歯科医院の顧客基盤と地域での差別化
患者第一のマーケティング施策とは補わないでください。 文字起こしでは、笑い、含み笑い、ため息、息をのむ声、拍手など、はっきり聞こえる非言語音を 存在しない反応は補わないでください。
患者第一のマーケティング施策とは補わないでください。 文字起こしでは、笑い、含み笑い、ため息、息をのむ声、拍手など、はっきり聞こえる非言語音を 存在しない反応は補わないでください。
要は、その人が持ってるお客さん、単純に。 ヘアカットでもその人に、一流なスタイリストって 500人のお客さんがついてたら一流って言われるんだけど、それを持ってる人が 独立するときに、よくあるのが、狩れて持ってくなっていう。
あー、顧客リストってことですよね。 でも、そこについてるお客さんは、次私どこに行くっていう情報をどっかで仕入れて、そっちへ行っちゃうのね。 あー、そこで心機を取ってくるっていう。
これ逆に考えると、じゃあ、最近潰れた歯医者さんとか、今あまり上手くいってない歯医者さんとか、 上手いことアプローチすれば、そこから引っ張ってくることもできる。
そう、潰れた理由が、お客さんがいないっていうのじゃなくて、年齢とか機材の問題とか、家賃が払えないとか、経営を失敗したとかっていうのと、実は親子代々で持ってた顧客リスト。
じいちゃんばあちゃんから孫息子まで来てるっていうそのリストっていうのは、たぶんすごい価値がある。
ねえ、宝の山だ。
そういうのは、たぶん非常にダークな話にもなるけど、倍々価値があるから、それを逆に狙ってる人が、ここが廃業するって言ったら買い取る際は、そのリスト含めて買い取るって感じになってる。
あるいは買い取るまでいかなくても、もう今まで行ったところがなくて困ってるって人たちにうまく刺さるような広告を打つであったりとか。
今の、たとえば、かわしかがどれぐらいのポジションでその地域でやってるかとか、差別化をどうしてるか。
保険診療をメインでやってるのか、虫歯にならないっていうための予防を含めてちゃんとやってるかどうかとか。
あとは、ちょっとベタだけど、見た目を良くするとかホワイトニングとかインプラントっていうのでやってるのかっていうのによって、たぶんその地域でやるべきことってすごい変わってくるのかなと思う。
それ言うと、僕から判断するにおかしいかの場合は明らかに2番目。治すから守るへってことなんですけども。
要は、歯医者のスタンスとしては、歯の治療で来る人をゼロにしたいっていう思いがあるんですよね。
予防ケアを徹底して、もうならないようにしようっていう、そこを強く推してるみたいで。
それはね、僕も自分の歯が虫歯になりやすいから、すごい賛成する。
予防歯科と通いやすいクリーニング
やっぱり1年ぐらいケアしてないと虫歯出てきちゃうんだよね。
僕もたまに行くんですけど、毎回めっちゃ汚いと怒られるんですよ。
歯の磨き方が悪いですね。
だからそういうので言うと、予防するっていうことの、ちょっと仕組みになっちゃうけど、
じゃあクリーニングするとか、クリーニングするっていう予約が実は取りにくかったりするとか。
チェックするのは、枠で言うと30分でできるから、チェックはできるけど、
じゃあクリーニング含めてやりましょうって1時間かかりますんでね。
それができる人がいる日の空いてる枠のってなると、すごく予約が取りづらいとか。
そういう話になってくるか、そこを構造的にどうするかとかって話になると思うし。
ちょっと僕の実体験で言うと、それが結構取れなくてめんどくさくて足が遠のいちゃうとか。
そうですね。
あと働いてる人が通いにくいとかね。
なかなか営業時間がね、もう仕事終わってからだと空いてないってこと多いですよね。
っていうのを、クリーニングだけは例えば10時までそういうシフトを組んで、
ちゃんと働く人にもちゃんとお金を払って、クリーニングを会社帰りにできるとか、
あと朝早く、7時から開けて、7時からだったらプラス2000円とかで、
そういうクリーニングが受けられるとかになったら、真面目に考えてるって言うんだったら人にとってはアリかなって気がするけど、
会社に通うって、そもそもすごく行きたくない場所ナンバーワンだったりするじゃないですか。
まあね。
それは悪くなったら直してくれるけど、でもあのキュイーンっていう音がすごい嫌とか、
結局麻酔するので中止するのすごい嫌とか、行きたくない心理ってすごい働きやすいけど、
それをしないためにチェックで通うっていうのがすごくしやすい風になったら、
もし彼がやってるところの場所が働いてる人が多いんだったら、そういうのすごいアリだと思うし。
それってもちろんいろんな労働の面で大変だったりとか、人をどういうふうにやるかとか考えなきゃいけないけど、
でもせっかく2代目まで続いてる。2代続けるってそんな簡単じゃないと思うから。
それで子供たちにちゃんとそういうのをやるとか。
実践型の歯磨き教室
意外と歯磨き教室ってないよなとか。
