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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠田岡崎です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
さあ、前回はね、ちょっと盛り上がりすぎてしまいましたので。
本当ですね。
はい、ちょっとシュクシュクと。
楽しかったです。
楽しかったんですけどね。
今日も早速質問の方に行きたいと思います。
この方、技術職建設業59歳の方からご質問いただいております。
青木先生、遠藤さん、こんにちは。
毎回ポッドキャストを楽しく拝聴させていただき、営業職ではありませんが、
組織のマネジメントや部下とのコミュニケーションに役立たせていただいています。
ありがとうございます。
本当にありがとうございます。
また、ポッドキャストでご紹介していただいた平野秀則さんの感動塾でもご一緒させていただき、
感動力、表現力に磨きがかかり、充実した毎日を過ごしています。
はい、ありがとうございます。
感動塾での青木先生の感動秘話には、ほろっとさせられ、
先生の意外な一面も知ることができ感動でした。
前置きが長くなりましたが、質問させていただきます。
青木先生は、まず相手の人生を聞きなさいとおっしゃいます。
どうして相手の人生を聞くと、相手から信頼されるのか、感覚的にはわかるのですが、
もう少し詳しく教えていただけないでしょうか。
また、相手に合わせた人生を聞く切り口なども合わせて教えていただけないでしょうか。
よろしくお願いいたします。
相手に合わせた?
人生を聞く切り口など。
どういうふうに聞くのかと、人生について。
まず、この方は平野さんの感動塾で私は会ったんですね。
私、感動塾3回連続で出てましたけどね。
秋と春とがあって、観音崎っていうね。
素敵な。
いい場所でね、横に美術館もありまして、そこも行きましたけどね。
感動のメッセージっていうのを最後に発表したりするんですよ。
平野先生?
いや、各自が。
各自が。
そこで私はいつも、親父に対してとか、おふくろに対してとか、妻に対して、息子に対して、娘に対してって毎回書いてね。
自分の日頃言えてないメッセージをそこでスピーチするわけですよ。
そういう時間帯があるんですね。
そうそう。自分を振り返る、人生を振り返って大事なものを見失えないようにするっていうかね。
いつもそこに感謝を持つっていうかね。
そういう場所として非常にいいなと思って行ってたんですけどね。
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そこのヒワを聞いた。
もうね、一気にブワッと涙が出ちゃうんですよ。みんなの場合でスピーチする。
あおきさん自身が?
そうそう。
それを泣く時もあるし、抑えて堪えながらでも伝えることもあるんですけど。
自分なりにいいメッセージだなといつも思うんですけどね。
メッセージを聞いてみたいですね。
ぜひね、また。
ポッドキャストでは言ったね。
そういうことでございます。
そこでご一緒させていただいた方。
そうなんですね。
相手の人生をなぜ聞くかっていうことですね。
実は営業ということを入り口にはしてますけど、
実は私はその人と関わりを持たせていただけることが一番重要なことっていうかね。
営業を通して日本にいる、あるいは地域上にいる。
下手したら会えなかった人に会えるっていう。
すごくそれは嬉しいことじゃないですか。
確かに相当会えることはできますよね。
だからそういうこととともに、
やっぱりいつも言うのは自分の人生って一つしかないんですけど、
他の人の人生を聞かせていただけるっていうことは、
違う人生を味わうっていうね。
だからすごい人に対してそういうことで興味があって、
その人の人生を聞かせてもらうことができるっていうことですかね。
そうすると、違う人生を聞けることによって、
また違う経験はしてないけど、
その聞かせてもらうことによって、
自分はまた違う人生を味わうことができる。
そうすると自分が豊かになるとか、
さらにいろんな器が大きくなるとか、
そういうようなことにも通じるんだよね。
だからすごく、自分を本位的にはすごく知りたいことなんですね。
