00:04
はい、時刻は9時を回りました。10月5日、sales mind labo でございます。
はい、今日は私、緊張しております。いつも以上に緊張しておりますね。
広告専門チャンネルのゆりっぺ社長をお招きする予定になっております。早速いらしていただいているので、ご招待させていただきました。
ゆう子さん、いらっしゃい。こんばんは。
お忙しいのに、ありがとうございます。
大丈夫ですか?音は聞こえてますか?
先にちょっとリスナーさんに、お声バランスなどを確認いただけると嬉しいです。
おはりことさん、緊張しないで。いや、緊張してるんですよ。
いつも以上に。
はい、こんばんは。ということで、おはりことさんとゆう子さんが、楽しみ、楽しみ、大丈夫よ。
あなたはそこだから大丈夫なんだけど、僕は緊張してるんですよ。
はい、おはりことさん、大丈夫ですよ。だいぶごじってますね。大丈夫ですよ。ありがとうございます。
はい、ゆりっぺ社長さん、初めましてなんですよ。音声では。
そうですね、初めましてです。
スタッフでは皆さんね、あるあるで配信聞いているので、みんなずっと前から知っているような感覚にね、陥るんですけど、すいません、なんか初めまして感ないんですけど、初めましてです。
初めまして。
今日、あれですか、お仕事はもう終わられて。
はい、今まだサロンにいます。
じゃあ、もう営業時間は。
はい、終わってます。
あ、よかったです。なんか片付けとか、なんかいろいろあるのかな。
もう全部大丈夫です。
あ、ほんとですか。
はい。
よかった、もうちょっと、あ、先にそう、前日のあの200回目おめでとうございます。
ありがとうございます。
なんかね、なんか100回目からと200回目からの時間軸がちょっと感覚違って。
はい。
あれ、なんかもう200なんだって。
そうそう、早かったですね。
やっぱりですか。
うん、慣れてきたからなのかな。
あ、やっぱり慣れてきました。
そうですね、もう最初はね、ほんと緊張して撮り直したりとかもしてたのがもうね、一発撮りで、練習もなくっていう風にできるようになって。
あ、やっぱり200もやればって感じですよね。
うん。
あ、ともちゃんさん、こんばんは、ありがとうございます。
そっか、いやそう、早かったなと思って、その100から200は。
はい、でもこういうライブはほんとに私やってないので、まじで今日は初心者です、ほんとに。
03:03
なんかね、そう、僕も印象がコラボライブじゃなくって、それこそ100回の時に記念ライブをされてたじゃないですか。
はい。
そう、なんかあの時以外、コラボライブってどこであったんだろうぐらいちょっと見て。
そう、まもさんとしょういちさんとしかやってないですね。
あ、めちゃくちゃじゃあ希少な。
そう、なんかライブは苦手感があって。
あ、ほんとですか。
なんかごめんなさい、お誘いしちゃったみたいになって。
いえいえ、嬉しいです。頑張ります。
あ、ぜひぜひ。回数だけは僕いっぱいライブやってるんで、たぶん大丈夫と思います。
そっか、あ、ともちゃんさん、ありがとうございます。
あとそうか、ちえさんもね、ありがとうございます。
お風呂入って準備万端で、さっきね、ちょっと僕フライングでライブ開けちゃいましたからね、ごめんなさいでした。
はい、ちょっと皆さんご挨拶が終わったとこで、
えっと、あ、そう、あれなんか全然関係ないんですけど、
あの僕ちょっと商店街など素敵なお店の方のエピソードすごい記憶に残ってて、
あ、はい、うなぎ屋さん。
そうそう、うなぎ屋さん。
はい、まだ行けてない。
あ、行けてない。
行けてない。
あ、そうなんだ。
はい、鎌田にあるんですけどね。
あ、鎌田か。
僕も住んだことはないんですけど、いつ行ったんだろう。
もう本当に東京関連行くことなくて。
そうですね。
そうなんですよ。
全然なんか土地感もなければ、風景すらもイメージもなんかできない感じなんですけど。
はい、まあまあそれはさておき。
はい。
ちょっと人数がね、どうなんだろう。
いいかな、先ちょっと形式的なんですけど、自己紹介をお願いしてよろしいでしょうか。
はい。
はい、お願いいたします。
はい。
ユリペ社長と申します。
東京都町田市にある、
Bムーンというアイルベイダーとリンパマッサージを提供しているサロンの経営をしてますユリペ社長です。
ちょっとね、社長って自分で言うのも恥ずかしいんですけど、そういうキャラクターでちょっとやらせていただいていて。
今はスタイフで、公年期、私も公年期末最中ということで、
公年期の方に向けてね、公年期の症状緩和、どうしたら緩和できるのかみたいなところを中心に配信をさせていただいています。
以上ですね。
はい。
大丈夫ですか。
はい。
はい。めちゃめちゃ、なんか、いいねの数とかすごいと思って。
あー、ありがたいですよね。
うん、すごい。やっぱり逆に、なんだろう、公年期で悩んでるらしちゃう方も多いのかなって思ったりもしたし。
06:04
はい。
僕自身も実は去年ぐらいその感じがあったんですよ。
あ、そうなんですか、ぽっぴさんは。
うん、それもちょっとすごい雑な話で、なんかね、僕が調子悪く見えたんでしょうね、旗から見ると。
で、ちょっとひどい話なんですけど、お前公年期障害だからって言って、何の知識もない一般の上司に与える人なんですけど、
もう病院に行ってこい、お前絶対公年期だみたいな。
ひどい認定をされましてですね。
それ川原?なんだろう、何原だろう。
なんかもうハラスメント以外の何者でもないよなって思いながら、若干そういう変な環境に住んでるもんですから。
はい。
じゃあまあ、疑わし気はとりあえず晴らしたほうがいいよねと思って。
で、そのときなぜか批評機関に行ったんですよ。
批評機関で男性がいいってこと?
