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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
では、質問いただいております。
質問の方に入っていきたいと思います。
そうですよ、北海道の方ですね。
ありがとうございます。
自動車販売、整備業、セールス、38歳の方がお質問いただいております。
女性ですか?
女性ですね。
青木先生、遠藤さん、こんにちは。
こんにちは。
毎朝毎晩、ポッドキャストを配置し、勉強させていただいております。
ありがとうございます。
私が今の会社に入ってから16年目になります。
しかし、半年ほど前より事務職から営業職へと配置転換となりました。
営業の知識が全くない上に、成果をいち早く出さないといけない状況になっております。
いろいろな書籍を読み試しましたが、成果が出ず困り果て、
つい先日、わらおもすがる思いで書店へ行ったところ、
青木先生の3つの言葉だけで売上が伸びる質問型営業に巡り合いました。
はい、ありがとうございます。
これだ!と思い実践していますが、困っていることがあります。
それは、お車の入れ替え意思が全くない方に対して、
どのように話を切り出し、必要性を感じていただくところまでいくのかということです。
質問型で、現状をお聞きすることができても、
そこから質問の堂々巡りのようになってしまい、
そのうち考えておくわ、という結論で終わってしまいます。
このような場合は、どのようにすればよいのかを
具体的に教えていただけると嬉しいです。
ちなみに、私が販売しているのは、
主に中古車で、依頼を受けてから商品をお探しするようになっています。
セミナーへの参考をさせていただきたいのですが、
北海道に住んでいるため、簡単にはいけず、
ポッドキャストにて、ぜひとも取り上げていただきたいと思っております。
よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
熱心なご質問をいただきました。
そうですね、ずいぶん長い文章でね。
3つの言葉で売上が伸びる質問型営業というのと、
最強フレーズ50というのがその後に出ていますが、
これを参考にしていただくと、
トークが具体的に書いてありますからね。
お役に立つと思いますし、
それと、最近出た新人の質問型営業ね。
これも右側の図解のところにトークが書いていますからね。
いいと思うんですけど、この方の場合ですね、
中古車の販売みたいですね。
そうですね。
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見に来ていただいた要望を聞いてまた提案するということだと思うので。
まずですね、来店型でやってられるので、
現状を聞いてあんまり欲求がないみたいな素振りはされてられますけど、
来られること自体が多分潜在的に欲求を持っているんですよ。
ここをまずね、思っておいていただきたいんですよ。
欲求がなくて来ないんですよ、わざわざ。
確かにそうですね。
そうでしょ。
少なからず興味関心はね。
そうそう。だからないふりしているのは、
また何かあんまり言うと嫌々言われるとかいうカッコだけですから。
私もね、去年両方に車を買いましたけどね。
娘に買おうと思って。
それでたまたま酔ったんですよ、車、新車のところね。
そしたら、これカッコいいなとか言って。
娘に買うんで、中古でって思ってたのに、
それだったらお前がメインで乗ったらいいんじゃないのって。
お前って言ったら失礼ですけど、あなたがメインで乗ったんじゃないのって。
言って結局新車を買っちゃったんですよ。
何の事例ですか、それは。
いやいや、だから、中古車であれば新車にランクアップする。
そういうぐらいの。
それから娘に買おうつもりが、県用で両方使ったらいいとか。
というような形で。
それはあれですか、その時の営業マンの力道だったんですか。
やっぱりね、営業マン良かったですね。
へー。なかなかですね、先生が買うぐらいですか。
初め中古車案内してくれてたんですよ。
はいはいはい。
でもその雰囲気がいいから、私は営業の新車の方の担当なんで、
中古ちゃんとご紹介しますからって言って、
中古の人も紹介してくれたんですよ。
へー。
だけど雰囲気良かったんですよ。
あ、その人から買いたくなって。
買いたくなってというか、
ちょっと新車をその人の紹介で見てみようかって思ったら、
そっち側になっちゃった。
はー。
凄いよね。
凄いですね。
そうそうそうそう。
絶対青木さんなんか営業したくないですよね。
いやいやいや。
ほんとリアですよね。
ほんとね、なんかね、もの凄いみんなね、怖そうって言うんですよ。
怖そうというよりも、私の場合はリスペクト前提に、
営業のプロに営業したくないなという方ですね。
はい。
なるほど。
まあ、という中でね。
という中でね。
そこ飛ばしましたね。
そうなんですよ。
だからね、潜在的に、
まずニーズはそのないふりしてますけど、
絶対ある人が来てるっていうことね。
うーん。
だからそこをしっかり持っていただいて対応するっていうことですね。
はい。
それで、やっぱりその中古車を並んでるかどうかは知りませんけど、