お客様本位、相手っていうことになるとですね、
やっぱり相手の方のことを聞かせていただくと、
一番大事なのは商品を売ることじゃなくて、
その人に役立つことですよね。
その人に役立つためには、
やっぱりその人の人生を聞かないとどう役立つかってわからないですよね。
だからそういう意味でもまず、
品物を売るんじゃなくて、
その人に役立つっていうふうに考えてもらいたいんですよ。
そうすると当然やっぱりその人の人生とか、
そういうようなことを聞かせてもらうっていうことが、
大前提になると思うんですよね。
金額的に高いものから安いものもあるかもしれませんけど、
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あるいは切り口が車とか家とかいろんなものがありますけど、
その局面局面の切り口で、
その人のことを聞かせていただくということになると、
当然その人のことがわかって提案力が増す。
その人の本当の純粋な動機で提案して、
役立つことができると自分は人生を通して、
その商品を通してね。
ということになるということですね。
なるほど。
そんな中でですね。
相手の人生を聞くと、
聞いてもらった方が、
聞いた自分の方を信頼してくれる、
結果的になるわけじゃないですか。
そうそう。
これは一体何でなんでしょうか、
みたいな質問もあったんですけど。
だから日頃喋ってないことを、
その人だけに喋るっていうことでしょ。
だからいつも言うように、
その人のことの人生を知っているのは家族であり、
家族も知らないところもあるし、
それからやっぱり自分の仲間、親友とかそういう人でしょ。
だからその人のことを知れるっていうことは、
親友に近くなるとか、
家族に近くなるっていうことになると、
当然本音が出やすいってことになりますよね。
だからそういう意味でも、
営業という技術的なことの一面から考えても、
すごくその人が本当のことを喋ってもらえる。
あるいはその営業マンとともに、
日頃考えないことを考える。
そうすると気づかない本音に気づく。
ということになるんじゃないでしょうか。
ほとんど結果的に、
この人が信頼できるのかなと。
そうそう、そういうことですよね。
結局自分の人生は全部自分で解決するしかないんですよね。
それのサポートになるってことなんですよ、営業ってね。
なるほど。
だから一緒になって考えるためには、
その人のことを聞いて、
共有しないといけないんですよね。
特に生き方、考え方、
というのがあらゆるものの出どころですよね。
生き方、考え方、価値観、
信条、ポリシーっていうものね。
そこから全てを取捨選択しているということになりますから、
生き方、考え方、価値観というのを聞くのはものすごい重要ですよね。
なるほど、面白いですね。
確かに自分の人生は自分で解決するしかないので、
聞いてもらったことによって、
自分で気づけなかった何かが気づけて、
こう解決すればいいんだとか、
何を解決すればいいんだとかも含めて見えると、
確かにそれはありがとうって思いますね。
そういうことですね。
信頼につながりますね。
質問型営業から、
説明型営業から質問型営業に切り替わったという中で、
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やっぱり大きく違ったのは、
人の人生に差し入ることはできないというか、
要は人はみんな自分の思った通りにしか動かない、
ということが大前提です。
それによって質問が始まったわけです。
どう思っているかというね。
だけどその前提として思った通りにしか動かない。
それをこちら側が変えるようなことは絶対できない。
みんな自分なりにやりたいと思っているんだから、
それを応援したりサポートすることはできるんだけど、
私自身が引っ張り込んで何とかしてやろうなんていう
大それたことは絶対できないという気づきなんですよね。
悟りなんですよね。
その前提でやっているんですね。
よく土足で人の心に踏み込んで、
そこをつけたたんでいいじゃないですか。
というふうにものすごい言われました。
俺はでもその人のためだと思っていたんです。
変えてやるぐらいの。
それでガーッと興奮してくるでしょ。
そしたら決定だね。
だからあなたの人生変わらないんですよ。
