運動会の変化から本題へ
この番組は、中小小売企業の取締役経験のある2人が、 そのリアルについてゆるくお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私戸部有利が、 2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで企業を考えられている方に、 役立つ情報を楽しく語っていきます。
3回目です。よろしくお願いします。
お願いします。
今日はアダストリアで学んだ在庫管理方法、 販売終了日別の消化管理というお話でございます。
運動会でした、私は先週末。
うちも運動会でした。
おー。都会の運動会ですよね。
港区ど真ん中の運動会でしたよ。
はっはっはっは。
やっぱ小手ちっちゃいんですか?
小手めちゃくちゃちっちゃいですね。
あーそうなんだ。
一周100メートルくらいなのかな?
もうちょっとあるのかなっていう感じなんで、 かなり狭く感じましたね。
うちは23区内ですけど、めちゃくちゃ新しい学校で、 グラウンド側の緑の人工芝生っていうのかな?
お、うちもそうでしたよ。
あーそうなんだ。だけど割と都内にしては広い感じがしてる。
へー。
とはいえ、昔の運動会と、我々世代の運動会と全然違いますよね。
なんかもう全然、交代制、うちの子1年生4年生なんで、 1、2、3年生は午前中、4、5、6は午後みたいな、そんな構成になっているし。
みんなでご飯食べるとかもないし。
あーそうでしたよね。
校庭狭いんで、1年生が演技してる時は、 1年生の親御様に来てください。
終わったら入れ替わってくださいみたいな。
前の人座って、みたいな。そういう感じでした。
昔はそのビニールシートで場所取ってみたいな世界線でしたよね。
いやそうでしたね。あれ、なんか早く行ってめちゃくちゃ張り切る親御さんと、 うちの親はそうでもなかったんで、なんか適当なところに敷いて、
食べるみたいな感じで、運動会の日に食べる唐揚げが最高でしたね。
あーその親が結構、その日だけ豪華なお弁当を作るみたいな。
おにぎりとみたいな。
いやーそうだったなぁ。
終わったら一緒に帰るみたいな感じだったんですけど、それもなくて、
運動会終わったら、なんか学校に戻って行って、給食食べて、
授業じゃないですけど、やいのやいのやって、 2時ぐらいに帰ってくるみたいな感じだったんで、
全然なんか運動会感はなかったですね。
いやーそう。6年生の組体操をたまたま見たんですけど、
おー。
もうちょっとハードなことしてたよなーって、なんか思っちゃって。
お、しょぼかったんですか?
しょぼいって言うとちょっと言葉悪いんだけど、
もっとこう人に乗ったりとか、アクロバティックなことしてた気がしてて、自分の時は。
ピラミッドやってて、でもあれじゃないですか、あの事故とかが起きたから。
そうそうそう。
売り止めになってますよね、たぶん。
やってましたよ、組体操。
ねー。
上のほう行ったり。
そうですよね、私身長が、小学校6年生の時一番後ろで、今と同じ身長なんですけど、
え、でかくないですか?
でかかったんですよ。
で、だから組体操で言うと下のほうでしたね。
あー、そうなんですね。
うん。
サボテンとかやってましたね。
あ、サボテン、あの膝に乗っかるやつ。
膝に乗っかるやつ。
懐かしい。
扇作って、最後ピラミッドで締めだった気がします。
結構なんだ、高めのやつやってた気がしますね。
ねー、短パンで砂にこう四つん這いになってとかやってましたよね。
やってましたやってました。
絶対やりたくない。
だいぶ違いますね、令和の運動会。
うん、いやー。
嫁のお母さんと言ったんですけど、流れる曲がずっと、今流行りの曲が流れてるのが違和感あるって言ってて。
確かに。
昔は全部クラシックだったでしょ、みたいな。
天国と地獄みたいな。
はいはいはい。
あれだったでしょって言ってて、あ、確かになみたいな。
確かに。
踊るのもなんか、
そうじゃね。
踊りすぎて滅みたいな曲で踊った、1年生は。
映画のズートピアの曲とか。
それ踊ってました、2年生か3年生かが。
と思ったら嵐の嵐流れてきたりとか。
え?
嵐の嵐ってわかります?
嵐のあれですよね。
はいはい、さすがにそれはわかるな、僕。
でも流れてました、確かに。
なんかパッケージであるんすかね、そういうのが。
お父さんを意識して、なんか確かに古い曲、
TMネットワークとかも流れてましたね、確かに。
TMネットワークは、この間の夏流行ってやつじゃないですか。
あの影響じゃないですかね。
かな?
