営業のNG切り返しが意味を持たない理由
おはようございます、きむです。 今日は営業トークのNG切返しって実は意味がない件、これについて話していきます。
この話は営業でなかなか契約が決まらないなぁみたいな方とか、もしくは人間関係で自分の主張を通すのが苦手だなっていう方については参考になるような話ができるかなと思っています。
ここに関わる営業の実績とかについては概要欄に貼っているんですけど、僕がその営業の本を出しているような人たちほどのすごい実績があるわけではないんですが、普通の人よりはそこそこ営業としては売れてきている
という経歴があります。
自分がプレイヤーとして結果を出すということと、人に教えるということはマジで全然違うんですよね。
なので、僕自身は売れない時期がたくさんありまして、そこから売れるようになったというところで、そこの言語化だったり教えていくというところはかなり長けていると思っていますので、結構参考になるかな
と思います。
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結論はもう冒頭のタイトル通りなんですが、NGの切り返しというのは本当に意味がないんじゃないかと、僕にとっては意味がないものとほぼイコールになっています。
このNG切り返しというのは、営業の現場、自営業とかもそうですよね、会社員の営業とかもそうですが、
商談をしているその場でお客様から言い訳が出てくると、お金がないとか、時間がないとか、成果が出るか不安ですとか、嫁が夫がみたいな、そういう断り文句が出てきた時に、
それを切り返しをしていくわけです。言い訳を潰していくようなトークをする。これがNGの切り返しトークと呼ばれるものなんですが、これはほぼほぼ意味ないでしょうということを言っています。
僕自身が営業の本自体は少なくとも50冊以上読んできたわけなんですけれども、この営業の本の中にもNG切り返しトークというのがめちゃめちゃ載っているんですよね。
ただこれは多分あんまり意味がない。というか、実行して結果を出すのであれば結構難易度が高いのかなと思っています。
これは例えば論破王みたいな広行さんっているじゃないですか。僕は広行さんの人間性みたいなところの裏の素直さとか結構好きなんですけど、論破をエンタメとしてやっている中で、
あの論破をされて人が動くかって言うと多分動かないですよね。その論破をすることで商品を買うっていうふうにはなんないんですよ。それは実際論破されるとちょっとムカつくからですね。
なので論破されて言ってることは正しいけどなんかムカつくみたいになって、相手の主張を受け入れる商品を買おうっていうふうにならないわけです。
例えばコーチングの商品を自分が売っていたとすると、オンライン面談とか商談をして、どうですかこの商品興味ありますかっていう話をしたときに、
相手からいやでもちょっとお金がとかって言うじゃないですか。お金なんですねなるほどみたいな感じ。
ちなみにそのちょっと高いみたいな部分はどういうところで高いと思ってるんですかとか聞いていくっていうのが一般的なNG切り返しトークの始まりの部分だったりするんですけど、
違うんですよね。日本人って結構優しい人が多くて本音を言ってないわけですよね。心の奥底では本当にこれ意味あるのかなとかっていう不安があったりして、
商品に価値を感じていないみたいな。でもそれってちょっと言いづらいみたいな。あんたの商品本当に大丈夫かよって思ってますって言えないじゃないですか。
なので、お金がとか嫁がとか時間がなくてとか言うわけですよ。その上辺の断り文句、本音じゃない部分をいくら切り返しても価値を感じていないというそのダイレクトな部分に対してのアプローチができてないので意味が
ないわけです。
で、あーもう断りてーなーって思ってる時にそこの上辺の断り文句に対しての論破が始まってくるわけですよね。すると相手はちょっと嫌な気持ちになってくるわけです。
なのでこのNGの切り返しっていうのはあまり意味がないと。理由としてはその相手の本音じゃない部分に対しての論破をしようとしているというところと、もう一つがそもそもとしてその断り文句自体が上辺というか本
音じゃない部分で言っているので、だからNG切り返しは意味がないでしょうというところを言っています。
じゃあどうすればいいのかっていう話なんですけど、これはですね実は人間関係で先ほど冒頭に伝えた自分の主張を伝えるみたいなところにも繋がる話なんですが、本当に良い営業というのはNGが出ないように話していく
っていうこれなんですよね。
