00:05
今日は、TenXのグロースのマネージャー、
グロースをなんとかやってくれている飯山さんにまた来てもらいました。
よろしくお願いします。
今、会社としても、グロース職というか、
本当に飯山さんはすごいプロフェッショナーだなと思っていて、
飯山さんに結構おんぶり抱っこになっているところがあるんですけど、
正直、今の水面下の案件の感じとか、
うちの引き合いの感じから言うと、早々にボトルネックだぜみたいな感じになりそうなのが見えているので、
もちろんいい人を採用していきたいなというのがあって、
ただ、我々が今やっていることって外に見えにくいから、
それをちょっとうまく話せるといいなと思って来てもらいましたという感じです。
飯山さん、最近何してますか?
最近は結構大きいリリースがあったので、
そこでのエラーを潰すためのログを調査したりとか、
エラーログごとに、エラーに対してどういうメッセージを出してあげたらいいかとか、
結構そういう地味なことをやったりしてたり、
広告系の運用があったり、ラッシュボールを作ったりとか、
その辺もやりつつ、コンサルのところは引き続きやりながら、
ウェブとアプリでどういうふうな行動の違いだったりとか、
指標の違いがあるかっていうのを分析して、
資産を出してお客さんとリスカンしていくっていうのをやっているような感じです。
確かに。ちょっと前はセグメントも作りましたよね。
そうですね、その辺もやってますね。
お客さんのMAツールのところをどういうふうに作っていくかっていうのを踏まえて、
ちょっと考えて、大きいリリース、ちょっとお客さんのほうもあるんで、
そこが落ち着いたら、そのMAとかCRMまで一緒にやっていく感じかなというところですね。
いやー、ダッシュボードも作ってるから、当然データの分析もやってて、
冒頭、今後半ですね。事業を成長させるためにやらなきゃいけないことは。
そうですね。
そうですね。
ただ、今機能をがっつり追加するとかっていうよりは、
サービスの安定性とかをしっかりやっていくことで、
それだけでも継続率とかコンバージュメントって上がっていくと思うので、
あんだかんだそこをしっかりやっていっているという感じかなというところですね。
これからその後グロースをしていくというか、追加していくじゃないですけど、
コップの中に水を入れていくみたいな感じなのかなというところですね。
03:00
そうですね。今バケツと水の例えで言うと、
蛇口はこちらでうまくコントロールしながら、バケツの穴を塞ぎながら、
様子を見る。で、可視化して全員がわかる状態にするっていう。
その3つを全部やっているような感じですよね。
そうですね。
大変だな。
これ抽象化するとグロースってどういう役割なんですかね。
グロースって勝手に任命したけど、これどういう役割なんですかね。
さっきの例えになっちゃいますけど、
コップに水を溜めるというのが一番わかりやすいかなと思っていて、
その穴を塞ぐというのと入れるというところかなというところですけど、
逆にあんまりグロースっていう、コップ自体を大きくするとか、
コップの形を変えるとか、そういうところってあんまり得意ではないというか、
そういうのは結構PMの人たちだったりとかっていうのがやっていくような、
すごいふんわりした話ですけど。
それすごい良い例ですね。
イメージなのかなと思って。
確かに確かに。
広告やったり分析したり、機能追加とか改善とかUDテストとか、
CRMとかっていうのはやっぱりそういう風な領域をやっていくところなのかなと思っていて、
そのユーザーにとって刺さるにはどういうコンセプトが必要なのかとか、
どういうものを作ったら刺さるのかとか、
その顧客を見てプロダクトを作るっていう風にやってくると、
PMがやっていくっていうのは役割分担としてそういうイメージなのかなと思ってますね。
確かに。
そもそもコップからバケツに変えるとかバスタブに変えていくみたいな、
そういう大きい手は、うちだとプロダクトだけっていうよりは事業開発絡めてやっていってる感じなんで、
あとはその中に水溜めるっていうのもサイズがでかくなればなるほどすごい大変だし、
どれくらい溜まってるのか測るのも大変だから、
ここは確かに完全に一手に引き受けてもらってるっていう、
そういう感じのわけには確かになってますね。
めちゃくちゃ分かりやすい。
終わった。
終わってしまった。
いや、それ超いいな。今度からそれでちょっと外部で言ってきます。
なんかどういう人向いてるとかあります?
グロース。
水最大化する人?