あ、会ってるんですね。
で、そこに行くとですね、多分ユリッペ社長ご存知だと思うんですけど、テストステロンの話絶対出てくるじゃないですか。
あと女性だとエストロゲンとかが出てくるのかな。
はい、そうです。
大体この辺が多い少ないみたいな話が出てきて、男性はテストステロン減ってくるよねっていうのが、一丁目一番地みたいな感じじゃないですか。
でね、血液検査してもらったんですよ。
批評機関に行ってね。
そしたらテストステロンは年齢の割に十分すぎるほどありますって言われて。
良かったじゃんと思って。
でもねって言われて、話続きがあって、
あなたエストロゲンもやたら高いのよって言われて。
あーそういうことですね。
で、それから両方高いっていうのがちょっと良くないよねって言われましてね。
でそこから何だったんだろう、謎の注射をしばらく打たれるというね。
あれ多分男性ホルモンだったんだと思うんですけど。
それをね、どのくらい打ってたの?3ヶ月くらい打ってたのかな。
へー。
そう、あのね、やたら顔の艶肌が良くなったりとか。
あー良いですね。
なんかね、めっちゃ若々しくなってきたりしたんですよ。
へー。
でも今は実は辞めていて、
え、これ自分で生成できなくなる気がすると思って。
その3ヶ月くらいで辞めたんですけど。
でもなんかそういうのって予防とか、
多少なりとも緩和というか、そうならない生活とかもあるんだなってその時初めて思って。
はい。
そう、なんか筋トレしたりとかね。
そうですそうです、はい。
そういうことをなんかよりよりするようになったりしましたけど、
09:00
でもなんか予防とかちゃんとずっとしてないと何かいつまた来るかもねみたいな、そんな不安に。
男性は永遠と死ぬまであり得るので。
なんか終わらないらしいですよね。
終わらない、男性はそうなんですよね。終わりがないから。
やっぱりそうなんですよね。
そうですね。
死ぬまで高年期っていうことですね。
高年期になる可能性がある。
でもいるんですか。
もうほんと個人差ありますよね。
そうなんだ、ちょっと若干絶望感に苛まれながらね。
でも本当にそんな注射まで打たなくても生活習慣で随分改善できたりしますので。
ですよね。
その辺をなんかちょっと丁寧にやっていきたいなって思ったりしております。
おぺんさんありがとうございます、寝かしつけね。
大変大変。
ホルモン注射なんて怖いですよねって。
わかんないのにね、バンバン打つ先生って後で噂を聞いてびっくりするって話なんですけど。
また安かったりしたもんでね、1本が。
もうでもやめときます、できるだけ。
そうですね。
すいません、ちょっと余談でございました。
ということで、これね、ちょっと授業的に。
すごい。
最近ちょっと効果音にハマっている。
これってどこにあるんですか。
ちょっと学校授業的に。
ちょっとウケちゃってますけどね。
今日はもう本題は営業ということでね。
ずっとやっぱり、僕も初めの頃からユリッペ社長さんが、営業についての熱い感じがすごい伝わってくるのが。
そうですか。
営業っていうそのワードが出てくると、すごい声の音もちょっと上がるし。
過去のエピソードとかすごい聞いてみたいなって。
つどつどその話を聞くたびに思ってて。
印象的なエピソードも後で聞きたいななんて思ってます。
ちょっと改めたんですけど、営業っていっぱいあるじゃないですか。
種類もあれば、対象顧客もあれば。
ユリッペ社長さんって何の営業さんだったんですか。
元リクルート出身の博多町の博多移転で、クッキーペーパービューティーの営業をやってたんですよ。
あ、そうなの。
ビューティーは立ち上げも関わっていて、ゼロイチから作ったり営業したりもしてましたね、当時。
ゼロイチみたいなところから行ったってこと?
12:00
紙の時代がまずその前にあるので、クッキーペーパーだけの時代もあったので、そこから営業は始まってて。
あれってやっぱりB to Bになるんですか。
そうですね。
基本はそうですよね。
そうですね。
実際僕はあんまり営業場面を見ることのない業種なんですよね、意外と。
あ、そうですか。
でも媒体としてはみんな知ってるじゃないですか。
あれってどうなんですか。一番王道の営業のやり方って、ざっくり言うとどんな感じなんですか。最初から契約が締結されるまでって。
私の時代はもう15年以上前からの話になるので、本当に飛び込み営業と電話のアポイントの営業をやって、取れたら商談しに行ってっていう。
その商談で契約ができたら、営業マンが原稿まで制作していく、写真撮影もしていくみたいな時代だったんで。
もう本当にその最終まで行くんですね。
広告代理店、業務委託受けてる広告代理店だったから全部だったのかちょっとわかんないですけど、とにかく私が所属してた会社は全部やるっていうのがスタートなんです。
すごーい。
新規のお客様を獲得しながら、リピートのお客様も1年契約なんですけども、契約更新の既存の営業もしていきながら、さらに既存のお客様の毎月の原稿を取材して作業も入っていく。
更新していかないとなんですね、内容って。
そうです。毎月やっぱりクーポンとかこれ載せたりあれ載せたりとか当時はお伺いして、修正して。
飲食店とか、あとはサロンとかもそうですよね。
はい。
あとは美容院とか?
