リテールトークの導入
この番組は、中小小売企業の取り締まり役経験のある2人が、 そのリアルについて緩くお話しします。
人事にじくわしを負いたジェネラリスト、わたくしテヴェユーリが、 2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで 企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
リテールトーク39回目になりますが、よろしくお願いします。
お願いします。
今日は本の紹介をしたいのですが、最初に雑談です。
子供を連れて行けるところを聞きたいという話なんですけど、
今、車の免許を取っています、みたいな話は前回もさせていただいたんですけど、
これが配信になっている頃、おそらく私は本試験を受けている頃なので、 取れているといいなという想定で、
車でお出かけするっていうのをできるようになりたいなと思っているんですけど、
子供がいるので、子連れで東京近辺でちょっと行けるところを知りたいんですけど、教えてください。
それで行くと、僕は千葉方面、神奈川方面、一番遠いところで茨城の大洗いの水族館、
という感じで、そこまでですかね、結構日帰りなんで、
片道2時間ちょっと以内で行けるところ、みたいな感じで探すとそんな感じです。
で、アクアライン、アクアラインわかります?
アクアラインって千葉の右下に行くっていうことですか?
そうです。あれは夕方の4時ぐらいになると混んじゃうので、
そうすると3時ぐらいには乗りたいよね、みたいな感じで考えて、結構そういうのを組み立てながら乗ってます。
具体的にどういうとこ行くかっていうと、水族館、千葉方面、アクアラインの方を乗っていくと、
東京ドイツ村とか、アンデルセン公園とか、
花川方面行くとソレイユ農家とか、結構そこも遊べる、遊園地と動物園が一体型になっているみたいな、
そういう施設は一日潰せるんで結構いいっていう感じですね。
たぶん電車で行きやすいところじゃないからか、全然知らなかったんで、この後全部見ます。
マザー牧場、市花戸の国、鴨川シーフワールド、新島シーパラダイス、動物公園、
みたいな感じで結構行ってますね。一個一個潰してるぐらい行ってます。
八景島はたぶん電車でも普通に行けるんですけど、鴨川はなかなか東京から行けないんですよね。
車で行くと結構近いんで、そういうところかもしれないです。
ちょっと突っ切る感じですもんね。
突っ切ってバーって行けば1時間半ぐらいで行くんじゃないかな。
すごい、そんなところまで行けるのか。
結構なんで、面白いですね。北に東に西にいろんなところ行けるんで、おすすめです。
取れるように頑張ります。
インサイト中心の成長戦略の内容
はい、全然違う話を聞いちゃったんですけど、本題に行きたいと思います。
今日はインサイト中心の成長戦略っていう本について教えてくれるとのことでお願いします。
そうなんです。司令が本出していて、フェイスブックで本出しましたって言って、また出すんだみたいな感じで見てました。
結構かなり面白くて、本当に起業したい人ないし、大企業の中で新規事業をやりたい人みたいな、
そういった方向けの本だったんで、結構この中でも興味持っている人がいるんじゃないかなっていうので紹介したいと思います。
お知り合いなんですね。著者の方、中村陽次さんという方ですね。この方、どんな方なんですか?
本のプロフィールみたいなのを紹介すると、東大出た後に末勤勢に入って、
その事業再生を目的とした会社を作って、会社を買収、人材広告会社を買収して再生を行いますと。
事業再生した後にその買収した会社ごと売却して、買ってくれた会社の取締役になったと。
その取締役を務める会社も上場して、事業再生してた会社、売った会社の中で新規事業としてAI事業を立ち上げて、
売り上げ20億、営業利益11億みたいな感じに成長したタイミングで、
投資ファンドに売却してみたいな、そんな感じのキラキラの経歴の人ですね。
キラキラですね、明らかにすごい人ですね。
この本、インサイト中心の成長戦略はざっくりどんな本なんですか?
本の内容としては本当にターゲットは大企業の新規事業の担当部署の人から、
企業を考えている、ないし、企業をして今事業を検討しているみたいな人たち、全部がターゲットみたいな感じです。
特徴的なのは、実際に事業を起こした実業家の例として、
あかつき、プログリット、ゆとり、JDSC、スペースマーケット、ナイル、ブランディングエンジニア、
今はトゥーストーンアントサンズ、クラウドワークスみたいな形で、実際の実業家の実例を基に説明しているので、
頭にも入りやすいみたいな感じです。
ゆとりの事例もあるので、アパレルとか小売関係の方にも、
どうやって新規ブランドを立ち上げるかって悩んでいる方も多いかと思うので、
そういった方にもお勧めできるかなというふうに思います。
知ってる名前ばっかりで面白そうですね。
インサイト中心の成長戦略っていうタイトルですけど、
インサイトってマーケティング用語なのか、
ちょっとなんとなく理解しにくい概念な気がしていて、
私の理解だと、物を買うとか意思決定する心理で、
表面的なものじゃなくて隠れた本音みたいなものなのかなっていうふうに思っているんですけど、
多分これって知識があればわかるみたいなものじゃなくて、
インサイトってもう少し抽象的なことを言うと、
センスみたいなのが必要になってくるのかなと思っています。
そのインサイトについて書かれてるっていう感じなんですか?