なんですかね。
最近分かんなくなってくるんですよね。
でもやる範囲がやっぱりどうしても広くなってしまったりとか、
06:01
やっぱり今の自分にはできないところでもやっていかないといけないことっていうのはやっぱりあるんですけど、
やっぱりこの業界専門領域を特化してる人が多いんで、
どうしてもちょっと自分の時間が空いたりすると、
得意な領域に時間を割きがちになっちゃう。
そういう面ではちゃんと課題に向き合って、
その解決すべき一種に対してどういう手段を取ったらいいのかっていうのをちゃんと考えて、
そこに対して自分ができなかったとしても、
ちゃんとそれを習得しながら進めていける人の方がいいのかなと思いますけどね。
確かに。習得したり任せたり。どっちかですよね。
そうですね。
確かに。
なんか今は外部に公表してる話だと、
クライアントとして伊藤与稀さんがいるみたいな形ですけど、
水面下ではものすごい引き合いをいただいてるじゃないですか。
そうですね。
早々に我々も手に負えなくなるっていうのが今結構分かっている状態の中で、
多分飯山さんの水を貯めるっていう役割自体を分割したり、
あるいはバケツの数自体が5個とか6個とか10個になっていったら、
何というか抽象化を図らなきゃいけなくなってきましたよね、急に。
そうですね。
いわゆるプロジェクト型の体制でありつつ、
データの基盤とか分析もあるいは共通で見ていく人みたいな役割がついてくるみたいな、
そういうイメージなのかなっていうのは思ってますね。
結構お客さんも大手から地方からそれこそネットスーパー以外のところも入ってくる可能性もあったりするので、
結構課題だったりとかも本当それぞれになってくるので、
グロースとしての打ち手だったりとかっていうのを共通化するっていうのはほぼ無理だろうなと思っていて、
ハグのところでファイアベースをどう使うかとかトラッキングをどうするかとかその辺はできると思うんですけど、
順番とか認知や課題なのか確読なのか定着なのかとか全然違うので、
それは結構各社ごとでやっていくしかないのかなって思ってます。
そうですね。
ファネルの水準がまず違うみたいな、もう20年やってるサービスのネットスーパーと、
今始めましただとやらなきゃいけないのと全然違って、
全然違いますね。
同じアプローチしてたら全然ダメだから、やっぱりそこは個社ごとの対応だったり、
個社ごとに一番水が溜まる方法だったり探していく必要がありますので、
09:04
だからデータも重点的に見るべき場所を変えて、
その都度ダッシュボードっていうのはメンテしたりしなきゃいけないだろうしっていう。
そういう意味では、今データ分析、
飯山さんを筆頭に飯山さん以外の僕とか含めた野良クエラーと。
みんな、でもうち基本エンジニアでもみんなクエリ書いちゃったとか、
需要開発の人もクエリ書いたりするんで、
本当にデータアナリストみたいな、
近くで基盤とかをちゃんとメンテナンスするとか、
そういうデータの品質をちゃんと良くするとか、
そういうのはゆっくり必要になるだろうなと思います。
データを出すだけだったら、それぞれでやりましょうって算数ですよね。
でも直近もその事象が起きてて、
飯山さんがまさに足りないログを埋めてくれたり、
何か提起して埋めてくれたりとか、
こういう分析をまずしなきゃいけないってのが逆算して、
こういうログを埋めましょうってやってくれたりとか、
さっきの冒頭のエラーの話とかはそこに紐づいてると思うんですけど、
その役割はもう専任でも今明確に必要だなって感じがしてますよね。
そうですね、その辺は必要ですよね。
なんだかんだグロースとか言っても、
イメージは広告とかCRMとかプロダクト改善とかその辺になりそうですけど、
なんだかんだ音速度を良くするとかエラーを潰すとかの方が
結局コンバーショネットの継続率も上がると思うので、
結構大事な領域だと思いますけどね。
間違いない。完全に間違いない。
プロダクトに超直結する体験価値に。
速さとか命ですからね。
不害が起きないとか。
これなんて職種なんだ。
データ基盤マネジメントをする人。
基盤を作る人たちっていうのは最近増えてきてますよね。
そういう領域のところとか。
なるほど。
リジアリングができる。
落ち方と天草と石田さんみたいな人たちとかが。
確かに。
まさに基盤の上で欲しいものはみんながすっと出せるというか、
同じ定義ですっと出せるとか、
それも基盤の一部かな。
ルールだったり、もしかしたらクエリのちょっとした
悪とかコツみたいなものを
しっかり全員が習得できるようにするとか。
そうするとすごい分析の生産性が超高いとか。
そこ含めてチームを作るというか、
チーム全員に倍キルトかけてくれる。
その様子を見て測れるようにするっていう役割だと
12:03
今一番求めてるかもしれないですね。
そうですね。
そうですね。
あと今それだけじゃないですか。
糸岡郎さんからはうちは広告費を丸々預かって
飯山さんが運用するっていう。
広告代理プレイもやってるわけなんですけど。
そこのターゲティングとかクリエイティブ作るとかも
全部飯山さんが見てくれてるじゃないですか。
そうですね。
その辺だとどうですか?
