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みなさんこんにちは、草のみきです。 宮武哲郎です。
Off Topicは、アメリカを中心に最新テックニュースやスタートアップ、ビジネス情報を緩く深掘りしながらご紹介する番組です。
今回のトピックは、ギャリーヴェイナーチャックとThank Youエコノミーについて話していきたいと思います。
今回は、シリーズ化するかわからないんですけど、試しにやってみたかったことで、
個人的にすごい影響をされた人について、今回語りたいなと思ってまして、
それこそOff Topicの記事とかでたまに出したりとか、過去のポッドキャストとかはOff Topicもシリアルトークでも話したと思うんですけど、
ギャリーヴェイナーチャックさんっていう方について、少し話したいなと思っていて、
話したい一部の理由としては、ちょこちょこ過去の記事とかコンテンツで出しているんですけど、
実際、彼への影響で、今のビジネス的な考え方とか、それこそOff Topicのコンテンツ戦略とか、
投資の考え方とかっていうところも結構影響されてまして、
実はアメリカのテック業界とか、D2C業界とか、一部の企業化の業界とかに行きますと、
ギャリーさんの名前ってよく出てくる人で、やっぱりすごい影響のある人なんですけど、
あんまり日本とか海外ではそこまで有名じゃなかったりするんで、
今回、ギャリーさんの話と、彼のストーリーと、彼から学んだことについて話したいと思ってます。
ついに、宮武さんのちょっとだけパーソナルなところがわかる。
というか、ギャリーさん、確かに私も宮武さんから教えてもらったところと、
あと、Appleのリアリティビジネスショーみたいなのあったじゃないですか。
ありました。シャークタンクのパクリのやつですね。
それに、投資家側として出てたので、それを見て、ギャリーさんだと思って。
でも、それぐらいしかたぶん知らなかったですね。
そうですよね。
簡単に彼のどういう人かっていうのを説明しますと、
もちろんシリアルアントレプラナーで、作家でもあり、ビジネスとかマーケティング業界の人で、
今はマーケティングのエージェンシーとかをやってたり、
昔は投資とかもやっていたんですけど、
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それこそTwitterとかFacebookとかUberとかのエンジェル投資してたりしてたんですけど、
彼は元々ワインのEC企業をやっていて、
それは家族ビジネスでやってて、
彼がオフラインの店舗で家族が運営してたものをオンライン化して、デジタル化してEC化したり、
オンラインコンテンツを配信したりして、売り上げを3億から60億まで成長させたりとか。
動画だと毎日ワインライブラリーっていうワインの動画シリーズを5年ぐらいほぼ毎日投稿したりとか。
すごい、家族の鬼ですね。
本当にすごいと思いましたね。
しかもミュージカリーとかTikTokとか流行るのを予想してましたし、
それこそFacebookがインスタグラムを買収することも予想してて、
実際テレビでもそれを言ってたので、本当にもう公開されてる情報なんですけど、
それくらいやっぱり人の行動とかカルチャーシフトとかアテンションシフトを読み取れる人だなと思ってまして。
確かに。本当に宮武さんの興味分野というか、投資家的な要素もありますし、
マーケティングとかそういう消費者の動向みたいなのって興味分野な気がしたので、確かにって思いました。
そうですね。
でも本当にそうで、僕はまだ大学生の時に、大学3年生の時に初めてギャリーさんの動画を見るんですけど、
当時はマーケティングの授業の一環で、ハブスポットっていう会社があるんですけど、
その会社のリサーチをしてて、ハブスポットってコンテンツマーケティングがすごい上手い会社なんですよ。
確かに。
で、そこのハブスポットのいくつかブログがあるんですけど、それを読んでたら、
その中にギャリーさんがしゃべってる動画があって、それをたまたまクリックしたんですけど、
それがギャリーさんが2011年に登壇したイベントで、1時間ぐらいしゃべってるんですよ。
すごいですね。
めちゃくちゃ長い動画なんですけど、
それをたぶん、ほんとに1秒も止めずにずっと見続けたんですよ。
それぐらい、やっぱ衝撃的なコンテンツで、
で、たぶん初めてビジネス系の動画を見て、これだけ圧倒されたなっていうぐらい、ギャリーさんがすごくて。
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それは、どんな話をしてる動画なんですか?
それこそ、これから話すサンキューエコノミーとか、ギャリーさんがよく話す話なんですけど、
カルチャーシフトがどうなってるとか、人のアテンションがどこに行ってるとか、そこの話をしてて、
2011年の動画なんですけど、いまだにたまに見るんですよ。
いまだに、確かにこんな考え方しないとなって思いながら。
そこに戻ってくるんですね。
そうなんですよ。
見てみたい。
もちろん他の動画でも似たようなこと言ってるんで、別に他の動画でもいいんですけど、やっぱりその一番最初に見た動画がちょっと印象的すぎて、
そこをよく見ますね。
結構独特な、力強い喋り方されますよね。
めちゃくちゃ力強い喋り方で、普通にそのFワードとか、そういうの普通に言う人なんで。
本当にストレートで言ってくる人っていう感じですよね。
なので冒頭にも言ったように、オフトピックとして活動してる中で、
メディアとしても投資としても、スタートアップとの会話としても、結構ギャリーさんから影響されてる部分があって、
そこでギャリーさんの話をしたいと思うんですけど、
まずはちょっとギャリーさんの起業家としてのストーリーが結構衝撃的なものも多かったので、
その話からしたいなというふうに思っていますと。
彼が最初に起業家っぽいこと、起業っぽいことをやったのが、6歳の時で。
早っ。
これは実はアメリカではよくある話なんですよ。
あれですか?レモネード売る的な話ですか?
