ナンバー2道場の紹介
皆さんこんにちは、フリーランスデザイナーのこまいです。はい、ナンバー2道場代表の川田です。ナンバー2道場ポッドキャスト、この番組は、中小企業経営に長年携わってきた川田隆司ちゃんが、経営にまつわる60個の話を、あれこれ本音でお届けするポッドキャスト番組です。よろしくお願いします。
こうやって、ポッドキャスト続けてますけれども、それと並行してというよりも、もともとナンバー2道場はやってらっしゃると思うんですけれども、なんか道場の雰囲気とか、最近ちょっとあれですけど、どんな感じなんですか?
あっとね、とりあえずスタートした時に、生き方的な話が、1期生とか2期生とか言ってあるんですけど、そっちの話が多かったんですよ。
ああ、生き方、はいはい。
今ね、その中で一つ上のランクがあって、ビジネス本気道場をやってるんですよ。
ああ、そっか、生き方さえ学んだと。そうですよね、だってみんなそれを求めているわけですから、次のレベルはそれか。
入ってきた人、みなさんが、みんなじゃないですけども、ビジネス教えてほしいと。最初ちょっとそっからスタートしたんですけど、道場生聞いとって怒るかもしれないけど、あかんとこいつら。
はいはい。
いきなりビジネスのやり方とかノウハウを教えても、ノウハウおばか。
ああ、ノウハウしか知らない。
そうです。やっぱりその根底にあるべき精神とか考え方を知らないと、運転免許ないのにスポーツカー渡すような、危ないじゃないですか。
実が伴ってないと危ないですね。
やっぱり最初免許証とかね、運転の仕方をしっかり教える、座角も教える。それが終わって初めて、車、こうやれと。レースでのこのこうやれって言う。
で今はそれがとても充実してきて、本気道場っていうので、ほぼみんな経営者、もしくは社員やとしてもリーダー、次世代リーダーになるという形で、営業とは何か、ビジネスとは何かっていうようなとこに進んでますね。
おー、みなさんステップ踏んで。
踏んでます。
良かったですね。もう今ここでけちょんけちょんに言われたら政府さんに申し訳ないなと思って聞いた側としては。
みんな素晴らしい人です。遅いで。
いやいやいや、でもそれだけやっぱ道場ですからみんながみんなね、赤ちゃんじゃないけどから始まってるわけですから、そりゃそのステップも踏んでるでしょうし、気になってる方はぜひその次の募集のタイミングに。
そうですね。
ぜひ見学かあるかわからないですけど、ぜひぜひイベントなども見てみてください。
社長とトップ営業マンの関係
というわけで今回のテーマに参りましょう。
ナンバー2道場60の経典より本日のテーマは、
その24、社長がトップ営業マンの会社は伸びない。
教訓というよりも、もうそれですみたいな。
これはやっぱ本当なんですか?
まあね、これ一人でやってる人だったら絶対それはね。
ああ、それはね。
5人、10人。
わかりやすい?中小企業で言ったら10人から50人ぐらいの間でね、
やっぱり営業マンでものすごい良かった人が会社を起こしてるとかの場合って、
社長がトップ営業マンになっちゃう事例が結構多いですよ。
なんか想像はつきます。もう社長が人脈お化けでとか、
昔からのお客さんがおって、社長がもうずっと出張ってるみたいな。
行動力ある。行動力あるのはめっちゃ大事なんですよ。
ただ、売り歩く行動力と会社を経営していく行動力はちょっと違うんじゃない?
