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皆さん、こんにちは。草の幹です。 宮武哲郎です。
Off Topicは、アメリカを中心に最新テックニュースやスタートアップ、ビジネス情報をゆるーく深掘りしながらご紹介する番組です。
今回のトピックは、SaaSの進化についてスペシャルゲストを招いて話していきたいと思います。
はい、ということで、今回は特別ゲストに来ていただきました、ALL STAR SAAS FUNDのマネージングパートナー前田ヒロさんです。よろしくお願いします。
すごく楽しみです。
いやー、すごい。今回はリアルで対面で。
まさかの。
僕もポッドキャスト撮ってるんだけど、リアルで久々、3年ぶりかもしれない。
そうなんですね。
ポッドキャストやってるの。
我々もいつもリモート収録なので、なんかこれもちょっと緊張しますよね。
緊張しますね。
こんな良いスタジオでやってるのは。
ちょっとそんなところで、一応スポティファイのアプリとブラウザではビデオポッドキャストとして見れるので、ぜひチェックしてみてくださいというところで。
じゃあまず、ヒロさん自己紹介していただいていいですか。
はい、皆さんよろしくお願いします。前田ヒロです。
僕はALL STAR SAAS FUNDという、SaaSに特化して投資をするベンチャーキャピタルをやってます。
大体ARR0から1億円ほどのSaaSスタートアップに投資をして、実際人を紹介などをしたりとかして、人材紹介とか採用支援とかして、
あと組織とか経営周りを強くするためのコーチング、そしてセールスサクセス周りのノウハウ提供などをして、スタートアップを育てていくというか、一緒に成長していくという取り組みをやってます。
投資先は30社以上あるんですけど、皆さんCMで見たことあるかもしれない、スマートHRとかハンドパッドとかが投資先に入ってます。
すごい、日本のSaaSのすごい順位のところに投資されてますよね。
ヒロさんは、おっとくさんさんも結構前からの付き合いで。
そうですね。
僕の場合は元々学校側同じだったんですけど。
そうなんですよね。
先輩だった。
先輩です。
バスケしてるの見たことありますか、学校で。
すごい。
あれ、4年差があった?
4年ぐらいですよね、差が。
なので、高校はかぶらなかったけど、バスケやってる子がいるなと思って。
まさかこんな業界でまた出会えるとは思わなかった。
そうですよね。
すごい。
それで、オンラボで一緒に仕事するとか。
草野さんもそうですよね。
オープンネットワークラブっていう、前田ヒロさんとデジタルガレージと各学校までやってたインキュベーションプログラムに姉が参加してて。
そうそう、えみちゃんがね。
それで私が高校生の時に、ヒロさんに初めてスタートアップを教えてもらったっていう意味で。
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本当にヒロさんがいなければ、私ここに多分いないと思います。
いやいやいや。
あのミキブログ覚えてます。
なんかインタビューされて、なんかすごい楽しかったです。
本当にインタビューさせてもらったんですよ。
いやー、ここでまたお話できるのは本当に感慨深いですね。
不思議なもんですね。
不思議なもんですね。
でもそんな中で、ヒロさんというとやっぱSaaSがめちゃくちゃ、理解知見もそうですし、海外にも投資して、日本にも投資している方なので。
ちょっと今回、オフトピックでSaaSの話って実はあんまりしていないっていうのもあって。
我々そこまで知見がないっていうのもあるので、ちょっと今回いろいろ教えていただきたいなっていうところで。
その中で個人的に一番気になっていたのが、このSaaSの進化っていうところでして。
SaaSってもう何年くらい前からやってること?
もう23年前とか、1999年がセールスフォースが設立された年なんですよね。
それが本当にSaaS元祖というか、最初のSaaS企業みたいな感じですね。
インターネットですと30年くらいの歴史くらいなんですけど、インターネットが始めてから10年くらい経ってからSaaSっていう概念が徐々に生まれ始めて。
その前はオンプレ型のものだったと思うので、そこのちょっと今までの20年間のスパンのうちで、多分何回か世代交代というか新しい時代のSaaSが来ているので、
そこのちょっと解説をぜひしていただきたいなと思うんですけど、どこから始めましょうか?
もう99年から始めますから。
すごい。
セールスフォースから。
セールスフォースから始めたいと思うんですけど、皆さん覚えてるかどうかわかんないんですけど、
昔ソフトウェアってインストールするときにディスクドライブだったりとかCDドライブとかに入れて、一個一個入れないといけなかったじゃないですか。
なので結構やっぱりコストもかかるし手間もかかると。
なので例えば従業員3000人とか1万人いる会社にソフトウェア導入することってかなり大きな判断で、かなりお金がかかるというのがあったので、
もう本当にある意味お金がある会社しかソフトウェア買えなかったんですね、昔って。
で、だいたい本当に最低でも1億円とか数億円単位でソフトウェアを購入して、さらに言うとアップデートするときもまたCDをもう1回もらって、CDをまた入れ直してっていう感じだった。
毎回新しいCDが必要でしたね。
そうそうそうそう。
なので結構アップデートがすごくしづらかったし、進化もしづらかったし、
ある意味CDを買わせないといけないんで、課金モデルも結構CDの売り切りみたいな感じだったんですよね。
で、99年何が起きたかというとクラウドが普及したんですね。
もう本当にインターネットを通じて情報を取得したりとかソフトウェアを使えるようになって、さらに言うとデバイス、特にデスクトップPCが普及したんですよね。
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超昔だと1人1台っていう時代じゃなかったので、大体特定の少人数がメインフレームにログインして、いろいろアルゴリズムポチポチしたりとかするんですけど、でももう99年あたりから本当に1人1台で作業するようになって、
この掛け合わせでこのSaaSっていうのが生まれたんですよね。