はい。私がなので健康美容系のサロンさん達中心ですね。
その辺の業種というか、ちょっと得意とか分けるんですか?何でも行くってわけじゃないんですね。
そうです。うちの担当してた領域っていうのがエステサロン、リラクベーションサロン、ネイルサロン、まつげサロン、ステータインと。そういう風になってしてね。
そうなんだ。
飛び込みも行くんですね。
15:01
飛び込みはもう相当。
すごーい。一日多い時どのくらい?
飛び込み大会っていう日があって。
ありますね。
100件とか。
あーすごいわー。その時も関東のエリアだったんですか?
そうです。
結構だから移動距離ってそんなに多分ないんでしょうね。1軒あたりの。
エリアが決められていて。
そっかー。なんか営業飛び込みあるあるなんですけど、当然断られるじゃないですか。
断られて出て、出たら数十メートル先にもう次の飛び込み先あったりするじゃないですか。
ビル全部攻めていくこともありますよね。
ありますよね。あれ折れる時なかったですか?
私結構好きで、飛び込み結構好きでしたね。
あーすごー。
まあ数当たるで。
あーそうなんだ。
新規の営業、そういう飛び込みの営業は既存のお客様よりも逆にできるって言っちゃいけないんだけど、何してもいいじゃないですか。
まだ関係構築してないから。
逆にね。逆にね。
だから全然なんか逃げずに行けましたし、何回でも行けましたね。
あ、もう最強マインドですね。
そこなんだ。
普通はしないですよね、こういうやり方は。
だけど私も結構楽しくやらせていただいてましたね。
あーすごー。じゃあもうなんかあーって折れる瞬間とかほとんどないんですね。
えーなんか逆にその門前払いされても台風の日とかもう雪の日チャンスだと思っていて、
ずぶ濡れになりながらまた来ちゃいましたみたいな。
そういう日って暇だから。
あーなるほど確かにね。
いつも門前払いされて煙たがられてたけど、そういう日に行くと入らないなーみたいな感じで入れてくれて、それでもう制約です。
うわーってことはそれやっぱり何回も同じとこ断られても行ってるってことですよね。
全然それが当たり前です。
そこはもう絶対にやらなきゃいけなかったし。
また来たのって感じなんですね。
はいそうです。
あーそっかーなるほどですね。
すごいなー。
なんかあの僕とはちょっと違うかもしれないんですけど、僕の新規当然断られる確率のが圧倒的に高い中で、
次も裁縫できるような関係構築して帰るっていうのが僕あって、
断られるのはいいんだけど、また来れる関係性ってやっぱり最後に作って終わるって結構大事じゃないですか。
回るとこなくなっちゃうから。
なんかそういうのって意識されたりしてたんですか?
18:01
あーそうですね。関係構築は。
だからもし門前払いされても、また行ってってやってると、
4,5回行ってるとまた来たのかみたいな雰囲気になって顔覚えられて、
特にもうなんか苦笑で逆に中に入れてくれないとか。
仲良くなっちゃったりとかもするので。
嫌われることをあんまりそこまで考えずにやってましたよ。
でももちろん業務に差し障りがあるような時はすぐ帰りますし、
そんなすごいうざいようなことはしないんですけど。
でしょうね。
なんかそういうとこに人懐っこさみたいなのがあったんじゃないかなって勝手に思ってたんですけど。
もちろん事前のリサーチをちゃんとして、
そのお店様のホームページなり何かパンフレットなりとか全部読み込んでいくので、
ちょっとこのメニュー気になるんですよねとかっていうので関係構築はすごいしやすかったです。
あ、あらかじめもうそこのトピックをちゃんと持っていく?
本当に自分がいいなと思うメニューを、
これってどんなものなんですかとか聞くと、
やっぱりそこは喜んで説明してくださるので、
そこから関係構築をしていく。
さすが、さすがって言ったら失礼だけど、そこめちゃくちゃ大事ですよね。
なんか最近、ちょっと衝撃的な営業メソッドを聞いちゃって、
某大手の測定器なんかを作るメーカーの営業マンがYouTubeで喋ってる回を聞いたんですよ。
これからの営業メソッドはこれだみたいなんて言ってるから、
ふむふむと思って聞いてたんですね。
そしたら関係構築なんかに一秒も使うなみたいな衝撃的な話だったんですよ。
どういうことですか?
なりますよね、どういうことですかってなって、
最後までその答え出てこなかったんですけど、
その人の理論は、
ヒアリングとクローズに全てをぶっこむと。
ヒアリングはちゃんとニーズを聞き出すんで、
それはそれでいいんですけど、
でもやっぱりそれって実際できないよねって普通思うじゃないですか。
いきなりヒアリング?
うん、ってなりますよね。
そんなことできないよねって普通は思うじゃないですか。
僕もこれは何なんだろうって、
実は答えは僕の仮説しかないんですけど、
もしかしたらネームバリューだったのかなって実は勝手に答えを出していて、
超大手すぎて、
唯一無二のメーカーなので、
それネームバリューじゃないってちょっと僕すねてたんですけど。
営業マンの年収が桁が1個多いので有名なあの会社です。
21:00
なるほど。
でもそんなちょっと突飛な話も聞いたけど、
でもやっぱりその前にある関係構築って必須だよねって、
僕はまあ当然今も思っていて、
ユリペ社長がさっきおっしゃったのってまさにそこのところだなって思ったのと、
でも結局メニューを聞くのもヒアリングに入っていくからそういうことなんですかね。
ですです。
もうそこに本当にシームレスって言い方がいいかわかんないですけど、
本当にそのお客さんが得意で分かっている話題を振ってるじゃないですか。
喋りやすい話題っていうのも向こうの業務の本館を確信のとこだから、
それはねってすぐ返してくれるし、
やっぱりそのリサーチの賜物だなと思って今お聞きはしてたんですけど、
今聞いてくださっている方がもやっぱり営業にちょっと関心がある方が結構聞いてくださってはいて、
僕らって言い方はあれですけど、営業マンってやっぱりその本質のニーズ捕まえるのって一発目に一番いるやつじゃないですか。
でもそこ答えてくれないから困るっていうその前の段階がありますよね。
そこの信頼構築をするためにちょっとヒントがいるかなって思って、
ユリッペ社長のエピソードも聞きながらそこを確認したかったですっていう、
それ一つ目です。
ありがとうございます。
実際のエピソードとかでめちゃくちゃ関係構築難しかった商談とかってあります?
