00:05
売上を増やしたい。でも増やしても楽にならない。 そんな感覚ってありませんか?
実はこれ、売上ではなくて、小さなサービスが原因かもしれません。
この配信が終わる頃には、明日の朝一番に確かめる数字が一つに絞れているはずです。
今日も背中を押させてください。
おはようございます。オサナイカズシです。
青森で中小企業診断士として経営コンサルをしたり、
オサナイだけど背中は押します!を合言葉に全国の中小企業社長さんや社員さんを応援しています。
ということで、今日はですね。
売上を増やしたい社長に、僕が売上の話をしなかった理由は?というテーマで、ちょっとお送りしたいなというふうに思っております。
今日お話しする内容としましては、全部で4つのことをちょっとお話ししていきたいなと思っています。
1つ目は、売上を増やしたいというご相談の裏で、実は年間1600万円が消えていたという、そういう話をしたいと思います。
2つ目ですけども、これはなぜお得意さんへのサービスがあられを削ってしまうのかというふうな話。
3つ目、これは明日の朝一番にできることをちょっと3つお話しさせていただければなと思っています。
最後4つ目がですね、今日一番お伝えしたいところですけども、僕がなんでその社長さんに売上の話をしなかったのかというふうなことなんですね。
その理由を最後にお話ししますので、これはですね、僕がその経営のご相談を受けるときに、本当に一層大事にしていることなんで、最後までお聞きいただければいいかなというふうに思っています。
本題に入る前に少しお知らせをさせてください。
ノートメンバーシップを募集中です。
無料配信では聞けない、僕の葛藤であったりとか、具体的な数字であったりとかね、事例などを公開しております。
ノートでの図やグラフを交えたテキスト配信に加えまして、音声配信もノートでお聞きいただくことができます。
目で見て耳で聞く、一度で二度おいしい、ためになる有料コンテンツを配信中でございますので、概要欄にリンクを貼っておきます。
そちらからご参加いただければいいかなと思いますので、よろしくお願いいたします。
それから、スタンドFMの方ではですね、ノートの音声配信のみを切り取ってメンバーシップ配信もしておりますので、
こちらはね、欠額1000円になっておりますので、ぜひね、こちらの参加の方も、皆さんの参加の方もお待ちしておりますので、ひとつよろしくお願いいたします。
それからもう一つお知らせでございます。
10月29日木曜日ですが、西野あきひろ公演会in青森県弘前市が開催されます。
場所は弘前市民文化交流館ホールという風になっています。
JR弘前駅からですと徒歩3分のところにあります商業施設ヒロロの4階で開催されます。
会場はですね、17時から会場となります。
03:01
で、開演の方が1時間後の18時からという風になっておりますので。
チケットの方でございますけれども、チムチケというサイトの方で販売しております。
こちらの方ですね、概要欄の方にリンクを貼っておきますので、ぜひそちらからね、ご参加いただければいいかなと思いますので、
たくさんの皆さんの参加をお待ちしております。よろしくお願いいたします。
ということで今日はですね、売上げを増やしたい社長に、僕が売上げの話をしなかった理由は?というテーマでちょっとお送りしたいなという風に思っています。
まずちょっと一つ目のお話ですけれども、これ実際にあったご相談なんですけれども、
業種とか細かいところはちょっと変えてお話させていただければいいかなと思いますけれども、
先に数字を一つだけお話ししたいんですが、その会社さんですが、見積もりの段階で上がり率が3割近くを見込んでいた会社さんなんですね。
ところが決算を見てみたら、上がり率がだいたい23%ということで、この会社さんが約6ポイントあったわけですね。
売上げがおよそ2億8千万の会社なんで、金額にすると年間でだいたい1600万円。
その会社の借入金の返済が年間で約1800万円あったわけですよ。
ですから返済額のほぼ9割に当たるお金がどこかに消えていってしまったということなんですね。
相談に来られたのはオーダーカードを作る会社さんなんですけれども、
この社長さんで住宅であったりとかお店向けの一定もののデザインをしていて、
制作は外部の工房さんにお願いしているという風な腕の良いデザイナーさんがいて、
お客さんの評判も良いという質の高い商品を出していると。
紹介で次に注文が来るみたいなですね。
でも赤字が続いていて返済がとにかく苦しんだと。
社長さんの開講一番はこうおっしゃったわけですよ。
返済が苦しいんです。大変なんですと。
売上を増やす方法を先生に何とか教えてくださいという風に来たわけですよ。
これすごくよくわかるんですよ。
お金足りないと。だったらもっと売ればいいよと。
売上が足りないから苦しいんだと。
そう考えるのはとても自然なことなわけですよ。
だから売上が落ちたときほど営業を強化しようとか、
新しいお客さんを増やそうとかという風に考えるんですよね。
社長さん、この放送を聞いていただいている、ご覧になっている社長さん。
心当たりありませんか?