なのでクラウドを通じてソフトウェアを最新版を配信できるような仕組みができたのとデスクトップが普及することによって、
昔オンプレだったっていう考え方がクラウドでソフトウェアを使えるような時代に変わっていったっていう感じで、そこからSaaSっていう概念が始まったっていう感じですね。
それが本当にSaaS1.0という。
1999年からどのくらいまでですかね。
なんとなく僕の中で2006年くらいかなみたいな。
そのあたりSaaS2.0みたいなものがちょっと前から出始めたり、その後にもちょっと出始めたりっていう感じですかね。
そうですね。なんかVOXとかTwilioとかこの辺の会社が2006年から2013年の間に結構生まれてきて、それが2.0なんですけど。
2.0の全体の概念ってどういう、違う、何が変わったんですか。
いろいろ変わったんですけど、もともと1.0っていうのはある意味オンプレからクラウドに変わっていく時代だったので、売り方は変わらなかったんですよね。
要するに営業の方が会社訪問してめちゃくちゃ長いセールサイクルを通して、販売して説得してっていう感じのプロセスだったんですよね。
なので基本的にトップダウンなんです。
全社導入してトップダウンで営業して販売していく。なので結構高単価のものが多かったんですよね。
で、2.0に何が起きたかというとソーシャルが普及したんですよね。
なので2006年とかFacebook、YouTube、Twitterとかとにかくソーシャルが、Redditもそうですし、ソーシャルが普及してソフトウェアの買い方とかソフトウェアを知るきっかけが変わったんですよね。
で、そう変わっていくことによって、本当に小さい会社だったりとか個人がSaaSを買えるようになった。
SaaSを知るきっかけが増えてきたのと、やっぱりこのSMBっていう市場がどんどんどんどん伸びてきたんですよね。
で、その中でやっぱりこのSMB向けのSaaSっていうのをすごく機械として生まれて、本当に効率よくリーチできるようになったんで、この2.0っていうのは僕はアダプションの革命って呼んでるんですけど、
もうかっこいい。
もうかっこいいでしょ。アダプションの革命なんですけど、今までトップダウンで販売していた1.0をもうボトムアップで獲得できるようになるっていう。
なので、皆さんが使ってるSlackとかZoomって実は1人とか2人から使えるじゃないですか。
なので、少人数から始められる、低単価で始められる、場合によっては無料から始められるっていうのが2.0の特徴で、
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で、本当に事例で言うとTwilioとかNotionとかZoomとかShopifyとかがこの2.0のカテゴリーに入っていくっていう感じですね。
ちょっと多分後々その3.0とか次のところでも話すと思うんですけど、やっぱりそれこそSalesforceだったり、特にShopifyとか個人的に思うんですけど、
このどの流れによってどのビジネスモードで変えたりとかもしてると思うので、2.0ボトムアップっていうのは今でもその戦略自体は使われてますよね。
そのボトムアップ型のものだったり、あとはそのプロダクトレッドのものとかも使われてると思うんですけど、やっぱSlackとかがすごい個人的にはこのボトムアップ型で言うとすごい代表的だなと思います。
いや、代表的だし革命ですね。今までSaaSってネットワーク効果があまりないって言われてたんですよね。
なので、よくコンシューマー向けのアプリって人が増えれば増えるほど価値が上がるみたいなのがあんまり要素としてなかったんですけど、
SlackとかZoomが初めてこのコンシューマーっぽいネットワーク効果の要素をB2Bの世界で作っていったのと、面白いのがこれ革命的だと思ったのがSlack Connect。
今までってSaaSって1個の会社に確立するみたいな、要するにこの会社の外ではコミュニケーションが発生しない、やりとり発生しないっていうのが基本的なSaaSだったんですけど、
Slack Connectによって僕はオフトピックの皆さんとコミュニケーション取れるし、投資先とみんなつながることができて、共有チャンネルを作ることができて、これはまたネットワーク効果なんですよね。
なので、もう僕ら投資してる先30社以上あるんですけど、Slack使ってるのが29社なんです。有料ユーザーとして使ってるのが29社で、1社だけなんですよ、無料として使い続けてるんですけど。
なのでそれぐらいネットワーク効果強いプロダクトで、それはちょっと革命だと思いました。
2段階のネットワーク効果でしたよね。社内でのネットワーク効果と、あとは外部とつながれる。しかもそれって営業効果にもなるじゃないですか。
Slackに導入してないところにSlack Connectでつながりましょうみたいな感じになるので、やっぱりSlackっていうのは2段階のネットワーク効果を生んだのはすごい良かったなと思いますし、セレソースを買収する理由は、
めちゃくちゃわかる。めちゃくちゃわかる。残念っていうのも思うんですけど。僕も実はSlack株個人で持ってたんですよね。
もっとずっと応援して持ちたいっていう感じだったんですけど、セレソースを買収されて、本当に理解できますよね。
ある意味本当に会社の中に、浸食っていう言葉はちょっと良くないかもしれないですけど、本当にもうどんどんいろんな会社、大企業も中小企業も個人の組織もそうなんですけど、どんどん浸食していくネットワーク効果を持っているので、それでタッチポイントを作れるじゃないですか。
セレソース自社っていう会社がSlackを通じてタッチポイントを作れるので、またそれで営業をクロスセルアップセルができるっていう、最強のゴートゥーマーケットな気がします。
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やっぱりセレソースほどトップダウンがめちゃくちゃ上手い会社じゃないですか、営業部隊も非常に優秀ですし、ボトムアップ型のSlackをどっちも組み合わせるってすごいなと思うので、逆にSlackとしてはそこが一番の課題だったんですけど、
いわゆるボトムアップでずっと成長していた中で、セールス慣れしてなかったっていうのを諏訪さんも過去に言ったことがあると思うんですけど、売却した理由っていうのはどういうところにあると思います?