そうですね。
飛び込んだ先で、もううち閉店するからいいよって言われたんです。
行きなし。
はい。
だけど、これはニーズ聞いて何か解決案が出せれば、
閉店しなくて済むのかもって思うんですよね。
それでどうにかこうにか時間くださいって言って、
アポイントまでこぎってて、お話を一から伺っていくと、
やっぱり最初はもう閉店するって何のために来たの?みたいな感じなんですけど、
でもやっぱりその裏にはまだ閉店したくないし、
自分はこんな技術持っているのになんで売れないんだろう?とか、
そういう思いがやっぱりちらちらと見えてくるんですよね。
なるほど。
そこをやっぱりちょっとちゃんと深掘っていけると、
よりいい提案ができてきて、
信頼もしてもらえて、任せてもらえて、
じゃあメニュー1から考え直そうかっていうところを一緒にやらせてもらって、
へー、すっご。
24:00
それで本当に今掲載して、
1ヶ月目、2ヶ月目、3ヶ月くださいって言って、
でも本当にもう多分、
なけなしの最後のお金だったと思うんです。
だけどそれをかけてくれて、
治療っていうところでね、
信頼されてっていう中で、
こちらもプレッシャーはあるけども、
答えて絶対お客さんが来るような原稿を作ってやるっていうところで、
やってったら本当に盛り返せて、
おー、いい話。
それで結局閉店せずに、むしろどんどんスタッフも増えていって、
大きくなって、そっから大きくなっていったみたいなね。
へー、すごいですね。
そういうの1件とは言わず何件かありましたね。
あー、すごーい。
普通というか、諦めちゃうとこですよね。
そうですね。
閉店するんだって聞いたら、
あ、そうですかって帰っちゃいそうですよね。
はい。
M伊藤さんが体マッサージ店やってるときに会いたかった。
そっかー、そっかー。
なるほど、やっぱり。
でも真剣に結局お客さんの思いに寄り添ってるっていうところですよね、それって。
そう、だから本音がどこなのかをやっぱりちゃんと見つめて、
何かがあって、
それが見えてくればやっぱり問題解決できることってあるから、
その本音ですよね。
そうですね、本音をね。
でも直近の配信でも、サロンのときにご親戚さんをっていうお話ちょっと拝聴したんですけど、
あれまさにそうだなと思ったんですけど、
結構短い時間で聞かないといけないんですね、あれ。
短い時間で。
20分ぐらいでっておっしゃってた記憶があって。
時間は最大最大時間タップしてくれるので、
カットリングもゆっくりになって、
実は時間イコール長ければ長いほどいいよっていう施術では一般的な施術ではないので、
そんなに長くはやらないんですけど、
それでも初回はやっぱりカウンセリングしっかり重視して100分ぐらいに。
そうですよね。
ずっと短い時間で、
お客さんがどこがどこなのかっていう本音を聞き出せなきゃいけないので、
それは本当に営業マン時代のスキルが活かされてますね。
なんかこの人本質本音言ってないよなってわかるじゃないですか、
27:03
その時に何かあります?
こういうことするよみたいな、
打開するために本質本音を聞き出すためのアクションって何かあったりしますか?
まずは話をよく聞いてから、
でもどこ引っかかってるんじゃないの?っていうのがやっぱりわかってくるじゃないですか、聞いていれば。
だからそこで最後までそれを言ってくれなければズバリ言っちゃいます、こっちからも。
もううすうす感じ?
今こういう状態じゃないですか?とか、こういうので悩んでません?とかっていうのは言っちゃいますね。
ほぼ当たってますね。
でもそれもやっぱりその短い時間内である程度関係構築してきたなとか、
ちょっと頼られてきたなとか、
なんか起こってるんだな、みたいなところが平気として出てきてからですね。
そうですね。
なんかこれ僕最近、実はちょっと私事でちょっとだけ言うんですけど、
配信でも営業に特化したセールスマインドラボってちょっと今やってますよね、僕が。
その感覚の世界のことを伝えられなくて、いつも。
今おっしゃったように、この人信頼してきてくれてるなって、
もう本当にそこの場にいないと感じられない核じゃないですか。
これって音声ではどう表現したらいいんだろうって、
僕はそこを間引いてあえて乗せないんですよ。
逆に表現できなくて、配信に表現しようがないっていう。
感覚の世界なんですよね。
アハハって言ってもいいんですけど、聞いてる人救われないと思って。
でもよく営業の最初の研修で教わったのとかあれですよね、
まだ腕組んでたりすると音は出せてないとか。
ちょっとやっぱり乗り出してきたら、コツの話も聞きたいのかなとか。
基礎的なのはありますよね。
ありますね。太陽の当たり具合によっては、
動向の開きを確認できるケースも稀にあります。
たまにですけどね。
それすごい。
本当に前寄りに来た時とか、声のトーンとかも変わりますし、
向こうもちょっと慌ててきたりして、
明らかに何か聞きたいっていう体制になってるとかね。
そうか。
ああいう心理学である程度、
エビデンス的に語られてるものを入れたほうがいいんでしょうね。
ちょっとお悩みなんですよ、僕の。
僕の悩みを言う回じゃないですか。
クロージングの回でポスターがおっしゃってたのは、
ちょっと昔の手法なんですけど、すごいやってたんですけど、
30:01
黙るっていう手法?
