営業の課題
仕事に使える交渉術、はい、少し更新が入ってしまいましたが、最近はですね、社内の作業がですね、多く、結構ね時間がないんですが、前にも少し話してますが、営業のね、補佐みたいなことをしていたんですが、最近では自ら進んで営業をするようになっておりましてですね、
いやー、ちょっと久々に営業してるなぁと言いつつ数がこなせてない。数がこなせてない理由としては、営業担当があるわけじゃないので、営業担当に連れて行ってもらうということをしなきゃいけないんですけども、なかなか連れて行ってもらえないということですね。
どうも新規営業っていうのがですね、まあうちの会社はだと思うんですけども、新規営業が慣れていないっていう感じかな。得意じゃないというよりは慣れていないという感じかな。
この間、まあ新規、まるっきりの新規じゃないんですけども、まあ7,8年前に行ったことがあるぐらいのところに営業と一緒に行きましてですね、最初受付に行こうかと思ったらもうなんか受付がね難しいというかですね、
中の部署とですね、担当の人の名前がダーッと書いてあって、もう人に直接電話を受け付けからする感じでですね、代表の番号、内線番号みたいなのがない電話が置かれていると、もう個人一人一人への内線みたいな感じでね。
なんでアポの足だとすごく、わーどうしたらいいんだろうっていう感じ。そういうところもね、ちょっとこういうふうにしたらみたいな感じで、結局はちゃんとアポがその場でね、今近くにいるんですけどっていう電話をして、まあ会えることにはなったんですけども、まあそんな感じで、まあいろいろね、経験的にこういうときはこうすればいいっていうのはあるんですけど、
まあそれ以外にもね、いろいろ個人としてはですね、もっとたくさんいろんなところに訪問に行きたいところがあるんですけど、なかなか連れて行ってもらえない。で、これ何かなーというと、よく今の若い人たちはですね、失敗するのに必要以上に恐れを感じるっていうふうに言われるんですけども、まあこれ本当なのかなどうなのかなちょっとわかんないですけど、ただ慣れてないだけっていうのもあると思うんですけども、
まあ特に約束がない、アポイントのない新規のお客さんへの営業なんてのは断られて当然ですよね。
10回訪問して1回会えればいいかなぐらいな感じで私はいるんで、であれば数は足んないとは思ってるんですけども、なかなかその一歩二歩がですね、私が率先して無理矢理連れて行ってもらったところ以外なかなか行ってくれないっていう感じでね。
けど自分としてはね、そこの受付でもたついたところも会えないかなと思っていたら会えたんですよ。
会えてしかもしっかり話ができて、まあよかったんですけども、一緒に行った営業も意外とうまくいくもんなんですねみたいな感じだったけど、いやこんなことあんまないよみたいな感じだったんですけどね。
で、むしろ最初電話してね、近くにいるんですけどって言ってその目の前から電話するっていうのはよくやっていたんですけども、そこで断られる。
いや今忙しいからって断られてもOKだとは思ってるんですよ。
別にそこで断られたらまた日終わるために電話するっていいやけの話なんで。
むしろ一回断ってもらっても構わないというか、そのほうがよくなるときもあるというかですね。
まあこれ一度断らせるっていう手もあるんですよね。
人間一回断った後、次に来た人、次に来たとき、ああまあこの間断っちゃったしなーって言って会ってくれる可能性もあるじゃないですか。
その会ってくれた後って前断ったからなーっていうちょっと追い目を少し感じてくれるときもあって話がスムーズにいくこともあるんですね。
実はこの一度断らせるっていうテクニックもあるんですよ。
だからむしろそのね、今目の前にいるんですけどっていうのがポイントで。
会社から手当たり次第電話してますよっていう感じだと相手が追い目を感じてくれないこともあるので、
今近くにいるんでよろしければっていう方が近くにいるのに断っちゃったなって思わせる。
ドア・イン・ザ・フェイステクニック
このとりあえず断らせるっていうテクニックがですね、ドアインザフェイステクニックっていうんですけども、
ドアインザフェイスっていうのが相手がいる目の前で玄関のドアをピシャッと閉めることをドアインザフェイスって言うんですね。
要は相手の言い分を聞かずに聞く耳を持たずにシャットアウトするみたいな感じなんですね。
この一度断らせた後、次にもう別のオファーをするんですね。
これアメリカの実験がありまして、例えば明日献血してもらえないですかって頼むときにですね、
その献血してもらえないかって頼む前に、まず2ヶ月ごとに献血してくれる契約を結んでくれないですかっていうのを頼んでみるんですよ。
2ヶ月ごとに献血をする契約、何年間の契約を結んでくれないか。
普通の人はさすがにめんどくさいし、2ヶ月ごと来なきゃいけないのってのがあるから、
普通は断りますよね。ほとんどの人がそれは断ります。
そこですかさず、それなら今回だけでいいですから明日献血お願いしますって頼むんですよ。
すると、この時はね49.2%の人が応じてくれたと。
最初に2ヶ月ごとの献血を契約してくれないか。
で断られて、それなら今回だけでいいですから明日献血お願いしますね。
これが49.2%。
で、この2ヶ月ごとって言わないと確率としてはですね、31.7%と落ちると。
だから明日献血してもらえませんかって、そのままストレートにたどると31.7%の人しか応じてくれなかったのが、
一度断られてからにすると49.2%と確率が上がるというですね、心理学のテストもあります。
こんな感じでですね、あえて断らせる。
しかも相手に追い目を少し感じてもらう形で断らせるっていうのもテクニックの一つかなというふうに思います。
ということで、今日はそんなテクニックを一つ紹介しました。
ということでポトブでした。
では。