いろいろあると思うんですけど、Slackの付加価値の一つっていうのが、結構ミッションコントロールみたいな場所なんですよね。
みんな結構例えばGitHub連携したりとか、セールスフォース連携したりとか、ハブスポット連携とかして、社内で起きている情報がどんどんSlackの中に集約化していくっていうモデルなんですよね。
それがある意味Slackが選ばれている理由の一つで、うちの会社もそうなんですけども、とにかく他のSaaSプロダクトで何か変更とか変化があった時に全部Slackに通知が行ったりとかしたりとか、Slack内でコミュニケーションが発生するので、
やっぱりSlackとしてはできる限り深いインテグレーションを、結構主流なSaaSプロダクトとやっていくっていうのが、たぶん自分たちのポジションを強めていくと思うんですよね。
やっぱりセールスフォースの存在って無視できない。無視できなくて、やっぱり深いセールスフォースとのインテグレーションとか、アインシュタインとのインテグレーションだったりとか、いろいろあるので、そこがちゃんとできることによってSlackがより強いポジショニングを確立できるっていうのが一つの理由なんじゃないかとは思ってますね。
より連携を深めるためっていうところですね。
それが2.0、これからその3.0、もしくはその間のフェーズに入ると思うんですけど、そこを今、2006年あたりから2.0が始まって、今も2.0の時代なのか、ちょっと違うのかっていうところは。
いや、すごく際どいとこなんですけど、今ちょっと2.5ぐらいかなと思ってます。
で、最近やっぱり無視できないのが、Fintechの絡み。
で、なんでFintechがこんなに面白いかというと、やっぱり一つは、もともと2.0ってSMB向けのセールスが多いので、単価ってなかなか上げられないんですよね。
単価を上げるために、やっぱりお金の流れを抑えないといけない。
手数料だったりとか、お金を貸したりとか、やっぱりそういったところを抑えにいくことによって、アーパがどんどん高まっていって、SaaS2.0の企業がどんどん強くなっていくっていう感じなので、やっぱりFintechを絡むSaaSがものすごい増えてますね。
本当にショッピファイとかはものすごく、ショッピファイの決済も多分売り上げの半分ぐらいですかね。
半分以上です。
半分以上ですよね。
ものすごく、
Fintech会社です。
Fintech会社になってきてると。
なので、ショッピファイもそうだし、スクエアもそうだし、あとは最近出てきている会社でいうと、トーストっていうレストランに特化したSaaSも結構Fintechの売り上げがものすごく多いですし、
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あとスクエアっていう整理店に特化したSaaSだったりとか、サービスタイタンだったりとか、やっぱりそういった会社がどんどん決済とかFintechの方を付け加えてるっていう感じなので、ちょうど2.5、3いくんじゃないかみたいな感じのフェーズかなみたいな感じ。
2.5がFintechを絡めるっていう、それが最初、例えば決済から始めて、それが後々レンディングでしたり、他のサービスもっていうところで、
逆に、ショピファイペイとかに関しては、オフトピックでも過去に話したことがあるんですけど、やっぱりペイにすることによって、よりクライアント先とインセンティブが揃うっていうか、クライアントが伸びると一緒にショピファイも伸びるので、そういう要素もあるんですかね。
いわゆる、よりインセンティブがクライアントと揃うっていう意味だと。
まさにそれで、やっぱりお客様が得られている価値と比例して、やっぱその課金体系がどんどん増えていく形っていうのは一番理想的なんですよね。
全く価値を得られていないお客様は全く払わない方がいいですし、じゃあ100億円の価値払ってるお客様は、それに見合った対価を払ってもらった方がいいじゃないですか。
で、やっぱりそういった決済っていうのはすごくわかりやすい。流通総額なので。
なので流通総額何パーセントを取るっていうのもすごくわかりやすく、価値と比例した料金体系。
アメリカではユーセージベースプライシングって言うんですけど、とにかく利用した分だけお金を払うみたいな、そういうプライシングモデルなんですけど、そこがやっぱりすごく矛盾がなくて、整合性あって、さらにアップサイドがある。
なのでやっぱフィンテックとか手数料とかっていうのはすごく魅力的ではありますよね。
そうですよね。しかもレンディングとか他のフィンテックサービスとかに行くと、いわゆるアップサイドだけではなくて、いわゆる新しいSMBを作る要素にもなるじゃないですか。
なのでそこをどっちも抑えにいくっていうのはやっぱりすごいなと思ってまして。
ショピファイとかで見ますと2004年ぐらいに設立されたと思うんですけど、最初の9年ぐらいはもうSaaSのみ。
で、2013年あたりからショピファイペイメントをやって、2016年からレンディング、2020年からバンキングとかカードとかやってる。
いやまさにこの1.0、1.0、2.0、2.5みたいなところにちょうどいってるなって。
ショピファイ自身がSaaSの時代進化とともに一緒に進化してるっていう感じで。
やっぱりお金の流れを抑えるっていうのは結構お客さんにとってのすごくいいことで、やっぱりいちいちSaaSのベンダーと決済のベンダーを分けたくないし、
SaaSのベンダーと資産管理のベンダーを分けたくないしみたいなところもあるので、やっぱり一気通貫で1個のプロダクトで一元管理できたほうがお客さんにとってすごくありがたいんですよね。
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なんでやっぱりある意味お客様にとってどんどん価値を高めていこう、どうすればもっとUI、UXが良くなっていこうって考えていった時に、やっぱりフィンテックをやらないといけないのは結構必然的なのかなと思いますね。
アメリカですとそれ専用のサービスもEmbedded Financeっていうフィンテック企業でSaaSに埋め込めるようなものっていろいろ出てきてると思うんですけど、
日本ですとそこのトレンドって来てるんですかね。今の日本ですとSaaS 1.0、2.0、2.5の中の2.5にまだ行ってるのか、まだ2.0あたりなのか。
ほとんどまだ1.0の領域には入ってますね。もちろんそのフィンテックを絡んだSaaSというのはどんどん増えては来てるんですけど、
全体として見るとまだちょっと1.0の領域かなと思っていて、理由としてはまだまだ満たされてないお客様が結構多いんですよ、1.0モデルで。
なので特に例えばバーチカルSaaS、例えば製造業とか、ホテル業界だったりとか、歯医者だったりとか、バス業界だったりとか、産業廃棄物業界だったりとか結構いろんなバーチカルがあるんですけど、
まだまだ満たされてなくて、まだそもそもSaaS化してないっていうのがあって、まずここをSaaS化してから、本当にこの2.0の爆発的な伸びっていうのが起きるのかなとは思ってますね。
ちょっと同時に起きてる部分もあると思うので。
特にクラウド化の流れがすごい続いている中で、ただ全体的に見ますとクラウド化ってまだまだされてないっていう、確かベリニット・エヴァンさんの調査とかによるとエンタープライズIT予算の10パーから15パーぐらいしかまだクラウド化してないっていう話。
ただ同時にSaaSアプリを使う数はすごい増えてるじゃないですか。今バイネットでは100個以上のアプリ使ってる会社もめちゃくちゃ多いので。
そうなるとそこの連携でしたり、そこのワークフローの間のSaaSとSaaSのワークフローの自動化とか、そういう需要っていうのが出てくるんですかね。
間違いなく出てきますね。
やっぱりいろんなところにデータがサイロ化されていって、やっぱりこのデータを連携することによってまた新たな価値を満たしたいですし、あとワークフローもシームレスがいいじゃないですか。
なのでいちいちこのリンギを上げて、別のアプリでまたリンギを上げて、また別のアプリでまた別のことをやるとめちゃくちゃめんどくさいじゃないですか。
やっぱりみんな1個のUIとUX、1個の画面で簡単にシームレスに1個のワークフローできた方が簡単なので、結構ZapierだったりとかOktaだったりとか連携を軸にしたSaaSっていうのが結構出てきてますね。
その中で、ちなみにその2.5の後の3.0っていうのはどういうFintechの次の領域って何なんですか?