ああ、あれね。
あれ結構やっぱり、
使えましたね、私は。
そうですね。
古いのかもしれないけど。
そうですね、ここまで来たらっていう時は、
もうほんの変に喋っちゃダメですよね、あそこはね。
向こうは私10分か15分ぐらい黙ってるのを、
ずっとこっちも絶対喋らないと思って、
待ってましたよ。
コンクラベですよね、あれね。
そう、コンクラベ。
これ初めて聞いた人います?リスナーさんで。
黙るっていう技術があるんですよ、営業マンには。
ずっと喋ってるかと思ったら、
喋らないっていう必殺技があるんで、
もし買いたくないものを売り込まれて、
営業マンが黙ったら絶対喋ったらダメですよ。
営業マンが喋るまで黙っといてください。
ユリッペ社長が来たら多分負けるけど。
でも、黙るっていう声は本当に真剣に、
考え始めてる証拠ですよね。
そうです。
その中で、これ確かに買いたいけど、
でもこんな問題あるよね、これ大丈夫かな、
っていうのをずっと考えてるわけですもんね、自分の中で。
そうです、整理してる時間なので、
あの時間はピリつきますよね。
でも長くなれば絶対制約できるって思ってましたね。
さすが、すごいわ。
最近はクローズの手法がどうなんだろう、
逆にやってみようかな。
最近ダメなのか?
僕のスタイルが変わっただけかもしれないです、もしかしたら。
昔はクロージングの最後の沈黙っていうのは常識でしたし、
お客さんがOKを出した直後に被せって言うっていうのもあったじゃないですか。
ありがとうございますって言いかけて被せるでしょ、営業マンって。
その後にもう別のこと言われないように。
もうね、サインさせますよね、そこでね。
ありますよね。
でも最近はちょっと僕、柔くなりましたね、その辺が。
最近テストクローズを繰り返すようになりました。
テストクローズで使い始めるとしたら、いつぐらいからですか?みたいな。
そうだなーって、来月かなーとか、
絵が見えてくるようなクローズをずっとやるようになりましたね。
それは大事ですよね。
ここに置いた時どうですか?邪魔になりませんかね?
これどかさなあかんなーって言ったら、もうこれ入れるよねって思いますから、
そういう手法にちょっと変わっちゃいましたね。
33:02
そう、なんかね、気持ち悪さも実はあるんですよ。
決まった!っていう決定的な決定の時があまりないので、
これでもう段取りしていいですか?オーナー頼むわ!みたいなね。
すんごいふわーっとしてるから。
なんかね、感覚としては緩いクローズに先になっちゃってます。
なんなんだろう。
でもちょっと黙るのはやってみたらいいかもですね、今度は。
原点回帰で。
なんでそれを変えちゃったのかもあんまり答えがはっきりしないんで、やってみよう。
15分黙る勇気ないけど。
でももしそれで何か口をついて断る一言が来たとしても、
その考えてた5分のところで、やっぱり本気で聞きたい本音がやっぱり次の一言に出てくるわけじゃないですか。
そうでしょうね。
だから何度でもやりますよね。その先また何度でも、何度もぐるぐる回りますよ。
そっかそっか。結局どこかで出さないといけない答えだから、
そこにやっぱり出てくるには沈黙が一番引っ張り出しやすいんでしょうね。
だからクローディング一回で諦めるのは本当に大変だなって。
なるほどね。
即決ですか?基本は。
即決、当時は即決多かったと思いますけど、無理事がもちろんしないですね。
バットにした上で。
そうですね。昔よく言われたのは即決逃したら制約率3割以下だってよく言われていて、
即決を逃したイコールも失中と等しいぐらいの扱いでしたよね。
そうですね。
それも最近薄くなってきてる感じがしていて、
ちょっと僕も改めて考え直さないとだな。
薄くなっているというのは?
即決を強いるという言い方は良くないんですけど、即決に対するこだわりが薄まっている感じがしていて、
なんでなんだろう。かといって制約の率が下がるかというと何も変わってないんですけど。
そうなんですね。
どうなんだろう。ちょっと考えますか。
なんとなく変わってきちゃったとこだなって。
無理にはさせなくていいけど、でも結局全部の本音を聞き出せて、
それが解決できればその場で申し込むって人は。
そうですね。クリアになっちゃえばね。
逆になんで今じゃないんですかっていう話になれば、即決でもちろんいいんだけど。
なんだろう。ぼやけてるのかな。
お互い何か本番について何か。
36:02
そうですね。セッティングが悪いとかはそもそもの話ですよね。
大事なキーマンを取りこぼしてたとかね。
それはもう本当に。
最後にそこかーって言うときありますよね。
最後そこ?旦那さんかーみたいな。
ありました?そういうの。
全然ありますね。だからもう最初からそこは本当に決裁者はあなたなのかっていうのは当然確認しますね。
おじさんによくあるんですけど、社長ね。
おじさん社長にあるんですけど、決定権者社長さんで大丈夫ですかって言ったら、おーおーって言ってる人怪しいですよね。
おーおーって言った時点で、あーこの人誰か後ろいるわーみたいな。
よかったら他の皆さんにもこの際ご説明差し上げたいんですけど、今日どうですかって引っ張り出したらやっぱり奥さんがね、権者っていうね。
あんたこれ何買おうとしてんの?とかって急に奥さんが。
ありましたよね。
最近でもあのだいたい主要の人って経営陣ってもう分かってるんですけど、
意外と古株の事務員さんがめちゃくちゃ強いっていうお家もあるからね。
あーなるほど。手もあるかも。
もう出揃ってるのに誰がいるんだみたいな。
遠くで何か話を聞いている事務員さんがいるみたいな。
たまにありますよ。
その方たちを説得するロープレまでやったことあります?営業中に。
取り巻きの人たちも含めて。
じゃあどうやって話しましょうか?
