00:00
こんにちは、えほん不動産船越道典です。 今日のテーマは、「何がやりたいか?」よりも、「どうなりたいか?」というお話をさせていただきます。
昨日ですね、ある方相談をいただいて、いろいろ相続のご相談に乗っていたんですけれども、その中でね、この方に限らずですけれども、常に僕はプロとして思っていることが、最初に申し上げた、何がやりたいかよりもどうなりたいかということです。
これどういうことかっていうことなんですが、ほとんどのお客様っていうのはですね、具体的にこういうことがしたいんだけどっていう相談をくれるんですよね。
多くがそういう相談で、これに対してですね、僕はなぜそれをしたいんですかっていうことを聞きます。
なんでかっていうと、お客様のやりたいことっていうのは具象として、具体的にこれがやりたいって出てきます。
例えばですけど、「家族申託がしたいです。」とかね、あるいは、「遺言書を作りたいです。」とか、「保険に入りたいです。」みたいな感じ、これが具体的な選択肢ですよね。
僕は常々ですね、それが来たらまず、なぜそれをしたいですかっていうことを聞きます。
要はですね、お客様が考えられること、いろいろ考えた結果、これがいいんじゃないかなって思われた理由を知りたいんですよね。
なんでかっていうと、その選択肢がベストかどうかがわかんないから。
でもこれって皆様がそれぞれにね、プロフェッショナルの領域でお仕事をされているときっとあるあるのことだと思うんです。
例えば僕は前職で注文住宅の営業を長らくやってました。
お客様がこんな風な家が作りたいって言って買ってきた間取りってね、やっぱハチャメチャなんですよ。
そして本当にお客様の住みたい暮らしはそれではできない。
もちろんそれは頭から否定してしまうと、お客様が頑張って作ってきた、買ってきたものを全否定みたいになっちゃうのであれなんですけども、
でもこれをお客様が買ってきた間取り通りに作ってあげることが本当にお客様にとってハッピーかっていうと違うじゃないですか。
やっぱプロとしてここはその暮らし方がしたいんだったらこういう間取りですよっていう提案をするのがプロの役割だと思うんですね。
なのでまずはしっかりその間取りになった理由経緯を聞いてどうしてこんな間取りを作ったんですかとか、
この間取りを通じてどんな暮らしがしたいんですかっていうことを聞いていました。
例えば実はおじいちゃんおばあちゃんになってもこの家で快適に暮らせるようにしたいとかね、
あるいは子育ての家だから子育てを本当に快適にできるようにこんな風に子どもと関われる家にしたいとかね、
そこにはお客様が叶えたい暮らし、どうなりたいかっていうことがあるわけなんですね。
なのでなんでこの間取りを作ったのか、この間取りでどう暮らしたいのかっていうところからどうなりたいかっていうことを聞いてました。
じゃあそういう風になりたいんであれば間取りはこうした方がいいですよっていう提案がそこから生まれるわけですよね。
今回の相続のご相談も全く同じでですね、
03:02
お客様がやりたいことってどんなことですか、叶えたいことって何なんでしょうねっていうことを聞いていました。
特に相続となると関係者が多くなります。
お父さんとお母さんと子供2人とかってなるとですね、お父さんがもし亡くなったらって考えたらお父さんが非相続人、
そしてお母さんや子供2人この3人が相続人ということになります。
このそれぞれの思惑や感情やいろんな思いがあるので、
これが一つにまとまるといいんですけど、
誰か1人がこうしたいって思っていても他の人が反対したらできなかったりするしね。
なのでこの辺りのご家族の意見を擦り合わせていくっていうところもね、
実はとっても大事な僕らの仕事になったりしています。
じゃあそのどうなりたいかにプロとして答えるために必要なことって何なのかなっていう、
今日はそこを考えてみました。
ということでね、お客様が言ったことをそのまま叶えても仕方ないよね。
ここまでは本当にビジネスの処方の処方だと思うし、
そこからお客様が実際にどうありたいのかっていう、
その姿を聞いていくっていうのはとっても重要なポイントだと思うんですけれども、
聞いた先にですね、あるいはそこを聞けるにはどういう自分であるか、