1日中歯磨きの磨き方をいろんな人に教えてる人いてもいいんじゃないと思うんだけど。
結局みんな自分の…
ガリューでやっちゃいますよね。
僕は2、3分で終わっちゃうけど、うちの嫁はそれこそ10分ぐらい磨いてる。しかも相当磨いてて。
しっかりあれもやって、フロスもやって。
フロスはね、逆に僕がやるんだけど。
でも歯磨きをそうやってしっかりやるとかって、人によってでもすごいばらつきがあるから。
歯医者が完全に教えるっていうのをお金とっていいと思うね、ちゃんと。
子供のうちにちゃんとそういう教育をしたら、例えば歯並びで矯正するとかっていう前に歯磨きでしょって思うから。
はいはいはい。
なんかすぐ最近みんな矯正してね、なんか歯並び歯並びっていうけど。
まさに歯並び、歯矯正中です。マースティース。
でもそれって、歯が良くなかったらあんまり意味がないじゃない?
ああ、矯正したところで。悪い歯を矯正して。
悪い歯というか、それが虫歯になっちゃって、どれか欠けちゃったら結局歯並びとかって話になんないから。
確かにね。
で、歯並びって、その人の気持ちにもすごい影響があるし、
人によっては受け口を直したりとか、いろんな効果があるから、
全然僕はポジティブなんだけど、その前に歯ちゃんとメンテするって大事だったりするんだから、
そこをどうするかっていうのを、もっと真剣にやっても、実は地元密着でいくんだったら…。
なんだったら今話聞いてみてると、この予防歯科っていうのね、さっき言ったようにすごく力入れてるし、
もうやってるみたいですね、この…どこだ?ブラッシング指導。歯ブラシ教室。
こういうのやってるっていうのをもっともっと知らす。
そうね。歯ブラシ教室の、歯型で見せて、これでこうやってくださいねじゃなくて、
実際、磨いてください、やりました。1回目やったらちゃんと磨けてないです。
で、じゃあもう1回教えるねって言って、こうだよって、こうこうだよって教えて、もう1回歯磨きをさせたら、
赤いやつ食べたら綺麗に取れてたっていう、割と根節丁寧に教え込む。
っていうのを、たぶん子供に教えたほうがいいと思うね、大人より。
親が、ちゃんと歯磨きしなさいだけで、ちゃんと歯磨くようになる子っているかって言ったら…。
ちゃんとじゃわかんない。
何言ってるかわかんない。
で、親も、ちゃんと磨くって、いや、しっかりゴシゴシと長く磨いてとかかもしれないから。
じゃなくて、歯医者さんがちゃんとこうやってやって、実は長年追っかけてった結果で言うと、
歯磨き教室に行ってた子たちの虫歯率は極端なんし、今までこの利益を取った中で言うと半分ですって話されます。
虫歯の半分は歯磨きで防げますって、私たちはそれを防げますって形になるじゃん。
そしたら、それはマーケティング的に使えるじゃないですか。
でも、やってるのは本質的にやろうとしてる大事な、そういうやってるやつをもっと身のあるものに。
予防効果を患者の利益として伝える
もし今なってないとしたら。なってたら全然。
もし立ってるんだったら、ちゃんと調べて、そういうふうにやってる子たちとそうじゃない子で、
自社調べで差があるのかどうかって調べるべきだし、調べた上でやればいいだけ。
それだと予防しましょう、予防しましょうって。予防っていう時の予防しましょうって、それが私の何の得になるのかわからないじゃん。
言った方はわかってるよ。でも言われた方もわかってるっていうのは、それは正論でそうだっていうのはわかりますよ、だけど、
具体的に私の問題をどれだけ途絶えてくれてるかって、実は言ってないでしょ。
予防しましょうだけだと。
あなたの虫歯を半分にしましょうって言えば、
虫歯が半分になる歯の磨き方があるなら、それは親としてはやらせたいし、
子供も痛い虫歯で治療行ったりして泣く思いしなくて済むんだったら、
歯ぐらしを癖にしようかなって思うかもしれないじゃん。
よくある、もうすごくよくわかるんだけど、正しいこと言ってるのに相手に伝わってない、
それいいですね、だけで終わっちゃう話って、もうめちゃくちゃよくあるんだけど。
僕の会社に限らずね。
これはもうそういう意味では一番いい例で、
私たちの歯磨き教室をした人は、
虫歯になった人が半分です。それぐらいちゃんと教えしてますし、
フォローアップをして、その後のケアもちゃんとやってる方に関して言えば半分なんです。
これは問題を解決してるじゃない。見せる前に。
あなたが毎年1本できるかもしれないのが、2年に1本になります。
治療費も半分になるし、何なら歯が抜け落ちてインプラントになることも防ぎます、みたいなことに。
発想としては、受け側もなるじゃん。だけど予防をちゃんとしましょうだけだったら、
予防したら何がいいのか全然わからない。
それは伝える側の問題。受け取る側の想像力ももちろん必要、足りないのもあるけど、
でも受ける側って、知らないものはそもそも知らないから、
でも知ってる側が、私は知ってますけど、あなたにはそれを上から目線で伝えます。
じゃあやっぱりダメ?