どうですかね。
効果検証とかは基本広告費取ってきて、
流入のデータをファイアベースに加わせて
全部ダッシュボードで
デイリーから月別のノアスとかの計測も
全部出せるようにしてお客さんにも共有してるようにしてるんで
レポーティングみたいな用具っていうのは
ほぼほぼもう無くなってる状態になってるので
結局誰に何を
どういうメッセージを開発していったらいいのかっていう
それをどう表現するかっていうところだけだと思うんですよね。
そこをちゃんと定義して
結局そこをどう表現するかとかも
なんだかんだ優秀なデザイナーさんがいると
その人たちに要件を伝えるだけで
結構しっかり作ってくれたりするので
あとはフィードバックというか
どういう結果が返ってきたっていうフィードバックを
その人にしてあげることで
じゃあどういう風に次作ったらいいかっていうのを考えられるような
そういうスキームを作れば
なんだかんだしっかり良くなっていくと思うので
あんまり運用するっていうよりは
結構仕組み化をしていくっていうのを
やっぱり重視してるっていう感じですね。
他の人たちでも考えて動けるような形にしていくっていうのが
結局実行面も精度も速くなりますし
精度も高くなるかなと思ってます。
間違いない。
ターゲットをうまく当てていくみたいなのは
正直ウェブ広告の世界って機械学習が圧倒的に強いから
うまく最適化は回り始めたらしてくれますもんね。
そこにもう人のスキルみたいなのはあんまりなくて
どっちかというと分析の軽量化みたいなのは
広告セットの名前をJSON型にすることで
びっくり入ってきたときに自動でスプリットできちゃうとか
すごいハックを生み出してますけど
結構ターゲティングごととかでも
全部ダッシュボードで見えるようにしているので
15:00
結構その辺は楽かなって
あれはおったまげましたね。あれは発明ですね。
あんまり今だとあれですけど
結構これが1年ぐらい溜まってきたりすると
どういう表現が良かったかというのがどんどん
困ったりするんですよね。
確かに。
知見が。
確かに。
一部はクライアントAがいてBがいたら
Aで刺さった訴求っていうのは当然Bでも似たような
別のエリアでは刺さるだろうという仮説で
スタートしやすかったりしますもんね。
そうですね。
結構その認知がどうかっていうのがやっぱ
変わるかな。
もともとお客さんがそれを知っているかどうかだけで
やっぱ反応って違うと思うので
そこがちょっと横転できるかどうかっていうところから
っていう感じがありますね。
なんか抽象化したメッセージの部分で
使える玉は増えるけど当たるかどうかわからないかな。
そうですね。
その辺はやってみるしかないかなと思うので
その辺を早くやって早く検証ができてっていう状態を
作るっていうのが結局広告運用で一番
クリエイティブっていうところでいうと重要なのかな
と思いますね。
データ周りの基盤は広告運用についてはほとんど
しっかり作り上げているので
どっちかというとクリエイティブな実験とか
良いクリエイティブ開発ができるように
デザイナーにフィードバックがかかるとか
デザイナーがディレクションしやすくするとか
そういうところっていう意味ですよね。
そうですね。
運用面だと広告のイベント最適化どうしていくかとか
ターゲッティングどうしていくかとか
そのキャンペーンの設計どうするかっていうのは
もちろんあったりはするんですけど
結構クリエイティブに依存することの方が多いかな
っていう印象でですね。
結構その表現をそもそも変えちゃった方が
技術インパクトとしては大きかったりするので
こういうところはちょっと片手間でじゃないですけど
間違い注意をやりながら
やっぱどういう風なメッセージ開発と
表現をしていくかっていうのが重要かなと思いますね。
いや間違いないな。
なんか勉強になるな。
確かに。
それで言うと動画ディレクションできる人とかみたいな。
この辺はあると思います。
動画特にYouTubeとかは
とても重要になってきてますけど
やっぱりどういう風な
バナーと大きな違いが
縦横だけじゃなくて時間っていう軸が入ってくるので
結構そのディレクションの難易度がすごい上がっていて
やっぱりそういうのをできる人が
ディレクションをしたりとか
そういうストーリーまで考えられる人に
18:00
まるっとお願いしちゃった方が
やっぱりいいものができちゃったりするかなと思ってるんで
結構その辺はあまり細かくやりすぎないというか
確かに。
その分どっちかっていうと
多分ナレーションを入れた方が効果がいいとか
ロゴをどの位置に入れた方が効果がいいのかっていう
こういうTipsがあるので
そこのところだけ
こういう風にした方がいいっていうところだけ
ちゃんと明確にしておけば
いいのかなと思ってますね。
結構デザイナーの人をリクルーティングするっていうのが
結局重要なのかなっていうのを
やべー!