じゃあなんで1600万円も消えてしまったのかということなんですけど。
ここから2つ目の話に入るんですが。
お話をいろいろ伺っていくと原因が見えてきたわけですよ。
打ち合わせが進むと、
お客さんからここに引き出しを1つ足せないかとか、
色をもうちょっと明るくできないかといった相談が
ちょっとずつ入ってくるわけですよ。
備え付けするときにちょっとした手直しも出たりすると。
それを社長さんもデザイナーさんも
お得意さんだからねとか、次もお願いしたいからねって言って
追加の請求をしないで引き受けていたわけですよね。
06:01
これまず経営者目線からお話させていただきますと、
追加の1件1件っていうのは住まいなわけですよ。
その場で別料金ですからちょっと上乗せしますっていうのは
なかなか言えない気まずい空気ありますよね。
しかもその分の原価は決算を締めるまで目に見えませんから
ですから気づかないうちにそういったものがどんどん積み上がっていってる
ということなわけですよ。
次に金融機関側の目線でちょっと見ていきたいんですけども
これは僕が前職保障協会というところに長年いましたので
審査の現場でちょっと見てきたことなんですけども
審査だと売上の大きさよりも僕だったらね
あらるい率がどう動いているかっていうのをよく見たりするんですね。
売上変わらないのにあらるい率が下がっている会社っていうのは
どっかで利益が漏れているんじゃないかなっていうふうに僕は見ました。
それからもう一つ売上が増えると
政策費であったりとか外注費が先に出ていきます。
この会社でもやっぱり政策途中のしかかり品とかを
外注先への前払いとかそういったものでですね
だいたい7000万が先に出て行ったわけですよ。
そうすると手元の現容金はね今2000万しかないと
売上は追いかければ追いかけるほどこの先に出ていくお金
つまり運転資金が増えていくということなんですね。
これって4つ目の話にもちょっとつながっていくんで
ちょっと覚えておいてほしいんですけども
そういうことなんですよ。
じゃあ明日から何をすればいいかということなんですけど
3つお話ししますけども
1つ目ですけども直近で終わった案件を1件だけ選んで
見積もりを出した時のあらりと
終わった後のあらりっていうのをちょっと比べてみてください。
全部の案件でやる必要はないんですけど
1件で十分です。
Excelでも手書きでも全然構いませんけども
見積もりの時に見込んでいた利益がですね
最後にどれだけ残ったかっていうですね
その差がですね
皆さんの会社の見えない値引きです。
これやってみると結構ねドキッとしますから
一回ね紙でもいいで書いてみてください。
2つ目これはね追加であったりとか変更が出た場合は
その場で追加の見積もりを出してください
という風に決めてください必ず。
それを社員さんと共有してください。
大事なのは社長さんだけで決めて終わりにしないということなんですね。
現場でいいですよって言っているのは
多くの場合社員さんだからなんですよ。
社員さんが気まずくならないように
うちは追加分を必ず見積もり出す会社なんですっていうことをですね
会社のルールにしてしまうと
そうするとグッと言いやすくなるというところがありますので
これもぜひ実践してほしいなと思います。
3つ目ですけども売上目標の横にですね
あらりなくの目標も変えてくださいぜひ。
売上だけを目標にしちゃうとね
値引きしても受注取りに行きたくなっちゃうんですよ。
でも返済に回せるのは売上ではなくて
売上から材料費とか会場費を引いたあらりの方なわけですよね。