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いろいろまだはっきりとはしてないんですけど、その中の1つが僕はオートメーションだと思うんですよね。
アメリカではヘッドレスSaaSって言うんですけど、要するにインターフェースを持たないSaaS。
ECでも同じ概念がありますねみたいな。
基本的に裏側の複雑な仕組みを自動化するっていうのがあって。
僕が前職で投資した先でRobっていう会社があるんですけど、これって印刷と配送をAPI化するんですよね。
印刷と配送業務って結構めんどくさいじゃないですか。
まず印刷会社を選びます。
いろいろ指定して指名します。
印刷した後に今度は配送業務に持っていって、一個一個アドレス入れて一個一個配送しないといけないんですけど、すごくめんどくさいんですよね。
業務として。
それを一個のAPIでできちゃうっていう。
どこで印刷されるかは知らなくていいと。
無視していいと。
どういう風に配送されるかも無視していいと。
一個のAPIで印刷と配送っていういろいろストレスたまるような業務をストレスフリーでできちゃうっていうのがこのRobっていう会社だったりとか。
あともう一個事例で言うとチェッカーっていう会社があってこれ今時価総額4.6ビリオンとか5000億くらい。
ヨーロッパの会社でしたっけ?
元ヨーロッパでしたっけな。YCの会社でしたね。
YCで僕初めてYして。
バックグラウンドチェックをAPI化するサービスで。
バックグラウンドチェックっていろいろドライバーズライセンスだったりとかいろいろ情報を取得して、どっかの機関に行って提出して返事もらって。
その返事をベースに自分たちのデータベースで更新してみたいなのが結構バックグラウンドチェックってめちゃくちゃめんどくさいんですよ。
特にUberみたいなギグエコノミーの中でめちゃくちゃバックグラウンドチェック発生するじゃないですか。
なので結構Uberとかドア出しとかそういった会社がバックグラウンドチェックめんどくさいからこういうチェッカーみたいなサービスを使ってAPIワンコールでめんどくさい機関まで足を運ぶみたいなそういったことをやらなくても全部できちゃうっていうのがチェッカーっていうサービスなんですけど。
なので結構めんどくさいと複雑だと思う、考えたくもないっていうやつをAPI化するっていうのがこの3.0ヘッドレスサースの時代の流れの一つなのかなとは思ってますけど、あくまでもそれが一つだと思います。
それ以外のキーワードだと?
そうですね。例えばハードウェアとかIoTっていうのもいよいよ活躍し始めてるっていうのがありますね。
代表的なサムサーラっていう会社があるんですけどものすごい成長率を実現していて、例えばトラックとか大きなインダストリーのヘビマシンのメンテナンスをIoTデバイスつけることによって簡単にそろそろメンテ必要ですよとかちょっと温度調整間違ってますよとか位置がおかしいですよとかそういったアラートを出してくれる。
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なのでそういったIoTが本当に活躍し始めてるニュースケースが増えているので、3.0っていうのはもしかすると組み合わせなのかなっていう。
過去のいろんなものの組み合わせとして、それを例えば自動化したりとかソフトウェアとハードウェアの組み合わせとか。
もしかするとブロックチェーンも何かあるかもしれないですし、だからそういった多分組み合わせがこの3.0起きるんじゃないかとは思ってますね。
特に自動化でしたりやってる中で、いろんなサーチツールを使う中で、いろいろ使うほど結局例えばマイクロソフトでしたり。
やっぱり強いね。
それこそ過去に我々もマイクロソフトの強さについて話すとき、ノーションのコピーを作ったりしてたタイミングでもあったので、
ノーションを1つ払って、例えばエアテーブルも払って、他のサービスも払うより、全部マイクロソフトの3,6個のパッケージを買ったほうが、
テクニカリシーが高い人にとってはノーションのほうがいいとかエアテーブルのほうがいいっていうのはあると思うんですけど、
結果マイクロソフトがよりマスのマーケットを取ってしまうんじゃないかっていう恐れがあると思うんですけど、そこについてどう思います?
いやもうマイクロソフトマジ強いです。
マジ強くて、とにかく多分エンタープライスが抱えている課題全部解決してるんじゃないかというぐらいプロダクトラインナップが素晴らしくて、
もちろんAzureっていうクラウドサービスもあれば、Office 365でもわけわからないいろんなスイートがついてくる、何でもできちゃうっていうサービスもあったりとか、本当はいろいろあるじゃないですか。
で、Excelの普及が半端なくて、僕これ数字読み間違えたんじゃないかと思ったんですけど、なんかどっかのエスティメットで10億人ユーザーがいるっていう。
10億人?