そうですね。インサイトがすごい重要ですよねみたいな形で書いていて、
新規事業の創出にはインサイトが重要ですよと。
インサイトの定義をこういうふうになるっていう気づきのレベルにしているんじゃなくて、
背景知識に基づいた現象、今起きている物事を解釈して、
戦略まで含めたものをインサイトと言っています。
なので現在の事象で言うと、あの商品が売れているとか、
お客さん、顧客はあの商品に対してすごい大きい不満を持っているみたいな、
そういった現象に気づくところだけじゃなくて、
それに対して自分自身であればこのようにすれば勝てるんじゃないかみたいな、
戦略まで練れるところっていうのをインサイトと呼んでいます。
そのためにはちゃんと自分自身の経験ないし、
知識に根差した背景知識みたいなものがないと、
インサイトを得ることができないし、
的外れなインサイトになってしまうよというような、そんな形の内容です。
なるほどですね。
インサイトの重要性と応用
若干それですけど、前松本健太郎さんという方の本で読んだんですけど、
マクドナルドの話でマクドナルドのお客さんにアンケートを取ると、
結構ヘルシー志向の人が多くて、そこからサラダマックっていうのを作るんですけど、
全然ヒットしなかったと。
結局これヘルシー志向とか健康志向があるみたいなのは、
きれいな嘘っていう書かれ方をしてるんですけど、別に嘘ではないんですけど、
マクドナルドにはそれ求めてないよねみたいな、
マクドナルドには背徳感求めてきてるよねみたいなのがインサイトで、
クォーターパウンダーみたいなでっかいハンバーガー、
クォーターパウンダーみたいなジャンクな商品が結局ヒットしてると。
このエピソードが私はインサイトの事例としてすごい分かりやすかったなと思ってて、
そのままデータを読んで受け取るんじゃなくて、
洞察力だったりとか、裏を読む力だったりとか、
やっぱりそういう背景知識っていうのと同じなのかわかんないんですけど、
そういうものが必要だろうなっていうふうに理解してました。
まさにプロダクト作りとかでも言われる、
人が言ってることじゃなくてやってることに注目しましょうみたいなのがまさにそうで、
アンケートではこういうふうに答えてるけど、
実際の行動は全然違うよねっていうことが起きがちなので、
やっぱり言ってることよりもやってることを見ましょうっていう、
そんな事例かなっていう感じで思いました。
インサイトについても本当に多くの人が合意するものじゃなくて、
少数派の意見であることが望ましいと言われますと、
スタンダップとかでよく言われる、
自分だけが知っている大切な真実を見つけましょうみたいな話聞いたことありません?