違うスキルセットなんだ。
でもその創業時は、そんなこと言ってられへんから、
営業カバン持って、靴を減らして、電話を押しまくって動き回る。
これは大事なんですけど、ある領域を超えていくと、
そこでふと、経営はこうなんやなというふうにある程度シフトしていく。
そのナンバー2とか、部長や課長や主任や、
何かに振り分けていく仕事。権限移除もしていく。
っていうことをしないと会社は伸びないですよ。
その社長団体を見るとそのステップがあるんですね。
あります。
優秀やった人ほどこの罠に陥りやすいんですよ。
でも、そうですよね。何で優秀かによるものの、
誰にも教えてもらわずにそんなとこ行ってしまったら、
今みたいな話で想像もつかないですよね。
今ね、くまちゃんすっげーこと言ったんですけど、
その社長が何で得意やったか。
例えば、営業マンとしてすごい成績を残した人が社長になると、
営業寄りの会社なんですよ。
だから、物を産むよりもどうやって売るんや。
昭和的に言うとド根性で頑張ろうみたいなね。
じゃあ今度は技術畑で頑張ってきた人が社長になると。
この製品は世界変えるんや。
みたいな人がいくとどうなるかというと、
製品が良かったら黙っとっても売れるという。
昔の日本のメーカーさんですね。
こういう勘違いが起きるんですね。
だから、面白い話で2人の人が共同経営をしたと。
1人は営業マン出身、もう1人は技術出身。
で、ある製品を作ったと。
で、2人でやってると結構売れた。
会社伸びた。
その時に、そろそろどっちか一方に代表者を得た時に揉めるんですよね。
どのスタンスで行くかで揉めるってことか。
営業マンの人は、俺が売り歩いたからこの会社伸びたんや。
技術系の人は、いやいや優秀な製品を作った俺が売ったから伸びたんや。
で揉める。
紙はないですよ。
絵本みたいですね。おとぎ話みたいな。
結構あるんですよ、これ。
でもあり得る話ですね。
だから、道場さんの中にも伊藤さんですけど、
共同経営ってなんとなくリスク分散してるじゃないですか。
社員の育成と経営の視点
僕は絶対進めないんですよ。
共同経営はあかんと。
リスク分散してるのにいいんじゃないのって思っちゃいますね。
というのは、例えば船長が2人おった時に、
右行ったらアマゾンや、左行ったらどこぞや、北極の海や、前に氷山出てきたわ。
どこやそれ。
どっちいてんやみたいな時に、最終決定者が右と言ったら、
やばいんじゃないのってみんな思っても、右と言えば右。
船長が言うならば。
船長2人おってね。
A船長は右、B船長は左。
社員どうすんのと。
あかんですね。
例の昔、以前話した小田原氷上。
お父ちゃんと息子が延々とやりあったのがそれです。
降参するのか、いやいや頑張るのかで。
あれも結局決定権者が互角の能力やったんですよ。
だから延々とあんなことになってしまった。
共同経営という形はすごいリスクだよというのは言いますね。
その共同経営は避けた上で、社長になりました、頑張りました。
やっぱり営業マンをずっと続けてて危ない。
つまりそこに自信があるから、そこに没頭しちゃうんですよ。
頑張ったら売り上げ伸びるから、さらにそこを頑張っちゃうんですよ。
小田ちゃんが以前の会社で仕事あるじゃないですか、一つプロジェクトやろうと。
自分の後輩が一緒にやってると。
これ、このプロジェクト、俺が前立った方が絶対早く進むのになるじゃないですか。
今ドキッとしました。
てっきり社長がって言ってるから、社長になる人、社長の人聞いてますかぐらいだったけど、
これ誰にでも言えますよね。
要は頼まんと自分でやった方が早いけど、みたいな話ですよね。
短期的な売り上げを見たら、自分がやった方が早いし、お客さんとの交渉もうまいと。
後輩を活かしたら、お客さんに注文を逃したらもったいないと。
いや、ここは俺が。みたいになっちゃうんですよ。
本当に会社員だった時に、あんまり指折り後輩はいって、
ちっちゃい話で言ったら、じゃあパワーポイントの資料のこのページ作ってね、みたいなわけですよ。
ちょっとパワーポイントまだ慣れてない1年目の子とかやったら、
それ教えるのにも時間いるし、
作ってもらう時間、帰ってきて全然あかんよみたいな時間とか色々あるから、
めちゃくちゃ時間というコストがめっちゃかかる。
そうだよね。2倍3倍かかるよね。
もしかしたら、僕が1時間で作って、その日のうちにクライアントに投げて、
翌日OKもらってすぐ進むっていうのがプラス1週間かかるみたいな。
今の経営者の話の目先の利益か、もうちょっと先の後輩もチームのメンバーとして育てて、
より大きなお金取れるようにするか、みたいな感じになってくる。
コビー博士やったかな、7つの週間で、緊急性があって重要性のある第一領域とかね。
一番器用で大事なのは、緊急性はないけども重要性の高い第二領域だよと。
緊急性がないって言うと言い方が語弊があるんですけど、
将来に向けて今やっとかなあかんことがあるんだよって意味ですね。
でも目先のパーンと効く社長は第一領域に走っちゃうんですよね。
いやー、なかなかこう、気合いがいりますよね。
気合というか、度胸と言ったらいいんかな。
怖いですよ、そこら。
これ逃したらどうしようとかね。
だからその責任は俺が取ったるからやってみーと。
ちょっと手の届く距離で見といてあげる。
でも口は出さない。
ヤバそうやったらちょっとだけセルフするとかね。
自分が先に先輩の立場としてベラベラ言いましたけど、
自分が1年目、2年目の時とか、
これ先輩なんていうか、気づいてたんですよ、僕は。
これ、まだ社会経験なさい僕に先輩が委ねてくれてると。
どうせケツ拭いてくれてるのもわかるけど、それに甘えてはいけない。
とはいえ、すぐそこで見られて、申し訳ないな、
俺のせいで時間食ってるわ、みたいなことも思ったりもしてました。
そうですね。
僕はご存知のように営業能力は非常に自分でも言うのが高い。
ずっとね、その話が。
後輩、部下、俺が一緒に行ったらと。
行った時、部下はボロボロなんですよ、お客さんの前で。
帰ってから優しくね、優しく。
ここはこう言った方が良かったかな、こう言った方が良かったな、
ああそうですねって言いながら、あんまり伸びんかったんですよ。
で、ある時から、お前自分でやってみんよと。
俺行けへんからと。
取ってくるんですよ、契約を。
もうちょっと境地に立たされると。
と思うでしょ。
あれ?
