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おはようございます。経営戦略コンサルタントのくらりんです。 今日は集客の話をしようかなと思っています。
集客って大事ですよね。 多くの人が無料でできるというところで、SNSとか、例えばフォロワーをいっぱい集めなきゃというところで頑張っちゃったり。
ただね、何万人フォロワーがいても仕事が思うようにこないとか、全然売上立ちませんなんてことも実はあり得るんですよね。
過去に2,3万人ぐらいだったかな、フォロワーいらっしゃるんだけれども、急に売上が立たなくなった。
以前はね、確か捨て負け非正法かな、前後で売上が激減したっていう方だったんですけど、以前は商品紹介だったり、
アフィリエとかアフィリエに流し込んでの売上で、それなりの収入があったんだけれども、急にそこが効かなくなったっていうのかな。
そんなところで相談を受けたんですよね。その辺の詳しい話は過去に何度かしてるかなと思いますんで、忘れなければ概要欄にリンク貼っておきますね。
何を言いたいかというと、フォロワーが多ければ多いほど確率的には上がるんだけれども、
ちょっとミスをしてしまうとね、フォロワーがどんなにいたとしてもね、思うような売上が立たないっていうことが普通に起こってくるんですよ。
フォロワーに限らずね、例えば広告費でもいいや、広告費をかけてさ、あるいは毎月しっかりかけて集客はできてるんだけれども、
なぜか契約につながらない問い合わせばっかりが来てしまって、対応に追われてクタクタになるみたいな。
問い合わせ来るのは嬉しいんだけれども、いやそうじゃないんだよねっていう、要は見込みではないお客さんを集めてしまっちゃってるケースっていうこともあり得るんですよ。
で、集客ってね、そういうアクセスがあったり問い合わせがあったりっていうので、人数を集めるというか、そういう作業だっていうふうに思い込んじゃってる部分ってあるんだけれども、
実はね、熱量のある人、要は自分自身が見込みのお客さんというかターゲットのお客さんとして想定しているところからね、外れたお客様をどういうふうにフルインにかけて落としていくのかっていうね、ここをちゃんと
考えておかないとダメだっていうところなんですよね。
で、そうするとここを見直すだけで、集客でね、フロントからお客さんを取った後にどういうステップが必要になるのかっていうところね、その辺をね、フルインを落とすっていう部分ですけど、その辺を整理しておく
ことによってね、お客さんが勝手になんだろう、こっち側から誰か紹介してくださいみたいなことをあえて言わなくてもね、勝手にお客様が勝手にお客さんを呼んできてくださるみたいなね。
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言ってみれば、マーケティングパネルからコミュニティみたいなね、コミュニティって言っても、コミュニティ運営の話はちょっと別の機会にもうちょっと丁寧にしようかなと思いますけれども、そういうコミュニティ路線
って言ったらいいのかな、そっちに転換した方が圧倒的にね、面白い転換になるし、しっかり売り上げも立ちますよといったお話をしようかなと思ってます。
気になる方いらっしゃいましたら、ぜひ最後まで聞いてください。私、クラリンは学生時代に起業しまして、ゼロ一でいろんな会社を作ってきました。今は大学で時々教えつつ会社経営をしながら個人的に起業、副業をさ
れている方、中でも起業して1年以上になるんだけども、月50万いかないんだよね、という方のサポートをさせていただいております。相談があるようという方がいらっしゃいましたら、概要欄よりお問い合わせ
ください。
それでは早速、今日の本題に入ります。集客といえばね、僕自身、その昔、痛い目に遭ったということがあるんですよ。それは何かというとね、広告を売って人を集めることがイコール集客だと思ってて、あんまりちゃん
とした設計も整理しないままにね、広告代理店に言われるが、テレビだったりラジオ、当時インターネットはそんななかったんでね。
テレビは使ってないな。ラジオとか雑誌とか新聞とかね、あるいはチラシとかね、そういった媒体を使ってね、集客しますっていう代理店さんのね、口車に乗ってしまって、数百万とかね、お金をぶっ込んでしまったことが