結局要望を聞いて、その後提案するっていうことでしょ。
うんうん。
だから、そこから何回もこれから会えたり、電話したりできますから、
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だからまず大事なのはそこの前提を持って、
あんまり根掘り葉掘りね、一生懸命聞こうとせんことですね。
そうすると反対警戒心出ちゃうんですよ。
うーん。
だからそれよりも仲良くなるっていうことをやっていただきたいですね。
どちらから来られたんですかとか、お子様はとか、
そして女性ですから優しく対応して、
それで別にうちで絶対買うなんてしなくてもいいですからねって、
私どもも一生懸命知られますけど、せっかくの機会ですから、
じっくりといいものがあったら、いいものが出るまで選んでくださいとか、
それぐらい言ってあげるといいと思うんですよね。
なるほど。
そうすると警戒心解けるじゃないですか。
逆で本人のこと、仲良くなれるじゃないですか。
いつもこんなこと喋るとね。
そういうとこから、しっかりと調べて提案をしていくっていうようなことになってきたら、
だんだんその人の言うことを信頼して採用するっていうことになると思うんですよ。
なるほど。
だからそんなに難しくないと思うんですね。
そんな中でこの方はですね、現状をお聞きすることができるけれども、
堂々巡りしてしまうと。
青木先生のメソッドで言う現状欲求解決策のこのステップの、
現状で止まって欲求へ行けないっていうのって、
ここはどういうことが起きているんですかね。
だから現状を聞くっていうのは、
車はどういうところ、どういうのをお探しですかとか、
どういうものがいいんですかというぐらいで、
あとは家族構成とか、
どういうご家族なのとか、どこに住んでられるのとか、
仲良くなることでいいじゃないですか。
だからその現状を何とか聞き出して、
その欲求へと高めようとしすぎてるわけですよ。
そう、青木先生言っちゃうんですか。
高めようと。
だから現状でぐるぐる回りしてるっていうのはそういうことでしょ。
何とかきっかけ掴もうと。
何かして欲求に上げてやろうがために、
現状でぐるぐるしてるというふうに読み取るんですね。
だからこれ、私不動産やってることと、
コロと一緒よく似てるなって、来店型でね。
だから自分を気に入ってもらうことで十分なんですよ。
相手のことを聞いて、しっかり共感して、
そうなんですねって言って、
利用する利用しないいいですからねって、
気に入るまで探しましょうねって、
お手伝いしますねって。
ということでさっき言ったように、
来店型って潜在的に欲求持ってるから、
なんでそこをさらに引き出そうとするのかって。
相手が心を開いたら出てくるんですよ。
実はこういうの探してねとか、これ実はこういうのよって。
そうすると極論は、
現状の話し続けて仲良くなればいいじゃないですか。
仲良くなって相手のニーズを聞いて、
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そして今の中に車がなければ、
あったら試乗してもらうとかいうことですし、
それでもすぐにどうこうっていうんじゃなくて、
もう2,3回をかけて勝負をするっていうことで、
考えていけばいいんですよ。
そうすると警戒心取れた時に、
相手は本音をますます出して、
その自分から勝ってくれるってことです。
つまり来店型っていうのはね、ニーズがあるんですよ。
ニーズがある人が来てるのに、
ニーズを引き出そうとするから、
警戒するんですよ、相手が。
わかります?
おっしゃってることは本当にわかるんですけども、
その中でどうせニーズはあるから、
まず現状をちゃんと聞こうと。
ここからきっとですよ、
この方がどうやって欲求を上げて販売への、
どのタイミングでそれを次のステップに行っていいか、
わかんないんじゃないかなと思うんですよね。
だから現状をずっと聞いてるんだけど、
あれ、終わっちゃったっていう。
だから現状を聞いて、相手の状況を聞いて、
どういうお車を探してるのかで、
じゃあご連絡しますね、でいいんですよ。
それだけでいいんですよ。
もう2、3回で決めていくつもりで、
速決で決めるつもりにならなくていいんですよ。
じゃあそこから試乗してもらおうとか、
別の提案させてもらおうとかっていうのはせずに、
連絡、じゃあ何かあったらしますねという環境で。
仲良くなって、今の中に車がなければ、
じゃあそれ調べて連絡しますねとか、
2、3見つくろってご連絡しますね、
ということでいいんじゃないですか。
そのくらいの関心。
そうそうそうそう。
だからその期待、他を回るから、
速決しないといけないとか、
思いすぎなんですよね。
でもこの方ね、移動されて、
いち早く結果を出さなきゃいけないというような、
そんな要素が。
だからサイクルを、
例えば連絡をするのを3日先とか、
早くすればいいわけでしょ、2日先とか。
今日の晩でもいいのが見つかったら見つかりました、
お持ちしますでいいじゃないですか、資料。
なるほど。
うん。
なるほど。
その、なんていうんですかね、余裕感。
うん。
腹座ってるぞよ、ここは。
もうもう。
タイミング合えば。
例えば他へ行って決められるんで、
いいのがあったら決められるんじゃないかと、