なんかどっかで言うようなことある気がします。
あれに似てるような形で、大多数の人は知らないんだけど、
自分たちだけがそこの領域であったり、事象に対して詳しいから、
自分たちだけが知っている大切な真実を見えてますっていうのがすごい大事になって、
本当に儲かって目立つようになると、
同じインサイトで多くの事業者が参入するので、
より深いインサイトが必要になっちゃうと。
例えば分かりやすい例みたいなところでいくと、
本当一つのトレンドがアパレル業界でいくと、
一つのトレンドが流行ると全員が真似て、
そのカテゴリーがちょっと衰退していく。
競争が激化していって衰退していくであったり、
ビジネスモデルでいってもアパレルなら、
17キログラムがやった無在庫販売って、
もう一気に急激に17キログラムが目立ち始めたタイミングで、
みんなバーって注目してやって、
競争激化してしまって、
本当にちょっと海外から安いもの仕入れて売るだけだと、
売れなくなっちゃったみたいな形になるので、
本当に少数派であることが結構大事ですよと。
みんながこれ儲かるんじゃないかって思ったタイミングっていうのは、
ちょっともう遅いみたいな、そんなことを書かれてますと。
それに加えて、一個大きな本書の特徴として挙げられるのが、
インサイトを築くだけだと意味がないというか、
結局それを実現するための戦略までセットになっているので、
自分たちの能力っていうのが制約条件になりますよと。
なので、インサイトで築いてるだけじゃなくて、
自分たちの自社の能力を組み合わせて、
どうやって勝っていくかっていう戦略に落とし込むことが大事ですよ、
みたいなところをちゃんと書いているっていうのが、
違う点かなと思います。
なので、インサイト中心の成長戦略みたいな本のタイトルなんですけど、
企業の自社能力の把握
最初に自社の能力みたいなところを見極めましょう、
みたいな話が一章目に書かれていて、
そこが非常に面白い指導医だなというふうに思いました。
結構ありがちなのが、大企業とかだと、
社内に能力がないみたいなケースが結構あって、
新規事業の担当部署の人はいるけれども、
その人が営業できるか、マーケティングできるか、
製品の企画できるか、ちゃんとそれを作れるか、
マネジメントできるかっていうと、
どの能力もないみたいなケースがあったりするので、
そういったところを整理する点においても、
非常に有効な本かなというふうに思って読みました。
自社の能力をちゃんと把握して、
インサイトを捉えて、戦略に落とすっていう、
まず能力を把握するというところなんですね。
ちょっと抽象的なので、自社というか、
樋口さんのこれまでの授業に当てはめたらどうなります?
みたいなのを聞いてもいいですか?
そうですね。本に同じようなことが書いてあるので、
僕も同じように整理しようと思って整理したんですけれども、
1社目、僕自身は就職活動性向けのメディア事業をやりました。
当時でいくと、
2009年とか10年ぐらいに構想を練っていた段階なんですけど、
当時はリクナビ・マイナビ経由での応募というのが、
ひと段落というか、
結構企業側が自分たちでホームページを作って、
マイページで応募してもらうみたいな就職活動に力を入れていて、
リクナビ・マイナビを通さない就職活動というのに、
特に大手企業が注力してきた時期かなと思います。
リクナビ・マイナビも含めてですけど、
企業側が切り取った、
うちの会社ってこんなに魅力的でという企業側の情報発信というのは、
積極的に行われていたんですけど、
就職活動性が本当に欲しい生の情報というのは、
流通が本当にOB訪問であったりとか、
実際の横のつながりの友人とか先輩から聞く話みたいな形で、
そういうリアルな知恵ベースにかなり限られていたというのを
自体験としても思っていました。
この中で、
結構僕自身が注目した事象としては、
外資系投資銀行であったり、
総合商社に入社した内定者であったり、
社会人のブログ、就職活動性向けのブログというのが
結構ニッチな人気を得ていて、
ユーザー側に向いたメディアってニーズあるんだろうなというのが
分かりました。
その事象に対して、僕自身どんな能力があるか
みたいなところを考えると、
自分自身も就職留年して総合商社に入りました。
就職留年していたこともあって、
就職活動はよく考えていて、
ポジショニングとしても帰国市場とか体育会といった
いわゆる就活で有利と言われているバックグラウンドには
なかったので、いわゆる普通の大学生レベルの
情報発信はニーズあるかもなというので、
ここまでが気づきのレベルですね。
実際に集客できるのかというのが
企業では大事だなと思ったので、
本当に雨風呂でブログを始めてみて、
ツイッターもちょうど2009年、10年くらいに
多分第2波みたいなので盛り上がった時期だったので、
そこでアカウント開設して伸ばせるかやってみました。
結果としてアフィリエイトでも月間10万円くらい
稼げて、ツイッターのフォロワー数も
数千人に伸びたみたいなタイミングで、
これならいけるんじゃないかみたいな形で企業の
決断をしたみたいな、そんな形ですね。
能力を把握したというか、インサイトがあって、
それに合わせて能力を作っていった
みたいな感じがしますね。
そうですね。そのことも本には書いてあって、
実際に今なかったとしても能力を獲得していく、
ないし拡張していくことって非常に大事で、
それはやり続けないといけないですよねっていうのは
本にも書いてあったので、ぜひ皆さん読んでください。
就職活動メディア事業の経験
ストアレコードだとどうですか?