あってね。
ところがね、ふたを開けてみたらリターンはほぼ、ほぼゼロ。問い合わせはあったんだが、いやそういうことじゃないんだよなっていうお客様しか来なかったみたいなね、そういう苦い思いがあるんですよね。あれは本当
にお金を道具に捨ててしまったよなーみたいなね、今思うと、そもそも設計をね、しっかり整理してないから、広告代理店のいいなりになってしまってね。
無駄にお金を使っちゃったっていう経験があるんですよ。ちゃんとね、根本的な構造の部分、集客ってそもそもどういう仕組みなんだろう。まあ要はね、集客するのは売り上げを立てて利益を残すためなんだが、その目的
から外れたところでね、単に人を集めればいいっていう発想になった時に大失敗するよといったところですね。まあその辺が当時は全くわかってなかったということなんですよね。
じゃあ、なんでね、どれだけお金をかけて人を集めたとしてもうまくいかないのかみたいなその辺から今日の話は入っていきたいかなと思ってます。広告をね、たくさん売って人を集めるやり方って、いわゆるマーケティ
ングの世界ではね、よく逆三角形のファネル、なんだ、定語に例えられますよね。
まあマーケティングの教科書とかね、まあその種の基本的な話っていうのは一番最初にだいたいこの逆三角形のね、まずフロントのところで認知を取って落とし込んでいく。上から下の方にね、人を流し込んでいくみたい
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な。で一番下のところがまあコンバージョンというか契約を取るみたいなね。
まあそういう図ね、知ってるっていう方多いとは思いますけれども、そういったもので説明されますよね。でもね、あの人。すぐ最近名前出てこないんだよな。小島さん。AWSのさ、日本のユーザーコミュニティを立ち上
げて運営されたことでも有名な小島さんがね。
コミュニティマーケティングのなんか本、本のタイトル完全に忘れちゃいましたけど、まあその中でも指摘されてるんですけれども。ファネルってね、上から下にこう進んでいく段階ね。要所要所で境目というかね、あの
壁があるわけですよ。
マーケティングファネルの一番上のところではまずはフォローしてもらう。SNSだったらね、まずフォローしてもらうっていうところで人を集めて、でその後は例えば、そうだな、メルマガとかLINEとかに登録して
いただく。でそこから教育をかけたお客様に対してオファーを流して、個別相談だったりなんだったりに流し込んでいく。でその次の段階としてコンバージョンっていうね。
契約っていうそういう一般的な流れっていうのがあるわけですけど、上から下に行くにしたかったね。当然人数は減っていきますよね。でそういったところも一つ一つのLINEとかメルマガへの登録とか個別相談をする
っていうね、その敷居というか壁っていうかね、そこをどういうふうに乗り越えていくのかっていうところでね、いろいろ頭をつかむんだと思いますけれども。
そのプロセスの中でね、大事なところっていうのはやっぱりどうやって信頼を作っていくのかっていうね、本質的な部分としっかり向き合わないといけないよっていうところなんですよ。当時はね、広告をぶん回せばなんと
かなるかっていうふうに思ってたんですけどもね、そういったところまでね、信頼を築くとかね、教育をかけるみたいなこと当時知らなかったんでね、ひどい目にあったんですけど。
で、ファネルがね、今言ったみたいな認知をまず取って、そこから下に下にいって落とし込んでいくっていう構造になってますけれども、コミュニティの場合は少人数、少数の人間からそこを起点として末広がりにビャーッ
と広まっていくっていうふうにね、小島さんは言うわけですよ。
それで、要はどういうことかっていうとね、無理に人数を集める必要がないっていうところでもあって、本気でいいと思ってくださった方が小さなファンの方っていうのかな、そういった方の周りにね、その人自身がこれ面
白いよって、これすごいよっていうのを伝えていく。
そうやってじわじわと広げていくっていうのがね、大事なんだっていうところなんですよね。