思いますよね。
思いますよね。
でも本当にいい人ならば、
いい人で私のところでもう一回見つくろって、
出しますねっていう印象を与えることができたら、
他へ行って速決するっていうのは、
申し訳ないなって思うはずなんですよ。
ああ。
一回あの人のも一回待ってみよって思うはずなんですよ。
うーん。
その上で。
その心理ね。
そうそうそうそう。
だから本当に出会ったことに感謝して、
お役立ちの気持ちを持って、
そして一生懸命させていただきますねって、
でもいいの見つけましょうねって、
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せっかくですからって、
いう気持ちで接してくれたら、
この人の方が自分のこと分かってくれてるって思うじゃないですか。
はい。
他のところはいくらいい車があって、
欲しいなと思ってても、
そこの営業マンが接着いてたらね、
俺に売ろうとしてるって思うじゃないですか。
じゃあこんなような車、
ここにもあんねんから、
あそこの人にもないかなって思うじゃないですか。
うーん。
そのようなこの方が置かれてる状況を、
すごい想定した上で、
なんかこの方が具体的にちょっとこう、
変えられることとかってあったら何かありますかね。
うーん。
だからやっぱり来ていただいた方に、
しっかりとお役に立とうと思って、
私のファンになってもらおうと。
ファンというかね、
一生懸命尽くさせていただこうっていう風に思うことですよね。
うーん。
結構今回の件に関してはあれなんですね。
精神性というかこの気持ちの前提みたいなものが大事っていう話が多いですね。
だからやっぱり高額商品って、
いい人から買いたいんですよ。
うんうん。
後のこともあるから。
うんうん。
だからそこがメインなんで、
だからそういう意味では、
それが何の商品でも大事だと思うんですけど、
それが大事だと思いますよ。
なるほどですね。
質問型営業の大前提、
お役立ちの精神をまた思い返される基本的な話ですね。
でも遠藤さん、ピンと来てないような感じですけど。
いや、私はピンと来てるんですけど、
来てる?
はい、私はピンと来てるんですけど、
この方がですよ、
結構こう、
多分転職して、
転職じゃないか、
移動されて焦ってると思うんですよね。
ついこう、
なんかやらなきゃってなってる中で、
今のお話を。
あのね、
その人に本当に一生懸命できたかどうか、
気持ちよく接客ができて、
そして自分のできることを精神整理やったかどうかなんですね。
それでね、
もし仮にその人が他へ行ったとするじゃないですか、
悪いけどっていうことになったらね、
ちゃんとね、
神様見てるんですよ。
ほうほうほう。
それで、
頑張ったねって、
じゃあ他のいい人をちゃんとプレゼントしてあげるって言ってね、
新しいお客さんがね、
出てくるんですよ。
もっといいお客さんが出てきたりするんですよ。
で、これはね、
次の領域なんですね。
お役立ちっていうことをやってて、
それが叶わないかったらどうなのって、
実はその精神で、
その気持ちがね、
その地域に広まってるんですよ。
で、
蜘蛛の巣のようにバーッと広がって、
そこに入ってくるんですよ、お客さんが。
フィールドが広がってくるんですね。
そういうエネルギーなんですよね。
なんか今の言葉、
ちょっと響いたんじゃないかなと思うんですよね。
だから、
やれたかどうかっていうことで、
売上がったかどうかをね、
一生懸命あんまりね、
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やってると。
もちろん朝に目標を唱えて、
できるはお役立ちっていうのは、
私はいつも言ってることですね。
だけど、やっぱり大事なのは、
自分がやれたなって思うことなんですね。
なるほど。
なるほど。
なんか腑に落ちました。
ティクニックじゃないってことですね。
そうそうそうそう。
会社でもいろいろ言われるかもしれませんけど、
必ずそういうことで積もってきたら、
成果わかってきますから。
だからそういう意味ではね、
物持ちせずに頑張ってますとか、
いい形になってますって言って、
言い続けて、
やっぱりやっていくことですよね。
青木先生のこのでかいエネルギーが、
北海道にも届いたような気がするので、
少しあまり焦らずにというかね。
そうそうそう。
よりやけど焦るんじゃなくて。
お役立ち、お役立ちって言ってね。
気持ちのいい営業を重ねていくことですよね。
素敵な文章を書かれてご質問される方ですから。
きっとそういったお役立ちということに関しては、
精神性は高げてそうですからね。
絶対そういう意味でね。
本当の意味の営業ということをしていけば、
お役立ちという営業をしていけば、
絶対人は通じていきます。
なるほど。
だからそこを信じてね、
やっていただきたいと思いますね。
なるほどですね。
素敵なお言葉をいただきましたので、
ぜひ頑張っていただきたいですね。
またその中で質問があれば、
ぜひお寄せいただけたらと思います。
そうですね。
どうなったか教えていただけたらと思いますね。
はい。
質問ありがとうございました。
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