累計資金調達40億円達成の報告と感謝
こんにちは、ugo Robotics Radio。ugo株式会社の代表取締役CEOの松井です。本日もよろしくお願いいたします。
本日も前回に引き続き、スペシャルゲストとしてugoの株主であるお二方にお越しいただいております。
今回のテーマは、ugoが今回シリーズBCラウンドで資金調達をし、累計資金調達40億円に達した資金調達の裏側について、
オフレコトークも交えながら深掘りしていきたいと思います。
三菱UFJ Capital新谷さん、そしてNTTコンベンチャーズ小竹さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
今回ugo市場として最も大きな金額を調達しまして、累計資金調達およそ40億円と。
これ実はお二方にも本当にいろいろと助けていただいて成し得た資金調達なんですね。
今回資金調達されたということで、どんな方々から調達されたかっていうのを一応リスナーの皆様にお伝えしたほうがいいと思うんで、
ちょっと私のほうで言っておくと、NTT西日本様、JR東日本スタートアップ様、天橋グループホールディングス様、
あとはエディオン様、ダイヤハウスベンチャーズ様、東京ガス様、阪急阪神イノベーションパートナーズ様、
あとは既存株主のエクシオイノベーションファンド様から資金調達をされたということで、
早々たる日本の大企業の皆様からご信任いただいたということに関して松井さんちょっと一言。
本当にもう感謝しかないですし、あとはやっぱりこの皆様方現場を持ってらっしゃる事業会社様なんですよね。
やっぱりこういったところでロボティクスを活用したいっていう思いが強く現れた今回のラウンドになったんじゃないかなと思っています。
NTT西日本によるリード投資の背景と狙い
今回さっき前々回で小竹さんがNTTグループの皆様の話されたと思うんですけど、
NTT西日本様が今回直接出資されたということに関して、これちょっといろいろプレスリリストは中身がフォローされてるんですけど、
どういう狙いとか、あとはNTTグループ全体としては優吾をどう見てるのかとか、言える範囲でもしあれば。
ありがとうございます。NTT西日本が優吾に何を期待してるのかっていうのは、実は3年前から全然変わってないんですよね。
協業仮設って変わっていなくて、一つはまずは優吾の素晴らしいサービスをNTT西日本が自社サービスとしてお客様に提供していく、
OEMとして優吾さんに活躍してもらうっていうのが一つの連携の組み方の第一弾だったんですけども、
それよりも連携の本丸として考えていたのが、優吾プラットフォームを西日本の機能を少し追加して共同開発した上で、
さまざまなロボテキストベンダーに提供して使ってもらおうということを西日本は3年前からずっと考えていて、
今回、アイリスという日本最大のロボテキストベンダーに採用してもらったというところで、
これはもう西にとってなくてはならないパートナーだというところで、NTT西日本が本体出資に踏み切ったという案件でございます。
もう本当協業の実績が出た上で、さらに出資をして加速させていくっていう思いが出てる今回のラウンドだと思います。
ロボティクス投資への見方の変化：懐疑から期待へ
興味深いのは、3年前の我々が初めて出資をさせていただいたときって、
なかなかそれこそしんたいさんも2回前のこのポッドキャストでおっしゃってましたけど、
ロボテキストに出資するって結構難しかったんですよね。
やっぱり反対意見ってめちゃめちゃ多くて、その金を使うビジネスですぐお金なくなるぞ、ほらみたいな。
本当にこれIPOできるのかみたいな話をきつく言われたんですけど、
今回はむしろ西が間に合わないんだったらドコンベンチャーズが先にやってもいいんじゃないの?みたいな空気感。
アグレッシブですね。
アグレッシブな、西の前にドコンベンチャーズも出資する理由考えようよ、みたいな温かい雰囲気になってきていて、
さらに前回から今回に至るまで、いろいろな株主候補様のレファランスを担当させていただく機会が多かったんですけども、