あー懐かしいな。ロープレ最近されます?することないですか?
ロープレ?最近してないですね。
逆に指導側としてすることもないですか?逆の立場も。
それはあるかな。
教育の段階というかね。
そうですね。
ロープレか。ロープレやだったな。
お客さんより厳しいじゃないですか。
そうですね。
だいたい嫌な事しか言ってこない。
全部嫌な事言ってくるみたいなね。
でもやっぱりイメージできるし、鍛えられるし、大事ですよって。
実際の商談に行ったらロープレより全然楽だみたいな。
圧迫面接に近いぐらいの圧ですよね。
懐かしい。最近やるのかなロープレって。
ロープレもおらないの?すごいな。
どうなんだろう。テンプレもあるし、ある程度の資料というか形はあるんでしょうけど。
どうなんだろう。
でもだいたい営業マンが飛び込みで来たら同じこと言ってるからロープレあるんでしょうね。
だいたい決まった流れを組んできますもんね。
39:03
そっか、面白いな。
これちょっと聞きたかったんですけど、営業ってステップあるじゃないですか。
その一番最初のところからも、それこそクローズしてその後ってある中で、苦手なとこってありました?
苦手なとこ?
苦手なフェーズなしですか?
釣り返しも楽しかったし。
欧州和光っていうやつですか?いわゆる。
でもやっぱり最初のラポール、クラッチ合わせっていうあたりは、合わないと合わないから、あれって言ってないですか?
好みというか相性みたいなところですか?
みたいなのもあるのかな。
やっぱあります?それ。
そうですね。だからそれは100%じゃない気がします。
ちなみにリスナーさん、ラポールって信頼関係構築することの略称というか横文字です。
橋を架けるっていう意味の。あれフランス語でしたっけ?ラポールって。
私はクラッチ合わせって最初。
同じニュアンスですよね、ラポールと。
黙って喋らない人が僕は苦手でしたね。
何聞いても喋ってくれない人はどうにもならんなって思ってたんですけど。
演出するときどうしてるんですか?
相手の職業というかポジションがなんかあるじゃないですか。
現場の人だったりとか、事務員さんだったら事務の仕事がありますよね。
その話題を触れます。
事務員さんだったら、曜日によって月末近いときにごめんなさいねってちょっと言ってみたり。
何日締めとかですか、次とか。
ちょろっと言ったときに、もう25日締めがあるんでってすごいぶっきらほうに言われたりするんですけど。
25と末だったら、でもまだ25のほうが少なくないですかって言ったら何か答えてくれたりとかね。
相手の答えられる話題を振るっていうのはよくやってましたね。
ユリピ社長がさっきおっしゃってたやつですね。
相手の喋れる話を振る。
さっきのサロンさんのメニューの下りのときとかそうだなと思って。
向こうが得意にしてる話題を出すと、無口な人も喋ってくれるケースがありましたね。
でもそれってお客さんのときはわかんないですよね。ユリピ社長みたいに。
個人としてお客さんで来られたら、この人が一体何の属性にいるのかってわかんないから。
主婦の方なのか独身なのか、仕事何やってるかも当然わかるわけもなく、お住まいだってわかんないだろうし。
42:07
共通項を見つけるの、サロンの場合はすごい難しいなと思って。
僕の場合はヒントがあるので、B2Bで会社対会社なんで、
この人こういうポジションにいそうだなっていうのは何かしらわかりますからね。
いいけど、サロンだったらお手上げかも。
答えが出せなかったです。
ちょっと悩みばっかり言っちゃって申し訳ないんですけど、
営業のコンテンツを考えれば考えるほど深みにはまってて、
昔から言う手法みたいなのは未だ変わらずあるんですけど、
ああいうのも結局個別の営業の状況に合わせて何出すかって瞬間判断じゃないですか。
僕配信をやるたんびに悩んでいて、実は今。
テーマは決定できるんだけど、
教科書読んでるみたいな配信しかできないことに実は悩んでいて、
何かがそうだねってもしかしたら触れる言葉もあるかもしれないんですけど、
実際の営業現場にどこまでこれ生きるんだろうっていう疑念が結構高くて、
毎度いろんなケースがあるから、これって誰に刺さるんだろうっていう沼に今はまっていて。
ある程度話せる範囲の具体的な事例というか、
そういうのが聞けるといいですね、イメージがついて。
そうですそうです。こういう状況の商談なんですっていう、
本当にケースをそのまま聞けるのが一番良くて。
それを考えていると、ちょっと最近コミュニティの構想が出てきたんですけど実は。
おーすごい。
昔で言う異業種の同業、営業マンだけどいろんなもの扱ってて、
っていう人たちの意見交換っていうところが一番結局近いというか、
誰かに刺さる処方を作り出せるんだろうなって最近思っていて、
すいません、悩んでますっていうそんな話です。
コミュニティですね。
まだ全然未定なんですけど、
ユリッペ社長が良ければ、コミュニティを作ったあかつきにはお力をお借りしたいなって。
いやいやそんな。
もう全然だってこしさん大先輩じゃないですか、営業。
いやいやいや。
年数が全てじゃないじゃないですか。
いやー。
年数もあるけど、年数が逆に悪い場合もあるし、
と思うんですよ。
諸先輩方を見たときに、
この人営業としてダメだっていう人もいっぱい見たし、
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アップデートされなくて、
