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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
ありがとうございます。
何なんですか、もうちょっと疲れてませんか、青木先生。
いや、ちょっと、ちょっと、さっきものすごい熱入れたから。
熱あったけど、全然中身なかったですよ。
いや、先週のね、放送ね。
先週の放送ね。
もう、2週連続こうやって皆さん集まっていただいて、すごいですよ。
嘘をやめましょうよ。
そうかね。
そう、そういうの良くないですよね。
まあ、というわけでね、今日も、何でしたっけ、公開収録のイン・東京ということでね。
東京、ありがとうございます。本当にね、たくさん来ていただきまして、嬉しいですよ、本当に。
嬉しいですか。
今日も中身ないですね、お互い。
行きますか。
はい、行きましょう。
少し長いので、お付き合いください。
青木先生、ゲストパネラーの皆さん、今回ぜひ質問にお答えしていただきたいことがあります。
それは、空気を読むことについてです。
以前、青木先生はポッドキャストの中で、空気の読めない、読めるいいやつは営業に向かない。
空気の読めるいいやつは営業に向かないということをお話しされていたと思います。
これは空気を読んで、相手の思いや考えを先回りして、「〇〇ではないですか?」とクローズクエスチョンで質問してしまうよりも、
それは何ですか?なぜですか?のように、ややブシつけと思われるようなオープンクエスチョンで聞いたほうが、
相手の考えを引き出しやすく、課題解決や欲求への思いも高まるためというようなことだったかと思います。
その通りです。
今回相談したいことは、空気を読めず相手から高びしゃな態度と取られてしまう部下のことです。
本人もお役立ち、相手の立場で考えるということは意識しているのですが、
特定の人柄、あいつは上から目線だと言われ、うとんじられており、本人も相手に歩み寄ろうと努力はしているのですが、うまくいかずに悩んでいます。
営業の場面では、質問がどちらかというと、相手を誘導しようとして売り込みを感じるような一面も見えます。
子供の頃、転校が多く、周りの人に弱みを見せたくないという壁を作って育ってきたことも一因かなと思われますが、
どうしても白黒つけないと気が済まない性格で、中庸ということができない。
行間を読むことができず、相手の言葉をそのまま鵜呑みにしてしまうことなどが原因のように感じております。
このように空気を読めずに悩んでいる部下を支援するためにはどのような方法があるのか、ご意見をいただければ幸いです。
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ということでございます。
ありがとうございます。
最初に空気を読めないほうがいいというのは、質問するということなんですよね。
あんまり読み先読みして当たればいいですけどね。
当たらなければまた逆さまになりますし、反対にそういうことばっかりやってると気づかれもしますしね。
もっとフランクに付き合うということでは、質問するぐらいがちょうどいいよというようなことなんですね。
今回せっかく公開収録ということですが、青木先生はどうだったんですか。
読めると思います?
