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どうも、寺田です。FMコンサーチに参加録しております。 寺田正信のテラジオということでですね。
今回もいただいたご質問、ご回答していきたいと思います。 ペンネームラフロイグさんからいただきました。
ラフロイグ、お好きなんですかね? 結構ピートがある、いわゆるスモーキーと呼ばれるやつだと、本当に代表される
名作ですけれども、たまにはこういうスモーキーな感じもいいですよね。
ということで、いただいたご質問でございます。 寺田さん、いつもありがとうございます。商品の撤退基準についてお聞きしたいです。
事前にしっかりリサーチをして販売した商品でも、期待通りに売れないことがあると思います。 そのような場合、寺田さんはどのような基準で撤退を判断されていますか。
例えば、販売期間、セッション数、ユニットセッション率、広告費など、具体的な数値や目安を設けているのでしょうか。
早すぎる撤退は販売機会を逃す一方、見切りが遅ければ広告費や在庫の負担が増えてしまいます。
長年の販売経験からどのタイミングで見切りをつけるのか、また改善を続ける商品との判断の違いについて、ぜひお聞かせいただきたいです。
よろしくお願いいたします。 ということで、商品の撤退基準ということなんですけれども、
非常に自分が事前にリサーチをして、
間押ししてリリースしたというところもあるので、売りたいという気持ちがある一方、
思ったように売れない。 こういうこともあると思います。
何回もリリースというか販売をしていくと、どんどん経験値とか、
売り方とか広告の使い方とかも含めて、やっていくとどんどん覚えていくのもそうですし、
なるほど、こうやったら売れていくんだなとか、 この差別化ははまるんだなとかっていうところが、
売って初めて検証ですよね。 そして考察をして次に活かしていくというところで、
自分の中の一つのノウハウというか、 データが蓄積されていくわけじゃないですか。
そういうのをどんどん磨いてみても、やっぱり外すということはあったりするわけなんですよね。
思った感じに売れないなのか、
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全然売れへんなっていうところなのかによっても、
改善というか、テコ入れするかどうかというところも出てくるかなと思うんですけれども、
商品の撤退基準というところで、何をもとに判断しているのかなんですけれども、
ちなみにセッション数、ユニットセッション率、広告費というところなんですが、
具体的な絶対値の数値の条件というのはないんですよ。
というのも、これは商品によってそのセッション数とか ユニットセッション率とかっていうのは全て違うんですよね。
なので、単純な話、ニッチな商品であればあるほど、
基本その名指しのキーワードで探しにくるわけなんですよ。
だから基本その商品を買い求めている人が検索してくるキーワードだと、どうしてもユニットセッション率というのは高くなっていくんですよね。
ニッチな商品であればあるほどそうなっていきます。
一方でマス商品というところで、例えば財布とかっていうですね、マスのキーワードとか、
そもそもでっかい市場だと、やっぱり望んでないお客さんというか、クリックするだけで別になんとなく身に着きましたというですね、
そういうお客さんもたくさん出てくるので、要はクリックしたけれども買わないというところがたくさん出てくると、
やっぱりユニットセッション率、制約率というところは下がっていく。
マスの商品であればあるほど制約率は例えば3%とか、よくて5%とか、こういう感じになってくるわけなんですよね。
僕も出してますけれども、ニッチな商品であればあるほどユニットセッション率が20%とか、悪くても10%は超えていくということなんですよね。
こうして見ていくと、やっぱり市場の規模感とか、そしてニッチな商品具合とかによってもですね、全然この数値観というのは違うので、どうしても絶対値では測れないところがあります。
が、販売期間というところでいくと、これはどの商品にもわりと当てはまることであるんですけれども、早くて1ヶ月で、1ヶ月以内に商品というのは立ち上がるんですよね。
マスの商品とかでも、遅くても3ヶ月かなという印象はあります。
化粧品関係とかになってくるともうちょっと長いというか、戦略が違うんで、どうしてもLTVで稼ぐというか定期購入でですね、稼いでいくパターンだと、最初全然赤字を超えていくわけですよ。
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で、たくさんの人に見てもらって、とりあえずお試しで1回購入してもらう、それでよかった人がリピートをしていくという、このボスを増やしていけば、要はリピーターのお客さんで3回目とかで黒点していく、その
ために最初は赤字を掘っていくというですね、こういうやり方ができるんですけれども、
別に定期購入じゃないような商品とかになってくると、そういう戦略は通用しないわけなんですよね。
ところで、戦略も全然違ってくるので、広告費というところの判断もなかなかできないわけなんですよ。
ただ、その販売期間でいきますと、化粧品を除けば、大体3ヶ月もあれば十分立ち上がるかなというふうに思っています。
なので、僕の中の1つ判断基準としては、いろいろ手こりでしたけれども、3ヶ月経ってもやっぱり上がってこない。
広告も使っていますよ。
それでも上がってこないとなってくると、やっぱり厳しいなという判断に僕はなります。
これは今までの僕の経験値からしてですね、自分のノウハウとか戦略というところも踏まえても、3ヶ月あれば十分立ち上がる期間としてあるんですよ。
で、全然普通に売れる商品、差別化がしっかりできていれば、絶対1ヶ月以内に普通に売れていくし、何なら広告をかけていなくても売れたりだとか、それこそレビューがついていない初期の状態でも売れていくということ