まさに。
だいたいレモネードスタンドか、女子だとガールスカウトクッキーを売るのが、
だいたい2パターンの子供の時の起業のやり方ってあると思うんですけど。
子供の時の起業の仕方、日本ないです。
起業っていうよりは、お金って大事ですよね、みたいなことを教えるためにそういうのをやってまして、
これ関係ない話ですけど、ガールスカウトクッキーとかって、
毎年、これ最後に統計されたのは2018年ですけど、
毎年800ミリオン分、800億円分ぐらいのガールスカウトクッキーが売られてるんですよ。
へー。
それって、ガールスカウトに入ってる人たちがクッキー作って売るってことですよね。
クッキー作ってないと思うんですよね。
09:00
これ単純にもう作られてて、それを売りに行くっていう。
ビジネスを経験するっていうショー。
そうですね。
へー。
それでお金を集めてみんなでキャンプに行くとか、場合によっては寄付するとかそういうのだと思うんですけど、
そこで800億円分の売り上げが毎年経ってるらしいです。
箱の数で言うと2億個。
へー。
売られてるらしいです。
そんなところに市場、すごいですね。
すごい市場ですよね。それだけで1000億弱の市場があるんで。
買いますよね。
そうですよね。
無条件でお金出してますね。
美味しい味もあるんで。
買う人もいるんですけど、結構ガールスカウトに入ってればそういうのができるんですけど、
入ってなければ結構皆さんレモネードスタンドっていうのを立ち上げて、
大体夏に立ち上げるんですけど、
暑い時期に。
レモンをその場で絞る、もしくは事前に絞ったものをいわゆるまとめて準備して、
段ボールとか使って店舗みたいな、ポップアップショップみたいなのを作って、
そこで大体1ドルとかで、50セントとかでいっぱい売るっていう感じで、
もちろん後に高いんですけど、大人たちはそれ見て、じゃあ1ドルあげようとかってなるっていう感じですね。
アメリカらしい、よく漫画とかドラマで出てきますよね。
スヌーピーとか見ててもそういうのあった気がします。
はい、まさにそんな感じなんですけど、そんなレモネードスタンドなんですけど、
ギャリーさんの考え方がちょっと違くて、まさかの6歳の時にレモネードスタンドをフランチャイズ化するっていう。
ビジネス拡大してしまうっていう。
ビジネス拡大するっていう。
子供たちを呼び寄せて、ちょっとお金先にあげるんで、作れとスタンドを。
で、毎日売り上げをレベシャーしろと。
すごい。
6歳の考え方じゃないですよね。
いやー、すごいですね。
なんで、毎日自転車で他の子供たちのレモネードスタンド回って。
ちゃんと仕事してるって言って。
ちゃんと仕事してる。キャッシュくれと。今日の取り分くれみたいな。
ちょっと怖い話なんですけど。
確かに怖い。
自分の子供にそれやられてたらちょっと。
12:02
いや、親は引きますよね、絶対。
引きますね。
でも、当時8つのレモネードスタンドを持ってたって言ってましたね、それで。
おー。
まあ、もちろんそれって夏だけなんで。
途中で、もちろん毎年別にレモネードスタンドやってるわけじゃなかったので。
彼が12歳か13歳ごろにレモネードスタンドから、だいぶ前に卒業してるんですけど、次の起業をやり始めるんですけど。
それこそ前、オフトピックでも話したスポーツカード。
そのコレクタブルの回で話したと思うんですけど。
やっぱりスポーツカードってアメリカでも昔から人気な市場で。
で、それの売買。
おー。
ほんとにブローカーみたいな感じで、今だとストックXとかそういうのはありますけど、当時はなかったので、彼は週末にモールに行って。
そこでテーブルみたいなのを使って、そこでスポーツカードを買ったり売ったりしてたっていうところですね。
それがいくつの時でしたっけ?
12、3歳の時ですね。
なんかもう、なんかもうほんとに商売ですね。それこそすごいお金になりそうっていう。
いやそうなんですよ。ほんとにお金になってて。
それこそ、そのためにすごいリサーチをギャリーさんってしてたんですけど、値段の市場の話とか、どの選手がいいとかそういうのを見てたんですけど。
しかも週末しか売れないので、平日はもちろん学校行ってるわけなので。
でも、1回の週末で2、3000ドル儲かるらしいです。
20万、30万ぐらいですね。
12、3歳の子が。
すごい。
なんで、なんか一時期、しかも全部キャッシュなんで。
一時期、彼が13歳の時に300万円分のキャッシュが部屋にあったって言ってて。
親もびっくりですね。
いや、ほんとそうですよね。
でも、ほんとその時代ってまだインターネットとかってまだそんなに。
なかったですね。まったくなかった時期ですね。
彼が実際パソコンを触り始めたのって、1995、6年ぐらいなので。
もっと後ですね、たぶんそこから5、6年、7年後とかになるので。
ほんとに当時はモール、フィジカルなロケーションだけでやってたっていう感じですね。
ビジネスの際はすごいですね。
いや、すごいですよね。
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なんで、それこそやっぱりギャリーさんもそこで儲かってたわけなので。
もうカードコレクターになると。
世界一のスポーツ栄養マンになるみたいな、考えてたんですけど。
14歳になった時に、実はギャリーさんのお父さんがワイン屋さんを運営してて。
ワイン屋さんっていうか、アルコールのウルショップですね。
を運営してて、14歳になったギャリーさんにそこで働けと。
もう無理やり連れて行ったっていう。
1回の週末で2、3000ドル儲かってたギャリーさんからすると、すごい嫌なことで。
特に最初14歳から16歳の時までは、地下にずっと閉じ込められていて。
閉じ込められ、大丈夫ですか?