空気読める系じゃなさそうです。
それ私のことだったんですからね、実は。
本当ですか。
そうそう。読めないほうがいいよというのはね。むしろだから聞いちゃう聞いちゃうという、そういうようなこと。
昔からなんですか、空気読めないのは。
まあそうやね。
そうなんですか。
じゃあ結構共感しながらお答えできるんですね。
それはいいんですけど、反対に読めなさすぎるっていう今日の質問ね。
だけどねこの方ね、本当過去の営業の方、社員さんの方の育ちを聞いてあげたなと思いますよね。
そこまで理解しようという姿勢が私は偉いと思いますわ。
カウンセリングですもん完全に。
なんでこの子はこうなんだということで、ああそうかこういうことなんだなということの理解が深まるとね、やっぱり何とかしてやろうという気持ちにはなりますよね。
だから私も昔コーチングをやってたり、その質問型営業のとき個別面談してよく過去を聞きました。
一生懸命聞いて何が障害になっているのかというようなことを聞きましたけど、でもね最近はもうね、だんだん聞かなくなって、少なくなってきましたね。
それはどういうことかというと、それが分かってもね、なかなか理解はしてやるけど変えられないんですよね、その人。
じゃあどうするかというとですね、やっぱり形なんですよ。
私の指針として言う言葉の一つの中に、心は形を作る。形は心を作るっていうのがあるんですよね。
だから心というものが形を作っていくんだ、その人の姿勢とか振る舞いとかね。
でも振る舞いとか姿勢を正すことによって心ができるんだ。
そしてその心が分かったときに今度は形になっていくんですね。
だから体験させるっていうことなんですよね。
体験をさせる。
体験をさせるっていうことなんですね。
具体的に言うと。
だから簡単に言うとロープレーですわ。
だからその人にぜひマンツーマンでやってあげてほしいんですよね。
それは今のお話で言う形を体験させる。
そうそうそうそう。
だから例えばこの上から目線な雰囲気って、やり方と方法でそういうふうに相手が受け取るわけでしょ。
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なんか上から目線だよっていうことですよね。
でもその人は気がついてないんですよ。
その持ってるものがあって、自分の素養というか育ちの中で持ってるものがあって、それが普通なんですよ。
だからそこが分かんないんで、そうじゃないよっていうことを言ってあげて、
もうちょっと優しく言ってごらんとか、もうちょっと柔らかくとか言って、
そういうところで自分がお客様役としてそうそう、そのレベルで言ってっていうところへたどり着かせることなんですよ。
具体的にどんな感じですか?
ロープレー?
いやいや、せっかくですんで。
こういう感じの方いっぱいいると思いますよ。
だから例えば、こういうことについてはお考えじゃないですかっていうね。
こんなことを考えられません?とかいうのをね。
こんなこと考えられません?
いやあまり考えないですね。
という言い方ね。こんなこと考えるんじゃないですか。
まあこれ決めつけみたいなところもありますよね。
ところがこんなことどうでしょう、お考えのようなとこあるんでしょうかね。
言われてみればあったり?
そうですか、どんなお考えでございますか。
っていう風に言うと、
同じ考えません?っていう言葉でも言い方一つによって姿勢一つによって全然違ってきますよね、聞こえ方が。
その今伝えたいのはその心の背景があると今みたいな言い方になるっていうこと?
心の背景があったら今みたいな言い方になるんだけど、とりあえずそういう言い方して。
形をね。
その時の心というものが分かりだすんですよ。
はいはいはい。
こんな感じか。
それが分からなければ、例えばスマホで一回撮ってあげるとか。
撮ってあげて見せる。
動画で見せてあげる。
で、その本人に自覚させるとかね。
いろんな形でですね、やってあげるというのが一番いいんですよね。
青木先生のメソッドという、どこの部分からスタートするといいんですか。
その質問。まずじゃあやってみようよって話になりますよね。
そうそうそうそう。
現状とか聞いてみてぐらいからいいんですか。
まあだからトークがあったらトークスクリプトでいいですし、そこのその場で作っていいですし、それでとりあえずやるということですよね。
それもできたらもうマンツーマンでやってください。もう二人で。
この方でもね、過去のことこれだけ聞かれてるということは、マンツーマンとかはね、ちゃんとできる関係性ありそうですね。
だからやっぱりそういうことがずっと育ちの中であって、自分の中で普通になっちゃってるんだけど、新しい感覚を見つけるということですね。
何か言ったときの相手の反応の、自分の跳ね返りの気持ちよさとか喜んでくれる感じとか、そんなことをローブレーでもつかませられるんですよ。
それで現場へ行かすと。言ってどの現場での反応を聞くというね。
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そういうことをしてる間に、実はその人の心が柔らかくなってきたりするんですよね。
とにかくこの方すでに営業の現場に行って、相手から上から目線だとか言われてますけど、現場でじゃなくて準備ですね。
準備の前段階でとにかく。
ロープレーで。ロープレーでぜひやってもらいたいのは、やってる途中にすぐ止めちゃう。ちょっと待ってって言って。
ロープレーを一通りやって、最初から最後までやって、ここが問題、ここが問題って言ったらわかんないんですよ。
あとで言われても。だからそのこんにちはって、ちょっと待ってその姿勢って、そこで止めていって一つずつ作り上げていくっていうかね。
私はそういうふうにやってますよね。
なるほどね。僕は青木先生と出会う前に営業したことなかったんですけど、
いわゆるトップ営業マンみたいな人に営業指導を無理やり受けさせる場面に出くわしたんですよ。
とりあえずプレゼンしろって言われて10分して、散々聞かされた後に50箇所ぐらい文句言われて、最悪ですよね。
どうなるんですかみたいな。
ああいうのやめて、その場で言うんですね。
その場で言って、その場で直す。直して、そこでOKが出て次へ入るみたいなね。そうすると整い出すんですよね。
ということを踏まえて青木先生と、この方と一緒に実践会でも行ったらよさそうですけどね。
一番よくないですか?