うんうん。お客に寄り添った伝え方じゃないと。
お客の今ある問題を解決するのが何なのか。
今、だって歯医者に来てるってことは、大々にして虫歯になってるわけじゃん。
すでに問題がある状態。
今、口の中チェックしました。お子さん3箇所虫歯ありますね。
で、この歯の汚さで言うと、ちゃんと磨けてないように思いますと。
これから治療したとしても、1年後にまた3箇所の虫歯で
通院されることになります。可能性が非常に高いです。
でも、それを来年じゃなくて、再来年にまた、メンテナンスしてれば、
さらに虫歯って悪くなる前に防げるから。
そういう状態で、虫歯なくて歯を大事にしていくって方法が一つあります。
それは歯磨き教室です。うちのです。
っていうので、実績はこうですって話になったほうが問題解決になるじゃない。
そういうの意外とやってない。歯ちゃんと磨いてくださいね。
みんなわかってる。歯磨いたほうがいい。
でも、どうやって磨いて、具体的にどうしたらいいのかがわかってないのに、
こうやって見せて、こうやってこういうふうに当てて、こうやってくださいねだけで、
ここに実践できる人がいるんだったら、逆に俺は聞きたい。
でも実際にやって、例えば何回か、多分1回聞いただけではできないから、
何回か、例えば3回のセットになってて、
歯科施策の実行と効果測定
歯のチェックをするたびに歯ブラシチェックっていうのをやって、
ちゃんと教えるとかって、それはちゃんとお金も取ればいいと思うし、
時間、それをやる人、別に専任でやってもいいと思うんだけど、
そういうのは例えばやるとかっていうのが多分重要?
既にやってるケースになるんで、じゃあそれをもっと増やすために、
やることのメリットっていうことがもっともっと伝わるような打ち出し方をしないといけないと。
あと本当によくあるのはね、これはここがそうだっていう意味じゃなくて、
やってますって言っても、本当に歯ブラシ見せて、こうやってやって、
で、1回磨かして、なんかちょっとダメだったからって言って、
もう1回ちょっとこうやって磨くんですよとかちょちょっと教えて、
本人が習得する前に話が終わっちゃうケースとか、それもやってますに入っちゃうから。
でもそれが本当にその人ができるようになったところまで面倒見てるのかどうかっていうのは、
これわからないからね。でも往々にして、歯医者さんっていうのは治療したりとか、
クリーニングをしたりとかそういうのでは時間を取るけど、歯磨きのそういうレクチャーに関しては、
実はあんまり片手間になったとしてもなっちゃうじゃないですか。
っていうところを発想をどれだけ転換して、
きっちりやるっていうことをやることによって、実は予備ケアにもなるし、
実はクリーニングにも頻度がね。逆にクリーニングで頻度が上がってメンテナンスすることで、
最終的には虫歯の治療することが減ってるっていう。サイクルまで持ってきてるかどうかは、
俺はいつもその人がやってますって言った時に、どうでもよかったらああそうですか、じゃあ大丈夫ですねって言うけど、
真剣にやる時にやってるのはすいませんけど、どういうふうにやってて、果たしてそれをお客さんがそう思った通りに
結果がなってんのかどうかっていうのをちょっと聞かせてもらえますかみたいな。
飲食店とかでもよくチラシ配ったりしていろいろやってるんですけど、じゃあそのチラシの配り方どうやってるんですか?
どこでやってるんですか?何時にやってるんですか?誰に配ってるんですか?誰が配ってるんですか?どういうふうに伝えてるんですか?
