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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業
青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日の質問、いきたいと思います。
この方ですね、セールス、自動車販売業39歳、女性の方からいただいております。
いつも青木先生のポッドキャストを楽しみにしております。
ありがとうございます。
私は以前にもご質問させていただきましたが、自動車販売会社の営業をしております。
その回の青木先生のお話を何度も聞き、おかげさまで店頭にご来店された95%の方にはご購入を決めていただいております。
95%?
ほぼほぼ。
ほぼ100%じゃないですか。
新しく来たというお客さんですよね。
すごい。その中で質問型営業の効果を身をもって実感しております。
しかし、それだけでは営業成績が目標に届かず、既存客への入れ替え提案が重要になってきています。
既存客へ訪問をしていますが、本題への入り方がわからずに世間話とお車の現状把握で終わってしまうことがほとんどです。
ところでと質問してみても、満足しているからとか何も考えていないとその先が続きません。
この状況から抜け出す方法を教えてください。よろしくお願いいたします。
つまり既存のお客様が買い替えの提案、うちらでも車検査とかいろいろ入れるわけですよね。
その時に切り替えのお話ししようと思っても満足しているというようなことなんですね。
なかなかそっちへ持っていけないということでございます。
さて、遠藤さん。
はい。
遠藤さんやったらどう答える?
こういう企画をまた考えついて。
なんか最近クリエイティブですね。やることが。
もう随分遠藤さんなんかも知って質問型営業をわかってきたし実践してるから遠藤さんやったらどう答えるか。
えー、これですか。
私はちょっと性格がずれている。度直球で勝負しない傾向があるので。
面白いね。
なのでどちらかというとこのパターンは新規取りに行っちゃう気がしますけどね。
えー、どういうこと?
既存客の折り返し、別にしなくてもいいんですよね。
いやいや、もう車は既存客っていうことが実はすごく重要。
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大前提ですか?
大前提なんですよ。だって車検から買い替えとかしょっちゅうあるから。
はい、じゃあ既存客という枠組みの中で何をするかですか。
でも紹介取りに行っちゃいます、絶対。
あー、それも一つの方法ですね。
紹介しか考えつかないんですが。
だから結局ですね、何が問題かというと、
そういうところでって言って新しいお車どうですかっていうのはね、
それは買い替えをしてもらいたくって言ってるからあかんですよ。
そうじゃなくて、そういう気持ちがどれくらいあるのか、
そういう気持ちを探るっていうかさ、
今後どういうふうにしていこうかということを考えるための材料として聞く。
聞く目的がちょっとずれてるんじゃないかって話。
だから聞く目的が、車を買い替えてもらいたいということで
説得に入ろうとしてるわけですよ。
説得じゃないけどね、そういうようなことなんです。
わかります?
買い替えるために質問をしちゃってますもんね。
そうそう、だからそこなんですよ。
だからそれがプレッシャーになってるってことですよ。
そうじゃなくて、お客様が買い替えるんですから、
買い替える意思はあるのかとか、今後どういう計画になってるかということを聞くつもりで質問したらいいんですよ。
だから、いや、今満足してるからいいよって、買い替える今はつもりないからって、
でも最終的にはどこかで買い替えられると言うようなこともあると思うんで、
今後の計画としては何年ぐらい先ですかとか、次はどんなのがいいんですかとか、
そういうのを私も知っといたらね、また今後ご提案なんかもできますし、情報も流せますしとか言って、
気楽な会話になっていったらいいですよ。
これで気楽な会話になってる間に本人もその気持ちになってくるっていう。
というそんなもんですよ。
目的というか持ってるマインドの前提をちゃんと変えようっていうところをしていこうと。
そうそう。つまり営業の方が言いにくくなってること自体が、
相手が何か買い替えをさせようと思ってるんじゃないかということを察知されてしまうっていうかね、
察知されるというかそういう感じに受け取られて話が難しくなるんですよ。
質問型営業の大前提であるお役立ちの精神がちょっとこう忘れかけるというか。
お役立ちというか、どっかで売ろうという気持ちになってるんですよ。
だから新規ではもう95%になってるけども、それが達成できないんで、
じゃあ既存のお客さんでも何台か売らなあかんなっていうところで、
お役立ちが今言われる通りパッと切り替わっちゃったんですよ。
売らないかっていうのがちょっと頭に出たんですよ。
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なるほどですね。
わかります?
わかります。
だからそこの気持ちの切り替えということで、
そういうお役立ちということの気持ちで、
その人のカーライフの今後をまたサポートするという気持ちで、
聞くというね。
要は見込みの度合いがどれぐらいかというぐらいの気持ちで聞いて、
そしてそういう中で反応をしてもらえたら、
進めていくというようなことにしていったらいいわけですよ。
なるほどですね。冒頭におっしゃってましたが、
買い替えさせるとかいうことじゃなくて、
どういう状態になっているのか、
情報を取りに行くみたいな。
集めに行くっておっしゃってたんですかね。
その感覚すごい。やりやすいですね。
だから人は思った通りにしか動かない。
思った通りにしか動かないものを動かそうとどっかでしちゃうんですよ。
これ結構あるんですよね。
ちょっとスイッチ入っちゃうんですよ。
それは私の場合もありますから。
昔、私がCDを作った時に、
昔のCDあるじゃないですか。質問型のCD。
それを作って一生懸命みなさんに説明をして、
これはいらっしゃいません、こんにちは、こうこうこうでって言って、
つい力入ったんでしょうね、生徒さんが。
先生、それ説明型英語違いますかって。
バレてる?