10億で日本の人口の10倍じゃんみたいな。
やばいですね。
ほんまかいなみたいなと思ったんですよ。
10億人だと本当にiPhoneの数と同じとかですよね、世界で。
そうですね。
なんかそれはなんかそう聞くとちょっとおかしくないですよね。
確かに。
ExcelとiPhoneが同じぐらい普及してるって考えると。
でも10億人って相当のユーザー数ですからね。
やばいですよね。
数で聞くとビビりますね。
やばい。
なんでそういったExcelユーザーが自動的にマイクロソフトTeams入ってるとか、自動的にWordが入ってるとか、なんかAzureのサービス入ってるっていう状況、このバンドリングっていうのはかなりマイクロソフトやばいっていう、ほんと強いと思うっていう感じですね、本当に。
しかもExcelのリプレイスツールっていくつか出てきてますけど、結果そのExcelが8割9割ぐらいの課題解決してくれるので、なかなかリプレイしづらいっていうか。
しづらい。
そこら辺がやっぱり1個あるのかなと思う中で。
でもその中でやっぱりエアテーブルでしたりノーションでしたり、かなりバリエーションも高くなっていく中で、当然マイクロソフトとどこからタイミングでしっかり戦うので。
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じゃあそういう会社にとっての勝ち筋っていうのはどこにあるんですかね。
もう分かりやすく言うと、マイクロソフトが提供できてない付加価値をどんどん強めていくしかないかなと思ってますと。
例えばノーションとかっていうサービスは、確かにオフィスのプロダクト全部できると思うんですけど、やっぱりノーションのいいところってコラボレーティブにイントゥイティブに結構そのウィキを作ったりとか情報管理をしたりとか、
共有ができるしやすいような設定にしてるんですよね。そういったこだわりを持っているユーザーに対しては、やっぱり絶対マイクロソフト使えないっていう感じでノーションを選ぶんですよね。
そういったこだわりを持ったコミュニティを見つけて、もしくは作って、そのコミュニティとどんどん大きくしていくっていうのが戦略かなと思っていて。
で、YouTubeでノーション活用術とかノーションプロダクティビティハックとかって検索すると、死ぬほどYouTuber出てくるんですよ。
めちゃくちゃ出てきますよね。TikTokとかも出ますよね。
そうそう、TikTokも出てきて。で、やっぱノーションのアーリーアダプターの層の一つが、やっぱプロダクティビティグルだと思うんですよね。
とにかく自分の人生をプロダクティブにしたいと、すべて管理したい、めちゃくちゃ簡単にしたいみたいな人たちはノーションがどささりしていて、そのコミュニティをどんどんどんどん大きくしていって広まっていってるっていうのがノーションだったりとか。
エアテーブルも同じような考え方で、やっぱExcelは確かに計算式とかいろいろ表を作るのはすごくいいんだけど、じゃあダイナミックにコラボレーティブにやろうとするとすごいやりづらいんですよね。
じゃあExcelで営業管理を100人でやろうとすると結構不可能に近いというか、どんだけExcelのバージョンを回さないといけないんだみたいな感じなので、やっぱエアテーブルでそれをみんな同じ画面というか情報を見て管理できますし、
そういった管理系とかダイナミックに動くものに対してはエアテーブルのほうが全然いいという感じなので、そういった連携とかダイナミックなユースケースを求めるユーザーに対してはエアテーブルを選ばれるので、そこに尖ってそのコミュニティを大きくしていくっていうのが戦略なのかなっていう感じですね。
そこの市場をどこまで大きくさせられるのかっていうところであって、次の若者世代を取ってそこからもういわゆるマイクロソフトに最初から活かせずにデフォルトでノーションとかデフォルトでエアテーブルを使わせるっていうところですよね。
まあでもやっぱりマイクロソフトは強いのはこだわりを持っていないユーザーに対してはめちゃくちゃ強い。
そうですね。
なんでとにかくもう最低限みんなのニーズを満たしたいっていう企業はマイクロソフトを使うと思います。
もうめっちゃ簡単だし安いし何でもあるしみたいな感じなので、やっぱりもうなんか複数のベンダーじゃなくて1個のベンダーで全部ソリューションを解決したいっていう企業様はマイクロソフトがもう本当にベストフィットのプロダクトで、
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こだわりを持ってなんか本当に何かこだわりを持ったやり方とか進め方をしたいとこはまあそういったエアテーブルノーションとか別のサービスを使ったりとかするって感じですね。
そこは全体の市場を見て今ですと大半の企業はもう少しマイクロソフトよりじゃないですかもう少しどうでもいいとかまあなんとなく解決すればいいっていう形だと思うんですけど、
それって後々変わるんですかね。より多くの企業がよりこだわりを持ちたいとかその特にソフトウェアに関してそうするともしかしたらその他社がマイクロソフトよりその力を持てるかわかんないですけど、
よりそのマイクロソフトがもうこれだけ強い時代っていうのがまあもしかしたらリスクがあるっていうところになるんですかね。
僕はですねこだわりを持ったユーザーはどんどんどんどん増えていって大きくなるという仮説を持ってますと。
なんでかというと、例えば1個の会社がものすごい成功するとするじゃないですか。
でその会社みんなその会社がどういうふうに成功したっていうのをみんな知りたがるじゃないですか。
でこう深掘ってみるとノーションを使ってたとかザピオを使ってたとかエアテーブルを使ってたとかキャンバーを使ってたって知るととりあえずまずプロダクトから真似しようみたいな。
何をそのSaaSのスタックから真似しようみたいな。
なのでやっぱ最先端で一番イケイケの会社は何をしていてその真似をしようと思う会社が結構出てくると思っていて。
で例えばセールスフォースとかスラックとかもう何でもいいアップルもそうですけどやっぱこう先端に行ってる会社ってこだわりが強いんですよね。