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そういうね、入り口があって、ふるいがかけられてお客様が集まってくるような仕掛けっていうことで言えばね、僕自身の事業なんかね、今はほとんど外向きの発信なんかほとんどしてなくて、お客さんの8割以上ぐらい
かな、紹介とか口コミ経由なんですよね。
そういうね、紹介で来てくださる方って最初からなんか信頼関係が出来上がってるみたいなね、そういう側面があるんですよ。素晴らしいお客さんたちに恵まれてるというかね、そういう実感があってね。
紹介で来てくださる方に熱量の高い人が多いっていうのは、事前にナーチャリング、いわゆる教育の仕掛けですよね。その辺がかかってて、そこでまずふるいにかけられてるっていうところなんですよね。
こういうスタンドFMの配信とかで言うとさ、これまで配信を何度も何度も聞いてくださって、僕の考え方に共感してくださった方だけが、例えばステッパ配信のLINEに入ってきてくれる。
僕は組んでませんけどね。来てくださったり、毎回ステッパ配信でLINEに入ったらこういう特典をお渡ししますみたいな仕方でね、やっていった時に有料級のコンテンツっていうのをお渡しして、それに対してしっか
り感想を送ってくださった方に次のコンテンツをお渡しするみたいなね。
要は感想を送るっていうね、お客様っていうのはそれだけ熱量が高くて関心があるわけですよね。そういう仕方でね、相談窓口みたいなところまでご案内していくっていうこういうプロセスを作ることによってね、感想をく
れないっていう方はもうそこからはじかれるわけですよ。
感想を書くって言ったらさ、ちょっと手間がかかるじゃないですか。でも本当に熱量の高いあなたの商品サービスに関心を持っているお客様っていうのは、それでも感想を書いて送ってくるわけ、くださるわけですよね。
これがね、一つのフルになっていくっていうところですね。さっき紹介した小島さんの本の中でもね、人が商品を選ぶときに重要なので、誰が言ってるかっていうのが大事だみたいなこと言われてるんですよね。
自分と同じ関心を持ってたり、似たような立場にいるような人が身近にいたらさ、これすごく良かったよっていうふうに自分ごととしてさ、一気に信頼を作ることができるとか。すみません、ちょっと喉の調子があれ
ですけど。
自分が関心を持っていることとかね、似たような状況がある場合ってね、人に伝えたくなるってあるじゃないですか。例えばさ、自分が素敵なオシャレなカフェを見つけて居心地が良かったってなったら、自分の周りに
いるカフェ巡りが好きとかさ、そういう人に対してさ、じゃあ最近めっちゃいい店見つけたみたいな感じでさ、お勧めするよね。
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で、そういう仕方でさ、「あの店すごく良かったよ。良かったらちょっと行ってみて。多分好きだと思うわ。」みたいな感じで紹介すると思うんですよね。で、ビジネスも基本的に全く似たような感じかなって僕自身は考
えてるんですよね。
で、それで紹介っていう行為はさ、その人自身の積み上げできたものっていう過去のヒストリーが、歴史があるわけじゃないですか。で、その先にね、その商品サービスを知った時に感動を覚えるとか、素晴らしいと思えた
っていうね、その力がこもったものをね、その方が別の誰かに伝えていくっていう構造を取るんですよね。
で、これも過去配信でしたかなとは思いますけど、僕自身ね、30年ぐらい前にやってたオフィス向けのコーヒー事業。でも基本的にはそれと似たような感じだったかなと思うんですよね。
これ何かっていうと、今でこそね、引き立ての豆、豆の引き立てのさ、コーヒーを飲むっていうのは当たり前になっちゃいましたよね。コンビニに行ってもあるしね、すごく安く出てましたよね。でも当時はなかった
んですよね、30年前。
で、オフィスで例えば来客があった時とか、社員さんが飲む分のコーヒーみたいなのは基本的にはインスタントコーヒーだったり、パックになってるようなやつ、お湯を注ぐカップに乗せてね、それもあんまり品質が良く
ないものっていうのが出回ってたんですよね。
そこに引き立てのコーヒーを出すことができる仕組みっていうのを、月額いくらとかいう契約でね、いろんなオフィスにそういったものをお貸ししてっていうサブスクモデルでビジネスやってた時代があるんですよね。