こことってもポイントだなっていうふうに思ったので、
僕の考えるですね、このお客様が本当は自分たちはこうありたいんですっていうことを答えたくなる、
あるいはお客様から聞くことができる営業スキル、
ここは何が必要かっていうことを僕の体感からね、
20年間営業してきた僕の体感からお伝えをしたいなっていうふうに思っております。
というわけでまずはマンスリースポンサー様のご紹介です。
筆跡診断士になる、そしてバースデーパーティーを開く富永亜美さん、
福岡の亜美ちゃんの提供でお送りしております。ありがとうございます。
亜美ちゃん現在人生初のクラウドファンディングに挑戦中ということで、
概要欄にリンクを貼っております。
カモファンディングというプラットフォームで亜美ちゃんチャレンジをされておりますので、
ぜひぜひご支援をお願いします。
昨日からまた支援が伸びまして128万1300円伸びております。
頑張れ亜美ちゃん応援しております。
筆跡診断は文字から性格、思考の癖、そして行動パターン、これらを読み解いて、
その方が無意識に感じていること、その無意識レベルの才能みたいなものを見抜いて、
ナビゲートしてくれる、成長のヒントをくれるみたいなそんなものなので、
ぜひともこれを受けてみていただくといいかなと思います。
そしてそもそも字をきれいに書きたい方も亜美ちゃんのところをお勧めいたします。
ということで亜美ちゃん応援しております。
今これ前の日の晩の2時15分に撮ってるんですけれども、
亜美ちゃんが深夜にライブを頑張ってやってました。
見てたらなんかちょっとアーカイブでは残せないような、
何の話をしてんねんって話をしてたんですけれども、
そんな茶目っ気もたっぷりの、そして夜中まで頑張っている亜美ちゃんをね、
06:02
僕も応援したいと思います。
亜美ちゃん頑張れ応援しております。
はい、というわけで本題に参りましょう。
お客様が本当はどうなりたいのかっていうこの本音を語りたくなる営業マンに
必要なスキルって何だろうっていうお話をさせていただきます。
一つ目、経営調力。
これはやっぱり必要だなと思います。
お客様の話をまずは一旦受け止めるっていうね、
この聞き力はとっても重要だなと思います。
やっぱり素人ながらにですね、
自分で考えてきたプランだとか計画っていうものが
本当にプロの目から見たときに合ってるんだろうかっていうのは、
みんなやっぱり心配だと思うんですよね。
なのでそのプランをまずは受け止めてあげる。
あ、なるほどこういうふうに考えたからこうなったんですねと、
しっかりよくお考えですねっていうふうにちゃんと受け止めてあげるとか、
そこがお客様が全部話したいことを話せるまで、
あるいは不安なことを話せるまでしっかり聞いてあげるっていうこの
傾聴の力っていうのはそもそもめちゃくちゃ必要だな。
なんで営業って別に喋るのが上手な人が売れるんではなくて、
聞き上手が売れるなんていうことも言われるんですけれども、
これはまさにそうでやっぱり入り口の時点でしっかり聞く、聞ける、
ということがお客様から情報をある意味引き出す力にもなるので、
この聞く力っていうのはとっても重要だなと思います。
だからなんか商品説明ばっかりうわーって喋るのが上手、
縦板に見ずみたいな人が別に売れるわけではないっていうことですね。
ここは本当に僕の体感として思うことで、
傾聴力むちゃくちゃ大事です。
じゃあ2つ目。2つ目はですね、真の課題を見抜く力です。
真の課題を見抜く力、2つ目めちゃめちゃ重なりましたね。
1個目、経営地方力、これはなんかできそうじゃないですか。
2つ目、真の課題を見抜く力、これ難しいですよ。
でもこれとっても重要だと思います。
じゃあ何をもって真の課題と見るかですよね。
音。今はね、僕そういう感覚です。音かなと思いますね。
何を言ってるかよりも、お客様の声に重さがあるかどうか、
お客様の声が乗ってるなってなるかどうかで、
僕なら今は感じると思います。
でも僕が現場で営業をやってた頃は、
とにかく聞いてね、お客様が本音だって話すことをそのまま受け取っていました。
少なくとも今この言ってることは別に本音じゃないなとか、
あるいは今この言ってることはですね、
一応考えてはいるけど迷いがあるなとか、