今回はみんな出資したいから後押ししてくれみたいな、そういった形のレファでしたね。
今までは前々回とかはNTTとして具体的にどれぐらいの数字を目指しているんですか?みたいな。
それが優吾にどれぐらいの売り上げ貢献があるんですか?みたいな、結構厳しいデューデリジェンス的な質問が多かったんですけども、
今回はもうめちゃくちゃやりたい。やりたいんです。最後に通すための人押しをお願いしますっていうようなレファランスが非常に多くて、
やっぱり流れが変わってきているということを強く感じました。
そうですね。私も実際に皆様、投資家と話している中で、リード投資家はどこですか?って聞かれたときに、
事業会社リード投資の異例性と資金調達の円滑化
NTT西日本様ですって言うと、もう皆さん本当びっくりされるんですよね。事業会社がリードをするっていうのはなかなかないケースで、
しかもNTT西日本さんがなぜリードをしているのかって聞かれるときに、これだけこういう協業をしてこういう事業の実績が出て、
アイリス・ワイマン様にもこういう風な導入がされてっていうことをお伝えすると、なおさらこうもっと興味を持っていただけるようになったっていうのはなんか違いましたね、今までと。
完全に風向きがね、資金調達ロボテキススタートアップとしての風向きが変わって、こんなにすんなりと早く、
もうすべてがスムーズに行った資金調達は融合市場今までなかったっていうぐらい、もうすべてパーフェクトみたいな。
多様な事業会社とのシナジーとロボティクス活用
やっぱこうあれですよね、大手企業も最初はロボティクス出てきたときは、まだ会議的だったんですけど、やっぱこれだけバズワードのようにフィジカルAIが出てきて、
その中で乗り遅れちゃいけないみたいな話になってくると、逆にNTTががっつり連携しているっていうところが響きやすい、あれになってたんでしょうね、理屈としては。
われわれ融合からしても、今、警備と点検のソリューションやってますけど、やっぱり点検の領域幅がものすごく広いなって感じている中で、今回のNTT西日本さんは通信の局舎ビルをメンテナンスされてますし、
JR東日本さんも鉄道をメンテナンスされている、鉄道関連施設もメンテナンスされてる、ダイワハウスベンチャーさんも本当たくさんの倉庫やデータセンターとか持ってらっしゃったり、東京ガスさんもプラントやそういった施設を持ってらっしゃって、
阪急阪神さんはオフィスビル商業施設、本当様々なアセットを管理されていて、エディオンさんも小売りやそういった関連施設、デンキョウさんもその小売りに関連する物流の部分と、本当にもうこの社会サービスを支える事業外資さんたちが集まって、
ロボティクスの活用したその点検のソリューションを高度化していくってところにも非常にシナジーを持っていただいてるっていうのはすごく感じますね。
事業会社からの出資獲得戦略とエコシステム
結構優吾ってCVCというか事業会社様から出資を受けることが多いというか、ほとんどに限らずかなり受けてきてるんですけども、これ松井さんにちょっとお聞きしたいのは、どうやってこれは工時を落としてるのかなっていうか、
どうやったら事業会社様、CVC様に投資って受けられるんだろうねっていうのは、多分リスナーの皆さんはちょっと疑問に思うポイントなのかなっていうのと、やっぱり日本のスタートアペックシステムってVCだけでは結構限界があって、コーポレートVC、CVCから出資を受けて、特にディープテックはお金を集めていかないと難しいのかなと思う意味では、
だから優吾は結構その道を切り開いてるんじゃないのかなと個人的には思ってて、なんかこれは社内外含めて何かこうエコシステム全体としての必至さになるような何かあったりされますかね。
そういう意味では、私自身の性格もあるかもしれないですけど、結構協業することについてすごく積極的というか、自分自身もすごくオープンで、みんなと一緒に何かやりたいっていうマインドがすごく強くありますと。
で、そういった中で、自分も経営者ですけど、その経営者同士で話をするときに、やっぱり協業するときの大前提ってお互いに成長するとか、お互いなんかこう、ウィナーテイクソウルじゃない、なんだろうこう、ゼロサムゲーム的なものじゃないものだと思ってて。