で、それ一番最初の最初、飛び込み営業でね、ポスティングしたりとかね、法人さんのオフィス片っ端からね、あってね、ポスティングしたり。当時はなんだ、タンワークとかさ、今はないけどさ、分厚い電話帳みたいなの
あったじゃないですか。で、あれの法人さんをリストアップしてね、片っ端からポスティング行ったり飛び込み営業かけたりとかしてたんですよね。
これが最初のうちはね、全然やっぱり契約が取れなくてね。で、ただそこにサンプルをつけてお渡しするようにしたんですよね。で、実際目の前で実演してみるとかね。そしたら最初、1社か2社ぐらいかな、同時に2社ぐ
らい取れたような記憶がありますけど。
で、それで導入してくださって、そこでね、コーヒー飲まれた方が勝手にね、取引先の方にも紹介してくださってね、一気に口組みで広まったんですよね。これなんかも今振り返ると、最初に飲んでいただいた方、使って
いただいた方が、これいいよって言って次の方を呼んできてくださるっていうその構図なんですよね。
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だから、一番最初にね、単にチラシをばら撒いただけっていうんじゃなくって、しっかり体験もさせる。で、素晴らしいっていうことをご本人が、その会社さんの方々が納得していただいたときにね、その次に繋がるんだな
っていうのを実感しましたっていうところですね。
こういったね、紹介の強さなんかに関しては研究でもいろいろ出てましてね。例えば有名なところで言えば、ペンシルバニア大学の研究チームだったかなと思いますけど、ドイツの大手銀行を対象にした追跡調査っていうの
があってね、お客様が紹介でいらっしゃったお客様と、そうじゃないお客様。
での離脱率とか、平均的にどれくらい使っていただくのかっていうのを調べた調査があってね、確か33ヶ月とか34ヶ月とか、結構な期間にわたって調査したっていうものがあってね。で、そうすると紹介できたお客様
の方が、確か平均でね16%以上っていう数字が出てたかなって思うんですよね。
で、この種の研究っていうのは他にもいろいろあるんですけれども、とにかく紹介でね、いらっしゃった方の方がサービスをしっかり使ってくださるみたいな一般的傾向として言えるかなというふうに思うんですよ。
で、そういったところから、コミュニティっていうのが見えてくるかなっていうふうに思うんですよね。コミュニティって言ったらね、特定の場所みたいなイメージする方いらっしゃるかもしれないですけど、僕はね、場所
なんか関係ないっていうふうに思ってるんですよね。
で、僕自身もいくつかコミュニティ運営してますけれども、これ全部実はクローズドでね、表にはほぼ出てこないです。ほぼ出てこない。ネットで検索しても多分出てこない。で、まあそれもね、集まる場所とかも固定し
ないで、その都度ね、まあ心地いい空間を選ぶようにしてるんですよね。
例えば、まあ外向けに言ったネタで言えばね、僕らが主催している朝シャン協会っていう集まりがあってね。朝シャンって、シャンプーじゃなくてね、シャンパーニュですね。朝からシャンパーニュを優雅に飲むっていう
ね、自分ご褒美で、その日の朝を始めましょうみたいなね。まあそういう謎イベントを始めたんですけども。
これなんかもね、誰でも参加できるわけじゃなくてね、特定の人にしか流してないんですよ。で、特定の人っていうのはどういう人かっていうと、僕と直接つながってるとか、まあ僕含めね、主催の3人でやってる
んですけど。で、そのシャンパーニュをね、とにかく大事に味わってくださる方。で、他の人とも良好な関係をしっかり築ける方だったり。
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なので基本的にはね。だからただの酒好きとかね、周りを不快にさせるような人も絶対NGっていうのでお断りしてるんですけどね。で、人数もだいたい10人、20人程度かな。多くても30人ぐらい。あの1回の集まり
がね、月に1回開催してるんですけどね。
まあそれぐらいの小規模に、まああえて抑えてるっていう面もあるんですけど、まあこれね、増やそうと思えば多分100人、200人って増やすことはできるかもしれないですよ。イベントをね、その当日、月に1回