大丈夫です。そこで、いわゆる氷を取る役割で。
氷を取る役割。
アルコールだと、冷やしていかないといけないものとか。
なるほど、地下にある飲み物の。
地下にある氷を取ってきて。
なるほど。
それを1日10時間。
10時間!?
1時間2ドルで給料が。
ブラック。
家族のやつなんで。
そんな、10時間も氷取る仕事なんて。
ずっと取ってたわけじゃないと思うんですけど。
別にその間、何もできないわけなんで。
別にスマホとか、別になんもないので。
丸1日ぐらいかかる仕事をやらされてたんですか?
そうですね。
それやってて、本当につらかったんですけど。
ギャリーさんが16歳の時に、
ようやくその店舗のフロアで売り始めていいですよと。
接客していいですよと。
で、そこで顧客と話していく中で、
なんかワインとかアルコール売るのって、
実はスポーツカードと同じなんじゃないかと感じ始めて。
閃めちゃいました。
そうなんですよ。特にそのワインを、
ワインのコレクターとかがたまに来てたので。
あー確かに。
それってスポーツと同じじゃんっていうコレクタブルなので。
コレクション、確かに。
そうなんですよ。なんで、それを気づいたギャリーさんは、
もうこれをやるしかないと。
学校の授業中も、理科の授業とか、
工科の授業とかでも、もう一切聞いてなくて。
へー。
ひたすらワインの雑誌を読んだりとか。
18:00
へー。
とかしてて、ギャリーさんって成績悪かったので、
ずっとワインの勉強しかしてなかった人なんで。
はい。
で、そこで96年か97年ぐらいに、
オペレーションのトップに、いわゆる家族事業なんで、
別にそんな人数がいるわけじゃないんですけど、
一応オペレーションを担当することになって、
その中で、EC化したいと。
うーん。
まだ97年なんで、ほぼどこもちゃんとEC化ってしてなくて。
インターネットが出てきた時ぐらいですね。
そうですね、まさに。
なので、1997年にwinelibrary.comっていうサイトを登録して、
そこをローンチするんですけど、
はい。
そこでいろんな形でオンライン上で伸ばすんですけど、
それこそ初期からメールマーケティングとか。
へー。
本当に初期のGoogleアドワーズを使ってたりとか。
へー。
Twitterもすごいアリアドプターだったんですけど、
はい。
その中でも特に個人的に衝撃的だったのが、
2006年、本当にYouTube立ち上がって間もない時期に、
YouTubeチャンネルのwinelibrary.tvっていうのを作るんですけど、
はい。
それを5年、本当にずっと毎日エピソードを更新してて。
そこに、なんか継続を投資できるのがすごいですね。
いや、すごいです。
確かに今考えたら、続けていったら絶対、
その初期のYouTubeに張り続けたら確かに伸びそうっていう感じはしますけど、
なんか当時からこれから5年更新し続けろってやったら結構辛いですよね。
今でも辛いのに。
いや、多分めちゃくちゃ、
多分特に最初の1年はめちゃくちゃ辛かったと思うんですよね。
本当に初期、なんか本当に1日目動画再生回数9回とか。
いや、そうですよね。
いや、よくめげずにやり続けたなと思うんですけど。
そこから売上が3億から60億になるんですけど、
で、そこから今はベイナーメディアっていうメディアのコンサル事業とか、
結構大手のクライアントさんを抱えてるんですけど、
そんなストーリーのギャリーさんの中で、
いろいろ学びがあって、
いくつか学びの中で、
ギャリーさんの本、何冊か出してるんですけど、
はい。
その中で特に2冊すごい好きな本があって、
その中の1つが一番最初にギャリーさん読んだ本なんですけど、
サンキューエコノミーっていう本で、
で、この本がすごい衝撃的で、
すごい衝撃的で、
その2011年の最初に見た動画もこのサンキューエコノミーの一環で話してたんですけど、
21:01
本当にすごいのが、
SNSでのやり取りの仕方とか、
そのユーザーとのコミュニケーションの仕方が変わってますっていうのを説明してるんですよね。
で、それが今だと割と当たり前に聞こえるんですけど、
2011年とかに戻るとこれって当たり前じゃなくて、
しかもいまだにこれをうまくやってないビジネスっていっぱいいると思うんですけど、
今のカルチャーシフトを見てない人は絶対勝てないっていうのを言っていて、
その中で本当にユーザーのことを大切に思ったりとか、
ユーザーが初めて声を出せる時期になったので、
なので、ビジネスオーナーとしては、
小さい町のショップオーナーと同じ考え方をしないといけないって言ってて、
小さい町とかだと噂ってすごい広がるじゃないですか。
全員全員知ってるじゃないですか。
で、それと同じように今はインターネットのおかげで、SNSのおかげでそんな感じになってますと。
人はすぐ相手の悪口を言ってしまったりとか、悪いことをやれば。
そんな中でどうやってアテンションを獲得するのかとか、
広告の考え方をするのかっていうのをちゃんと伝えていて、
その中の一つの事例がアウトドアメディアって野外広告。
アメリカだとよく高速とかでビルボードって言うんですけど、
大きな看板とかがあって、そこで広告とか出すんですけど、
ギャリーさんが動画でも本でも言った事例で言うと、
次にそういう高速とかに乗った時に周りを見てくださいと。
周りの他のドライバーですね。
だいたい5人に3人は、6割のドライバーはスマホを見ながら運転してますと。
そういう時計があったんですけど。
それを考えると、そもそも道路も見てない人たちが、
なぜ看板を見るんだと。
そんなにスマホ見てるんですか?