ワークフローとかやり方に。
絶対そういった会社はマイクロソフトだけでは満足してないと思うんですよ。
なんでやっぱりそういったお客そういう企業に対してやっぱり本当にこうSaaSっていうプロダクトが必要で個別のSaaSのプロダクトが必要でそれを真似しようとしていろんな会社がどんどんどんどんスタートアップもそうですよと生まれてきてっていう感じなので。
二極化って言うとおかしいかもしれないんですけどまあとにかくそのマイクロソフトでいいやっていうグループとこだわり持って最先端ってやりたいっていうグループが2つに分かれるかなと思っていて。
両方ともそれなりの数になると思うんですよね。
僕は何か両方とも大きい市場になっていくと思いますね。
確かに過去と比べるとそのマイクロソフトのシェアって多分落ちてると思うので全体的に。
皆さんが言うようにその先端の会社を真似したいっていうのもあるんですけど、同時にその先端の会社の人たちが卒業していくので、卒業して新しい企業を作ってくれるので、その時に多分最初からそういう仕組みでやるとかっていうところになるのかなと思うので、そういう意味でもそのノーションの広がり方とかスラックの広がり方もまさにそうですよね。
よく使ってたエンジニアが別の会社に行った時にそのカルチャーを持っていくっていう。
まさにまさに。
なので一時期スラックがTeamsに潰されるんじゃないかっていう話があったけど潰されないと思うんですよね。
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やっぱりどのエンジニアに話してもみんなスラックがいいって言うんですよね。
もういろんなAPIと連携できるし、やっぱりエンジニアにとってめちゃくちゃよくできているし、やっぱり会社の中でエンジニアの存在ってどんどん高まってきてるじゃん。
エンジニアもっと重要、エンジニアを大事にしようっていう文化がどんどん強くなってきてるので、結構エンジニアの意見が会社の中で結構通るというか。
なのである意味エンジニアさえ抑えればスラックが普及するんですよ、その会社の中で。
なので強いと思います。スラックはなかなか潰せないと思います。
唯一なんかディスコードとかが結構手強い相手かなっていう無料ですし、いろいろ連携とかもBotGayでやってますし、そこら辺ですよね。
そうですね。ディスコードはすごい良いカルチャーを持ってますよね。
僕も結構そこのプロダクトマネージャーのYouTubeとか見て、ディスコードどんな文化なのかって調べたりするんですけど、良い文化持ってますね。
そこにも注目されてるんですね。
文化大事ですね。本当にその会社の良し悪しって文化が結構大きいかなと思っていて、カルチャーが大きいかなと思っていて。
みんながモラル高くやってるかどうかだったりとか、みんなチャレンジングでやってるかどうかだったりとか、生き生きとやってるかどうかっていうのは、やっぱりSaaSの面白いところって、ある意味会社の組織の状態がそのままサービスに反映されるんですよね。
プロダクトだったりとか、電話営業一本だったりとか、そのカスタマーサポートサクセスのやり方も、やっぱそれって社内のモラルとか社内の状態が結構伝わるんですよね。
なのでみんなピリピリしてると絶対なんかセールスかカスタマーサポートを通してピリピリしてるのが伝わるし、なので結構僕ら投資検討するときはカルチャーかなり見てます。すぐに反映されるのでサービスに。
あとそのマイクロソフトの話に戻ると、マイクロソフトっていわゆるバンドル戦略じゃないですか。最近スタートアップの中でリップリングとかの代表例だと思うんですけど、あとそのフィンテック系だとランプとかもそうなんですけど、なんか複数プロダクトを作る会社っていうのがどんどん出てきてるなと思っていて、そういう戦略もかなり有効的なんですかね。
有効的だと思います。リップリング実は投資先で、パーカーといつ出会ったんだっけ、結構4年前とか、ゼネフィッツの直後に会って投資させていただいたんですけど、その時からこのバンドリングの話を聞いてるんですけど、すごくメイクセンスする場面があって、一つはやっぱりその情報の連携が求められる。
シームレスな情報の連携を、さっきね、サースが増えすぎてるからみんな連携の課題を持ってるみたいな。やっぱりその人事データってつながってた方がメリット高いんですよね。なんでそのロームのデータとか評価のデータとかペイロールのデータがこれ別々にあると、人事の人とかそのHRの人ってなかなかこういい決断とかがしづらいんですよね。
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これやっぱりシームレスに情報をつながってた方が絶対メリットあるので、やっぱりそういったこうつなげることによって得られる付加価値っていうのが大きいと、やっぱりこうバンドリング作戦っていうのがめちゃくちゃありかなと思ってますと、一方つなげてもあんまメリットないみたいなのは結構あると思うんですよね。なので、じゃあプロダクトデータとHRデータつなげて何か意味あるんだっけみたいな、その辺のバンドリングあんま意味ないかなと思っていて。
でもやっぱそのHRって大きい括りでバンドリングすることによって、今までできなかったことができるようにするっていうのはすごくありなやり方ですね。で、SMB向けも結構バーチカルのバンドリング化って結構出てきていて、トーストとかレストラン向けのトーストとか離発店向けのスクワイヤーとかも結構いろいろバンドリングしてるんですよね。
その決済、予約管理、あと従業員の支払い、あとバンキングじゃないですけどそれっぽいプロダクトとかも出したりとかしていて、やっぱその店長とかから見るといちいちいろんなSaaSプロダクト入れたくないじゃないですか。
決済はこのサービスで、予約管理はこれでとかって結構湧きたくないんで、とにかく一個のサービスでバンドリングして使いたいっていうニーズがあるので、やっぱそういったバンドリング化、そういったシーンでは結構バンドリング化の意味があるっていう感じですね。