ストアレコードでいくとペアマノン事業を
やっていく中で、小売り企業の
決め細かいSKU単位でのデータ管理には
大きな課題があるっていうのをすごい感じました。
結構いろいろ調べて、既存のサースとかサービス
どういうのがあるんだろうって調べたんですけど、
なかなかペアマノンの規模、売上20億くらいの規模の
会社だと解決できるサービスないなみたいな感じで
思ってました。そういう情報収集をする中でも、
いろんな同業の方に聞いたりすると、
ビッグクエリーとルッカースタジオで業務委託の
エンジニアさんないし、外注先にお願いして作って
回すみたいな感じで対応しているっていうのが
分かりましたと。一方でこれ多くの人にとっては
結構大変だろうなと思っていて、僕ら自身は
ビッグクエリー、ルッカースタジオとかでやるよりも
僕自身がRuby on Rails1社目で書けるようになっていたので
業務委託のエンジニアさんと一緒にゼロから
構築しちゃった方がいいだろうなみたいな形で
作っていて、そこがストアレコードの元の構想
っていうような感じです。
実際にそれはやりながらもちょっと封印というか、
結構大変だし、ニーズもあるか分からないし置いて
おこうみたいな感じで、一旦は経営のコンサルティング
サービスから会社を立ち上げたんですけれども、
その中の一社が在庫発注納品の管理に課題を
すごい感じていて、スプレッドシートに基づく
管理っていうのをまずはやっていきましょうっていうので
そこの運用フローの構築みたいなのをやってましたと。
一方でスプレッドシートだと、その会社もSKUが
ものすごい多いので、相番限界来るだろうなと思っていて
その中で改めてこういうSaaSシステムで
自分たちで要件定義せずに、ある程度リーズナブルに
使えるSaaSっていうニーズがあるんだろうなっていうのを
すごく強く感じたので、そこから立ち上げようとして
この企業向けの在庫発注納品管理システムとして
スタートさせたっていうのが一番最初って感じですね。
なるほどですね。インサイトを明確にしていったというか
コンサルをやることによって、多分それが
よりはっきりしてきたみたいなところもあるんですかね。
まさにそうですね。複数社見てる中で、こういうのやりたいよねとか
コンサルやる中で限界利益の管理を
最初スプレッドシートで提供してたんですけど
めんどくさいからシステムの方がいいよねみたいな感じで
どんどん気づきが明確になっていって
ニーズも明確になって、初期のお客さんも
そういった形で取れるみたいな、そんな形で開発してますね。
ペアモノだとどうでした?みたいなのを聞けます?
ペアモノは僕自身がやってないんで
代表とはよく創業期から話してたんで
その話でいくと、2017年に創業しているのかな
そのちょっと前の当時とかって
子供服のマーケットでデビロックっていう
低価格帯の楽天中心にしてたブランドが
本当に楽天市場を中心に売り上げをかなり伸ばしてましたと
それこそ数億から10億20億40億50億みたいな感じで
この後伸びていくんですけれども
ペアマノン事業の立ち上げ
それのちょうど10億20億みたいな
そういったところを代表の佐藤君が見てたのかなと思いますと
代表の佐藤君はもともと子供服のECモールのスマービーっていう
ストライブインターナショナルに買収された会社の
営業担当みたいな形でやっていて
社内データ見れましたと
どういったブランドがどういうふうに伸びているのかっていうのを
実際に生のデータを見ながら思っていたので
子供服のEC専業の会社でも
こういうところって伸びしろありそうみたいな感じで
見れてたっていうのが1個と
さらにもともとファッション好きで伊東中に入ったような代表だったので
その上でアパレルで起業するためにスマービーに転職したみたいな
そんな経歴だったので
子供服のマーケットってダサい会社多いよねと
ダサくても結構売れてるみたいな形で
不満に思っている人も多いだろうなと思ってましたと
急激に伸びているデビロックみたいな会社でも
レディースっていうよりは男児がメインで
そこであればここにレディースのトレンドみたいなのを持ち込んだ
低価格帯の子供服ブランドだったら
同じようにかなり伸びしろあるんじゃないかみたいなのが
彼自身のインサイトと
本当に能力というか戦略の一環という感じでした
実際には立ち上げた当初は僕自身聞いてる話だと
やっぱり生産能力の問題とかもあったりして
本当に調達できる量が少ないから
ECモール内で最安に近い価格で戦うっていうのは難しかったと
徐々にコンセプトが当たって
販売枚数増えるごとに生産能力が高まって
安くいいものが作れるようになるっていうサイクルに入ったタイミングで
どんどん伸ばせたのかなみたいな感じで思ってますと
この生産ができるっていう能力は持っていたけれども
そこを始めてからどんどん拡張してきて
うまくいったみたいなケースですかね
そうですね