そういうことってなんとなくコミュニケーションしてるとわかってくるんですよね。
それが一番顕著に現れるのが音だと思います。
このね、声で今お送りしているこのラジオなんかもそうなんですけど、
09:02
やっぱ話していて、乗っている時とか確信を持って喋っている時と、
なんかどっかから聞いてきた話を喋る時って、
多分温度感とか、その声の重み、体重みたいなものが違う、変わると思うんです。
僕は人の話を、人の放送を聞いててそう思うんでね。
僕自身も自分が確信を持って喋っている時と、
なんか今日こんな話聞いてきたんですの話では、
やっぱりね、温度感が違うと思うんですよ。
っていう風に、やっぱお客様自身もですね、
本当にこれで悩んでるんです、むちゃくちゃ迷ってるんですって話で、
ちゃんと迷ってる音が出たり、悩んでる音が出たりね。
確信を持って言ってることは確信を持った重たい音になったりするので、
これってもう現場で感じるしかないんですけど、
音を今なら聞くかなって思います。
さらに聞ける人は声にならない声を聞くらしいんですけれども、
僕はちょっとまだその領域になくて、
そこを拾えるだけのアンテナを鍛えたいなって思っているレベルです。
でもそういうものがあるんだとは思っている。
お客様は言語化できない自分の中のモヤモヤ気持ちってあるんですよ。
でもあるくないですか。
だって自分の感情とか言葉とかを、今の状態とかを100%人に伝えられるように
言語化できる人って逆にいるのかなって思います。
お客様も一緒で、自分の中でモヤっとしているあるいは感じていること、
不安だとか迷いだとか悩みだとか痛みだとかそういうものって感じているけれども、
全部を言語化はできない。なぜならプロじゃないし、
その言語を持ち合わせていない場合もある。
だからこそそこを汲み取る。音で汲み取ったり、こういうことなんですかねって
ちゃんと汲み取れる人がめちゃくちゃ売れる人です。
だからこれはどのレベルのものを汲み取れるのかで多分売れるが変わると言ってもいいと思います。
例えば言葉でちゃんと汲み取れる人。
僕は多分住宅の営業自体はこのレベルだったと思います。
言葉でちゃんと汲み取る。
言葉にならないことは分からない、知らない、ないって思っていた。
思い込もうとしていた。
でも今は音とか表情とか目線とかそういったもので感じるようになってきた。
ここは今僕がもう一つ人への理解を深めようとしている段階なんだと思います。
そしてさらにそこにも現れない、声にならない声みたいなものも存在するっていうことは分かってきた。
なのでそこを汲み取ろうとしているっていうのが今現在の僕ですね。
ここを汲み取れる。
どの深さで汲み取れるかで要はそのお客様の一番深い悩みにリーチできるので
この人って売れますよね。
だって声にならない声を全部キャッチしてくれる営業マンなんて素敵じゃないですか。
これを鍛えていく。
これとっても重要。
なのでお客様の真の課題を見抜くにはそういうこと。
どの深さで見抜くかって話が重要だっていうことです。
12:00
2つ目からいきなり重くなりました。
そして3つ目。
3つ目は解決策を持っているっていうことです。
ここもめちゃくちゃ重要。
要はめちゃめちゃ話は聞くの上手でも提案できないという意味ないんですよ。
どうやったらこの人の悩みが解決できるかの武器、選択肢を持ってないとダメなんですよね。
だから例えば相続の相談をいただきましたってなった時には
お客様が本当になりたい姿、相続が終わった時どうなってたいですかっていうと
ここが一番ポイントで。
じゃあその姿を叶えるにはこのメニューが最適ですよって出せるかどうかです。
ここがとっても重要で。
当然選択肢っていうのは1つであるわけがないし
2つも3つも4つも選択肢があって
それもどれか1個を選ぶんではなくて
2個3個を同時並行でやったり
順番子にやったり
グラデーションをつけたりっていう風に
いろんな答えが考えられるわけですね。
これを提案できる力、答えをちゃんと提案できる力ってのは
とっても重要なポイントだと思います。
結局めちゃめちゃ聞きます。
ひと当たりはいいです。
そしてお客様の悩みにもちゃんとリーチができます。
でも提案がちょっと違うんだよな。
あの人あんだけ聞いてくれたのに