そんなことをやっていた時期もあるんですか。
そんなにですね。むちゃくちゃですね。
散々土足で踏み込んでおいてしまいには。
だから人生変わらないんだと。
もう恐ろしい。今のに3ケースで。
そんな破天荒な時期もあるんですね。
そういう時代を経てものすごいことをしていたなと。
懺悔ですね。
懺悔製片と言います。
懺悔製片のもとに作り上げられたのが質問型英語かもしれませんね。
ざいむ。
いいこと言いますね。
いいことなんですか。
その中で生み出されたものは。
だから決してそういうことはしないでいただきたい。
人の心を傷つけちゃう。
だからそこをものすごくピシッと上げられるようになりました。
でもそこの絶妙なバランスは大事ですよね。
質問型英語というのは大きなノウハウとして作られた一つの武器じゃないですか。
そこを人を変えてやろうと思って使ってしまうことも
使い方によってはできるじゃないですか。
結果が多分変わらないんでしょうけど。
それをやってしまうと今おっしゃったような大変なことが起きたり。
そうなんですよ。
どうしたらクロージング、どういう質問でクロージングいきますかとか
どういうふうに質問したらうまく契約になりますかっていうのは
やっぱり違うんですよね。
だけど質問型英語っていうフレーズで
やっぱりそういうふうに思っちゃうんですよねみんなね。
この質問使ったらうまく契約できるとかね。
まずはそこからですからね。
そうなんですよね。
だけどやっぱりそれを学んでいくと
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実はそうじゃなくて自然な形でそっち側へ質問していけば
自らの意思で進んでいくっていう。
なるほど。
こういうことなんですよね。
そこ大事なポイントですね。
そうなんですよ。
ちなみにもう一つご質問のポイントがありまして
相手に合わせた人生を聞く切り口。
なんかあれば教えていただきたいということなんですけど。
私的にはやっぱり大好きなのは
やっぱり子供の頃からの育ちとか
そういうのを聞くのは大好きですね。
育ちとかね。
事実でしょ。
事実に基づいた歴史なんでね、その人の。
その人の中にある事実ですもんね。
その人の歴史っていうのはやっぱりすごいよね。
ちなみにそういった質問を
ずきずき、ずきずきじゃないですね。
ふんだんに出てきてできるのは
なんでなんですかね。
そこが何かがあるから多分
切り口どうしようって青木先生とか悩まなくないですよきっと。
なんて聞こうかなって
切り口に悩むことがないのかなと思うんですけど。
ほとんど私はね、趣味とかよりね
やっぱりその人の生き様ですね。
生きてきた生き様ということに興味がありますね。
それはなんでそんなに聞けちゃうんですかね。
やっぱり人それぞれ
いろんな出来事がありながら
いろんなことを感じてきて
成長していくっていうようなことだと思うんですね。
それはやっぱり自分自身の
やっぱり生き方っていうことを
ずれにやっぱりどうあるべきかっていうのは
やっぱり今何を思ってるからでしょうね。
何かしらそこから自分に取り入れたり
あり方を見直したりっていうのは
常々思われてるんですか。
こういう時にこの人ってこういう風に考えたいな
なるほどなとかね。
私ね、昔ね
本当にその人の話を聞いて泣いちゃったことがあるんですけど
靴下やってても
今は常々されてますけど
オチさんっていう社長がいらっしゃって
実名もオッケーなんですね。
いいんじゃないですか別に。
悪いことじゃないんで。
その方の話を聞いた時に
いやーすごいね。
本当に泣いちゃいましたよ。
でも本当にお金が困った時代があって
明日電気が止まるって
その電気が止まる時に
給料払わないといけないですよね。
電気代を払うのか
給料を払うのかっていうのがあるので
それでみんなに言って
やっぱり大事なんで
君たちの給料払うって
その代わり電気が消えるから
それ支保してくれって言って
みんながろうそく持ってきて
それで仕事したんですって。
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すごい話やなと思って
すごい人ですね。
それでまたより
力がパワーが
一体感というか
出たんでしょうね。
そういう中でですね
何しろ靴下は履いてないんですよ
靴下屋さんのくせに