僕ら世代ターゲットにされてるなと思いながら聞いてましたね。
いける。
はい、問題いきたいと思います。
アダストリアで学んだデータ活用
テーマはアダストリアで学んだ在庫管理方法、
販売終了日別の消化管理っていうことですね。
あれテアマノンをアダストリアの会社に売却されて
しばらく中にいたんでしたよね。
そうですね、1年間ロックアップがあったんで1年間いて、
その時にやっぱこういうデータを出してほしいっていうのを言われて
非常に合理的だなと思って勉強になりました。
2個勉強になったことがあって、
1つは今のスターレコードの開発にもすごいつながってるんですけど、
機関システムにどういうデータを入れるかみたいなところと、
どういうUIでどういうデータを入れて、
どういうアウトプット出てくるかみたいなところと、
そのデータをBIツールとかExcelでどういう風に分析するか
みたいなのはすごい参考になりましたね。
いけてるところと、ここは結構現場も苦労してるんだなっていうところが見えてきて、
こういうのを解決するのにスターレコードいいんじゃないかなっていうので
今開発してるっていうのが1個目。
で、もう1個は今日のタイトルというか主題になっている
在庫管理の手法。
で、ゼッケンって呼ばれる販売終了日別に在庫を管理して消化管理して、
それを数字でぐるぐる回していくっていうのをやってるんですけど、
シーズンとかトレンドがあるアパレルに最適化された管理手法で、
僕らも在庫管理消化管理とか結構きっちりやってたと思ってたものの
すごい勉強になる内容でしたね。
なので今日その紹介をできればと思ってます。
計らずともゼッケンって運動会とちょっと関わりあるなと思ってしまった。
それで言うとゼッケンもなかった気がしますね、今回の運動会。
なかった気がする。
番号とかついてなかった気がしますね。
在庫管理、企業によってやり方は結構違うものなんですかね。
でもアダストリアさんくらいになると結構科学されてそうな感じしますね。
在庫管理はそうですね。
企業によってだいぶ違うのとどうすればいいか迷ってる会社さんも多いのかなっていうのは
ストアレコードの営業をしていると特に中小企業の方なんかは思います。
面白いのがストアレコードやり取りする方ってMDの方とか在庫管理の方ともやり取りするんで、
そういった方と話を聞いていると元アダストリアでしたみたいな人が結構いらっしゃるんですよね。
代表の方とか事業部長の方に話を聞いていると
ある程度大きくなったタイミングでアダストリアの在庫管理手法について導入したいから
アダストリア出身のMDの方を採用しましたっていうのを
ストアレコードの導入先でも何社か聞いているんで結構よく聞いてますね。
弊社でも仲良くさせてもらっているゆとりさんの佐藤さんっていう方は
元僕らが売却したバズイットっていうアダストリアの子会社からゆとりに転職して活躍されているので
そういう採用は結構各社やってるんだなっていうのを
司令ベースというか実感値としては思ってますね。
私本業採用なんで採用視点で考えちゃうんですけどめちゃくちゃいい採用ですねそれは。
成長中のブランドが在庫管理のノウハウを持ったMDを採用するっていうのは
ノウハウごとついてきて自社に還元できると思うので的確な採用ですね。
やっぱりアダストリアの在庫管理はお手本になるようなものなんですね。
そうですね業界の中では有名なんですかねちょっと僕もわかんなかったんで
改めてちょっとアダストリアの決算CDを今貼って共有しているんですけど
これ見るとやっぱ改めてすごいですね。
ゼッケンによる販売終了日別管理
在庫日数がずっと安定して70日前後70日から80日の間で管理されていて
荒利率も54%から55%で特に2022年から26年の間5年間は安定的に推移していて
さらにすごいのが売り上げ1000億も伸びてるんですね。
伸びてるのに在庫日数っていうのはほぼ変わらないっていう形なんで
この辺はちゃんとノウハウを持って在庫管理の運用を徹底しているっていうのが数字からも見えますよね。
すごい売り上げしっかり伸びてるけど在庫日数が大きく変わってないのと
荒利率が安定してるってなるとしっかりコントロールされてるって感じしますね。
そうなんですよね。僕らも前職だとやっぱ仕入れから6ヶ月で99%消化しますっていうのをきっちり徹底してやっていたので
在庫管理ちゃんとやってるつもりでいたけれども
集計のしやすさとかデータの持ち方とかあとは先々の見通しを立てるときに
アダストリアがやっているゼッケン別、販売終了日別の在庫管理っていうのは
すごい理にかなってるんだろうなっていうのを実際に運用しても思いましたね。
ゼッケンっていうのはワードからはイメージがわきますけどどういったものなんですか?