会社にお金を残すのは売上ではなくてあらりなわけですから
月の限りで売上と一緒にあらりなくもですね
09:02
必ず読み上げるっていうそれだけで
会社の中の会話が少しずつ変わっていきますんで
これってどれも新しいピカピカの設備を入れたりとか
どっかからお金を引っ張ってくるとか
そういう話じゃないわけですよ。
今の実情のままでできることですんで
そしてこれがね
僕は本当に今日一番お伝えしたい大事なことだと思うんですけども
僕がねなんでその社長さんに売上の話をしなかったのかっていう
理由は売上を増やすとこの会社はかえって苦しくなるっていう風に
僕は考えたんです。
数字でお話ししますね。
今のあらり率のままでだと
返済まで賄おうとすると
売上をおよそ3億9千万
つまり今の4割増しにしなければいけないわけですよ。
でも自中が4割増えれば
当然さっきも言ったように
先に出ていくお金もね増えていっちゃうわけですよね。
つまり売上を追いかければ追いかけるほど
手元のお金は減っていくんです。
一方で売上がね今のままでも
あらり率をね10ポイントぐらい上げれれば
返済を賄えるだけの利益が出る計算になるんですね。
はい。ですから消えていた一緒の600万円の多くっていうのは
もともと請求できたはずのお金なわけですよ。
ですから僕は売上ではなくて
今の自中量でお金を残す話から始めていった
ということなんですね。
こういう相談を受けるときって
僕はですね社長さんがおっしゃるお困り事って
今回は売上を増やすって話あったじゃないですか。
これをそのまま正解として受け取らないようにしているんですね。
売上を増やしたいっていうのは悩みそのものではなくて
悩みに対して社長さんが自分で出した答えなわけですよ。
そういうことが多いんですね。
本当の悩みは何かっていったら
お金が残らないっていうことなわけですよ。
ですから社長さんの見立てが間違っているっていう話ではないんですけども
もちろん毎日全力で走っていますから
一番近くにあるものほど見えにくくなるっていう
僕はそれだけのことだなというふうに思っているんです。
ですから社長さんにも一つだけ問いを持ち帰ってほしいんですけども
今自分が困っているって思っていること
それは悩みそのものなのかどうかっていうこと
それとも悩みに対して自分に対した答えなのかっていうことを
ちょっと考えてみてはいかがかなというふうに思います。
ということで今日も聞いていただきましてありがとうございました。
今日の数字も入ったのでまとめをしますと
1つ目売上を増やしたいっていう相談の裏で
実は年間1600万のあらりが消えていったっていう話をしましたね。
2つ目はその原因はお客さんへの小さなサービスの積み重ねになったっていう
これがねやっぱり良かれと思ってサービスだと思ってやっていることが結果原因になったと。
3つ目これはこの放送をご覧になった社長さん方にも話しましたけど
12:03
明日の朝の1件だけでいいんで見積もりと結果のあらりちょっと比べてみてください。
だいぶもしかしたら差あるかもしれませんから。
4つ目お困りごとはそのまま正解とは限りませんよということですね。
売上を増やす前にまずは残すというこの順番だけで景色はだいぶ変わると思いますので
ぜひこちらの方も実践してみてはいかがかなというふうに思います。
はいということで今日はですね売上を増やしたい社長に
僕が売上の話をしなかった理由はというテーマでお送りいたしました。
挑戦が人生だ。Don't worry.Be happy.
それではまた明日この時間にお会いしましょう。
今日も元気にいってらっしゃい。