そういうようなこともやっていただいた結果だと思いますけど。
でもやっぱりね、そういうことを通して人は、やっぱり私は変わってくるなって思うんですよね。
そういう温かい心とか、相手が喜んでくれて嬉しい気持ちとかね。
若い人がどうこうって言いますけど、私はもう全然そういうふうには感じない。
もちろん若い人たちは今、喜びを得たいとか、そういう人からの喜びを得たいとか言う人多いんですよ。
欲望がないとかね、そう言いますけど、もうすごくみんな温かいっていうかね、そういう気持ちでやってる人多いからね。
質問型営業なんか教えてあげたらすごくやってくれますよ。
今の若い方々にはね、相性いいですよね。
藤井さんの前に向かって大きい声出させるような研修とかね、昔あったと聞きますけど、絶対やりたくないですもんね。
それもね、私も知ってますけどね。
そっちがあの人間ですもんね、もともと。
そうですよね。なんか今日は俺じゃないですか、すごいまともないい話をお聞かせいただいてます。
だから本当に営業を通して人は変われるっていうかね。
そしてやっぱり、前回も言いましたけど、喋ることと聞くことができるんで、特徴はありますよ、一人一人。
でもやっぱりそういうところを指導していくと、その人の可能性が出てくるっていうかね。
やっぱり自信をつけだしたらどんどん力発揮していきますからね。
もう輝きますよ、その人。
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すっごい幸せな、嬉しそうな顔で営業行ったりしますよ。
今日ね、ゲストパネラーの後に質問型営業で、まさに覚醒を起こした方々が3人ぐらいご登壇されますからね。
そういうふうになったらプレッシャーかかるん違いますか?
いやいや、もうだいたい顔わかるんで、ざまあみろぐらいの感じでね。
いや、だから本当に私は営業を通して人生っていうのを変えていける。
むしろそういうね、お役立ちということで喜びの種をどんどん巻いていけるみたいなね。
そんな活動になっていけると思うんですよね。
形からね、入って心につながるという話は。
今日お話しされる秋山先生が、質問型営業っていうのは、型をやり続けることでお役立ちの精神に行き着くための型であるみたいなことを言ってましたよね。
まさにそういう話ですよね。
だからやっぱりぜひ営業で身につけていただきたいのは、純粋な動機っていうやつですね。純粋な動機。
それは何かというと、お役に立ちたいな、この人のためになんとか手助けできたらなっていう、それが純粋な動機なんですよね。
そして、やっぱりその傍ら売り上げは上げなあかんなんていうのはあるんですけど、もうそのこと自体が吹っ飛ぶ。
前回の回で最後、仲良くっていう言葉がキーワードっておっしゃってましたけど、
この仲良くとお役立ちっていう、この辺りの関係性はどんな感じなんですか。
だから仲良くなっていく中に本音が出てきて、やっぱりお役立ちの気持ちが湧いてくるっていうね。
その先に湧いてくる。
そうそう。だからわかりやすいのは仲良くなんですよね。
だけどそういう中で、実はその人の人生に触れるような話を聞かせていただいたときに、
もう一つ、いい人だなあとか、素晴らしいなあとか、すごい尊敬できるなあと、
じゃあなんか私させていただきたいなあ、できないかなあ私で、っていうね。
そういう気持ちに踏み込んでいけるようになってくるんですよね。
なるほど。
なんか改めて大事なね、このお役立ち。
いやあ、もう素敵ですよ。
素敵ですよ。
素敵。
自分で言っちゃいますか。
まあというわけでね、やってきましたけど、もうこれで公開収録終わっちゃいます。
はい。ちょっと感想を聞いてみたら。
絶対行くと思いましたね。
見たいと思うんですけど。
いいですよ。
今日は体験談とかね、お伺いしていただきましたけど、