いわゆるゼッケンは年度プラスシーズンで商品ごとに販売終了日を決めて管理するものです。
販売終了日といってもその日に商品を売らなくします。
全部引き上げて販売しなくなりますっていう日っていうよりは
その日を目安に消化の達成、消化金額の達成、消化率の達成をする目安の日っていうようなイメージです。
春物であれば4月30日、夏物であれば8月31日、秋物であれば10月31日、冬物であれば2月28日っていう形で販売終了日を設けて
例えば2026年4月30日っていうゼッケンにどれだけ在庫金額があるか、1週間でそれだけ原価が販売しているか、在庫日数がどうなっているかみたいなところを
ゼッケン別、年プラスシーズン行動のゼッケン別で管理していくっていう手法です。
週次の施策検証とOTBシミュレーション
ゼッケンって今わかりやすく4つ、春、夏、秋、冬で挙げてくれたと思うんですけど、もうちょっと細かい単位であるんですか?
基本この4つでしたね。
10年物に関してはゼッケンはそれでも割り振ってたと思いますね。
このゼッケン単位で販売終了日があるから、それいつまでにどれくらい売らなきゃいけないかっていうのが明確なわけなんですね。
そうですね。それぞれのゼッケンでいくらの在庫金額があって何日分の在庫になっているか、直近の販売の値引き率と荒利率がゼッケンごとにどのぐらいで
どのぐらいの値引き率であるとそのゼッケンの在庫消化できるかっていうのを週次と月次で必ず進捗を確認するっていう感じでやっていて
ゼッケン別に分けてるんで今10月の末なんで秋物の在庫が残ってないかっていうところを見るのと
冬物の在庫日数見ながら今後需要が伸びてくるんでちょっと在庫日数重くてもいいけれども
それにしてもある程度消化の見通しが立つ日数になっているのかっていうのを見ながら
ゼッケン別にシーズンごとに見ていくっていうのを週次でやるっていうのをやってましたね
普通に例えばサースの売上とかもそうですけど
例えばセールスがコンクォーター目標達成に向けて積み上げていくみたいなのを
カウントアップなのかカウントダウンなのかの差分で
普通に目標達成に向かって定期的に進捗確認してプロマネしていくのってのと
なんか手法は同じですよね
手法は一緒だと思います
それがアパレルとかになるとやっぱりリードタイム長いんで
入った在庫をどう消化していくかっていうので売上と利益が決まっていくので
その管理のための手法かなと思います
今からいくとやっぱり冬物の消化シーズンに入ってきて
今収録してるのが10月末で出すのも10月末かな
っていう風になると冬物の消化シーズンに入っていって
2月末までいくと120日ぐらいありますと日数的には
11月12月12日で大体約120日ほど
冬物のピークって11月から12月なんで
現時点では120日の在庫日数超えてて
150日とか180日とか多分あっても大丈夫なんですけれども
11月末でいくと残日数も90日になっていて
11月っていうピークの時を迎えての数字になるんで
90日前後から12月のセールで大きく伸ばすブランドであれば120日とか
そういう目安の日数を持っておいて
11月末までに目標の数値になるかっていうのを
週次で確認していくっていうそんな手法になってますね
これを毎週毎週原価と在庫在庫日数と
どの施策をやるとどのぐらい在庫が動くのかっていうのをチェックしながら
秋物特集で特にクーポンとか値引きをせず特集して
告知をしてどのぐらい動くかも見ますし
タイムセールに何パーセントかけるとどのぐらい動くかっていうのを
ゼッケンごとと商品ごとに見ていって管理していって
どういう施策をどのタイミングでやると在庫が動くのかっていうのを
ほんと週次で知見を蓄えていくっていうような感じですね
売上とか在庫の実績見て
販売終了までに到着地するかを予測しながら
施策打ってコントロールしていくみたいな感じですね
そうですね
さらにゼッケンごとのOTB表みたいなのを作成して
売上・荒利率・荒利・減価・仕入れ・在庫っていうのが
数字入れると連動するようにしていって
冬物だったらどういうふうに推移していく
春物がどのタイミングで入ってどういうふうに推移していくっていうのを
シミュレーションしていって
本当に細かくやっていって見込みを立てていく
その見込みを週次で修正していくっていうそんな管理の仕方ですね
MDに必要な見切りと意思決定
これ結構絶妙なバランス感覚が要りそうですね
数字感覚はすごい求められるなと思います
なのでMDができる方っていうのも
やっぱりアダストリアの中でも少ないっていうのは伺っていて
特にアパレル的なこういう芸術とか
人の感性に訴えかける部分と
数値感覚両方強くないと難しいっていうところで