ちゃんと聞いてたみたいになったらがっかりですよね。
逆にもうそうそうこういう提案してほしかったんですという人には
実はねっていう話がもっと出てくるわけですよ。
お客様が声にできなかった声が
ちゃんと具体的な提案をしてあげることによって
これもいいんですけど実はこういうことがあって
っていう問題がちゃんとお客様が口にできるようになる。
これはそれまでの例えば傾聴力による安心だったりとか
自分の課題をめちゃめちゃ感じてくれているっていう
安心感、信頼感だったりとか
そして自分の課題を分かってちゃんと解決
めちゃめちゃ適切な提案をしてくれる人だ。
この人だったらちゃんと真の問題を
相談した時にいい提案をしてくれるかもしれないと
一通り提案が終わってから
実はねって出てくるパターンも全然あるんですよ。
そうなのでこの3つの能力
この3つの力があることで
お客様が本当にこの人に相談してみたい
しようって思える
そんな営業になるんじゃないかなと
僕は思っておりますというこんなお話でございました。
皆さんいかがでしょうか。
皆さんにはどの力があると思われますか。
そして自分にはここ足りないなって思われるとこありますか。
そこが期待どころというかね
まさに次元上昇するポイントだと思いますので
ぜひとも身につけていきましょう。
僕もまだまだ道半ば勉強途中でございますので
偉そうに言ってますが
本当に僕は全部できてるわけじゃないので
ぜひこれも皆さんと一緒に勉強しながら
さらに自分の営業力磨いていきたいと思います。
今日の放送がお役に立ちましたら
いいね、フォロー、コメントをいただけると嬉しいです。
そしてコメント欄にはですね
皆様が思われる営業のポイント
自分が思う営業の秘訣みたいなものをね
15:00
シェアしていただけると嬉しいなって思います。
はいそれではコメント返しのコーナーに行きましょう。
よりさん毎日ありがとうございます。
りっちゃんこんばんは。貴重な話をありがとうございます。
恩返し。僕自身も今年テーマにしています。
そうするとあら不思議
相手周りの人のことを自然と考えていますということです。
素晴らしい。
そうなんです。相手のことをどれだけ考えられるか
とっても重要なポイントだとお話をしましたけれども
よりさんもね今相手のことを考えて行動されている
本当に素晴らしいスタンスだなと思います。
ありがとうございます。
はいそれではですね最後に告知をさせてください。
12月7日日曜日
奈良にお越しください。
中島優子さんの講演会を開催させていただきます。
私が主催でございます。
中島優子さんって誰っていう方
ご紹介をしますと
東京インフルエンサーアカデミーという
インスタグラムで発信によって人生を変えるということを
テーマにした学校で
発信の学校としてはかなり老舗
7年以上前からやられている学校で
そしてその主催が中島優子さんなんですね。
卒業生が500人超
そして卒業生の総フォロワー数
300数十万人というすごい
お化け学校なんですけれども
そんな学校を運営されているのが優子さんです。
フォロワー数というよりはね
どちらかというとその
受けた人の人生の夢とか目標をちゃんと叶えていくっていうね
そういうところを整えてくれる学校ですのでね
ご興味ある方はぜひね
このワークショップで優子さんと出会っていただきたいなと思います。
場所はですね奈良公園のど真ん中です。
鹿がめちゃくちゃいるところでやりますので
駐車場はその会場ではなくてね
その近く5分ぐらいのところに
カスガ大社という
世界遺産に認定されたカスガ大社がありますので
ぜひねそこに泊めていただいて
徒歩5分でシカッと戯れながら
カスガ山の原子林を楽しみながら
そしてもうちょっと歩いたら東大寺みたいなところなのでね
ぜひこの奈良を満喫していただきつつ
そして発信で人生を変えるきっかけにもしていただきたいなと
そんな講演会12月7日日曜日奈良で
14時半から開催しますので
ぜひ皆様お時間を空けてお越しいただきたいなと思います。
チケットのねベースショップのリンク概要欄に貼っておきますので
ぜひぜひお越しになってみてください。
はい、ということで今日も最後までご視聴ありがとうございました。
本日も素敵な一日をお過ごしください。