まあしかもリップリングとかの場合ですと別にその人事データ、いわゆる従業員のアイデンティティープラットフォームでもあると思うんですけど、いわゆるその人事担当者だけが見るプラットフォームじゃないじゃないですか。いわゆるこのいろんなデータ集めることによって上司が見たりとか、いろんな多分プレイヤーが見ていくので、そういう意味だとすごい強いなと思ってまして。
リップリングのパーカーさんとかのコメント見て、よくそのセールスフォースが強豪だみたいな話をしてるんですけど、なんかマイクロソフトなんじゃないかなっていうのを個人的にすごい思う部分もありまして、特にマイクロソフトですとアイデンティティレイヤーとかもいろいろやろうと、アクティブディレクタリーとかでやろうとしてたので、なんかリップリングとしてはそっちが強豪なんじゃないかな。
情報になると思いますし、セールスフォースも結構やっぱりマイクロソフトっぽい考え方を持ってるので、結構みんなと強豪ってありますよね。
特にスラックが入る中ですと、やっぱり従業員のチャットでしたりコミュニケーション周りがやっぱり中心になると思うので、いろんなそこも戦略がそれぞれちょっと違うっていう中でも同じ領域を目指してるっていうところですよね。
バンドル化されるサースっていうのは出てくると思いますし、でも必ずしもバンドル化しないと勝てないということではないと思いますね。本当に利用シーンとかユーザーによって全然違うと思います。
バーチカル別でやったりとか、本当に例えば人事データとか本当に特定の領域でやるのが重要だという話ですね。
じゃあどうしましょうか。時間的に。
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時間的にそうですね。
バリエーションの話だけで。
はい。
もうそんな時間なんですね。早い。
もうそんな時間。もうそんな時間。寂しい。
じゃあちょっと最後に今のサースのバリエーションの話を。全体の市場としては上場市場は悪化。去年のピーク、去年10月、11月ぐらいのピークからだいぶ落ちてますと。
で、ガーファーがいなければ多分サースって結構平均的に見るとかなり下がっていているんですけど、ただ同時に過去10年間とか15年間ぐらいの平均値を見ると、まあ元通りに戻ったっていう多分考え方もあるんですけど、ヒロさんとしてはどういう見方を。
そうですね。やっぱりピークからめっちゃ下がったじゃないですか。2021年のピーク、確か平均マルチプルが20倍超えてた時期があったと思うんですけど、今多分8倍切ってたりとかするんですよね。
で、まあだいぶ差が出てきてますと。個人的にはコロナ中のマルチプルは異常値だったんじゃないかとは思っています。
で、やっぱりリモートワークがすごい普及したりとかDXが普及したりとか、まあもちろん金利とか金融緩和がいろいろ同時に起きたので、それでやっぱりサースのマルチプルがめちゃくちゃ上がったとは思うんですけど、一方、今は下がりすぎかなと思ってます。
で、理由としてはこれからたくさん決算出ると思うんですけど、サース企業の決算出ると思うんですけど、少なくとも第一クォーターのみんなの発表すごい良かったんですよ。めちゃくちゃポジティブで、情報修正してる会社もあれば、エスティメイト超えてる会社もあれば、勢いが止まってないというか、全然減速してないという感じなので、やっぱりまだまだサースはこれから普及するし、まだまだ加速するっていう傾向がかなり多いんですよね。
で、同時にやっぱりこのサースのビジネスモデルがかなり証明し始めてるんですよね。例えば、アドビとかセールスポスとかサービスナウがフリーキャッシュフローマージン平均してたぶん30%くらい出してるんですよね。
なので、1000億売上あると300億がフリーキャッシュフローなんですよね。それってなかなか存在しないビジネスモデルで、なので結構そういった20年とか10年とか成熟してきたサース企業が、このビジネスモデルものすごい強いよ、フリーキャッシュフローマージン30%も出せるんだよっていうのを結構証明してくれていて、それはやっぱりかなり追い風になってるかなと思ってるので、やっぱり今はちょっと下がりすぎだと思ってます。
で、個人的には多分そのコロナ中のピークと今の状態の間のどっかに着地するんじゃないかとは思ってます。思ってるっていうのはありますので、ここから上がると思います。
まあ、結局今の株価っていうのは会社のパフォーマンスと意外と連動してない部分が結構多いと思うので、いい会社っていうのは多分めちゃくちゃ多くて、その中で今の全体の市場感、例えばウクライナの話とかそういうのも全部含めて全体的に下がってるっていう話でもあったり、あとアメリカの政府の利率が上がるかどうかとか、そういう話もあるので、そこがベースになってしまっていて。
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なので株価ベースで見るっていうのは、VCとしてはそのレーターステージのバリエーションに多分一番影響を与えるっていうところ。
で、ただ同時に全体的に見るとアーリステージのバリエーションって上がっていると思ってて、そこはSaaSでもそうなんですかね。レーターステージが下がってアーリステージが上がってるっていう感じですか。
そんなことはないですかね。僕は基本的に日本中心に見てるんですけど、あまり変化は見てないというか、アーリステージは去年と同様みたいな感じで、確かにレーターはやっぱり株式上場のマルチプレイにきちんと引っ張られてる感じですね。
なので同じような会社が25倍ぐらいのマルチプレイで調達した会社が多分今の時期に調達すると多分19倍とか18倍に下がってるかもしれないっていうのはありますね。なのでそういったレーターでの変化はありますね。
そのレーターのところでいきますと、今全体的に世界で1000社以上のユニコーンがいまして、SaaSターのジェイソンさんとかがざっくり計算したとき、多分300社以上SaaSのユニコーンがいますと。
アメリカで去年すごい良い年だったんですけど、100社ちょっとしかテクニックが上場していない状況で、そうすると上場しきれない会社が結構増えていくんじゃないかっていうところで、今バリシャンが下がっている中で逆にM&Aが増えるんじゃないかっていう色々話も出てるんですけど、そこはどう思いますか?