大分変わってきたんですけど、当時はまあまあ危なかったんで。
でも本当に、
看板は確かにあんまり見てない。
そうですね。
なんでそこにわざわざ何億も投資する必要ってあるんですかっていうところを言っていたりとか、
あとそのコンテンツは重要なものの、
よくアメリカだと、コンテンツが絶対だみたいな、
24:01
コンテンツが良くないとそもそも何もできないっていう話で、
それは正しいんですけど、
一応ギャリーさんが言った一つのスタッツがあって、
当時、今はもっと加速してるんですけど、
当時、2011年のコンテンツ量が、
人間が最初に人間になった時から、
2003年までのコンテンツ量。
どんな雑誌でも、新聞でも、テレビでも、
その中で作られた、その期間中に作られたコンテンツで、
2011年時点だと48時間ごとに、
同じコンテンツボリュームが作られてるんですよ。
おー。
すごすぎて、分からない。
でも、膨大なコンテンツがあるってことですよね。
そうですね。
なんで、それを今で見ても、
最近の数字とかでも見ても、
人間が生まれた時から、
2018年の全データを見ると、
9割のデータが、2017年と18年に作られてるんですよ。
へー。
なんで、逆にこれだけのコンテンツ量が、
作られるのであれば、
どうやってコンテンツが勝つのかと。
見つけてもらうには、結構大変ですよね。
となると、コンテンツの勝負じゃなくなっちゃうんですよ。
あー、なるほど。
もちろん、コンテンツがいいのは大事なんですけどっていう話で。
どうやって見せるか。
そうなんですよ。そこで、彼が言った言葉はコンテキスト。
おー。
コンテンツが王様。
であれば、コンテキストは神様だと。
おー。さらに。
さらに上っていう。
上。
それで、それって、どれくらい自分のオーディエンスを理解してるとか、
そのプラットフォームを理解してるかによって、
いいコンテンツを出せると。
へー、確かに。
なんで、そこも、例えばそのSNSの使い方とか。
うん。
も、結構当時指摘してて。
で、いまだにこれやるブランドって多いんですけど、
その、SNSを、なんかその、本当に、なんだろう、その、若い男性みたいな考え方と同じで、
その、なんか、一夜限りのチャンスを狙っているだけだと話をしてて。
で、いわゆるその、基本的に自分の会社のプロモーションしかしていない会社が多くて。
はい。
そのSNS上でその投稿とか見ると。
27:00
で、それっていわゆる一発目のトランザクションでクローズしようとしてますと。
うーん、なるほど。
それは間違いなんじゃないかと。
結局LTVとリテンション、ライフタイムバリューとリテンションのことを考えるのが重要なんですけど、
そこに投資をしてないですと。
いわゆるその次のカルチャーシフトに投資してないのが問題だと。
で、それはやっぱりその次のカルチャーシフトってすぐに起きないわけなので、
その、1年後、5年後に起きるものなので、そこに対して今投資してない。
で、すぐ結果が出ないわけなので。
だから、そこの行動変化って、そのブランドの行動変化って起きにくいのかなっていうふうに言ってて。
ちなみにこの話って僕もよくいろんな、たぶんポッドキャストの回で似たようなことっていっぱい言ってると思うんですけど。
はい。
ここのソース元はギャリーさんです。
おー、そこからインスパイアされてるんですね。
そうなんですよ。
へー、確かに。
で、それこそ、なんだろ、そのSNSのROIって何ですかってよくギャリーさんも当時聞かれてたんですけど。
はい。
まあよく、たぶん日本でもよく聞かれると思うんですけど、
そのSNSのROIってなんだみたいな話を、その経営者がすごいギャリーさんを追い詰めてて。
で、そこでギャリーさんが回答したのが、
じゃあ、あなたのお母さんのROIって何ですかって。
おー。
で、別にそれはなんか失礼な発言とかではなくて、
で、ギャリーさんからすると、まあ彼親から育てられたわけなので、
お母さんのROIはもう全てだっていうのを言ってるんですけど、
ただ、その中で、例えばその、彼がわかんないですけど、15歳の時に髪を切って、
そこでお母さんから褒められて、
それで地震が何パーセント上がって、それで15年後、もっとワインが売れたみたいな、
そんな計算ってできるわけないので。
うーん。
なので、このあなたのお母さんのROIはっていうのを聞いたんですけど、
なるほど。わからないっていう。
わからないんですけど、ただクライアントそのユーザーが人間であれば、
はい。
自分も人間らしい行動をすると、
あー。
長期的なバリューは作れるんじゃないかと。
っていう思いがあって、その一例として、
彼がワインの会社を運営してた時に、
サンキュー部門っていうのを作ってたんですよね。
サンキューデパートメント。
はい。
で、これはカスタマーサービスじゃないんですよ。
これはオフェンスの戦略的な部門で、
で、カスタマーサービスってディフェンスじゃないですか。
はい。
なんかクレームがあったら対応するっていう話だったんですけど、
30:00
これは逆でオフェンスで、
お客さんに対してありがとうっていうのを、
いろんな形で言うっていうところで、
攻めのカスタマーサービスみたいな。
はい。
で、そこでとりあえず、
全顧客に電話してありがとうって言うんですよ。
全顧客に。
全顧客に。
すごい。
で、しかもありがとうだけなんですよ。
こんにちは、ありがとうございますって。
こんにちは、ワインラブレリーの何々です。
なんか買ってくださってありがとうございます。
以上です。だけなんですよ。
ほとんどの人って、特にアメリカそうですけど、
日本はちょっと違うかもしれないですけど、
アメリカだとやっぱ会社から電話くると、
なんか営業されるって思っちゃうじゃないですか。
あー、なんか売られるみたいな、確かに。
まさに。
で、そこでやっぱり、
なんかそういう営業されるの嫌なんで、
はいはい、みたいな、
まあまあ切れた回答をする顧客もいっぱいいて。
うーん。
なんですけど、結局ありがとうございます、以上ですっていうわけなので、
実はユーザーに電話するんですけど、
そのうち7%の顧客が電話を折り返してくるんですよ。
へー。
折り返して謝りに来るんですよ。
えー、なんでですか?