やってるって言ったじゃないですか。そのイベントにね、来てくださる方をマックス100人とか200人とかね、増やそうと思えば増やせるかもしれないが。
まあこれね、個人的にね、主催としてはね、全員と会話もしたいしね。で、誰と誰が繋がったのかとかね、そういったところもちょっとね、見ていきたいっていうのもあってね。僕の手が届く範囲、まあそれ考えるとだいた
い20人か30人ぐらいが限度かなーっていうふうに思ってるんですよ。
で、そういうコミュニティに来られた方、まあ初めて参加されたなんて人がいらっしゃってさ、ポツンとしてたら、まあ僕は積極的に間に入って、あ、この人だったらあの人と話し合いそうだなーとかね。そういう仕方で積
極的に繋ぐようにしてて。で、これ、まあ交流会っていうふうな名前にはしてなくってね、アサシャン会っていうふうにあえて言ってるんですよね。なんか交流会って言っちゃうと、みんな身構えるというかね、そう
いう経験ないですかね。
なんか、ビジネス系の交流会ですとか言ったらなんか名刺を持って行って知り合いいるかな、ドキドキみたいなね。アサシャン会って言ってるのは、あえて交流会っていう名前は使ってないっていうのはありますけどね。
で、まあ文化としてね定着させていきたいなーっていう、まあそういう思いもあってね、日本アサシャン協会になるものを作ってみました。
で、これがさっき古いにかける見込みではないお客様をはじく仕掛けみたいな話をね、冒頭のところで言ったかなーと思いますけど、この場に、場そのものがね、古いの役割を果たしてる。
で、相互の交流っていうところも、本当に意欲的な繋がりっていうのかな、マスをねガーンと集めましたとかね、よく知らない人がバーッと集まってますということではなくて、まあ今の例で言えばね、本当にシャンパ
ーニュを心から愛してる人たち。まあそういう人たち、でしかも朝からね、そういうのを優雅に楽しめるっていうのに価値を見出してくださる方々、そういった方々しかいないんですよね。
で、この日本アサシャン協会のことは、なんかそうだな、過去にもなんかこれ作ったよーっていう回あったかなと思いますんで、気になる方いたらそっちも聞いてみてください。概要欄に忘れなければリンク貼ってお
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きます。
で、まあアサシャン協会もね、実はね、裏コンセプトとしては、まあ結局経営者の方とかね、病院のドクターとかいろんな方が来るんですけど、まあそういった層が多いんですよね。そうなると裏コンセプトとしては、
なんかビジネスマッチングっていうのもちょっと一方では考えててね。
なんと、この人とこの人、この社長とこの社長、この会社とこの会社、繋いだらなんか面白いこと価格反応が起きそう、みたいなのも意識しながら運営してるっていうとこですね。で、まあそのアサシャン会に関してはね、
別に勉強会ってはないのでね。
シャンパーニュっていうものを軸にしながら横のつながりをじわじわと広げていくって、まあそういう役割を持ってますよっていったとこですね。で、何の話だったっけ。ちょっとシャンパーニュの話でつっかり忘れた
みたいです。あと学習塾の話でもしときましょうかね。
昔ね、学習塾なんかも立ち上げたことがあるんですよね。で、最初の生徒さんが何人くらいだったかな。10人から20人くらいの生徒さんが来てたんですけれども。で、そこから最初に広げて。
あ、だから学校の前にチラシをね、持って学校の前に立っててね、下校時間にこうばら撒いてとかって地道なことよくやってたなっていうのが今に思うと思い出しますけどね。それで確かね、最初のお客さんが何人か来
て。で、そこから親御さんが勝手に口コミでね、次の生徒さんを連れてきてくれるなんてことが起こったんですよね。で、ママさんつながりも勝手に僕の学習塾の周りにでき始めてね。
で、10から20人くらい立ったのがもうちょっとね、徐々にこう増えてきたっていうのはありましたね。で、えー何の話だっけな。まあこういうね、えーと、輪を広げる、まあ最初のね、密度の、うんと、なんだ熱量の高
いお客様。まあ今の学習塾のケースで言えばね、まあ生徒たちももちろんそうなんですけれども。