アグラ書いてたら時代遅れになっちゃう人とかも見てきてますし、
考えると営業に携わっている、あるいは携わっていた人たちの、
いろんな目といろんな言葉と思考っていうのが、
多分コミュニティとしては健全なんじゃないかって思っていて。
やっぱりこしさんセールスマインドラボ聞いていると、
最新の営業っていうのがやっぱり私にはすごい刺さるっていうか、
本当ですか。
そうなんだ、私の時代と全然違うんだなーみたいな、
すごい勉強になります。
ギャップあります?その手法みたいなところって。
さっき言ったそういう沈黙はもう今古いですよね。
どういう感じでやってるんだろうみたいなのが、
すごく興味津々です。
そっか、その辺も結局僕が見えてる風景って、
僕の周りしか、僕しか見てない風景なんで、
そうやって客観的にそうなんだって言われて、
初めてそうなんだってやっぱりなっちゃうんですよね。
でも沈黙っていうテクニックって、
じゃあ今使ったらどうなるのって、
これやってみないとわからないじゃないですか。
そういうとこすごい新鮮だなと思ってて、
何かの意味があってその手法は使われなくなってるんだとは。
だとは思うんだけど、答えが明確じゃない以上は、
もう一回使ってみりゃいいじゃんっていうのが、
僕の今の結論で、
原点回帰ってさっき社長おっしゃってたように、
そういうのって大事だなってつくづく思うんですよ。
営業というより営業コミュニティの構想について、
悩みをトロしているっていう。
面白い。
もしよかったらお家から本当にお借りしたいと思っていて、
今日はいらしてないんですけど、
美容ディーラーの卸売りをされて、
美容室か、美容室なんかに、
いわゆる美容品を卸されている営業の方と、
セールスマインドラボで話をする機会があって、
2人とも悩んでるんですけど。
そうなんですか。
どうすればみたいなことを悩んでるんですけど。
どう伝わるかっていう?
結局は一番お互いそれぞれ悩んでて、
もっと売らないととか、
売るために何をするっていう、
いつも考えないといけない問題と直面しているので、
これって僕らが気づきを得るための、
一つの環境なのかなって思ってるんだけど、
同じ会社の面々では、
やっぱりクローズの志向になっちゃうので、
そういうところを業種とか、
特異先、対象遠慮が違う、
遠慮が違うような人たちの意見とか、
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いっぱい入れた方が僕はいいって思ってるんですよ。
気づきを得るためにも。
だから流行りとかスタリとか、
そういうのも関係ないなと思っていて、
今それをちょっと模索、もやっとしてるんですけど、
立ち上がろうとしてますっていうね。
そんな話なんですよ。
結局悩める営業マンを救いたいっていう、
そこに行くんですけどね。
道半ばどころかまだスタートにも立ってないっていう、
そんなフェーズなんですけど、
でも永遠のテーマっぽいので、
やりがいのようなものを感じ始めているとこです。
すいません、僕のことばっかり言っちゃって。
お力をお貸しくださいっていう、
もうオーバーでしかないっていう。
気づきがいっぱいあるので、
そうなんですよ。
すげえ、営業の話するとぐったりきちゃうんだよな。
そうですか?楽しいです、今日本当に。
やっぱり転職なんでしょうね。
どうですかね。
生き生きしてますもんね。
でも今のサロンでも経験が生かせるっていうところは、
本当にいいですよね。
新規営業とか行かれないんですか?
ご自身の本業においては。
新規営業はそんなにないかな。
ちょっと取り込んでみてくださいよ。
忙しすぎですか?でももしかすると。
でもちょっといろいろ新規事業とかも動き始めてるんで、
そういう場面も出てきそうですね、今後。
そうなんですね。
差し支えなかったらどんなお取り組みかとか、
ここで言うことではないですか?
いやいやいや、全然。
ちょっとお酒の関係をしていてですね。
そうなんですか。
ちょっとフランスの人とかを勉強してとか、そういう。
ご存知かもしれないけど、
オハリコットさんフランス在住なんですよ。
そうですよね、オハリコットさん。
15分沈黙チャレンジしてみようっておっしゃってますね。
ぜひぜひ使ってみてください。びっくりしますよ、使ったら。
たぶんお互いびっくりすると思いますよ。
オハリコットさんね、フランスですもんね。
どんなこだわりのお酒ですか?
オーガニックジーンでイモーテルっていう、
ロクシタンの元副社長さんとかがね、
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イモーテルっていう花を買って、
オーガニックジーンにしたみたいなね。
それを販売されるってこと?
もう入ってる気がするけど、
人気開拓とかもやるかもしれないですね。
すごい忙しくなりますね。
っていうかもう忙しいですね。
なので、もう一人の陽子秘書も同じ、
私と同じ前職が営業マンで一緒にやってて、
めちゃくちゃ営業のスキルがある。
でしょうね。
2人でもし新規開拓したらすごいことになるかもね、
みたいな話はしますね。
そのお酒の事業に関して。
そうですね。
ちなみに、どのくらいの時期からのスタートなんですか?
もうぼちぼち?
もう事業部がもう一個あって、
そっちが動き始めてて、
今年とかも、その年も入っていくかどうか、
みたいなところに今。
うわーすごい。
じゃあ今年中にはもうスタート、
実動で動き始めるぐらい?