ごめんなさい、なんか対応を悪くしちゃってごめんなさい、
なんか売り込みに来たと思ってましたっていうのを言ってくるらしいんですよ。
へー、すごいそれ。
でもまあ期待値が低い分、
そんな連絡もらったら確かに嬉しいかもしれないですね。
そうなんですよ。
なんでまさにそこの期待値が低いからこそ、
今はそれを電話してもすごいコスパっていうか最終的なRIにつながるとギャリーさんは信じてて、
うーん。
もちろん短期的に見るとコストでしかないので、
人件費かけてるのですごいコストなんですけど、
でも長期的にバリエーションになると思っていて、
それ以外にも、それこそ前シリアルトークでもこの話だと思うんですけど、
彼の顧客の一人の結構SNSの情報とかも集めるんですよ。
Twitterのハンドル名入れてくださいとかそういうのをもらうんですけど、
その中で一人の顧客がアメフトのファンで、
アメフトの特定のチームのファンで、
はい。
で、ギャリーさんがそのサンキューデパートメントの人に、
この企画ってすごいこのアメフトの選手が好き、明らかに好きなので、
サイン入りのジャージを買ってこいと。
へー。
で、送って、で、ありがとうって言いましょうっていう。
あれですね、ザッポスですね。
33:01
まさにそれと似てる感じですよね。
うーん。
なのでたまにこういうことやるんですけど、ギャリーさんって。
で、当時は別にSNSもそんなに別に流行ってる時期ではなかったので、
はい。
拡散っていう話ではなくて、今だと拡散効果もあると思うんですけど、
うーん。
当時は別にそんななくて、で、そのジャージを送った人に対して、
3週間後に手紙が来て、
ありがとうございますとオフィスに飾ってますみたいな、
なんか弁護士だったんですけど、
へー。
なんかもう一生お客さんになりますっていう。
いやー嬉しいですよね。
そうなんです。いやー絶対嬉しいじゃないですか、そんな、
なんかたかがワインを買った会社が。
びっくりですもんね、確かに。
そうなんですよ。
しかもそれを彼が友達とかにやっぱ伝えていて、
友達からも連絡が来て、
へー。
なんかその、この友達がサイン入れのジャージをもらって、
すごい嬉しかったんですよみたいな話を。
で、なんか僕もそれを聞いて、
この役者からワイン買いますみたいなことを言って書いてあって、
で最後にPS、僕はこの役者が好きですっていうのを入れたりとか。
おー今そう、期待しちゃいますよね。
そうですよね。
まあでもやっぱりこの、何ですかね、
顧客の情報がいっぱい世の中にある中で、
なぜ取りに行かないのかと。
確かに。
で、自分のユーザーなのに、
なんで理解しようとしないのかっていうのがギャリーさんが分かんなくて、
他の会社を見てると。
へー。
SNSとかインターネットのある時代だったら、
相手のことを、相手が出してる情報たくさんありますもんね。
まさに。
なんでそれを読み取って、
何かそのバリューを与えるのが大事だっていうのを彼が思っていて、
なんでそれこそそのSNSとかの使い方もすごいやっぱ特殊で、
投稿も彼いっぱいやるんですけど、
同時にすごい、
ソーシャルリスニングって言うんですけど、
SNS上の会話をすごい見てるんですよ。
誰かと誰かの会話ってことですか?