今のお話なんかどういう感じかなあというふうに思いますけど、いかがでございますか。
せせらのお役立ちの、それが一番重要だという話、非常に神を受けました。
ありがとうございます。
いつもね、この話にどうしても行き着いちゃうんですけどね。
はい。
ありがとうございます。いかがでございますか。
そうですね。いつもポッドキャストを聞かせてもらってるんですけど。
ありがとうございます。
今日はお役立ちの核となる部分というか、歌う部分を聞かせていただけたので大変役に立ちました。
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ありがとうございます。
こちらにいらっしゃる方、小泉さんといって、
ポッドキャストに出ていただいたアメリカ人に質問型営業をやったっていう方でございますね。
ありがとうございます。
ありがとうございます。ご感想はいかがでございますか。
いつ聞いても素晴らしいですね。
特に今日は部下の話を聞くって話で、聞いただけじゃ問題解決しないとおっしゃいましたよね。
あそこがすごく引っかかりました。
ありがたいね。ありがとうございます。
そうなんですよね。部下の話を聞くっていうようなことですけど、
だからこそなんとかこの子を助けてあげたい。
なんとか本当にしてあげたいっていうね。
そんな気持ちにそういうことを聞けばなりますよね。
だからこそ聞かなくていいというわけではないですよね。
私はやっぱり研修の時間とかそういうことがあるんで、それよりも指導のほうへ先入っていきますけど、
上司の方とかそういう時間がもし可能であれば本当にマンツーマンで聞いてあげるというね。
昨日も私研修で18人ほど2日間やらせていただきましたけど。
結構最近研修多いですね。
そうそう。だから18人でも次回指導は20分ずつ4時間の。
一対一やるんですか。
一対一でもやろうという。
いやなんでかっていうとね、触れ合いなんですよね。
お互いに一対一で触れ合うと通じちゃうんですよね。
青木先生と一対一で触れるとその感じ湧き起こりますね。
そう。だからそれが後の研修の進み具合とかその人の頑張り具合に絶対に来てくるんですよね。
だからぜひとも本当は一人ずつともっと密に関わってやりたいなっていうふうには思ってるんですけどね。
難しいという言葉は厳禁ですね。
いきなりちょっとモード変わるのやめてくださいよ。
なんですかそれ。
熱くなってますね。
いい感じですね。
いい感じになったときに終わるというね。
時間。
そうですね。
手を押すのを忘れてたからね。
プラス3分ぐらいでね。
17分というところで終わりましょうか。
今日のお話はどうですか。納得いただきましたか。
どうでした。
ありがとうございます。
というわけで。
あれやらなくていいんですか。
大阪で心残りだったのは田森さんのやつをやらなくて後悔したっておっしゃったじゃないですか。
ちょんちょんちょん。
いいんですけどね。
やりましょうか。
ずっとやりたがってたんで。
ちょっとだけ青木先生に今日は真面目な話ばっかりしすぎたので。
最後にキュッと閉めていただいてね。
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どうすんの。
なんでもいいんで。
拍手いただいたら踊っていただいてパンパンパンと終わりたいと。
やりたがってたじゃないですか。
自分でやるんですか。
はい。
パーッと湧いていただいて最後はちょんちょんちょんと閉めたいと思いますね。
今日はどうもありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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