そう、お互いに見えるみたいなものをどう描くかがすごく重要で。で、それをなんかいろんな事業会社の社長だったり、役員の方だったり、事業部長の方々とお話してると、すごくそのあたりのこうデザインが見えてくるんですよね。
どういうところに課題を持っていて、何をしたいんだけど、なかなかそれができていないっていうことを一つ一つ紐解いていくと、実はロボティクスやAIとか、我々の立ち位置だったり、あとは強みであるスタートアップのスピードとか開発力、こういったものと大企業の強みの部分を掛け合わせると、こういうことができるんじゃないですかって、そういう話をしていくとだんだんそういったものが雪だるまのようにですね、大きな話になっていく。
もちろんすごく時間かかるんですね。1年とか1年半とか、それこそNTTさんとは3年ぐらい話をしていって成果がつながっていってるので、そのロングスパンで物事を考えながら関係性作っていくっていうのはずっと自分が意識していたところかなと思っていますね。
三宅さん、NTTドコンベンチャーズとか、NTTイニション西日本の皆さんとか、NTTグループ全体として見たときに、優吾とか松井さんたちと、例えば他の投資してるスタートアップと、なんか協業、もしくは他投資断ったのも含めて、協業できる、できないとか、会社としてもしくは経営者として、
ポイントがあったりするんですかね。事業会社とスタートアップの連携とか、投資を受けるとかいう意味で。
ugoの強み：課題解決ドリブンなロボティクス開発
優吾の一番いいところ、特に他のロボティックスのスタートアップとの違いというところで、やっぱり決定的に違うと思っているのは、やっぱり課題にどう答えるかっていうところの考え方が先にあって、そのソリューションとしてロボティックスっていうのを位置づけてるんですね。
ロボを作りたいからロボを作っていて、たまたまこれってこの課題答えられるじゃんっていう話ではなくて、まずその解消したい社会課題があって、それを解決するためにロボを作っている。だから余計な機能とかもついてないみたいな話がやっぱり一番強いんだと思うんですよね。大手に受けている理由としては。
なんでかっていうと、やっぱり大手企業ってお客様がたくさんいて、お客様の課題に解決するっていうところでお金をいただいているっていうのが大企業であって、経済って経済活動ってそういうものだと思ってるんですけども、そうするとやっぱり大企業が持ってないアセットを選ぶっていうときに、やっぱり一番大切なのは課題ドリブンで何かものづくりをしている会社っていうのがすごく魅力的なポイントだと思っていて。
で、そういった観点からおそらく今回いろいろなCVC、昔から大瀬さんとか入ってますけども、そういった大企業はなんで融合を選んでるかっていうと、やっぱりそういうマーケットインの姿勢と言いますか、課題ドリブンでロボを作っているというところが一番大きいんじゃないかなと思ってます。
初期の投資テーマとガバナンス設計の重要性
なるほど。結構、融合に初期投資した理由っていうのは前回前々回ちょっとお話したと思うんですけど、それ以外に松井さんが他の事業会社の皆さんと結構うまくやれるんじゃないか。今想像しているこのスタイルが実現できるんじゃないかっていうのは都市化説とした当時から実はあって。
松井 そうなんですか。
当時シリーズAをリードさせていただいた時に大瀬さん、あのKB会社のビル間の大瀬さんが一緒にやるっていうのはほぼ決まってたじゃないですか。それを見て、やっぱり一社で全部完結するって難しいと思ってて。
大企業の皆さんとどこまでちゃんと打組を組めるか。松井さん、もしくは経営陣の皆さん、羽田さんとか含めてちゃんとやれそうなチームだよねっていうのが一応投資テーマとしてはやっぱり付随としてあって。
じゃあそのために資金調達ラウンドをリードするにあたってどういう投資契約とかガバナスの設計にすべきなのかっていうのを一応考えた上でシリーズA、B以降やってきたっていうのが今結構決実してるというか。ある意味CVCの方にとっても入りやすいような投資条件とか投資設計、ガバナス設計になってるんじゃないかなっていうのはちょっと手前見そうですけど。