なんでですかって聞いたんですよね。
そしたら
履き心地をいつも確かめるためやってるんですよ。
自分がいつも素足でいないと
わからなくなるんですよ。
すごいでしょ。
そういう話を聞いて感動して
それで
そこから何年か後に
NHKに出てられたんですよ。
それでその店長会議で
いろいろみんな発表してるって言ってて
新作の柄物とかが
真ん中にちょうど並んでて
順番に発表してるわけですね。
そうするとこういうのはいいんだけど
なかなか売り上げなんて
って言った時に
何人かが着いた時に
そのオチ社長が
パッと立ち上がって
それテレビでやってたんですよ。
真ん中へダーッと行って
その靴下を掴んで
みんなにバーッと投げるんですよ。
それで泣いてるんですよ本人。
お前ら
何のために靴下売ってんねや
って。
つまりその靴下を通して
お客様を幸せにするとか
豊かにするために違うんかと。
それが売り上げがどうやこうやとかね。
そんなことなんで今更言ってんねや
って言って。
いやー
感動しましたねこれ。また涙が出てくる。
今。
いやいや今じゃん。
いやいやそれは今でもね。
感動しますよ。
いやいやでも
すごい話ですね。
すごいでしょ。
っていう次元で
相手の人生を
営業中に
効く。
そうするとね自分の中の一つの
そういう
なんかこうね
記憶っていうかくさびっていうかね。
ジャーンって入ってくるんですね。
どんな人にもね
それがあるんですよ。
どんな子どもにも
あるとかよく言うじゃないですか。
そういうことを
聞かせてもらうたびにやっぱり
自分の人生豊かになったり
頑張らないといけないなとか思ったりね。
なるほど。
そして相手には応援したいなっていう
気持ちになったりね。
というようなことなんですよね。
ちなみに最後に
次元、人によってその
オチ社長のような
ろうそく話までは
当然皆さんあるわけではないですけども
それぞれにそういう
ものがあるっていうのは
大前提そう思って
やっぱりその人を作ってきた中の
歴史の中には
やっぱり出来事とか
経験ってすごいことありますよね。
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でもそこを
本当切れそう思いながら
聞くんですね。人生について。
そうですね。
それは切り口無限大に
出ますよね。
何の切り口が重要かじゃなくて
この人を作り上げてきたものは
何かを聞いてる感じですね。
そうそう。だから人間に
すごい興味があるっていうか
どう作り上げていくんだろう
っていうことに興味があるっていうかね。
恐ろしいのはそれを結果自分の在り方に
活かし続けるわけなんですよね。
また自分に取り入れフィードバックしたり
そうそうそう。
そういうことですよね。
営業自体がやればやるほど
成長するというよりも
だから営業ということを通して
やっぱり素晴らしい出会いっていうのは
そういうことですよね。
もちろん全部の人に
頻繁に会うことはできませんし
一回だけになってしまうこともあるかもしれませんけど
記憶の中に残り続けてきますよね。
そのためごとに
豊かになっていく。
いやぁ
さすがの
さすがの回でした。
そうですよね。
前回はチューリップで笑ってましたけど
もう前回のチューリップが嘘のように聞きましたよ。
いやいや
そういうことで
本当に
こういう仕事につかせてもらえるというのは
ありがたいなって
でもね
もう終わりですね。
いいですよ最後。
今年は
正月に家族でグアム行ったり
ゆっくりとか
してましたけど
早く帰って仕事したいなとか
早く帰って本書きたいなとか
思える自分が
幸せだなってこの年で
62じゃないですか今年。
そういう風に
思える自分っていうのが
なんかいいな
っていう感じで
そういう意味では
それなりにやってきたなって思えるようになりましたね。
すごいいいエネルギーをいただきました。
それぞれ皆さんね。
青木さんご自身が体験されてるよう
今の話を聞いて
自分のありがたと見つめ直していただいて
そういう仕事や営業として
そういうことになっていくと
やっぱりすごくいい思い出が
たくさんできてくると思います。
なるほど。
ぜひ見させていただきたいですね。
本日もありがとうございました。
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