これはね僕がリクルートで新規開拓の営業をしていたときにいつも一番を取っていてもうダントツのトップセーブスみたいな。もう年間でもずっと一番みたいな。毎月一番みたいな形でマネージャーになっていかれた方
から教えてもらった言葉です。
でこれはマジで芯を食ってるなというふうに思っています。じゃあこのNGを出さないようにするトークというのは具体的にどういうことかという話なんですけれども。
相手のNGを先に伝える飲み会の例
例えばですね、結婚をしてますと。飲み会は月に1回までよと家族間で取り決めがあるとしますと。2回目の飲み会に行きたいなという場合の話ですね。
この時にNGパターンだと飲み会に行きたいんだけどと言うと飲み会は月に1回と決めてるじゃないかと。それはダメよと言われるわけです。
これが一般のNGの切り返しの話なわけですよね。でもNGが出ないようにするというトークはどういうことかというと。先に言うわけです。
飲み会に月に1回だけって決めてるじゃん。マジでそれでダメとかって言われるのはわかってるんだけど、実はお世話になっている中村さんから飲み会を誘われてて連続で5回断っててさすがに気まずくてさ。
それでもダメとか言われると思うんだけど、今回だけマジでお願いとかって言うわけですね。
これめちゃめちゃいい例えかわかんないですけど。
追加して来月の飲み会も1回も行かないから、今月だけお願いとかここまで言うと主張は通りやすくなると思います。
ここで伝えたいことっていうのは、相手がダメって言ってくるNGとなる理由をこっちが先に自分の口で言うんですよ。
相手が言ってくるNG理由を先にこっちで言っちゃうと相手って言えなくなるんですよね。そのNG理由を。
これはもう本当に心理学の話です。
営業では商品価値と未来を具体化する
これを実際の営業の現場で使うとすればどういうことかっていうと、当時僕がやっていた女性の独立支援だったりするようなデザインのスクールの営業をやってました。
その時は普通にめっちゃいい商材だったので、稼げるようになるやり方まで教えますっていう商品だったんですよね。
料金はちょっと濁しますが、例えば20万円だとします。
20万円なんですけど、ただそこで普通にそれ以上稼げるようになったらめっちゃ安いと思うんですよねとかって言ったりするわけですね。
ただここのNGを出さないするための話し方っていう部分は営業の場面においては援護射撃中の援護射撃ですね。
ここよりも重要な部分はもっともっと前段階ですね。
相手がその商品に対してワクワクしているか、この商品すごいなってすごい価値を感じているかっていうここなんですよね。
なので実際にそれですごいみたいな、自分はこのスクールに通ったらめっちゃ稼げるようになるかもしれないっていう風に思って
いたらお金がないっていう風な言い方もめちゃくちゃ深刻な感じになりますね。
いやお金が…とかじゃないですよ。いやでもちょっとどうしたらいいですかねみたいな感じでちょっとガチ相談目になりますね。
なのでセールスにおいてはNG出ないように話すっていうところの本質の部分は手前の部分で商品の価値。
この商品を使うことでスクールに入ることでとかでどんな未来が手に入るのかのそのワクワク感をリアルに体感してもらうだったり
本当に人生が変わるんだっていうことを感じてもらうっていうね。
ここの方が営業の本質なんですよね。
なのでそれをちゃんとやっていたら上辺のNGっていうのは出ないし本当に迷ってる感じになるので断り文句じゃなくて相談みたいになったりしますね。
ワクワク感を生む二つの方法
なので営業においてはいかにIPをワクワクさせるのかっていうねここが重要っていうことです。
ここのやり方については細かく言うともうすごいボリューミーになっちゃうんでちょっと活躍してまた別の機会に話そうかなと思うんですけれども
僕がどうやってやってたのかっていうと2つですね。
1個はその目の前のお客さんによく似た事例を出すっていうことですね。
もう1つはどうやって例えばそのねさっきのスクールでお金を稼げるのかっていうこの部分ですね。
この部分を解像度高くめちゃくちゃ具体的に話すっていうことですね。
そこをすることで本当に人生変わりそうだぞって感じてもらえるんですよね。
なのでこんな感じでやっていくといいんじゃないかなと。
僕はそれで結構売れたのでおすすめですということです。
今回は営業トークの中のNG切り替えしこれはマジで意味ないと思うというこの話についてさせていただきました。
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それではまたお会いしましょう。バイバイ。