考えてて結果論ですけど狙い通りと。
さすが。
キャピタリストみょうりんに尽きるじゃないですか。
本当ですよ。最初の設計が大事じゃないですか。
本当に最初の設計って、ちょっとなかなか業界のことわからない方には伝わらないと思うんですけど、契約書とかあとは資本政策と呼ばれるものって一回巻いたらなかなか変えることが難しいので、最初にどういう設計をしておくかっていうのは非常に大事で、そこってやっぱりコーポレートVCでは難しい領域なので、金融のVCがある意味いろんな知見を合体させて、この会社にはこういうものがいいんじゃないかと思って、
やると。
戦略的な株主選びと調達ラウンドの成功
リスナーの皆さん是非社外取りには新谷さんをお勧めします。
本当私もその当時、新谷さんに設計していただいたときはそこまで想像できてなかったというか。
やっぱり経営者の皆さんって、こんなファイナンスとか投資契約とか会社法とかに詳しい方っていないですよねとか言ったらおかしいんですよ。そもそも2回目とかじゃない限りは。
なので、そこってどこまでVCがサポートする必要があるのかっていう諸説あると思うんですけど、エコシステム全体としてはやっぱり、
こしゃこしゃにあった投資契約、投資条件、ガバナンス設計、資本政策を選んで、あげるじゃないですけど設計させていただく。
で、その会社がこういう融合みたいにその後に続くラウンドで狙い通り調達できるかどうか。
っていうところに直接響いていくのかなっていうのは、今回一緒に見てて、結果論としてうまくいってますけど、そういうふうに考えた通りにいったっていうことが非常に価値があるのかなと。
なかなか狙いにいってその通りになるっていうのは難しいんですけど、結果的に今こうなって大きな調達もできるようになってますけど、でもやっぱり意識的にそれに向かって行動していかないと狙えないものだなとも、振り返ってみると思っていて。
なので、どこかのタイミングで資金調達をしているスタートアップの人たちも、こういうちゃんと座組を考えるとか、どういう株主投資家に入ってもらうかっていうのも、戦略上で考えていくっていうのは重要だなって思ってますね。
プロアクティブな提案と長期的な関係構築
中田とちょっと優吾の資金調達の時に他と比べて特徴的かなと思ってたのは、松井さんもしくは優吾から結構プロアクティブに提案をするっていうのがCVCとか事業会社に対して割と特徴的なのかなと思ってて。
今お話ししたとおりで、どういうフィールドとか、どういう産業の事業の人たちとどう組んだらいいかって、事業会社から見ると合ってたり合ってなかったりするので、やっぱり自分のソリューションのことで一番詳しいのは自社だと思うので、自分から事業会社とかCVCに対してこういうふうなことを一緒にやって、こういうシナジオを出したいんです。
どうですかって提案して、こちらから投げかけて、向こうからここは違うよとかこうだよっていうのをぶつけ合いながら、本当に数年かけてこういう投資を受けたりとか資本業務提供を受けるみたいな形にも持っていけるっていうのが、今まで優吾が調達してきたところで一番うまくワークしてるっていう理由なのかなと思ってて。
NTTさんなんか本当にもう最初から考えると5、6年本当にずっと話をしてて、そこの中からNTT西日本様が出てきて、プラットフォームで一緒にやろうみたいな話に途中から変わってったみたいな印象があるんですよね。だからNTTさんも多分優吾から行かないとなかなか動いてくれないなっていう印象があって、それは日本のスタートアップはやらなきゃいけないんだろうなとは思ってます。
キーパーソンとの信頼関係と協業の推進
今の話に関連するんですけど、松井さんが言ってくれた話ですごくそうだなと思ったのは、NTT西も優吾に惚れ込んでいて、一緒に命をかけてっていうのは大げさですけども、自分の人生をかけてこのビジネスを育てていこうと思っている部長がいるんですね。原というものなんですけども。