俺の仕事だ!
お願いしてる人がやっぱりすごい
自分で考えていけるタイプだと思うんで
考えられるデザイナーの人に依頼するっていうのが
結局いいものを作る上では重要だなと思っちゃう。
そうですね。
グロスを分割してみたら
実はデータ基盤を作っていく人と
デザイナーが必要だったみたいな
面白い。
でもあとはパートナーの置かれてる状況に応じて
何をすべきか1回ゼロからちゃんと考えて
全体像というか水を貯めるっていうことは
こういうステップがあって
今のこの会社にとっては
このステップをまずやるべきだみたいな
そこをちゃんとディレクションしていくっていうのが重要。
だからその3つみたいなイメージが
今ありそうですね。
そうですね。
大変だな。
大変な授業だな。
そういう意味だと僕らも
結構割と今まで
飯山さんとか山本とか
石川とか
あるいはそれぞれのエンジニアもそうですけど
1個1本立って
結構みんながわーって
5個6個ボールを触れるような状態やってきましたけど
それは多分ちょっとずつ
効率が悪くなっていくフェーズに
入ったんでしょうね。
それは出てくると思いますね。
1プロダクトだったら
結構その方が動きやすそうですけど
結構複数プロダクトになってくると
なかなかその辺が大変そうですよね。
確かに。
ここはいいえやっぱり人数に対して
授業のレバレッジがすごいかかる状態になってて
面白いとは思うんで
という意味では
今お話ししたような
ちょっと今我々の
インバウンドの
お問い合わせフォーム
採用応募フォームには
グロースっていう触手しかないですけど
追加しとこうかな。
ちょっと分割した方がいいのかなって
最近思ってますね。
ちょっとこれが終わったら
ぜひジョブディスクリプション書いて
逆算しないといけないですね。
確かに。
.xから逆算して
ジョブディスクリプションを自律的に書いて
この組織が10倍になった時に
どういうポジションがありそうかって
21:01
ちょこちょこ考えるんですけど
結構確かに
分割して
必要な人っていうのが
意外と早く
必要になりそうだなと思ったりしますね。
そうですね。
ちょっとプロダクトの方だと
今サーバーサイダーの守り神
沢田さんみたいな人がいて
彼が商品データを守ってるんですよね。
沢田さん以外はほとんど触っていなくて
触ってる人もいるんですけど
基本的には沢田さんが
全ての店舗に供給する
商品データをマネージしてみたいな感じで
多分今の話もちょっと近くって
グロースってものの守り神と
データ基盤の守り神と
クリエイティブの守り神みたいなものが
もしかしたら必要なんだろうなっていう
感じです。
少なくとも飯山さんは
例えば50社出てきたとしても
50社のCRMっていうか
グロースの方針を
全部個社の状況をつかんで
方針はなんとなく決めれるみたいな
ところに飯山さんがいるとしたら
少なくともその横の2つのポジションは
完全に開いちゃってるんで
そういう方を
探していこう
ちょっと飛び地ですけど
濱坂さんがやってるようなNYインタビュー
というかずっと継続的にやってますけど
あれをスケールするっていうことも
やってますけど
カスタマーからの声を拾い上げて
事業とか
パートナーにもフィードバックしていくっていうのも
一応結構大きい役割に
立ちになってると思うんで
うまく混ざってきそうな感じがしますね
そうですね
ということで
グロース2ポジションを分割して
3人ぐらい募集してるよっていう
話でしたね
そうなんですよね
結構全部やってるみたいな感じの
様子になってるんですけど
実際全部やってるんですけど
そういう
じゃあその人もう1人必要かって言われた時に
なんか結構
本当にそれが組織のスループを
上げることになるかっていうのは結構難しい
ところだなと思うんで
もうちょっと尖り
どういう領域が尖ってる人が
欲しいのかっていうのを
もうちょっと考え直したほうがいいな
っていうのを
今日話しながら
思ったことですね
やりましょう
使うことも
JD書き直すというか増やして
しっかりそういう人たちに向けて
声を上げるっていうのを
次のステップでやりましょう
そうですね
ジョークディスクリプションの
見直しの会議みたいな感じ
収録会みたいな感じ
まあでも
そうですね
我々の中にある仕事をしっかり
グロスってなんだみたいなのを
外に伝えたかったのもあるし
24:01
それで僕らにも今フィードバックが
かかったのでよしとしよう
そうですね
今回はそんな感じですね
飯山さんに来てもらいました
ありがとうございました
ありがとうございました