どういうふうに誘導して、それが結果的にどれくらい来てるんですか?って聞いて、初めて、
それだけやってて来ないんだったら、そのうちではないかもしんないですねって言うけど、
やってますって言った時に、これに答えられなかったら、やってないんでしてほしいな、とりあえず紙作って配ってるだけ。
お願いしまーす、お願いしまーすって配ってて、誰でもいいけど配っててみたいな。
配った人も、その人がお客さん引っ張ってきたらちゃんとインセンティブつけるとかしてあげてれば、
もっと真剣に行きそうな人にちゃんと営業するのに、ただ数を巻いてみただけとか。
費用の無駄遣いですよね。
だからそういうのを含めて、ちゃんとやってますか?っていうのを聞くんだけど、
そうすると、意外とそこまでやってないとか、そういうことはやったとか、それもやりました。
やりましたで成功してない時の成功してない理由ってわかってます?とか、いろいろ僕聞くんだけど。
だから、これが、この配車さんが歯ブラシ消費者ちゃんとやってないっていう意味じゃないよ。
だけど、やってるとしたら、どこまでそれが深掘りできてて、それが本当に予防につながるようになってるのか。
もちろん、中の組織的にできる時間のね、リソースとかあるかもしれないけど、
実はそこに通した方が、クリーニング一生懸命やりましょうっていうより、実ははるかに実効的だったりするかもしれないから。
効果測定ってことですよね。
効果測定。で、ここまでは極端な話で言うと、そういう意味では専門家でもないから。
ただ、配車にはよく通ってた。
もと、マーケティングのっていう意味では、専門家よりはレベルが、配車の専門家じゃないけど、
マーケッターの専門的な意見。
だけど、その上にあるのは、実際にPDCA回すって実証実験が、やっぱり実証実験が一番、世の中で一番強いと思うから、
じゃあ、そこがそういう風になってるかどうかっていうのを回してみると、意外と違うものが見えてくると。
もうこれ単体で回になりますね。配車マーケに物申す。
日本とアメリカの医療制度の違い
配車はね、本当。配車とか医者って、国民健康保険っていう、すべからく全員が受け入れる保険っていうことで、どの医療機関も同じ価値ですって決めるじゃない。
そういう風に見えちゃいますよね、どうしても。
そういう風にしてるんだって。
あえて。
そう。だから、このお医者さんはAランク、このお医者さんはBランクっていうのが、世の中に出ないようにしてる。
あえて。
あえて。だから口コミが出る。口コミは出るよ。
そうですね。
口コミは出るけど、でも実態としては誰が腕が良いって、誰が腕が悪いって、実際はもうみんなわかってるし。
昨日たまたま聞いた話なんだけど、同じ病院で同じ科の先生が3人いるとするじゃない。
はい。
えーと、例えば脳神経科。
3人の給料が全く違うんだって。
えー、それが腕が良し悪しで。
腕が良いか悪いか。極端な話ですと、致死率とか、年間でできる手術とか、あともちろん治癒率。
これが人によってめちゃめちゃ差があるんだって。
でもお客さんが見る側ですとその差がわからない。
わからないでしょ。
でも病院側は、その先生をちゃんと引き止めるために、例えば次の先生より何倍かの給料払ってるかもしれない。
へー。
それは当然だよね。だって腕が違うんだ。
でもその良い腕の先生をどの患者に当てるかって全部病院側の対象で。
それはやっぱり重量度の高い人とか、難易度の高い人っていうのがそこに当てられている。
だから人捨てで先生に頼んで、名医に治療してもらったとかっていう話は、残念ながらそういうとこがあるし、
今でも封筒にお金入れて、先生お願いいたしますとかありがとうございましたってチップ渡すって文化はどうしてもあるのは、
実際表向きには、医者っていうのは差をつけられてないけど、実情として腕に運命の差があるから。
これっていうのは日本特有のものなんですかね?
ていうのも、ゆうしさんは生まれも海外だし、育ちもいろんな他の国行ったりして、で、今日本にいるけれども、その辺って知ってたりします?
アメリカはまず国民健康保険がありません。
メディケアとかいうのがあるって聞いたけど。
ない。だから、自分が入ってる保険がカバーしているのが、例えば、歯医者さんカバーされてなかったら、歯医者さん行くと実費取られる。
歯医者すごい高いって聞きますけど、それがカバーされてない保険がかなり多いってことですか?