そうですね。M&Aはもちろん加速すると思います。やっぱりビジネスモデルとしてすごく証明されてますし、今株価下がってはいるので、買う側にとってはすごく買い時な。
ただ買う側も下がってるんで。
そうですね。なので、やっぱりPEファンドとかそういうところは結構買いに行ってるっていうのはありますね、最近の動きとして。
なので、そうですね。M&Aが加速するとは思いますと、やっぱり直近のラウンドをどれぐらいのマルチプルで調達していて、その成長率とバーンレートはどれぐらいなのかによってだいぶ上場できるかできないかって見えてくるかなと思ってます。
例えばマルチプル100倍で調達して、1年後に上場するとするじゃないですか。今のマルチプル中央値10倍だとすると、1年で10倍ぐらい成長しないといけないじゃないですか。
例えばそれが2年先になりましたとしたら、100倍のマルチプルで調達して2年後に上場しますと。
マルチプルその時のマルチプル10倍だと想定すると、毎年3.5倍ずつ成長しないといけないので。なのでやっぱり調達時のマルチプルと次回の調達なのか次回のエグジット機会の推定マルチプルと、実際ランウェイトとバーンレートとグロースレートがどれぐらいあるかによってそのハードルを超えられるか超えられないかっていうのが出てくるので。
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会社によっては結構厳しい状況になる会社も出てくると思うし、実際レイオフも結構シリコンバレーで起きているので、やっぱその高いマルチプルついてるってことは高い期待値があるので、その期待通りにいってない会社は結構レイオフとかダウンロードとかは起きると思いますね。
クラフトベンチャーのデイビッド・サックスさんも言ってたように、いい市場のタイミングではグロースグロースグロース、いい時じゃない時はグロースとバーンマルチプルを気にしないといけないっていうところだったと思うので。
一番最後にヒップさんの場合ですと、もちろんアメリカにも投資をしてるんですけど、かなり日本でも投資してますし、去年のフォープスの記事ですかね、次のエンタープライズ系のユニコーンが結構アメリカ以外からも出てくるんじゃないかっていうところで、
それこそJフロックとかイスラエル、ポストマンとかバンガロールですし、ブラウザースターとかインドとかも結構出ている中で、そこのシフトも今後かなり出てくると思いますか?
思います。サースの普及っていうのはどんどんどんどん加速していくと思いますし、ユニコーンの定義にもよるんですけど、例えば日本の場合ってユニコーンになる前に上場しちゃおうっていうのは結構多いんですけど、じゃあARR100億イコール保守的に見て1000億だと見たときに、やっぱりARR100億のポテンシャルの会社とかポテンシャルの市場って死ぬほどあるというか、ものすごいあるんですよね。
日本でもARR100億超えているサース企業って5、6社ぐらいあって、マネフォとかフリーとかラックスとかそういった会社が存在しているので、やっぱりまだまだこれから日本だけでもそのARR100億超える会社って増えると思っていますと。
で、もちろんインドとかインドネシアとかイスラエルの市場もかなりそれも大きいですし、さらに言うとやっぱりグローバル、Day1からグローバルをいっている会社って特にインドとかイスラエルとかヨーロッパ系のスタートアップもそうなんですけど、やっぱりDay1からグローバル行ってより大きな市場を狙いに行くっていう機会がどんどん増えてきているので、やっぱりARR100億いける機会ってたくさんまだまだあるなっていう感じはしますね、本当に。
特にそのクラウドの普及率とかを見るとまだまだなので、まだ少なくとも5倍から10倍ぐらいの今のクラウドの普及率だけを見ても上がることができるので、プラスいろんなバーチャルリストでいろんな国別でも出てくるっていうところですよね。
日本とアメリカ比較したときに、ソフトウェアスペンディングの確か4割ぐらい、アメリカは4割ぐらいがSaaSなんですよ。ITスペンディングじゃなくてソフトウェアスペンディングの4割ぐらいがSaaSなんですけど、日本は確か10%もいってるかいってないかなんですよね。
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そこだけでも日本は多分4倍とか5倍いけると思うんですよ。4倍で今のアメリカのレベル。今のアメリカのレベルですね。もちろんいろんな指標はあるんですけど、確かベッセマーは2032年にはソフトウェアスペンディングの9割以上がSaaSになるって予想を出してるんですよ。9割?9割。ほぼ?ほぼ。ほぼ全てのソフトウェアスペンディングがSaaSになるとベッセマーは言い切っていて、2032年ですね。なので今から10年ぐらいですね。
なので、そう見ていった時にまだまだ明るい未来があるんじゃないかと思ってますね。
9割すごいですね。でも確かにありそうな。
なので9割プラスクラウドの普及があってなると本当にまだまだ前線伸びますし、多分これからもいろんなビジネスモデルとかいろんな事例が出てくると思うので、そこをヒロさんをフォローしてると多分いろいろトラッキングできるっていうところですよね。
あとマークDJ東京。
あとDJ東京でツイッターやってます。何でDJ東京かは聞かないでください。
聞けないんですか?
本当に唯一かっこいいツイッターハンドルだったっていうのがあって、あとヒロ前田のツイッターハンドルが確かTOEICの先生に取られちゃってる。
あの人のプロメーションになっちゃってるけど、なので一番かっこよかったDJ東京だったっていうのもありますし。
あとオールスターサースブログっていうブログも毎週一記事配信していて、最近だと毎週2個ぐらい何か配信してるっていう感じなので、ポッドキャストも含めて。
めちゃくちゃインタビュー記事とかがあって、それこそ日本の企業家でもそうですし、アメリカのサースのセンターに立ってる人とかもインタビューしてるっていうところですね。
日本のファウンダーもインタビューさせていただいたりとか、ハブスポットの方もインタビューさせていただいたりとか、結構国内だけじゃなくてグローバルもやってますね。
なるほど。じゃあちょっとヒロさんのポッドキャストも概要欄に貼っておくので、ぜひチェックしてみてください。
はい、ぜひ。
はい、ということで今回も聞いていただきありがとうございました。ヒロさんもありがとうございました。
こちらこそありがとうございます。楽しかったです。
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今回の収録は動画はSpotifyのアプリとブラウザでも見ることができます。音声は通常のポッドキャストとかあとYouTubeでも聞くことができます。
あ、YouTubeではちょっとだけ聞けます。
はい、でまたSpotifyで10分で分かる最新テックニュースバイスも更新しているので、ぜひチェックしてみてください。
それではまた次回お会いしましょう。さよなら。
さよなら。