いやいや、本人分かってないんですよ。
びっくりしたんですよ、俺。
そんな可愛い人にも当たるんですよ。
それ突然言われて、ものすごい恥ずかしかったけどね。
先生、それ説明型英語違いますか。
だから私でも説明型英語でも成績上げた時期があるんで、
どっかで知らんまえにスイッチカチッて入っちゃうんですよ。
結構ありますよ。
スーパー営業マン、いわゆる保険で言うTOTとか取る仲良い方がいるんですけど、
その方の営業、当時昔ディーラーの営業マンだったらしいんですよ。
その方の保険に営業していく時の技、この間聞いたんですけど。
紹介されたパーティーみたいなところで、たまたまなんとなく呼ばれていったところで、
スーツのポケット、うちポケットに必ずお箸3本以上とおしぼりを3本以上入れとくんですって。
お偉いさんとかいらっしゃるじゃないですか。
手が濡れてるとか、お手洗いに戻ったとか、
そういう時にすかさずさっとそれをおしぼり出したり、
箸とか落とされたり、いろいろするじゃないですか。
立食パーティーだと箸がどこにあるかわからなくなったりする時に、
これ使ってくださいってやった時に、ある我々誰もが知っている超有名企業の役員の方が
たまたまそれで、お前何者だと。明日ちょっと来いと。
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いいからと上に電話して、お前こいつに1台車渡せって話で全部ひっくり返したらしいんですよ。
今その方、全然違う分野でトップ営業ですけど、
そういうノウハウは結構いっぱいあるので。
すごいね。それはね、俺にはできへんね。
持ってかれる。
いやいや、だって私は言ってるやん。気遣いしすぎる人間は営業できないよって。
俺言ってる時期あったじゃないですか。今回の本にも書いてありますよね。
だからやっぱり今のでも、そういう中で本当に気遣い。気遣い中の気遣いですよね。
そのタイミングとかね。
どこまでやるのって感じですね。
それはね、それで極めてるんですよ。その人は。
それは俺にはできへんわ。
やり方としてあるらしい。
いやー、それはすげーわ。
その話しようと思ったんですけど、
ちょっと回答になってなさすぎると思うんですよ。
いやいや。
そういう方にすぐ星子が言ってしまうので。
いやー、だけどそれはそれでね、一流ですね。
それはもう本当にその気遣いという中でのお役立ちっていうかね。
今度タイミングあったらちょっと出ていただきましょうか。
すごいですよ。
流派がちょっと違うけどね。
そうですね。でも別営業のやり方として面白いかもしれません。
俺はこうパッとね、刀をピシッと抜いて、質問型とか書いてあるわけよね。
はい。
流派、流派。
刀を抜いたときにね、質問型っていう刀なんですね。
そっちはパッと抜いたときにね、気遣いっていうのを。
そういう流派やね。
これがバチバチバチって。
これちょっとほったらかしになるといいな。
これどこ行く?
どこまで続けられるのかなと。
止めろ。
ある程度放置して。
止めろ。
ここ先がどこに行くか楽しんでたんですが。
本当に?
俺も止めた先考えてるやん。
いやいや、そうですね。
そうそう。そういうのもあるけども。
まあだから質問型で成果を上げるっていうことはね、
流派はそっちが結構向いてると思うんで。
やっぱりお役立ちっていうことで、
今この人はどれくらいの気持ち持ってるかなっていうぐらいの形での
次、買い替えどうですかとか、
いやいいのいいのとか言われたら、
そういう気持ちだったら、
どういうふうに思ってるんですかとか、
いいんです別に。
でも今後はどういうふうに考えてるんですかとか、
次の参考、もう頭に入れたりしてるんですかとか聞けるんですよ。
ところが売ろうとするからいいのいいのって言ったら、
ガクッとこうなっちゃうんでね。
そういうことなんですよ。
まあというわけでね。
これ分かっていただけましたかね。
お役立ちの原点ですかね。
なぜ相手の話を聞くだけで営業がうまくいくのかにも書いてあるような。
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それね、しょっちゅう言ってるんで。
こないだも言われました。
先生ね、もういい加減にしてくださいって。
ってことですか。
毎週毎週あの本の宣伝ばっかりしてて。
晴れてる。
晴れてる。
俺そのつもりないんやけどね。
そうですね。
だけどそれがね、違うんやと。
それが熱意なんやって言っておきましたけどね。
営業です。
はい。
というわけで。
そういうことでね。
ぜひ。
分かっていただきましたかこれ。
なんで笑ってるんですか。
今日いろいろ話したから分かってくれたかな。
いやいや分かったと思いますよ。
もう一度ね聞き直していただいて。
本当に質問があった。
営業の原点の大事なところを改めて。
もう一回言いますと。
営業マンの立場からいくと。
どれぐらい今次の購入を考えてるのかという。
そのレベルを察知するために。
次の車とかどうなんですかって言って。
いいのいいのって言ったらパッと答えられる。
ということですね。
それともう一つ。
お客様の方から言ったらお役に立とうという気持ちで。
言ってるっていう。
だからそういう意味でね。
そこをスイッチをきちっとね。
入れといていただくと全然いけるし。
そういう話の中で。
実はもう10%ぐらいしかなかったのが。
30、40、50とかも高まってくるっていうね。
いうようなことになるんですよね。
私なんかほんと単純な人間なんで。
そうやってね。
買おうつもりにもないのに店に入って。
帰ってきたら出たら。
なんかものすごいガバン持ってこう出たみたいな。
売るというかね。
売るのも上手なんでしょうけど買うのも得意なんですね。
すぐ買うんですよ。
営業が好きということで。
ということで。
はい。
というわけでぜひまた何かありましたら質問お待ちしておりますので。
というわけで青木先生本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
頑張ってください。
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