まあまあ、もう動いてはいて、
さっきも申し上げました。
そうなんだ。うわーすごい。
それ聞かないと聞けないやつですよね?
はい。
ちょっとそれって無理承知でお願いするんですけど、
どこかでコラボしてもらっていいですか?
どこかでコラボ?
スタイフの進捗をお聞きするみたいな。
なるほど。
フェーズがすごくはっきりしてきて、
今こんな段階なんですっていうのと、
その新規の開拓秘話を教えてください。
そうですね。
そこまさに営業のリアルなエピソードなので。
それって進捗が僕には見えないんですけど、
ぜひリアルな商談現場のあれこれを聞かせていただきたいです。
すごい聞いてみるもんですね。
あとはもちろん高年期の方のビジネスの高年期の、
高年期を前向きに乗り越えていくっていうのを、
高活っていう言葉を商標とっているので、
そうでしたね。
高活を広めていくビジネスをしていきたいということですね。
これって今配信ではずっとそれを軸に展開されてるじゃないですか。
ここ以外のところで高活のアクションというか、
そのビジネスっていうのは形は今見えてきてるんですか?
それもサプリ開発だったりとか、
なんかポータルサイト作るかなとか、
高活カウンセラー要請したりとか、
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いろいろ考えてるんですね。
お酒と同時並行で進んでるんですね。
そうですね。
もともとのサロンも当然そこは動かしつつ、
そうですね。
3本大きいのが動いてる感じですか?
まだいろいろあります。
他にも?
そうなんですよ、いろいろ。
時間と人が足らないじゃないですか。
すごい。
今表現できるのは今ぐらいですか?
そうですね。
本当に楽しみ、すごいな。
ちょっと宣伝かぶるかもしれないですけど、
その辺今可能な限りぜひ宣伝していただけたらと思うんですけど、
どうですか?お願いできますか?いいですか?
宣伝?
宣伝、宣伝。
先ほどのお酒のくだりとか、
もう具体的になってるのであればですけど。
具体的に?
まだこの辺にリスナーさんに直接関わるようなフェーズではない?
まだそうかな、もうちょっと出てきそう。
もうちょっとか、もうちょっとじゃなくて次回ですね、その辺の宣伝は。
そうですね。
そっか、すごいな、バイタリティーがやっぱすごいですね。
これ疑問なんですけど、
何なんですか、そのバイタリティーの元って。
バイタリティーの元。
まあ一回やっぱり起業して、
そういうメニュエルとか高年期とかで体調を一気に崩した時期があって、
ちょっともうやっぱり、
やりたいことをやりたいやり方で無理のない形でやろうっていう風に決めたんですよね。
それやっぱり。
この業界いると店舗展開が一番成功っていう位置づけでは当時あったけど、
それが本当に仕合わせなのかなってやっぱりそこで自問自答できたのが大きいかもしれない。
じゃあその拡大の路線から自分の本当にやりたいとこに切り替えたフェーズがあったってことですか。
はい、そうですね。
それやっぱり今お聞きしてるとあってるんですか。
そうですね。
なんかすごく聞いててそんな感じはするけど、
他店舗展開じゃなくて興味のあるものにまた別の意味で拡大してますよね。
そうですね。だからそれはやっぱり変にこうやって営業スキルがあるからできると思っているからいろいろ手出しちゃうんですよね。
そこでトライアンドエダーしながらいければいいかなって思っています。
前向きで元気の出る言葉ですね。
でも一回やっぱり何だろう他人に落ちてるっていう言い方よくないですけど、
深く考える時期があったってことなんですね。
そうですね。健康は一番やっぱり大事だから自分を犠牲にしてまでは。
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確かに。
エフェクト化は違うなって思ってますね。
そっか。ハードワークしすぎたってことですね。
そうですね。
そっか。でも今からいろんなことにチャレンジするとまたハードワークになりそうでちょっと心配ですけど。
そうですね。そこは気をつけながら、みんなに協力してもらいながら。
そうですね。
いっぱい聞きたいことあるけど、継続的にお力をお借りしてもいいですか?
こちらこそ本当に何かできることがあれば。
お忙しいと思うんですけど、さっきのコンテンツ話もいずれというか動いてはいくと思うので。
コンテンツコミュニティね。そこのこともありますし、今取り組んどられる事業の推移というかね。
これからの道をぜひ一緒に見ていきたいので。
はい。
セールスマインドラボでまた追っかけさせてもらいたいのと、
もう一個あるんですよ。実はコンテンツ。
シナジーストーリーズっていうコンテンツが僕あるんですよ。
これインタビュー番組なんで、営業とはまた関係ない観点でよかったら、それが合えばそっちでフォロワーかけさせてください。
次期は。
お客の方のお話が進んだらお願いしたいな。
ぜひぜひ。その時に宣伝していただけるように僕ももうちょっと認知活動頑張っておきますので。
はい。
こんな感じでございます。
あとはだいたい告知もできた感じですかね。
大丈夫ですかね。
今日はお忙しいのにお時間を割いていただいて。
ありがとうございます。楽しかったです。
本当ですか。またぜひぜひいつでも。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
ちょっと今日コメント読めなくてごめんなさい。
お越しいただいて感謝でございます。
ということで締めていきたいと思います。
今日は広角専門チャンネルのユリッペ社長さんでした。
本当に貴重なお話ありがとうございました。
またよろしくお願いします。
じゃあ締めていきます。
ありがとうございます。ユリッペ社長さん。
ありがとうございました。
ではでは失礼いたします。
