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こんにちは、すけです。 今日はですね
脳の仕組みで解説ということで、人はなぜモノを買うのかという、ちょっと面白いテーマでお話をしたいと思います。
すいません、今子供が横にいるので、ちょっと音とか声とか入ったらすいません。
で、今日もマーケターの森岡さんの方の【確立思考の戦略論】という本の中からご紹介ができればなと思っているんですけども
昨日ですね、練習問題ということで自分のマーケティングコンセプトを作ってみようというお話をしたんですけども
この本の中で、いわゆる強いマーケティングコンセプトを作る方法という章があって、早速結論なんですけども、こんなことが書かれていたので読み上げます。
これが今日の結論ですね。 読み上げます。少し長いですが、ところどころコメントを挟みながら読み上げていきたいと思います。
読み上げます。 マーケティングコンセプトが成功しているとき
つまり脳によって高い価値だと判断されて購入に結びついているとき、脳の中の3つのチェックポイントをその順番でうまくクリアしていますという話ですね。
3つステップを読み上げます。 1つ目が重要性の観問。これは自分にとって重要なのかという観問ですね。
2つ目は好意度の観問。これは自分にとって好きなのか嫌いなのかという観問ですね。
3つ目が納得性の観問。この商品、このサービスは本当に大丈夫なのか。この3つのステップで脳はこの商品を買うかどうかを決めるという話なんですね。
もう少し読み上げていきますね。
戦術したように最初に自分にとって重要であると思わせることができれば、脳によって情報を遮断されてしまいます。
一度情報が遮断されてしまうと、物理的に視界に入っていたり、聞こえたりしていても関係がない情報として処理されるため、脳に認識されることが難しくなりますと。
その人に脳にとって、その人の脳にとって無視できない重要さだと直感的に処理されるための切り口がマーケティングコンセプトと言われています。
要は、皆さんが何か自分の商品とかサービスを売るにあたって、まずは相手に対してこれは重要だと認識されることが難しくなりますと言われています。
その人に脳にとって、その人の脳にとって無視できない重要さだと直感的に処理されるための切り口がマーケティングコンセプトとしては最初の必要条件です。
ここを突破できない限り、その後のすべての努力はなかったことにされてしまいますと書かれています。
要は、皆さんが何か自分の商品とかサービスを売るにあたって、まずは相手に対してこれは重要だと自分にとって不可欠なものだと思わせることができないと、相手の脳によって情報が遮断されてしまうわけですね。
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もう少し読み上げます。
次に、好きか嫌いか、2つ目の関文ですね。
プレファレンス、価値判断そのものです。
その瞬間に価値ある便益として認識させるように、魅力あるベネフィットアーティキュレーション、便益を明確に言い当てた定義ですね、になっていることがすべてです。
その魅力に関してまた講述しますが、ここでは簡単に期待を上回ることが大切だとお伝えしておきます。
期待とは消費者の脳が持っている、こんなものだろうと思っている相場感、基準とがベンチマークであり、それをわかりやすく超えることで価値を端的に理解させることができますと書かれています。
で、最後ですね。最後の納得性ですが、たとえ2まで進んで、最初自分にとって重要かどうか、2つ目好きか嫌いかどうかまで進んで、価値が高いと判断されていたとしても、その判断がとても重要であったとき、利害が大きい場合や何かが引っかかってすっきりしないとき、何らかの疑問が生じた場合には、脳のより高度な思考であるシステム2が起動してしまいます。
直感的でとにかく早いシステム1。システム1ってのは重要性かどうかの関門と、好きか嫌いかどうかを判別するシステムですね。と、システム1と違い、システム2はじっくり考える脳であり、この機能を使うことは脳全体にとっても負荷が大きいので、頻繁には使われず、重要案件にのみ出撃してくる、ラスボス的なものだと理解してください。
ちなみに人間の全ての判断の実に95%がシステム1、重要かどうか、好きか嫌いかどうかのみで行われて、システム2は関与していないそうです。そのため、残りの5%に関しては、システム2を突破しないと自分のブランドを買ってもらえませんという話なんですね。