が発生するんですね。
これやっぱりしっかり差別化ができているものは、そういう現象が起きてきます。
そこまでいかなかったにしても、1ヶ月ぐらいあれば十分伸びていくというか、売れていっているなというですね、この兆し。
まずやっぱりSEOはそんなに簡単に上がらないので、広告で上位を取って表示したときに、広告経由でやっぱりしっかり売れるかどうかということなんですよね。
広告を見て売れるということは、単純にその表示位置が上だったから売れたというわけであって、その商品のSEOが単純に上に上がってくれば、普通にオーガニックで訪れたお客さんが興味をしてくれるというふうに言
えるわけなんですね。
だからある意味、広告というのはタイムマシンというか、未来ですよね。
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実際その商品が上がってきたときに売れるというのが、1つ広告を使えばわかるんです。
結局売れない商品というのは、広告を使ってもなかなか売れないということになってくるんですよね。
なので、僕の中では3ヶ月というのが1つの区切りかなと思います。
それ以上になってくると、基本的には撤退かなというところですよね。
例えば、その商品のロット、僕が見る基準としては、期間あんま売れへんなというか、この商品ミスったかなという判断は3ヶ月までなんですけれども、
例えば、思っているように全然売れへんなとなったとしても、今度ロットですね、MOQが別にその300個売れると思っていたけれども、50個です、100個ですというふうに3分の1ぐらいの結果しか残らなかったと
しても、
広告を使ってもそこで利益が出るということであればですね、別にそのMOQが、しかも全然低いと、10個からでいいですということであれば、その売れる分だけ仕入れをすれば別に無駄はないわけなんですよ。
別にそんなに手間もかからないわけじゃないですか。
自分で梱包するわけでもないし。
それで、別に利益として思っていた以上に薄いけれども、在庫のMOQを考えたら別にいいですということであればいいんですよね。
要はですね、この考え方というのはキャッシュフロー目線なんですよ。
結局、商品、これ売れる商品でもそうなんですけれども、売れる商品だったとしても1回の発注量が何ヶ月分相当なのか、ここが非常に重要なんですね。
僕たちは先に仕入れをして、後で販売して回収をしていくというビジネスモデルになってくるので、このキャッシュフロー目線で儲かるかどうか、パフォーマンスがいいかという視点で見ないといけないんですよ。
どれだけ1個の利益が出たとしても、その商品の在庫を持っているのが6ヶ月分ですと、何なら8ヶ月ですとかって、こういうふうになってくるとキャッシュフロー目線では失敗なんですよ。
非常に回転が遅いということになるんですね。
1年で12回転、毎月仕入れをしていって、毎月回っていきますよという商品と、1回の仕入れ量が8ヶ月ですと、8ヶ月ごとの仕入れになってくるんですけれども、8ヶ月間使用付けになるということになるんですね。
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ということは、キャッシュフロー目線でいくと、意外と12回転、利益としてはそんなに多くなかったとしても、12回転しているのとパフォーマンスとしては変わらないとか、使用付けしているわけではないので、非常
に回りがいいわけなんですよね。
だから無駄な在庫を抱えていないということは、無駄に在庫補完量もかからないということになるわけなんですよ。
となっていったら、1個の利益という目線でいくと、確かに取れているかもしれないけれども、キャッシュフロー目線でいくと使用付け期間が長いので、非常に効率が悪いということになるんですね。パフォーマンスが悪い
んですよ。
だからやっぱりこの視点を持たないといけないかなとは思いますよね。利益率を見るのはもちろん大事なんですが、資金の回転率なんですよね。
特に資金にそこまで余裕がないという場合は、やっぱりこの資金効率を見ないといけないということになります。
じゃんじゃん融資引けますと、ある程度そこを使用付けしてでも全然利益が結構出るのでそれはいいですというのは、やっぱり資金がある人の戦略になってくるんですよね。
それを資金がない人が同じことをやると失敗するんですよ。見分け取れないし、いざ裁くとなったときにうまく裁けない。資金の回収が難しいということになるんですよ。
普通は物販の1個あたりの利益、1ヶ月あたりの利益見込み、こういうところだけで判断しがちなんですが、やっぱりその1回の発注量が何ヶ月分相当になるのかというところは非常に大事です。
どれだけ多くても3ヶ月以内にはしたいところなんですよね。ここを超えてくると資金効率としては悪いということになります。
これは資金がある人のできる戦略になってくるというところを理解した上でやるのか、要はその分予算を割くということになりますね。
それはそれに最低でもいい資金がある人のやり方です。資金がない人が同じことをやると失敗するというか、資金繰りに苦しむということになりますので、
つまり販売期間は大体3ヶ月くらいでは見極めはするんですけれども、結局その商品が大体次の1回の発注で何ヶ月分相当になるのかというところになります。
要はそれが6ヶ月ですわとか言うんだったら、その資金は回収しちゃって次の商品、要は1ヶ月、2ヶ月とかでどんどん回転していく商品に回したほうが雪だるま的には大きくなりやすいということなんですね。
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そういう視点でやっぱりこの物販ができるか、会社経営としてこのキャッシュフローをいかに見れるかというところが大事になってきます。
ということで、参考になれば幸いでございます。またこのようなご質問がありましたら、じゃんじゃんいただけたら嬉しいです。
ではですね、最後締めたいと思います。いきましょう!せーのっ!
てぃーん!
