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こんにちは、OKファームです。このラジオでは、脱さらして農業歴11年を超えた私が、新規就農者やフリーランスの方向けに、マーケティング情報や気持ちがちょっと楽になる話をしております。
はい、今日は134回目の放送です。理由を与えると人は買いたくなる、というテーマでお話をしようと思います。
最近読んでいるね、THINK SMARTっていうね、心理学とかマーケティングのね、勉強ができる本に書いてあった内容の浮売りなんですけども、
人間はね、普通にお願いするよりも、何か理由を添えた方が行動してくれやすいというね、法則のようなものがあるらしいので、それについて解説していこうと思います。
今日のポイント3つです。ポイント1、価値差効果。ポイント2、理由が適切でなくても効果がある。
ポイント3、商品を売る時に理由を添えよう。この3つでお話をしていこうと思います。
ポイント1、価値差効果です。これはアメリカだったかな、コピー金の順番抜かしをさせてくださいっていうね、お願いをした時の実験結果を表したものらしいんですけども、お願いの仕方を3通りやってみたらしいんですね。
1つ目が理由なし、2つ目がちゃんとした理由、3つ目はなんかあんまり関係ない理由みたいなことで適当な理由みたいな、理由なし、本物の理由、
適当な理由みたいな感じで3パターン試したらしいんですけども、具体的な文言にすると、すみません、先にコピーを取らせてもらえませんか、これが理由なし。
で、ちゃんとした理由がすみません、急いでいるので先にコピーを取らせてもらえませんかというのが2つ目。
3つ目がコピーを取らなければいけないので先にコピーを取らせてくださいっていうね、お願いをした場合、これが3つ目です。
で、結論から言うと理由をつけなかったパターン1の場合はだいたい60%を譲ってくれた、順番抜かしさせてくれたっていうのに対して、
ちゃんとした理由をつけた場合が94%の人が譲ってくれた。で、面白いのが、なんかあんまり関係なさそうな理由をつけた3番のパターンでも93%の人が譲ってくれたということで、
60%、94%、93%ということで、適当な理由でも理由なしに比べると人は意外と行動をしてくれやすくなるみたいなデータがあるそうです。
実験はもう少し細かく続いていくので余談としてになるんですけども、お願いされる内容のハードルが高くなるとやっぱりちゃんとした理由じゃないと理由をつけられてもイエスと言ってもらいにくいというか、
適当な理由だとあんまり効果がどんどんなくなっていくよということはちょっと余談として紹介させてもらおうと思います。
ということでポイント1は、人は理由をつけられると行動しやすくなるというか、お願いを聞いてもらいやすくなるという心理を紹介させてもらいました。
これがポイント1、価値さ効果でした。続けてポイント2、理由が適切でなくても効果があるということです。
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先ほどでも少し紹介したんですけども、ハードルが高すぎるお願いだとやっぱりちゃんとした理由が必要になるんですけども、そこまでハードルが高くないお願いの場合、
意外とね、それ俺に関係なくねっていうお願いでも人間なんか理由づけされたら、そういう理由があるなら協力してあげようかっていう気持ちになるという効果があるそうです。
これ僕農家をやる前、新車の営業販売、ディーラーで車を販売するっていうことをやってたんですけども、これは最後のお客さんに車を買ってくださいってお願いの時に、
上司がね、こういう提案してみたらどうかっていうので、こじつけみたいなのをよく考えたことを思い出しました。
例えば車を売る理由として、例えば今日までに決めてもらえたら値引き額を大きくしますよとか、
今日まで決めてもらったらなんとかのね、カーナビをサービスしますというお客さんにきっちりメリットのある情報だったら、
さっきのコピー切れるところね、急いでいるのでっていう正当な理由があったりするんですけども、
なんかこの人に提案するときにどうやったら響いてもらえるかなっていうのをね、上司といろいろ考えるんですけども、
その中でね、よくあったのが、あの言いにくいんですけど、僕新入社員で今月まだ成績がゼロ台なんですよ。
で、お客様に今月の記念すべき1台目のお客さんになってほしいんですみたいなことをね、結構マジで言わされるんですよ。
他にもそうですね、お客様の住んでいるこの海沿いのエリアで私初めてのお客様なので、
このエリアで第1号のお客さんになってほしいんですみたいなねことをお願いして、
もろもろ値引きもします、なんとかもしますっていうものの中に、
お客様に私の記念すべきなんとかの1人目のお客さんになってほしいんですみたいなことをね、文脈の中に結構入れたりするんですよ。
入れすぎるとまあウザくなるので、お客さんの相手とか内容は上司とともに吟味するんですけど、
お客さんにとって全然関係ないじゃないですか。
僕が新入社員だからとかね、新入社員で今月まだ1台も売ってないんですとか、
このエリアで初めてのお客様とか全然関係ないじゃないですか。
でも意外とそういうところにともぶれしてくれる方もいらっしゃって、
ああまあそうか、じゃあまああんたが新入社員でこうこうこうならやってあげようかみたいなね、
ところに共感してくださる方がいたり、
まあなんかよくわからんけど困っとるけど協力してあげようかみたいなね、結構方もいらっしゃったりしたんですね、実際の話。
まあこういったね具体的なアンケートを取ったデータみたいなものもあるので、
あなたの商品、農家で言ったら農産物とかブロガーYouTuberさんとかも、
自分の商品とかを紹介したいという時にはただ単に買ってくださいというんじゃなくて、
こういう理由があるのでよかったら食べてみてくださいとか使ってみてくださいとか、