会話とか、ユーザーの会話っていうところで。
で、その中で彼が当時ワインの会社を運営してた時にやってたことって、
毎晩4時間ぐらいかけて、
ツイッターに行って、ツイッターで検索できるので、
ツイッターでワインに対しての質問してる人の投稿をひたすら探しに行ったんですよ。
で、よく多分あるじゃないですか、
この食べ物とどういうワインが合いますか?みたいな、
そういう人とかっていると思うんですけど、
それにひたすら答えるっていう。
で、別にその中で、うちの会社がこういうことやってて、みたいなことを一切言わずに。
36:03
単純にこのワインが合うと思いますっていうのを言ってるだけなんですよ。
突然、確かに来たら。
そうなんですよ。そもそも、
ツイッター、僕も草野さんもそうだと思いますけど、
返信するケースって結構少ないじゃないですか、割合的に。
自分が投稿したものに対して誰かがコメントするっていうのって、
いいねはあったりしますけど、
そういう答えを求めてる人たちがいる中で、
まあ嬉しいですよね。しかも必ず見ますよね。
確かに。
返信来たら。だってそもそも返信、コメントする人って少ないので、数的に言うと。
何してる人なの?
結局、何人かはその中で、この人何やってる人なんだっていうのを見に行って、
あ、ワインを売ってるんだ。だから詳しいのかってなって、
じゃあ買ってみようみたいな。
別に全員そうなるわけじゃないですけど、
それを毎日4時間やっていれば。
しかも彼のブランディングにもつながるので、
あ、この人絶対ワインのこと知ってるみたいなことになるわけ。
確かに。
で、なんで彼もよくアメリカでやるのが、
白魚と合うワインって何ですか?みたいな。
へえ。
鉄板の質問なんですよ。
へえ。
それを多分何千回って答えてるんですよ、ギャリーさんって。
でもやったんですよ。そこが大事で。
へえ。
そんな泥臭いことを毎日4時間、1日仕事した後で、
夜中ずっとひたすら答えるっていうのをやってたっていうのが、
やっぱ彼の強いところであって。
ちょっとなんか、ギャリーさんのこと知らなくても、
夕方ぐらいにつぶえて、
深夜3時とかにそれ来たらめっちゃ、
なんか、ありがとうってなりますよね。
仕事だとは思うけど、こんな夜中にありがとうって思いますよね。
いや、ほんとそうなんですよ。
へえ。
で、やっぱりそういう泥臭いことをやるっていうのをすごい理解してる人で、
でも、それが自分がひたすら投稿するっていう感じじゃなくて、
相手のことのバリューになることをひたすらやるっていうのをやってて、
それで自分のパーソナルブランドを作り上げて、
そっからやっぱり会社のバリューにつながるっていうところ、
結構長期的な話ですけど、
そこにつながるっていうことをやっぱり理解してた人で。
なので、やっぱり彼も2011年の時の動画から言ってましたけど、
ロゴの人間化、ブランドの人間化っていうのを、
そういう時代になってるっていうのを言ってて、
好き言ってますね、すごい。
いや、そうなんですよ。
しかも、なぜそうなってるかの説明がすごい面白くて、
これが、犬の事例を見ましょうって言ってて、
39:03
犬。
そうなんですよ、ペットで飼う犬なんですけど、
例えば、1950年代とかのアメリカを見ると、
犬飼ってた家族って、犬って家の中にいなかったんですよ。
外で飼ってたんですよ。
はい。
外の庭で、一応紐縛って逃げないようにして。
首輪みたいなのしてってことですね。
そうそう。
紐縛ってって。
紐縛ってって、本当に棒を立ててそこに。
はいはいはい。
やるんですけど、それが今考えると、2011年ですけど、
もう、自分の犬って、そもそも家の中にいますし、
場合によっては自分のベッドルームに住んでますし、
確かに。
自分より良い服を着てたり、
自分より良い食べ物を食べてたり、
場合によっては自分のベッドで寝てたりするじゃないですか。
確かに。
なんで、ペットの人間化って、もう既にやったんですよ。
家族の一人ですもんね。
そうなんですよ。
そう考えると、どんどん人間化するサークルが広がるっていうことで。
その観点は全然思いつかなかったですね。
SNSからの文脈とかではなくて、犬からの文脈だとは。
確かに、そうですね。
なんで、どんどん周りを人間化し始めてるって考えると、
どっかの時にブランドが来ると。
へー。
なんで、こんな色んなすごいマーケティングのTipsとかを出してたりするんですけど、
その中で、もう一個すごい重要な話をしてて。
それが、マーケターって、全てを台無しにする人達っていうのを言ってて。
台無しにする人。
はい。
例えばなんですけど、それこそ、
サンキューエコノミーでギフトをあげるとか、
そういうのをギャリーさんが今までやってきたことですけど、
それが、いわゆる戦略化されてしまうんですよね、今後。
みんな、ギャリーさんがやってるから、自分もやろうってなって。
それがどんどん一般化して、
それが戦略化すると、ユーザーの期待値も変わって、
それが普通になっちゃうんですよね。
確かに。
なんで、一個すごい良い事例で言うと、
ギャリーさんがワインライブラリーをやってた時に、
1998年に配送を無料にした時があったんですよ。
キャンペーンとして。
はい。
当時は、配送を無料にするなんて、誰もやってなかったことなんで、
その日、めちゃくちゃオーダーが入ってきたらしくて、
42:03
もう3日間、徹夜でずっとオーダーの処理をしてたみたいな。
ぐらい、やっぱり当時ありえなかったことで、
その中の一つのオーダーが、ある男性の方からオーダーが来たんですけど、
そこで、一応メモ欄みたいなとこあるじゃないですか。
メモを書けるところ。
配送するときとか。
そこで、ありがとうございますみたいなことが書いてあって、
これ、自分の娘の結婚式用に買いますっていうのを言ってて、