なんかこれめちゃくちゃ面白いなと思って。
この話を今言った3つの観問があるじゃないですか。
1つ目が自分にとって重要か、2つ目好きか嫌いか、3つ目本当に大丈夫かどうか、このサービスを買って本当に大丈夫かどうかっていうこの3つの観問を、この前お話をしたAGA治療に置き換えて考えてみたんですよ。
これ皆さんの身近な購入体験に置き換えてみてもより分かりやすいかなと思ったんですけども。
まず1つ目が第一の観問ですね。今言った。
自分にとって重要かどうかという話なんですけども。
僕の場合は元々薄気に悩んでいたってこともあって、ただこの前お話したこのままでも大丈夫だろうって話と、この状況を放っておいてしまうと自分にとって危機がやってくるっていうこの2つの感情で綱引きをしてたんですけども。
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AGA治療のとあるキャッチコピーですね。放置NGというキャッチコピーに見事に自分の本能を疲れまして、これは俺が買わなきゃいけないと思ってAGA治療を開始したんですね。
これが自分にとって重要かどうかの観問だったんだなと思いました。
次の好きか嫌いかどうかの話なんですけども。
僕はこの3つ目の観問、本当に大丈夫だろうかっていうところまでは出てこなかったんですよ。
システムにまで発動しなかったんですけども。
この好きか嫌いかってところどう判断したかというと、僕インフォアクリニックっていうAGAサービスを使ってるんですけど、そこにマスコットキャラクターとしてカマイタチが出てたんですね。
僕結構カマイタチのこと好きだったので、じゃあなんとなく安心できそうだなっていう感覚だけで僕AGAサービスを申し込んだんですね。
だからこの95%の自分にとって重要かどうか、好きか嫌いかっていうところを一瞬に判断して、僕はAGAサービスを申し込んだなと思ったんですね。
だからこの辺の購買フロー、脳の仕組みを言語化しているだけで、もちろんサービスとか商品を自分で作って売るっていう実行動とかすごく大事なんですけども、
それとセットで自分が売る人、相手はどういう脳の行動パターン、思考パターンをしてるんだろうってことを理解しておくだけで、少しでも参考になるかなと思ってお話をさせていただきました。
ほとんど本の紹介だったので、もし気になる方がいらっしゃれば、確立志向の戦略論という本ですね、概要欄にリンク貼ってきますので、よろしければチェックしてみてください。
まとめますが、今日一番何が言いたいかというと、改めてですが、良いマーケティングコンセプトというのは、消費者理解が全てということですね。
消費者理解というのは、これを聞いているあなたが副業とかビジネスをしているのであれば、ターゲットとする相手に憑依するぐらいまで理解をするという話ですね。
じゃないと、一番最初の観問である重要性の観問、自分にとって重要かどうか、相手にとって重要かどうかという観問は突破できないという話ですね。
だからこそ、相手の悩みとか状況を知って、どんな言葉であれば自分にとって重要だとか関係あると受け取ってくれるかということを考える必要があるというお話でした。
改めて自分に対して言っているんですけれども、自分にとってもすごく学びのある内容だったので、皆さんにもシェアをさせていただきました。
今日の補足の回として、以前ですね、ターゲットを明確にする大切さというテーマでお話をしている回があって、
仕事も育児もやって復業する時間なんてないという、ちょっと半分僕の悩みも題材にした、
忙しい中でどうやって自分の目標とする事業に対して成果を出していけばいいのかというところを、これもマネジメントという本の中から、
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やることを限定する大切さとかターゲットを絞り込む重要さみたいなテーマでお話をしていますので、よろしければ聞いてみてください。
ということで少し長くなっちゃいましたが、脳の仕組みで解説ということで、人はなぜ物を買うのかというテーマでお話をしました。
すいません、ちょっと子供の声とか入っちゃったと思うんですけども、なんか子供が熱を出してしまって、僕今子供3人いるんですけど、4歳の子供と1歳半の子供が2人いるんですけど、
今日1歳半の双子の男の子の方が熱を出してしまって、今日保育園に行けないので、横でちょっと参加をさせていただきました。
ということで皆さんも体調にはお気を付けてお過ごしください。
スケでした。