無料のサンプルを取ってみてくださいみたいなねお願いをしてみるのがいいんじゃないかなと思います。
そしてそれに伴って正直ネタが浮かばないという時であっても、
なんかまあお客さんが共感させてくれそうだなというネタがあったら、
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まあちょっと無理やりねじ込んでみるというのも一つの手かもしれませんということですね。
お客さんに不利益があるような嘘をねじ込んだりね、
なんかそのね10個しか入ってないのにこれには20個入ってますよっていう嘘をつくのはもちろんアウトというか、
もう絶対やっちゃいけないことなんですけども、
なんかねそのお客さんの方の心をくすぐるかもしれない。
例えば出身の都道府県とか出身の学校とか街とかが近いとかいうね、
場所的な理由をつけてもいいし、
なんか趣味が一緒だとか子供さんの年齢が近いですねとかそんな感じでもいいんで、
なんかまあ親近感を持ってもらえるネタを含めて自分の商品PRをするとね、
意外と売り行きが上がるかもしれないというお話ですね。
これが2つ目、理由が適切でなくても効果があるということでした。
そして3つ目が商品を売る時に理由を添えようということで、
実例を踏まえてなんですけども、
実際世の中でね、ただ買ってください買ってくださいじゃなくて、
こういった感じで訴求をされているというのが、
なんとか記念セールとかなんとかコッパセールとか、
勝手に自分たちがカウントしていてキリのいい数字を超えた時に、
お客様に対してお礼みたいな感じでね、展開するイベントがよくあります。
創業祭みたいな感じで創立10周年を記念して特別割引ですとか、
この新商品が1万袋突破した記念でみたいな感じで、
これ僕もよくやったりします。
他にも大きい会社じゃなくて個人事業のシルベルだと、
私の誕生日なのでとか、私の母の誕生日なのでとか、
子供のなんとかの記念日なのでみたいな感じで、
お客さんからしたら全然関係ないじゃないですか。
そういう理由にもなってないんですよ。
でもやっぱりそうやって、今日は僕が嬉しい気持ちなんでとか、
めでたいんでっていう雰囲気を出すことによって、
なんかよくわからんけどめでたいことがあったお店じゃんけん買ってみようか、
っていう感じで勝手に共感してくれることがあるということですね。
毎回毎回なんとか記念、なんとかセールとかいう感じで、
毎回毎回なんかイベントを名を付けるのも、
こいつまたいつも言ってるなっていう感じになってもいけないので、
月に1回とか2週間に1回とか、
タイミングは見計る必要があるかもしれませんけど、
自分がよしここで頑張るぞっていう時には、
ただ単に頑張りますというわけじゃなくて、
自分でなんか看板になるね、
セールの何のセールなのか、
何記念とか何突破なのかとかみたいな感じで、
自分でお題目を付けることによって、
じゃあせっかくなので買ってみようかという理由付けがしやすくなると思います。
やっぱり商売の基本は、
どうやって自分のことを気づいてもらえるかとかね、
気づいてもらったのはいいけど、
どうやって一度でいいから買ってもらえるか、
手に取ってもらえるかというところもね、
大事な要素になると思いますので、
慣れてない方からしたらね、
なんか嘘をついてるようで、
そんなにめでたくもないのに、
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めでたいふりをしないといけないみたいな感じで、
ネガティブに捉える方もいるかもしれないんですけども、
自分の場合はこういうやり方をしたら相手に伝わりやすいなとか、
自分で言ってみて、
やっぱりこの言い回しは自分では気持ち悪いからやらない方がいいなとかね、
自分の理想とするスタイルみたいなのも、
やってみることによって気づけるかなとも思いますので、
ぜひね、街中のスーパーとかデパートとか、
もしくはネットショップとかを見る中で、
なんとか記念セールとかね、
そういうので、
この言い回しなら僕も使えそうだなというものがあったら、
ぜひ簡単なものから使ってみてね、
取り組んでみてほしいかなと思います。
これが3つ目のポイント、
商品を売るときに理由を添えようでした。
そして今回のお話の元ネタになった、
THINK SMARTっていうね、
心理学とかマーケティングが解説してある本のリンクを
概要欄に貼ってますので、
よかったらそちらもご覧ください。
はい、ということで今日は134回目の放送でした。
理由を与えると人は買いたくなるというテーマでお話をしました。
こんな感じで、農家とかフリーランスの方向けにね、
マーケティング情報とか気持ちがちょっと楽になる話、
みたいなことをお話ししてますので、
よかったら音声配信とかSNSのチェックフォローも
よろしくお願いいたします。
はい、以下余談なんですけども、
昨日、今日とですね、頑張って音声を10分くらい取ったんですけど、
残りストレージが足りないということで、
音声が2回も吹っ飛んでしまいましたという悲しい出来事がありましたので、
音声配信とかね、動画を撮影したりする方は、
残りストレージに気をつけながら、
録音スタートボタンを押してもらうように
していただけたらなと思います。
このボイスレコーダーのアプリがね、
ストレージがなくなったらプツッと切れるんだらいいんですけど、
ストレージがなくなったら、そのまま録音中のボタンは出たままなんですけど、
録音終了にしたら、エラーが発生しましたみたいなことになってね、
全然再生もできないし、
別のスマホに移動させるみたいな処理もできないので、
消すしかなくなるという悲しい出来事が2連チャンで起こってしまいました。
もう明日はこうならないようにね、気をつけていこうと思います。
はい、最後までお聞きいただきありがとうございました。
OKファームでした。