違うんですよ。
なんですか?
彼らが何人かやってるうちに、同じことを言い出したのが、
母さんが後ろにおったら、力でーの。
つまり後ろで見られてると思うと。
僕の今の話みたいなことですか。
緊張して、頭が真っ白に。
ちゃんとせなとか思っちゃうかも。
ここでどういうのやったかな、どうやったかなっていう、
頭が走ってしまって。
お客さんを見ずに、母さんを後ろの目で見てるかも。
あ、そこやったんかと。
先輩の気づき。
よかれと思って、後ろで見てたのが、
お客さんよりも俺のプレッシャーのほうが100倍強かった。
難しいな、社長というか先輩も。
これで言ったら、トップ営業マンではいけないんだって思って、
次育てるぞってなっても、ジロジロ見てたり、
どう見ても半身入ってますやんも、あんまりよろしくないんですね。
トップ営業マンが社長だと伸びないっていうのは、
それの典型なんですよね。
だから後ろに一歩引いて、一歩引いて、
この人を育てるには本当は何がいいの、
本当は何がいいのに気がつく必要がある。
全体の幸せを考えたときに。
これって聞いてる人は社長、もしくは社長見習いって言ったら変ですけど、
一方で、そんなトップ営業マン社長を抱えてる社員の人も聞いてると思うんですよ。
この状況がダメだと思ってるパターンもあれば、
うちは社長が営業マンでなんとかしてくれてるし、みたいな社員さんもいると思うんですけど、
そういう人たちからすると、明日から起こせるアクションとか、そういうのってあるんですかね。
どっちの人?
社員さんが、社長がずっとトップ営業マンやけど、
この状況を打破しないと、うちの会社は持たんなと。
今ね、川田さんがおっしゃってるんですけどね。
社員さんたちは何かできるんですかね、明日に向けて。
問いを立てる文化の重要性
なるほど。
この話だけじゃなくて、道場でめちゃくちゃ言うのが、問いを立てろと。
問いを立てる。クエスチョンということですか。
そうです。つまり、これで良いのか、まず。
この状況で良いのか。イエス、ノー。
これが良くないなと。じゃあどうすればいいんだ。
で、どうすればいいんだなんて、いくつか三つぐらい提案する。
その三つをまたさらに分解して、それが成功する確率、失敗する確率、リスクはどれぐらいっていうのを分析して、
まず自分でやってみる。
で、今の方結構多いんですけど、失敗をめちゃめちゃ恐れる文化なんですよ、日本では。
特に若いって言葉であれですけど、世代的にもそうなってきてますよね、徐々に。
日本ってそもそもが失敗を許さない文化なんですよ。
もう昔から、はいはいはい。
だからチャレンジ精神が育たない文化になってるんですよね。
だからそれをなんでもかんでもやれって言いませんけども、
まず問いを立てる、やってみるっていう土壌を作るのが社長なんですよ。
チャレンジできる場所。
で、下手打ったとするじゃないですか、契約あかんかったと。
どういうことをやったんやときに、お説教する社長の下では伸びひんですよ。
トップ営業マンの社長とは
分析して一緒に考えようと。
それよりも、このチャレンジしたこと、これすげえよなってみんなの前で褒められること。
会社の朝礼とかでね、面白い朝礼があって、
A君がめちゃくちゃ成績上げたと、大きい注文が出てきたっていうことを褒める会社もあるんですけども、
そうじゃなくて、B君はこんな失敗やらかしました、おめでとうって賞金出す会社あるんですよ。
賞金を出す。面白いな。
500円とか1000円とかちっちゃい。
思いっきりやらかしたでしょう、でもチャレンジしましたよねってことを褒める。
チャレンジできたでしょうだ。
そういうふうな風土を作っていくのが経営者。
なるほど。
で、その風土があって、社員たちはどんどん恐れずチャレンジしていこうと。
そうそう。
だから自分の手の内で全部やっちゃおうとすると売上がある程度できますけども、第一フェーズから抜けられない。
なるほど。
じゃあその社員の人たちからすると、長年その風土があってなかなか難しいもんかもしれないですが、
社長へ明日一言申し上げるならば、そのチャレンジできる風土が欲しいなとか、そういう環境づくりに勤しんでいけたらいいんですかね。
そうですね。
トップ営業マンで言いますけど、トップ営業マンの社長っていうのは、下が僕こんなことやってみたいんですっていう前向きな姿勢の人、大好きなんですよ。