僕ら海外旅行保険っていうのはそういうのに結構万能に対応してるから、海外に行って海外旅行保険でやると、
あれちょっと高いなと思うかもしれないけど、そういう国で治療を受けられるようになる。
だけど、向こうに住んでる人は、自分のお金から健康保険に入らなきゃいけなくて、
それもちょっと貧しめとか普通の人とお金持ちで、受けられる治療も施設も全部違うから、
もう金があるかないかで、日本の江戸時代と一緒に、江戸時代とか明治とか、お金がないから病院に行けないってあったじゃない。
っていうのが普通に今でも起きてる。
じゃあ逆に言うと、さっきの日本の場合はお金あるなしに関わらず、
そのお客さんが見たとき、どのお医者さんがいいかどうかわからないみたいな話をしたじゃないですか。
海外の場合はそれがわりとわかるよね。
めちゃめちゃわかるよ。
お金さえあれば自分で選んで、好きに自由に良い治療を受けることができる。
そうか。だから、はっきりとお金の取れるお医者さんとそうじゃないお医者さんに分かれてるから、
お金がない人は安い方に行くと、安から終わるからになる。
上の方はすっごいお金も取れるし、最高の腕を持って最高の治療で最高の設備ってなるから、
その上に払う医療保険の金額も、僕らではそんなにするの?っていう金額で多分なってると思うね。
地域で選ばれる予防歯科の展開
で、考えると、話に戻すと、マーケティング側、病院側、歯医者に戻りますけれども、
歯医者がマーケティングするときにも、やっぱりお客さん側からは誰がいい、どれがいいって結局差が出ないように見えてるわけじゃないですか。
その中で、より抜きんでた状態で自分の院を振り込むっていうのはね。
その人のその地域に合わせて、もちろん本人がやりたい方向性っていうのが一番大事だと思うんだけど、
それでいかに差別化できてるかっていうことが限ると思うね。
だから、いかに治療をするんじゃなくて、事前のね。
事前処理、キュアじゃなくてケア。
ケアの方を重視するか。間違ってないけど、一般的に言うと、
歯医者に行かなくていいんだったら行きたくないっていう現実と、歯医者に真面目に行ってメンテナンスするだけでこんなに歯が健康だっていう、そこに今すごいまだギャップがあると思うから。
少なくとも今、歯医者に来てる人たちを来る頻度を下げるための努力イコール、歯医者の評判になるじゃん。
あの歯医者さんに行くと、歯医者に行かなくてよくなったんだよって。なんでって言うとね、クリーニングをやるでしょ?それは普通にそうだけど。
その、虫歯にならないようにするための方法をちゃんと教えてくれる。ちゃんとっていうところは大事なんだけど、大事っていうところが例えばあれば、
それは特に地域性が強い場合は口コミで広がっちゃう。たぶん口コミで広がってそうなるのに1年とか1年半とかで行っちゃうから。
あそこの歯医者に行ったら虫歯がすぐ治る。じゃなくて、この大橋川の場合は、ここに行ったおかげで歯医者に行かなくて済むようになったっていう、そういう効果が口コミで伝わるようになるととても理想的ですよね。
それがちゃんとポリシーとか、それにインスタを絡めてやるのかどうかわかんないけど、
そういうのをちゃんと載せれば、ポジティブに動いてくんじゃないかなって気がする。
ってなってやるんだったら、これ一つのただのアイディアだと思う。
やってることが他と比べてぶっちぎりでいいかどうかっていう差別化は絶対必要だから。
そうしないとそれこそさっき言ったようなことがあるんだときにどこの歯医者もどこのお医者さんも同じっていうふうに映っちゃいますもんね。
それがわかりやすいように見せるっていう方法をいくつか考えた方がいいよなっていう気はするなぁ。
それ考えると、その歯医者が、例えばだけど小学校とか保育園に歯磨きをしていくっていう活動をするとか、
徹底的にね、学校でそういう教育をするとかっていうことによって、
っていうのができると思うし、なんかちょっとだんだん圧倒的になってくるけど、塾とかもね。
休憩時間があるとしたら、そこでそういうことをやるっていうことで、実は虫歯になって治療とか痛みで集中力が落ちるとか、
一番肝心な試験の日に虫歯が痛くていけなかったとかあったらシャレにならないし、そういう意味では日々の歯磨きっていうのをやるだけで実はこんなに違うとか、
そんなことをやっていくとか、なんか色々地域で広がる感じするよね。
広げ方はいろいろあるな。なるほど。ありがとうございます。
こういう話ですよ、正直。いろんな業界で話せるので。
聞いてて思ったのは、会社がどうじゃなくて、そこから派生していって、この業界自体がどうだよねみたいな、今で言うと歯医者業界、病院業界はどうだろうねみたいなところを話していくと、より活動ができるのかなって思いましたね。
一旦ちょっとこの話はここで。ありがとうございます。