彼がこの3年間、どんな逆風が不幸が、信念一貫して優吾との協業を作るんだっていうことにフォーカスしてくれたからこそ協業が育っていったっていう側面があるので、やっぱりスタートアップがCVCから資金調達をする、協業をスケールさせていくっていうことを考えると、そういった人間を見つけてきて、早めにというか信頼環境を作っていくっていうところが重要になってくるのかなと。
これはちょっと1個お聞きしたいのは、松井さんも小竹さんも、原さんって割と匿名というか、そういうポジションなのかなと僕は理解してるんですよ。やっぱ大企業の人たちって移動するじゃないですか。これってたまたま原さんが移動してないからうまくいってるのか、いやそうじゃなくて、ある意味ここはそれは経営としてやるべきだと思ってるから原さんはずっとこれをやれてるのかっていうとどうなんですか。
一般論化できるかわからないんですけども、NTTのような大企業でも、さすがにこのレベルの、優吾とNTT西日本といったレベルのビジネスインパクトを生み出す協業まで育っていくと、やっぱり人は移動させなくなりますね。基本的にはやっぱり人事ローテーションがあるんですけど、原さんの場合はやっぱりこの案件をやらせなきゃいけないっていう。
マネジメントからの期待感というか、使命感みたいなものがあって、もう動かせないになっているっていう話だと思います。
私もいろんな大企業の役員の方とか投資家に対して話してますけど、結局ビジネスが動くのって人と人の信頼関係とかコミュニケーションが起点になっていて、そこからある意味パッションで動かしてるっていうのがほとんどだったんですよね。
それがだんだん大規模化してくると組織として回るようになってくるので、そのキーパーソンが移動しても大丈夫だと思うんですけど、最初の仕組み化されたり回る前は本当に担当者レベルとか、コミットメントをした者同士で押し進めないと物事は進まないなと思っていて。
そこの本当最初に会う人、対会社というよりはそこで提案をしたお会いした方との相性とか、あとその方が持ってるパッション、その事業を本当に作るんだっていう思いと自分たちの事業の思いがマッチするかどうかが結構重要だったりしますね。
逆に原さんについては、あれなんですか、その移動するんじゃないかみたいな不安はなかったんですか。この人なら間違いはないみたいな。
いや、ないと言えば嘘かもしれないですけど、でももうこの人ならできる人だなっていうふうに思ってました。
それを見極める力がスタートアップ経営者には求められる。
それはあると思います。やっぱりライトパーソンと話すのは重要ですよね。
大企業との連携における意思決定プロセスと成功例
だからエンタープライズビジネス、セールスと一緒だと思うんですけど、どういう大企業が力関係とか組織構造を持ってて、誰をプッシュしてどういうふうに動かせばその意思決定が動くのかっていうのを、その出資とか事業提供受けるときでも考えなければいけない。
めんどくさいんですけれども、それが得られたときに、この優吾とNTT西日本様のみたいにちょっとあんまり普通じゃ考えられない組み方みたいなのが生まれるかもねっていう。
そこが結構日本の割とディープテックのスタートアップたちはやんなきゃいけない、超えていかなきゃいけないハードルなのかなとは思ってて、優吾はこれ組んだからにはちゃんとビジネスとして成功させて。
日本全体で考えると成功例をやっぱり実証していただきたいっていう今回の。
頑張ります。
学びの多い対談と感謝
頑張ります。
いやでも本当に今日のお話は非常に学びの多いお話だなと思ってますし、なんかこういうのをつなげていかないといけないなと思ってます。
そうですね。
はい、今日も非常に良いお話が聞くことができました。
投資家としてキャピタリストとしてもそうですし、今回の優吾の資金調達のラウンドを支えていただいた影の盾役者としてもですね、どんなことをやってたかという話も聞けたんじゃないかと思います。
三菱FJキャピタルの新谷さん、そしてNTTコンベンチャーズの小竹さんお二人ともありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。