ほうほうほうほう。
お前が俺がやるから黙っとけとは言わないんですよ。
なるほど。
面白いなと。
ほとんどの人が自分がそうやって上に登ってきてるから、大人しい、言うこと聞いてる人よりもちょっとはみ出たやつの、そんな意見のやつのほうが好きなんですよ。
ちょっとアクティブなほうが。
そうです。話を聞いて、これはリスク大きすぎるぞ。例えば資本金が1000万の会社で、僕100億の海底油田の開発今からやりたいです。
あ、あかんあかんあかん。
だけどある税のリスクやったら、よしやってみると、責任は俺が持ってある。これ大事だよ。責任は俺が持ってある。
そこにケツを拭ってくれるのが大事やな。
そう。それができたらやっぱ会社は伸びていく。
なるほど。ということはトップ営業マンである社長は、それはね営業マンというスタンスで考えたらその会社の売り上げはもちろん考えてるわけですから、その時に後輩たち、社員の人たちが前向きに来てくれるのは会社にとってええことや。
そうです。
ということを考えると、逆に社員の人たちはそういう社長をずっと眺めてるのではなくて、ちょっと社長がしばらくはまだ営業マンかもしれないけれども、長い目で見た時にちょっと前向きに、こういうやり方どうですか。
最近こんなツールありますよ。このお客さんどうですかっていう提案をしていけると、もしかしたらその人が次のトップ営業マンになってたりとか、シフトチェンジしていくかもしれない。
もしくはその社長のやり方みたいで連れて行ってくださいと。
いいですね。
食いついてくるやつは好きなんですよ。
社員がそういうふうに育っていくといい会社になっていきそうですね。
そう。だからそれは失敗しても大丈夫なフード作り、これ経営者の手腕。
なるほど。
経営者の役割
ちょっとだけ論点がずれるんですけども、一番あかんのが、これ大きい声で言いませんけどね。
大きい声で言いますよ。生涯現役。
ほんまに小声だった。生涯現役。
いい歳になったね。70、75とかで生涯現役。
いますね。元気ですね、日本。
いやでもね、本当にバトンを受け渡して企業を伸ばしていこうと思うのだったら、60、65?65かな、今やったらイメージとして。
ぐらいまでにお渡ししてバトンを。
で、自分は相談役とか会長で、そこでまた実機を握るんじゃなくって、ピンポイントでは出てくるぞと。
でもやってみろと、2代目さん。
そこも大事だよな。それもフード作りですよね。
型描きだけじゃなくて、その型描きによってできるフードがある。
そうです。だから前ね、会社とお渡しされることになった時に、社会から消える自分が怖いって言ったじゃないですか。社長は一緒なんですよ。
表舞台から下がるみたいな。
そうです。社長、第一線、一番偉い人。会長の方が偉いねんけど、ビジネス的に言うと社長が一番切り盛りしてるじゃないですか。
花形じゃないですか。そこを手放さない人多いんですよ。
なるほどな。プライドがなかなかそれを許さんやろうな。
だからそれを生涯現役っていう言葉に置き換えてしまう。これは結構ね。
だって、2代目さんが自分が60なった時に、さあそろそろ社長やってみよって言われても困るもん。
困るなあ。確かに。
今経営者になった人たちは、それぐらい先になってもそういうフェーズがあると。風土作りの。
責任は俺が取るという風土作りまでを考えているのが優秀な社長。営業経営者。
トップ営業マンであった過去は一旦置いといて、次はそのステップになる。
ぜひともぜひとも。
というわけで本日のテーマその24。社長がトップ営業マンの会社は伸びない。いかがでしたでしょうか。
散々、僕も喋らせてもらいましたけど、全然社長だけじゃなくて先輩後輩でもそうですね。
一グループ、プロジェクトのチームでもそういうことは考えられるかなと思いますので、ぜひ参考にしてみてください。
というわけでNo.2道場は京都で開催している経営塾です。
定期的にイベントも開催していますので、ご興味ご関心のある方はぜひ一度ご参加ください。
またNo.2道場はノートも配信しています。こちらも併せてどうぞ。
詳しくは番組概要欄に記載しているウェブサイトからご確認ください。
では以上、No.2道場ポッドキャストでした。また次回お会いしましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
