいかわからなくなりそうですけど、
ベースはあり方ってことですね。
そうそう。
そしてセルフイメージを高める。
そうそう。
だからそのトーク何を言おうと、
その前のやっぱりその姿勢づくり。
そこは質問型営業っていうよりも、
もう姿勢ですよね。
テレアポとかでもいますよね。
本当に優秀な堂々として。
この間ポケットWi-Fiってあるじゃないですか。
あれめちゃくちゃ解約しにくいんですよ。
電話つながんないし。
でも電話でしか解約できないんですよ。
腹立つじゃないですか。
30分だけってやっとかかりました。
こっちもう腹渡り逃げくりはやってるわけですよ。
分かる分かる。
どうなってんだこれみたいな。
順番にこうなんか押してとか。
そしたら少々お待ちくださいって全然出ないみたいな。
そのブチ切れまくって。
お前らさ、どうなってんだこれ半分先じゃないかみたいなことのトーンでいったときに、
大変申し訳ございませんと。
ただいま会社ではその問題に関して検討中でご安心ください。
すぐに解決できる形で5分で終わりますから。
スパンって言われて。
どういうこと?みたいな。
手順綺麗に教えてもらって。
すっきりですよ。
30分腹渡り逃げてるのを瞬間10秒でその人が全部受け取ってくれて。
めちゃくちゃ優秀なテレアポっているんだなと。
ふざけんなと思ってたんですけど。
すごいね。
すごい人いました。
名前聞いといてくれたらよかったな。
引き抜き?
ぜひ質問型英語を教えてあげたら。
質問型英語を習っているんじゃないかなと思いましたよ。
あれは青木先生の教えを感じました。
そうそう。だから堂々としてるでしょ。
焦ってないでしょ。
だってこっちが怒ってるんですよ。
それをこっちがすみません、すみません言うたら日に油注ぐようになったんですよ。
冗談じゃなくないの。
そう言ってました。
あり方ってでかいですよね。
そんなのに怒ってる自分がちっちゃってことね。
そういうことなんです。
分かっていただきましたですか?
分かった気がします。
だからまず伝えてることの内容もさることながらそれも言いますけど、
それを作り変えるということも大事ですけど、
まず視線というようなことでね。
このご質問の方も私よく知ってましたよ。
そうなんですね。
また今度売上アップ研修とか来られるんで。
実は成績も。
売上アップ研修結構いますね。
大阪と東京で12人ね。
まずはスタートそのくらいからですよね。
そうなんですよ。
初めは8名言ってたんやけどやっぱり多いなと思って6名言ってたんですよ。
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ちゃんと教えてほんとに精をこれから作っていこうと。
さっき前回言ったかもしれないですけど、
2つの入り口とテストクロージングっていうね。
これをマスターできるとですね、
トークスクリプトも今までの中で作ってきてますから、
もうすごい人間をこれから世の中へ出していく。
排出していこうと。
そうそう。
正直言って私もね、65ですわ。
もう65ですか?
そうなんですよ。
だからたかだかね、
資産をどんだけ増やすかとか、
それからこれは俺の権利やとか、
言ってられへんですよもうそんなこと。
質問型営業にRついてるみたいなね。
しょうもない話でいいと。
いやもうだからどんどん、
コンサルタントも去年独立して自分なりのやってくれって言ってましたけど、
そういう人もどんどん排出していこうと。
開放系ですね。
そうそうそう。
もう本当に質問型営業っていうのを全世界に広げるぞっていう、
これはもう私のビジョンですかね。
いやいや、今まで言ってたのはね、
全世界にぐらいでしたけど、
ちょっと今のは本気で捉えてる感じですもんね。
全世界に。
言ってたよ前から。
言ってんすけど、
なんかクククってあるじゃないですか。
そうそうそう。
もうつながってるぞみたいなね。
そう、もう効くぞみたいなね。
しまってくださいよ。
質問型営業本当にいいものですからね。
やるべきなんですよ。
そういうことなんですよね。
だからぜひ協力をいただこう。
ということで排出していく。
ですね。
みんなで協力して広げていきましょう。
いやいや、本気で。
それは思いますよ。
うん、マジで。
よっしゃ。
最近この終わり方が。
ちょっとバリエーション増やさないといけませんね。
というわけで、ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
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