お母さんたちなんかもそうですよね。で、熱量が高いんで感動してくださる。で、それを勝手に口コミで広めてくださるっていうことが起こる。面白いですよね。で、そのね、あのー、ビジネスのまあ学習塾で言ったら学習
塾の、まあえーと利益を上げたいと思ったらやっぱりそこに集まる生徒さんをどれだけ確保できるのかっていうのが大事になってくるじゃないですか。
うん。そこを広げるっていう時に、あのー、例えばね、えーまあ当時はSNSなかったんですけど、他にSNSがあったとしてね、有名なインフルエンサーさんなんかを使ってね活用してね、拡散してもらおうと思うかもし
んないですよね。あるいは広告をね、えー回すっていう風に思うかもしんないですよね。
うん。でも僕はね、やっぱ、なんだろうな、有名なインフルエンサーさんとかね、拡克を使ってバッと広めるよりも、まあ本気度の高い実際にサービスを利用していただいて、まあお子さんをね学習塾に入れて、で、そこで
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あの子供の成長をそばでね、つぶさんに見ながら、あ、すごくいいと思ってくださるとかね。うん。で、そこに集まる他の親子さんとの関係も良好みたいなところで、えー、まあそのお母さんたちがさ、まあ、えー、
インフルエンサーに比べたらさ、まあ有名なインフルエンサーに対してさ、無名のファンみたいな感じじゃないですか。でもそういう無名のファンの方の発信の方がね、ずーっと響くんですよ。めちゃくちゃ響くっていうの
があるんですよね。うん。で、まあそういうね、あの熱量を、えー、持ってる方の方がね、えー、熱量のないインフルエンサーさん、お仕事だから紹介してあげますよっていうところに頼るというよりも熱量の高い人から、
えー、伝え聞く話の方が説得力があるじゃないですか。
実際に本気でさ、そのご本人はいいと思ってるのでね。うん。で、まあこのね、誰から広げるのかっていうね、まあその辺が効果的なのかっていうところはね、えー、基本的にはやっぱ熱量の高い人から。まあこれ、あの
ー、ただね、もちろんね、商品サービスによっても、あるいはそのビジネスのフェーズによっても違ってくるなーとは思いますけどね。うん。
なのでその辺はちょっと別の機会に。あの常にその熱量の高い少人数のお客様から広げるっていう話ではなくてね、えっとファン化させたようなコミュニティに、えー、自分が持ってるね、ビジネスの輪っていうのをスライ
ドさせていきたいのであればっていうこの条件ですね。うん。
単に売り上げを立てたらいいっていうところで設計するのであれば、まあインフルエンサーさん使うっていうのもありかもしれないですけど、ちょっとその辺のね、整理の話はまた別の機会にしようかなと思ってます。
うん。というわけで、まあお客様がね、えー、家庭に集客してくれるみたいな、まあいわゆるマーケティングファネルっていうところか、まあコミュニティへの転換みたいなテーマで今日は話させていただきました。うん。
まあ集客コストにね、追われて疲弊している経営者さんとか、まあ、あの個人事業主の方なんかね、あの集客集客ってそこばっかり目を向けずにね、えー、奮いをかけて、しっかり見込みではないお客様を奮い落とす。で、
本当に熱量の高い方っていうのをね、確保していく。で、そこに対して、あ、そうそうそうそう、大事なのはね、自分が持ってる商品サービスっていうのが本当に素晴らしいものでないとお客様には当然伝わらないし、
当然お客様もそれをね、口コミであえて広めような。うん。
なんて思わないんですよ。ここ大前提ですね。うん。で、えー、まあそういう仕方でね、あの出口の部分っていうのかな、最後のコミュニティに至るところまで、えー、ある程度ね、整理しておくっていうことをお勧
めしますね。うん。えー、というわけで、まあ今日はちょっとすごい声がガラガラで申し訳ない。聞き苦しかったかなと思いますがすみません。えー、今日の話少しでもためになりましたでしょうか。よろしければ、
いいね、コメント、チャンネル登録等々いただけると嬉しいです。えー、ビジネスやってて悩んでます。というわけで。
ご視聴ありがとうございました。また次回の配信でお会いしましょう。バイバイ。