まあまあのオーダー数だったので。
で、ギャリーさんは、当時、自分がサンキューエコノミーやってるっていうのは知らなかったですけど、
とりあえず彼に電話して、ありがとうって言おうかなと思って、
で、その電話したんですけど、そこでおめでとうございますっていうだけではなくて、
娘さんの結婚式どこにあるかっていうのを聞いたんですよね。
シャンパンのボトルを送りたいっていうのをギャリーさんが言って。
で、そこでもらった回答が、娘さんは、娘は12歳ですと。
え?ってなってギャリーさんも。
結婚するんじゃないですか?みたいな。
いやいや、12歳なんですけど、配送が無料になるってすごいことだから、
とりあえず大量ワインを買っておいて、地下にとりあえず保存しておきますって。
で、結婚式のために貯めておきますっていうのを言ってたんですね。
はー、すごい。
それくらいやっぱり衝撃的なマーケティングのキャンペーンで、当時ってそれって。
へー、もう買わないと損だってこの人は思ったんですかね。
まさに、まさに。
へー。
で、今だともう配送が無料なんて当たり前の時代になっちゃったじゃないですか。
そうですね、ありがたいことに。
ありがたいことに。
なんで、そういう意味でマーケターって全て台無しにする人たちで。
確かにこれもう一般化しちゃったらもう何も、何も感じないですもんね。
何も感じない、逆にちょっとでも遅いと怒るじゃないですか。
なんでこれ無料じゃないのって。
そうそうそう。
ちょっとわがままになっちゃいますよね。
そうなんですよ。なんで、これが元々ギャリーさんもすごい戦略としてやってたわけではないんですけど、
それがどんどんいろんな人がコピーするともう戦略化されてそれで一般化してそれで普通になっちゃうっていうところなので、
マーケターの仕事って常に次の新しいそのアテンションの取り方っていうのを考えないといけないっていうのが一応モラルだと思うんですけど。
なんかそういうそのマーケティングのいろんなティップスをやっている中で、もう一つ違う本があって、
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それがこのJab Jab Jab Right Hookっていうボクシング的な、
なるほど、なるほど。
Jabはボクシングのジャブです。
で、Right Hookは右フックですよね。
なんか面白いタイトルですね。
このタイトルめちゃくちゃいいタイトルで、
で、このコンセプトっていうかそのセオリーっていうかは個人としてその創始やる上でも、
人とビジネスやる上でも自分のビジネスフィロソフィーになっているぐらい聴役的なもので、
で、Jabとは何かというとバリュー提供なんですよ。
で、例えばオフトピックとかで言うとコンテンツとか、
その我々コンテンツ作るじゃないですか。
そのTwitterなりそのこのポッドキャストみたいなポッドキャストなりその記事なりいろんなコンテンツ作ると思うんですけど、
それはユーザーにとってバリュー提供じゃないですか。
で、ギャリーさんで言うと例えばプレゼントをあげるとかコンテンツ作るとかそういうのいろいろあるんですけど、
で、それがJabで、で、右フックはそのいわゆるコンバージョンですよね。
その顧客にこれ買ってくださいっていうクロージングしに行くときの右フックですね。
いわゆるKOするための右フックなので。
コンバージョンかKOなんですね。
えっと、あのそうですねその右フック。
で、Jabはそのバリュー提供っていうところで。
で、これってどういうフィロソフィーかというと、
Jabを何回も打たないと右フックってボクシング上できないんですよ基本的に。
いきなり右フックしてもそれは相手も予測してるわけなので。
相手を捉えないんですよ。KOできないんですよ。
なるほど。
Jabをいろいろ混ぜることによって右フックがようやく当たるんですよね。
じゃあこのセットが大事だってことですね。
このセットが大事だっていうところで、特にほとんどの会社って右フックしか打ちに行かない人たちなので。
いきなり右フック打っても当たらない。
なのでひたすらバリューを提供しないと。
そうそう。この世の中でコンテンツがこれだけ量があるわけで、なぜ信頼されるのか。
それってバリュー提供しないと信頼されないですよね。
確かに。
で、そこをバリュー提供した後にようやく何かお返しにこれ買ってくださいとか。
っていう許可がもらえるみたいな感じですよね。
なるほど。
でもそれってVC業界とかでも今よくあるんですけど、スタートアップの投資案件を勝ち取るためにバリューを提供しないと先に。
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結局なんであなたのお金を取る必要があるんですかってなっちゃうので。
なのでこれって基本的にはビジネスのコミュニケーションもそうだと思っていて。
やっぱり人にコミュニケーションを、例えば新しい知らない人にコミュニケーションを取るときにバリューを提供しないと。
そもそも彼らってやっぱり忙しい人たちでもあるので、なんでわざわざ彼らがバリューを自分に提供するんですかっていうところで。
で、よくそれこそ草野さんにも僕にもお問い合わせの連絡とかあってたまに来ると思うんですけど。
そこでも特にその日本の文化かわかんないですけど、その情報交換とか。
ちょっとフワッとしたバリュー提供の仕方って個人的にはあまり意味がないっていうのはあれですけど。
どれだけバリューを提供してくれるんだっていうのをやっぱり思っちゃうので。
なるほど。
で、オフトピックとしては結構このルールに基づいてすごい動いてるなっていうふうに思ってて。
うちらの場合はほぼ右フックって打ってないんですよ。