どれも聞くとすごい綺麗にまとめてくれたんで
めちゃくちゃ綺麗に当てはまる感じがしますね
でも本当は後から振り返るとそうだし
やってる時も絶対こうなるみたいな話はするんですよね
いまだに僕も自分に言い聞かせるために言ったりしているんですけど
当たり前のように感じられるけど
当時は反対意見とかも結構あるんですよね
いちいち反論とかもしないし
子ども服であれば少子化の時代に
今更子ども服なんて売れるんですかとか
低価格帯って大手が強いですよねみたいな
みんなが知っているような
インサイトの重要性
当たり前のインサイトとも呼べないような反論があるので
やらない人も多いんですよね
そうしたあり得る反対意見を無視して
ちゃんと自分のインサイトに基づいて事業をやりきって
成功まで持っていくっていうのはすごい大事だし
一方で本にも書いてあるんですけど
インサイトにのっとってやったんだけど
うまくいかないこともあるので
その場合にはちゃんと傷が浅いうちに撤退するのも大事
みたいなことは書いてあって
それはその通りだなというふうに思いますね
それは難しいですよね
インサイトが正しかったとして仮説立てて
やりきるのが大事っていうのも当然だろうし
早めに気づいて撤退なり
軌道修正するのが大事っていうのも
そこに気づけるかどうかっていうのも
なかなか能力が必要な部分かなというふうには思っちゃうんですけど
でもやってるとこれ難しいかもっていうのは
僕自身もストアレコード
ECのコンサルやるかM&Aやるかみたいな感じで
M&Aの事業も立ち上げようとして撤退しているので
やってる中で結構これって向いてないかもとか
これってやっても勝ち抜く覚悟決まってない領域かもっていうのは
やってると分かるかなと思いますね
夜日にコミットしている時間とかに出てきたりするので
飽きちゃったりするので
そこは結構ちゃんとしっかり時間確保して
やってれば分かるところかもなっていうのは
個人的に思ってますね
当然やっぱり情熱が冷めればそうなんだろうな
というのは思いつつ
やりたい気持ちはあるけれども
合ってるのか分からない
ただ撤退するにもサンクコスト的なものがあるしな
みたいなのは何個か見たことがあるので
難しそうだなっていうのは思ったりしましたけど
どっちにしても仮説を立ててやり切っていく
っていうことは大事なんだろうなと思いますね
そうですね
自分の心情というか
大事にしていることの1個だったりするので
ドライにやろうと思ってやってますね
事業立ち上げていくには
インサイトが大事です
適切なインサイトに当たるためには
能力であったり周りの人たちの協力というか
周りにどんな人がいて
インサイトを得る方法
その人たちと協力するとどういうことができるかも
すごい大事だなというふうに思ってます
本にも書いてあったんですけど
今の段階でいいインサイトがないのであれば
領域を決めて働く
下積みとしてサラリーマンになるかもしれないし
結構最近とかだとタイミーで
現場を経験しましたみたいな
ノートでバズったりして
面白いかもなと思いますね
実際に働いてみてそこでインサイトが得られるかどうか
を試してみるというのは
企業をしていく上で大事になっていくかもな
というのは思いました
やる前に土台として
ブログ100本書くのがいいとかもおっしゃってましたよね
私はブログ100本書けないな
インサイト以前に
能力が大事という話でしたけど
覚悟を持つ能力を作っていくというか
その土台になるのが大事な気がしました
僕自身も就活メディア立ち上げた時
人事でもないしそのマーケットのプロじゃないけど
大丈夫かなっていうのはぶっちゃけあったんですよね
書いていくうちにマーケットのことも分かるし
逆に人事の人ってあんまり
分かってないよねみたいなところも思ったりして
そういったところで背景知識がどんどんやればやるほど
ついてきて
ちゃんと勉強している人も少ないので
マーケットの中にはブログ100本書けるぐらいの
背景知識やインサイトも得られるかな
みたいなのを思ったりもしてます
なかなか書けないんですけどね
覚悟が必要だよっていうことでもあるかなと思います
あとは情熱を注げるみたいなのも
本にも書いてあったんですけどすごい大事な要素だと思っていて
僕は領域選定するときに結構重視してる内容なので
それを試すためにもこの背景知識というか
インサイトを築くための能力拡張に
情熱を持ってコミットできるのかどうかを
試していくっていうのはブログに限らず
いいんじゃないかなというふうに思います
ありがとうございます
今日はインサイト中心の成長戦略という本のご紹介でした
ありがとうございます
リテールトークここまでお聞きいただきありがとうございます
番組の詳細欄にGoogleフォームのURLがあるので
質問やメッセージはこちらからお送りいただけると嬉しいです
番組内でご紹介させていただくかもしれません
次回もぜひよろしくお願いします