そこの感覚がすごい求められますね
クーポンやるとどのぐらい動く
セール施策で何パーセントオフまでにすると利益はどのぐらい残って
どのぐらい在庫の消化が進むみたいな形で
そういうデータを見ながら毎週更新していって
どの価格ならどれだけ動く
どの施策ならどれだけ動くっていうので
最終消化までPDCをぐるぐる回し続けるっていうのが
すごい大事なんで
結構ここは数字感覚強い方は向いてるけれども
そうじゃないと結構苦労するなっていうのは思います
あとは結構ユニクロの柳井さんの本の中で
EMDの方は売れない商品に早めに見切りをつけて
次の商品でヒット商品出せばいいから
消化に早く回すっていうようなそんな話があって
やっぱり売れない商品抱え続けちゃうと在庫が重くなっちゃうので
そういった見切りの速さと早めに判断すればするほど
需要期に売れるじゃないですか
例えば冬物って11月12月に一番動くので
その時に50%オフでいいから売り切っちゃうっていう風にすると
ダメージも浅いんですけど
いやもうちょっと寒くなったら売れるかもしれないで
1月とか2月まで引っ張っちゃうと
80%オフでも売れないみたいな形になっちゃうので
ここの見切りと数字感覚で最終着地をどうするかみたいなところを
バランスとって判断するっていうのが結構難しい仕事だなと思いますね
いやそうっすよね
数字を見る感覚もそうだけど
ブランドを守るみたいな感覚も必要だし
シビアに見切っていくビジネス感覚みたいなのは
全部必要って感じですね
おっしゃる通りですね
販売終了日データとAI活用
前AIに仕事させる上で
販売終了日持たせることって大事よねみたいな話がありましたよね
そうですね 特にアパレルみたいなシーズンも
販売終了日重要かなと思っていて
2026年10月31日とか
2027年2月28日みたいな形でデータを持つと
残日数とかで計算できるので
販売終了日までに残日数何日あります
平均日判 日時の販売数ってこのぐらいなので
売り切れる売り切れないっていう計算が
AIもしやすいですよねと
これが年度高度とかシーズン高度っていう形で持っていると
いつまでに終わりかを定義しないと
SSっていう形で持っていた時に
SSっていつまでなんだっけっていうのを
AIにちゃんと教え込まないといけないので
意外にここの販売終了日が
カチッと決まってなくて
ズルズルいっちゃうっていうケースはあるので
販売終了日までに在庫の金額をいくらまで落とす
みたいなのを決めると
全てが数字で管理できるので
AIは作業しやすいですよねっていうところで
入れたほうがいいかなとは思ってます
実際に僕らそういう支援をしている時にも
何月何日までに今いくらの在庫をいくら消化したい
なんでそこの施策を提案してほしい
みたいな形でAIに言うと
いい提案をしてくれるので
そういった管理は重要かなと思いますね
データある程度しっかり渡せていれば
それなりの示唆はAIが出してくれそうだなと思いつつ
MDとかその人は
どういうところに目を向けたほうがいいんですかね
まあやっぱり意思決定する責任持つはまだ
人間の領域なので
提案された中でどの施策を取ると
利益がどれだけ残ってブランド価値も既存せずに
在庫の消化もできるみたいなバランスを取りながら
どの施策に決めるか
その決める時の意思決定の正確さを担保するのに
この数字で毎週やっていた結果っていうのを
人間の中に蓄積して
この施策だったら一番バランスが取れる
この施策だったら在庫消化できる
この施策だとブランド守れるみたいなところを
決定する能力が一番大事かな
その決定を自信を持ってやるためには
こういう毎週の数字データを出して
何をやったからどれだけ動いたっていうのを
蓄積していくのがかなり大事かなとは思いますね
実践による在庫回転の改善
これやると鍛えられるなと思ったのが
甘クライアントさんとこの取り組みを
この1年ぐらいやった会社さんがあるんですけど
めちゃくちゃ在庫の回転良くなって
在庫にしても良くなって
売上も利益も伸びたみたいなブランドの担当者さんがいるんで
やっぱこれは数字的なもので
意識してやると在庫の消化が綺麗にできるなっていうのは
人に教えることもできていい事例だったなと思いました
すごい良い話
ありがとうございます
今日はアナストリアで学んだ在庫管理方法
販売終了日別の消化管理という話でした
ありがとうございます
ありがとうございます
ディテールトークここまでお聞きいただきありがとうございます
番組の詳細欄にGoogleフォームのURLがあるので
質問やメッセージはそちらからお送りいただけると嬉しいです
番組内でご紹介させていただくかもしれません
次回もぜひよろしくお願いします