右フックが何なのかっていうのも。
っていうのはありますよね。
まあそのコンサルをやったりとか、そういうケースだと思うんですけど、結構我々はジャブずっとし続けてるんですけど、それはそれで良くないんですけど。
でもジャブをちゃんとするっていうのはすごい重要なポイントだと思ってて。
なんかこのルールを知ったからこそ、なんかビジネス的なやり取りがすごいやりやすくて、
バリューをいろいろ提供すれば相手も、まあもちろん毎回ではないですけど、おそらく何かしら返してくれると。
別にそれがイコールじゃないかもしれないし、逆にそれ以上のものかもしれないし。
ですけど、まず自分がバリュー提供しないと、相手として別にバリュー提供する意味ってないので。
ちょっと頑張らなきゃなって思う話ですね。
なんでそこはすごいやっぱ学びがあったなっていうところと、
あと最後にはやっぱりそのストーリーテーリングの仕方ですよね。
そのギャリさんもすごいコンテンツ量を出すんですよ、彼って。
5年で毎日もそうですよね、本当すごいですね。
いや本当に、
いろんなものを出してるわけなので、それってどうやってやってるかと見ると、
まあ彼自身も言ってるんですけど、コンテンツを作るっていう概念ではなくて、
ドキュメンタリーのコンテンツを作るっていう概念はいいんですけど、
それが本当に結構大事だと感じて。
だから、たとえば、
まあ他の人にも言われてるんですけど、
まあ彼自身も言ってるんですけど コンテンツを作るっていう概念ではなくて
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ドキュメントしてるっていうのを言ってて なるほど
彼の vlog とか見ると 彼のいわゆるそのミーティングの一部を見せたりとか
普段の会話のを写してるだけだったりするんですよ それやればいいんじゃないですか宮武さん
いや僕そんな人生面白くないんで
そんなことないんですよ そんな人生面白くないんですよ そんな言い方ないんですよ
でもそのまあでも一部そういうことやってるわけなんですよ もちろんその記事とかそのポッドキャストとかもやるという準備をしているものの
そのその投資とかそういうスタートアップと話している一環でいろんな考えが入ってくる わけなので
それをひたすらポッドキャストのフォーマットとして話してるって言うだけなんですよね なるほど
なんでまあそういうそのドキュメンテーションの仕方っていうところはすごい面白いなと思っ ててまあギャリーさんはちょっと異常であの
もうそれ専用の人を採用してるんですよ 一人でできないですよねこれはそうですよね
なので一日中カメラマンが付きまとうんですよ彼の元 そこでそのまあ編集とかそういうのもやったりとかしてでそこから
やっぱギャリーさんのすごいところってオフトビットはまだ全然できてないんですけどそっ からそのアンカーコンテンツがある中からマイクロコンテンツを作るって言う
そのギャリーさんの ブログというか人生はもうその映像面白いんですか
面白いですやっぱりしかもちゃんとカットされてあるんで あーちゃんと編集担当がはいなんで本当にその名言を言うタイミング
に切り替わるとかなんかそこらへんのやっぱりその いいこといいところしか見せてないのでやっぱりそこらへんはやり方はすごいうまいなって
ただただその彼彼の1日を見るっていうわけではないです リアリティもありながらそのコンテンツとして面白いフォーマットになってるって
そうですそうですまさに しかもその特にそのイベントの登壇とかは長いコンテンツだったりするのでそれを本当に
その30個のマイクロコンテンツに分けてそれを出して でそこからフィードバックをベースにもう1回出すと出したりとか
違うフォーマットでフェイスブックとピンタリストと他のフォーマットで出したりとか やっぱり
すごいそのコンテンツからそのどうなんですかね自分のブランドを作るのかが理解している人かなと思う ので
なんで本当にまあまあそれ以外もいっぱいあるんですけどやっぱり彼のその考え方とかその あのアテンションのシフトとかカルチャーシフトの考え方
その人とのコミュニケーションの仕方そのバリューの提供の仕方っていうのが 個人としては特にそのビジネス面としてはそのすごい影響あった人で
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だからこそ今回こういう形でちょっと紹介をしたかったっていうところですね ちょっと動画見てみます
はいぜひ見てください 概要欄にちょっとおすすめの宮武さんおすすめの動画貼っておくので皆さんもぜひ見て
もらえたらなと思います はいじゃあ今回も聞いていただきありがとうございましたオフトピックでは youtube ニュースレター
でも配信していますので気になった方はオフトピック jp のフォローお願いします 今回の収録は youtube でも聞くことができます
もしかしたら多分 vlog も上がるかもしれません こういうやりさんみたいな
できたらいいですねできたらいいなと思います こういうなんか聞きたい人がいれば見たい人がいれば
はいでまた spotify で10分でわかる最新テックニュース 解説バイツも更新しているのでぜひ聞いてほしいなと思います
ハッシュタグを強化しようと思ってなんてか 聞いている方の感想を聞きたいなあっていうの
思いますよねめちゃくちゃ聞きたいですよねそれこそそのハッシュタグ 今日のバイツですよね
であのぜひちょっとコメントとかしていただければちょっと我々もそれを見て そのコンテンツの戦略を変えたりとかそのそれに対してそのフィードバックしたりとか
用語とかはいぜひぜひはい なのでそれもぜひチェックしてもらえたらなと思います
ではまた次回お会いしましょうさよなら さよなら
